一、新產品定價策略第三節定價的基本策略1、取脂定價策略(又稱撇脂定價策略）（1）定義：取脂定價策略是指在產品投放市場時定價高，爭取在短時間內收回投資并取得高額利潤。

（2）使用條件

①新產品有相對優勢，市場有相當數量的購買者。②產品的需求價格彈性小，既要有足夠多的顧客能接受這種高價，并愿意購買。③在高價的情況下，企業仍能在一段時間內獨家經營，競爭者不至于很快加入④企業的生產能力有限，難以應付市場需求，可以用高價限制市場需求。⑤產品的質量與高價格相符。（3）優點①獲取高額利潤，迅速收回投資，補償研究與開發費用。②掌握調價的主動權，高價格給以后降價留下了余地，使企業在市場競爭中居于主動地位。③高價格高利潤，有利于企業籌措資金，擴大生產規模。（4）缺點①價格遠遠高于成本，增加消費者的開支。②價格過高不利于市場開拓。③價高利厚，迅速吸引競爭者，高利潤只能維持一段時間，不利于企業的長期發展2滲透定價策略（1）定義滲透定價策略：是指企業把新產品的價格定得低一些，以吸引大量消費者，提高市場占有率。（2）使用條件①市場規模較大，存在較大的潛在競爭者。②產品無明顯特色，需求價格彈性大，低價會刺激需求增長。③大批量銷售會使成本顯著下降，企業總利潤增加，也就是說，生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而擴大。（3）優點通過“薄利多銷”打開銷路，加速資金周轉，以強有力的地位展開競爭，使競爭者處于不利地位。（4）缺點①價低利微，投資回收期長，如果產品不能打開市場，或遇到強大的競爭對手會產生虧損。②低價有可能影響產品的品牌形象和企業的聲譽，容易在顧客心目中造成低檔產品的形象3、滿意定價策略滿意定價策略是介于高價與低價之間的一種定價策略，是一種普遍使用簡便易行的定價策略，適用于產銷較為穩定的產品撇脂定價滲透定價價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關系不大與銷量關聯度高技術秘密擁有專利多個競爭者掌握二、折扣定價策略現金折扣——鼓勵顧客提前付清貨款數量折扣——鼓勵顧客多購買功能折扣——鼓勵渠道成員積極完成某些功能季節折扣——鼓勵顧客“反季節”購買折讓——其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。練習1、制造商給中間商的折扣稱為（），若制造商報價“100元折扣40%及10%”，則賣給批發商的價格是（)元，賣給零售商的價格是（）元。2、在賒銷的情況，企業給出“3/10凈30天”，某產品10000元，如顧客在第10天付款，只需付()元。

功能折扣60549700三、心理定價策略9.97元9.94元美國人喜歡奇數日本人喜歡偶數低價值商品9.98元中國人喜歡8和6尾數定價

（1)定義:尾數定價策略是指給產品定一個零頭數結尾的價格。（2）適用范圍：普通日用消費品（3）顧客心理特征：求便宜、球公道求吉祥2整數定價策略（1）定義整數定價策略就是企業把基礎價格略作調整，湊成整數。（2）適用范圍：高檔商品（古董、名畫、高檔時裝等）（3）顧客心理特征：“好事成雙”3.聲望定價（1）定義：指有聲譽的商店或名牌產品，利用其在顧客心目中的聲望，將產品價格定得很高。名牌產品或名牌企業高價值產品3000元9999元168元588元(2)適用范圍①有聲譽的商店或名牌商店。②藝術品、禮品或“炫耀性”商品。③質量不容易鑒別的商品。(3)顧客的心理特征：求地位、求身份、求虛榮、一分價錢一分貨(4)作用：①提高產品形象，用價格高來說明其產品名貴。②可以滿足某些消費者通過消費來顯示其經濟地位的心理。4.招徠定價（1）指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價格定的較低以吸引顧客到商店來。快來買啦！大減價了原價：149元現價：38元這么便宜？（2）適適用范圍圍品種繁多多的大中中型零售售商店（（大甩賣賣、酬賓賓大減價價）（3）顧顧客的心心理特征征：貪便便宜5習慣定定價策略略有些商品品的價格格是長時時間形成成的習慣慣價格，，企業應應當按照照這種習慣慣價格定定價，不不要輕易易的改變變。6價格線線定價策策略又稱分檔檔定價策策略，即即一種商商品往往往有許多多品牌、、規格、、型號，可可以分成成幾檔，，每檔定定一個價價格（即即分成幾幾條價格格線），而不必必一物一一價。。四、差別別定價策策略2、差別別定價主主要形式式（1）顧顧客差別別定價（2）產產品形式式差別定定價（3）品品地點差差別定價價（4）銷銷售時間間差別定定價1、定義義差別定價價策略又又叫價格格歧視，，是指同同一種產產品以兩兩種或兩兩種以上上的價格格出售。。注：這種種價格差差異并不不反映成成本與費費用的變變化，而而是由于于需求中某項差差異造成成的。3、差別別定價的的適用條條件1.市市場必須須是可以以細分的的，而且且各個細細分市場場的需求求強度不不同。2.商商品不可可能從低低價市場場流向高高價市場場，即不不可能轉轉手倒賣賣。3.高高價市場場上不可可能有競競爭者削削價競銷銷。4.不不違法，，或因此此引起顧顧客的不不滿。1、FOB原產產地定價價就是顧客客按照廠廠價購買買某種產產品，生生產企業業只負責責將這種種產品運運到產地地某種運運輸工具具上交貨貨，從產產地到目目的地的的一切風風險和費費用一概概由顧客客承擔。。2、統一一交貨定定價也成為郵郵資定價價，就是是生產企企業對賣賣給不同同地區顧顧客的某某種產品品都按照照相同的的廠價加加相同的的運費來來定價。。運費按按平均運運費來計計算。3、分區區定價就是企業業把全國國（或某某些地區區）分為為若干價價格區，，對于賣賣給不同同價格區區顧客的的某種產產品分別別制定不不同的價價格。4、基點點定價就是企業業先選定定某些城城市作為為基點，，然后按按一定的的廠價加加上從基基點城市市（距離離顧客最最近的基基點城市市）到顧顧客所在在地的運運費來定定價5、運費費免收定定價：企企業負擔擔全部或或部分實實際運費費。三、地區區定價策策略局限性：：有失去去遠方顧顧客的危危險優點：簡簡便易行行，可爭爭取遠方方顧客。。缺點：對對近處顧顧客不利利。注：急于于同某顧顧客或某某地區做做成生意意的企業業采用選擇品可可以與主主要產品品一起銷銷售，也也可以分分開銷售售。其價價格可高高可低選擇品定定價企業可以以將主要要產品的的價格定定得較低低，將補補充產品品的價格格定得較較高，通通過低價價促進主主要產品品的銷售售來帶動動附帶產產品的銷銷售。補充產品品定價打印機850元墨盒249元例題講評評一家皮革革制品廠廠開發出出一種款款式新穎穎的真皮皮拖鞋，，最初定定價為每每雙200元，，上市后后，情況況很不樂樂觀，迫迫于資金金需要周周轉的壓壓力，遂遂決定降降價處理理，以期期及時收收回資金金轉向其其他項目目。然而而，即使使價格降降至每雙雙50元元，仍無無人問津津。后來來，一位位市場策策劃人員員進行了了調查，，認為每每雙拖鞋鞋50元元或200元，，普通工工薪族無無力購買買，而““大款族族”又不不屑購買買。廠家家的價格格形象設設計實際際上處于于市場空空白點上上。于是是，建議議廠家在在改變包包裝、策策劃廣告告的同時時，將價價格調整整為1188元元，給人人們樹立立一種高高檔產品品的價格格形象。。廠家接接受意見見后，積積極組織織實施，，一舉成成功，建建立了獨獨特、鮮鮮明的高高檔商品品價格形形象。問題（1）該廠廠采用的的是哪種種定價策策略？并并對這種種定價策策略解釋釋說明。。（2）除除此之外外定價策策略還有有哪些?答案1、該廠廠采用了了心理定定價策略略中的聲聲望定價價策略，，所謂聲聲望定價價，是指指企業利利用消費費者仰慕慕名牌商商品或名名店的聲聲望所產產生的某某種心理理來制定定商品的的價格，，故意把把價格定定得很高高。2、定價價策略主主要包括括以下四四種：（1）心心理定價價：尾數數定價、、整數定定價、習習慣定價價，促銷銷定價（2）折折扣定價價：數量量折扣、、現金折折扣、功功能折扣扣、季節節折扣、、價格折折讓（3）差差別定價價（4）地地區性定定價：FOB原原產地定定價、統統一交貨貨定價、、區域定定價、基基點定價價、免收收運費定定價2、國內某化化妝品有有限責任任公司于于20世世紀80年代初初開發出出適合東東方女性性需求特特點的具具有獨特特功效的的系列化化妝品，，并在多多個國家家獲得了了專利保保護。營營銷部經經理初步步分析了了亞洲各各國和地地區的情情況，首首選日本本作為主主攻市場場。為迅迅速掌握握日本市市場的情情況，公公司派人人員直赴赴日本，，主要運運用調查查法收集集一手資資料。調調查顯示示，日本本市場需需求潛量量大，購購買力強強，且沒沒有同類類產品競競爭者，，使公司司人員興興奮不已已。在調調查基礎礎上又按按年齡層層次將日日本女性性化妝品品市場進進行了劃劃分，并并選擇了了其中最最大的一一個子市市場進行行重點開開發。營營銷經理理對前期期工作感感到相當當滿意，，為確保保成功，，他正在在思考進進行一次次市場試試驗。另另外公司司經理還還等著與與他討論論應采取取何種定定價策略略。問題：作作為新產產品，你你認為該該公司應應采取何何種定價價策略？？為什么么？答案：作為新新產品，，應采取取取脂定定價策略略。取脂定價價策略的的含義及及條件3、江蘇蘇省內某某市區知知名商業業大廈，，在今年年2月1日起對對本商業業大廈的的所有商商品采取取了新式式定價策策略：根根據顧客客在過去去的兩年年時間里里在本商商業大廈廈采購額額的大小小，將顧顧客分成成了金牌牌顧客、、銀牌顧顧客和銅銅牌顧客客三類，，對于同同一個商商品，給給予三類類顧客的的售價有有8%左左右的折折扣價格格差異。。幾個月月試行下下來發現現效果很很好，三三類顧客客的購物物量都有有明顯增增加。試試分析這這家商業業大廈采采用的是是何種價價格策略略，這種種價格策策略的使使用有何何條件？？答案（1）這這家商業業大廈采采用的價價格策略略是差別別定價策策略。差差別定價策策略又叫叫價格歧歧視，是是指同一一種產品品以兩種種或兩種種以上的價價格出售售。這種種價格差差異并不不反映成成本與費費用的變變化，而是由由于需求求中某項項差異造造成的。。(2)企企業采用用差別定定價策略略必須具具備以下下條件：：（見前前）9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:12:2514:12:2514:121/6/20232:12:25PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2314:12:2514:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:12:2514:12:2514:12Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2314:12:2514:12:25January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月20232:12:25下午午14:12:251月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:12下下午1月-2314:12January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/614:12:2514:12:2506January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:12:25下午午2:12下午午14:12:251月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:12:2514:12:2514:121/6/20232:12:25PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:12:2514:12Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:12:2514:12:2514:12Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2314:12:2514:12:25January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:12:25下下午午14:12:251月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:12下下午1月-2314:12January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/614:12:2614:12:2606January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:12:26下下午2:12下下午14:12:261月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。14:12:2614:12:2614:121