銷售管理講義--第四講銷售相關組織銷售管理學整體脈絡銷售總體規劃銷售戰略銷售計劃銷售組織結構銷售區域設計人員推銷過程人員推銷的一般過程

銷售隊伍管理銷售人員的領導銷售人員的組織招聘選拔考核銷售總體規劃人員推銷過程銷售隊伍管理銷售管理講義--第四講銷售相關組織本講主要內容一、什么是銷售組織結構二、銷售組織結構設計的影響因素三、常見的銷售組織結構銷售管理講義--第四講銷售相關組織銷售組織結構：銷售組織結構：一個公司銷售活動中各個職位之間相對固定、較為正式和確定的關系。銷售人員了解自己的責任，需要向誰負責，明確職責分工，做好自己的本職工作。這種組織結構通過明確哪些活動由組織內何人完成，為組織銷售活動的正常運行提供框架。一、什么是銷售組織結構銷售管理講義--第四講銷售相關組織影響銷售組織結構設計的管理理念：（1）專業與全能（2）集權與分權（3）控制幅度與管理層次（4）直線與職能組織

企業需要綜合考慮上述的各種因素，針對不同情況做出權衡和取舍，因此也就會產生許多不同的銷售組織結構，其具體設計往往是比較復雜的。二、影響銷售組織設計的因素銷售管理講義--第四講銷售相關組織影響銷售組織結構設計的因素主要有：（1）產品特性（2）市場特性（3）顧客特點和規模（4）商品銷售的范圍（5）銷售策略（6）外部環境（7）銷售人員的素質這些因素會組合成不同的銷售情形。從而影響銷售組織的設計。銷售管理講義--第四講銷售相關組織三、常見的銷售組織結構常見的銷售組織結構包括以下幾種：地域型銷售組織產品型銷售組織客戶型銷售組織職能型銷售組織混合型銷售組織主要客戶組織銷售管理講義--第四講銷售相關組織地域型銷售組織銷售總經理銷售培訓經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關組織圖例：全國銷售經理東區銷售經理中區銷售經理西區銷售經理7個大區銷售經理6個大區銷售經理5個大區銷售經理35個地區銷售經理30個地區銷售經理25個地區銷售經理200名銷售人員200名銷售人員200名銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關組織優點：每一區域的銷售單位可以成為一個獨立的公司和利潤中心。銷售經理對本區域銷售目標實現情況負有完全的責任。可以及時反映當地的市場情況。對于銷售多種產品、需要的產品進行對層次分類的公司來說，一般是在區域分工的基礎上結合產品分工加以組織.區域經理除了管理銷售隊伍，還必須負責廣告，銷售促進，營銷調研等活動。有利于建立長期客戶關系，節省交通費用。缺點：欠缺對不同產品和品牌的考核。銷售管理講義--第四講銷售相關組織產品型銷售組織銷售總經理計算機銷售經理復印機銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關組織優點：銷售人員精力可以集中在特定產品上，掌握必要的信息，提高產品銷售的效率。缺點：組織費用高、重復拜訪。銷售管理講義--第四講銷售相關組織客戶型銷售組織銷售總經理商業客戶銷售經理政府機構銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理銷售管理講義--第四講銷售相關組織優點：可以針對不同行業的特點提供差異化的產品和服務，銷售人員的專業性得到充分的發揮。缺點：組織成本高，可能存在交叉銷售，客戶與公司的成本提高。什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機,你可以銷售充電器或者電池給他.

交叉銷售（CrossSelling）是一種發現顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，銷售管理講義--第四講銷售相關組織職能型銷售組織銷售總經理一線銷售經理電話銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員銷售管理講義--第四講銷售相關組織優點：充分發揮組織的專業性優勢缺點：適用于大中型組織，產品類型有限且較為相似銷售管理講義--第四講銷售相關組織混合型銷售組織銷售總經理商業客戶銷售經理政府機構銷售經理產品A產品B區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理一線銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員電話銷售經理銷售管理講義--第四講銷售相關組織主要客戶組織

許多公司的大部分銷售來自于為數不多的客戶。這些大交易量的客戶對公司來說現任非常重要，并且在設計銷售組織時必須予以考慮。銷售組織必須對他們給予足夠的關注。銷售管理講義--第四講銷售相關組織主要客戶組織復雜簡單大型大型客戶主要客戶常規客戶復雜客戶小型客戶規模客戶復雜程度主要客戶的特征：采購職能是集權化的高層管理者能夠影響其組織的購買決策有多方購買影響因素購買過程是復雜和有差異的通常要求特殊的價格折扣通常要求特殊的服務購買定制化的產品銷售管理講義--第四講銷售相關組織直接把主要客戶與其它客戶分配給銷售人員，但對主要客戶給予一些特殊的關照。該方法不是一種正式的主要客戶管理方案。把主要客戶分配給銷售管理人員，由他負責協調所分配的每個顧客的所有活動。這種主要客戶負責制通常作為管理層正常管理活動的補充。建立一支獨立主要客戶銷售隊伍。每位銷售人員為一個或多個主要客戶做全面的服務。這種方法比較流行。主要客戶組織銷售管理講義--第四講銷售相關組織本講主要內容回顧一、什么是銷售組織結構二、銷售組織設計的影響因素三、常見的銷售組織結構銷售組織結構設計銷售區域設計銷售管理講義--第四講銷售相關組織案例分析3：

客戶為什么不續約銷售管理講義--第四講銷售相關組織知識點：行業知識的力量

在銷售過程中，有計劃、有準備的使用行業知識，體現在有效的對行業知識展開提問。通過提問顯示銷售人員堅實的行業知識，其目的有三：第一，讓客戶認識到面對的是一個熟悉本行業的顧問，建立左腦認可地位；第二，讓顧客從對價格