湖北區(qū)域及武漢市場調(diào)研材料匯報(bào)人：劉巍

2014-7-1湖北省位于華中長江中游地區(qū)，車牌照以“鄂”字打頭，省會(huì)武漢，下設(shè)武漢、黃石、十堰、荊州、宜昌、襄陽、鄂州、荊門、孝感、黃岡、咸寧、隨州、恩施13個(gè)地市和自治州，另有仙桃、天門、潛江、神農(nóng)架林區(qū)4個(gè)省直轄區(qū)域。湖北商用車13年上戶總量分析（公安部數(shù)據(jù)）2013年湖北省全區(qū)域共上戶重型商用車（不含中載輕卡系列）13457臺(tái)，其中牽引品系上戶4600臺(tái)，占有率34.2%，自卸品系上戶6096臺(tái)，占有率45.3%，重載品系上戶2761臺(tái)，占有率20.5%。由此數(shù)據(jù)可見湖北市場三大品系基本相當(dāng)，自卸品系略占優(yōu)勢，牽引品系和載貨品系緊跟其后，其中牽引品系和載貨品系占據(jù)了54.7的市場。通過渠道調(diào)查得知，武漢、宜昌已經(jīng)起先實(shí)施國四公告，咸寧、赤壁等區(qū)域14年6月1日起先停止國3車輛的轉(zhuǎn)出和轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)，部分區(qū)域支配從7月1日起先實(shí)施國4.未見具體文件，其他區(qū)域估計(jì)依據(jù)國家統(tǒng)一規(guī)劃的15年元旦起先實(shí)施。湖北13年上戶數(shù)據(jù)分析城市武漢襄陽十堰黃岡宜昌咸寧黃石荊門隨州恩施荊州孝感牽引9101931127113108971875531345528013自卸1794114852249837837532530229416714883重載116669892581523479761157416518合計(jì)38703777741669638506591931543296593114武漢區(qū)域簡介武漢，簡稱“漢”，湖北省省會(huì)，華中地區(qū)最大城市及中心城市，長江中下游特大城市，長江及漢江橫貫市區(qū)，將武漢一分為三，形成了武昌、漢口、漢陽三鎮(zhèn)隔江鼎力的格局，因重工業(yè)歷史悠久及地位位置優(yōu)越，為華中地區(qū)交通樞紐，故為商用車集中銷售區(qū)域。長江碼頭集箱、漢西集箱、東西湖物流以及漢鋼和沌口轎運(yùn)都是牽引車集中的區(qū)域。武漢主要汽車城分布示意圖武漢因城市發(fā)展須要，漢口和武昌已經(jīng)禁止貨車行駛，因此武漢現(xiàn)有商用車市場全部集中在漢陽區(qū)，以升官渡和黃金口兩大新舊汽車市場為主，升官渡在漢陽客運(yùn)中心院內(nèi)，以品牌二級和小品牌代理為主，黃金口距離升官渡10公里左右，以品牌4S店為主，緊鄰武漢西三環(huán)，且內(nèi)有黃金口檢測線，為武漢三個(gè)可以上戶商用車的檢測線之一。武漢檢測線分布漢陽黃金口檢測線漢陽黃金口汽車城武昌紳寶檢測線漢口諶家磯檢測線公司擬選址升官渡汽車城湖北開元分布示意圖湖北開元銷量統(tǒng)計(jì)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際銷量地區(qū)合計(jì)掛靠數(shù)量地區(qū)合計(jì)武漢漢陽開南開元

29東西湖開元

10竹葉山開元

13青山開元48十堰十堰開元445656襄陽襄陽開元321474151347棗陽開元4047興隆開元11179宜城開元270隨州隨州開元42442346廣水開元223荊州荊州開元30301745松滋開元

14石首開元

14荊門荊門開元12225072鐘祥開元1022宜昌宜昌開元13134242黃岡黃岡開元37373064麻城開元

20黃梅開元

14恩施恩施開元90905051利川開元

1咸寧咸寧開元31342350赤壁開元327孝感孝感開元221818黃石陽新開元661111總計(jì)910910932932開元14年1月新增欠款5期數(shù)據(jù)省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量省份數(shù)量四川13湖北12甘肅7江西7貴州6廣西3天津1山西11北京2遼寧39山東29內(nèi)蒙55寧夏1陜西28江蘇15安徽21湖南12重慶1廣東2云南19浙江5河北33福建22河南28由此數(shù)據(jù)看出南方區(qū)域風(fēng)控好于北方區(qū)域，北方區(qū)域欠款新增數(shù)據(jù)大于20的省份基本都在運(yùn)煤線上。武漢消貸市場分析武漢商用車消貸市場基本分為三大塊：經(jīng)銷商、租賃公司和物流車隊(duì)。經(jīng)銷商：一汽財(cái)務(wù)公司、東風(fēng)財(cái)務(wù)公司、陜汽德銀租賃公司、重汽財(cái)務(wù)公司。租賃公司：開元、上海獅橋、上海同岳物流公司：武漢全運(yùn)運(yùn)輸有限公司等消貸平臺(tái)優(yōu)勢劣勢經(jīng)銷商占據(jù)資源上游，對產(chǎn)品的市場適應(yīng)性敏感度較高。當(dāng)?shù)卦鶗r(shí)間長久，對市場比較熟悉，對終端用戶有一定的把控力。消貸流程繁瑣，用戶意見較大。處于資源批發(fā)模式，對終端的開拓刺激不夠，業(yè)務(wù)終端和用戶終端均有空間可利用。租賃公司資金成本較低且雄厚進(jìn)入武漢市場較早，有一定基盤用戶基礎(chǔ)全國集團(tuán)統(tǒng)一模式，靈活性不高不是集團(tuán)主要利益點(diǎn)，故關(guān)注點(diǎn)不高物流車隊(duì)手續(xù)相對銀行十分簡單。只針對特定的區(qū)域做業(yè)務(wù)，基本不去家訪。利率較高，平均利息在一分五，如貸款額高于60%利息在二分左右。資金來源于民間借貸，如遇市場增量的話無法支撐資金鏈。走訪三環(huán)經(jīng)銷商車價(jià)266000貸款159000（60%）首付107000（40%）擔(dān)保費(fèi)6042公證抵押調(diào)查1800續(xù)保押金5000可退還款保證金5000可退月還本息7300左右車價(jià)266000管理費(fèi)3000GPS3000上牌600營運(yùn)證600風(fēng)防500入網(wǎng)500家訪1000押金1000外檢4000三環(huán)十通起步于襄陽，后因競爭激烈開拓武漢市場，現(xiàn)在襄陽、武漢、黃陂、新洲都有分公司，年銷量200臺(tái)左右，70%為自卸，信貸方面主要與武漢當(dāng)?shù)?家物流車隊(duì)合作。左上為其他汽貿(mào)核算單，按40%計(jì)算左下為最終成交核算單，按30%計(jì)算因始終在旁邊觀摩，核算單均為偷拍嘉魚縣走訪嘉魚縣屬于湖北咸寧市，牌照鄂L，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在整個(gè)湖北縣級單位排前三，是湖北出名的魚米之鄉(xiāng)，現(xiàn)在行政區(qū)域擴(kuò)張，興建多條高速橋梁，采石、采砂為當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，上圖的石場從20年前就起先開掘至今。現(xiàn)全縣從事砂石運(yùn)輸行業(yè)的商用車或許1300臺(tái)車，年更新車輛800臺(tái)左右，這個(gè)縣城銷售模式單一，只有一個(gè)陜汽服務(wù)二級和東風(fēng)籌建服務(wù)二級，消貸平臺(tái)單一，銷售一級都在咸寧市和赤壁市。咸寧開元核算單后期發(fā)展思路概述湖北初步設(shè)點(diǎn)武漢，終歸武漢為湖北乃至華中地區(qū)交通中心，武漢店設(shè)在漢陽的龍陽大道的升官渡汽車城旁邊小區(qū)，不用門臉，只租民居，商住兩用。現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)行最大的成本是財(cái)務(wù)成本和人力成本，故支配后期推行低成本運(yùn)作，人員精簡而精英，加快資金周轉(zhuǎn)速度，保證銷售質(zhì)量而不是數(shù)量，從而降低后期風(fēng)控成本。牽引為主，自卸為輔，選擇優(yōu)良用戶。業(yè)務(wù)開拓方式：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員飛單掛車廠家業(yè)務(wù)員自己找尋客戶（重點(diǎn)區(qū)域、行業(yè)）9月中旬籌備期，追逐下半年銷售高峰期，10-12月支配銷售60臺(tái)車需集團(tuán)解決問題：武漢屬于準(zhǔn)一線城市，薪資標(biāo)準(zhǔn)高于集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)前期時(shí)間緊迫，望加快工作協(xié)作效率收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)擬定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：首付30%為基準(zhǔn)，遇到實(shí)際用戶可適當(dāng)上浮或者下調(diào)。押金10000元，包括貸款押金和保險(xiǎn)押金。利率依據(jù)1.12%核算。擔(dān)保費(fèi)依據(jù)車價(jià)的2個(gè)點(diǎn)為底限收取。雜費(fèi)依據(jù)5000收取.（GPS、家訪、公證等）此標(biāo)準(zhǔn)為集團(tuán)公司內(nèi)部核定項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)卣哽`敏多變，應(yīng)在保證公司受益前提下隨時(shí)應(yīng)變。建店成本：升官渡對面的小區(qū)三室房租或許2300/月，（不含裝修、采暖、水電）。門面裝修費(fèi)及固定資產(chǎn)選購 依據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。行業(yè)工資：武漢地區(qū)為準(zhǔn)一線城市，相對消費(fèi)水平要比河北高不少，汽貿(mào)公司