Module2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性分析顧客需要把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性分析顧客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要分析顧客需要基于客戶因?yàn)樾枰艜?huì)購(gòu)買，所以基本的顧客管理方式是：發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的需要分析、明了客戶的需要，并與客戶對(duì)其需要達(dá)成共識(shí)盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產(chǎn)品/服務(wù)會(huì)滿足其需要分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力分析SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)鏈分析邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購(gòu)買者邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者特征若已聚集了眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過(guò)高競(jìng)爭(zhēng)者投資大，撤出市場(chǎng)的壁壘過(guò)高導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新品推出參與競(jìng)爭(zhēng)的公司須付出昂貴的代價(jià)對(duì)策邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量新加盟的競(jìng)爭(zhēng)者特征細(xì)分市場(chǎng)的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量替代品的競(jìng)爭(zhēng)特征一旦出現(xiàn)替代品，市場(chǎng)就失去吸引力限制細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格與利潤(rùn)增長(zhǎng)若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價(jià)格與利潤(rùn)可能會(huì)下降對(duì)策邁克·波特特：競(jìng)爭(zhēng)的的五種力量量供應(yīng)商特征供應(yīng)商提價(jià)價(jià)、或降低低產(chǎn)品/服服務(wù)的品質(zhì)質(zhì)，或減少少數(shù)量，該該細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)失去吸吸引力若供應(yīng)商集集中與組織織起來(lái)，或或替代品較較少，供應(yīng)應(yīng)商討價(jià)還還價(jià)的能力力還會(huì)提高高對(duì)策邁克·波特特：競(jìng)爭(zhēng)的的五種力量量購(gòu)買者(顧顧客)特征若細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中購(gòu)買者者討價(jià)還價(jià)價(jià)能力提高高了，該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)會(huì)失去吸引引力購(gòu)買者會(huì)設(shè)設(shè)法壓價(jià)，，對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)提出出更高要求求產(chǎn)品成本本較高，產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)差異化化對(duì)策從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)機(jī)會(huì)威脅外部有利無(wú)利內(nèi)部從SWOT到TOWS分析凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移弱點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)降低威脅SWTO從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢(shì)(strengths)貴公司比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者具有有什么優(yōu)勢(shì)勢(shì)弱點(diǎn)(weakness)認(rèn)識(shí)到自己己的缺點(diǎn)，，努力克服服它們機(jī)遇(opportunities)隨時(shí)隨地關(guān)關(guān)注市場(chǎng)變變化，以便便作出快速速反應(yīng)威脅(threats)保持警惕與與審視環(huán)境境是市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)必不可可少的重要要一環(huán)，鎖鎖定競(jìng)爭(zhēng)者者與市場(chǎng)環(huán)環(huán)境定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)在任何一項(xiàng)項(xiàng)談判中貴公司的實(shí)實(shí)力是指任任何支持顧顧客成功的的因素貴公司的弱弱點(diǎn)是那些些不能支持持顧客的市市場(chǎng)價(jià)值的的因素應(yīng)用圖表將將貴公司與與競(jìng)爭(zhēng)者的的實(shí)力與弱弱點(diǎn)作出比比較定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)我們對(duì)顧客客供應(yīng)鏈的支支持我們的實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的弱弱點(diǎn)我們的弱點(diǎn)點(diǎn)定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)對(duì)顧客而言言，貴公司司的戰(zhàn)略是是否具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，取取決于公司司的相對(duì)實(shí)實(shí)力與弱點(diǎn)點(diǎn)誰(shuí)能給顧客客提供更好好的價(jià)值與與服務(wù)，誰(shuí)誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)就就能凸現(xiàn)定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)I.表象列出你與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)比的實(shí)實(shí)力。作為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并非非有用，因?yàn)闉轭櫩蜔o(wú)論采采取什么決策策都會(huì)獲利II.攻擊列出競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)無(wú)法相比的實(shí)實(shí)力。作為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略非常常有效，想方方設(shè)法去暴露露競(jìng)爭(zhēng)者的弱弱點(diǎn)，并攻擊擊它IV.創(chuàng)新列出你與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者都無(wú)法與與顧客達(dá)成共共識(shí)。加快提提高能力與實(shí)實(shí)力，注重變變革，就能夠夠提高你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力III.防御列出你相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)。它用利用用你的弱點(diǎn)，，你必須盡量量保護(hù)自己，，或者轉(zhuǎn)移并并改變?nèi)觞c(diǎn)為為實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)你的實(shí)力你的弱點(diǎn)定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)I.表象若你與競(jìng)爭(zhēng)者者具有相同的的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)勢(shì)，那么也將將不具備任何何優(yōu)勢(shì)了II.攻擊若在此領(lǐng)域，，你優(yōu)勢(shì)明顯顯，而競(jìng)爭(zhēng)者者相對(duì)較弱，，則采取快速速進(jìn)攻的戰(zhàn)略略IV.創(chuàng)新若你與競(jìng)爭(zhēng)者者都有弱點(diǎn)，，這意味著隱隱藏著無(wú)限商商機(jī)，此時(shí)，，會(huì)出現(xiàn)快魚魚次慢魚III.防御若在此領(lǐng)域，，你具有明顯顯的弱點(diǎn)，而而競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)勢(shì)凸現(xiàn)，請(qǐng)注注意謹(jǐn)慎防御御競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)你的實(shí)力你的弱點(diǎn)利用定點(diǎn)超越越矩陣分析并并決定如何揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或或領(lǐng)先者的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)并超超越發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或或領(lǐng)先者的弱弱點(diǎn)避免并打打擊競(jìng)爭(zhēng)鏈分析核心產(chǎn)品物質(zhì)產(chǎn)品延伸產(chǎn)品增值產(chǎn)品企業(yè)形象技術(shù)發(fā)明品質(zhì)價(jià)格包裝物流服務(wù)信貸社區(qū)環(huán)保核心競(jìng)爭(zhēng)力：：技術(shù)CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)核心能力評(píng)估估CoreCapabilityAssessmentLinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue-chainAnalysisOtis-LineCaseAnalysisManagingCapabilities愿景與績(jī)效的的聯(lián)系LinkingVisiontoPerformance愿景什么是我的愿景什么是達(dá)到愿景的關(guān)鍵能能力對(duì)價(jià)值鏈而言言什么是關(guān)關(guān)鍵變化什么是衡量成成功的關(guān)鍵以以上財(cái)務(wù)顧客內(nèi)部創(chuàng)新技術(shù)/新產(chǎn)品開發(fā)顧客需求/支持流程供應(yīng)資產(chǎn)管理學(xué)習(xí)培訓(xùn)

利潤(rùn)內(nèi)部后勤生產(chǎn)操作外部后勤營(yíng)銷/銷售服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施HR管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)管理支持活動(dòng)主要活動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)分?jǐn)倳r(shí)間品質(zhì)成本業(yè)務(wù)流程學(xué)習(xí)核心能能力評(píng)評(píng)估CoreCapabilityAssessment定義DefinitionFirm’’scapacityforperformingaparticularactivity層次Hierarchy資源Resources技巧Skills核心能能力Corecapability變化能能力Metacapability類型Type市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入能能力Marketaccess整合相相關(guān)能能力Integrityrelated功能相相關(guān)能能力Functionalityrelated核心能能力評(píng)評(píng)估與與開發(fā)發(fā)CoreCapabilityAssessment&DevelopmentBasicpremise--Thatwhiletoday’sproductsandmarketsareimportant,sustainableCompetitiveadvantagecomesfromcoretechnologiesand/orasetofbusinessprocesses核心能能力評(píng)評(píng)估與與開發(fā)發(fā)CoreCapabilityAssessment&DevelopmentCCsdevelopslowlythroughlearningandinformationsharingDevelopmentdoesnotincreaseproportionallywithinvestmentPushtheenvelopebecauseofimitationandsubstitutionCustomer‘‘sneeds&wantsarekeyFailuresaretobeexpectedComplimentaryCCsarerequiredTangibleaswellasintangibleassetsmakeinvestmentslargelyirreversibleProductsareendresultbutCCsarewhatcountsCommercialsuccess(failure)maybefarinthefuture核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力與核核心能力力的比較較CoreCompetenceVsCoreCapability核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力技術(shù)Technology合作學(xué)習(xí)習(xí)能力，，將不同同的技能能整合在在一起技術(shù)/制造造常常忽視視顧客與與競(jìng)爭(zhēng)者者核心產(chǎn)品品＋終端端產(chǎn)品核心能力力流程Process理解業(yè)務(wù)務(wù)流程，，整合為為顧客提提供服務(wù)務(wù)組織化的的流程通常關(guān)注注顧客與與競(jìng)爭(zhēng)者者個(gè)人、群群體、系系統(tǒng)融入入到整個(gè)個(gè)流程定義焦點(diǎn)關(guān)注聯(lián)動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力與核核心能力力特點(diǎn)CoreCompetence&CoreCapabilitiesValuable--YesRare--YesImitable--NoSubstitutable--NoCCs是是有價(jià)值值的CCs是稀有的的、獨(dú)特特的CCs不不易被人人模仿CCs不不易被人人替代未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)動(dòng)向與與趨勢(shì)推推測(cè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還是價(jià)價(jià)值提升升？產(chǎn)品營(yíng)銷銷還是服服務(wù)營(yíng)銷銷？推銷產(chǎn)品品還是整整合營(yíng)銷銷？人員促銷銷還是品品牌營(yíng)銷銷？制定制勝勝的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在顧客導(dǎo)導(dǎo)向與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)導(dǎo)向中平平衡KAM成功功的關(guān)鍵鍵要素(KSF：Keysuccessfactors)在顧客導(dǎo)導(dǎo)向與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)導(dǎo)向中平平衡以競(jìng)爭(zhēng)者者為導(dǎo)向向的公司司就是其其行動(dòng)基基本上是是由競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的行行動(dòng)與反反應(yīng)所支支配的公司化大大量的時(shí)時(shí)間在各各個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)上逐個(gè)個(gè)跟蹤競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的行動(dòng)及及其市場(chǎng)場(chǎng)份額以顧客為為導(dǎo)向的的公司會(huì)會(huì)更多地地鎖定在在顧客的的發(fā)展上上參與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，既要注注意顧客客，又不不能忽略略競(jìng)爭(zhēng)者者關(guān)鍵成功功因素分分析(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)Thefewskillsthatmustbedonewelltoensurehighperformance.KSFanalysiscanappliedtoIndividualsDepartmentsOrganization關(guān)鍵成成功因因素(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)SinceKSFsareskillstheyareactionableKSFsaremarketspecificKSFsarefewinnumberbutexplainasignificantpartofperformanceKSFsarerelativelystablewithinamarketbutsubjecttoevolutionaryforces.關(guān)鍵成成功因因素來(lái)來(lái)源的的識(shí)別別IndustryCompetitivestrategywhichisinfluencedbycompanyhistoryMacro-environmentalfactorsoverwhichaparticularfirmhaslimitedinfluence(notethatthesearegenerallynotactionableinthesensethatwedefinedKSFs)TemporalfactorsaffectingimplementationManagementfunctionswithinacompany關(guān)鍵成成功因因素分分析的的應(yīng)用用步驟驟IdentifyKSFsCollectdataforrelevantcompetitorsEvaluationusingprofilecomparisonsandImportance/PerformanceMatrixActionplanincludingactivities,involvement,timing,andresource(AITR)兩種關(guān)關(guān)鍵成成功因因素比比較滿足顧顧客需需要品質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)可靠性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)值競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)與公司司的目目標(biāo)、、形象象相匹匹配特色適當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)場(chǎng)定位位占領(lǐng)大大市場(chǎng)場(chǎng)生產(chǎn)與與營(yíng)銷銷的協(xié)協(xié)同避免顧顧客認(rèn)認(rèn)同的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性市市場(chǎng)為客戶戶帶來(lái)來(lái)獨(dú)特特效用用的優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品先于開開發(fā)階階段確確定的的產(chǎn)品品與項(xiàng)項(xiàng)目技術(shù)應(yīng)應(yīng)用的的品質(zhì)質(zhì)技術(shù)的的協(xié)同同作用用開發(fā)前前有關(guān)關(guān)工作作的實(shí)實(shí)施品品質(zhì)營(yíng)銷整整合營(yíng)銷活活動(dòng)的的品質(zhì)質(zhì)營(yíng)銷魅魅力其他因因素成功背背后的的關(guān)鍵鍵因素素產(chǎn)品的的成功功因素素四種典典型的的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略顧客獲獲取專使式式增長(zhǎng)長(zhǎng)顧客滲滲透導(dǎo)入新新產(chǎn)品品現(xiàn)有新新現(xiàn)有顧客產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)最盈利利的銷銷售增增長(zhǎng)銷售增增長(zhǎng)四種典典型的的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略：顧客滲滲透幾乎沒(méi)沒(méi)有公公司擁?yè)碛?00％的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額最牢固固建立立伙伴伴關(guān)系系的供供應(yīng)商商可獲獲取40－－50％份份額，，次之之20％，，剩下下的賣賣家瓜瓜分余余額絕大多多數(shù)供供應(yīng)商商具有有足夠夠的空空間實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售增增長(zhǎng)最低與與最快快成本本的增增長(zhǎng)來(lái)來(lái)自向向現(xiàn)有有的顧顧客推推銷現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品提高高顧顧客客滲滲透透度度不不需需要要更更多多的的銷銷售售資資源源四種種典典型型的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：顧客客獲獲得得獲得得新新顧顧客客是是留留住住老老顧顧客客的的3－－6倍倍新顧顧客客必必須須是是存存在在的的、、簽簽過(guò)過(guò)約約、、接接受受你你及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品，，承承認(rèn)認(rèn)與與你你成成交交是是有有益益，，但但是是需需要要化化錢錢新顧顧客客的的獲獲得得刺刺激激銷銷售售額額的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，同同時(shí)時(shí)降降低低了了銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)若僅僅僅僅關(guān)關(guān)注注新新顧顧客客，，公公司司往往往往無(wú)無(wú)法法實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)合合理理的的利利潤(rùn)潤(rùn)四種種典典型型的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：顧客客滲滲透透與與顧顧客客獲獲得得的的互互動(dòng)動(dòng)每個(gè)個(gè)公公司司都都有有““休休眠眠””(dormant)的的顧顧客客他們們往往往往由由于于兩兩年年沒(méi)沒(méi)有有購(gòu)購(gòu)買買公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品而而被被草草率率地地““注注銷銷””了了公司司可可以以利利用用““重重新新活活動(dòng)動(dòng)””(reactivation)激激活