軟件銷售的兩種應用模式星級文章： 人氣：249人時間：2009-3-3115:49:25類型：原創發表人：100001市場總監圍光回中日小針對思迅產品線比較豐富的現狀，根據解決方案和銷售特征的差異，設計了兩種典型的應用模式，分別是快刀模式、顧問模式。兩種應用模式都是基于銷售整體流程的五個核心步驟和關鍵活動設計的具體應用模式，屬于方案式銷售的不同應用，但每個核心步驟的關鍵活動中所需資源、具體內容、銷售側重點以及所使技巧有所區別。區別見圖。一、 快刀特點：1、 目的：小單做快2、 銷售特點：在銷售過程中創造價值的空間小3、 適用方案：單店應用或易捷版產品4、 銷售方式：銷售人員單獨完成5、 競爭特點：各家呈現的利益趨于同質6、 客戶關心：客戶關心產品的內在價值7、 制勝關鍵：速度、個人能力二、 標準拜訪程序：第一次拜訪：（一）、目的：1、 建立良好的個人和公司形象2、 清楚、完整的了解客戶需求3、 建立項目決策人的購買憧憬（二） 、具體活動：拜訪前：1、拜訪準備拜訪中：1、 標準開場白2、 引導鎖定需求3、 見決策人，建立購買憧憬4、 總結并安排下次拜訪拜訪后：1、 商機評估2、 第一封跟進信（三） 、檢驗標準：1、 發起人感覺良好，喜歡與你交談2、 需求與客戶達成共識3、 發起人愿意引見決策人4、 決策人希望解決疼痛第二次拜訪（一） 、目的：1、 建立選型標準2、 促進成交（二） 、具體活動：拜訪前：1、 致拜訪函2、 準備拜訪拜訪中：1、 方案呈現2、 商務談判3、 確定簽約時間拜訪后：1、第二封跟進信（三） 、檢驗標準：1、 與客戶就商務和服務達成一致2、 客戶同意簽約并確定時間第三次拜訪（一） 、目的：1、實現銷售（二） 、具體活動：拜訪前：1、拜訪準備拜訪中：1、 確認合同細節2、 簽約拜訪后：1、 收首期款2、 移交服務（三） 、檢驗標準：1、 合同符合公司要求2、 首期款到帳三、 快刀標準要求：1、 一周之內2、 三次拜訪3、 8折以上四、 快刀標桿：1、 十步一殺：一次拜訪、報價（全價）成交2、 小李飛刀：兩次拜訪、9折成交3、 模范之刀：三次拜訪、8折成交注：價格折扣僅供參考第二種：顧問模式一、顧問模式特點：1、 目的：小單做大2、 銷售特點：在銷售過程中創造價值的空間較大3、 適用方案：連鎖化應用或部分需定制開發4、 銷售方式：銷售人員、顧問、經理按角色分工配合5、 競爭特點：集中在對客戶需求的挖掘和附加價值的創造上6、 客戶關心：客戶關心產品的外延價值7、 制勝關鍵：價值增值、團隊效率二、標準拜訪程序：第一次拜訪：（一） 、目的：1、 建立良好的個人和公司形象2、 確認項目進度3、 初步探索需求范圍（二） 、具體活動：拜訪前：1、拜訪準備拜訪中：1、 標準開場白2、 探索發起人想法3、 與發起人確認下次拜訪拜訪后：1、 商機驗證評估2、 第一封跟進信3、 迅速發展一個內線（三） 、檢驗標準：1、 發起人感覺良好2、 發起人告訴自己對項目的想法3、 與發起人確認項目進度和需求范圍4、 發起人同意引見決策人（四） 、角色分工：1、銷售人員獨立完成第二次拜訪（一） 、目的：1、 建立良好的團隊形象2、 建立決策者購買憧憬（二） 、具體活動：拜訪前：1、拜訪準備拜訪中：1、 團隊介紹2、 見決策人，探索想法3、 講述案例，建立憧憬4、 確認下次拜訪拜訪后：1、 第二封跟進信2、 發展內線（三） 、檢驗標準：1、 內線反映決策人認可公司和團隊2、 決策人建立購買憧憬（四） 、角色分工：1、 銷售人員：商務聯絡2、 顧問：暗示疼痛，建立憧憬3、 經理：資源保障，組織協調第三次拜訪（一） 、目的：1、 確認需求，鎖定需求范圍2、 建立選型標準（二） 、具體活動：拜訪前：1、 預約2、 調研準備拜訪中：1、 調研2、 與客戶確認需求3、 安排下次拜訪拜訪后：1、 多渠道影響決策者的選型標準2、 撰寫方案和簡報，并與內線確認（三） 、檢驗標準：1、 內線認為方案與需求一致2、 內線確認決策者認可我們的選型標準（四）、角色分工：1、 銷售人員：商務公關、協助撰寫2、 顧問：需求調研、方案撰寫3、 經理：方案審核第四次拜訪（一） 、目的：1、 讓客戶認可我們的價值2、 排除客戶疑慮（二） 、具體活動：拜訪前：1、 預約2、 呈現準備拜訪中：1、 給決策人呈現方案2、 排除疑慮3、 確認下次拜訪拜訪后：1、 與內線確認效果2、 第三封跟進信（三） 、檢驗標準：1、 內線反饋決策人認可價值2、 內線表示可以進入商務談判3、 信息對稱驗證內線反饋（四） 、角色分工：1、 銷售人員：商務聯絡2、 售前顧問：價值呈現、排除方案疑慮3、 經理：組織保障、排除商務疑慮4、 實施顧問：實施交付、排除交付疑慮第五次拜訪（一） 、目的：1、實現銷售（二） 、具體活動：拜訪前：1、 預約2、 談判準備拜訪中：1、 商務談判2、 簽約拜訪后：1、 收款2、 移交（三） 、檢驗標準：1、 合同符合公司要求2、 首期款到帳（四） 、角色分工：1、 銷售人員：商務聯絡、合同簽署2、 經理：主導談判、商務承