中海微銀資產管理有限公司如何打造高績效團隊SalesofthewinningstrategyTeam&Group1Choosetoyoursoldiers2Makesalescamp34CONTENTS目錄1.Team&Group?

Whatisteamorgroup?Team:團隊，合作Group:群體，把...聚集起來

?DistinctionAutonomy，Thinkingability，Interoperability—Team3要素

自主性

思考性

協作性主管員工員工員工監(jiān)督型、命令型Group顧問型、參與型Team伙伴型教練型Team銷售團隊的管理者不是監(jiān)督者，指揮者，而是拉拉隊長，鼓勵者甚至是教練。思考：領導與員工應該是什么關系？小案例：熱播韓劇《我叫金三順》有一個鏡頭，金三順和她的老板去喝酒，喝完酒后金三順執(zhí)意要買單，當她要買單是，金三順錢包里沒有現金，要去銀行取錢，他們倆人去提款機取錢時，由于時間太晚了自動門關閉了，她和老板困在里面了，這時金三順因為酒醉吐了一地。金三順老板趕緊找管理員過來幫他們倆打開自動門，管理員趕到時，金三順的老板，正拿著拖把在清理地面。當管理員看到此景時并沒有覺得他一個董事長打掃嘔吐物特別委屈，而是覺得這就是他應該做的。想象一下，咱們的一個銀行職員與銀行行長一起去喝酒，職員吐一地，行長會親自清理嗎？作為一個團隊長的你會清理嗎？假如你清理了，酒醒后的員工會怎么想？要做一個值得“信”的管理者值得“信”需要兩個基本條件：一是人品，二是能力。有人品，沒能力，是濫好人。有能力，沒人品，是傻X。

2.Choosetoyoursoldiers

序言

任何團隊都離不開人，以人為本絕不是說來玩玩的。能否選對你的兵，極大的影響到你的團隊戰(zhàn)斗力。

在現代社會，即使你個人的銷售能力再強，市場沖殺的能力也是說有限的，往往寡不敵眾，敗下陣來。當你孤軍奮戰(zhàn)，感覺兵力不足時，如何擺脫銷售指標完成無望的窘境？

選對你的兵銷售人員的甄選銷售人員的心理支撐銷售人員的勝任力思考：你認為什么樣的人員，具備怎樣的特征，適合做銷售人員？

不服輸，勇于挑戰(zhàn)自我1執(zhí)著、勤奮、肯吃苦2渴望金錢3思想簡單，能堅持4我們需要什么樣的業(yè)務員？銷售人員的甄選錄用用業(yè)業(yè)務務人人員員標標準準伙伴伴們們，，我我們們的的問問題題來來嘍嘍：：你可能會說，，那些都是理理論？實際操操作起來有很很多問題的，，比如：。。。我們已經知道道了錄用標準準，可我們怎怎么才能招到到優(yōu)秀的業(yè)務務員呢？如果你在招聘聘過程中也出出現以上問題題的話，或許許你還沒有做做到把公司像像產品一樣的的推銷給應聘聘者。試想應聘者如如果對公司不不了解，對公公司未來的發(fā)發(fā)展不清楚，，他怎么可能能有興趣留下下來？當然你可能還還會說：“我我介紹過公司司啊，也講過過公司未來的的發(fā)展趨勢啊啊，可是效果果一般啊！””如果真是這樣樣的話，那切切記：銷售產產品需要設計計，銷售我們們的公司，招招聘我們的員員工一樣需要要設計。一些些技巧，一些些手段能幫助助我們招聘到到滿意的人員員。小分享：H&MPart-time招招聘招賢納士面試提問技巧巧面試的過程中中，我們主要要考察應聘人人員的3個能能力：協調能能力、銷售能能力、應變能能力。銷售人員的勝勝任力具備什么樣能能力的人能勝勝任銷售職位位？扎實的專業(yè)知知識周祥的分析策劃能力有效的銷售技技巧有意識的自我我管理對產品的認知知度，行業(yè)的的理解度，技技能的掌握度度，客戶的了了解度......1.信息的收收集與分析2.識別客戶戶需求3.戰(zhàn)略思考考能力4.銷售計劃劃與資源協調調的能力1.做過業(yè)務務的和做得出出業(yè)務的人一一樣嗎？2.老業(yè)務員員好，還是新新業(yè)務員好？？自我管理非常常重要，像我我們公司的銷銷售人員散布布全國各地，，不在一起辦辦公，更需要要有意識的自自我管理。銷售人員的心心理支撐贏的執(zhí)念2在行動中求完完美3不給自己找借借口13.Makesalescamp銷售人員戰(zhàn)斗力的根源源非金錢激勵法法設定業(yè)務競賽的策略業(yè)務員的訓練練NO.1NO.2NO.3NO.4在銷售團隊里里，面對“新新兵蛋子”的的無知和“老老兵油子”的的懈怠，你是是否無計可施施？每個銷售人員員都有自己的的需求，找到到他，就能激激勵他。銷售人員戰(zhàn)斗斗力的根源?無論你你怎么努力是是否都照樣有有人無動于衷衷？?你了解一線員員工的需求嗎嗎？?你要求所有員員工都樹立目目標嗎？?管理過程中應應該懲罰對一一些，還是獎獎勵多一些？？人的潛力無限限，能把很多多看似做不好好的事情做得得很完美。人人也有惰性，，常抱有僥幸幸心理。所以以，人需要被被激勵。從管管理的角度看看，沒有人愿愿意被別人管管著。小案例：10歲的孩子也也不例外。。。。。。。自我檢查：在你的團隊里里有“三個一一樣”的情況況嗎？（干好好干壞一個樣樣，干與不干干一個樣，干干多干少一個個樣）如果有有，就需要好好好地反思和和改進了。Friendship4月22日長沙展業(yè)的小小伙伴們青春洋溢活力四射干勁十足?作為管理者如如何激勵沒有有目標的員工工？有目標是好事事，但也不排排除有人沒目目標。我們應應該要求所有有員工都建立立目標嗎？答案是：NO員工是可以沒沒有目標的，，如果有我們們也不需要他他們有多么偉偉大的目標。。沒有目標，但但他們都有需需求。01孩子越來越大大想買一套房房02車子開了好多多年，想換一一輛車03努力工作讓老老板賞識我04單身很久想找找個女朋友.....需求滿足了解員工的需需求很重要，，滿足員工的的需求是管理理的前提。meetrequirements員工積極性不高高、工作懈怠怠、不服管、、執(zhí)行力差差、工作拖拖拖拉拉。。。。。。。這一系列都是是管理者頭疼疼的問題。出出現這些問題題的根源是什什么？——管管理方法。沒有充分了解解員工的需求求就沒辦法因因地制宜的去去制定管理策策略。情景小分享：：。。。。。。。。松下幸之助說說過：員工加加盟到一家企企業(yè)，首先想想到的是滿足足自己的需求求。正因為滿滿足了自己的的需求，才客客觀上為企業(yè)業(yè)做貢獻。作作為管理者，，要讓他們的的貢獻最大化化，而不是最最小化。?追求快樂，逃逃離痛苦員工行動力的的根源是追求求快樂，逃離離痛苦。試想，“我努努力干能得到到快樂嘛？如如果得不到，，憑什么要努努力？”“我我就算不聽話話，違反紀律律，能有什么么痛苦？如果果沒有，那我我為什么要認認真呢？”如如果在你的團團隊，干好干干壞一個樣，，他會不會有有積極性？如如果干也不干干一個樣，他他憑什么要有有積極性？快樂和痛苦一一定是相對出出現的，只有有對應出現了了人們才真正正的明白怎么么做才好。沒沒有體會到快快樂和痛苦，，他憑什么要要改變？只有有真正了解員員工的需求，，才能真正掌掌握他們需要要做這件事的的程度如何。。?懲罰多一些，，還是獎勵多多一些在我們的團隊隊中，要建立立完整的獎懲懲制度，不能能憑意愿管理理。要讓員工工清楚的知道道做什么是對對的，做什么么是錯的。溫馨建議：團團隊中原則性性的問題一定定要處罰，而而且要重罰。。但平時工作作中，獎勵要要多處罰。嚴格并不代表表一定要得罪罪人，關鍵是是對事不對人人，這要分得得很清楚。你你可以做有情情的兄弟、無無情的領導，，但千萬不要要變成沒有原原則的領導。。非金錢激勵法法用職業(yè)發(fā)展規(guī)規(guī)劃來引導1提供學習再造造機會2創(chuàng)造團隊成就就和個人價值值3有情兄弟，無無情領導4管理的理性與與表彰的感性性5設定業(yè)務競賽賽的策略競賽帶來士氣氣競賽可以有效效的調動人們們的積極性。。作為管理者者，要讓大家家一進入職場場就猶如進到到戰(zhàn)場的感覺覺。01結對PK找到適合的人人員、團隊、、營業(yè)部、城城市之間進行行PK02競賽的6大要要素1.主題要明明確2.目目標要清晰3.考慮對對象是否能適適應4.考考慮成本5競賽過程要要控制6.做好結果預預測和評估03跨越底線賽讓業(yè)績不好的的人往前走04設定業(yè)務競賽賽的策略業(yè)務員的訓練練思考時間：1.員工如如果不合格，，應該淘汰在在新兵營里，，還是淘汰在工工作崗位上？？2.有沒有有必要考核業(yè)業(yè)務員的工作作量？3.掌握了了銷售技巧就就一定能成為為銷售高手嘛嘛？新人篇01先心態(tài)，后技技巧銷售人員的心心態(tài)訓練非常常關鍵一個技技巧的有效灌灌輸一定要有有好的心態(tài)在在背后作支撐撐。0203參加培訓前要要帶著問題帶著問題參加加培訓，訓后后要做到讓非非專業(yè)人員聽聽得懂，專業(yè)業(yè)人員對口。。時刻學習以訓帶工，以以工帶訓。管理銷售團隊隊的兩個考核核點做銷售，完成成業(yè)績是職責責所在。業(yè)績結果工作量與業(yè)績績息息相關。。足夠的工作量量一個業(yè)務人員員，不出業(yè)績績，工作量又又不夠，那存存在的意義是是什么？我們不要把業(yè)業(yè)務員逼得太太緊，但要把把工作中的水水分擠掉。4.Salesofthewinningstrategy甘特圖（進度度表）甘特圖是1917年友亨亨利?甘特開開發(fā)的一種管管理工具。不要過多干涉涉業(yè)務員，布布置完任務，，只要關注兩兩點就行：交交出業(yè)績，完完成工作量。。讓員工按照自自己的方式去去做，這方面面的管理應該該更開放。開明管理不意意味著放任自自流，管理者者要時刻留意意可能出錯的的地方。創(chuàng)新的錯誤是是需要寬容的的。創(chuàng)新一定定會犯錯，會會出現不和諧諧的聲音，這這需要控制。。創(chuàng)意類犯錯03員工因能力不不夠而犯錯，，這些人需要要我們去培養(yǎng)養(yǎng)能力類錯誤02讓他做什么死死活不愿意，，出現這類錯錯誤是需要教教育，甚至要要承擔一定責責任。態(tài)度類錯誤01員工3類錯誤誤：定義：一家公公司真實客戶戶量的反應，，它決定了這這家公司業(yè)務務量的潛在規(guī)規(guī)模及發(fā)展前前景。1.設：過過去簽單的概概率為X。(假設我們找找了100個個客戶，簽單單了20個））X===20%2.設：季季度銷售目標標為S，平均均成交額為D，季度需要要完成客戶數數為S/D。。（假設銷售售目標是100萬，平均均成交額為20萬）季度需要完成成客戶數====5銷售線索3.季度需需要銷售線索索數===254.每月需需要銷售線索索==≈8團隊管理者要要確保員工的的工作量足夠夠飽和。足夠的工作量量意味著業(yè)績績的增長。業(yè)績意味著銷銷售存在的意意義。A一手抓結果，，一手抓過程程，兩手都要要抓，兩手都都要硬。兩手抓B拒絕愿望管人人，最大程度度上減少對立立與摩擦。壓力轉轉移C不能一一味討討好員員工，，需要要賞罰罰明確確，一一個團團隊要要共榮榮辱，，共進進退。。恩威并并施銷售干干部的的3個個管理理要訣訣謝謝觀賞中海微微銀總總部培培訓部部9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:37:4314:37:4314:371/1/20232:37:43PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2314:37:4314:37Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:37:4314:37:4314:37Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2314:37:4314:37:43January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20232:37:44下午午14:37:441月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232:37下下午午1月-2314:37January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/114:37:4414:37:4401January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:37:44下午2:37下下午14:37:441月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:37:4414:37:4414:371/1/20232:37:44PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:37:4414:37Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:37:4414:37:4414:37Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2314:37:4414:37:44January1,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20232:37:44下午14:37:441月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月232:37下下午午1月月-2314:37January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/114:37:4414:37:4401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:37:44下下午午2:37下下午午14:37:441月月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。14:37:4414:37:4414:371/1/20232:37:44PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2314:37:4414:37Jan-2301-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜