２０１４年４月２７日富裕層開拓研修の概要について拓展富裕層客戶培訓概要概要第一天14:00～14:30新員工培訓登錄培訓的概要說明和動員大會。14:30～16:45拓展富裕層客戶的營業手法對富裕層拓展技能和對實踐事例進行介紹。16:45～17:00結束對培訓內容的整理和調整學員的積極性。第二天09:00～09:15登錄進行對培訓參加者的積極性調動。09:15～10:15面向日本的富裕層的保險事宜對面向日本富裕層的人壽保險事宜做詳細介紹。10:15～11:45行事作風對同富裕層交流時的行為舉止上需要注意的事項進行說明。11:45～12:00結束對培訓內容的整理及調動學員的積極性。【流程】【培訓的進行方式】

☆培訓由，情報提供；游戲及合作；交談的方式來進行。

☆在非常放松，愉快的氣氛下進行。☆可以自由的安排休息時間，進行飲食，心情的轉換，或者進行小睡。☆每隔一個小時有10分鐘的休息時間。培訓登錄什么是培訓登錄

就是指學員之間互相交談“現在的心情”，并通過交流和大家的共享。培訓登錄的目的

為了更好的完善的學習，建立一個良好的學習氣氛是本登錄的目的。

學員們將在一天的時間里自由接觸，途中進行游戲或者意見的交換，

之后通過重新自我介紹等活動，來提高和加快學員融入這個集體，從而培養和完善學習環境。

登錄的進行方法小組內每個人都描述一下自己現在的真實心情。時間是一個人2分鐘左右。如果是初次見面的兩個人，需要互相做一下自我介紹。先從準備好的人開始進行自由發表。（不指定順序）他人的發表請認真聽到最后。（不要打斷他人的發言）發言中不要有任何針對性。別人發表完之后請鼓掌表示鼓勵。（一開始可能比較難理解，所以最初由我來做一下示范。）Chapter1拓展富裕層客戶的營業手法面對富裕層營業活動的基礎知識不管是在日本還是在中國，對富裕層客戶拓展失敗的共通點，就是對以下的部分不夠了解，或者是雖然理解但缺少實踐性。開發富裕層客戶成敗的決定性因素交換經濟貢獻經濟指在商店里購買東西，貨幣和商品進行等價交換。不管為對方提供什么商品，并不是馬上得到報酬，而是在之后的某個時候獲得回報。這也可以運用于法人商務。這一方式作為同富裕層的交易的手法較為成功。以保險業而言，就是提案通過之后馬上進行契約的運作方式。就保險業而言，作為長期合作人，首先，要讓對方產生長期合作人的意識和信賴感，在出現問題的時候能作為可以商量的對象，是保險業的交易方式。由我來談一下自己的實際經驗。（5分鐘左右）禮節交流專業知識人脈行動風格理論服務等級為了成功拓展貢獻經濟型富裕層客戶營業拓展富裕層的六個基本技巧6個技能的具體內容，將在下一頁進行說明。關于這6個技能的概要，先請大家聽一下最開始的解說，然后我再對大家感興趣的項目結合個人經驗和具體案例進行逐一的說明。禮節交流專業知識人脈行動風格理論服務等級為了獲取富裕層的信任，并進一步進行合作，首先要讓他們產生我方為「專業人士」的意識。對保險代理人來說，熟練掌握專業知識是基本。面對富裕層人士還需要在此知識基礎上對經濟，社會保障方面等廣泛的FP知識有所掌握。隨社會的進步，國際化思維也成為非常有用的技能之一。例如、我不光有CFP的資格、現在也在參加很多項研究，和通過研讀書籍來獲取知識。富裕層人士的日常生活，多數都是同富裕層的友人見面或者會見商務上的要客，所以懂得富裕層的禮節是非常重要的。服裝，寒暄用語，會餐時餐桌禮節的掌握是必備技能。不一定要穿戴非常貴重的服飾，但是一定要穿著得體，學會穿出潔凈感和品位。例如，我平時非常注意西服的穿戴。富裕層人士的一般對銀行或酒店，4S店，酒店等服務高端的場所的利用比較頻繁。一旦接受高度等級的服務，就會對低于那個等級的服務就容易留下不好的印象。何為高等級服務？想要理解它就需要進行實踐。營銷流程一般是按照商品→價格→服務→參加的順序來的，在這里把服務提前，先行對酒店的服務等級進行講解。不只限于富裕層，人脈廣的人大多都會被重用。我也對人脈這一項非常的重視。能被富裕層看重的人脈、大致有幾個特點。貢獻經濟型也算其中之一。其他的比如不惡意中傷，不利用，也就是說要有好的人品，如果經常惡意中傷或者利用他人，就會被斷絕交往。所以，我有經驗上的自信。然后，我們作為日本人的人脈也會也會對大家有一定的幫助。雖然不知道大家是否愿意相信、但是我們會把自己一路走來的經驗告訴大家。人的思考方式和對錯優劣的定義，各有不同。特別是在富裕層中個性鮮明的人很多。但是根據不同人的行動風格，可以分析其行為模式。了解了行為模式，就能找出應對辦法。我在和人交往時，也會根據他們的行為模式，進行有針對性的對應。接下來介紹一些實踐例子。至今為止介紹的拓展富裕層客戶的必要條件，光說不練是沒有用的。要通過和客戶的交流實踐才能發揮價值。特別是富裕層人士在日常生活中享受著較高水平的服務。對于業務員交流能力也會要求更高。具體來說，不使用一些不當詞語；進行能夠的達到目的的交流，具備這些技巧能更有效的完成目標。本公司可以提供的技能培訓拓展富裕層客戶的6項重要技能針對大家感興趣的項目，結合經驗和在日本已有的具體案例來進行說明。因為時間的關系今天將列出2個項目來進行具體案例的解說大家，現在請寫出你們最感興趣的兩個案例。【選擇項目】【筆記欄】拓展富裕層客戶的經營流程

拓展富裕層客戶的經營流程，說明會和關系介紹是最有效的手段。

在中國我們也做過相關調查，結果和日本一樣。下面介紹事例。

【利用學習會的拓展手法】學習會公開說明會面向富裕層說明會一般公開說明會，富裕層也會參加。舉辦專門面向富裕層說明會。集客手段主題會場參加人數案件發展數公開說明會面向富裕層說明會【學習會概要】普通的廣告媒體各企業團體等面向富裕層的媒體富裕層團體等收支·節約內容保険·資産形成相続?事業承継海外投資関係酒店公共場所酒店，餐廳人數較多人數較少參加人數的40%參加人數的10%

【通過關系介紹進行營業】

關系介紹也分為客戶介紹和相關人士介紹。

介紹已有客戶介紹相關人士介紹根據已有客戶的介紹而獲得機會

會計等人士的介紹

?業務合作＋專業技術＋具備貢獻經濟的必要條件【關系介紹營業手段的有利點】在貢獻經濟方面信賴不足就無法被介紹有實力的人，會介紹比自己高一等級的人○介紹者不想失去自己的信用度。○如果是我方要求對方介紹，就ＸＹＺ原理來講，不要馬上同第一介紹社Ｙ簽署契約。

→不要馬上阻斷介紹關系的連鎖是重點。但是，如果是對方拜托我方介紹，則要盡快簽署契約。如委托對方介紹，不能馬上簽署契約。拓展富裕層的經營流程結束退出

最后，我想請在坐的各位都互相交流匯報今天的成果和感想，并做一下培訓結束的總結。【結束退出的進行方法】

１．現在開始占用大家3分鐘時間。２．請在便利貼上寫一下今天對培訓內容的感想和和對小組成員的感謝以及問候。３．之后用10分鐘的時間在小組內介紹一下自己寫的內容（控制在一個人2分鐘左右）。４．不指定順序，請準備好的人先行發表。Chapter２日本面向富裕層人壽保險產品情況培訓登錄什么是培訓登錄

就是指學員之間互相交談“現在的心情”，并通過交流和大家的共享。培訓登錄的目的

為了更好的完善的學習，建立一個良好的學習氣氛是本登錄的目的。

學員們將在一天的時間里自由接觸，途中進行游戲或者意見的交換，

之后通過重新自我介紹等活動，來提高和加快學員融入這個集體，從而培養和完善學習環境。

登錄的進行方法小組內每個人都描述一下自己現在的真實心情。時間是一個人2分鐘左右。如果是初次見面的兩個人，需要互相做一下自我介紹。先從準備好的人開始進行自由發表。（不指定順序）他人的發表請認真聽到最后。（不要打斷他人的發言）發言中不要有任何針對性。別人發表完之后請鼓掌表示鼓勵。（一開始可能比較難理解，所以最初由我來做一下示范。）日本人壽保險歷史（概論）日本面向富裕層人壽保險產品情況＜日本人壽保險的歷史＞1960年代1980年代2000年代現在商品概要ｎ需求商品保險代理人儲蓄養老保險保險推銷員死亡保障定期?終身保險推銷員死亡保障收入保障?終身LP?FP死亡?生存保障收入保障?變額LP?FP?保險店＜最近日本的人壽保險產品（例）＞○收入保障

○變額終身

○醫療保險○看護保險日本面向富裕層的人壽保險產品情況需求（大項目）需求（小項目）與其對應的保險產品繼承對策繼承稅準備定期保險終身保險?變額終身壽險財產分割定期保險終身保險?變額終身壽險事業繼承定期保險終身保險?變額終身壽險資金運用資產運用變額年金變額保險養老保險老后生活的資金運用變額年金生存保障看護高度先進醫療對策醫療保險日本面向富裕層的人壽保險咨詢的具體案例【客戶情報】年齡：性別：金融資產：其他資產：【客戶現在存在的問題】【問題解決＝保險咨詢】Chapter３行動風格行動風格現在，來學習一下行動風格的基礎理論。現在世界上的很多國家，都流行著“星座占卜”或者“血型占卜”，就是通過出生月的星座和血型，解析一個人的性格或者和其他人的相性，相信大家中也有不少人接觸過這種“占卜”。但是，人們為什么會對占卜感興趣呢？那是因為，人們不能從外面看到一個人的內心，所以總想用一些方法去了解，這是人類努力想要理解他人的一種行為。不論是私下里還是工作中，只要知道了一個人在想些什么，任何事情的進行都能變的順利，所以想要依賴“占卜”來加進對他人的了解也是非常可以理解的。但是、“占卜”畢竟只是“占卜”，多數情況下都不符合統計學，很多是沒有科學依據的。近年來、行動科學和心理學等學科急速發展，人們可以通過這種知識來對人的行動傾向進行某種程度上的掌握，這也是我們要學的這一期課程

U‘eyesDesignInc.里的一項，

從對人的【行動風格】分析中得出此人的行動模式和行為傾向。特別是在富裕層里、個性強烈的人占多數、面對他們就需要用比較有針對性的談話來進行溝通。了解了【行動風格】，就能在溝通上或者工作上變得順利很多，所以就讓我們現在開始進行學習。【行動風格】【能從各種風格中明白什么？】

★行動風格，是1960年初在行動學領域里產生的知識類別，最近受到行動心理學的影響展開急速的發展。★以人類社會的行動模式為原點,運用統計學將其分成四種風格類別,然后對四種類別的行動特性分別進行理解,有助于更好的理解自我和加進對他人的理解以及幫助溝通。★以美國為發源和中心，通過大學，科學家以及學者們的研究，實現在現代社會對了此類知識的應用。★風格的分類不分優劣、對應的風格可以在社會，組織里起到非常大的貢獻和作用。★行動風格是根據人的行動欲求為基準做出的行動模式的分類，所以根據對行動風格的理解我們可以推斷人的行動模式。★一旦可以看清人的行動模式，就能知道對應這個模式應該要采取什么樣的行動。★到這里為止，就算之前覺得和某人性格不合，通過行動模式的推敲，也會了解出現性格不合的原因。【用兩個軸表現四個行動風格】

用兩個軸來表現四種行動風格。

１．目標·達成型２．熱情·贊賞型

３．安全·分析型４．友好·包容型之后讓我們一個一個來分析這些行動風格。理性的邏輯性的思考方式直觀性的思考模式主張型協調型目標·達成熱情·贊賞安全·分析友好·包容【各種風格的行動特性】理性的邏輯性的思考方式直觀性的思考模式主張型協調型熱情?贊賞安全·分析友好·包容目標·達成立高難度目標、并且達成。○有遠大的理想和目標。○目標完成會有成就感。○言出必行。○能找出達成目標的最短路線。○總考慮最高率的做事方法。○能很快做決斷。＊對他人有控制欲。

→對他人對自己都很嚴格一旦被他人贊賞，會更熱情更努力。○被夸獎就會能量倍增。○收集情報能力強，總是第一時間知道任何消息。○有幽默感，活寶一樣的存在。○總有聰明的方法。○天才營業員風格＊自己不被重視就會失去動力→別人的話聽不進去、朝三暮四包容力強并且友好，追求融洽。○對人溫柔，極容易接受他人。○非常友好和樂于協助。○不會讓眼前的人受到傷害。○很難做決斷。＊比起工作和該做的事情、眼前的人際關系看的比較重要。→會按照他人期待行動

（不管做不做首先不會拒絕）做事謹慎，不愿給他人帶來困擾○安全第一，不喜歡錯誤和失敗。○絕對遵守紀律和約定。○認真，慎重，頑固。○收取正確的情報。○不大說及自己的事情。＊既認真又討厭失敗和錯誤→不通融。行動謹慎

對新事物總是很慎重

創業經營者和富裕層中較多的類型是1.目標?達成型、2.熱情?贊賞型。其次是、3.安全?分析型、4.友好?包容型。【行動類型間的相互關系】１．要注意在對角線位置上的兩類人

要注意在對角線位置上的類型。

因為互相的想法和溝通方法是相對的，容易產生對立關系。（１）『目標?達成型』和『友好?包容型』

目標?達成型是完成工作或達到某目標的熱情。從目標?

達成型來看，友好?包容類型做決斷時會猶豫不決，還有，

因為他們很難看到事情的整體性，所以不適合這份工作。

因此，目標?達成型傾向于用強勢的態度來壓制友好?包容型。

（２）『熱情?贊賞型』和『安全?包容型』

熱情?贊賞型的人會不斷有新想法，然后去面對新的挑戰。而在認真，謹慎的安全?分析型的人看來，

他們說話朝令夕改，不能相信。還有，正確分析數據的安全?分析類型的人是不太能夠理解靠直觀行動

的熱情?贊賞型的人的。創業經營者和富裕層里較多的是。。。和創業經營者，富裕層之間的溝通要點。。。在關系穩定之前不要被討厭！目標?達成熱情?贊賞安全?分析友好?包容★必要的溝通技巧是。。。

★溝通的要點○

談話的氛圍很重要

這種類型的人，往往個人價值觀比較強，有判定事物的欲求，想要捕捉事物的整體大局。

關鍵是在最開始就要將談話的整體性內容，傳達給對方。

【和客戶商談時】①寒暄（許諾）「百忙之中打擾了。現在，您有時間嗎？」

②自報家門③感謝

「我是○○人壽保險的○○。非常感謝您能從百忙之中抽出時間。」

④經過「根據就前幾天您所提的幾個要點，掌握了一下的資料。」

⑤

目的「我想向您匯報三條內容。然后聽聽您的意見。」

⑥

承諾時間「可以給我十分鐘左右的時間嗎？」

「久等了，現在可以開始了嗎？」○比較喜歡認真，勤奮的人，嚴格遵守約定和時間。

對約定時間的把握上會因人而異而產生的問題比較多，這一點千萬要注意。（例如）和客戶約好十點去拜訪

大家幾點去拜訪呢？請舉手回答。

9:509:5510:0010:05

哪一個？（目標，達成風格是。。。）○

這種性格的特點是，有很多自己的主見，凡事都是邊確認邊進行。（例如）『今天我可以這樣來進行說明嗎？』○

別人在聽你說話的時候，即使表情不太隨和，也不要害怕，這是對方在認真聽你說話的表現，要干

凈利落地把話說完。○

要注意發表意見的時。即使對方領會能力好，表達方式不對的話也會被誤會的。和目標?達成型溝通的要點★必要的溝通技巧是。。。

★溝通的要點是。。。○

在營造交談環境時，要事先告知對方日程安排和時間（控制局面）是很重要的。

（１）正式交談前，要先