聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售一體化管理分析報(bào)告（討論稿）2001年11月1A.是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理2貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。新品引進(jìn)滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理目前存在的問題引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個(gè)月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進(jìn)行。對策通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。制度化商品淘汰機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策營促銷規(guī)劃存在時(shí)間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者。改善營促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期過渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)目前對貨架陳列的管理只限于運(yùn)營部的監(jiān)督，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)。貨架陳列的管理是本報(bào)告的重點(diǎn)，將在下面的報(bào)告中予以重點(diǎn)討論商品管理總部商品銷售管理綜述3新品引進(jìn)分析的商品開發(fā)管理團(tuán)隊(duì)()，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)()，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。全球()，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開發(fā)管理新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進(jìn)入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團(tuán)隊(duì)開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開發(fā)與引進(jìn)。商品銷售各職能管理的分析建議4營促銷規(guī)劃分析超市顧客分類基本特性有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價(jià)值一般價(jià)格較低地理位置便利基本的促銷策略品種服務(wù)型顧客親善型顧客價(jià)值方便性顧客這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。這類顧客喜歡將超市的形象與個(gè)人聯(lián)系起來，對價(jià)格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實(shí)行較小力度的促銷。這類顧客關(guān)注性價(jià)比，商品價(jià)格尤其敏感商品的價(jià)格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動。5貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標(biāo)分析：商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。具體到貨架陳列，就必須實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進(jìn)銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實(shí)踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)能帶來銷售的增長。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。6貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù)機(jī)存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。總部的業(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時(shí)候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個(gè)門店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個(gè)過渡的管理模式。7B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析協(xié)同模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析8基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行聯(lián)華貨架陳列管理門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析基于商品分類的協(xié)同管理模式總論基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素9門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比對貨架陳列管理的優(yōu)勢對貨架陳列管理的劣勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次。門店獲取銷售信息直接。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費(fèi)對象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致。門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時(shí)會產(chǎn)生步調(diào)不一致。由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個(gè)門店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性。業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價(jià)值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。10商品品分分類類協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式的的理理論論分分析析從上上面面的的分分析析可可以以看看出出，，門門店店管管理理貨貨架架陳陳列列與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理貨貨架架陳陳列列各各有有優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢。。將將商商品品進(jìn)進(jìn)行行分分類類后后，，可可以以更更明明晰晰的的看看出出門門店店貨貨架架陳陳列列管管理理與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員貨貨架架陳陳列列管管理理相相結(jié)結(jié)合合的的必必要要，，如如下下圖圖。。新品品戰(zhàn)略略性性商商品品其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品超市市商商品品分分類類三個(gè)個(gè)月月試試銷銷期期內(nèi)內(nèi)的新新引引進(jìn)進(jìn)商商品品。。體現(xiàn)現(xiàn)差差異異化化經(jīng)經(jīng)營營商商品品，，包包括定定牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品與與進(jìn)進(jìn)口口產(chǎn)產(chǎn)品品。。體現(xiàn)現(xiàn)決決策策層層對對超超市市定定位位的商商品品，，如如生生鮮鮮商商品品。。除上上述述商商品品外外的的穩(wěn)穩(wěn)定定品品由于于缺缺乏乏銷銷售售的的歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，門門店店對對商商品品特特性性的的不不熟熟悉悉導(dǎo)導(dǎo)致致無無法法有有效效進(jìn)進(jìn)行行貨貨架架陳陳列列管管理理。。包括括的的商商品品門店店與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員比比較較這類類商商品品體體現(xiàn)現(xiàn)了了聯(lián)聯(lián)華華決決策策層層對對超超市市未未來來發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)層層面面上上的的門門店店是是無無法法完完全全理理解解和和貫貫徹徹的的。。門店店具具有有熟熟悉悉消消費(fèi)費(fèi)者者以以及及掌掌握握第第一一手手銷銷售售信信息息的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。業(yè)務(wù)務(wù)員員具具有有熟熟悉悉商商品品特特性性和和全全局局視視野野的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。主力力商商品品營促促銷銷商商品品。。季節(jié)節(jié)性性商商品品。。門店店無無法法達(dá)達(dá)到到一一致致并并對對季季節(jié)節(jié)性性商商品品缺缺乏乏預(yù)預(yù)見見。。11商品品分分類類協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式總總論論目前前聯(lián)聯(lián)華華上上海海市市的的直直營營門門店店達(dá)達(dá)到到300多多家家，，受受到到管管理理幅幅度度的的限限制制，，由由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員直直接接管管理理門門店店所所有有商商品品的的陳陳列列是是不不可可能能的的；；又又由由上上述述的的分分析析可可以以看看出出，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員全全權(quán)權(quán)接接管管理理貨貨架架將將是是對對門門店店資資源源，，包包括括對對顧顧客客的的熟熟悉悉、、銷銷售售信信息息的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確兩兩大大資資源源的的浪浪費(fèi)費(fèi)。。但是完全由門門店管理貨架架則會出現(xiàn)：：營促銷統(tǒng)一一規(guī)劃時(shí)容易易出現(xiàn)矛盾，，在新品管理理能力上的不不足，決策層層戰(zhàn)略意圖無無法得到貫徹徹，季節(jié)性商商品調(diào)整的滯滯后，以及由由門店自身特特點(diǎn)決定的局局部行為與短短視行為。管理行為由兩兩個(gè)過程組成成，決策的制制定與決策的的執(zhí)行，在執(zhí)執(zhí)行過程中，，不可忽視區(qū)區(qū)域的作用。。在加強(qiáng)區(qū)域域分析能力以以及管理能力力的前提下，，將區(qū)域的力力量結(jié)合到貨貨架陳列管理理中是可能也也是必要的。。由于上述的認(rèn)認(rèn)識，我們提提出了基于商商品分類的協(xié)協(xié)同管理模式式對聯(lián)華的貨貨架陳列進(jìn)行行管理。各商品大類的的貨架資源分分配比例———業(yè)務(wù)員管理的內(nèi)容：：在扣除營促促銷商品分配配的貨架資源源后，制定各各商品大類所所占貨架資源源的比例及調(diào)調(diào)整。決策者：業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)營促促銷商品的貨貨架陳列，區(qū)區(qū)域具有在限限定范圍內(nèi)靈靈活調(diào)整的權(quán)權(quán)利。執(zhí)行與監(jiān)督者者：門店執(zhí)行行業(yè)務(wù)員的決決定，區(qū)域管管理處監(jiān)督門門店執(zhí)行并反反饋執(zhí)行情況況和銷售情況況。營促銷商品貨貨架陳列管理理——業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)容：：營促銷商品品所處的排面面位置及大小小，其后排面面位置和大小小的調(diào)整。決策者：營銷銷部配合業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)營促促銷商品的貨貨架陳列，區(qū)區(qū)域具有在限限定范圍內(nèi)調(diào)調(diào)整的靈活權(quán)權(quán)利。執(zhí)行與監(jiān)督者者：門店執(zhí)行行業(yè)務(wù)員的決決定，區(qū)域管管理處監(jiān)督門門店執(zhí)行并反反饋執(zhí)行情況況和銷售情況況。12戰(zhàn)略性商品的的貨架陳列管管理——業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)容：：制定戰(zhàn)略性性商品包括的的商品具體品品種，所處的的排面位置及及大小，以及及其后的調(diào)整整。決策者：總經(jīng)經(jīng)理牽頭制定定戰(zhàn)略性商品品的品種，業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品貨貨架陳列管理理。執(zhí)行與監(jiān)督者者：門店執(zhí)行行業(yè)務(wù)員的決決定，區(qū)域管管理處監(jiān)督門門店執(zhí)行并反反饋執(zhí)行情況況和銷售情況況。新品的貨架陳陳列管理———業(yè)務(wù)員管理的內(nèi)容：：進(jìn)入聯(lián)華公公司時(shí)新品所所處的排面位位置及大小，，其后若干次次排面位置和和大小的調(diào)整整。決策者：業(yè)務(wù)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)其引進(jìn)的新新品貨架陳列列。執(zhí)行與監(jiān)督者者：門店執(zhí)行行業(yè)務(wù)員的決決定，區(qū)域管管理處監(jiān)督門門店執(zhí)行并反反饋執(zhí)行情況況和銷售情況況季節(jié)性商品的的貨架陳列管管理——業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)容：：季節(jié)性商品品包括的商品品具體品種，，所處的排面面位置和大小小。決策者：業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)制定定季節(jié)性商品品的品種以及及對季節(jié)性商商品貨架陳列列做出規(guī)劃。。執(zhí)行與監(jiān)督者者：門店執(zhí)行行業(yè)務(wù)員的決決定，區(qū)域管管理處監(jiān)督門門店執(zhí)行并反反饋執(zhí)行情況況和銷售情況況。其他穩(wěn)定品的的管理——門門店管理的內(nèi)容：：除上述商品品外的其他商商品進(jìn)行大類類的劃分，決決定所處的排排面位置及大大小以及其后后排面位置和和大小的調(diào)整整。決策者：在其其他穩(wěn)定品方方面，目前門門店相對業(yè)務(wù)務(wù)員而言具有有較大的優(yōu)勢勢，因此其他他穩(wěn)定品的貨貨架陳列管理理在業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行大類比例例分配后可仍仍由門店管理理。在總部能能力不斷加強(qiáng)強(qiáng)的情況下，，可以進(jìn)一步步實(shí)現(xiàn)集權(quán)。。執(zhí)行者：門店店執(zhí)行。13協(xié)同管理示意意圖將商品分為營營促銷商品、、新品、戰(zhàn)略略性商品、季季節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定品品預(yù)備步驟針對各個(gè)門店店的具體情況況，將貨架資資源分為好、、中、差三類類商品大類貨架架資源分配比比例制訂營促銷商品的的貨架陳列管管理新品的貨架陳陳列管理戰(zhàn)略性商品的的貨架陳列管管理季節(jié)性商品的的貨架陳列管管理其他穩(wěn)定品的的貨架陳列管管理協(xié)同管理的實(shí)實(shí)施14基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟一：商品品的分類商品的分類并并非是對現(xiàn)有有商品大類進(jìn)進(jìn)行重新定義義，而是基于于門店和業(yè)務(wù)務(wù)員各自對貨貨架陳列管理理優(yōu)劣勢的認(rèn)認(rèn)識上定義的的商品分類。。根據(jù)上面的的分析，我們們提出一種可可行的分類方方式，即將商商品分為新品品、戰(zhàn)略性商商品、季節(jié)性性商品和其他他穩(wěn)定品。新品的定義是是明確的，即即聯(lián)華以前未未進(jìn)行過銷售售，由業(yè)務(wù)員員新引進(jìn)的，，在三個(gè)月試試銷期內(nèi)的商商品。季節(jié)性商品的的定義是明確確的，即只在在某個(gè)季節(jié)才才擁有大量顧顧客，具有較較強(qiáng)時(shí)效性的的商品。需要要業(yè)務(wù)員根據(jù)據(jù)現(xiàn)有商品明明確制定出具具體品種并隨隨著新品引進(jìn)進(jìn)和滯銷品淘淘汰進(jìn)行調(diào)整整。其他穩(wěn)定品指指即除了營促促銷商品、新新品、戰(zhàn)略性性商品和季節(jié)節(jié)性商品之外外的，在標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷銷售的商品。。戰(zhàn)略性商品的的明確是商品品分類的關(guān)鍵鍵，對其進(jìn)行行歸納必須結(jié)結(jié)合聯(lián)華超市市發(fā)展戰(zhàn)略，，由決策層進(jìn)進(jìn)行規(guī)定并隨隨聯(lián)華的發(fā)展展進(jìn)行持續(xù)的的調(diào)整。戰(zhàn)略性商品的的定義及調(diào)整整戰(zhàn)略性商品體體現(xiàn)聯(lián)華超市市長期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖，是是聯(lián)華超市有有價(jià)值的、異異質(zhì)的、他人人無法簡單仿仿效和替代的的能力即聯(lián)華華超市核心競競爭力的外在在表現(xiàn)。目前聯(lián)華超市市可以發(fā)展為為戰(zhàn)略性商品品的有生鮮商商品、定牌產(chǎn)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品。這些商商品將是未來來聯(lián)華進(jìn)行業(yè)業(yè)態(tài)間競爭和和與其他公司司競爭的有力力武器，因此此，戰(zhàn)略性商商品應(yīng)該在這這三類商品中中進(jìn)行選擇，，增長點(diǎn)突出出、毛利率高高、差異化優(yōu)優(yōu)勢明顯的商商品將是首選選。隨著聯(lián)聯(lián)華公司的發(fā)發(fā)展，戰(zhàn)略性性商品的調(diào)整整也是不可缺缺少的。在進(jìn)行戰(zhàn)略性性商品選擇時(shí)時(shí)，組織的保保證將是不可可或缺的。建建議由總經(jīng)理理牽頭，由商商品管理總部部各部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組組成的小組制制定戰(zhàn)略性商商品目錄，并并由常務(wù)小組組負(fù)責(zé)個(gè)別商商品的調(diào)整。。15基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟二：門店店貨架資源的的分類由于業(yè)務(wù)員不不可能經(jīng)常性性地到門店進(jìn)進(jìn)行貨架陳列列管理，對各各個(gè)門店貨架架資源進(jìn)行分分類是協(xié)同管管理的必然。。貨架資源的分分類涉及的因因素有兩個(gè)，，一是貨架在在門店所處的的區(qū)域，如在在店門口與在在角落對銷售售而言自然是是不同的；二二是貨架的空空間，對于普普遍采用的高高為165的的貨架來說，，根據(jù)人的觀觀看習(xí)慣和拿拿取的方便程程度，可將貨貨架空間分為為上、中、下下三種不同的的段位。其其中中段是黃黃金位置，最最易被人看到到和拿取，上上段醒目易于于指點(diǎn)，下段段位置較差。。對涉及的兩個(gè)個(gè)因素進(jìn)行分分析，可以制制作出某個(gè)門門店貨架資源源二維圖，并并定義其屬于于哪種貨架資資源，建議將貨架資資源分為好、、中、差三類類，如果確有有必要可進(jìn)一一步細(xì)分。聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超超市的大小不不一、形狀各各異，因而有有必要對每個(gè)個(gè)門店的貨架架資源逐個(gè)進(jìn)進(jìn)行定義。××店貨架資資源分類（舉舉例）門口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段貨架中段貨架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟三：營促促銷商品貨架架陳列管理———業(yè)務(wù)員在上海地區(qū)各各區(qū)域消費(fèi)者者的差異性不不是非常明顯顯的情況下，，大型營促銷銷活動應(yīng)該基基本保持一致致。同時(shí)，考考慮到差異性性仍然存在，，中小型的營營促銷活動應(yīng)應(yīng)該照顧到各各個(gè)區(qū)域，給給區(qū)域一定的的靈活性權(quán)利利。因此，在營銷銷部制定大型型營促銷活動動后，應(yīng)協(xié)助助業(yè)務(wù)員給出出營促銷商品品貨架資源分分配比例的上上下限，區(qū)域域再結(jié)合本區(qū)區(qū)域門店和消消費(fèi)者的特點(diǎn)點(diǎn)，具體制定定各門店的貨貨架資源分配配比例。規(guī)劃營促銷活活動時(shí)應(yīng)該考考慮充分利用用門店的貨架架資源，包括括堆樁、專架架、轉(zhuǎn)臺等，，因此，各門門店這些資源源的信息收集集將是營促銷銷商品貨架陳陳列管理的一一個(gè)重要組成成部分。可可通過門店上上報(bào)和區(qū)域?qū)崒?shí)地察看相結(jié)結(jié)合的方式收收集門店未充充分利用的貨貨架資源，并并通過適當(dāng)?shù)牡募?lì)方式予予以保證。某次促銷時(shí)促促銷商品在聯(lián)聯(lián)華超市的貨貨架陳列管理理（舉例）1、營銷部門門準(zhǔn)備圍繞某某個(gè)主題開展展一次大型的的促銷活動。。在制定好促促銷的商品組組合后通知業(yè)業(yè)務(wù)員。2、業(yè)務(wù)員與與營銷部協(xié)商商各營促銷商商品貨架資源源分配比例的的上下限，并并確定被撤換換的商品，與與供應(yīng)商談判判好交易條件件后，傳達(dá)各各區(qū)域。3、區(qū)域結(jié)合合門店的貨架架資源情況，，并根據(jù)本區(qū)區(qū)域消費(fèi)者的的特點(diǎn)，在業(yè)業(yè)務(wù)員制定的的范圍內(nèi)制定定各門店?duì)I促促銷商品貨架架資源分配的的比例，傳達(dá)達(dá)門店執(zhí)行。。5、區(qū)域在此此次促銷期間間定期收集營營促銷商品在在本地區(qū)銷售售情況，分析析后對制定的的比例進(jìn)行調(diào)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員在在此次促銷期期間定期（比比區(qū)域長）收收集營促銷商商品在本地區(qū)區(qū)銷售情況，，收集各門店店的銷售數(shù)據(jù)據(jù)并進(jìn)行分析析，依據(jù)銷售售情況進(jìn)行比比例調(diào)整。7、促銷結(jié)束束后，對空出出的貨架資源源進(jìn)行調(diào)整。。17基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行商品大類貨架架資源比例圖圖制定流程步驟四：商品品大類貨架資資源分配比例例制訂商品大類貨架架資源分配比比例的制訂由由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)，對聯(lián)華目目前的39個(gè)個(gè)大類商品定定出在門店貨貨架資源中所所占的比例上上下限，再由由區(qū)域結(jié)合本本區(qū)域特點(diǎn)和和門店特點(diǎn)定定出各門店的的比例。商品大類貨架架資源比例是是在扣除營促促銷商品所占占貨架資源后后制訂的。在在每個(gè)商品大大類中再細(xì)分分為新品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品、、季節(jié)性商品品和其他穩(wěn)定定品，相應(yīng)的的貨架陳列管管理見下文。。商品大類貨架架資源比例的的調(diào)整也由業(yè)業(yè)務(wù)員分析銷銷售數(shù)據(jù)定期期進(jìn)行。商品大類貨架架資源比例可可以通過圖表表形式制訂，，其制訂流程程建議如下：：區(qū)域綜合門店的銷銷售歷史數(shù)據(jù)據(jù)，分析本區(qū)區(qū)域的商圈特特點(diǎn)及消費(fèi)者者習(xí)慣。商品管理總部部產(chǎn)品開發(fā)部談判部市場部由商品管理總總部會同門店店代表，區(qū)域域人員共同討討論決定每商商品大類貨架架資源分配表表，即確定所所經(jīng)營的大類類商品占每種種貨架資源源的比例。18基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟五：對新新品貨架陳列列進(jìn)行管理———業(yè)務(wù)員在上述方案中中，新品的貨貨架陳列由引引進(jìn)的業(yè)務(wù)員員進(jìn)行決策，，門店執(zhí)行，，區(qū)域管理處處進(jìn)行監(jiān)督反反饋。新品可依據(jù)其其引進(jìn)目的分分為主力商品品、輔助商品品、關(guān)系商品品和季節(jié)性商商品，功能不不用應(yīng)分配不不同的貨架。。各門店新品排排面分配的比比例應(yīng)該基本本一致，但是是由于各區(qū)域域消費(fèi)者的不不同，在制定定新品比例時(shí)時(shí)應(yīng)該具有彈彈性，即給出出上下限，再再由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決定定各門店具體體的比例。新品的貨架資資源比例調(diào)整整由區(qū)域和業(yè)業(yè)務(wù)員共同進(jìn)進(jìn)行。某新品進(jìn)入聯(lián)聯(lián)華超市后的的貨架陳列管管理（舉例））1、某商品作作為新品進(jìn)入入聯(lián)華后，業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)對對商品特性的的熟悉，與其其他業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后，結(jié)合合此商品所屬屬的大類貨架架資源分配比比例，制定出出該商品將在在各門店的上上等貨架資源源中占據(jù)0.30.32%，在中等等貨架資源中中占0.10.12%，，同時(shí)，指定定相應(yīng)撤出的的商品，再報(bào)報(bào)請業(yè)務(wù)經(jīng)理理批準(zhǔn)。2、業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后將將決定傳達(dá)區(qū)區(qū)域，區(qū)域依依據(jù)本區(qū)域消消費(fèi)者和各門門店的特點(diǎn)，，制定出所屬屬區(qū)域內(nèi)各門門店適合的貨貨架資源配額額并傳達(dá)門店店執(zhí)行。3、區(qū)域在此此新品開始銷銷售的每個(gè)禮禮拜后收集在在本地區(qū)銷售售情況，分析析后在業(yè)務(wù)員員指定的范圍圍內(nèi)進(jìn)行比例例調(diào)整。4、業(yè)務(wù)員員在新品銷售售一個(gè)月后，，收集各門店店的銷售數(shù)據(jù)據(jù)并進(jìn)行分析析，依據(jù)銷售售情況進(jìn)行比比例調(diào)整。5、三個(gè)月試試銷期后，業(yè)業(yè)務(wù)員決定淘淘汰與否，如如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品品，則依據(jù)其其屬性不同以以對應(yīng)方式進(jìn)進(jìn)行貨架陳列列管理。19基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟六：對戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品貨貨架陳列進(jìn)行行管理——業(yè)業(yè)務(wù)員與對新品貨架架陳列管理的的方案一致，，戰(zhàn)略性商品品的管理由業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，，門店執(zhí)行。。戰(zhàn)略性商品是是聯(lián)華超市核核心競爭力的的體現(xiàn)，但也也應(yīng)依據(jù)其功功能的不同分分配適宜的貨貨架。各門店戰(zhàn)略性性商品排面分分配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一致致，同樣考慮慮到各區(qū)域消消費(fèi)者的不同同，在制定新新品比例時(shí)應(yīng)應(yīng)該具有彈性性，即給出上上下限，再由由區(qū)域在此范范圍內(nèi)決定各各門店具體的的比例。由于戰(zhàn)略性商商品的特殊性性，對其貨架架陳列比例調(diào)調(diào)整的次數(shù)與與時(shí)間與新品品相比應(yīng)該更更長。某戰(zhàn)略性商品品在聯(lián)華超市市的貨架陳列列管理（舉例例）1、在總經(jīng)理理牽頭下，商商品管理總部部與生鮮部共共同確定了戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品名名單，某生鮮鮮商品在此目目錄內(nèi)。2、負(fù)責(zé)此生生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)總總部的戰(zhàn)略意意圖，在與其其他業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后，結(jié)合合大類商品的的貨架資源分分配比例，制制定出此生鮮鮮商品在超市市上等貨架資資源中分配的的比例為0.20.22%，在中等等貨架資源中中分配的比例例為0.10.12%，，同時(shí)，指定定調(diào)整或撤出出的商品。3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后，，傳達(dá)到區(qū)域域。4、區(qū)域根據(jù)據(jù)本地區(qū)消費(fèi)費(fèi)者特點(diǎn)和各各門店特點(diǎn)，，制定各門店店具體的比例例，再傳達(dá)門門店執(zhí)行。5、區(qū)域每月月依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出范圍圍內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員每每季度依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整。。7、戰(zhàn)略商品品制定小組依依據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略的變化化做出戰(zhàn)略商商品的目錄調(diào)調(diào)整。20基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟七：對季季節(jié)性商品貨貨架陳列進(jìn)行行管理——業(yè)業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品的的調(diào)整考慮的的因素是門店店預(yù)見性不強(qiáng)強(qiáng)以及連鎖超超市統(tǒng)一性的的原則，由業(yè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃季節(jié)性商商品具有較大大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品品的貨架陳列列管理相同，，要進(jìn)行有效效管理，首先先必須明確制制定季節(jié)性商商品，但與戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品制制定不同的是是，此處由業(yè)業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)制定即可可。另外，季季節(jié)性商目錄錄應(yīng)隨著主檔檔的變化自然然地進(jìn)行調(diào)整整。各門店季節(jié)性性商品排面分分配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一致致，同樣考慮慮到各區(qū)域消消費(fèi)者的不同同，在制定新新品比例時(shí)應(yīng)應(yīng)該具有彈性性，即給出上上下限，再由由區(qū)域在此范范圍內(nèi)決定各各門店具體的的比例。某次換季時(shí)商商品在聯(lián)華超超市的貨架陳陳列管理（舉舉例）1、業(yè)務(wù)員依依據(jù)常識與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)制定出各各大類商品中中的季節(jié)性商商品目錄，傳傳達(dá)給區(qū)域和和門店。此目目錄隨著新品品的引進(jìn)和滯滯銷商品的淘淘汰進(jìn)行動態(tài)態(tài)調(diào)整，并將將更新后的目目錄定期傳達(dá)達(dá)。2、某次換季季前的一段時(shí)時(shí)間，業(yè)務(wù)員員結(jié)合各大類類貨架資源分分配比例，制制定季節(jié)性商商品貨架資源源比例的上下下限，并減少少或撤出過季季商品的貨架架資源比例。。3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后，，傳達(dá)到區(qū)域域。4、區(qū)域根據(jù)據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)點(diǎn)和各門店特特點(diǎn)，制定各各門店適合的的比例，再傳傳達(dá)門店執(zhí)行行。5、區(qū)域定期期依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出范圍圍內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員定定期（比區(qū)域域長）依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整。。21基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟八：對其其他穩(wěn)定品貨貨架陳列進(jìn)行行管理——門門店目前情況下，，考慮到門店店的優(yōu)勢，門門店在這類商商品的品種選選擇和貨架陳陳列上將具有有極大的權(quán)利利。其他穩(wěn)定品貨貨架陳列管理理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)務(wù)員、門店、、區(qū)域管理的的配合。業(yè)務(wù)員先前制制訂的商品大大類貨架資源源分配比例將將是門店進(jìn)行行品種選擇和和貨架陳列決決策的前提性性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)域域可以通過實(shí)實(shí)地觀察、提提供指導(dǎo)性意意見、對門店店進(jìn)行培訓(xùn)等等方式進(jìn)行指指導(dǎo)。在總部信息收收集（包括消消費(fèi)者信息、、銷售信息））、傳遞和處處理能力達(dá)到到一定程度時(shí)時(shí)，這類商品品可考慮由業(yè)業(yè)務(wù)員管理。。某穩(wěn)定品在聯(lián)聯(lián)華超市的貨貨架陳列管理理（舉例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)后制定各各商品大類貨貨架資源分配配比例的上下下限，傳達(dá)給給區(qū)域管理處處。2、區(qū)域管理理處結(jié)合本區(qū)區(qū)域消費(fèi)者的的特點(diǎn)和門店店特點(diǎn)，依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)員制定定的比例范圍圍制定下屬各各門店大類貨貨架資源分配配比例，由門門店執(zhí)行。3、門店依據(jù)據(jù)本門店消費(fèi)費(fèi)者的特點(diǎn)決決定商品品種種的選擇和貨貨架資源分配配比例，如康康師傅方便面面占中等貨架架的0.2%。4、區(qū)域定期期依據(jù)各門店店的銷售情況況進(jìn)行大類比比例調(diào)整，并并傳達(dá)門店執(zhí)執(zhí)行。5、業(yè)務(wù)員定定期（比區(qū)域域長）依據(jù)所所有區(qū)域商品品銷售情況調(diào)調(diào)整貨架資源源比例。6、門店在區(qū)區(qū)域制定的大大類貨架資源源分配比例內(nèi)內(nèi)具有靈活調(diào)調(diào)整商品種類類和各商品貨貨架資源分配配比例的權(quán)利利。22業(yè)務(wù)員決定商商品的貨架資資源比例的范范圍。區(qū)域決定商品品在下屬門店店的具體貨架架資源比例。。門店依據(jù)給定定的貨架資源源比例對商品品進(jìn)行擺放市場部分析該該商品短期和和長期的市場場前景。系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商商品在門店的的銷售情況。。下屬各門店的的商圈特點(diǎn)和和消費(fèi)者習(xí)慣慣。商品貨架資源源比例制定的的必要信息支支持基于商品分類類協(xié)的同管理理模式執(zhí)行的的必要支持因因素品類管理調(diào)研研、分析得出出的信息決策層對超市市發(fā)展的定位位說明：商品比例的制制定是整個(gè)方方案的關(guān)鍵，，必須結(jié)合多多種信息來源源，符合聯(lián)華華超市未來發(fā)發(fā)展。商品比例的制制定必須結(jié)合合目前聯(lián)華正正進(jìn)行的品類類管理。市場部的分析析將是業(yè)務(wù)員員進(jìn)行決策的的重要信息來來源。23通過統(tǒng)一指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)加強(qiáng)強(qiáng)門店陳列能能力在基于商品分分類的協(xié)同管管理模式下，，業(yè)務(wù)員是通通過對門店貨貨架資源進(jìn)行行分類后制訂訂分配比例進(jìn)進(jìn)行管理的，，其帶來的問問題是無法考考慮到關(guān)聯(lián)性性商品的組合合銷售，同時(shí)時(shí)，在有相當(dāng)當(dāng)數(shù)量超市商商品的銷售屬屬于沖動銷售售（)的情情況下,商商品在具體陳陳列時(shí)，需要要依據(jù)具體的的情況考慮燈燈光、顏色、、布局等因素素，門店能力力的參差不齊齊會大大影響響到銷售。因因此，總部應(yīng)應(yīng)該加強(qiáng)統(tǒng)一一指導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)，以彌補(bǔ)上上述方案的不不足。聯(lián)華商品管理理總部對門店店的商品陳列列的統(tǒng)一指導(dǎo)導(dǎo)：商品管理總部部定期(兩兩周或一個(gè)月月）給各門店店下發(fā)一本陳陳列建議彩圖圖，陳列建議議彩圖由市場場部人員制作作，并交由專專家審定。內(nèi)內(nèi)容包括商品品陳列的常用用技巧，關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品的擺擺放原則和技技巧，一些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)店型的商商品陳列樣圖圖等等。說明明的方式以圖圖例為主，，配以文字。。商品管理總部部的人員還可可按月，周對對商品陳列進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)，特特別是換季時(shí)時(shí)的商品調(diào)整整和節(jié)假日時(shí)時(shí)的商品陳列列。比如，春春節(jié)來臨之際際，節(jié)日商品品如何陳列，，店鋪如何裝裝修等在總部部指導(dǎo)下進(jìn)行行。聯(lián)華商品管理理總部對聯(lián)華華各門店人員員有關(guān)商品陳陳列的培訓(xùn)：：聯(lián)華可聘請商商品陳列方面面的專家定期期召集各個(gè)門門店的有關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行上上課培訓(xùn)。培培訓(xùn)的內(nèi)容主主要是一些商商品陳列的基基本知識和常常用技巧。除了正常的授授課之外，聯(lián)聯(lián)華還可借鑒鑒7-11的的做法。它在在商品陳列方方面做的非常常出色。7-11具體體的做法是在在每年春、秋秋兩季各舉辦辦一次商品展展示會，向向各加盟店鋪鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化化的商品陳列列方式，采用用的形式主要要是講座和樣樣板貨架陳列列相結(jié)合的形形式，參加這這種展示會的的只能是7-11的職員員和各加盟店店的店員，外外人一律不得得入內(nèi)，因?yàn)闉檫@個(gè)展示會會揭示了7-11半年內(nèi)內(nèi)的商品陳列列和發(fā)展戰(zhàn)略略。24區(qū)域管管理處處的調(diào)調(diào)整區(qū)域管管理處處與商商品管管理總總部的的銜接接：在協(xié)同同管理理方式式下，，區(qū)域域是商商品管管理總總部和和門店店之間間的橋橋梁和和緩沖沖點(diǎn)，，無論論是營營促銷銷商品品、新新品、、戰(zhàn)略略性商商品、、季節(jié)節(jié)性商商品還還是其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品的貨貨架陳陳列管管理，，商品品管理理總部部都需需要區(qū)區(qū)域的的大力力配合合。區(qū)區(qū)域的的職責(zé)責(zé)是結(jié)結(jié)合本本區(qū)域域的特特點(diǎn)和和各門門店的的特點(diǎn)點(diǎn)制訂訂各類類商品品具體體的比比例，，同時(shí)時(shí)，區(qū)區(qū)域還還有監(jiān)監(jiān)督并并反饋饋的職職能。。因此，，在協(xié)協(xié)同管管理方方式下下必須須在區(qū)區(qū)域與與商品品管理理總部部之間間有通通暢的的溝通通和協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道，，這可可以通通過設(shè)設(shè)立通通信員員、組組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整等等多種種方法法達(dá)到到。區(qū)域管管理處處能力力上的的加強(qiáng)強(qiáng)：現(xiàn)階段段的區(qū)區(qū)域管管理處處，人人員較較少，，只起起協(xié)調(diào)調(diào)溝通通的作作用，，其分分析功功能是是不具具備的的。在協(xié)同同管理理方式式下，，區(qū)域域必須須制定定促銷銷品、、大類類商品品、、新品品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品和季季節(jié)性性商品品各門門店貨貨架資資源分分配的的具體體比例例，并并且需需要分分析銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)做做出調(diào)調(diào)整，，因此此它已已是一一個(gè)具具有分分析能能力并并且能能夠結(jié)結(jié)合本本區(qū)域域特點(diǎn)點(diǎn)做出出決策策的實(shí)實(shí)體。。比較對對區(qū)域域能力力的要要求以以及現(xiàn)現(xiàn)狀，，可以以看出出區(qū)域域的銷銷售分分析能能力必必須加加強(qiáng)。。建議：：在區(qū)區(qū)域管管理處處設(shè)立立本區(qū)區(qū)域銷銷售分分析員員、本本區(qū)域域市場場信息息收集集員。。區(qū)域銷銷售分分析員員：其其職責(zé)責(zé)是對對本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)各門門店日日常銷銷售信信息進(jìn)進(jìn)行收收集，，并且且結(jié)合合區(qū)域域市場場信息息收集集員的的信息息，做做出各各商品品貨架架資源源分配配比例例的調(diào)調(diào)整。。區(qū)域市市場信信息收收集員員：其其職責(zé)責(zé)一是是收集集商品品在區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售售的信信息，，二是是受基基本區(qū)區(qū)域消消費(fèi)者者的消消費(fèi)熱熱點(diǎn)信信息，，提供供銷售售分析析員作作決策策。25加強(qiáng)協(xié)協(xié)調(diào)以以取得得步調(diào)調(diào)一致致推行協(xié)協(xié)同管管理的的過程程中，，不可可避免免會碰碰到商商品管管理總總部與與生鮮鮮部，，業(yè)務(wù)務(wù)員之之間，，區(qū)域域管理理處與與門店店之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。如果果處理理不當(dāng)當(dāng)，將將會形形成多多頭管管理，，成為為推動動此方方式的的阻力力。商品管管理總總部與與生鮮鮮部的的協(xié)調(diào)調(diào)：決策層層決定定將生生鮮商商品作作為今今后標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型超市市重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展商品品，因因此，，在戰(zhàn)戰(zhàn)略性性商品品制定定過程程中，，將存存在生生鮮部部與商商品管管理總總部之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)。隨著標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型超市市的發(fā)發(fā)展，，其戰(zhàn)戰(zhàn)略將將會不不斷調(diào)調(diào)整，，這種種協(xié)調(diào)調(diào)將是是持續(xù)續(xù)進(jìn)行行的。。在上述述方案案中，，由總總經(jīng)理理牽頭頭成立立戰(zhàn)略略商品品制定定小組組，因因而這這種協(xié)協(xié)調(diào)具具有組組織上上的保保障。。業(yè)務(wù)員員之間間的協(xié)協(xié)調(diào)：：業(yè)務(wù)員員在制制定各各新品品，戰(zhàn)戰(zhàn)略商商品以以及其其他穩(wěn)穩(wěn)定品品貨架架資源源分配配比例例時(shí)，，將存存在業(yè)業(yè)務(wù)員員之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。在每引引進(jìn)一一種新新品，，每次次戰(zhàn)略略性商商品目目錄調(diào)調(diào)整，，以及及換季季調(diào)整整時(shí)將將會發(fā)發(fā)生協(xié)協(xié)調(diào)，，因而而是長長期持持續(xù)的的。建議：：由各各業(yè)務(wù)務(wù)員小小組經(jīng)經(jīng)理以以及商商品管管理總總部部部長組組成常常務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)小小組，，負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)員之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)。區(qū)域管管理處處與門門店之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)：區(qū)域在在制定定其他他穩(wěn)定定品各各門店店大類類貨架架資源源分配配比例例，以以及進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整時(shí)時(shí)，將將會與與門店店產(chǎn)生生協(xié)調(diào)調(diào)問題題。這種協(xié)協(xié)調(diào)也也將是是長期期持續(xù)續(xù)進(jìn)行行的。。現(xiàn)有的的區(qū)域域業(yè)務(wù)務(wù)員助助理可可以負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域與與門店店之間間的協(xié)協(xié)調(diào)。。26通暢信信息的的支持持協(xié)同管管理方方式中中，在在區(qū)域域和業(yè)業(yè)務(wù)員員做出出調(diào)整整時(shí)，，其決決策的的一個(gè)個(gè)依據(jù)據(jù)是門門店的的商品品銷售售信息息。因因此，，信息息準(zhǔn)確確及時(shí)時(shí)的傳傳遞將將是一一個(gè)必必備的的支持持因素素，否否則將將會形形成盲盲目指指揮，，門店店無所所適從從的局局面。。銷售信信息傳傳遞的的要求求：銷售信信息傳傳遞過過程中中，會會產(chǎn)生生傳遞遞的不不完全全和失失真，，因此此，為為了做做出正正確的的決策策，在在構(gòu)筑筑聯(lián)華華超市市銷售售信息息傳遞遞網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)，，必須須側(cè)重重于銷銷售信信息傳傳遞的的實(shí)時(shí)時(shí)性和和準(zhǔn)確確性。。對聯(lián)聯(lián)華而而言，，這有有賴于于組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)的完完善和和信息息系統(tǒng)統(tǒng)的提提升。。門店到到區(qū)域域管理理處的的信息息傳遞遞：目前區(qū)區(qū)域管管理處處無法法看到到本區(qū)區(qū)域所所屬門門店的的銷售售信息息，在在協(xié)同同管理理方式式下，，這會會導(dǎo)致致區(qū)域域無法法做出出正確確的制制定和和調(diào)整整貨架架資源源分配配比例例。建議：：區(qū)域域管理理處與與下屬屬門店店聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，以以求能能實(shí)時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確的看看到門門店銷銷售信信息，，在信信息系系統(tǒng)逐逐步完完善過過程中中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自動動信息息處處理。。在初初始階階段可可以通通過人人工傳傳遞方方式進(jìn)進(jìn)行信信息的的傳遞遞。門店到到商品品管理理總部部的信信息傳傳遞：：目前商商品管管理總總部雖雖然可可以看看到門門店的的銷售售信息息，然然而，，信息息傳遞遞存在在失真真和滯滯后。。同時(shí)時(shí)，信信息系系統(tǒng)還還只能能做到到傳遞遞信息息，無無法對對信息息進(jìn)行行分析析處理理。建議議：：逐逐步步解解決決信信息息傳傳遞遞中中的的失失真真和和滯滯后后，，在在完完善善過過程程中中側(cè)側(cè)重重信信息息的的分分析析處處理理能能力力。。27基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案聯(lián)華華引引進(jìn)進(jìn)新新的的貨貨架架管管理理方方式式的的必必要要性性和和條條件件分分析析基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案的的具具體體執(zhí)執(zhí)行行28基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案1)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員素素質(zhì)質(zhì)全全面面，，具具有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的分分析析能能力力，，深深入入掌掌握握有有關(guān)關(guān)的的專專門門知知識識；；2)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)高高度度發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，公公司司的的電電腦腦化化、、自自動動化化程程度度很很高高，，具具有有強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)（（有有高高度度的的商商業(yè)業(yè)智智能能））能能及及時(shí)時(shí)處處理理各各門門店店的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)并并立立即即加加以以智智能能分分析析；；基于于商商品品劃劃分分的的協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式是是針針對對目目前前聯(lián)聯(lián)華華公公司司信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)不不是是很很發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，總總部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員無無法法及及時(shí)時(shí)、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的獲獲得得第第一一手手銷銷售售信信息息等等狀狀況況所所設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的。。隨著著聯(lián)聯(lián)華華的的發(fā)發(fā)展展和和擴(kuò)擴(kuò)張張，，基基于于商商品品劃劃分分的的協(xié)協(xié)同同管管理理的的松松散散式式管管理理模模式式必必會會給給聯(lián)聯(lián)華華總總部部對對整整個(gè)個(gè)商商品品銷銷售售的的控控制制和和總總體體協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)帶帶來來困困難難。。因此此，，針針對對未未來來的的發(fā)發(fā)展展需需求求，，聯(lián)聯(lián)華華必必然然需需要要一一種種更更科科學(xué)學(xué)、、更更嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、、更更集集中中的的貨貨架架管管理理模模式式來來替替代代基基于于商商品品劃劃分分的的協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式。。3)公公司司的的品品類類管管理理高高度度發(fā)發(fā)展展，，品品類類管管理理已已成成為為公公司司商商品品銷銷售售管管理理的的基基本本手手段段。。隨著著聯(lián)聯(lián)華華在在信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)方方面面的的持持續(xù)續(xù)投投入入，，品品類類管管理理的的深深入入開開展展，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員素素質(zhì)質(zhì)的的不不斷斷提提高高，，未未來來的的聯(lián)聯(lián)華華將將在在以以下下方方面面獲獲得得極極大大的的提提高高：：29在上上述述條條件件下下，，我我們們提提出出聯(lián)聯(lián)華華未未來來的的貨貨架架管管理理方方案案：：商品品配配置置表表就就是是把把商商品品陳陳列列的的排排面面在在貨貨架架上上作作最最有有效效的的分分配配，，把把陳陳列列商商品品的的貨貨架架在在門門店店作作最最合合適適的的安安排排，，并并用用表表格格的的形形式式表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來。。商品品配配置置表表是是針針對對某某一一門門店店的的某某個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)段段的的情情況況而而制制定定的的，，它它實(shí)實(shí)際際規(guī)規(guī)定定了了該該門門店店在在這這一一時(shí)時(shí)段段里里經(jīng)經(jīng)營營的的所所有有商商品品及及各各個(gè)個(gè)商商品品在在門門店店里里確確切切的的擺擺放放位位置置。。基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案基于于決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)的的商商品品配配置置表表方方案案就就是是由由強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)()在在商商品品管管理理總總部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的監(jiān)監(jiān)控控下下進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的制制作作和和調(diào)調(diào)整整；；由門門店店進(jìn)進(jìn)行行商商品品配配置置表表的的執(zhí)執(zhí)行行；；由區(qū)區(qū)域域?qū)﹂T門店店的的商商品品配配置置表表執(zhí)執(zhí)行行情情況況進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)督督。。商品品配配置置表表的的制制作作是是由由經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員和和強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)共共同同完完成成，，決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)能能對對由由門門店店傳傳輸輸上上來來的的實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行智智能能分分析析，，因因而而，，商商品品配配置置表表能能體體現(xiàn)現(xiàn)消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息和和商商品品信信息息的的完完美美結(jié)結(jié)合合。。按商商品品配配置置表表去去執(zhí)執(zhí)行行貨貨架架管管理理就就能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨貨架架管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)————將將最最好好的的商商品品放放在在最最好好的的貨貨架架上上。。30商品品配配置置表表的的制制定定流流程程根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。

門管部將各門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控控商商品品配配制制表表的的制制作作31流程程描描述述：：準(zhǔn)備備階階段段：：門管管部部將將各各個(gè)個(gè)門門店店的的平平面面圖圖做做成成電電子子表表格格形形式式輸輸入入電電腦腦。。第一一階階段段：：決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)（（））決決定定每每一一個(gè)個(gè)商商品品大大類類在在超超市市門門店店中中所所占占的的營營業(yè)業(yè)面面積積及及配配置置位位置置，，并并制制定定出出大大類類商商品品配配置置圖圖。。再再將將每每一一個(gè)個(gè)中中分分類類商商品品安安置置到到各各自自歸歸屬屬的的大大類類商商品品配配置置圖圖中中去去。。在在此此過過程程中中，，一一定定要要充充分分結(jié)結(jié)合合品品類類管管理理和和并并考考慮慮到到各各類類商商品品的的相相關(guān)關(guān)性性。。第二二階階段段：：在制制作作商商品品配配置置表表的的整整個(gè)個(gè)過過程程中中，，需需要要有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)控控，，主主要要是是對對一一些些與與商商品品配配置置表表有有關(guān)關(guān)的的定定性性的的信信息息，，例例如如新新聞聞、、政政策策、、顧顧客客的的意意見見和和建建議議等等等等進(jìn)進(jìn)行行分分析析，，依依靠靠業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和良良好好的的商商業(yè)業(yè)感感覺覺將將其其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為量量化化信信息息，，以以此此對對由由決決策策支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)做做出出的的商商品品配配置置表表的的有有關(guān)關(guān)參參數(shù)數(shù)進(jìn)進(jìn)行行修修正正，，使使其其更更符符合合市市場場的的實(shí)實(shí)際際需需求求。。市場場部部整整理理各各門門店店歷歷年年的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，建建立立便便于于查查詢詢的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫。。此此數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫還還需需與與商商品品數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫和和供供應(yīng)應(yīng)商商數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫建建立立關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)。。區(qū)域域分分析析本本區(qū)區(qū)域域各各門門店店的的商商圈圈特特點(diǎn)點(diǎn)及及消消費(fèi)費(fèi)者者習(xí)習(xí)慣慣，，并并化化成成相相關(guān)關(guān)參參數(shù)數(shù)輸輸入入電電腦腦。。根據(jù)據(jù)對對門門店店的的銷銷售售紀(jì)紀(jì)錄錄、、商商圈圈特特點(diǎn)點(diǎn)以以及及商商品品本本身身的的信信息息（（毛毛利利率率、、形形狀狀等等））的的智智能能分分析析，，在在大大類類商商品品配配置置圖圖的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，決決定定門門店店經(jīng)經(jīng)營營的的單單品品種種類類和和數(shù)數(shù)量量及及各各自自的的擺擺放放位位置置，，同同時(shí)時(shí)還還需需考考慮慮到到商商品品供供應(yīng)應(yīng)商商的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和配配送送情情況況。。上述述兩兩項(xiàng)項(xiàng)工工作作可可建建立立基基于于門門店店的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫。。32l房房地地產(chǎn)產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)房地地產(chǎn)產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)傾傾力力打打造造房房地地產(chǎn)產(chǎn)物物業(yè)業(yè)管管理理資資料料庫庫,匯匯聚聚海海量量的的免免費(fèi)費(fèi)管管理理資資料料。。33商品品配配置置表表執(zhí)執(zhí)行行及及調(diào)調(diào)整整流流程程門店店按照照商商品品配配置置表表對對貨貨架架進(jìn)進(jìn)行行管管理理區(qū)域域商品品管管理理總總部部監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行通過信信息系系統(tǒng)統(tǒng)傳遞遞銷售售情況況監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行下達(dá)商商品配配置表表匯報(bào)商商品配配置表表執(zhí)行行情況況傳遞突發(fā)情情況的報(bào)告告和顧客反反饋信息決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進(jìn)行調(diào)整監(jiān)控商品配配置表的修修正業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn)行分析，對商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。34流程描述：：商品管理總總部的職責(zé)責(zé)及執(zhí)行方方法：決策支持系系統(tǒng)(DSS)通過過高度發(fā)達(dá)達(dá)的信息系系統(tǒng)從各門門店實(shí)時(shí)收收集所有能能被量化的的數(shù)據(jù)(主主要是以POS系統(tǒng)統(tǒng)提供的銷銷售數(shù)據(jù))，并在在對其智能能分析的基基礎(chǔ)上，及及時(shí)對商品品配置表進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。。而業(yè)務(wù)員則則負(fù)責(zé)收集集與商品配配置表有關(guān)關(guān)的定性的的信息，例例如新聞、、政策、顧顧客的意見見和建議等等等，并對對其進(jìn)行分分析，依靠靠自身的豐豐富經(jīng)驗(yàn)和和良好的商商業(yè)感覺將將其轉(zhuǎn)化為為量化信息息，對由決決策支持系系統(tǒng)做出的的商品配置置表的有關(guān)關(guān)參數(shù)進(jìn)行行修正。新品引進(jìn)、、滯銷品淘淘汰、商品品的營促銷銷及換季時(shí)時(shí)的商品調(diào)調(diào)整均有相相應(yīng)程序流流程以進(jìn)行行商品配置置表的調(diào)整整。區(qū)域的職責(zé)責(zé)及執(zhí)行方方法：門店的職責(zé)責(zé)及執(zhí)行方方法：區(qū)域負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督門店商商品配置表表的執(zhí)行。。門店負(fù)責(zé)嚴(yán)嚴(yán)格按照商商品配置表表對商品陳陳列進(jìn)行管管理，并直直接將有關(guān)關(guān)緊急情況況的報(bào)告和和顧客反饋饋信息上報(bào)報(bào)至商品管管理總部。。區(qū)域會收到本區(qū)區(qū)域所有門門店的商品品配置表副副本，要結(jié)結(jié)合定期、、不定期兩兩種方式對對下屬門店店進(jìn)行抽訪訪，并定期期總結(jié)下屬屬門店執(zhí)行行商品配制制表的情況況，做出