世聯—社區商業顧問業務版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。2006-5-16世聯案例研究社區商業項目必須關注的問題Question>世聯認為成功的社區商業項目必須關注的關鍵問題1.區域商業市場分析核心要點1.1區域在城市中的占位1.2區域特征和性質1.3區域商業市場特征1.4區域人群數量及消費特征分析2.社區商業與項目整體的關系2.1開發商的企業戰略2.2短期現金流與長期收益的關系2.3商業與項目整體的關系3.項目開發策略及產品策略3.1項目整體市場定位及商業市場定位3.2商業規模確定3.3社區商業在社區中的位置3.4客戶定位4.社區商業營銷策略4.1產品形象主題的確立4.2啟動營銷策略4.3渠道策略4.4關鍵事件及設施營銷4.5公共關系營銷4.6定價策略世聯模塊社區商業顧問服務的業務主線及其核心研究內容宏觀經濟與區域規劃研究本項目整體定位及住宅部分定位研究客戶調研與客戶需求分析地塊價值研究相關案例借鑒（類似社區商業項目）社區商業發展戰略及定位研究社區商業物業發展建議經濟評價……項目定位營銷策略消費者價值取向研究項目賣點整合與營銷SWOT分析價格策略研究營銷總策略研究……世聯社區商業業務研究內容世聯對社區商業項目的理解及觀點Opinion>社區商業概念社區商業是一種以社區范圍內的居民為服務對象,以便民、利民,滿足和促進居民綜合消費為目標的屬地型商業。社區商業是城市商業空間中的一個重要層次,它是相對于城市中心區商業、區域型商業和鄰里型商業而言的,其在規模大小、提供的商品種類、服務的商圈范圍等方面都界于區域型商業和鄰里型商業之間。社區商業的基本功能包括滿足社區居民的購物需求、服務需求、休閑娛樂需求等。本報告是嚴格保密的。商業規模適度性中國一般城市居住區商業設施配建指標人均商業服務建筑面積居住區0.7-0.91m2/人類別合理服務半徑800-1000m城市居住區的公建配套設施，可依據其人口規模確定合理的服務面積——《城市居住區規劃設計規范》國外社區商業規劃指標：商業規模比＝0.027：1——A.C.PERRY：鄰里住區理論——《集合住宅》：日本光丘花園城社區(商業面積：住宅面積)社區商業演變規律一般社區商業演變規律社區啟動期社區成熟期社區發展期社區配套為主,區域配套為輔，滿足生活配套的商業區域配套、社區配套并重，滿足生活休閑、娛樂的配套社區配套為主滿足家庭裝修、生活用品的商業家庭裝修服務、家居飾品便利店、面包房銀行、藥品店、快餐店、洗衣店、發廊、花店等咖啡店、特色食街、小型俱樂部、服裝店、書店等經營模式條件優缺點只租不售（萬科東海岸）（陽光棕櫚園）（東海岸）發展商有商業經營經驗優點：業態控制統一經營管理有利于經營利于提升社區形象缺點：資金回收期長開發商風險較大發展商擁有商業經營的專門人才發展商有招商渠道市場化程度不高，無專業公司選擇先租后帶租約出售或與直接銷售后委托發展商出租同時進行（蔚藍海岸商城）（萬科四季花城）（萬科城）發展商有一定的商業經營經驗優點：初期業態可以控制，可保持與社區整體形象一致，從而促進銷售出租有保障，可提升商鋪銷售速度資金回收期較短缺點：不能長期控制業態發展商擁有商業經營的專門人才發展商沒有招商渠道市場化程度高，有專業公司選擇直接銷售（招商海月）發展商沒有商業經營經驗優點：資金回收速度快缺點：無業態控制，影響社區形象和銷售不利于統一管理，從而對經營不利發展商缺乏商業經營的專門人才發展商沒有招商渠道市場化程度高，有專業公司選擇社區商業經營模式世聯社區商業開發顧問的工作方法method>世聯顧顧問服服務內內容項目定定位顧顧問服服務房地產產市場場發展展前景景預測測可行性性研究究報告告市場定定位案案例專專題研研究項目發發展戰戰略定定位項目物物業發發展建議顧顧問服服務消費市市場顧顧問項目物物業發發展建建議規劃方方案的的市場場評價價租售價價值策策略及及項目目財務務評估估營銷戰戰略與與策略略顧問服服務招商服服務招商策策略及及條件件制定定/招招商實實施及及推廣廣方案案/招招商現現場管管理及及控制制……………銷售服服務營銷執執行策策略制制定/營銷銷實施施及推推廣方方案/項目目價格格策略略及價價格方方案/銷售售組織織框架架及管管理制制度建建議……………前期顧顧問工工作階階段劃劃分與與服務務內容容階段劃分服務內容主要成果合同期內溝通方式服務時間第一階段：項目定位1區域商業市場研究2項目整體定位研究3項目本體條件解析4案例借鑒5項目定位（包括規模、業態確定、客戶定位、開發時序等）6經濟測算1《項目定位及發展戰略》報告1當地市場研究七天2中期溝通|匯報一次3終期溝通|匯報一次4電話|傳真|郵件溝通30-40個日歷天第二階段：項目物業發展建議1房地產市場調查2規劃設計要點3建筑單體設計建議4項目業態劃分建議5設備設施建議6商業氛圍營造建議1《項目物業發展建議》報告2形成《規劃建筑設計任務書》1當地市場研究七天2中期溝通|匯報一次3終期溝通|匯報一次4電話、傳真、郵件溝通15-20個日歷天第三階段：營銷策略與招商方案1投資群體研究2自用客戶群體研究3主流營銷手段分析4營銷案例借鑒5項目營銷戰略6項目營銷策略7營銷費用預算1《項目營銷戰略與策略》報告2報告用于指導廣告公司1市場調研五天2中期溝通|匯報一次3終期溝通|匯報一次4電話、傳真、郵件溝通25-30個日歷天后續跟蹤服務：在合同期結束后，如貴司仍需我司參與規劃方案評審會或重要的項目發展會議，則需提前三天出具參會邀請函并承擔相應的所有差旅費用，我司會視貴司需要委派相關專業人士參會。專案團團隊架架構及及崗位位職責責人力配備八位專業人士組成人力配備：1位資深工商項目經理人力配備：2-3位市場研究人員崗位職責調配公司資源探討技術思路評審顧問報告監督服務品質崗位職責實施項目管理全程項目跟進研究成果成文關鍵節點匯報崗位職責收集基礎資料分析相關信息深入訪談客戶基礎研究成文服務優勢八位專業精英十年組織智慧服務優勢強大的顧問平臺支持完善的培訓體系支撐服務優勢豐富資料獲取經驗建筑|經濟等專業項目執行委員會工商項目經理市場研究人員世聯知知識平平臺+內部部|外外部專專家世聯顧顧問服服務內內容大大綱市場深深度研研究市場競競爭分分析項目分分析項目診診斷案例研研究我們的的解決決之道道區域商商業及及商業業地產產市場場研究究商業經經營環環境研研究研究結結論商業地地產市市場角角度競競爭分分析商業經經營環環境角角度競競爭分分析競爭分分析結結論地塊價價值解解析基于商商業地地產開開發的的角度度分析析地塊塊價值值基于商商業經經營環環境的的角度度分析析地塊塊價值值項目分分析結結論項目整整體定定位診診斷功能分分區與與指標標確定定診斷建筑設設計與與產品品診斷斷項目營營銷診診斷項目診診斷結結論具體內內容詳詳見““世聯聯提交交的關關于本本項目目的顧顧問工工作建建議書書”世聯社社區商商業營營銷顧顧問業業務sale>營銷顧顧問———工工作方方式營銷階階段銷售經經理|招商商經理理項目經經理|策劃劃經理理銷售經經理|招商商經理理項目經經理|策劃劃經理理前期策策略專專案團團隊工商部部總監監負責責人力配配備宣傳方方案效效果評評估修正推推廣方方案集中解解決重重要問問題參加專專業聯聯席會會議監督方方案執執行集中解解決重重要問問題制訂宣宣傳推推廣方方案制訂開開盤策策略制訂價價格方方案開盤前前籌備備工作作招商/銷售售培訓訓主要服務內內容前四個個月開盤日日后三個個月后六個個月依托深深圳總總部資資源優優勢重要問問題由由執委委會討討論解解決重要問問題由由執委委會討討論解解決降低發發展商商試錯錯成本本強大的的策劃劃知識識平臺臺數百百成功功案例例的積積累嚴格的的方案案評審審制度度服務優優勢營銷銷顧顧問問：：工工作作階階段段服務階段前期策略階段儲客期強銷期平穩期時間安排簽定合約收到首期款后執行正式開盤前四個月正式開盤后四個月銷售曲線示意服務成果1《項目定位修正與項目營銷戰略/策略》報告1招商方面：A項目商戶定位優化及調整；B招商策略及條件制定；C招商實施及推廣方案；D月度推廣總結及調整建議；E招商現場管理及控制；F活動方案實施指導與監督；G協調并監控合作單位工作；H招商團隊招聘及培訓；I招商組織框架及管理制度建議；J招商人員測評；K招商現場管理及控制；2銷售方面：A項目市場定位優化及完善調整；B銷售執行策略制定；C銷售實施及推廣方案；D項目入市銷售執行方案；E項目價格策略及價格方案；F月度推廣總結及調整建議；G銷售現場管理及銷售控制；H方案實施指導與監督；I協調并監控合作單位工作；J銷售診斷及調整方案；K銷售團隊招聘及培訓；L銷售組織框架及管理制度建議；M銷售人員測評.服務時間30個日歷天N個月建議開盤前四個月N個月建議開盤后四個月N個月人員配備工商部總監帶隊，項目經理負責制專案團隊3-4人項目經理策劃經理銷售經理招商經理培訓師（調配）項目經理策劃經理銷售經理招商經理培訓師（調配）項目經理策劃經理銷售經理招商經理培訓師（調配）收費標準45萬元整首月駐場35萬元20萬元·10天/月20萬元·10天/月10萬元·4天/月營銷顧顧問———顧顧問服服務品品質管管理累積積數數百百成成功功策策劃劃代代理理案案例例、、上上千千專專業業策策劃劃報報告告、、模模塊塊化化工工具具與與模模型型第一一層層品品質質支支撐撐：：三三級級四四點點評評審審制制度度三級級：：專專案案團團隊隊自自評評、、顧顧問問部部執執委委會會評評審審、、集集團團評評審審委委員員會會評評審審四點點：：即即四四個個層層次次判判斷斷（（四四點點）），，項項目目定定位位、、推推廣廣方方案案、、價價格格方方案案、、開開盤盤方方案案第二二層層品品質質支支撐撐：：強強大大的的知知識識平平臺臺世聯聯社社區區商商業業開開發發項項目目顧顧問問成成功功案案例例簡簡介介Case>案例例：：北北京京-通通州州自自由由小小鎮鎮商商業業項項目目項目目位位置置：：北京京通通州州區區項目目規規模模：地地上上總總建建筑筑面面積積70多多萬萬平平米米，，其其中中商商業業部部分分7-8萬萬平平米米項目目界界定定：大大型型社社區區商商業業客戶戶面面臨臨的的困困惑惑：如何何在在商商業業物物業業市市場場不不明明了了的的地地區區很很好好的的把把握握商商業業機機會會？？世聯聯提提供供服服務務：確定定項項目目在在競競爭爭不不明明了了的的商商業業市市場場中中的的發發展展策策略略；；根據據商商家家選選址址條條件件和和本本體體條條件件契契合合度度的的分分析析確確定定了了適適宜宜商商業業業業態態；；根據據可可能能入入住住業業態態和和地地塊塊價價值值確確定定商商業業規規劃劃案例例：：成成都都成成華華區區安安居居工工程程商商業業項項目目項目目位位置置：：成都都市市東東北北部部，，三三環環路路內內側側，，行行政政區區劃劃屬屬于于成成華華區區項目目規規模模：建建筑筑面面積積為為5.4萬萬平平方方米米項目目界界定定：城城市市建建成成區區邊邊緣緣社社區區商商業業項項目目客戶戶面面臨臨的的困困惑惑：選擇擇何何種種類類型型的的商商業業才才能能平平衡衡政政府府要要求求的的安安居居工工程程住住宅宅部部分分的的形形象象和和商商業業賺賺取取利利潤潤的的關關系系？？如何何利利用用商商業業賺賺取取高高額額利利潤潤又又不不過過分分占占用用住住宅宅用用地地？？世聯聯提提供供服服務務：從商商業業市市場場內內在在規規律律的的角角度度出出發發，，尋尋求求適適宜宜的的商商業業形形態態，，實實現現項項目目持持續續商商業業價價值值；；提提供供定定價價策策略略；；物物業業發發展展建建議議世聯聯服服務務其其他他社社區區商商業業案案例例概概覽覽（（2003-2005））廊坊坊霸霸州州香香檳檳商商街街項項目目山東東日日照照芳芳州州項項目目武漢漢二二七七路路商商業業項項目目………宜昌昌商商業業步步行行街街項項目目合肥肥黃黃山山路路項項目目THEEND9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:52:1803:52:1803:521/5/20233:52:18AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:52:1803:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:52:1803:52:1803:52Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:52:1903:52:19January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:52:19上上午午03:52:191月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:52上上午午1月-2303:52January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:52:1903:52:1905January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:52:19上午3:52上上午03:52:191月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:52:1903:52:1903:521/5/20233:52:19AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:52:1903:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:52:1903:52:1903:52Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2303:52:1903:52:19January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:52:19上上午03:52:191月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:52上午午1月-2303:52January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:52:1903:52:1905January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:52:19上午3:52上上午03:52:191月-239、楊柳散和和風，青山