卷煙品牌營銷之終端篇

渭南師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院張建寧

卷煙品牌營銷之終端篇

主要內(nèi)容一、卷煙品牌終端推薦技巧二、卷煙品牌終端展示技巧三、卷煙品牌終端溝通技巧

四、卷煙品牌終端維護(hù)技巧2ppt課件主要內(nèi)容一、卷煙品牌終端推薦技巧二、卷煙品牌終端展示技重要的不是給予思想，而是給予。——康德墓志銘思維3ppt課件重要的不是給予思想，而是給予。思一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則二、開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具第一節(jié)卷煙品牌終端推薦技巧四、終端品牌推介的主要方法4ppt課件一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則二、開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備市場導(dǎo)向原則要求營銷人員對行業(yè)和企業(yè)的品牌營銷政策有清晰的認(rèn)知和理解政策訴求原則

要求營銷人員對區(qū)域市場消費(fèi)形態(tài)尤其是零售客戶的目標(biāo)消費(fèi)群體有系統(tǒng)的研究和把握一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則5ppt課件市場導(dǎo)向原則要求營銷人員對行業(yè)和企業(yè)的品牌營銷要求營銷人員對目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，對品牌生命周期進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，循序漸進(jìn)地推動(dòng)新品從導(dǎo)入期向成長期、成熟期過渡。循序漸進(jìn)原則要求營銷人員授客戶以“漁”，不僅是將品牌推介給零售客戶，更要讓客戶掌握面向消費(fèi)者的使用推介方法與銷售技巧客我互動(dòng)原則一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則6ppt課件要求營銷人員對目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，對品牌生命周認(rèn)知市場

認(rèn)知品牌認(rèn)知自我認(rèn)知政策做到心中有“牌”做到心中有“策”做到心中有“方”做到心中有“數(shù)”四個(gè)認(rèn)知二、開展品牌推介的準(zhǔn)備工作7ppt課件認(rèn)知市場認(rèn)知品牌認(rèn)知自我認(rèn)知政策做到心中有“牌”做到心中有“三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具品牌推介的三個(gè)典型工具SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法FABE銷售法AIDA模式8ppt課件三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法FF代表特征E代表證據(jù)A代表優(yōu)勢B代表利益FABE銷售法三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具9ppt課件F代表特征E代表證據(jù)A代表優(yōu)勢B代表利益FABE銷售法三、終工具1：FABE銷售法FABE的含義：F（特征）---產(chǎn)品特質(zhì)、特性A（優(yōu)勢）---發(fā)揮什么功能？B（利益）---帶給顧客的好處E（證據(jù)）---相關(guān)印證并具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性FABE的應(yīng)用步驟：第一（列出商品的“F”）第二（根據(jù)“F”找商品“A”）第三（根據(jù)“B”考慮“A”是否能帶給客戶）第四（提供滿足客戶需要的“E”）其標(biāo)準(zhǔn)句式：“因?yàn)镕。從而有A。對您而言B。。您看E。。”應(yīng)用FABE的注意事項(xiàng)：1、特征≠優(yōu)勢2、利益點(diǎn)、優(yōu)勢必須和特征應(yīng)保持一脈相承3、依據(jù)FABE只闡述一個(gè)賣點(diǎn)4、盡可能展示證據(jù)三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具10ppt課件三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具10ppt課件FABE法-推介“黃鶴樓·雅香喜”你好，（特征）這包煙是高檔煙經(jīng)典品牌“黃鶴樓”系列的喜慶經(jīng)典，盒片設(shè)置兩道喜門福門，象征雙喜臨門，財(cái)源滾滾，和福雙至；（優(yōu)勢）很符合人們的喜慶消費(fèi)心理，適合作為高檔喜慶用煙，（利益）對于拉動(dòng)您的銷量和結(jié)構(gòu)都有幫助，（證據(jù)）“黃鶴樓”去年在全國銷量已經(jīng)達(dá)到48萬箱，是國家局重點(diǎn)發(fā)展的重點(diǎn)培養(yǎng)品牌（利用銷售業(yè)績證明）案例11ppt課件FABE法-推介“黃鶴樓·雅香喜”案例11工具2：SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法SituationQuestions—現(xiàn)狀問題;ProblemQuestions—困難問題;ImplicationQuestions—牽連問題;Need-PayoffQuestions—價(jià)值問題SPIN的含義：指通過S—現(xiàn)狀問題（情景性）、P—困難問題（探究性）、I—牽連問題（暗示性）、N—價(jià)值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具12ppt課件三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具12ppt課件（二）SPIN銷售法步驟及注意事項(xiàng)詢問現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)困難問題引出牽連問題明確價(jià)值問題目的：通過提問來把握客戶的情況注意事項(xiàng)：在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問必要和最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況注意事項(xiàng)：困難性問題反映客戶隱藏需求目的：一是現(xiàn)有問題將帶來的后果；二是引發(fā)更多的問題注意事項(xiàng)：最難的就是引出牽連問題目的：把客戶注意力轉(zhuǎn)移解決問題上來。注意事項(xiàng)：主要是解決型提問，為雙方尋求解決方案奠定良好基礎(chǔ)13ppt課件（二）SPIN銷售法步驟及注意事項(xiàng)詢問現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)困難問題引

客戶經(jīng)理小羅在公司舉行的一次培訓(xùn)會上聽了培訓(xùn)師講解了SPIN式，在精心準(zhǔn)備后，嘗試著運(yùn)用該模式向一家名煙名酒專賣店推薦“云煙（WIN）”，效果果然不同。

小羅：“王老板，早上好”

客戶：“哦，小羅，你來了”

小羅：“怕你忙，特意早點(diǎn)來，上周上柜的泰山·望岳”賣得還好吧？”

客戶：“這不，賣掉了一條多，還剩下幾包”

小羅：“消費(fèi)者有什么反應(yīng)嗎？”

客戶：“一般吧，我這里一直是‘兩頭高，中間低’”

小羅：“你考慮過是什么原因嗎？”

客戶：“高檔煙主要是附近幾個(gè)單位買，中低檔卷煙主要是附近居民和過路客”

小羅：“你知道20元左右檔次目前市場上有個(gè)品牌規(guī)格？最好銷的規(guī)格品牌是那幾個(gè)？”案例14ppt課件客戶經(jīng)理小羅在公司舉行的一次培訓(xùn)會上聽了培訓(xùn)師講解了

客戶：“我這里只有玉溪、芙蓉王兩個(gè)規(guī)格啊，加上這包泰山，也只有三個(gè)呢。”

小羅：“公司新到的云煙（WIN）批發(fā)價(jià)178元/條，零售價(jià)200元/條，在煙酒店、超市、大型食雜店、便利店銷售的比較好。”

客戶：“啊？你又向我推薦新品啊”

小羅：“附近的幾家煙酒專賣店，其他幾家20元檔次銷售情況你知道嗎”

客戶：“做生意各做各的，管他們做什么？”

小羅：“老王，我給你算過一筆賬，你家地理位置、店面形象不比其他幾家店面差，甚至還要好些，為什么20元價(jià)位的銷量不突出呢？”

客戶：“這個(gè)我還真沒有注意過。”

小羅：“我分析了一下，主要還是商品結(jié)構(gòu)的原因。這個(gè)價(jià)位的消費(fèi)者在你這里沒有更多的選擇，會不會流失一部分消費(fèi)者？”

客戶：“這個(gè)倒有可能。”

小羅：“這個(gè)價(jià)位在銷售旺季有些品牌規(guī)格有時(shí)會斷檔，有個(gè)替代是不是更好些？”

客戶：“這個(gè)當(dāng)然”

小羅：“我建議先引進(jìn)云煙（WIN），訂購2條或3條，正好完善你在20元價(jià)位的商品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定中檔消費(fèi)群體。”

客戶：“小羅，這次我就先訂購2條試試”15ppt課件

客戶：“我這里只有玉溪、芙蓉王兩個(gè)規(guī)格啊，加上這包泰山，也工具3：AIDA模式AIDA的含義：也稱“愛達(dá)”公式，是海英茲?姆?戈得曼總結(jié)的推銷模式。一個(gè)成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使其采取購買行為，達(dá)成交易。A：注意B：興趣C：欲望D：行動(dòng)AIDA模式的4個(gè)步驟：集中客戶的注意力引起客戶興趣和認(rèn)同激發(fā)客戶的購買欲望促使客戶采取購買行動(dòng)三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具16ppt課件集中客戶的注意力引起客戶興趣和認(rèn)同激發(fā)客戶的購買欲望促使客戶“AIDA”模式推薦新品失敗案例

客戶經(jīng)理：“經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查，公司最近新引進(jìn)一款‘紅塔山·軟經(jīng)典100’”。

客戶：“哦”

客戶經(jīng)理：“紅塔山·軟經(jīng)典100’外形搶眼，價(jià)位適中，加上以前硬經(jīng)典100積累的口碑和人氣，一定很好銷”

客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“零售價(jià)雖然僅為10元，但感覺很上檔次，消費(fèi)者不論是自己抽還是送給朋友都是不錯(cuò)的選擇”

客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“味道舒適、口感醇和是顧客對紅塔山·軟經(jīng)典100’口味的一致評價(jià)”

案例17ppt課件“AIDA”模式推薦新品失敗案例案例17pp客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品你過去的銷量一直不錯(cuò)，說明周邊的這個(gè)消費(fèi)群體較大。”

客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“引進(jìn)這個(gè)新品，適銷對路，你的生意會越來越好。”

客戶：“喔”案例點(diǎn)評：

在這個(gè)例子中，客戶總是“嗯”、“哦”、“喔”地應(yīng)付客戶經(jīng)理，問題不在于客戶對所推薦的新品沒有興趣，而是客戶經(jīng)理沒有很好地把握住四個(gè)步驟18ppt課件客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品你過去的銷量一直不錯(cuò)“AIDA”模式推薦新品成功案例

客戶經(jīng)理：“引進(jìn)一個(gè)經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查，適銷對路的新品，你的生意會越來越好，對嗎？。

客戶：“是啊”

客戶經(jīng)理：“10元價(jià)位的產(chǎn)品你過去銷量一直不錯(cuò)，說明周邊的這個(gè)消費(fèi)群體較大，你說對嗎？”

客戶：“是的”

客戶經(jīng)理：“公司最近新引進(jìn)一款‘紅塔山·軟經(jīng)典100’，零售價(jià)100元，外形搶眼，價(jià)位適中，加上以前硬經(jīng)典100積累的口碑和人氣，公司很看好它的市場前景”

客戶：“哦？”

案例19ppt課件“AIDA”模式推薦新品成功案例案例19pp案例點(diǎn)評：

對比上面失敗案例，僅僅把例子中的推薦程序倒過來，即符合了AIDA模式的四個(gè)步驟，產(chǎn)生了不一樣的推薦效果，形成了一個(gè)良好的“示范”。

客戶經(jīng)理：“味道舒適、口感醇和是顧客對‘紅塔山·軟經(jīng)典100’口味的一致評價(jià)，容易給你帶來回頭客。這款新品要及時(shí)上柜，您說是不是？”

客戶：“是啊，這煙批發(fā)價(jià)是多少”20ppt課件案例點(diǎn)評：

對比上面失敗案例，僅僅把例子中的推薦程序倒過四、終端品牌推介的主要方法終端品牌推介的主要方法12種方法（一）以點(diǎn)帶面法（二）利差比較法（五）品牌宣傳法（六）目標(biāo)銷量法（七）經(jīng)驗(yàn)傳播法（八）對比激將法（十一）風(fēng)險(xiǎn)化解法（十二）團(tuán)隊(duì)協(xié)作法（三）價(jià)值匯總法（四）銷售指導(dǎo)法（九）感情上柜法（十）前提條件法21ppt課件四、終端品牌推介的主要方法12種方法（一）以點(diǎn)帶面法（二）利終端品牌推介的主要方法（一）以點(diǎn)帶面法（也叫典型引路法）---提高上柜率通過對品牌定位的分析和把握，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售終端，選擇相應(yīng)的目標(biāo)客戶上柜，典型引路，由點(diǎn)到面，帶動(dòng)周邊。應(yīng)用要點(diǎn)：1、選準(zhǔn)“點(diǎn)”是關(guān)鍵；2、把握選點(diǎn)原則（銷量好、上柜快、人口流動(dòng)密集、規(guī)范經(jīng)營的大客戶）；3、高檔品牌優(yōu)先在機(jī)關(guān)單位集中或人流量大的區(qū)域上柜，中低檔則“四面出擊”；4、跟蹤分析改進(jìn)。（二）利差比較法---提高知名度合理利用新品利潤高的特點(diǎn)，用利差比較的方法打動(dòng)客戶，以利誘人。應(yīng)用要點(diǎn)：1、適用于零售毛利較大的新品牌；2、不僅利差比較，更需站客戶角度幫助客戶理財(cái)；3、不宜單一使用此方法，避免產(chǎn)生誤導(dǎo)。四、終端品牌推介的主要方法22ppt課件四、終端品牌推介的主要方法22ppt課件終端品牌推介的主要方法（三）價(jià)值匯總法---（對利差比較法不明顯品牌適用）充分歸納新品牌的各種利益點(diǎn)對客戶驚醒闡述和說明，增加新品魅力，帶給客戶強(qiáng)烈吸引和“購買理由”。應(yīng)用要點(diǎn)：1、適用于利差不具備明顯優(yōu)勢的品牌，借其他利益點(diǎn)來打動(dòng)客戶；2、對新品利益點(diǎn)的挖掘要準(zhǔn)確、客觀，闡述應(yīng)充分和明確。（四）銷售指導(dǎo)法---相當(dāng)于經(jīng)營指導(dǎo)，發(fā)揮終端的消費(fèi)引導(dǎo)作用充分發(fā)揮“參謀”作用，結(jié)合分析與預(yù)測，為客戶指定相關(guān)計(jì)劃，提供合理優(yōu)化建議，降低客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶經(jīng)營效益，贏得信任。應(yīng)用要點(diǎn)：1、結(jié)合客戶實(shí)際情況提供合理建議；2、深入研究客戶的營銷能力，適度與客戶交流，指導(dǎo)客戶能力提升；3、傳授技巧需要結(jié)合客戶實(shí)際，盡量用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，不可空談道理。四、終端品牌推介的主要方法23ppt課件四、終端品牌推介的主要方法23ppt課件終端品牌推介的主要方法（五）品牌宣傳法（也稱概念營銷法）---培育市場為目的走訪中加強(qiáng)對品牌培育政策和目標(biāo)培育品牌的宣傳，尤其品牌的特點(diǎn)、賣點(diǎn)和文化內(nèi)涵，合理解答相關(guān)問題，傳遞準(zhǔn)確信息。應(yīng)用要點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理要不斷豐富品牌知識，加深對品牌的理解，方便宣傳；2、宣傳中從消費(fèi)者角度闡述，避免空洞形式；3、遵循品牌概念宣傳的先有法則和概念集中法則，持之以恒，反復(fù)傳播。（六）目標(biāo)銷量法（也稱營銷策劃法）---類似銷售指導(dǎo)法對客戶潛在盈利因素分析，測算潛力發(fā)揮后的目標(biāo)銷量，制定方案。應(yīng)用要點(diǎn)：1、類似銷售指導(dǎo)法，區(qū)別在于進(jìn)一步萬巨額客戶潛在能力，做好策劃；2、測算目標(biāo)銷量關(guān)鍵在于對客戶認(rèn)同的周邊的相關(guān)分析；3、優(yōu)化客戶的商品組合，其依據(jù)來源于客戶的經(jīng)營定位和能力。四、終端品牌推介的主要方法24ppt課件四、終端品牌推介的主要方法24ppt課件終端品牌推介的主要方法（七）經(jīng)驗(yàn)傳播法（也叫案例推薦法）隨時(shí)把好的經(jīng)驗(yàn)與案例傳播給經(jīng)營能力欠缺的客戶，做好信息交流。應(yīng)用要點(diǎn)：1、經(jīng)驗(yàn)和案例必須是真實(shí)有效的；2、傳播時(shí)要考慮客戶的接受能力和經(jīng)營條件，不可脫離實(shí)際。（八）對比激將法---對猶豫不決客戶采用對猶豫不決客戶采用激將法加以刺激，從而促成其早日上柜。應(yīng)用要點(diǎn)：1、要注意分析客戶類型和個(gè)性特征，因人而異，不可用錯(cuò)對象；2、對比對象要合適，避免客戶反感。四、終端品牌推介的主要方法25ppt課件四、終端品牌推介的主要方法25ppt課件終端品牌推介的主要方法（九）情感上柜法---是最重要、最基礎(chǔ)、最有效的一種方法親情服務(wù)，通過感情營銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任，從而促上柜。應(yīng)用要點(diǎn)：1、服務(wù)要注重針對性和個(gè)性化；2、服務(wù)需要日積月累，持之以恒。（十）前提條件法（也叫吊胃口法）根據(jù)公司政策，利用客戶的好奇心理，故意設(shè)置一些前提條件等，吊起客戶胃口，激發(fā)客戶參與新品培育的好新奇、主動(dòng)性和自豪感。應(yīng)用要點(diǎn)：1、前提條件要與公司政策相一致；2、與其他方法配合效果好。四、終端品牌推介的主要方法26ppt課件四、終端品牌推介的主要方法26ppt課件終端品牌推介的主要方法（十一）風(fēng)險(xiǎn)化解法客戶經(jīng)理要善于分析品牌市場前景，針對客戶特殊情況進(jìn)行建議，盡可能降低客戶擔(dān)憂。也可在政策許可范圍，采取拆零上柜。應(yīng)用要點(diǎn)：1、與客戶一起客觀分析品牌前景和風(fēng)險(xiǎn)，如實(shí)；2、調(diào)劑、拆零或物料等方式支持客戶降低風(fēng)險(xiǎn)要符合政策。（十二）團(tuán)隊(duì)協(xié)作法客戶經(jīng)理要主動(dòng)做好與品牌經(jīng)理、訂單員、送貨員等相關(guān)人員的溝通與協(xié)作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷的效應(yīng)。應(yīng)用要點(diǎn)：1、要養(yǎng)成協(xié)作意識，主動(dòng)溝通協(xié)作；2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作還包括與工業(yè)企業(yè)營銷人員的溝通和反饋。四、終端品牌推介的主要方法27ppt課件四、終端品牌推介的主要方法27ppt課件零售客戶拒絕新品的常見原因與對策28ppt課件零售客戶拒絕新品的常見原因與對策28ppt課件一、卷煙品牌終端展示的重要性二、卷煙品牌終端形象展示策略第二節(jié)卷煙品牌終端展示技巧29ppt課件一、卷煙品牌終端展示的重要性二、卷煙品牌終端形象展示策略第二一、卷煙品牌終端展示的重要性終端展示含義、重要形式、重要性卷煙品牌終端展示：主要是指店鋪布置和產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。終端展示重要形式：

其中產(chǎn)品陳列是終端展示的一種重要形式。終端展示的重要性：隨著《煙草控制框架公約》即將在國內(nèi)全面實(shí)施，禁止任何形式的煙草廣告、促銷和贊助，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是零售客戶。

所以，在“失聲傳播”的背景下，卷煙品牌在零售終端的有效展示變得更加重要。卷煙品牌終端形象的好壞，在一定程度上成為消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值、企業(yè)商譽(yù)、購買風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。30ppt課件一、卷煙品牌終端展示的重要性30ppt課件二、卷煙品牌終端形象展示策略終端形象展示策略（一）標(biāo)準(zhǔn)化與活性化的統(tǒng)一（開拓思路，實(shí)施需投資）工商齊出動(dòng)，按標(biāo)準(zhǔn)化要求，打造互動(dòng)化、空間化、情景化陳列風(fēng)格。（二）運(yùn)用物料宣傳營造銷售點(diǎn)氛圍（需要借助相應(yīng)的物料宣傳品）

1擺放功能性物品；2強(qiáng)化品牌標(biāo)識；3營造品牌情境；4張貼導(dǎo)購指示。（三）設(shè)置品牌專區(qū)或品牌專柜（是推進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌成長的新營銷方式）將客戶店內(nèi)卷煙布局中劃分出一個(gè)顯眼區(qū)域作為重點(diǎn)培育品牌陳列區(qū)。（四）建設(shè)品牌形象旗艦店（示范店）（發(fā)揮標(biāo)桿作用，是一個(gè)趨勢）進(jìn)行專業(yè)化設(shè)計(jì)，統(tǒng)一形象、標(biāo)志、陳列等，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌體驗(yàn)。（五）塑造品牌形象“體驗(yàn)窗口”（真正的品牌忠誠源自卓越的客戶體驗(yàn)）在品牌終端和形象終端中，加入體驗(yàn)元素，起到吸引、拉動(dòng)體驗(yàn)作用。31ppt課件二、卷煙品牌終端形象展示策略31ppt課件1:指導(dǎo)零售戶做好店堂布置32ppt課件1:指導(dǎo)零售戶做好店堂布置32ppt課件（一）店堂形象的構(gòu)成

□店鋪的內(nèi)外觀

□店鋪的商品陳列□

店鋪的服務(wù)質(zhì)量33ppt課件（一）店堂形象的構(gòu)成33ppt課件（二）店堂布置“三要”□店面形象要定期更新□

要充分重視店頭布置□

店面布置要善于創(chuàng)新34ppt課件（二）店堂布置“三要”□店面形象要定期更新34ppt課件35ppt課件35ppt課件36ppt課件36ppt課件37ppt課件37ppt課件38ppt課件38ppt課件

溫馨的休息區(qū)簡潔的招牌陳列有序標(biāo)價(jià)清楚

鋪上綢布集中陳列

造型美觀，吸引力強(qiáng)

配上插花，生機(jī)盎然39ppt課件溫馨的休息區(qū)簡潔的招牌陳列有序標(biāo)價(jià)清楚鋪上綢布40ppt課件40ppt課件零售店面欣賞41ppt課件零售店面欣賞41ppt課件42ppt課件42ppt課件43ppt課件43ppt課件44ppt課件44ppt課件45ppt課件45ppt課件46ppt課件46ppt課件47ppt課件47ppt課件48ppt課件48ppt課件49ppt課件49ppt課件2：指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列50ppt課件2：指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列50ppt課件

□

有利于樹立良好的店面形象；

□有利于刺激沖動(dòng)性購買，提高銷量；

□

有利于培育重點(diǎn)卷煙品牌；

□

有利于擴(kuò)大商品陳列空間、避免斷貨；

□

有利于保持商品新鮮、整潔美觀；

□

有利于向消費(fèi)者提供購買方便。（一）為什么要重視商品陳列

據(jù)研究表明，有76%的商品是經(jīng)“沖動(dòng)式”購物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。51ppt課件?□有利于樹立良好的店面形象；（一）為什么要重視商品陳列

第一造型單列型

（一）卷煙陳列十種常規(guī)造型

單包累加陳列52ppt課件第一造型單列型（一）卷煙陳列十種常規(guī)造型單包累加陳列53ppt課件53ppt課件

第二造型：

品字型-包陳列54ppt課件第二造型：54ppt課件55ppt課件55ppt課件

品字型—條陳列56ppt課件品字型—條陳列56ppt課件

第三造型并排型57ppt課件第三造型并排型57ppt課件58ppt課件58ppt課件并排型（條陳列）59ppt課件并排型（條陳列）59ppt課件

第四造型直排型60ppt課件第四造型直排型60ppt課件61ppt課件61ppt課件

第五造型

豎排型62ppt課件第五造型豎排型62ppt課件第六造型疊加型（大品字型）63ppt課件第六造型疊加型（大品字型）63ppt課件

第七造型

斜排型（條陳列）64ppt課件第七造型斜排型（條陳列）64ppt課件

第八造型

寶塔型（條陳列）65ppt課件第八造型寶塔型（條陳列）65ppt課件

第九造型八字型（條陳列）66ppt課件第九造型八字型（條陳列）6

第十造型藝術(shù)型（條陳列）

藝術(shù)型（包陳列）67ppt課件第十造型藝術(shù)型（條陳列）藝術(shù)型（包陳列）67pp

藝術(shù)型（多種造型的結(jié)合）68ppt課件藝術(shù)型（多種造型的結(jié)合）68ppt課件

藝術(shù)型（梯田型）69ppt課件藝術(shù)型（梯田型）69ppt課件方法1：專柜陳列法

方法2：價(jià)格陳列法

方法4：家族陳列法

方法6：特色陳列法方法3：廠家陳列法

方法5：情景陳列法

（二）卷煙陳列方法非常“6+2”1、六種方法70ppt課件方法1：專柜陳列法方法2：價(jià)格陳列法方法4：家族陳列法專柜陳列法71ppt課件專柜陳列法71ppt課件

價(jià)格陳列法72ppt課件價(jià)格陳列法72ppt課件

廠家陳列法73ppt課件廠家陳列法73ppt課件

家族陳列法74ppt課件家族陳列法74ppt課件75ppt課件75ppt課件情景陳列法76ppt課件情景陳列法76ppt課件

特色陳列法（主題）77ppt課件特色陳列法（主題）77ppt課件技巧1：通過陳列巧推薦2、兩個(gè)陳列細(xì)節(jié)處理技巧技巧2：巧妙彰顯誠信78ppt課件技巧1：通過陳列巧推薦2、兩個(gè)陳列細(xì)節(jié)處理技巧技巧2：巧妙彰第三節(jié)卷煙品牌終端溝通技巧79ppt課件第三節(jié)79ppt課件一、溝通的定義；

二、溝通的原則；

三、有效溝通的十個(gè)技巧；

四、與不同類型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)；

與消費(fèi)者的溝通技巧80ppt課件一、溝通的定義；

二、溝通的原則；

三、有效溝通的十個(gè)技一、溝通的定義溝通就是銷售人員與現(xiàn)實(shí)的和潛在的客戶保持聯(lián)系，及時(shí)把產(chǎn)品及服務(wù)介紹給客戶，同時(shí)注意了解他們的需求，交流產(chǎn)銷信息，以達(dá)到營銷目的的活動(dòng)。

溝通創(chuàng)造價(jià)值。從狹義的來說，卷煙零售客戶與卷煙商品消費(fèi)者溝通的目的在于卷煙零售客戶通過銷售卷煙商品，獲得經(jīng)營利潤，而卷煙商品消費(fèi)者通過購買卷煙商品，使自身的需求得到有效滿足。81ppt課件一、溝通的定義溝通就是銷售人員與現(xiàn)實(shí)的和潛在的客戶保持聯(lián)系，二、溝通的原則溝通的原則

平等原則互惠原則誠信原則相容原則共同發(fā)展原則82ppt課件二、溝通的原則溝通的原則平等原則互惠原則誠信原則相容原則共1、平等原則

平等是前提雙方是平等的客我關(guān)系；每次的銷售活動(dòng)都是一種平等交易；只有平等的交流，才是有效的溝通。

83ppt課件1、平等原則83ppt課件2、互惠原則互惠是基礎(chǔ)卷煙商品消費(fèi)者的需求通過卷煙零售客戶的銷售行為得到有效滿足。卷煙零售客戶則通過銷售活動(dòng)獲得經(jīng)營利潤。雙方各取所需，互惠互利。84ppt課件2、互惠原則互惠是基礎(chǔ)84ppt課件3、誠信原則誠信是關(guān)鍵如果卷煙商品消費(fèi)者對卷煙零售客戶所經(jīng)營的卷煙產(chǎn)品心存疑慮的話，他是不會采取購買行動(dòng)的。卷煙零售客戶在銷售卷煙的過程中，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，確保卷煙質(zhì)量，決不能以次充好或亂渠道進(jìn)煙，如銷售“假、非、私、超”煙。同時(shí)，卷煙商品消費(fèi)者與卷煙零售客戶雙方應(yīng)以誠信為本，如決不以假幣購買或找零等。

85ppt課件3、誠信原則誠信是關(guān)鍵85ppt課件4、相容原則

相容是保障每個(gè)人都有其獨(dú)特的個(gè)性、喜好、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。卷煙零售客戶與卷煙商品消費(fèi)者只有在交流過程中，抱著寬容的心態(tài)，求同存異，溝通才能順利進(jìn)行。86ppt課件4、相容原則86ppt課件5、共同發(fā)展原則

共同發(fā)展是目的溝通的目的就是在互惠的基礎(chǔ)上，達(dá)成一定的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)溝通雙方共同發(fā)展的目的。87ppt課件5、共同發(fā)展原則87ppt課件1、充分了解產(chǎn)品信息；2、與顧客尋找共同話題；3、為顧客提供真誠建議；4、為顧客提供周到服務(wù)；5、學(xué)會積極地傾聽；6、積極運(yùn)用FAB原則；7、注重溝通的雙向性；8、獲取消費(fèi)者的好感；9、充分運(yùn)用語言溝通；10、善于利用肢體語言溝通；三、有效溝通的十個(gè)技巧88ppt課件1、充分了解產(chǎn)品信息；6、積極運(yùn)用FAB原則；三、有效溝通的1、充分了解產(chǎn)品信息卷煙零售客戶不僅要對自己所經(jīng)營的卷煙品牌的產(chǎn)品特性了如指掌，同時(shí)對于當(dāng)?shù)責(zé)煵莨疚唇?jīng)營的卷煙品牌也應(yīng)盡可能的了解，不斷豐富自己的產(chǎn)品知識，做到“干一行，專一行”。及時(shí)將相關(guān)的卷煙信息告知給消費(fèi)者，如某個(gè)卷煙品牌正在做促銷，某個(gè)卷煙品牌新上市、某個(gè)品牌即將退出市場等，從而促進(jìn)銷售。89ppt課件1、充分了解產(chǎn)品信息卷煙零售客戶不僅要對自己所經(jīng)營的卷煙品牌2、與顧客尋找共同話題如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會喜歡你，信任你，并且購買你的產(chǎn)品。

——杰弗里·H·基特瑪90ppt課件2、與顧客尋找共同話題如果你找到了與潛在客戶的共2、與顧客尋找共同話題提起他的主要愛好。談?wù)撍墓ぷ鳌Ｕ務(wù)摃r(shí)事新聞。詢問他的孩子或父母的信息。談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題。和他一起懷舊。談?wù)撍纳眢w。91ppt課件2、與顧客尋找共同話題提起他的主要愛好。91ppt課件3、為顧客提供真誠建議在經(jīng)營卷煙的過程中，應(yīng)做到真正替顧客著想，為顧客提供真誠的建議。如出現(xiàn)某個(gè)品牌銷售斷檔時(shí)，應(yīng)積極向顧客做好價(jià)位或口味相近的卷煙產(chǎn)品的推介。這樣做既不影響銷售，又提高了顧客的滿意度。92ppt課件3、為顧客提供真誠建議在經(jīng)營卷煙的過程4、為顧客提供周到服務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)本身就是對所銷售產(chǎn)品的一種增值。現(xiàn)代消費(fèi)者已經(jīng)越來越關(guān)注產(chǎn)品之外的增值性服務(wù)了。為顧客提供的服務(wù)越到位、越體貼，顧客對你的印象就越深刻，成為你忠實(shí)的消費(fèi)者的機(jī)率就越高。93ppt課件4、為顧客提供周到服務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)本身就是對所銷售4、為顧客提供周到服務(wù)------案例

有個(gè)顧客想要購買一定數(shù)量的卷煙和洋酒，希望陳某能在價(jià)格方面給予優(yōu)惠。由于價(jià)格談不攏，生意未能談成。就在這位顧客剛要走出店門口時(shí)，外面突然下起了陣雨。陳某一看，趕緊把雨傘遞到這位顧客面前。這位顧客起初不愿接受，認(rèn)為生意未能談成，還借人家的傘，感覺不好意思。可陳某卻說“外面雨下得這么大，我只是單純的借傘，與生意談不談得成無關(guān)。要不這樣吧，你再多坐一會兒，喝杯茶，等雨停了再走。”最終，陳某細(xì)致周到的服務(wù)，不僅促成了這筆生意，這位顧客還成了陳某的忠實(shí)顧客。94ppt課件4、為顧客提供周到服務(wù)------案例有個(gè)顧5、學(xué)會積極地傾聽有位原本很經(jīng)常到鄭某店里買煙的顧客，不知道什么原因，最近都不到他店里買煙了。后來，從一位認(rèn)識這個(gè)顧客的朋友那里，鄭某才得知，原來上次這位顧客來買煙時(shí)，同鄭某談到他的兒子考上了一所重點(diǎn)大學(xué)，可鄭某卻顧著和別人談著籃球賽。鄭某由于未能做到積極的傾聽，最終導(dǎo)致了客源的流失。

傾聽是有效溝通的一個(gè)重要組成部分。學(xué)會積極的傾聽，使客戶認(rèn)為你尊重他，才有可能做到有效溝通，建立堅(jiān)實(shí)的客我關(guān)系。

95ppt課件5、學(xué)會積極地傾聽有位原本很經(jīng)常到鄭某店里買煙的有效傾聽的技巧

集中精力專心傾聽不要隨意打斷客戶談話謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn)了解傾聽的禮儀96ppt課件有效傾聽的技巧謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn)了解傾聽的禮儀96p6、積極運(yùn)用FAB原則

ＦＡＢ原則

Ｆ就是Ｆeature，就是屬性；Ａ就是Ａdvantage，這里翻譯成作用；Ｂ就是Ｂenefit，就是利益。97ppt課件6、積極運(yùn)用FAB原則ＦＡＢ原則97pp案例：賣沙發(fā)沒有用

FAB順序：Feature您看我這沙發(fā)真皮做，非常柔軟坐上去非常舒服AdvantageBenefit我這沙發(fā)舒服它很柔軟是真皮做的按

FAB順序來闡述：

98ppt課件案例：賣沙發(fā)沒有用FAB順序：Feature您看我這沙發(fā)真案例：推薦金典狼結(jié)論：

卷煙零售客戶在與消費(fèi)者溝通時(shí)，采用FAB順序表達(dá)觀點(diǎn)，對方更容易聽得懂，而且印象會非常深，也樂于接受你的建議。

在推銷金典狼時(shí)，可以這樣說：您看這包金典狼：金色包裝、簡潔大氣，拿出來的時(shí)候多顯檔次身份啊！99ppt課件案例：推薦金典狼結(jié)論：在推銷金典狼時(shí)，可以這樣說：99pp7、注重溝通的雙向性

只有雙向的才叫做溝通，任何單向的都不叫溝通。如果顧客對某種話題感興趣，而你卻表現(xiàn)得興味索然，或者內(nèi)心排斥卻故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那顧客的談話熱情和積極性馬上就會被冷卻，這是很難達(dá)到良好溝通效果的。因此溝通一定是一個(gè)雙向的過程。100ppt課件7、注重溝通的雙向性只有雙向的才叫做溝通，任何單7、注重溝通的雙向性---案例

一家著名的公司在面試員工的過程中，經(jīng)常會讓10個(gè)應(yīng)聘者在一個(gè)空蕩的會議室里一起做一個(gè)小游戲，很多應(yīng)聘者在這個(gè)時(shí)候都感到不知所措。在一起做游戲的時(shí)候主考官就在旁邊看，他不在乎你說的是什么，也不在乎你說的是否正確，他是看你這三種行為是否都出現(xiàn)，并且這三種行為是有一定比例出現(xiàn)的。始終在喋喋不休地說，或者坐在那兒只是聽，不說也不問，這兩種人都很快被淘汰。而那些在游戲的過程中會說會聽,同時(shí)會問的人則被留了下來。因?yàn)樗麄兙邆湟粋€(gè)良好的溝通技巧。

101ppt課件7、注重溝通的雙向性---案例一家案例結(jié)論：

要形成一個(gè)雙向的溝通，必須包含三個(gè)行為，即：有說的行為、聽的行為和問的行為。只有這三種行為都出現(xiàn)，并且這三者之間的比例協(xié)調(diào)，才是一個(gè)有效的、良好的溝通。希望每一個(gè)人在溝通的時(shí)候，都能做到這點(diǎn)。102ppt課件案例結(jié)論：102ppt課件推銷商品前先推銷自己實(shí)施顧客關(guān)懷自己保持快樂開朗問題反饋采用饋贈接近法采用贊美接近法8、獲取消費(fèi)者的好感103ppt課件推銷商品前先推銷自己實(shí)施顧客關(guān)懷自己保持快樂開朗問題反饋采用9、充分運(yùn)用語言溝通語言是人類特有的一種非常好的、有效的溝通方式。卷煙零售客戶在與卷煙商品消費(fèi)者溝通的過程中，應(yīng)講究講話的技巧，使語言富有魅力。如說話要有新意，語言要生動(dòng)，富有幽默感，并注重情理的結(jié)合等。

104ppt課件9、充分運(yùn)用語言溝通語言是人類特有的一種非常好的、案例有位看起來差不多四、五十歲的顧客，帶著一個(gè)七、八歲的小女孩到林某的店里買煙。林某看著小女孩可愛，就對這位顧客說：“大爺，您的孫女真漂亮”。顧客一聽這話，臉都繃緊了，“什么孫女？她是我女兒，我40歲才結(jié)的婚。”林某與顧客的交流，不僅沒能拉近與顧客的關(guān)系，還惹得顧客一肚子的悶氣。

結(jié)論：

運(yùn)用語言溝通，應(yīng)注意謹(jǐn)慎用語，不能憑經(jīng)驗(yàn)，任意說話。105ppt課件案例有位看起來差不多四、五十歲的顧客，帶著一個(gè)七運(yùn)用語言溝通須講究修養(yǎng)，做到“六不講”：A、低級庸俗的口頭語不講；B、生硬唐突的話不講；C、諷刺挖苦的話不講；D、有損顧客人格的話不講；E、傷害顧客自尊心的話不講；F、欺瞞哄騙顧客的話不講。9、充分運(yùn)用語言溝通106ppt課件運(yùn)用語言溝通須講究修養(yǎng)，做到“六不講”：9、充分運(yùn)用語言溝通10、善于利用肢體語言溝通肢體語言包含得非常豐富，包括動(dòng)作、表情、眼神等。實(shí)際上，聲音里也包含著非常豐富的肢體語言。在說每一句話的時(shí)候，用什么樣的音色去說，用什么樣的抑揚(yáng)頓挫去說等，這都是肢體語言的一部分。肢體語言溝通，貴在自然。有效利用肢體語言可以加強(qiáng)溝通效果。

107ppt課件10、善于利用肢體語言溝通肢體語言包含得非常豐富，10、善于利用肢體語言溝通肢體語言的溝通渠道

108ppt課件10、善于利用肢體語言溝通肢體語言的溝通渠道1、卷煙商品消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)；2、卷煙商品消費(fèi)者的購買行為；3、與不同類型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)；

四、與不同類型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)109ppt課件1、卷煙商品消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)；四、與不同類型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)：追求卷煙的實(shí)際吸用價(jià)值1、卷煙商品消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)：追求卷煙的新穎、時(shí)髦（3）求廉動(dòng)機(jī)：追求廉價(jià)卷煙

（4）求名動(dòng)機(jī)：核心是顯示和炫耀

（6）好勝動(dòng)機(jī)：超過他人求得心理上的勝利

（7）從眾購買動(dòng)機(jī)：保持與別人步調(diào)一致

（5）求美動(dòng)機(jī)：追求卷煙裝潢的欣賞價(jià)值

110ppt課件（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)：追求卷煙的實(shí)際吸用價(jià)值1、卷煙商品消費(fèi)者的購（1）選價(jià)型購買行為；（2）理智型購買行為；（3）沖動(dòng)型購買行為；（4）習(xí)慣型購買行為；2、卷煙商品消費(fèi)者的購買行為111ppt課件（1）選價(jià)型購買行為；2、卷煙商品消費(fèi)者的購買行為111pp這類型的消費(fèi)者在作出選擇時(shí)通常比較重視價(jià)格。這類行為在商品上主要有兩種情況。一是為應(yīng)酬賓客或人際交往而購買的，通常選擇高價(jià)品牌，特別是那些不吸煙者經(jīng)常這樣購買。二是中老年吸煙者由于經(jīng)濟(jì)條件有限，加之長期養(yǎng)成的節(jié)儉習(xí)慣，傾向于低價(jià)品牌，且對這些品牌的價(jià)格很敏感。（1）選價(jià)型購買行為112ppt課件這類型的消費(fèi)者在作出選擇時(shí)通常比較重視價(jià)格。這類行為在對于第一類消費(fèi)者，只要向其推介知名度較高且符合其消費(fèi)檔次的卷煙產(chǎn)品即可。對于第二類消費(fèi)者則可多推介些性價(jià)比合理的卷煙產(chǎn)品。（1）選價(jià)型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)113ppt課件對于第一類消費(fèi)者，只要向其推介知名度較高且符合其消費(fèi)檔消費(fèi)者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識判別商品，對商品進(jìn)行認(rèn)真的分析、比較和衡量后才做出決定，而且不愿意外人介入。此類卷煙消費(fèi)者往往非常自信，有時(shí)也比較固執(zhí)。

（2）理智型購買行為114ppt課件消費(fèi)者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識判別商品，對商品進(jìn)行認(rèn)真的分不必花時(shí)間去向該類消費(fèi)者推介其它品牌，否則可能會適得其反：真誠的贊美是最好地語言，最能打開他的心防。在服務(wù)過程中不失時(shí)機(jī)地夸贊他是很聰明的做法。如“您真是個(gè)行家，我這店主當(dāng)?shù)谜娌粔蚋瘢奶煜蚰∪〗?jīng)”。（2）理智型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)115ppt課件不必花時(shí)間去向該類消費(fèi)者推介其它品牌，否則可能會適得其消費(fèi)者易受產(chǎn)品的外觀或品牌名稱的刺激而購買。購買時(shí)，喜歡追求新產(chǎn)品、時(shí)尚品，從個(gè)人興趣出發(fā)，不大講究商品的效用和性能。此類消費(fèi)者多為青年吸煙者，他們選購名牌煙、高檔煙，特別是進(jìn)口煙，不是依自己的吸食感覺或口味，而是出于時(shí)髦的動(dòng)機(jī)。為了顯示自己的“派頭”，有時(shí)甚至不顧自己的經(jīng)濟(jì)條件。他們追求新奇，樂于購買新品牌。（3）沖動(dòng)型購買行為116ppt課件消費(fèi)者易受產(chǎn)品的外觀或品牌名稱的刺激而購買。購買時(shí)，多花些時(shí)間向該類消費(fèi)者推介新品牌或有針對性地引導(dǎo)其購買高毛利的品牌，相信他會樂意接受你的建議。如“這個(gè)品牌剛上市，市場反映很不錯(cuò)。現(xiàn)在煙草公司實(shí)行定點(diǎn)銷售，我是五星級客戶才能訂購到這個(gè)品牌，你在其它煙店不一定能買得到噢！”

（3）沖動(dòng)型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)117ppt課件多花些時(shí)間向該類消費(fèi)者推介新品牌或有針對性地引導(dǎo)其購消費(fèi)者往往忠于一種或幾種品牌，對這些產(chǎn)品十分熟悉、信任，注意力穩(wěn)定，體驗(yàn)深刻，形成習(xí)慣。購買時(shí)不假思索，不必經(jīng)過挑選和比較，行動(dòng)迅速，時(shí)間短，容易促成重復(fù)購買，。特別是一些“煙齡”較長的中、老年吸煙者，他們固定購買吸食某一個(gè)或幾個(gè)品牌的卷煙，就是因?yàn)樗麄兾吃撈放频母杏X良好或認(rèn)為該品牌的質(zhì)量穩(wěn)定。（4）習(xí)慣型購買行為118ppt課件消費(fèi)者往往忠于一種或幾種品牌，對這些產(chǎn)品十分熟悉、信任該類消費(fèi)者品牌忠誠度較高，不必浪費(fèi)時(shí)間去向其推介其它品牌：牢記其經(jīng)常購買的卷煙品牌，使顧客有被重視的感覺。如可以主動(dòng)向此類顧客詢問：“您好，還是和原來一樣，一包軟灰狼，是嗎？”；對其經(jīng)常購買的卷煙產(chǎn)品一定要備足庫存，以滿足其需求：對其經(jīng)常購買的卷煙產(chǎn)品的質(zhì)量表示肯定，對其的選擇表示支持。如“我也很喜歡這個(gè)品牌，質(zhì)量很穩(wěn)定，口味很醇和”，以“同理心”拉近客我的距離。（4）習(xí)慣型消費(fèi)者的溝通要點(diǎn)119ppt課件該類消費(fèi)者品牌忠誠度較高，不必浪費(fèi)時(shí)間去向其推介其它品

在日常的卷煙銷售過程中，卷煙零售客戶應(yīng)有意識且熟練地地運(yùn)用溝通的技巧，相信會取得事半功倍的效果。

結(jié)束語120ppt課件在日常的卷煙銷售過程中，卷煙零售客戶應(yīng)有意識且熟練地一、品牌終端維護(hù)的目的和意義二、品牌終端維護(hù)的內(nèi)容三、品牌終端維護(hù)的注意事項(xiàng)第三節(jié)卷煙品牌終端維護(hù)技巧121ppt課件一、品牌終端維護(hù)的目的和意義二、品牌終端維護(hù)的內(nèi)容三、品牌終一、品牌終端維護(hù)的目的與意義目的與意義（一）鞏固市場地位對品牌進(jìn)行持續(xù)維護(hù)，能夠在競爭市場中不斷保持競爭力，避免品牌老化、延長品牌生命周期的重要手段。（二）提升品牌價(jià)值只有對品牌進(jìn)行持續(xù)的終端維護(hù)，根據(jù)市場和需求變化，及時(shí)分析和評價(jià)，才能尋找成長空間，擴(kuò)大知名度，提升名譽(yù)度，不斷提升品牌價(jià)值。（三）預(yù)防和化解品牌危機(jī)品牌維護(hù)要求品牌產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不斷提升，可以有效預(yù)防危機(jī)降低風(fēng)險(xiǎn)。（四）不斷提高客戶滿意度進(jìn)行終端維護(hù)，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，有利于調(diào)動(dòng)客戶積極性和提高滿意度。122ppt課件一、品牌終端維護(hù)的目的與意義122ppt課件二、品牌終端維護(hù)的內(nèi)容內(nèi)容品牌終端維護(hù)包括：定期維護(hù)和不定期維護(hù)。客戶經(jīng)理品牌終端維護(hù)主要有以下四個(gè)方面內(nèi)容：1234信息維護(hù)價(jià)格維護(hù)形象維護(hù)情感維護(hù)實(shí)現(xiàn)客戶引導(dǎo)和消費(fèi)引導(dǎo)123ppt課件二、品牌終端維護(hù)的內(nèi)容1234信息維護(hù)價(jià)格維護(hù)形象維護(hù)情感維品牌終端維護(hù)的內(nèi)容信息維護(hù)一是充分采集市場信息。二是及時(shí)反饋市場信息。124ppt課件品牌終端維護(hù)的內(nèi)容信息維護(hù)一是充分采集市場信息。二是及時(shí)反饋品牌終端維護(hù)的內(nèi)容價(jià)格維護(hù)一是多方面采集價(jià)格信息二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是多管齊下，協(xié)同作業(yè)。125ppt課件品牌終端維護(hù)的內(nèi)容價(jià)格維護(hù)一是多方面采集價(jià)格信息二是落實(shí)明碼品牌終端維護(hù)的內(nèi)容形象維護(hù)一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是形象展示維護(hù)。三是配合專賣開展卷煙“打假”126ppt課件品牌終端維護(hù)的內(nèi)容形象維護(hù)一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是形象展示品牌終端維護(hù)的內(nèi)容情感維護(hù)客戶經(jīng)理應(yīng)該與零售客戶建立良好的關(guān)系，注重與零售客戶進(jìn)行情感交流。客戶經(jīng)理進(jìn)行情感維護(hù)要以利益為契合點(diǎn)，盡力幫助客戶賣出更多的卷煙。127ppt課件品牌終端維護(hù)的內(nèi)容情感維護(hù)客戶經(jīng)理應(yīng)該與零售客戶建立良好的關(guān)客戶引導(dǎo)：對客戶的經(jīng)營方向和經(jīng)營方法進(jìn)行指導(dǎo)，幫助客戶解決銷售中存在的實(shí)際困難，調(diào)動(dòng)客戶主動(dòng)推介的積極性，提高客戶經(jīng)營能力，讓零售客戶成為培育品牌的有效力量。。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)引導(dǎo)：將卷煙品牌的特點(diǎn)、品質(zhì)、適銷人群、品牌文化等向客戶持續(xù)傳播，通過贈送廣告宣傳品、開展宣傳促銷、做好商品陳列等增強(qiáng)客戶對品牌的記憶、理解、認(rèn)同和忠誠。品牌終端維護(hù)的內(nèi)容128ppt課件客戶引導(dǎo)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)引導(dǎo)：品牌終端維護(hù)的內(nèi)容128ppt課三、品牌終端維護(hù)的注意事項(xiàng)內(nèi)容品牌終端維護(hù)是一項(xiàng)全面的工作，一線營銷人員在開展服務(wù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。123要優(yōu)質(zhì)服務(wù)要及時(shí)準(zhǔn)確要關(guān)注細(xì)節(jié)4要持之以恒129ppt課件三、品牌終端維護(hù)的注意事項(xiàng)123要優(yōu)質(zhì)要及時(shí)要關(guān)注4要持之1謝謝大家130ppt課件謝謝大家130ppt課件

卷煙品牌營銷之終端篇

渭南師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院張建寧

卷煙品牌營銷之終端篇

主要內(nèi)容一、卷煙品牌終端推薦技巧二、卷煙品牌終端展示技巧三、卷煙品牌終端溝通技巧

四、卷煙品牌終端維護(hù)技巧132ppt課件主要內(nèi)容一、卷煙品牌終端推薦技巧二、卷煙品牌終端展示技重要的不是給予思想，而是給予。——康德墓志銘思維133ppt課件重要的不是給予思想，而是給予。思一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則二、開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具第一節(jié)卷煙品牌終端推薦技巧四、終端品牌推介的主要方法134ppt課件一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則二、開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備市場導(dǎo)向原則要求營銷人員對行業(yè)和企業(yè)的品牌營銷政策有清晰的認(rèn)知和理解政策訴求原則

要求營銷人員對區(qū)域市場消費(fèi)形態(tài)尤其是零售客戶的目標(biāo)消費(fèi)群體有系統(tǒng)的研究和把握一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則135ppt課件市場導(dǎo)向原則要求營銷人員對行業(yè)和企業(yè)的品牌營銷要求營銷人員對目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，對品牌生命周期進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，循序漸進(jìn)地推動(dòng)新品從導(dǎo)入期向成長期、成熟期過渡。循序漸進(jìn)原則要求營銷人員授客戶以“漁”，不僅是將品牌推介給零售客戶，更要讓客戶掌握面向消費(fèi)者的使用推介方法與銷售技巧客我互動(dòng)原則一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則136ppt課件要求營銷人員對目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，對品牌生命周認(rèn)知市場

認(rèn)知品牌認(rèn)知自我認(rèn)知政策做到心中有“牌”做到心中有“策”做到心中有“方”做到心中有“數(shù)”四個(gè)認(rèn)知二、開展品牌推介的準(zhǔn)備工作137ppt課件認(rèn)知市場認(rèn)知品牌認(rèn)知自我認(rèn)知政策做到心中有“牌”做到心中有“三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具品牌推介的三個(gè)典型工具SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法FABE銷售法AIDA模式138ppt課件三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法FF代表特征E代表證據(jù)A代表優(yōu)勢B代表利益FABE銷售法三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具139ppt課件F代表特征E代表證據(jù)A代表優(yōu)勢B代表利益FABE銷售法三、終工具1：FABE銷售法FABE的含義：F（特征）---產(chǎn)品特質(zhì)、特性A（優(yōu)勢）---發(fā)揮什么功能？B（利益）---帶給顧客的好處E（證據(jù)）---相關(guān)印證并具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性FABE的應(yīng)用步驟：第一（列出商品的“F”）第二（根據(jù)“F”找商品“A”）第三（根據(jù)“B”考慮“A”是否能帶給客戶）第四（提供滿足客戶需要的“E”）其標(biāo)準(zhǔn)句式：“因?yàn)镕。從而有A。對您而言B。。您看E。。”應(yīng)用FABE的注意事項(xiàng)：1、特征≠優(yōu)勢2、利益點(diǎn)、優(yōu)勢必須和特征應(yīng)保持一脈相承3、依據(jù)FABE只闡述一個(gè)賣點(diǎn)4、盡可能展示證據(jù)三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具140ppt課件三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具10ppt課件FABE法-推介“黃鶴樓·雅香喜”你好，（特征）這包煙是高檔煙經(jīng)典品牌“黃鶴樓”系列的喜慶經(jīng)典，盒片設(shè)置兩道喜門福門，象征雙喜臨門，財(cái)源滾滾，和福雙至；（優(yōu)勢）很符合人們的喜慶消費(fèi)心理，適合作為高檔喜慶用煙，（利益）對于拉動(dòng)您的銷量和結(jié)構(gòu)都有幫助，（證據(jù)）“黃鶴樓”去年在全國銷量已經(jīng)達(dá)到48萬箱，是國家局重點(diǎn)發(fā)展的重點(diǎn)培養(yǎng)品牌（利用銷售業(yè)績證明）案例141ppt課件FABE法-推介“黃鶴樓·雅香喜”案例11工具2：SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法SituationQuestions—現(xiàn)狀問題;ProblemQuestions—困難問題;ImplicationQuestions—牽連問題;Need-PayoffQuestions—價(jià)值問題SPIN的含義：指通過S—現(xiàn)狀問題（情景性）、P—困難問題（探究性）、I—牽連問題（暗示性）、N—價(jià)值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具142ppt課件三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具12ppt課件（二）SPIN銷售法步驟及注意事項(xiàng)詢問現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)困難問題引出牽連問題明確價(jià)值問題目的：通過提問來把握客戶的情況注意事項(xiàng)：在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問必要和最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況注意事項(xiàng)：困難性問題反映客戶隱藏需求目的：一是現(xiàn)有問題將帶來的后果；二是引發(fā)更多的問題注意事項(xiàng)：最難的就是引出牽連問題目的：把客戶注意力轉(zhuǎn)移解決問題上來。注意事項(xiàng)：主要是解決型提問，為雙方尋求解決方案奠定良好基礎(chǔ)143ppt課件（二）SPIN銷售法步驟及注意事項(xiàng)詢問現(xiàn)狀問題發(fā)現(xiàn)困難問題引

客戶經(jīng)理小羅在公司舉行的一次培訓(xùn)會上聽了培訓(xùn)師講解了SPIN式，在精心準(zhǔn)備后，嘗試著運(yùn)用該模式向一家名煙名酒專賣店推薦“云煙（WIN）”，效果果然不同。

小羅：“王老板，早上好”

客戶：“哦，小羅，你來了”

小羅：“怕你忙，特意早點(diǎn)來，上周上柜的泰山·望岳”賣得還好吧？”

客戶：“這不，賣掉了一條多，還剩下幾包”

小羅：“消費(fèi)者有什么反應(yīng)嗎？”

客戶：“一般吧，我這里一直是‘兩頭高，中間低’”

小羅：“你考慮過是什么原因嗎？”

客戶：“高檔煙主要是附近幾個(gè)單位買，中低檔卷煙主要是附近居民和過路客”

小羅：“你知道20元左右檔次目前市場上有個(gè)品牌規(guī)格？最好銷的規(guī)格品牌是那幾個(gè)？”案例144ppt課件客戶經(jīng)理小羅在公司舉行的一次培訓(xùn)會上聽了培訓(xùn)師講解了

客戶：“我這里只有玉溪、芙蓉王兩個(gè)規(guī)格啊，加上這包泰山，也只有三個(gè)呢。”

小羅：“公司新到的云煙（WIN）批發(fā)價(jià)178元/條，零售價(jià)200元/條，在煙酒店、超市、大型食雜店、便利店銷售的比較好。”

客戶：“啊？你又向我推薦新品啊”

小羅：“附近的幾家煙酒專賣店，其他幾家20元檔次銷售情況你知道嗎”

客戶：“做生意各做各的，管他們做什么？”

小羅：“老王，我給你算過一筆賬，你家地理位置、店面形象不比其他幾家店面差，甚至還要好些，為什么20元價(jià)位的銷量不突出呢？”

客戶：“這個(gè)我還真沒有注意過。”

小羅：“我分析了一下，主要還是商品結(jié)構(gòu)的原因。這個(gè)價(jià)位的消費(fèi)者在你這里沒有更多的選擇，會不會流失一部分消費(fèi)者？”

客戶：“這個(gè)倒有可能。”

小羅：“這個(gè)價(jià)位在銷售旺季有些品牌規(guī)格有時(shí)會斷檔，有個(gè)替代是不是更好些？”

客戶：“這個(gè)當(dāng)然”

小羅：“我建議先引進(jìn)云煙（WIN），訂購2條或3條，正好完善你在20元價(jià)位的商品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定中檔消費(fèi)群體。”

客戶：“小羅，這次我就先訂購2條試試”145ppt課件

客戶：“我這里只有玉溪、芙蓉王兩個(gè)規(guī)格啊，加上這包泰山，也工具3：AIDA模式AIDA的含義：也稱“愛達(dá)”公式，是海英茲?姆?戈得曼總結(jié)的推銷模式。一個(gè)成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使其采取購買行為，達(dá)成交易。A：注意B：興趣C：欲望D：行動(dòng)AIDA模式的4個(gè)步驟：集中客戶的注意力引起客戶興趣和認(rèn)同激發(fā)客戶的購買欲望促使客戶采取購買行動(dòng)三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具146ppt課件集中客戶的注意力引起客戶興趣和認(rèn)同激發(fā)客戶的購買欲望促使客戶“AIDA”模式推薦新品失敗案例

客戶經(jīng)理：“經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查，公司最近新引進(jìn)一款‘紅塔山·軟經(jīng)典100’”。

客戶：“哦”

客戶經(jīng)理：“紅塔山·軟經(jīng)典100’外形搶眼，價(jià)位適中，加上以前硬經(jīng)典100積累的口碑和人氣，一定很好銷”

客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“零售價(jià)雖然僅為10元，但感覺很上檔次，消費(fèi)者不論是自己抽還是送給朋友都是不錯(cuò)的選擇”

客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“味道舒適、口感醇和是顧客對紅塔山·軟經(jīng)典100’口味的一致評價(jià)”

案例147ppt課件“AIDA”模式推薦新品失敗案例案例17pp客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品你過去的銷量一直不錯(cuò)，說明周邊的這個(gè)消費(fèi)群體較大。”

客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“引進(jìn)這個(gè)新品，適銷對路，你的生意會越來越好。”

客戶：“喔”案例點(diǎn)評：

在這個(gè)例子中，客戶總是“嗯”、“哦”、“喔”地應(yīng)付客戶經(jīng)理，問題不在于客戶對所推薦的新品沒有興趣，而是客戶經(jīng)理沒有很好地把握住四個(gè)步驟148ppt課件客戶：“嗯”

客戶經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品你過去的銷量一直不錯(cuò)“AIDA”模式推薦新品成功案例

客戶經(jīng)理：“引進(jìn)一個(gè)經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查，適銷對路的新品，你的生意會越來越好，對嗎？。

客戶：“是啊”

客戶經(jīng)理：“10元價(jià)位的產(chǎn)品你過去銷量一直不錯(cuò)，說明周邊的這個(gè)消費(fèi)群體較大，你說對嗎？”

客戶：“是的”

客戶經(jīng)理：“公司最近新引進(jìn)一款‘紅塔山·軟經(jīng)典100’，零售價(jià)100元，外形搶眼，價(jià)位適中，加上以前硬經(jīng)典100積累的口碑和人氣，公司很看好它的市場前景”

客戶：“哦？”

案例149ppt課件“AIDA”模式推薦新品成功案例案例19pp案例點(diǎn)評：

對比上面失敗案例，僅僅把例子中的推薦程序倒過來，即符合了AIDA模式的四個(gè)步驟，產(chǎn)生了不一樣的推薦效果，形成了一個(gè)良好的“示范”。

客戶經(jīng)理：“味道舒適、口感醇和是顧客對‘紅塔山·軟經(jīng)典100’口味的一致評價(jià)，容易給你帶來回頭客。這款新品要及時(shí)上柜，您說是不是？”

客戶：“是啊，這煙批發(fā)價(jià)是多少”150ppt課件案例點(diǎn)評：

對比上面失敗案例，僅僅把例子中的推薦程序倒過四、終端品牌推介的主要方法終端品牌推介的主要方法12種方法（一）以點(diǎn)帶面法（二）利差比較法（五）品牌宣傳法（六）目標(biāo)銷量法（七）經(jīng)驗(yàn)傳播法（八）對比激將法（十一）風(fēng)險(xiǎn)化解法（十二）團(tuán)隊(duì)協(xié)作法（三）價(jià)值匯總法（四）銷售指導(dǎo)法（九）感情上柜法（十）前提條件法151ppt課件四、終端品牌推介的主要方法12種方法（一）以點(diǎn)帶面法（二）利終端品牌推介的主要方法（一）以點(diǎn)帶面法（也叫典型引路法）---提高上柜率通過對品牌定位的分析和把握，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售終端，選擇相應(yīng)的目標(biāo)客戶上柜，典型引路，由點(diǎn)到面，帶動(dòng)周邊。應(yīng)用要點(diǎn)：1、選準(zhǔn)“點(diǎn)”是關(guān)鍵；2、把握選點(diǎn)原則（銷量好、上柜快、人口流動(dòng)密集、規(guī)范經(jīng)營的大客戶）；3、高檔品牌優(yōu)先在機(jī)關(guān)單位集中或人流量大的區(qū)域上柜，中低檔則“四面出擊”；4、跟蹤分析改進(jìn)。（二）利差比較法---提高知名度合理利用新品利潤高的特點(diǎn)，用利差比較的方法打動(dòng)客戶，以利誘人。應(yīng)用要點(diǎn)：1、適用于零售毛利較大的新品牌；2、不僅利差比較，更需站客戶角度幫助客戶理財(cái)；3、不宜單一使用此方法，避免產(chǎn)生誤導(dǎo)。四、終端品牌推介的主要方法152ppt課件四、終端品牌推介的主要方法22ppt課件終端品牌推介的主要方法（三）價(jià)值匯總法---（對利差比較法不明顯品牌適用）充分歸納新品牌的各種利益點(diǎn)對客戶驚醒闡述和說明，增加新品魅力，帶給客戶強(qiáng)烈吸引和“購買理由”。應(yīng)用要點(diǎn)：1、適用于利差不具備明顯優(yōu)勢的品牌，借其他利益點(diǎn)來打動(dòng)客戶；2、對新品利益點(diǎn)的挖掘要準(zhǔn)確、客觀，闡述應(yīng)充分和明確。（四）銷售指導(dǎo)法---相當(dāng)于經(jīng)營指導(dǎo)，發(fā)揮終端的消費(fèi)引導(dǎo)作用充分發(fā)揮“參謀”作用，結(jié)合分析與預(yù)測，為客戶指定相關(guān)計(jì)劃，提供合理優(yōu)化建議，降低客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶經(jīng)營效益，贏得信任。應(yīng)用要點(diǎn)：1、結(jié)合客戶實(shí)際情況提供合理建議；2、深入研究客戶的營銷能力，適度與客戶交流，指導(dǎo)客戶能力提升；3、傳授技巧需要結(jié)合客戶實(shí)際，盡量用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，不可空談道理。四、終端品牌推介的主要方法153ppt課件四、終端品牌推介的主要方法23ppt課件終端品牌推介的主要方法（五）品牌宣傳法（也稱概念營銷法）---培育市場為目的走訪中加強(qiáng)對品牌培育政策和目標(biāo)培育品牌的宣傳，尤其品牌的特點(diǎn)、賣點(diǎn)和文化內(nèi)涵，合理解答相關(guān)問題，傳遞準(zhǔn)確信息。應(yīng)用要點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理要不斷豐富品牌知識，加深對品牌的理解，方便宣傳；2、宣傳中從消費(fèi)者角度闡述，避免空洞形式；3、遵循品牌概念宣傳的先有法則和概念集中法則，持之以恒，反復(fù)傳播。（六）目標(biāo)銷量法（也稱營銷策劃法）---類似銷售指導(dǎo)法對客戶潛在盈利因素分析，測算潛力發(fā)揮后的目標(biāo)銷量，制定方案。應(yīng)用要點(diǎn)：1、類似銷售指導(dǎo)法，區(qū)別在于進(jìn)一步萬巨額客戶潛在能力，做好策劃；2、測算目標(biāo)銷量關(guān)鍵在于對客戶認(rèn)同的周邊的相關(guān)分析；3、優(yōu)化客戶的商品組合，其依據(jù)來源于客戶的經(jīng)營定位和能力。四、終端品牌推介的主要方法154ppt課件四、終端品牌推介的主要方法24ppt課件終端品牌推介的主要方法（七）經(jīng)驗(yàn)傳播法（也叫案例推薦法）隨時(shí)把好的經(jīng)驗(yàn)與案例傳播給經(jīng)營能力欠缺的客戶，做好信息交流。應(yīng)用要點(diǎn)：1、經(jīng)驗(yàn)和案例必須是真實(shí)有效的；2、傳播時(shí)要考慮客戶的接受能力和經(jīng)營條件，不可脫離實(shí)際。（八）對比激將法---對猶豫不決客戶采用對猶豫不決客戶采用激將法加以刺激，從而促成其早日上柜。應(yīng)用要點(diǎn)：1、要注意分析客戶類型和個(gè)性特征，因人而異，不可用錯(cuò)對象；2、對比對象要合適，避免客戶反感。四、終端品牌推介的主要方法155ppt課件四、終端品牌推介的主要方法25ppt課件終端品牌推介的主要方法（九）情感上柜法---是最重要、最基礎(chǔ)、最有效的一種方法親情服務(wù)，通過感情營銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任，從而促上柜。應(yīng)用要點(diǎn)：1、服務(wù)要注重針對性和個(gè)性化；2、服務(wù)需要日積月累，持之以恒。（十）前提條件法（也叫吊胃口法）根據(jù)公司政策，利用客戶的好奇心理，故意設(shè)置一些前提條件等，吊起客戶胃口，激發(fā)客戶參與新品培育的好新奇、主動(dòng)性和自豪感。應(yīng)用要點(diǎn)：1、前提條件要與公司政策相一致；2、與其他方法配合效果好。四、終端品牌推介的主要方法156ppt課件四、終端品牌推介的主要方法26ppt課件終端品牌推介的主要方法（十一）風(fēng)險(xiǎn)化解法客戶經(jīng)理要善于分析品牌市場前景，針對客戶特殊情況進(jìn)行建議，盡可能降低客戶擔(dān)憂。也可在政策許可范圍，采取拆零上柜。應(yīng)用要點(diǎn)：1、與客戶一起客觀分析品牌前景和風(fēng)險(xiǎn)，如實(shí)；2、調(diào)劑、拆零或物料等方式支持客戶降低風(fēng)險(xiǎn)要符合政策。（十二）團(tuán)隊(duì)協(xié)作法客戶經(jīng)理要主動(dòng)做好與品牌經(jīng)理、訂單員、送貨員等相關(guān)人員的溝通與協(xié)作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷的效應(yīng)。應(yīng)用要點(diǎn)：1、要養(yǎng)成協(xié)作意識，主動(dòng)溝通協(xié)作；2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作還包括與工業(yè)企業(yè)營銷人員的溝通和反饋。四、終端品牌推介的主要方法157ppt課件四、終端品牌推介的主要方法27ppt課件零售客戶拒絕新品的常見原因與對策158ppt課件零售客戶拒絕新品的常見原因與對策28ppt課件一、卷煙品牌終端展示的重要性二、卷煙品牌終端形象展示策略第二節(jié)卷煙品牌終端展示技巧159ppt課件一、卷煙品牌終端展示的重要性二、卷煙品牌終端形象展示策略第二一、卷煙品牌終端展示的重要性終端展示含義、重要形式、重要性卷煙品牌終端展示：主要是指店鋪布置和產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。終端展示重要形式：

其中產(chǎn)品陳列是終端展示的一種重要形式。終端展示的重要性：隨著《煙草控制框架公約》即將在國內(nèi)全面實(shí)施，禁止任何形式的煙草廣告、促銷和贊助，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是零售客戶。

所以，在“失聲傳播”的背景下，卷煙品牌在零售終端的有效展示變得更加重要。卷煙品牌終端形象的好壞，在一定程度上成為消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值、企業(yè)商譽(yù)、購買風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。160ppt課件一、卷煙品牌終端展示的重要性30ppt課件二、卷煙品牌終端形象展示策略終端形象展示策略（一）標(biāo)準(zhǔn)化與活性化的統(tǒng)一（開拓思路，實(shí)施需投資）工商齊出動(dòng)，按標(biāo)準(zhǔn)化要求，打造互動(dòng)化、空間化、情景化陳列風(fēng)格。（二）運(yùn)用物料宣傳營造銷售點(diǎn)氛圍（需要借助相應(yīng)的物料宣傳品）

1擺放功能性物品；2強(qiáng)化品牌標(biāo)識；3營造品牌情境；4張貼導(dǎo)購指示。（三）設(shè)置品牌專區(qū)或品牌專柜（是推進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌成長的新營銷方式）將客戶店內(nèi)卷煙布局中劃分出一個(gè)顯眼區(qū)域作為重點(diǎn)培育品牌陳列區(qū)。（四）建設(shè)品牌形象旗艦店（示范店）（發(fā)揮標(biāo)桿作用，是一個(gè)趨勢）進(jìn)行專業(yè)化設(shè)計(jì)，統(tǒng)一形象、標(biāo)志、陳列等，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌體驗(yàn)。（五）塑造品牌形象“體驗(yàn)窗口”（真正的品牌忠誠源自卓越的客戶體驗(yàn)）在品牌終端和形象終端中，加入體驗(yàn)元素，起到吸引、拉動(dòng)體驗(yàn)作用。161ppt課件二、卷煙品牌終端形象展示策略31ppt課件1:指導(dǎo)零售戶做好店堂布置162ppt課件1:指導(dǎo)零售戶做好店堂布置32ppt課件（一）店堂形象的構(gòu)成

□店鋪的內(nèi)外觀

□店鋪的商品陳列□

店鋪的服務(wù)質(zhì)量163ppt課件（一）店堂形象的構(gòu)成33ppt課件（二）店堂布置“三要”□店面形象要定期更新□

要充分重視店頭布置□

店面布置要善于創(chuàng)新164ppt課件（二）店堂布置“三要”□店面形象要定期更新34ppt課件165ppt課件35ppt課件166ppt課件36ppt課件167ppt課件37ppt課件168ppt課件38ppt課件

溫馨的休息區(qū)簡潔的招牌陳列有序標(biāo)價(jià)清楚

鋪上綢布集中陳列

造型美觀，吸引力強(qiáng)

配上插花，生機(jī)盎然169ppt課件溫馨的休息區(qū)簡潔的招牌陳列有序標(biāo)價(jià)清楚鋪上綢布170ppt課件40ppt課件零售店面欣賞171ppt課件零售店面欣賞41ppt課件172ppt課件42ppt課件173ppt課件43ppt課件174ppt課件44ppt課件175ppt課件45ppt課件176ppt課件46ppt課件177ppt課件47ppt課件178ppt課件48ppt課件179ppt課件49ppt課件2：指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列180ppt課件2：指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列50ppt課件

□

有利于樹立良好的店面形象；

□有利于刺激沖動(dòng)性購買，提高銷量；

□

有利于培育重點(diǎn)卷煙品牌；

□

有利于擴(kuò)大商品陳列空間、避免斷貨；

□

有利于保持商品新鮮、整潔美觀；

□

有利于向消費(fèi)者提供購買方便。（一）為什么要重視商品陳列

據(jù)研究表明，有76%的商品是經(jīng)“沖動(dòng)式”購物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。181ppt課件?□有利于樹立良好的店面形象；（一）為什么要重視商品陳列

第一造型單列型

（一）卷煙陳列十種常規(guī)造型

單包累加陳列182ppt課件第一造型單列型（一）卷煙陳列十種常規(guī)造型單包累加陳列183ppt課件53ppt課件

第二造型：

品字型-包陳列184ppt課件第二造型：54ppt課件185ppt課件55ppt課件