方案式銷售方法培訓

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第一單元：USS簡介河南分公司銷售部講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結構核心內容工具應用知識積累學習目標明確USS的目的與意義

了解USS的設計原則、指導思想和結構掌握一個流程、五大步驟和三種應用掌握USS應用的各種工具了解知識積累方向

目標：意義與目的現象：“分公司經常有這樣現象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉!”討論：分析這個現象在能力提升方面的問題？意義與目的漏斗數據從這張漏斗圖中，你發現什么現象？并分析原因？

意義與目的現象：成交客戶主要來自于5萬以下；大單成交率低；大單做小現象嚴重；原因：銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現“大師兄瓶頸”；產品銷售模式占主導地位，將大單做小的原因

銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知識不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因

意義與目的意義：構建能力體系的重要基石銷售人員統一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一目的：新員工能快速進入角色并健康發展

老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制

提高成交率和成交速度（數量）

提高平均單產（質量）意義與目的量化的目標一：方法量化的目標二：新員工的上手期由以前的6個月縮短到3個月新員工的產出期由以前的1年縮短到6個月意義與目的小結：現狀分析意義、目的

各位是USS第一批傳播者，任重道遠！

目錄第一單元：USS簡介意義與目的

體系結構核心內容工具應用知識積累體系結構用友產品線線長，我們們的重點應應該放在什什么地方？？是否有大小小項目之分分？區分的的依據是什什么？產品銷售和和方案銷售售的區別？？為什么？？采用一個還還是幾種銷銷售模式？？為什么？？怎么去統籌籌簽單效率率和效益的的問題？怎樣才算是是一個完整整的體系？什么才算是是一個好的的流程？怎么樣才算算可操作性性強？。。。。。。。困惑：復雜問題的的答案往往往能在簡單單的原理和和概念中找找到體系結構什么是銷售售？我們在銷售售什么？銷售的分類類？銷售模式的的類型？銷售基本概概念：同時，我們們研究了國國內外關于于方案銷售售的很多資資料，MSS、TAS、StrategicalSelling、、KDSS、PSS、SPIN以及國內許許多相關資資料體系結構USS定位位：方案式銷售產品式銷售交易型咨詢型戰略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創價值有形、共創價值體系結構“價值”貫貫穿銷售始始終用價值激發發興趣、用用價值銷售售、用價值值結單，總總結價值再再利用銷售活動的的核心是““能力論證證”無形，結果果不可視；；優秀的銷售售表現來自自于“知識識和技能整整合”知識通過技技巧才能轉轉化成“生生產力”銷售結果是是客戶、我我們和競爭爭對手“博博弈”的均均衡客戶的采購購行為、我我們的銷售售行為以及及競爭對手手的行為互互動USS理念念理念中包含含了USS中所有重重要的信息息，智慧的的最高結晶晶體系結構體系化：從理念、流流程、步驟驟（方法、、技巧、工工具、知識識）組件化：“關鍵活動動”是最小小的單位，，以它作為為組件統一性：針對不同的的方案采用用統一的銷銷售理念、、流程和步步驟易操作：表現形式簡簡潔，流程程可視化程程度高，便便于學習和和掌握對于80%的銷售人人員而言，，成功來自自于“按部部就班”設計原則：：體系結構基礎篇：介介紹了銷售售基本概念念和基本技技巧專業篇：一一個整體流流程、五大大核心步驟驟、三種應應用模式知識篇：在在整個銷售售過程中需需要用到的的知識積累累工具篇：銷售過程中中需要的銷銷售工具銷售方法指指南銷售手冊、、銷售工具具包體系結構困惑基本概念支撐理念設計原則小結：方法體系是是職業化塑塑造的第一一步目錄第一單元：：USS簡簡介意義與目的的體系結構核心內容工具應用知識積累核心內容一個整體流流程五大核心步步驟三種應用模模式USS核心心內容：專業篇講解解的重點內內容核心內容開發商機引導需求建立標準呈現價值實現銷售憧憬？

接受？認可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個整體流流程：價值貫穿、、能力論證證、技能整整合、博弈弈均衡核心內容五大核心步步驟：挖掘潛在商機商機初步評估開發商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務歸檔協助實施啟動核心步驟關鍵活動核心步驟：：以結果為導導向的階段段關鍵任務務的動作描描述關鍵活動：：達成關鍵任任務的具體體活動，即即組件核心內容拜訪準備（關鍵活動之一）活動目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動步驟：1、電話預約2、準備達到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗標準：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性3、拜訪自查表各項準備完成關鍵技巧：

電話技巧電話預約1S準備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準備子步驟范例：核心內容三種應用模模式：戰略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關心：知識和能力轉移制勝關鍵：信任、共同發展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業務軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創造附加價值客戶關心：產品外延價值制勝關鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標準財務、財務包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質客戶關心：產品內在價值制勝關鍵：速度、個人能力區別的核心心是客戶對對價值的不不同認可模式是特點點、組織、、競爭等因因素的一個個組合可以考量的的尺度核心內容第一次拜訪訪——快刀刀模式拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求2.2S跟進信模版第一封跟進信3.1S總結和安排下次2.4S標準開場白拜訪準備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項目決策人的購買憧憬具體活動：（見右圖）檢驗標準：發起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達成共識發起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范例：體系結構一個整體流流程五大核心步步驟三種應用模模式小結：目錄第一單元：：USS簡簡介意義與目的的體系結構核心內容工具應用知識積累應用工具標準模版：：參考案例、、跟進信、、函件、報報價書模版版等等；標準話述：：公司簡介、、電話預約約、標準開開場白等等等；應用表單：：商機評估單單、拜訪檢檢查單、選選型評分表表等。工具分類：：定義描述、、主要用途途、適用場場景、應用用模版目錄第一單元：：USS簡簡介意義與目的的體系結構核心內容工具應用知識積累知識積累知識內容：：開發商機：：開發方法、、接近客戶戶方案等引導需求：：賣點知識庫庫、疼痛知知識庫、提提問知識庫庫建立標準：：調研知識庫、、方案庫等呈現價值：簡報庫、談判判知識、異議議庫總結回顧與總結意義與目的體系結構核心內容工具應用知識積累結束毛主席曾經教教導我們：政策和策略是是黨的生命，，各級領導同同志務必萬萬萬注意，千萬萬不可粗心大大意！孫子曾經教導導我們：令之以文，齊齊之以武，是是謂必取！——《行軍篇篇》何經華說：我會隨時電話話抽查你們USS掌握的的情況！謝謝12月-2203:50:4503:5003:5012月-2212月-2203:5003:5003:50:4512月-2212月-2203:50:452022/12/313:50:459、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:50:4503:50:4503:5012/31/20223:50:45AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:50:4503:50Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:50:4503:50:4503:50Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:50:4503:50:45December31,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:50:45上午午03:50:4512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:50上上午12月-2203:50December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:50:4503:50:4531December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:50:45上午3:50上上午03:50:4512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:50:4503:50:4503:5012/31/20223:50:45AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:50:4503:50Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:50:4503:50:4503:50Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2203:50:4503:50:45December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:50:45上午03:50:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:50上上午午12月月-2203:50December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:50:4603:50:4631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:50:46上午午3:50上午午03:50:4612月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:50:4603:50:4603:5012/31/20223:50:46AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:50:4603:50Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:50:4603:50:4603:50Sa