第二章汽車貿易合同(hétong)的磋商與訂立第一節汽車貿易磋商概述

第二節汽車貿易磋商的一般程序(chéngxù)

第三節汽車貿易合同的訂立第一頁，共四十頁。第一頁，共四十一頁。貿易(màoyì)磋商〔BusinessNegotiation〕：是指進出口雙方就商品的各項交易條件進展會談，以期達成交易的過程。第一節汽車貿易磋商(cuōshāng)概述一、貿易(màoyì)磋商的定義二、汽車貿易磋商的方式及特點主要指進出口雙方面對面的會談。含長途會談。⑤對會談者要求高①效率高；特點：②可觀察對方并調整會談策略；③交流感情；④花費高；第二頁，共四十頁。第二頁，共四十一頁。第一節汽車貿易磋商(cuōshāng)概述通過信函(xìnhán)、、電子郵件或因特網等信方式進展的交易磋商。①有據可查；特點(tèdiǎn)：②花費低；通常采用、電子郵件的方式。實際業務中，大多數情況是兩種磋商方式結合使用。第三頁，共四十頁。第三頁，共四十一頁。第一節汽車貿易磋商(cuōshāng)概述商品(shāngpǐn)的名稱、品質、數量、包裝等。①商品(shāngpǐn)條件②價格條件支付工具、支付時間、地點及支付方式等。交貨的時間、地點、運輸方式、運輸保險等。三、貿易磋商的內容③交貨條件商品的單價、總價、價格術語、傭金和折扣等。④支付條件⑤爭議處理條件索賠、不可抗力、仲裁等。第四頁，共四十頁。第四頁，共四十一頁。第一節汽車貿易磋商(cuōshāng)概述三、貿易(màoyì)磋商的內容一般交易條件〔GeneralTermsandConditions〕：一局部交易條件在各筆交易業務中相比照較固定，為了簡化交易磋商內容，進步貿易效率，很多進出口商往往對這局部交易條件事先達成協議，確定以后(yǐhòu)各筆交易所涉及的這些方面內容都如此規定。第五頁，共四十頁。第五頁，共四十一頁。一、詢盤〔Inquiry〕定義：指交易一方欲出售或購置某項商品而向交易另一方詢問買賣(mǎimai)該項商品的有關交易條件。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序賣方(màifānɡ)詢盤：“可提供廣州本田飛度CVT，請遞盤〞商品的價格、規格、品質、數量、包裝、交貨期以及索取樣品等，而多數是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。1、詢盤的內容與種類買方詢盤：“對貴方EQ140型5噸載重車有興趣，請報盤，FOB大連〞第六頁，共四十頁。第六頁，共四十一頁。一、詢盤〔Inquiry〕★詢盤不具有(jùyǒu)法律效力。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序2、識別客戶詢盤的價值(jiàzhí)的方法〔1〕從詢盤的內容判斷①詢問報價的同時，詳細到數量、規格、包裝、標準、交貨時間、單證、到貨港等。★詢盤多由進口商向出口商發出。★詢盤不是每筆業務的必經程序。第七頁，共四十頁。第七頁，共四十一頁。一、詢盤〔Inquiry〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序〔2〕從署名(shǔmíng)和網址判斷②客戶(kèhù)提出你公司網站或產品目錄里沒有的近似產品，詢問是否可以消費并提供該產品，并提供該相近產品的詳細信息。③客戶提供你公司的產品，并附上圖片、目的價格等詳細說明。①完好的聯絡方式。②企業的專用郵箱。第八頁，共四十頁。第八頁，共四十一頁。二、發盤〔Offer〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序定義：?公約?規定“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議(jiànyì)，假設其內容非常確定并且說明發盤人有在其發盤一旦得到承受就受其約束的意旨，即構成發盤〞。賣方發盤：“可提供桑塔納2000轎車，每輛20000美元，FOB天津(tiānjīn)，7月裝運，不可撤消信譽證付款。〞1、發盤的定義及形式第九頁，共四十頁。第九頁，共四十一頁。★發盤具有(jùyǒu)法律效力。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕★發盤多由賣方(màifānɡ)發出。即“賣方(màifānɡ)發盤〞。★發盤是每筆業務的必經程序。▲“實盤〞與“虛盤〞實盤〔FirmOffer〕：賣方提出的內容和條件是肯定的、明確的、完好的、無任何保存條件的一種報價。第十頁，共四十頁。第十頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕▲“實盤〞與“虛盤〞虛盤〔UnfirmOffer〕：發盤人有保存地向受盤人發出(fāchū)交易條件，愿意簽訂合同的建議。賣方發盤：“可提供桑塔納2000轎車，每輛20000美元，FOB天津，7月裝運，不可撤消信譽證付款，以我方最后(zuìhòu)確認為準。〞★虛盤不具有法律效力。第十一頁，共四十頁。第十一頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕根據?公約?，構成(gòuchéng)發盤應具備四個條件：〔1〕發盤應向一個(yīɡè)或一個(yīɡè)以上特定的人提出。2、構成發盤的條件〔2〕發盤內容必須非常確定。應明示或暗示至少包括六項主要交易條件，即貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件。第十二頁，共四十頁。第十二頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕2、構成(gòuchéng)發盤的條件★案例：我國A貿易公司與美國B貿易公司簽訂一份為期兩年的供貨合同。規定：“由A公司每月供給1000臺汽車發動機，價格每三個月議定一次。〞又規定：“如雙方(shuāngfāng)發生爭議，應提交仲裁處理〞？但合同執行了半年后，買方提出：“因合同的價格未明確，主張合同無效。〞。問：在上述情況下，合同價格條件是否明確？買方能否以此為理由主張合同無效？第十三頁，共四十頁。第十三頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕2、構成(gòuchéng)發盤的條件答：合同的價格(jiàgé)條件是明確的。分析：由于這份合同是為期兩年的供貨合同，時間較長，不能一次性把兩年的價格固定，因此只能采用非固定價格的方式，即合同中明確規定的每三個月由雙方議定價格一次，這種作價方式是合理的。買方不能以此為理由主張合同無效。第十四頁，共四十頁。第十四頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕根據?公約(gōngyuē)?，構成發盤應具備四個條件：〔3〕發盤應說明訂約(dìnɡyuē)的意旨。2、構成發盤的條件“僅供參考〞，“以…確認為準〞〔4〕發盤應送到達受盤人。第十五頁，共四十頁。第十五頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕定義(dìngyì)：發盤的有效期是指受盤人承受發盤的期限，超過發盤規定的時限，發盤人即不受其約束。3、發盤的有效期我國對外發盤采用明確有效期的方法。常見(chánɡjiàn)的規定有效期的方法有兩種：〔1〕規定最遲承受期限。OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH。發盤限10月5日復到。第十六頁，共四十頁。第十六頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕3、發盤的有效期〔2〕規定(guīdìng)一段時間的承受期限。OFFERVALID5DAYS。發盤有效期為5天。這種方法必須明確(míngquè)“一段時間〞的起止。①電報交發時刻或信上載明的發信日期起算。②從發盤送達受盤人起算。③假設最后一天是發盤人營業地的假日，那么順延到下一個營業日。?公約?規定：第十七頁，共四十頁。第十七頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕★案例：外國(wàiguó)B公司代表于2021年9月29日上午來訪我國A公司洽談購置某汽車零件，我方口頭發盤后B公司未置可否。次日上午該商再次來訪，表示無條件承受我公司2021年9月29日上午的發盤。此時，我方得悉該零件的國際市場價格有上漲的跡象。根據?公約?規定，我方應如何處理？3、發盤的有效期第十八頁，共四十頁。第十八頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕3、發盤的有效期分析：根據?公約?的解釋，在沒有其他約定的情況(qíngkuàng)下，口頭發盤應立即承受方為有效。本案中，我方2021年9月29日上午口頭發盤，B公司當時未置可否，該發盤即失效，我方不再受次發盤約束，B公司次日的承受也是無效的，雙方的合同不能成立。鑒于市場價格上漲，我方可以回絕或進步價格后重新發盤。當然，假設當時我方急于銷售，或其他原因，也可以統一按原發盤條件與對方達成交易。第十九頁，共四十頁。第十九頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕4、發盤的生效、撤回、撤銷(chèxiāo)與失效〔1〕發盤的生效(shēngxiào)?公約?第15條第〔1〕款規定，發盤于送達受盤人時生效。〔2〕發盤的撤回定義：指發盤人在發盤送達受盤人之前，即在發盤尚未生效時，阻止該項發盤生效。?公約?第15條第〔2〕款規定，假設撤回發盤的通知先于發盤或與發盤同時送達受盤人，那么該項發盤可以被撤回。第二十頁，共四十頁。第二十頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕4、發盤的生效(shēngxiào)、撤回、撤銷與失效〔3〕發盤的撤銷(chèxiāo)定義：指發盤人在發盤到達受盤人，即在發盤已經生效后，發盤人取消該項發盤。?公約?第16條第〔1〕款規定，在訂立合同之前，發盤可以撤銷，假設撤銷的通知于受盤人發出承受通知之前送達受盤人。★撤銷的通知必須在受盤人發出承受通知之前送達受盤人。第二十一頁，共四十頁。第二十一頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序二、發盤〔Offer〕4、發盤的生效、撤回、撤銷(chèxiāo)與失效〔3〕發盤的撤銷(chèxiāo)?公約?第16條第〔2〕款規定，以下兩種情況的發盤，一旦生效，不得撤銷：①在發盤中規定了有效期，或以其他方式表示該發盤是不可撤銷的。②受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并本著對該發盤的信賴采取了行動。第二十二頁，共四十頁。第二十二頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕4、發盤的生效、撤回、撤銷(chèxiāo)與失效〔3〕發盤的撤銷(chèxiāo)★案例：美國A公司10月2日向我國B進口公司發盤，100個汽車空調，每個120美元，CIF香港，限10月15日復到有效。該盤于10月7日抵達B進口公司，10月8日美國A供給商發現問題，向B進口公司發要求撤銷該發盤，問該發盤是否可以撤銷？分析：該發盤不能撤銷。因為發盤中明確規定了期限，即10月15日復到有效，而定有期限的發盤是不能撤銷的。第二十三頁，共四十頁。第二十三頁，共四十一頁。第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序二、發盤〔Offer〕4、發盤的生效、撤回、撤銷(chèxiāo)與失效〔4〕發盤的失效(shīxiào)?公約?第〔17〕條規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，于回絕通知送達時終止。〞回絕：“貴方價格太高，無興趣。〞在國際貿易慣例中，以下五種情況可以造成發盤失效：①過期②回絕③撤銷④還盤⑤法律施行第二十四頁，共四十頁。第二十四頁，共四十一頁。三、還盤〔CounterOffer〕第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序定義：指受盤人對發盤內容不同意或不完全同意，而提出修改或補充(bǔchōng)的表示。1、還盤的定義(dìngyì)YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH。你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復到有效。第二十五頁，共四十頁。第二十五頁，共四十一頁。三、還盤〔CounterOffer〕第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序〔1〕還盤并不是(bùshi)一筆交易的必經環節。2、還盤的說明(shuōmíng)〔2〕還盤是對原發盤的回絕。〔3〕?公約?第19條第〔1〕款規定：“對發盤表示承受但載有添加、限制或其他更改的答復，即為回絕該項發盤并構成還盤〞。〔4〕還盤時一般只對發盤中不同意的局部提出修改。第二十六頁，共四十頁。第二十六頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序定義：指受盤人完全地、無保存地、無條件地承受發盤〔包括(bāokuò)還盤〕中的交易條件，同意按該條件簽訂合同的一種書面或口頭表示。★承受一經作出，受盤人也就承擔了與發盤人訂立合同的法律責任。★承受是交易磋商必經的一個環節。第二十七頁，共四十頁。第二十七頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序根據?公約?規定，構成承受(chéngshòu)必須具備以下條件:2、承受的條件(1)承受必須由特定的受盤人作出(2)承受必須表示出來(3)承受必須在發盤的有效期送達發盤人口頭或書面聲明，行為。第二十八頁，共四十頁。第二十八頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序2、承受(chéngshòu)的條件(4)承受的內容必須與發盤完全相符本質性變更和非本質性變更★案例：我國A貿易公司與2021年5月17日向德國B公司發盤出售一批貨物：“報325400公噸，即期裝船，即期信譽證付款，每公噸CIF漢堡USD900,2021年5月24日前復到有效。〞。2021年5月22日B公司復電：“你2021年5月17日電，承受325300公噸，即期裝船，即期信譽證付款，每公噸CIF漢堡USD900，適宜海運的良好包裝。〞。A公司未回復。第二十九頁，共四十頁。第二十九頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序2、承受(chéngshòu)的條件2021年5月29日B公司來電詢問是否收到其2021年5月22日承受電。2021年5月30日A公司復電：“你2021年5月22日電收悉，由于你方變更了我方2021年5月17日發盤，致使發盤失效。非常抱歉，由于世界市場價格變化，收到你2021年5月22日電后，我貨已另行出售。〞。B公司堅持雙方合同已經成立，要求A公司履行合同。問：公司2021年5月22日的承受是否可使合同成立？為什么？第三十頁，共四十頁。第三十頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序2、承受(chéngshòu)的條件分析：B公司2021年5月22日的承受可使合同成立。因為，根據?公約?的規定，B公司2021年5月22日的承受通知中對包裝條件的添加并不構成對A發盤的本質性的改變，除非發盤人在合理的時間內及時表示不同意受盤人的添加，否那么該承受仍具有效力。本案中，A公司收到B公司2021年5月22日的來電并沒表示反對，因此，B公司2021年5月22日承受具有承受效力，雙方合同成立。第三十一頁，共四十頁。第三十一頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序3、承受(chéngshòu)的生效★投遞生效采用信件、電報等通信方式表示承受時，只要發出的時間是在有效期內，承受的函電一經發出立即生效。★到達生效美國、英國、法國表示承受的函電須在規定的時間內送達發盤人，承受方能生效。德國、中國第三十二頁，共四十頁。第三十二頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序3、承受(chéngshòu)的生效★口頭承受的生效?公約?規定：“對口頭發盤必須立即承受，但情況有別時不在此限。〞★行為承受的生效?公約?18條第〔3〕款規定：“受盤人無須向發盤人發出通知，承受于該項行為做出時生效〞第三十三頁，共四十頁。第三十三頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序3、承受(chéngshòu)的生效★案例：我某進口公司在2021年9月1日向日本三菱公司發出詢價，擬購500臺車用空調，并在詢價中說明：“假設我方收到你方報價一周內，未得到我方答復，可視為承受。〞。2021年9月5日我公司收到日本三菱公司報價。由于該商品市場價格變化，2021年9月15日我公司電告三菱公司，回絕其報價。雙方就合同是否已成立發生劇烈爭執。問：雙方合同是否成立？為什么？第三十四頁，共四十頁。第三十四頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商(cuōshāng)的一般程序3、承受(chéngshòu)的生效分析：雙方合同已經成立。根據?公約?的規定，本案中因雙方事先已有約定，我方2021年9月5日收到報價后，直至2021年9月15日才通知回絕，其答復已經超過了事先約定的收到對方報價后一周的期限，其行為可視為已承受了對方報價，已構成有效承受，因此雙方合同成立。第三十五頁，共四十頁。第三十五頁，共四十一頁。四、承受(chéngshòu)〔Acceptance〕第二節汽車貿易磋商的一般(yībān)程序4、承受(chéngshòu)的撤回?公約?第22條規定：“承受得以撤回，假設撤回通知于承受原應生效之前或同時送達發價人。〞。美英法不存在撤回問題。第三十六頁，共四十頁。第三十六頁，共四十一頁。一、外貿合同(hétong)的定義第三節汽車貿易合同(hétong)的訂立外貿合同是當事人雙方就各項貿易條件達成協議，規定各自權利和義務并具有法律效力的書面(shūmiàn)文件。?公約?規定，承受生效的時間就是合同成立的時