瓏坤東方藝術酒店營銷策劃.(1)第一章

瓏坤東方藝術酒店收益數據初步概算總表

項目數量單位收益

年化收益率

金額（元）營業收入客房24635070%109,992,750.00餐飲12008072%126,144,000.00康體娛樂50015072%98,550,000.00藝術品24650002.50%56,118,750.00合計

390,805,500.00項目成本費用占比

金額（元）營業成本人力資源21%

82,069,155.00直接采購成本31%121,149,705.00水電5%

19,540,275.00工程維修2%

7,816,110.00不可預算費用1%

3,908,055.00稅負金額5.94%23,213,846.70合計257,697,146.70營業利潤133,108,353.30所得稅25.00%33,277,088.33

凈利潤

99,831,264.98第一章

瓏坤東方藝術酒店收益數據初步概算總表營業項目分解表客房項目2016年2017年2018年2019年2020年數量246246246246246單位營業額350350350350350營業率50.00%70.00%80.00%80.00%70.00%營業收入15,713,250.0021,998,550.00

25,141,200.0025,141,200.0021,998,550.00合計109,992,750.00餐飲項目2016年2017年2018年2019年2020年數量12001200120012001200單位營業額8080808080營業率60.00%70.00%80.00%80.00%70.00%營業收入21，024,000.0024,528,000.0028,032,000.0028,032,000.0024,528,000.00合計126,144,000.00康體娛樂項目2016年2017年2018年2019年2020年數量500500500500500單位營業額150150150150150營業率60.00%70.00%80.00%80.00%70.00%營業收入16,425,000.0019,162,500.0021,900,000.0021,900,000.0019,162,500.00合計98,550,000.00藝術品項目2016年2017年2018年2019年2020年數量246246246246246單位營業額50005000500050005000營業率2.00%2.50%2.80%3.00%2.20%營業收入8,979,000.0011,223,750.0012,570,600.0013,468,500.009,876,900.00合計56,118,750.00第二章

酒店定位

一、酒店簡介

二、功能定位第二章：

酒店定位酒店的含義含義打造中國首家瓷文化藝術酒店；引領時尚；傳遞和諧；尊容品質、盡在瓏坤東方；我在這里等您、等您來此相會！第二章：

酒店簡介

項目簡介瓏坤東方藝術酒店以景德鎮陶瓷文化為背景，以中國國粹文化為主題。陶瓷文化是瓏坤東方藝術酒店的靈魂。同時瓏坤東方藝術酒店是中國首家六星級高檔精品瓷文化藝術酒店，由香港金陽凱旋集團投資2.1億元開發建設，隸屬金和匯景集團旗下。坐落于景德鎮最為繁華的核心商圈，具有“濃郁景德鎮瓷文化和地域特色”。酒店整體設計采用景德鎮乃至中國的代表-陶瓷來通過設計融入酒店的裝飾中，使現代藝術與古老陶瓷藝術，在酒店空間中激烈的對撞。客人在酒店當中生活像暢游在景德鎮的古代與未來中。第二章：

酒店定位酒店功能介紹內設450間以“瓷文化”為主題的豪華客房（每個房間結合陶瓷大師作品命名）1200人（中、西、自助）餐飲功能全國首家空中花園宴會廳250人現代娛樂設施300人量的現代康體休閑至尊鉆石VIP藝術沙龍中心情迷雪茄吧空中花園咖啡廳第三章

形式分析

一、市場形勢

二、競爭優、劣勢三、營銷背景與消費行為分析

第三章

形勢分析

我們的優勢瓏坤東方藝術酒店坐擁瓷都城市中心區位，區域屬于城市商業、交通、文化交流中心，東靠樊家井仿古市場，西臨廣場南路，與國貿陶瓷市場僅一路之隔，是銜接城市中心內三大商圈（火車站商圈、金鼎國貿商圈、浙江路商圈）的中心樞紐，三大商圈聚合聯動，形成中央主導力量。全國陶瓷藝術家LOFT創意工作室富二層：大學生陶瓷創意孵化基地富一層：中國古玩城一層：世界日用瓷品牌展示區二層：全國中青年藝術展示區三層：全國大師作品展示區全國藝術院校陶瓷藝術創意中心六星瓷文化主題酒店五大類陶瓷文化博物館打造世界頂級陶瓷文化商業航母陶瓷文化主題會所酒店地處商圈世界陶瓷博覽中心業態展示第三章

形勢分析

優勢—打造世界首家陶瓷文化藝術酒店雄踞瓷都核心商圈城市商業、交通、陶瓷文化三大商圈中心第二章

形勢分析

我們劣勢營銷背景分析景德鎮酒店市場現狀——同質化嚴重，市場競爭激烈銷售模式和產品定位同質化區分：目前景德鎮酒店多半采用直線傳統銷售，不具備新穎思路大多酒店、品牌定位于中端、時尚和大眾、實惠兩種路線，產品定位同質化現象嚴重。品牌繁多，市場競爭激烈景德鎮酒店眾多，如等紫晶、朗逸、1004、豪門等，市場競爭激烈。住宿、餐飲、娛樂等消費選擇性擴大，且我們酒店還未達到一站式服務配套功能，進一步加劇了服務行業市場競爭激烈程度。第三章

形勢分析

一、市場形勢

1、2015年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加5~7個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：景翰、紫晶、朗逸、1004、等

4、與本店競爭散客市場的有：

朗逸、1004、景翰

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

營銷背景及消費行為分析瓏坤東方酒店品牌目標消費者分析企業主商務人士政客、公務員、、會議家庭主婦時尚一族追求生活品質的人自由職業者.職員、旅游團隊學生、藝術創作者瓏坤東方品牌目標消費者酒店類產品屬于經常性消費，消費者可能產生經常性購買行為消費行為的產生對目標消費者的性別、年齡、家庭收入、身份、社會地位等均無硬性的指數要求。由此我們得出酒店目標消費者范圍：家庭主婦、學生藝術創作者、企業業主、職員、自由職業者、夫妻、政客商務人士、時尚一族、追求生活品質的人。營銷背景及消費行為分析分析目標消費者消費行為分析依據目標消費者定位，針對目標消費者消費習慣，研究目標消費者媒體接觸行為，做媒體針對性投放，達到精準傳播的傳播目的，為品牌市場營銷做好鋪墊。消費者關注什么？大多數酒店消費者產生購買行為首先考慮質量和價格兩大因素：產品質量使他們覺得產品物有所值；產品價格在目標消費者可以接受的范圍之內。情感因素是基于消費者對酒店的喜好度而言，目標消費者對品牌好壞的判斷則來自于品牌形象的塑造成功與否，可以說消費行為的產生既取決于實際利益，也受情感利益的影響。理性心理感性心理實際利益情感利益消費者關注什么？+營銷背景及消費行為分析營銷背景及消費行為分析消費者最終選擇某個酒店品牌是受感性的引導和理性的驅使，單一的感性引導和單一的理性驅使并不能使消費者產生消費行為。感性因素引導理性因素驅動消費行為的產生在以品牌誘導客戶的同時還要打動客戶的心理性驅動和感性驅動缺一不可感性因素引導營銷背景及消費行為分析

整合營銷傳播策略

整合營銷傳播策略全新的營銷傳播時代，客戶與消費者目標對象角色的轉換，一切傳播目標以消費者為中心，產品的同質化與市場競爭的激烈化，單一的媒體不足以達到最大的覆蓋、最全的滲透、最多的告知。整合營銷傳播——通過不同媒體之間的策略組合，媒體優勢互補，針對性的媒體選擇性投放，以目標消費對象為中心，達到最小的媒體成本投入，獲得最大宣傳效果回報。瓏坤東方年度整合營銷傳播策略：依據目標消費對象媒體接觸習慣，針對性的媒體選擇，同時配合產品年度活動，以品牌形象塑造為核心，兼顧產品銷售，達到高效傳播、精準投放的營銷傳播目的。整合營銷傳播策略整合營銷傳播策略傳播策略一：小活動，大傳播突破傳統酒店品牌傳播模式，通過細分受眾媒體投放，配合動態的事件活動，策動大規模的傳播。結合年度大型節假日熱點事件，通過細分媒體集中性、高密度投放，在目標消費群體中制造輿論熱點，引導輿論方向，塑造品牌形象。針對目標消費群體特性，通過活動營銷引起目標對象對產品的關注，提升品牌知名度，帶動產品銷售。整合營銷傳播策略整合營銷傳播策略傳播策略二：一石二鳥，集中發力以OTA/020 及周邊社區、人口密集地點為活動發力點，通過與盛大開業、節假日（五一、十一、暑假、圣誕、春節等節假日）宣傳的營銷組合，吸引中端消費階層目標受眾的關注，達到瓏坤東方酒店品牌活動宣傳與目標受眾同時接受廣告宣傳雙重目的，一石二鳥。針對活動營銷階段進行程度，媒體投放進行階段性的策略性力度調整，媒體與節假日活動現場相結合，集中發力，高密度投放，其它營銷階段做針對性的媒體投放。媒體傳播及媒介排期社區廣告牌馬路標識戶外大屏報紙廣播媒體我們都知道媒體宣傳是提高品牌知名度的最有效途徑在競爭對手產品的激烈市場競爭下，我們如何分配我們的廣告費用？

——針對目標受眾，選擇針對性的媒體，高效傳播，精準投放！整合營銷傳播策略

媒體傳播及媒介排期OTA+020電商運營第三章

市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

企業主商務人士政客、公務員會議、家庭主婦時尚一族追求生活品質的人自由職業者.職員、旅游團隊學生、藝術創作者瓏坤東方品牌目標消費者第三章

市場定位

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及市外旅行社（南昌、北京、上海、杭州、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先景德鎮及周邊地區，再市外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐景企、事業機構及市內外各商務公司

第三章

市場定位

二、銷售季節劃分

1、

旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

第三章

市場定位

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、風之旅、、山海國旅、事達國旅、揚帆、、港澳國旅、航空假日、國航航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、等。c、本地部分旅行社：中國旅行社有限責任公司、春秋國際旅行社有限公司、江南國際旅行社有限公司、暢逸國際旅行社有限公司、瓷都旅行社、公交旅行社、電力旅行社有限公司、樂平江維旅行社、青年旅行社、花苑旅行社有限公司、神州國際旅行社有限公司、運旅行社有限公司、景德鎮旅行社有限公司、職工國家旅行社、光大旅行社有限公司、大眾國際旅行社有限公司、環球旅行社有限公、佳友旅行社有限公司、樂平教育旅行社、樂平市豐圣旅行社有限公司、假日旅行社有限公司、康輝旅行社有限責任公司、山水旅行社有限責任公司、方圓旅行社有限公司、青花之旅旅行社、海外旅行社有限公司、招商旅行社有限公司第三章

市場定位

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例第三章

市場定位

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、春秋、

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------國旅

、中旅

第三章

市場定位

3、確定重點合作的旅行社：

春秋、天馬、省中旅、東方假期、神州、省職旅、山海、港澳國旅、觀光、航空假日、國航。中國旅行社有限責任公司、春秋國際旅行社有限公司、江南國際旅行社有限公司、暢逸國際旅行社有限公司、瓷都旅行社、公交旅行社、電力旅行社有限公司、樂平江維旅行社、青年旅行社、花苑旅行社有限公司、神州國際旅行社有限公司、運旅行社有限公司、景德鎮旅行社有限公司、職工國家旅行社、光大旅行社有限公司、大眾國際旅行社有限公司、環球旅行社有限公、佳友旅行社有限公司、樂平教育旅行社、樂平市豐圣旅行社有限公司、假日旅行社有限公司、康輝旅行社有限責任公司、山水旅行社有限責任公司、方圓旅行社有限公司、青花之旅旅行社、海外旅行社有限公司、招商旅行社有限公司

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。第四章：會員卡銷售1、會員卡銷售客戶群體定位對比圖企業主商務人士政客、公務員會議、家庭主婦時尚一族追求生活品質的人自由職業者.職員、旅游團隊學生、藝術創作者會員卡常規銷售輻射人群名流俱樂部會員投資公司理財顧問資深校企老師商會活躍人士汽車銷售顧問醫院資深人士企業家協會人士娛樂商務經理會員卡渠道銷售輻射人群對比第四章：會員卡銷售策略1、通過對客群體的分解2、利用市場需求3、準確定位市場4、利用客戶的消費習性5、把握消費能力空間6、引導客戶對優惠活動的喜好第四章：會員卡銷售策略渠道銷售模式1、會員專線2、會帶非模式3、團購模式4、OTA模式第四章：會員卡銷售策略酒店房價表瓏坤東方藝術酒店房價表房型客房數掛牌價/元門市價/元散客執行價/元OTA/協議價/元至尊白金卡至尊鉆石卡備注房型總價按執行價計算總統套房128888168881588812888108889888商務套房121888158888879868858810656行政客房（單、標間）15138812885885284683988820女士客房（單、標間）201288108852846842839810160豪華單人間541288108852846842839827432棋牌房201288108852846842839810160豪華雙人間124119898852846842839858032125260客房總數：246以門散客計算平均房價為：509第四章：會員卡銷售策略會員卡種類一、至尊白金卡二、至尊鉆石卡第四章：會員卡銷售策略瓏坤東方藝術酒店會員卡制度總則：

本會員章程由瓏坤東方藝術酒店制定，旨在維護會員及酒店利益，由全體會員共同遵守。一、會員卡類型1、瓏坤東方藝術酒店個人至尊白金卡；2、瓏坤東方藝術酒店個人至尊鉆石卡；二、會員卡功能1、持個人至尊白金卡在酒店消費，客房在門市價的基礎上享受3.5折，餐飲享受九折優惠（酒水、海鮮除外），不享受特價房、特價菜折扣；2、首次辦理至尊白金卡在酒店客房消費入住基準價為50元/次，以次數與房間數量為基準，每次入住在原有基礎之上增加10元/次，（不包括：總統套房、商務套房、行政樓層客房、）如一次同時開兩間或以上房間數量，則以客房數量為基準累計增加，（即：第一間為50元、第二間60元、以此累計增加）當累計入住次數與房價金額增長至協議價標準后，享受會員卡正常消費優惠政策，此房價優惠消費限時6個月，從辦理會員之日開始及時，如半年內累計消費次數及金額未達到以上標準，會員只能享受正常消費優惠政策詳見下圖。3、持個人至尊鉆石卡在酒店消費，客房在門市價的基礎上享受3折，餐飲享受八折優惠（酒水、海鮮除外），不享受特價房、特價菜折扣；4、首次辦理至尊鉆石卡在酒店客房消費入住基準價為10元/次，以次數與房間數量為基準，每次入住在原有基礎之上增加10元/次，（不包括：總統套房、商務套房、）如一次同時開兩間或以上房間數量，則以客房數量為基準累計增加，（即：第一間為10元、第二間20元、以此累計增加）當累計入住次數與房價金額增長至協議價標準后，享受會員卡消費優惠政策，此房價優惠消費限時12個月，從辦理會員之日開始及時，如半年內累計消費次數及金額未達到以上標準，會員只能享受正常消費優惠政策詳見下圖。詳見下圖。5、個人至尊白金卡消費積分達到20000，自動享受至尊鉆石卡優惠政策，但是必須同時達到至尊鉆石卡的辦理條件6、持卡人每年度可享受積分累計兌獎、會員特惠及酒店發放的各類消費信息，并有專人跟蹤服務。第四章：會員卡銷售策略瓏坤東方藝術酒店會員卡制度總則：三、發放規定1、個人會員卡的辦理資格規定：a.年滿18周歲并取得相關正式身份證明者；b.自愿成為本酒店會員者；c.首次辦理免費，且均為銀卡會員；2、公司會員卡的辦理資格規定：a.工商局合法注冊公司、個體戶或政府機關單位；b.自愿成為本酒店會員者，需簽訂本公司《商務協議》，并蓋章、簽字；c.首次辦理至尊白金卡，充值金額為10000元；d.首次辦理至尊鉆石卡，充值金額為20000元；e.首次辦理會員需繳納68元工本費。3、掛失及補卡：會員卡遺失后，持卡人須在24小時內憑有效證件到總臺掛失。因未及時掛失引起的責任由會員承擔。辦理掛失手續后，可立即辦理補卡手續，但需交補卡費68元/張。原卡號內的累計消費金額累計消費積分可轉入新卡。4、補卡不得更改會員卡持卡人姓名和身份證號碼，公司卡補卡需提供原辦卡人姓名和身份證號碼。

第四章：會員卡銷售策略瓏坤東方藝術酒店會員卡制度總則：

四、辦理程序：會員卡由酒店營銷部統一辦理，具體步驟如下：1、向營銷部人員申請，并填寫《會員卡申請表》，個人資料須詳盡、真實，公司卡須簽訂《商務協議》；2、提供本人身份證復印件及簽名字樣、其余授權使用人身份證復印件及簽名字樣；3、更改會員卡所有者及更改或增加授權使用人須提前申請。五、使用規則1、會員在消費時無論有無折扣優惠，請在登記入住時出示會員卡，以便計算累計消費及積分。持卡人資料若有變更，必須及時到總臺辦理變更手續，否則，引起的責任由持卡人承擔。六、會員的權利1、會員憑卡入住時可免交押金，此次消費款項直接從卡中扣除，如卡中余額不足，只享受酒店協議價格優惠政策。2、充值金額按照所持卡種最低金額為準，并且有權要求酒店打印消費明細，以便查詢。定期專人回訪和節日溫情問候3、定期舉辦會員大抽獎活動（具體時間及獎項另行通知）、不定期舉辦“會員聯誼”活動。4、每逢會員的生日可獲贈生日禮物一份【限個人、公司金卡（辦理人）及以上會員】。5、可免費享受會員折扣及酒店推出的新業務試用【限個人、公司金卡（辦理人）及以上會員】。6、至尊白金卡會員入住客房可延遲退房到下午14：00。

7、至尊鉆石卡會員入住客房可延遲退房到下午14：30。第四章：會員卡銷售策略瓏坤東方藝術酒店會員卡制度總則：七、附則:1、本酒店有權在任何時候更改任何規定或終止活動；2、本酒店為環保連鎖型商務酒店，不得做破壞衛生、綠化環境等的行為；3、禁煙場所嚴禁吸煙，不得在酒店內大聲喧嘩，餐廳不得自帶飲料食品，未經允許不得在酒店內推銷商品；4、會員應自覺維護本酒店衛生、設施及公眾秩序，禁止攜帶寵物入店；5、進行儀器檢測時，所有賓客應暫時關閉通訊設備，以確保測評效果免受干擾；6、因經營項目及服務內容的特殊性，請賓客使用酒店內設施時務必小心謹慎；如因不正當使用酒店內的項目設施而導致身體受傷、財物受損等，所有后果及損失由其本人承擔；7、本酒店在重大節慶日會有特別的活動安排，在活動舉辦前敬請各會員留意通知、廣告等；8、若損壞酒店任何設施或物品，均須照價賠償；9、會員應自覺遵守和維護本章程，凡違反本章程或誤述有關情況等，經發現，我們將予以取消其會員資格；10、本公司保留對會員卡的權益、服務內容及會員管理章程的各項規定的最終解釋權。瓏坤東方藝術酒店營銷部第四章：會員卡銷售策略至尊白金鉆入住客房價格解析表入住次數123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839價格5060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270280290300310320330340350360370380390400410420430備注：入住次數等于與開放數量在優惠活動中為同等基數；入住到39次，總房價為9030*39平均房價為231元區分至尊鉆石卡入住客房價格解析表入住次數1234567891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738價格102030405060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270280290300310320330340350360370328備注：入住次數等于與開放數量在優惠活動中為同等基數，入住到37次，總房價為7030*37平均房價為190元營銷策略2016年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2016年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

清明節春節元宵情人節營銷策略2016年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

宴會客房會員卡營銷策略2016年11月、12月份

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

2016年10、2、5月（90天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：358元/間，散：468元/間

開房率：95%即234間/日

營銷策略D、當月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

營銷策略5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）

銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

營銷策略*2016年2月份(本月只有28天)：

A春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：358元/間，散：468元/間

開房率：98%即241間/日

營銷策略D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

營銷策略*2016年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：358元/間，散：468元/間

開房率：90%即234間/日

營銷策略D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行

餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第

三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。3、加強商務促銷。平季：7、8月份

2016年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：358元/間，散平均價：468元/間

開房率：60%即147間/日

各月工作重點：

7月份：

1、加強暑期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工

作逐步開展。

營銷策略8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

淡季：6、9月份

2016年6月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：328元/間，散平均價：468元/間

總開房率：50%即120間/日

各月工作重點：

6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂

第五章

市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是省內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3)積極尋找各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4)

推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強旅游團體、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）省外商務公司

（3）以本市企業單位和建立市外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是景德鎮市場，其次是省內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

(1)、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。(2)、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

(3)、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

(4)、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

(5)、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

(6)、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

1.

增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

2.

舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

3.

根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

4.

開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5.

增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

外部宣傳和促銷

（1）

省內外新聞媒體的全面合作