專業的醫藥營銷技巧培訓課程現代營銷趨勢的變化：單打獨斗團隊、品牌銷售傳統式營銷顧問式營銷消極性誘導積極性誘導小市場營銷大市場營銷各自為戰集團化經營2專業的醫藥營銷技巧培訓課程好的培訓的三種效果：◎補充作用◎驗證作用◎修正作用如果時代不進步，最重要的是的經驗.在一個動態社會里，最重要的是學習的能力。經驗來自于過去，而學習決定未來。3專業的醫藥營銷技巧培訓課程銷售的定義：

在滿足客戶需要的同時

達到

賣出商品收回貨款贏取利潤

的目的。4專業的醫藥營銷技巧培訓課程5專業的醫藥營銷技巧培訓課程Ifyou’renotpartofthesolutionYou’vegottobepartoftheproblem.如果你不能夠成為解決問題的一部分，那么你就會成為要解決的問題的一部分。6專業的醫藥營銷技巧培訓課程專業的溝通技巧的作用當兩種角色不能協同時，溝通技巧可以促進你工作的開展。專業的溝通技巧是改善你與客戶關系的潤滑劑。試想一下，當客戶一見到你就高興，那么還有什么問題是不好解決的呢﹖7專業的醫藥營銷技巧培訓課程為什么要銷售?一生都在推銷自己，以取得他人及社會對自己的認可。需求代理人供應(治療的應用)（醫生）(治療的選擇)

醫藥行業營銷的特殊性:

8專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.專業溝通技巧循環9專業的醫藥營銷技巧培訓課程市場調研應知道一些基本事實：·醫院級別·床位數·治療特色·門診量·管理模式·進藥渠道·關鍵人物競爭對手:

·產品的優勢及缺點·用量·目標科室·推銷方法10專業的醫藥營銷技巧培訓課程新藥:醫院進藥及領藥的流程：

藥事委員會藥劑科主任采購醫藥公司藥庫常用藥:庫管采購醫藥公司藥庫領藥:藥房藥庫庫管藥庫領出上藥架特殊進藥：院長藥劑科主任行政++專家\主任+11專業的醫藥營銷技巧培訓課程*針對轄區內最主要1-2個競爭對手賣點/弱點銷量來源市場活動支持者人員新生者競爭對手六面觀12專業的醫藥營銷技巧培訓課程△SWOT分析法：內在組織與產品的事實S:Strengths(優點)W:Weaknesses(弱點)外在環境的事實O:Opportunieies(機會)T:Threats(威脅)目的:幫助我們在制定拜訪策略時,在環境的趨勢與內部產品的長處間找到一個絕配,從而發展出一套有效的策略。訪前分析13專業的醫藥營銷技巧培訓課程

方法:--搜集各種與組織.產品及環境有關的重要事實。--評估每一事實,以決定它到底是一項機會或威脅,優點或弱點。發揚優勢,避開弱點,抓住機會,戰勝威脅。

14專業的醫藥營銷技巧培訓課程

找出優勢與弱點

根據你的產品

根據你的公司

根據競爭對手的產品

根據競爭對手的公司15專業的醫藥營銷技巧培訓課程有關產品的優勢與弱點(必須是有可比性的)①優異的劑型

②使用的方便性

③產品的作用

④臨床的經驗

⑤產品的支持度(專家及病人)

⑥產品的副作用

⑦產品的價格16專業的醫藥營銷技巧培訓課程有關公司的優勢與弱點①組織結構、品牌

②人員素質、培訓

③信譽與受尊重程度

④價格與獲利能力

⑤客戶服務能力

⑥產品領先、專利等

⑦對該產品銷售的重視程度17專業的醫藥營銷技巧培訓課程應該尋找哪些機會？①市場潛力、發病率

②國家及地方政策

③公費醫療

④產品的地位

⑤競爭對手的弱點18專業的醫藥營銷技巧培訓課程威脅來自哪里?

①政策限制②公療、醫保

③惡性競爭

④產品無知名度

⑤市場飽和

⑥治療觀念落后19專業的醫藥營銷技巧培訓課程根據SWOT分析找出推廣該產品的關鍵點①產品獲得衛生主管單位認可

③可靠的研究結果

④上市日期或地位

②價格

⑤政策的改變20專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.21專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.22專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.23專業的醫藥營銷技巧培訓課程3.拜訪的策略你開始應該提什么問題以激發起醫生的興趣?你怎樣使用你的促銷材料?你將介紹什么利益?什么證據來源最適合于這些利益根據對此醫生的了解,預計他們提什么樣的問題或反對意見?你怎樣處理反饋或反對?你怎樣結束這次拜訪?是否需要帶小禮品?什么檔次的合適?是否需要經理與你一同去?24專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.25專業的醫藥營銷技巧培訓課程下面幾點常會對你留下第一好印象有所幫助:—自信,拜訪前做好心理準備

—服裝及資料清潔、整齊（因人而異）

—儀態、儀表

—微笑,給對方一個自信、友善的問候

—避免提一些可能回答“不”的問題

—注意時間限度

—避免引出爭論話題

—多聽、少說

—有應變措施開場白

26專業的醫藥營銷技巧培訓課程客戶把資料扔出去的原因分析主要對手的支持者滿足于現狀產品的缺陷性格創傷性（前任造成）場景性（別人在場）情緒性的（受了批評）本能的（更年期）不平衡的27專業的醫藥營銷技巧培訓課程醫生對產品不感興趣主要是由于：

醫生對所談內容的認識和經驗醫生感到疲倦或精神緊張病人數目多，醫生工作量大醫生正憂慮某個病人的情況臨床代表準備工作不足醫生對代表無信心醫生的私事

28專業的醫藥營銷技巧培訓課程

激發興趣的技巧：

☆體諒客戶的心境

☆讓客戶有優越感

☆替客戶解決問題

☆坦白承認以往的錯誤

☆說些理解客戶的話

☆引用公司協助溝通的資料

☆請教客戶一些問題和意見

☆自己需快樂開朗☆利用小贈品望、聞、問、切29專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.30專業的醫藥營銷技巧培訓課程

探尋需求☆需求的概念需求是控制人類行為的生理和心理的內驅力。需求是達到和改善某些事情的愿望。31專業的醫藥營銷技巧培訓課程☆醫生需求什么--治愈或治療目前的不治之癥

--比其它產品見效更迅速

--對患者產生的問題少

--價格更便宜

--更便于服用

--給自己帶來利益和穩定的合作關系

32專業的醫藥營銷技巧培訓課程我們的商業客戶看中了我們公司產品的那些利益?利潤名氣產品渠道促銷與進貨獎勵廣告支持強有力的醫院促銷隊伍33專業的醫藥營銷技巧培訓課程銷售陳述----探尋客戶需求的技巧：不同客戶有不同的需要：同樣是來買東西，每人購買的理由都不一樣，也就是同樣的產品能滿足不同人的需求，所以我們要設法找出客戶購買我們產品的動機。34專業的醫藥營銷技巧培訓課程--語氣應顯得友善、好奇，不要用命令或權威的口氣--根據推廣策略，一次只說一個主題--避免給客戶以考問的感覺--以“為什么”開頭的問題可能聽起來會使人覺得有侵犯性或暗含批評，最好換一種問法。--把“但是”改為“并且”☆探詢的一些基本技巧35專業的醫藥營銷技巧培訓課程聆聽的技巧：集中注意力，避免分心用接觸對方的目光或點頭等動作顯示你看上去感興趣并正在聽不斷評論對你問題的回答如果不能完全理解別人所說的就問不斷用解義的技巧進行反饋用摘要的技巧分階段總結對正面和負面的身體語言作出反應36專業的醫藥營銷技巧培訓課程好的聆聽：表示興趣，不時用語音、語言回應保持開放、理解的態度澄清不明白的地方思考訊息、言語中的含義留意對方表情，看著對方的嘴留意對方的身體語言適時重復對方的要點37專業的醫藥營銷技巧培訓課程壞的聆聽：心不在焉，做白日夢假裝明白，敷衍邊聽邊做其他事情沒有目光接觸小動作太多情緒激動，偏執于自己的觀點打斷對方，甚至插嘴反駁38專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.39專業的醫藥營銷技巧培訓課程介紹特征和利益什么是產品的利益?如何區分特征和利益?產品的利益是產品的特征的價值，即對醫生和患者來說它能干什么。另一種解釋是特征是制造公司放進產品里的東西，而利益是客戶從產品里得到的東西。一定要充分了解你的產品的特征，并知道這些特征能給患者帶來什么益處。人們購買的是產品的利益。因此當介紹產品的特征時一定要把它與利益聯系起。40專業的醫藥營銷技巧培訓課程②公司的利益--GMP認證企業產品質量有保證--互惠互利,信譽好--品牌及長期合作③個人利益--滿足病人的需求--得到更多的病人--直接利益?注意：在介紹產品的利益的同時，也不要忘了提一下產品的局限，這樣可獲得醫生對你的信賴。41專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.42專業的醫藥營銷技巧培訓課程辨別并處理反饋常見的顧慮主要有--價格太貴了

--我曾用過，效果不太好

--這藥是否需長期應用

--我已經習慣用那些老產品了

--沒進公療,不好用--對代表的不信任43專業的醫藥營銷技巧培訓課程首先應搞清楚什么是真實的問題和顧慮？﹖假的問題和顧慮？﹖隱藏的問題和顧慮？

需求背后的需求？﹖是誤解？?是反對？?還是談條件？?44專業的醫藥營銷技巧培訓課程顧慮產生的原因：源于客戶：拒絕改變情緒處于低潮需求未被滿足籍口，推托仍有隱藏的需求源于代表：無法贏得客戶的好感不當的溝通姿態過高，處處讓客戶詞窮45專業的醫藥營銷技巧培訓課程消除顧慮的技巧--聆聽顧慮是探尋客戶內心想法的最好辦法--肯定顧慮的合理性--表示愿意幫助消除顧慮--面部表情要誠懇--不要處處為自己辯護，敢于說“不知道”--不要不加理會，這樣反而會加重顧慮--提出事實支持你的解釋--沒有顧慮的客戶才是最難處理的客戶46專業的醫藥營銷技巧培訓課程有關價格反對的幾項事實：

對價格的反對非常普遍，也是客戶最容易提出的。客戶知道代表對價格問題很敏感，提出的反對會使客戶占據一種有利的地位。

記住！推銷低價產品的代表遭到的費用反對與那些推銷高價產品的代表所遭到的費用反對是一樣多的。

47專業的醫藥營銷技巧培訓課程處理價格反對的技巧：

☆實事求是并強調項目的價值

☆絕對不要作出模糊或搪塞的回答

☆以長遠的利益來打動客戶48專業的醫藥營銷技巧培訓課程另外幾種常用的方法：忽視法補償法太極法詢問法預防處理法直接反駁法推遲處理法49專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.50專業的醫藥營銷技巧培訓課程什么時候結束?沒有一個標準的要求，但大都趕早不趕晚。作為一條準則就是在客戶至少接受兩個利益之后。客戶會有一些信號表明他已接受你的產品了。這些信號可能是語言上的也可能是非語言上的注意：買賣不成仁義在。51專業的醫藥營銷技巧培訓課程成交的幾種方式：1、請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、從眾成交法5、優惠成交法6、逐步成交法52專業的醫藥營銷技巧培訓課程PEPE.M.C.53專業的醫藥營銷技巧培訓課程分析的方法是回顧整個拜訪過程，問自己幾個問題：--在這次拜訪中我達到了我事先定下的目標了嗎?--如果是，那么我什么方面做的比較成功對達到目標特別有幫助?以后對拜訪其他客戶是否有幫助?--如果沒有，那么我是因為做了或沒做什么事情坊礙我達到目標了?--如果讓我重復一次我會有什么地方做的不同?--下次對這個客戶拜訪的新的目標是什么?--我什么時候進行下次拜訪?54專業的醫藥營銷技巧培訓課程王二毛先生應聘推銷員，老板提問：“怎樣出售老鼠？”二毛應聲答道：“先免費送貓咪，再定期供應耗子。”老板大笑，當場拍板，定為營銷主任。55專業的醫藥營銷技巧培訓課程推銷的原則：確信您的工作對客戶有貢獻推銷是對話而非說話先解決心情再解決問題

---維護自尊，加強自信先建立人際再建立生意多問、多聽、少說、恰回答堅持到底，就是勝利57專業的醫藥營銷技巧培訓課程客戶管理合約循環不堅持，世上很多事情便不會發生。最普遍存在的事，是許多有才能的人并不成功。世上充斥哲學非所用的情況，只有堅持和決心是萬能的”58專業的醫藥營銷技巧培訓課程客戶管理合約循環我們都在關鍵時刻被評判，要花費數年才可能培養一個客戶。但是只要一件、小的、不好的行為，即可輕易的摧毀一個客戶。59專業的醫藥營銷技巧培訓課程客戶管理合約循環“不—不—不—不…是”92%的銷售代表在第四次拜訪客戶而沒有業績時，就放棄了這位客戶；然而60%的客戶說他們在說‘好’之前至少會說四次‘不’。大多數重點客戶需要較長時間的銷售循環。在這個過程中肯定有許多‘不’出現。在購買決策過程中，可能有許多產品會加入戰局。但不管怎樣，要記住客戶不只是購買產品，他也正在購買于你和你公司的關系60專業的醫藥營銷技巧培訓課程產品/禮品/人品

產品：療效、質量、價格、副作用

禮品：即對市場的投入，包括學術、禮物等

責任感否定公司=否定自己敬業誠實積極學習精神 態度用功:數量決定成敗用心征服感

人品知識 技能技巧時間管理自我管理區域管理 儒商精神客戶管理

創造力61專業