1目錄目錄.....................................................................................................................................................................11.1.營銷管理.......................................................................................................................................31.1.1.策劃.......................................................................................................................................31.1.1.1.市場調查管理〔JCZX-YXCH01〕.....................................................................31.1.1.1.1.標準化.............................................................................................................31.1.1.1.1.1.市場調查管理規定〔JCZX-YXCH01-GD01-01〕.........................31.1.1.1.2.序列化.............................................................................................................41.1.1.1.2.1.1.1.1.1.2.2.前期市場調查流程〔JCZX-YXCH01-LC01-01〕.........................4常規市場調查流程〔JCZX-YXCH01-LC02-01〕.........................51.1.1.1.3.網絡化.............................................................................................................61.1.1.1.3.1.1.1.1.1.3.2.1.1.1.1.3.3.前期市調表格.....................................................................................6常規市調表格.....................................................................................9前期市場調研報告提綱〔JCZX-YXCH01-BG03-01〕..............101.1.1.2.營銷報告管理〔JCZX-YXCH02〕...................................................................111.1.1.2.1.標準化...........................................................................................................111.1.1.2.1.1.營銷報告管理規定〔JCZX-YXCH02-GD01-01〕.......................111.1.1.2.2.序列化...........................................................................................................12營銷報告編寫流程〔JCZX-YXCH02-LC01-01〕.......................121.1.1.2.3.網絡化...........................................................................................................131.1.1.2.2.1.1.1.1.2.3.1.項目營銷報告標準目錄〔JCZX-YXCH02-BG01-01〕...............131.1.2.推廣.....................................................................................................................................141.1.2.1.廣告管理〔JCZX-YXTG01〕...........................................................................141.1.2.1.1.標準化...........................................................................................................141.1.2.1.1.1.廣告管理規定〔JCZX-YXTG01-GD01-01〕...............................141.1.2.1.2.序列化...........................................................................................................161.1.2.1.2.1.1.1.1.1.1.1.廣告任務下單流程〔JCZX-YXTG01-LC01-01〕........................16廣告投放審批流程〔RXZX-YXTG01-BG02-01〕........................171.1.2.1.3.網絡化...........................................................................................................181.1.2.1.3.1.工作任務單〔JCZX-YXTG01-BG01-01〕...................................181.1.2.2.物料管理〔JCZX-YXTG02〕...........................................................................191.1.2.2.1.標準化...........................................................................................................191.1.2.2.1.1.物料管理規定〔JCZX-YXTG02-GD01-01〕...............................191.1.2.2.2.序列化...........................................................................................................201.1.2.2.2.1.1.1.2.2.2.2.1.1.2.2.2.3.常規類制作項目制作流程〔JCZX-YXTG02--LC01-01〕.........20非常規物料管理流程〔JCZX-YXTG02-LC02-01〕...................21物料驗收流程〔JCZX-YXTG02-LC03-01〕...............................221.1.2.2.3.網絡化...........................................................................................................231.1.2.2.3.1.制作類項目驗收表:.........................................................................231.1.2.3.推廣活動管理〔JCZX-YXTG03〕...................................................................241.1.2.3.1.標準化...........................................................................................................2421.1.2.3.1.1.1.1.2.3.1.2.推廣活動管理規定〔JCZX-YXTG03-GD01-01〕.......................24開盤活動管理規定〔JCZX-YXTG03-GD02-01〕.......................251.1.2.3.2.序列化...........................................................................................................26

1.1.2.3.2.1.活動管理流程〔JCZX-YXTG03-LC01-01〕...............................261.1.2.3.3.`網絡化.........................................................................................................271.1.2.3.3.1.開盤物料詳細清單〔JCZX-YXTG03-BG01-01〕.......................271.1.3.銷售.....................................................................................................................................311.1.3.1.人員管理〔JCZX-YXXS01〕...........................................................................311.1.3.1.1.標準化...........................................................................................................311.1.3.1.1.1.1.1.3.1.1.2.1.1.3.1.1.3.1.1.3.1.1.4.銷售人員工作職責(JCZX-YXXS01-GD01-01)............................31銷售人員工作規范(JCZX-YXXS01-GD02-01)............................32銷售人員培訓管理規定(JCZX-YXXS01-GD03-01)....................36銷售考核與激勵制度(JCZX-YXXS01-GD04-01)........................401.1.3.1.2.序列化...........................................................................................................41銷售人員培訓流程(JCZX-YXXS01-LC01-01).............................411.1.3.1.3.網絡化...........................................................................................................421.1.3.1.2.1.1.1.3.1.3.1.1.1.3.1.3.2.1.1.3.1.3.3.1.1.3.1.3.4.銷售人員考勤表(JCZX-YXXS01-BG01-01).................................42銷售人員值班表(JCZX-YXXS01-BG02-01).................................43銷售人員培訓考核表(JCZX-YXXS01-BG03-01).........................44銷售人員系統培訓安排表(JCZX-YXXS01-BG04-01)...............451.1.3.2.簽約管理〔JCZX-YXXS02〕...........................................................................461.1.3.2.1.標準化...........................................................................................................461.1.3.2.1.1.1.1.3.2.1.2.1.1.3.2.1.3.認購管理規定(JCZX-YXXS02-GD01-01)....................................46簽約管理規定(JCZX-YXXS02-GD02-01)....................................47傭金支付制度(JCZX-YXXS02-GD03-01)..................................481.1.3.2.2.序列化...........................................................................................................491.1.3.2.2.1.1.1.3.2.2.2.1.1.3.2.2.3.銷售認購流程〔JCZX-YXXS02-LC01-01)..................................49簽約工作流程〔JCZX-YXXS02-LC02-01)..................................50傭金支付流程〔JCZX-YXXS02-LC03-01)..................................511.1.3.2.3.網絡化...........................................................................................................521.1.3.2.3.1.成交客戶檔案表(JCZX-YXXS02–BG01-01)................................521.1.3.3.銷售統計分析管理〔JCZX-YXXS03〕...........................................................531.1.3.3.1.標準化...........................................................................................................531.1.3.3.1.1.銷售統計分析工作規定(JCZX-YXXS03-GD01-01)....................531.1.3.3.2.序列化...........................................................................................................54銷售統計分析工作流程(JCZX-YXXS03-LC01-01).....................541.1.3.3.3.網絡化...........................................................................................................551.1.3.3.2.1.1.1.3.3.3.1.銷售日志〔JCZX-YXXS03–BG01-01).........................................55銷售周報表〔JCZX-YXXS03–BG02-01).....................................56銷售月報表(RXZX-YXXS03–BG03-01)........................................611.1.3.3.3.2.1.1.3.3.3.3.31.1.營銷管理1.1.1.策劃1.1.1.1.市場調查管理〔JCZX-YXCH01〕1.1.1.1.1.標準化1.1.1.1.1.1.市場調查管理規定〔JCZX-YXCH01-GD01-01〕一、前期市調1.前期市調是指項目定位前對項目周邊市場所展開地全面的市場調研，根據此市調結果來確定項目的定位方向。2.根據項目的具體情況由項目營銷負責人確認是否需要組織市場調研公司進行市調。

3.住宅項目主要調研的內容包括：新開樓盤的開發、規劃、推售、戶型、配套、推廣情況、目標客戶群等，重點項目的銷售情況、推廣情況；商業項目主要調研的內容包括：周邊商業項目的定位、市場布局、租售情況、目標客戶群范圍、市場管理等。二、常規市調1、常規市調是指項目在定位后針對項目定位方向和銷售過程中對周邊重點競爭性項目而展開定期或不定期的市場調查。2、項目營銷部應定期開展市場調查，重點項目的開盤或重要營銷活動可隨時安排人員進行調研，不受調研次數的限制，市場調研時需認真填寫市場調查表格，作為調研報告依據；每次調研結束后三天內提交調研報告，作為決策依據。3、根據調研的內容及范圍由項目營銷負責人確認是否需要組織市場調研公司進行市調。4、銷售代理公司每周搜集最新市場信息動態，保持對市場的密切關注；每月提交一次市調報告。41.1.1.1.2.序列化1.1.1.1.2.1.前期市場調查流程〔JCZX-YXCH01-LC01-01〕總公司營銷負責人牽頭組織成立調研小組調研小組實施調研計劃，進行市場調查調研小組負責人制定調研計劃及費用預算調研小組撰寫調研報告調整NONO調整YES總公司審批調研小組負責人審核總公司審批調整NONO調整總公司備案定稿YES明確調研內容、目的和要求。1)確定調研小組負責人。2)如需請專業公司負責調研工作，應按專業公司招投標規范進行選擇。專項調研小組根據各部門提出的市場調研的要求，制定詳細的調研計劃，包括調研方式、完成時間、費用等。

公司專業部門、成控部審批公司專業部門審批、成控部審批51.1.1.1.2.2.常規市場調查流程〔JCZX-YXCH01-LC02-01〕項目營銷負責人確定當月市調內容及人員調研小組實施調研計劃，進行市場調查項目營銷負責人安排定期搜集競爭性項目信息調研小組負責人制定調研計劃調研小組填寫調研表格，撰寫報告確定調研小組負責人。調研小組根據市場調研的要求，制定詳細的調研計劃，包括調研方式、完成時間、費用等。項目營銷負責人審核項目總經理審批調整NONO調整YES總公司備案項目人事行政部存檔61.1.1.1.3.網絡化1.1.1.1.3.1.前期市調表格項目名稱項目位置項目類型銷售占地面積建筑面積容積率綠化率住宅總數店面總數車庫數車位數建筑密度公攤率朝向動工時間開盤時間封頂時間交房時間開發商代理商承建商設計單位基本情況物業公司廣告推廣建筑構成規劃產品特點占地面積畝M建筑面2積

總：平方米容積率綠化率總套數層高小區類建筑形式□多層〔層〕□小高層〔層〕□高層〔層〕□花園洋房〔層〕□連排別墅〔層〕□單體別墅〔層〕□其它棟數總層數裙樓□有□無層—層用途單層戶數戶/層基礎信息高層類上層□純居住□商住兩用層—層電梯數部/棟戶型面積范圍套數所占比例平均售價〔范圍〕售出套數銷售率二房三房四房五房雙拼別墅聯排別墅獨立別墅商場車庫戶型分布及銷售進度車位小區內配套周邊交樓標準7付款方式市調時間：市調人：錄入人：媒體選擇投放時間投放量促銷手段優惠措施營銷

推廣宣傳附件附件□樓書□戶型圖□媒體廣告□軟文□磁盤□其它推廣主題營銷活動綜合點評891.1.1.1.3.2.常規市調表格調查人員：調查日期：項目名稱項目位置基本情況項目類型銷售與本項目的競爭性分析推售房源銷售情況銷售價格營銷推廣綜合分析：10前期市場調研報告提綱〔JCZX-YXCH01-BG03-01〕1.1.1.1.3.3.一、城市/區域宏觀經濟運行概況〔一〕近3年城市/區域經濟發展概況〔二〕城市/區域產業布局及發展趨勢〔三〕城市/區域居民收入及購買力二、行業發展概況〔一〕宏觀情況〔國內行業發展現狀及態勢〕〔二〕中觀情況〔城市/區域行業發展現狀、態勢及政策法規〕〔三〕微觀情況〔所在板塊行業發展現狀及態勢〕三、市場競爭情況〔一〕競爭樓盤〔典型項目〕深入解讀〔二〕暢銷樓盤/戶型深入分析四、項目用地周邊環境分析

〔一〕項目地塊性質分析〔位置、地質地貌、現狀及指標〕〔二〕項目周邊環境調查分析〔居民構成、人文、景觀等〕〔三〕項目地塊交通條件分析〔區域現狀及規劃、項目現狀及規劃等〕〔四〕項目周邊配套調查分析五、消費者調查〔一〕城市文化及消費者性格特征〔二〕消費者購買力及購買習慣〔三〕消費者購買目的及需求特征〔四〕消費者媒體接觸習慣六、媒體調查〔一〕各類媒體目標人群及影響力政配套、商業配套現狀及規劃〕〔二〕各類媒體特征、機會及價格七、市調基本結論111.1.1.2.營銷報告管理〔JCZX-YXCH02〕1.1.1.2.1.標準化1.1.1.2.1.1.營銷報告管理規定〔JCZX-YXCH02-GD01-01〕1、營銷報告由項目營銷部整合代理公司和廣告公司資源共同完成，由項目營銷負責人負責統籌，經投資公司總經理審批確認；2、營銷報告作為項目整體運作的指導性文件，要表達營銷思路的系統性和完整性，做到實用性和可操作性；3、營銷報告的營銷節點要以工程節點為基礎，明確各階段推廣思路、產品包裝、媒體選擇、銷售目標等。121.1.1.2.2.序列化1.1.1.2.2.1.營銷報告編寫流程〔JCZX-YXCH02-LC01-01〕3天YESYESNO調整項目營銷負責人牽頭組織探討營銷報告思路提交細化的營銷報告提綱項目營銷負責人深化營銷提綱，制訂工安排項目營銷負責人組織撰寫營銷報告編寫時間為20天總公司營銷負責人應對項目案名、理念設計、品牌策略分析進行把控。編寫過程可參考專業公司的提案，如廣告公司、銷售招商代理公司等提交項目總經理審核提交總公司審核項目總經理審核總公司審批調整每個審核、審批環節為2天

NO提交投資方總經理審批報告定案總公司營銷負責人參與2天NONO2天YESYESYES2天NO項目、總公司兩級行政存檔0.5天0.5天如銷售、廣告代理公司招標未開始，報告中部分須研究的內容可融入招標文件中，要求代理公司在回標文件中提交公司專業部門審批、成控部審批公司專業部審批；公司成控部審批投資方財務部審批；投資方顧問室審批；投資方董事長或甲方代表審批131.1.1.2.3.網絡化1.1.1.2.3.1.項目營銷報告標準目錄〔JCZX-YXCH02-BG01-01〕一、策劃1.1.1理念設計1.1.2上天：概念、歷史、未來1.1.3落地：點、線、面1.1.4表現：命名、口號、標識1.2客戶分析1.2.1客戶類別1.2.2需求分析1.2.3范圍分析1.3賣點分析1.3.1項目優點1.3.2對手賣點1.3.3客戶關注點二、推廣2.1廣告2.1.1品牌分析：價值、內涵、范圍2.1.2媒體分析：對手、自身、客戶2.1.3投放計劃：類型、比例、時間2.2活動2.2.1活動主題2.2.2節奏安排2.2.3活動部署2.3包裝

2.3.1主題分析：預熱、加溫、沸騰2.3.2賣場規劃：銷售通道、銷售大廳、樣板區2.3.3氛圍營造：視覺、聽覺、感覺14三、銷售3.1銷售目標3.1.1銷售階段：年度、季度、月份3.1.2定價原那么：模型、公式、細那么3.1.3首期價格：均價、總價、細價3.2銷售團隊3.2.1組織建設：政府、客戶、中介3.2.2激勵機制：積分、兌現、互動3.2.3培訓計劃：技術、技巧、技能3.3銷售策略3.3.1拉客策略3.3.2蓄客策略3.3.3開盤策略1.1.2.推廣1.1.2.1.廣告管理〔JCZX-YXTG01〕1.1.2.1.1.標準化1.1.2.1.1.1.廣告管理規定〔JCZX-YXTG01-GD01-01〕1、廣告是項目形象宣傳、品牌建立和銷售信息發布的主要途徑，對于項目知名度的提升和銷售促進至關重要，是項目營銷主要的日常工作之一；2、項目營銷部根據營銷部署表及結合銷售代理公司、廣告公司提交的月計劃作為廣告設計和投放的依據，考慮到廣告版面預定和設計審批的時間，一般廣告要提前10天開始設計；如遇計劃調整項目營銷負責人要事先知會總公司、投資方和廣告公司；3、項目營銷團隊〔項目營銷部、銷售代理公司和廣告公司〕負責項目廣告的策劃和創作，廣告主題和調性事先要充分溝通，設計稿經過代理公司和項目營銷負責人修改完善后，方可提交項目總經理審核、總公司、投資方審批；154、一般情況下廣告修改意見集中反饋到項目廣告稿跟進人，由項目廣告稿跟進人與廣告公司溝通。5、項目廣告出街前須經過營銷負責人、項目總經理審核；總公司、投資方審批。161.1.2.1.2.序列化1.1.2.1.2.1.廣告任務下單流程〔JCZX-YXTG01-LC01-01〕NONONO2小時YESYES半天項目營銷負責人擬定《工作任務單》項目總經理審核YES

半天總公司審批YES項目營銷負責人跟蹤廣告設計項目營銷負責人向廣告公司下達《工作聯系單》2小時公司專業部審批；公司成控部審批171.1.1.1.1.1.廣告投放審批流程〔RXZX-YXTG01-BG02-01〕NOYES修改NO修改YESNO修改半天NONONO半天2小時2小時YES修改修改修改廣告公司提交設計思路設計初稿項目營銷經理確認廣告發布方收到正稿廣告稿發布為確保宣傳稿的出街時間，審批、會簽時間在2天完成；如遇特殊情況，相關審批負責人無法在規定時間內完成會簽的，可進行口頭報批，簽字稿實行事后補簽。2小時YES由廣告公司進行創作設計并涉及到在大眾媒體發布的廣告都須經審批后才能對外公開發布。此類廣告包括：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、網絡廣項目營銷經理審核告、戶外廣告、印刷品等總公司審批廣告公司出正稿〔電子版本〕提交給項目營銷經理項目營銷經理確認廣告正稿無誤項目營銷經理提交發布方或制作公司

詳細核對稿件的規格、顏色、精度等指標廣告公司修改項目營銷經理審核項目總經理審核投資方審批2小時YESYES公司專業部審批；公司成控部審批投資方財務部審批；投資方顧問室審批；投資方董事長或甲方代表審批181.1.2.1.3.網絡化1.1.2.1.3.1.工作任務單〔JCZX-YXTG01-BG01-01〕回復：□30分鐘內□1小時內□2小時內□半天內如在規定時間內沒有做出回復，視為默認接受工作任務工作內容1：完成時間：工作內容1要求〔主訴求、風格、規格、色彩等〕：廣告設計需涵蓋的內容：工作內容2：完成時間：工作要求〔主訴求、風格、規格、色彩等〕：廣告設計需涵蓋的內容：接單人簽收：接單部門負責人意見：下單人意見：項目營銷負責人項目副總經理審批：代表審批：投資方顧問室審批：項目總經理審批：投資方懂事長或甲方投資方財務部審批：收單公司：發單公司：收單人：發單人：抄送：文件編號：附件：發件日期：主題：191.1.2.2.物料管理〔JCZX-YXTG02〕1.1.2.2.1.標準化1.1.2.2.1.1.物料管理規定〔JCZX-YXTG02-GD01-01〕1.常規物料主要是指宣傳單張、戶型單張、折頁等印刷品和促銷性小禮品印；2.非常規物料主要是指模型、三維廣告、樓書、網站、展臺、現場包裝等；3.物料驗收時，合同和驗收單作為與專業公司結算的依據。201.1.2.2.2.序列化1.1.2.2.2.1.常規類制作項目制作流程〔JCZX-YXTG02--LC01-01〕

廣告公司設計初稿半天YES1-3天項目營銷負責人下單總公司審批修改次數盡可能控制在3次以內，避免造成后期制作時間緊迫驗收營銷負責人審核項目總經理審核制作投資方審批半天YES半天半天YES半天YES5-10天整改NONO整改半天YES整改NO整改定稿項目總經理審核半天YES總公司審批公司專業部審批；公司成控部審批投資方財務部審批；投資方顧問室審批；投資方董事長或甲方代表審批公司專業部審批；公司成控部審批211.1.2.2.2.2.半天非常規物料管理流程〔JCZX-YXTG02-LC02-01〕制訂制作要求項目營銷部組織評審制作要求說明會方案初稿設計投入使用下達創作任務投資方審批方案評審會評審意見定稿作品修改營銷部擬定制作要求〔包括目標、訴求、調性、規格、特殊限制等〕1、通知制作公司主創人員參加會議。2、營銷部準備項目介紹標準文本，進行項

目介紹；廣告公司vi/logo/設計理念、設計感介紹；銷售公司對項目定位/活動策略/客戶情況進行介紹。3、收集方案需要資料和指導的意向性圖片或作品發給制作公司。1、制定人員對接架構及聯系方式，形成工作小組，必要時可赴制作公司監控效果。2、初稿創作時間經驗值：影視片15天/三維20天/模型20天/標識20天/網站15天。營銷部組織廣告公司、代理公司或設計部相關人員召開會議討論制作要求，確定制作方案〔可在營銷專題會上解決〕，審批后以《工作任務單》形式發給制作單位。評審意見最好控制在3天內回復制作公司1.一般整體修正不超過三稿成為終稿。2.作品制作總過程時間經驗值：天/三維45天/模型60天/標識35天/網站30天。影視片30填寫《制作類項目驗收表》并作為合同尾款支付的依據調整NO成品驗收調整NO創作類廣告作品包括：影視片、模型、網站、展位、標識等1天1天半天1天總公司審批公司專業部審批；公司成控部審批投資方財務部審批；投資方顧問室審批；投資方董事長或甲方代表審批221.1.2.2.2.3.物料驗收流程〔JCZX-YXTG02-LC03-01〕整改項目營銷主管進行驗收準備工作相關責任人簽訂驗收意見YES需參加驗收的責任人包括制作公司負責人、項目營銷負責人、項目成控負責人、行政部。必要時可邀請投資方公司負責營銷相關人員參加。項目營銷負責人將《制作類物料驗收表》提交項目行政部存檔驗收完畢填寫《制作類物料驗收表》責任人需詳細填寫驗收意見。NO

1天半天2小時項目營銷主管組織相關責任人驗收準備工作包括通知相關責任人及《制作類項目驗收表》231.1.2.2.3.網絡化1.1.2.2.3.1.編號：填表日期：合作單位制作類項目驗收表:合作內容合同編號合同金額交貨時間交貨地點承包人簽字日期驗收項目與起始設計效果相符程度表達項目核心賣點的清晰度視覺效果的協調度效果與項目整體形象吻合度效率提交成品的時間〔是否按合同約定執行〕效益實際制作的成本〔是否按預算完成〕備注項目跟進人：項目營銷負責人：項目總經理：代表審批投資方董事長或甲方投資方顧問室審批：投資方財務部審批：241.1.2.3.推廣活動管理〔JCZX-YXTG03〕1.1.2.3.1.標準化1.1.2.3.1.1.推廣活動管理規定〔JCZX-YXTG03-GD01-01〕1、本規定的推廣活動是指提升項目形象、促進項目銷售所實施的一些活動；2、項目營銷部需根據營銷策略制定項目整體推廣活動方案，制定年度促銷活動計劃；3、活動具體執行方案由廣告公司或銷售代理公司提交，方活動公司或禮儀公司負責對活動案進行深化，使之成為執行方案；4、公司營銷部須監督活動公司進行活動現場包裝；5、活動結束后，項目營銷部須對活動的效果進行評估。

251.1.2.3.1.2.開盤活動管理規定〔JCZX-YXTG03-GD02-01〕1.項目營銷部組織制定項目的開盤方案，該方案主要包括：開盤時間安排、開盤各項準備工作內容、職責分工、人員安排、配合事項、需要配備的資源、工作流程等。2.開盤活動前，工程部應確保開盤時的工程形象達到銷售要求，包括外立面、樣板房的裝修、銷售通道等。3.營銷部在開盤前應保證所有現場包裝到位，包括：售樓部的包裝、銷售通道的包裝、工地包裝、看樓車的包裝。4.行政、財務部部門須配合的工作包括：預售許可證的辦理、按揭銀行確定。5.項目營銷部〔代理公司〕對于開盤須準備的工作：1)銷售人員培訓〔產品知識培訓需要設計管理中心、項目部配合，外部培訓人力資源中心配合〕；項目簡介與統一說辭，由項目營銷負責人準備〔產品知識方面需要設計管理中心、項目部配合，企業文化方面由人事行政部配合〕；2)銷售資料：價目表、付款方式與認購須知確、認購書、客戶登記表、合同等；3)制定合理的開盤促銷措施，保證開盤活動能促進項目的銷售。6.物業管理公司要配合開盤活動，提供物業服務支持，開盤前須對物業管理公司進行培訓。261.1.2.3.2.序列化1.1.2.3.2.1.活動管理流程〔JCZX-YXTG03-LC01-01〕1、按照招投標流程執行；2、小型活動營銷部組織；項目營銷負責人提出活動計劃專業公司制訂具體活動執行計劃選定合作公司調整合作公司提交組織實施方案項目營銷負責人召開營銷活動協調會〔銷售、廣告、公關、物管〕活動公司組織活動的開展項目營銷負責人對活動效果實行跟蹤反饋評估NO項目營銷部組織對實施方案進行評審及會簽投資方審批YESNO總公司、投資方審批YES項目總經理審核銷售代理公司/廣告公司出活動計劃及方案要求總公司審批公司專業部審批；公司成控部審批投資方財務部審批；投資方顧問室審批；投資方董事長或甲方代表審批27

1.1.2.3.3.`網絡化1.1.2.3.3.1.分類項目數量備注負責人樓書開盤物料詳細清單〔JCZX-YXTG03-BG01-01〕宣傳單張宣傳資料戶型圖冊認購須知〔含貸款帳號〕認購合同業主臨時公約統一口徑銷售圖紙銷控板銷控表銷控點按揭須知收樓費用價目表付款方式裝修標準計價紙認購卡客戶資料登記表信封〔大號、中號〕看樓線路、班車表預訂認購書臨訂認購書正式認購書銷售物料原子印章認購書章、合同章、財務章〔各認購崗位1個〕模型總體1個、首期1個、遠景規劃一個、各種戶型1個戶型效果圖建議采用畫架等形式〔具體按照現場包裝方案〕銷售現場道具舞臺28背景板開盤儀式物品簽到背板外立面效果圖宣傳海報用于銷售大廳張貼或制作吊旗主題形象及宣言等按照現場包裝方案公示欄銷售文件的展示易拉寶按照現場包裝方案揚聲器影視片多媒體電視

音響播放背景音樂銷售人員服裝腰包塑料夾板筆記本銷士配置物品雷射筆備查合同樣本資料“兩書〞樣本質量保證書、住宅使用說明書打印機打印圖紙電腦現場資料輸入POS機電腦類復印機復印現場資料對講機、耳機組長級人員配備主控臺3臺打出，3臺打進通訊及交通主控臺揚聲器拉桿file塑料寫字板內透膜文件夾〔40P〕打孔加厚文件夾鉛筆活動鉛筆圓珠筆文具類簽字筆黑色、紅色兩種29熒光筆涂改液橡皮訂書機訂書釘起釘器直尺戒紙刀燕尾夾錢夾回形針透明膠紙雙面膠LABAL紙膠水膠棒打孔器A4/B5打印紙計算器電池〔紐扣、5號電池〕根據大聲公及雷射筆實際消耗數量

信箋開盤禮品雨傘等看樓專吧看樓電瓶車各種指引牌根據具體位置設定〔現場包裝里表達〕大遮陽傘帶戶外座椅銷售桌椅最少50套警戒線貴賓護欄，用于分區管理鐵碼飲水機客用、自用咖啡機其他飲料30客戶餐點工作人工作餐水杯一次性鞋套一次性+手工制作的多次使用鞋套拜神用品鞭炮花籃胸花空飄旗幟簽到本簽到筆名片盤鮮花桌牌財務、認購書、銷控、律師咨詢、銀行咨詢等看板根據現場布置確定洋房各戶型面積表簽名確認件〔建面、套面、分攤面積、實用率〕包括多層部分/小高層部分/商業街部分別墅各戶型面積表簽名確認件〔占地面積、基地面積、各層建面、每棟建面、花園面積、實用率〕銷售戶型圖簽名確認件各棟樓地樓層確認件各類確認件各項經濟技術指標311.1.3.銷售

1.1.3.1.人員管理〔JCZX-YXXS01〕1.1.3.1.1.標準化1.1.3.1.1.1.銷售人員工作職責(JCZX-YXXS01-GD01-01)1、銷售人員主要職責(1)完成樓盤的銷售任務及跟進工作；每日對日常來訪客戶進行接待，并將其資料登記，參與分析客戶資料；(2)收集客戶來訪時提出的問題和簽約時存在的問題〔每周一次〕，并提交項目銷售經理〔或銷售主管〕；(3)協助公司財務，催收樓款；(4)根據項目開發進度和銷售策略進行市調工作。收集競爭樓盤的資料，前期還包括繪制市調樓盤圖、交通動線圖、生活機能圖，并進行分析匯總，提交給項目銷售經理〔或銷售主管〕；〔5〕銷售人員參與編寫銷售統一說辭；(6)現場銷售過程中所遇涉及銷售價格、折扣申請、付款方案、裝修條款的變更申請及其他問題，向項目銷售經理〔或銷售主管〕請示匯報。2、專業度要求：現場所有工作人員必須熟悉項目，都能幫助客人了解項目、了解開發商。具有一定的專業知識，對營銷和房地產有一定的了解，熟悉當地相關政策法規。如果是新手，要求具有勤奮好學精神，在很短的時間里全面熟悉專業知識〔包括房地產的專業知識和項目的全面知識〕，努力提升自已的專業素質。3、行為禮節要求“尊重、親善、嚴謹、專業〞風格是最能表達客戶自尊心強、素質高、自律性強的心理特點，現場所有工作人員的行為禮節都應表達這一風格，達到顧客滿意的效果321.1.3.1.1.2.銷售人員工作規范(JCZX-YXXS01-GD02-01)1目的為了塑造公司銷售團隊文明、誠信、陽光的精神風貌，為客戶營造一個寬松、平等、和諧、親切的購房環境，提高公司的服務水平和品牌形象，保障銷售工作的順利進行，特制定本工作規范。2適用范圍本規程適用于公司所有銷售人員，包括公司委托的銷售代理機構的銷售人員。3職責3.1公司所有銷售人員負責按照本規范的要求做好崗位職責范圍內的銷售工作。3.2項目銷售經理〔或銷售主管〕負責督促本項目銷售人員執行本規范，并率先垂范。3.3項目營銷負責人負責本規范執行情況的監督檢查和考核。4總要求4.1遵守和維護國家各項法律法規和政策，關心企業，熱愛本職工作。4.2工作主動熱情，文明服務，努力維護企業聲譽，對客戶態度可藹，尊重客戶，不卑不亢。4.3努力學習，不斷提高業務水平和服務技能，嚴格遵守公司一切規章制度，勤儉節約，愛護公物。4.4領導安排的工作應認真完成。對領導的安排有不同的意見時，可以提出，在安排未作改變前必須嚴格遵照完成，同時可向上一級領導申訴。不服從安排者，可視具體情況對其給予停崗1～3天，情節嚴重者直至開除的處罰。

4.5完成工作時假設遇特殊情況或克服不了的困難，應立即向領導匯報。因隱瞞事實造成的損失，由當事人全部承擔。5現場管理規范5.1遵守作息時間，不遲到，不早退，上崗之前做好準備工作。5.2項目銷售經理〔或銷售主管〕負責對項目銷售人員進行考勤。對違反考勤制度的處罰措施執行公司有關的考勤制度和員工獎懲制度。5.3項目銷售經理〔或銷售主管〕根據工作情況安排輪休，并制作輪休表存檔，原那么為每周休息一天，周六周日不安排休息。病假須有區級以上醫院證明，事假必須提前申請并經領導同意后方可執行，事假一天以內由項目銷售經理〔或銷售主管〕審批，三天以上由項目33總經理審批。5.5銷售人員須愛護公司及售樓現場的一切設施設備，造成損失照價賠償。5.6銷售人員應堅守工作崗位，認真做好本職工作，工作時精神飽滿，不玩忽職守，不得進入與自身工作無關的區域。項目銷售經理〔或銷售主管〕有權對工作熱情不高、精神不佳及離崗者提出批評，并做績效考核扣分處理。5.7工作時間內不聚堆閑聊，不嘻笑打鬧，不經批準不準私自會客。5.8工作時間不吃零食，不聽收音機、隨身聽、MP3等，不玩電腦游戲，不做與工作無關的一切事情。5.9上班時間不得在售樓部飲酒、吸煙、睡覺，違反一次，罰款××元。6儀表儀容規范6.1銷售人員儀表應保持整潔、大方、得體、精神,男性不可留長發。除外勤工作以外，銷售人員須著公司統一制服，并佩戴工牌，工作裝每天保持整潔。6.2工作時保持鞋襪整潔。男性著深色皮鞋，系領帶。6.3勤洗頭洗澡，保持個人清潔衛生。6.4提倡留短發，男員工頭發不蓋耳，女員工的頭發不得披散。6.5女員工可以化淡妝，不宜化濃妝。女性著絲襪，不得著露趾涼鞋或拖屐。不得留獨特怪異的頭發和染發，長發須束起，須化淡妝，不得涂有色指甲油。6.6項目銷售經理〔或銷售主管〕、人事行政中心和公司領導有權對現場銷售人員的儀表進行督導，如發現儀表不符合規定的，令其立即改正，拒不改正或屢次重犯者，建議違紀者的直接上級給予其績效考核扣分處理，并可同時按照獎懲規定給予經濟處罰。7環境衛生7.1項目銷售經理〔或銷售主管〕負責安排每天的清潔值日。7.2項目銷售人員負責維護售樓部地面墻面門窗及售樓部通道的清潔。7.3售樓部內部物品碼放整齊，桌面不得堆放報紙、書籍、包等與工作無關的東西，保持桌面清爽整潔。7.4保持桌凳擺放整齊，客戶走后立即恢復原狀。7.5不隨地吐痰、不亂丟廢棄物。7.6項目銷售經理〔或銷售主管〕可隨時對每個現場進行檢查，不合格者，提出改進要求，對現場責任人進行績效考核扣分。8工作牌348.1員工當班時必須佩戴工作牌，發現沒佩戴工作牌按照違紀一次記錄。8.2工作牌如有遺失，應立即向項目人事行政部報告，辦理補辦手續。否那么，按未佩戴工作牌處理。8.3員工調動工作或調離時應將有關物品和證件交回項目人事行政部，否那么不予辦理相關的手續。9禮節規范〔詳見《客戶接待管理規定》〕

10團結協作10.1同事間應相應尊重、相互幫助、相互理解。10.2禁止背后對客戶、上級、同事、下級品頭論足，或散布流言蜚語，滋生事端。10.3提倡員工之間經常進行業務切磋，共同提高。10.4暫時不忙的員工主動為接待客戶的售樓員做好協調工作，如為客戶倒茶、送資料、補充解釋等。10.5一個售樓員在接待客戶時，未接待客戶的售樓員應認真聽取該售樓員的介紹，待客戶離開后互相討論，吸取經驗，指出不足。11接待禮節規范11.1客戶來訪必須起身迎接。11.2待客戶先入座自已再入座。11.3入座后必須為客戶送茶〔或送水〕。11.4接待過程中，坐姿端正，不可翹二郎腿。11.5接待客戶必須禮貌服務。遇有個人情緒不佳時，必須在上班前調整好自已的情緒，嚴禁將個人不良情緒帶入工作中。11.6接待客戶耐心熱情，不可露出不耐煩的態度。11.7對客人的批評建議必須虛心傾聽，作好記錄，不能處理的及時向上反映，并跟蹤針對此意見的改進措施的落實，將結果告知客戶。11.8陪同客戶參觀工地必須給予客戶必要的照顧，必須邀請客戶帶上安全帽。11.9必須嚴格按照銷售統一說辭向客戶解說，不得過度承諾。上述服務規范項目銷售經理〔或銷售主管〕負責監督，售樓員如有違反，項目銷售經理〔或銷售主管〕有權中止其對客戶的接待，并對其進行重新培訓，待培訓合格后方可重新上崗。12業務學習規范3512.1銷售人員應重視本行業的動態，每天閱讀與房地產銷售相關的文章及廣告。12.2銷售人員應主動了解、熟悉企業各方面情況，熟悉所銷售項目的有關情況，如房屋的方位、布局、各房間面積、功能、裝修標準、朝向以及工程建設進度和現行售價等相關內容。12.3銷售人員應定期進行市場調查，隨時了解本地房市動態變化，上交調查報告。12.4銷售人員應每月寫一那么自已的典型售房案例的詳細經過，并加以評述。12.5銷售人員必須參加項目營銷部組織的業務學習、培訓。12.6銷售人員應每日寫一篇銷售日記，記錄并分析當天的工作狀況。12.7銷售人員如有故意規避學習培訓的行為，項目各售樓部銷售經理〔或銷售主管〕應對其做違紀處理。13接待規范13.1售樓部按照公司統一規那么排定售樓員接待次序，售樓員須按次序接待客戶。13.2按次序應接待的售樓員不在場時〔不論何種原因〕，由下一位次的售樓員接待，未經項目銷售經理〔或銷售主管〕同意，不得中途更換次序。13.3由老客戶帶來的新客戶，由老客戶指定的售樓員接待。具體規定詳見《客戶接待及業績歸屬管理規定》。14職業道德14.1銷售人員必須嚴格保守公司銷售策略、策劃方案、銷售底價等商業秘密。14.2銷售人員應維護公司利益，維護集體形象，不得為了達到個人目的而直接或間接犧牲公司利益，嚴禁將客戶介紹到其他公司。14.3銷售人員在銷售過程中應做到全面準確、實事求是，不得故意隱瞞對客戶不利因素，不得夸大有利因素達到銷售目的，杜絕任何欺騙行為，堅持守法、誠信原那么。14.4銷售人員不應有合同一簽訂、傭金一提取就事不關已的思想，應堅持售前售后一個樣。

14.5對違反職業道德規范者，視情節輕重，給予批評教育、績效考核扣分、經濟處罰、待崗、開除等處罰措施。15附那么15.1公司委托的銷售代理機構銷售人員的工作行為代表公司形象，也應執行本規范或其內部類似規范，其內部工作規范標準不得低于本規范。項目銷售經理〔或銷售主管〕對此予以監督。361.1.3.1.1.3.銷售人員培訓管理規定(JCZX-YXXS01-GD03-01)1目的銷售人員是在銷售一線與消費者接觸、溝通的主力，因此他們的服務意識、知識水平、專業能力、溝通能力、信息掌握量，對消費者及時了解掌握公司及樓盤情況，對消費者的購買決策都有著重要影響。為了逐步提高銷售人員的服務意識、服務理念，加強銷售人員對房地產專業知識的了解，掌握售樓技巧和服務規范，提高業務水平，滿足公司商品房銷售工作需要，特制訂本規定。2適用范圍本規定適用于公司全體銷售人員〔包括銷售管理人員〕。3職責3.1人力資源中心負責組織銷售人員的崗前培訓、外部培訓；3.2營銷中心負責組織銷售人員的崗位培訓；3.3各售樓部銷售經理〔或銷售主管〕負責本售樓部銷售人員的日常培訓；3.4項目營銷負責人負責銷售管理人員的培訓。4培訓類別4.1崗前培訓崗前培訓是指對新進銷售人員在上崗之前進行的培訓，其主要目的是為了讓新進銷售人員對公司、任職崗位有一個初步的認識和了解。崗前培訓通常由人力資源中心組織實施，也可由人力資源中心與營銷中心共同組織實施。崗前培訓的主要內容包括：公司通用規章制度、作息時間、公司企業文化、崗位職責、崗位工作標準、崗位行為規范等。4.2崗位培訓崗位培訓是指銷售人員正式上崗以后，針對其崗位工作特點所進行的專業培訓。按照培訓實施主體來劃分，崗位培訓又可分為內部培訓、外部培訓。崗位培訓的主要內容應包括：售樓部基本情況培訓、售樓員基本素質培訓、售樓員行為規范培訓、售樓業務知識培訓、售樓技巧培訓、服務意識服務理念培訓、在售樓盤相關知識培訓等。5培訓形式375.1講授法培訓〔也稱作課堂演講法〕是最基本的培訓方法，優點是運用起來方便，對受訓人數沒有太大限制，便于培訓者控制整個過程。缺點是單向信息傳遞，反饋效果差。比較適用于對銷售人員做基本的素質教育、基礎知識、服務意識培訓。講授法培訓既可以用于內部培訓，也可以用于外部培訓。5.2座談研討式培訓〔也稱作“頭腦風暴法〞培訓〕座談研討式培訓就是召集銷售人員座談，以自由交談的方式灌輸知識、理念。其優點是培訓主題不受限制，培訓過程比較活躍，受訓人員沒有心理壓力，便于受訓人員充分參

與，但對培訓主持人駕馭培訓過程的要求較高，否那么容易偏離主題。座談研討式培訓適用于內部培訓，逐步應形成日常化，融總結、討論、培訓為一體。5.3模擬訓練法培訓模擬訓練法培訓就是通過模擬售樓現場場景，讓銷售人員以不同角色參與其中，真正體驗售樓的過程。模擬訓練法培訓能夠將抽象的售樓知識立體化、形象化，受訓人員參與性很強，容易達到培訓效果。其缺點是參與的人數受到限制，對受訓人員的要求比較高，需要受訓人員具備觸類旁通、舉一反三的能力。模擬訓練法培訓一般用于內部培訓。5.4個別指導法培訓個別指導法培訓主要針對相對落后者、新手進行。既可以由售樓部銷售經理〔或銷售主管〕以言傳身教的方式在實際工作中做給受訓人員看，也可以由售樓部銷售經理〔或銷售主管〕安排經驗豐富的老手帶領受訓人員，讓受訓人在實際工作中來學習。個別指導法培訓的優點是培訓效果好，實用性強；缺點是培訓過程比較長，對受訓者的主動性、悟性要求比較高。5.5參觀式培訓參觀式培訓就是組織銷售人員去其它比較好的樓盤，現場觀摩別人是如何售樓的，并由講師在一旁做講解。這種方式的優點是直觀，現場感強；缺點是不夠系統，費用較高。由于同業競爭的緣故，參觀式培訓一般都是由專業培訓機構組織。6培訓需求分析6.1售樓部銷售經理〔或銷售主管〕負責現場銷售人員的培訓需求分析，項目營銷負責人負責銷售管理人員的培訓需求分析。6.2培訓需求分析的信息來源386.2.1根據公司基于整體經營目標及策略方向和未來人力資源規劃要求；6.2.2經調查、分析后確定的客戶對于銷售人員服務品質的期望；6.2.3員工對個人專業知識及工作技能突破的需求調查；6.2.4公司管理者對銷售人員的期望調查；6.2.5績效考核的結果。7擬訂培訓計劃7.1各售樓部培訓計劃由售樓部銷售經理〔或銷售主管〕擬訂，報項目營銷負責人審批。銷售管理人員的培訓計劃由項目營銷負責人擬訂，總經理批準。培訓計劃分為年度培訓計劃、月度培訓計劃、專項培訓計劃。7.2培訓計劃的主要內容⑴培訓目的；⑵培訓形式；⑶培訓對象；⑷培訓組織人、培訓講師安排；⑸培訓時間、地點安排；⑹培訓費用預算；⑺培訓效果評估方法安排。7.3年度培訓計劃需要報人力資源中心備案。8培訓實施與培訓紀律8.1培訓計劃報請直接上級批準后，根據不同的培訓形式，由培訓組織人組織實施。8.2在培訓實施過程中，受訓者應遵守以下培訓紀律：

⑴參加培訓者不得無故缺席、遲到、早退，違犯者按公司人事規章處理；⑵參加培訓者確實因故不能參加培訓，必須在開課前三天，以書面形式向培訓組織人請假，并報人力資源中心備案；⑶受訓者應尊重培訓講師和培訓工作人員，團結學員，相互交流，共同提高；⑷受訓者應積極參與討論，踴躍發表意見；⑸受訓者應認真填寫并上交各種調查表格；⑹受訓者應按時完成講師部署的課堂或課外作業；⑺受訓者應按時上交培訓總結報告。9培訓記錄39培訓組織人、受訓者應記錄并保存與培訓需求分析、培訓策劃、培訓實施、培訓效果評估、培訓考核有關的各種記錄。401.1.3.1.1.4.銷售考核與激勵制度(JCZX-YXXS01-GD04-01)每月評“銷售之星〞一名，給予一定的物質和精神獎勵；連續兩個月銷售排名倒數第一的銷售人員實行未尾淘汰制，對其作辭退處理。工作培訓考核獎勵懲罰崗前培訓基本知識，沙盤實操考核取得上崗資格不錄用基礎培訓基本知識，沙盤實操考核取得銷售資格取得見習資格，不能單獨接待客人，主要從事內勤工作專業培訓工作表現考核〔30%〕主要指標：〔1〕工作任務完成效率〔2〕接待、跟進客數量〔3〕市調質量考勤情況〔4〕違紀率業績考核〔50%〕主要指標：〔1〕銷售量〔套數〕培訓考核〔20%〕主要指標：〔1培訓后考核的成績〔2日常銷售會議銷售之星〔當月綜合評定第一名〕連續兩個月綜合評定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓，再培訓后一個月考察期內無明顯提高者，

予以辭退備注：新銷售人員經過1個月的培訓后才能上崗，上崗兩周內必須由老銷售人員跟綜指導。411.1.3.1.2.序列化1.1.3.1.2.1.3天銷售人員培訓流程(JCZX-YXXS01-LC01-01)半天一天銷售人員到位銷售經理擬定培訓計劃項目總經理審批銷售經理負責組織培訓銷售經理組織培訓考核1、制定培訓目標2、選擇培訓人員3、制定培訓內容項目營銷負責人審核一天421.1.3.1.3.網絡化1.1.3.1.3.1.姓銷售人員考勤表(JCZX-YXXS01-BG01-01)名類別12345678910111213141516171819202122232425262728293031補餐天數簽名上午下午值班晚會培訓上午下午值班晚會培訓注:全勤:√;遲到:△;早退:▽;病假:☆;事假:★;出差:

;加班:◆;休假:●;休息日:○;礦工/缺勤:×值班:⊙上班時間：上午：8:30----12:00下午:2:30----6:00431.1.3.1.3.2.銷售人員值班表(JCZX-YXXS01-BG02-01)時間值班人員休息人員

周一周二周三周四周五周六周日全體值班441.1.3.1.3.3.銷售人員培訓考核表(JCZX-YXXS01-BG03-01)內容姓名內容1內容2內容3內容4內容5內容6內容7評分合計備注注：考核內容根據權重制定分數等級，優勝劣汰；451.1.3.1.3.4.銷售人員系統培訓安排表(JCZX-YXXS01-BG04-01)序號培訓內容課時考核形式461.1.3.2.簽約管理〔JCZX-YXXS02〕1.1.3.2.1.標準化1.1.3.2.1.1.認購管理規定(JCZX-YXXS02-GD01-01)1.由營銷部擬定認購書條款，律師審核；2.認購書的擬定及修改必須報項目公司總經理審核并報總公司審批、投資方確認；3.認購書條款確定后，項目公司根據認購書范本印刷，認購書一式三聯，分別為：銷售聯、客戶聯、財務聯；4.營銷部必須設立認購書管理臺帳，負責登記認購書領出的數量以及編號，歸檔認購書的數量以及編號；5.營銷部出具認購書填寫指引，項目銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫，營銷經理按要求審核；6.財務部收取客戶購房定金，并開出定金收據；7.客戶憑定金收據，簽定認購書，認購相應單元；8.客服部負責認購書的存檔。

471.1.3.2.1.2.簽約管理規定(JCZX-YXXS02-GD02-01)1.項目營銷部在當地房管部門領取空白商品房買賣合同；2.合同內容〔包括附件〕由營銷部組織項目公司相關部門擬定和修改；3.合同內容應經過項目總經理的審核并報總公司審批、投資方確認，形成商品房買賣合同范本；4.營銷部設立商品房買賣合同管理臺帳，負責登記合同的交接及使用情況；5.銷售人員必須嚴格按照商品房買賣合同范本填寫，經銷售經理審核無誤后，由客服交投資方蓋章以備客戶簽約；6.商品房買賣合同范本必須公布于銷售現場，以供客戶查閱；7.客服負責購房合同的存檔。481.1.3.2.1.3.傭金支付制度(JCZX-YXXS02-GD03-01)1目的為了規范傭金發放行為，依據雙方簽定的《商品房銷售代理合同》的相關約定，在實現銷售目標的前提下，取得合理的銷售提成，結合公司實際情況，特制定本規定。2適用范圍本規定適用于銷售代理公司、銷售團隊及銷售人員傭金發放的規定和管理。3支付標準1、傭金計提時間：根據《商品房銷售代理合同》的約定原那么，傭金計提以每月最后一天為結算日。2、傭金計提結算依據：在完成銷售目標的前提下，以交付首期房款并簽署正式《商品房買賣合同》為傭金計提結算依據。3、傭金計提標準：依據雙方簽定的《商品房銷售代理合同》的相關約定。4支付操作1、銷售經理公司于每月25日提交《月度銷售業績統計表》；2、達到相關銷售目標后，上交傭金申請報告，《月度銷售業績統計表》作為附件；3、項目營銷負責人、財務部對《月度銷售業績統計表》進行核對；4、項目公司財務核實確認后，制定《傭金支付表》；5、項目公司總經理對《傭金支付表》進行審核；6、總公司財務中心復核無誤后并確認；7、總公司總經理對《傭金支付表》進行審批；8、項目公司對銷售人員發放傭金。491.1.3.2.2.序列化1.1.3.2.2.1.定金不足齊定銷售認購流程〔JCZX-YXXS02-LC01-01)銷售人員檢查客戶認購手續完備，然后指引客戶離場客戶簽署項目認購書，同時收回原內部認購協議書、將項目認購書客戶聯、定金收據連同〈交款帳號〉、〈按揭須知〉等文件一齊放近信封交給客戶銷控臺根據內部認購協議書填寫房號確認單，注名成交單元、面積、價格VIP卡認購臺審核客戶定金收據、身份證、成交單元面積、價格等、填寫項目認購書、復核

財務根據房號確認單、內部認購協議書收取定金，并開具等額收據財務根據房號確認單、內部認購協議書收取定金，并開具等額收據客戶在選房區確定意向單元，銷售人員將客戶帶至銷控臺、并出示客戶的身份證及內部認購協議書、VIP卡項目營銷經理審核501.1.3.2.2.2.簽約工作流程〔JCZX-YXXS02-LC02-01)收取滯納金按次執行身份證復印件、項目認購書協議原件、收據、首期款憑證確認客戶是否延期簽署合同將資料輸入合同網上備案