「策劃人六項關鍵技能之一：交流能力」。關鍵技能又稱核心技能，即策劃人超越其職業領域、工作領域的個性能力，關鍵技能使策劃人能夠及時適應來自各方面的新變化，快速掌握新技能。1、交流能力：現代社會發展所需要的廣泛能力：參與討論、搜集原始資料、編制報告、報告的審閱及反饋等新產品的價格不是用來銷售的，而是用于給產品“定位”的，新產品值不值錢，很大程度是由價格決定的。當給優質新產品標低價時，即使優質的產品，在消費者心中也已經不值錢。“新產品越便宜越好賣”是常見的大眾認知錯誤，老百姓講“一分價錢一分貨”，不是“一分貨一分價錢”。策劃人，要注意老子的話“曲則全”。策劃人既不能依靠簡單的常識行事，更不能直線思維。遇到任何問題，多問幾個為什么，策劃人的思維方式，不是從A到D，而是從A到B，從B到C，從C再到D。每個人都是各種性格的混合體，但只有一種性格令人與眾不同。比如愛因斯坦意味著智慧、夢露意味著性感而章子怡意味著。。。無論你特性再多，人們只會認定你的最顯著特性，特性帶出”唯一”。如果你能在其他人心智中形成自己的特性，人們會給你附加上很多其他好處。這叫以點帶面。從心理學角度分析，情感是人格的核心，產品真正的價值在于滿足情感需求，帶來內心愉悅的審美體驗。所以有的產品很貼心，有的會讓人不耐煩。我們應從“功能控“思維怪圈中出逃，將注意力轉移到用戶的情感化需求，將情感化設計融入到產品中，達到美感和可用性的統一：有魅力的物品更好用【怎樣做方案的提綱】一、活動時間；二、活動主題；三、產品介紹；四、背景分析；五、目標客戶群及賣點分析；六、價格策略；七、促銷策略；八、渠道策略；九、宣傳物料；十、媒體策略（廣告投放）；十一、銷售激勵策略；十二、銷售目標及保障措施；十三、費用預算；十四、職責分工；十五、管控措施。【方案策劃7W法】?what（環境分析）；?who（自我分析、優劣得失）；?whom（競品分析、消費者洞察）；?way（策略制定、戰略規劃、核心創意）；?when（時間表、節奏）；?where（媒體、平臺、合作方選擇）；?word（表達方式、文案）品牌的打造并不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是在消費者心智中改變了曾經的理念，第一個發明手機的不是蘋果，但是IPHONE卻改變了我們對手機的認知，第一個創造出咖啡的不是星巴克，可是說到咖啡我們無法不聯想到星巴克，歷數那些曾經改變世界的品牌。【放權的3個邏輯】1、要允許部下犯錯。你如果死死管著他，他就始終不能成長；2、要讓部下比你更專業。每一次交換意見時，你被他啟發，你就會感到幸福。反過來，這個問題他沒有想到，這就是你失敗了；3、要讓自己從“超人”變成普通人，如果你培養的人才確實不行，你自己行，那你還能做多少？【猴子管理法則】1、該下屬做決定的事，一定要讓他們自己做決定；2、做決定意味著為自己的決定負責任；3、下屬不習慣做決定的根源一是依賴上司或別人，這樣下屬不堪大用；二是上司習慣代替下屬做決定，上司難以勝任復雜任務；4、讓下屬自己做決定，就是訓練下屬獨立思考和勇于承擔責任。【8種常見的“品牌命名”策略】?翻譯諧音：可口可樂、麥當勞、萬寶路、達能；?產品特征：背背佳、五糧液、奔馳；?針對消費者：好孩子、娃哈哈、蜜雪兒；?品牌主張：飄柔、視康、聯想、汰漬；?形象化：康師傅、小護士、白貓；?好寓意：步步高、健力寶、萬家樂；?logo演繹：人頭馬、箭牌、黑人。【建議大家讀的九本營銷書】1.菲利浦?科特勒《營銷管理》；2.戴爾?卡耐基《人性的弱點》；3.艾?里斯.特勞特《定位》；4.奧格?曼狄諾《世界最偉大的推銷員》；5.艾?里斯.特勞特《營銷戰》；6.拉姆?查蘭《執行》；7.唐?舒爾茨《整合營銷》；8.《奧美的觀點》；9.戴維.阿克《品牌資產》【建議廣告人看的書籍】1.《一個廣告人的自白》2.《如何做創意》3.《定位》4.《我的廣告生涯?科學的廣告》5.《廣告文案?名人堂》6.《創意》7.《大創意》即《蔚藍詭計》8.《奧格威談廣告》9.《廣告的藝術》10.《拉斯克爾的廣告歷程》11.《實效的廣告》12.《廣告大師奧格威》【品牌營銷的本質】1、客戶第一次消費你的產品，是因為有剛性需求；2、客戶第二次消費你的產品，是因為第一次有美好體驗；3、客戶一生都消費你的產品，是因為對你的產品產生了信仰；4、品牌營銷的本質就是培養客戶的消費信仰，增加品牌粘性，這就是品牌營銷獨特賣點的價值。【做品牌要懂營銷】1.做營銷必須熟悉三門學科:心理學、行為學、傳播學;2.網絡營銷就是幫助消費者進行自我心理說服;3.危機公關五要素:強時間、給事實、給態度、給服務、給答案;4.被記憶是一個品牌最需要做到的;5.消費者都是"我要",你只需要解決她的"我怕",即可打消顧慮,完成交易。【如何提升網站的第一眼印象】密蘇里科技大學研究結果顯示：潛在受眾對網站留下第一印象僅需0.2秒。接下來，他們可能會看哪里：Logo（6.48秒）、主導航（6.44秒）、搜索框（6秒）、社交鏈接（5.95秒）、文字框（5.59秒）、主要圖片（5.54秒）、網頁頁腳（5.25秒）。此外，他們還關注色彩搭配、圖片。【“2秒定律”——速度決定成敗】隨著互聯網網速的變快，用戶的耐心程度正不斷下降。視頻加載時間每長1秒，就會有約6%的人放棄觀看。網頁加載時間能否控制在2秒以內是一個關鍵，如果加載時間超過2秒，很大一部分用戶將不會愿意繼續等待，而是直接關閉網頁，這就是互聯網著名的“2秒定律”。【13種市場營銷策略】1．高價促銷策略；；2．高價銷售策略；3．加工銷售策略；4．易地銷售策略；5．網點銷售策略；6．贊助銷售策略；7．服務銷售策略；8．示范銷售策略；9.有獎及讓利銷售策略；10．迂回銷售策略；11．搭配銷售策略；12．組合銷售策略；13．激將銷售策略。【常用賣點營銷戰略】1、質量賣點：在產品的質量和檔次上做文章；2、功能賣點：增加、減少功能均可作為賣點；3、顏色賣點：顏色是營造賣點的利器；4、價格賣點：產品不分貧賤，但在消費者面前卻存在等級；5、造型賣點：合理改變形狀產品更好賣；6、形象賣點；7、渠道賣點。【干貨：促成快速成交的10種方法】?塑造痛苦成交法?主動成交法?請求成交法?假定成交法?選擇成交法?從眾成交法?階段成交法?試試成交法?機會成交法?訴求成交法。核心提示：?快速成交時不要提"錢"字?快速成交不要提"買"字?快速成交時永遠不要問顧客"要不要"?快速成交時不準聊天。【廣告應該在哪兒做？】全球廣告傳播渠道信任度排名：?朋友家人的推薦最值得信賴，占92%；?近60%的消費者信任官網信息；?許可EDM信任度會50%，搜索引擎廣告為40%，在線視頻廣告為30%，社交網絡頁面的贊助廣告為36%；?傳統媒體的信任度呈急速下降的態勢，電視廣告和平面雜志均為47%，報紙為46%。【品牌核心價值】完全可能是情感性價值與自我表現型（社會型）價值，是一種審美體驗、快樂感覺，表現財富、學識、修養、自我個性、生活品味與社會地位。而且，社會越進步，消費收入水平越高，張揚情感性價值與自我表現型利益的品牌核心價值就越對消費者有訴求力與感染力！【向我黨學習營銷】我黨成功營銷經驗?一定具備親和力,快速拉近陌生顧客距離?內容簡煉,不需長篇大論,比微博140個字還短?直接瞄準需求,不繞圈子,一把抓住客戶的心?具備嚴肅性,表達承諾是真實,可靠的?文字通俗易懂,連老奶奶也能快速明白?充滿誘惑,讓顧客看到希望…打敗國民黨,【廣告效果測定】①85%的廣告沒人看②看廣告標題的人數是看正文人數的5倍③廣告空白增加1倍,注目率增加0.7倍④廣告語8-12個字最易記憶⑤廣告正文20個字閱讀人數為10,50個字閱讀人數為5,500個字閱讀人數為1⑥看廣告圖象比看廣告標題的人數多20%⑦看三角形比看正方形的人數多2倍【如何做好客戶管理？】1.客戶不是越多越好，而是越準確越好；2.裁減壞客戶，關注好客戶；3.挑剔的才是好客戶；4.老客戶萬歲；5.站在客戶的角度提出方案；6.善用口碑營銷；7.成交客戶而非業務；8.用心是取得客戶信任的關鍵；9.客戶利潤需要細水長流；9.要有招牌客戶。爭,贏在老客戶【提升顧客回頭率的50個方法】1.三免服務卡(非本公司產品服務)；2.終身服務卡(本店商品、毛衫織補、服裝熨燙)；3.免費提供顧客飲品；4.電話回訪；5.有吸煙的顧客，準備吸煙室；6.會員生日送鮮花；7.設VIP專區；8.下雨天雨傘借用；9.舉辦客戶答謝會；10.組織會員旅游【如何讓團隊像打雞血一樣猛】1)讓團隊掙大錢，老板掙小錢；2)賣利潤高的產品，而不是降低成本；3)團隊PK，關注榮譽；4)讓管理者掙到錢，然后有心思培養人才；5)讓窮人在公司有成為富翁的可能；6)晉升通道打通，重用職業經理人；7)奮斗文化【商家必懂的消費者10大心理學】①面子心理；②從眾心理；③權威心理；④占便宜心理；⑤朝三暮四心理；⑥價位心理；⑦炫耀心理；⑧草根心理；⑨攀比心理；⑩懶人心理。這十大心理已把消費者購買心理涵蓋95％以上。作為商家的一員，特別是營銷人員，更要摸透這十大心理！思維的高度：一、老板購買的是員工的時間、工作、做事，還是買結果、價值、成長及更大價值？二、員工付出的是等待安排工作、準點上下班、完成任務，還是為了自己的目標夢想更快更有力的行動？別忘了，你可以為老板打工，但價值卻是自己的！今天要穩定，明天不安定！品牌源于系統的力量】品牌的基石——使命與定位；品牌的本質——質量與品位；品牌的靈魂——理念與文化；品牌成長的源泉——變革與創新；品牌的依托——系統；品牌的骨架——管理平臺；品牌的血肉——運營；品牌的呈現——服務；品牌的右臂——廣告；品牌的左膀——攻關；品牌的臉面——形象【品牌源于系統的力量】品牌的基石——使命與定位；品牌的本質——質量與品位；品牌的靈魂——理念與文化；品牌成長的源泉——變革與創新；品牌的依托——系統；品牌的骨架——管理平臺；品牌的血肉——運營；品牌的呈現——服務；品牌的右臂——廣告；品牌的左膀——攻關；品牌的臉面——形象【樹立品牌三步曲】①尋找一個概念，與競爭者區別開來：分析競爭者在消費者心中的大概位置，以及優勢和弱點。②卓越的品質支持：必須以質量為根本樹立形象。品質是一個綜合概念：商品質量、服務質量等。③整合、持續的傳播：企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，每一次都盡力體現出品牌的概念。【麥肯錫著名七步方法】1、陳述問題要準確；2、用邏輯樹分解問題；3、用2080原則消除非關鍵議題；4、制定工作計劃：最少準備三條以上的解決方案和途徑；5、關鍵分析：對問題、方案進行分析論證；6、形成結論：提供令人信服的依據和數據；7、總結：整理思維過程的得與失。核心思路是漏斗法則和梳理評估【中國私企失敗的20個原因】①哥們式合伙,仇人式散伙②盲目崇拜社會關系③迷信“空降兵”④企業支柱親信化⑤面子大于真理⑥商業式迷信⑦知人而不自知⑧習慣性信用缺失⑨匪文化心態⑩階級斗爭企業化?沉湎酒色?投資冒險主義?投資經驗主義?投資極端主義?人力資源幻覺中國人創業的四個階段】同心協力——同床異夢——同室操戈——同歸于盡。在中國創業，最怕的就是創業團隊內斗。中國的創業公司往往有個很壞的習氣：某個副總之類的人物往往因對創始人不滿，帶領一批員工出走，另立山頭和老東家競爭，結果大家都完蛋。【什么是精準營銷】真正精準營銷是通過大數據分析預測消費者下一個需求,同時找準為該需求買單的人,如:某女孩快過生日,通關系網數據分析(包括SNS數據)找準與她密切關系的人,再精準的向關系人推女孩喜歡的商品...總結三點：?挖掘未來需求?數據分析關系網?找準買單者。什么是精準？舉個例子。有個賣豐胸藥的,在微博上用一個小號發了條微博"胸部大的女生都是白癡,因為末梢神經壞死,把上邊兒憋大了",發博后找人多路轉發,評論火爆。然后用自己大號關注了所有在這條微博評論里贊同的女生…這成了一個成功的精準客戶挖掘的微博營銷案例。一女神發了一條狀態。。。"男生最重要的三個字從來不是高帥富，是上進心。",然后把所有轉這條狀態的男性好友都刪了。。。這又是一個精準定位客戶群體的成功的營銷案例。。。李大釗是第一任營銷總監，提出口號“資產階級來到人間，每個毛孔里都流著骯臟的血“。老百姓聽不懂，敗了。陳獨秀總監上臺，提出“無產階級在革命中失去的只有枷鎖，得到的是整個世界“老百姓還聽不懂，也敗了。毛總上臺說“打土豪，分田地“，蠃了。營銷必須以消費需求為導向，為消費者解決實際問題。毛澤東是全球最頂級的營銷大師，①“為人民服務”——一個聲音傳播到底！②“打土豪分田地”——以消費者為中心！③始終高舉馬列主義思想——選擇代言人，選對代言人；④建立文工團：——媒介投放：集中優勢兵力，打持久戰！⑤“結成統一戰線”——整合傳播長尾效應！【可口可樂的新營銷策略】可口可樂,全球最有價值的品牌之一,在社會化媒體到來時代,今年他們大膽從原來賣產品向社會化媒體雙向體驗式營銷變革,成功實現銷量猛增20%,其方法?制造懸念,運營"圍觀"?全網覆蓋,編織話題?跨界組合?講一個品牌好故事?差異化對手?把瓶子變成社交工具...【可口可樂營銷理念變化:3A到3P】?3A:Available—買得到:渠道營銷,Affordable—買得起:定價策略,Acceptable—樂得買:文化營銷;?3P:無處不在(Pervasiveness),心中首選(Preferece),物有所值(Pricetovalue);?3P是對3A的發揚,以品牌和顧客忠誠為核心將3A推向極致不再強調價格。【激勵的6個真理】1、管理要分層級，但激勵不需要。2、榮譽激勵：榮譽可以改變人的行為，尊嚴可以激發人的力量。3、物質激勵：老板不負責賺錢，負責分錢。4、精神激勵：物質激勵見效很快，精神激勵見效很久。5、反向激勵：職務越高，懲罰越重，威力越大。6、人情激勵：文化要軟、制度要硬、人情要深。激勵層次論】1、對操作層員工，今天我能賺到多少錢？（產值分配）2、對技術員工，我的創新能給我帶來什么價值？包括直接的獎勵與認同（價值激勵）3、對中層員工，我的收入何時可以達到我的期望？（職業規劃）4、對高層員工，這是我的事業嗎，我能成為決策者和股東嗎？（長效激勵）【營銷手段16招】1、折價；2、贈送；3、退費；4、憑證優惠；5、集點換物；6、聯合促銷；7、試用；8、抽獎；9、有獎競賽；10、促銷游戲；11、競技活動；12、公關贊助；13、會員營銷；14、現場展售；15、人員推廣；16、通路激勵。【營銷和銷售的區別】生物學家研究發現，成群的螞蟻中，大部分螞蟻很勤勞，尋找、搬運食物爭先恐后，少數螞蟻卻東張西望不干活。當食物來源斷絕或蟻窩被破壞時，那些勤快的螞蟻一籌莫展。“懶螞蟻”則“挺身而出”，帶領眾伙伴向它早已偵察到的新的食物源轉移。在公司中觀察市場、把握市場的人更重要。營銷與銷售，哪個更重要？】下面這個公式告訴你！業績＝營銷×銷售，假如你想要的結果是100分，你可以：1、營銷只有1分，把銷售拼命做到100分（傳銷模式）；2、銷售只有1分，把營銷拼命做到100分（蘋果公司）；3、把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分（穩步發展）。【2分鐘，教你如何清楚闡述商業模式】兩分鐘,簡明扼要的描述商業模式的九大模塊及運作方式?CS客戶細分,定位?VP價值主張,為客戶創造的價值?CH渠道通路,即傳遞價值的方式?CR客戶關系?R$收入來源?KR核心資源,維持模式的重要因素?KA關鍵業務?KA重要合作?C$成本結構...【商業模式,就是想清楚你如何賺錢】①誰付你錢-客戶;②給客戶啥好處-價值;③如何讓客戶掏錢-營銷;④如何將價值送達客戶-渠道;⑤如何做-主要任務;⑥缺少什么-資源;⑦誰能幫助你-合作伙伴;⑧有多少種賺錢方式-產品線;⑨你需要花費才能賺到錢-成本結構。品牌核心價值為何威力無比？核心價值對品牌的影響猶如基因對人的影響，人類與大猩猩的基因的差別只有1％，但這是因為1％的差異，人類比大猩猩聰明了不知多少倍。可見，如果在核心價值上差了競爭品牌一點，品牌的獲利能力可能會差成百倍、上千倍。因為，核心價值定位上的差異會以馬太效應的方式被放大。馬太效應.....【真正的領導】1)不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價。2)相反許多能力非常強的人卻因為過于完美主義，事必躬親，認為什么人都不如自己，最后只能做最好的員工，成不了優秀的領導。3)領導做四件事：建平臺，定機制，用好人，分好利。張瑞敏:什么是執行】執行先把小事做好,管理先把自己管好,做領導先把員工服務好！執行:標準要低,要求要嚴！關鍵是長期堅持！什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍都做對,就是不簡單;什么不容易？把大家公認的非常容易的事情認真地做好,就是不容易。做不了小事,擔當不了大事。【十大銷售準則】:1.要使這客戶成為你的朋友2.任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。3.積極勤奮4.越是難纏的準客戶，購買力越強5.面對拒絕，不要泄氣6.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石7.說話時語氣要和緩。8.善于聽比善于辯更重要9.成功與事前準備成正比10.了解客戶的心理，不要急于求成。【銷售賣什么？】1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業賣專業；9、豪客賣儀義；10、小氣賣利益【杜根定律】強者未必是勝利者，而勝利遲早都屬于有信心的人。換句話說，你若僅僅接受最好的，你最后得到的常常也就是最好的，只要你有自信。一個人勝任一件事，85%取決于態度，15%取決于智力，所以一個人的成敗取決于他是否自信，假如這個人是自卑的，那自卑就會扼殺他的聰明才智，消磨他的意志。【幾句營銷中肯的話】1、再優秀的人如果沒有名字，別人也很難記住你，說明品牌很重要。2、再好的風景，沒人知道就不會有人去，說明宣傳很重要。3、再近的水井也不如水管方便，說明渠道很重要。4、古語云：授人以魚不如授人以漁，說明培訓很重要。5、一個人再有能力，也干不過一群人，說明團隊很重要。【營銷九句真言】1、營銷大于服務，服務成交的客戶更有價值；2、第一次拒絕不是真拒絕；3、財富就是營銷行為量的增加；4、研發新產品賣給老客戶；5、把老產品賣給老客戶；6、銷售就是一場激勵的故事；7、一切銷售為了幫助；8、通過降價永不發財；9、成交始于收錢，結束于轉介紹。【經典創意：優衣庫+星巴克跨界體驗式營銷】在星巴克杯子上印上優衣庫的模特,沒有衣服,用戶可給模特搭配不同款式T恤體驗效果,讓星巴克平淡的杯子融入優衣庫的活力…成功的聯合營銷價值?體驗式營銷,給消費者驚喜?一個創意帶動兩個品牌互動?投入成本較低…思考:如果杯子上印二維碼,喝咖啡還可以買T恤【滿足員工的三個動力需求】在85%的公司里，大部分員工在工作半年后，士氣急劇下跌。為什么？員工想要從工作中得到什么？哈佛商學院指出，其實員工主要有三種需求：1）在薪酬、福利等方面得到公正的待遇及更多的激勵；2）能夠從工作中獲得成就感；3）有和諧的人際關系。【六點優先工作制，立即提升20%工作效率的方法】?寫下第二天要做的全部事情?按重要順序，從“1”到“6”標出六件最重要的事情?每天一開始，全力做標號為“1”的事情，直到完成或完全準備好，然后再全力以赴做標號為“2”的事情，以此類推。該方法被譽為“價值2.5萬美金的時間管理方法”，值得學習！【時間管理的4D原則】①丟掉(Don’tdoit)把一些與目標無關的事，打醬油的丟掉不管。②拖一拖(Delayit)把偏離目標的次要工作、信息資料不完全的工作等暫時掛在一邊。③委派出去(Delegateit)學會授權，將能委派出去的事盡量派給他人干。④自己做(Doitnow)不要猶豫馬上去做。據說搞清九個先后順序,做事不費力:?職場:先升值,再升職?溝通:先求同,再求異?執行:先完成,再完美?學習:先記錄,再記憶?客服:先解決心情,再解決事情?人際:先交流,再交心?人才:先成長,再成功?立足:先站住,再站高?產品:先仿造,再創造【傳統企業提升銷售額的三個層次】?渠道驅動：通過豐富現有渠道、拓展新渠道來增加銷售額?產品驅動：通過豐富產品線的廣度（品牌）、寬度（品類）和深度（SKU）來提升銷售?消費者驅動：通過挖掘消費者的數據，發現他們更多的需求，最大化去滿足他們的需求，甚至是去創造消費者新的需求。這是未來！【麥肯錫簡潔工作的10大方法】?清楚定義工作目標,避免重復作業?懂得拒絕騷擾?主動提醒上司排定工作順序?報告要有自己的觀點?簡報增加互動機會?有效過濾郵件,集中精力在要事?郵件盡量簡單,控制在8-10句話?沒有溝通時不要浪費時間去改變?只要取得信任,不需反復溝通?關注工作本身,而非緊盯業績【何謂工作方法？】簡單來說就是：1、凡事有記錄（目的是將來追溯或者總結）；2、凡事有計劃（有目標、有方案、有風險應對）；3、凡事有執行（計劃實施和數據收集）；4、凡事有檢查（結果如何、計劃如何、實施如何）5、凡事有改進（好的成為標準推廣、差的補救改進）。【客戶分析六步法】?知道為什么要讓他掏錢，你的理由和他的理由；?研究顧客的性格與風格，是什么樣的人；?研究顧客接受信息的習慣，他的觀點與思維方式；?研究顧客面臨的問題，需要你為他做什么；?研究顧客的支付能力，愿意花多少錢；?研究顧客的決策能力，說了算不算。【初任管理者的五個“永遠”】1.永遠不要開無結果的會，沒有人喜歡開會，會越短越好，關鍵抓落實；2.永遠不要把團隊搞成江湖；3.永遠別等老板來找你的問題，而是要先發現問題；4.永遠不要帶頭破壞規則，別以為員工看不到，破壞規則形成的集體記憶破壞制度權威。5.永遠停止空談與說教，要帶頭實干。管理者必須懂得：認同第一，管理第二！認同你的人品，認同你的專業，認同你的價值觀，認同你的能力！先服務于人，后管理于人！先敬畏規則，后規范團隊！先管理自己，后教育員工。總之，想獲得領導權，先獲得認同！【如何快速了解一個行業？】?媒介：大眾廣告、行業媒體、招商廣告與回饋、媒介監測、行業展覽?市場：客戶高層與分銷商調研、商圈掃街?消費者：消費者調研、親朋好友交談?競爭對手：走訪競爭對手的終端、求職、加盟?第三方：網絡二手資料收集、拜訪業內人士、借助咨詢及調查機構。【營銷常識】?消費者只能記住你的一個賣點，突出所有特點等于沒特點?先集中精力做火一款產品，它會帶動其它產品?把價格談判當成是保護自己領土的戰役，寸土必爭。要讓客戶感覺降一點價都象打一場戰役那么艱難。客戶感覺越艱難，對你就越信任，客戶也越有成就感。

【營銷法則】1、營銷是把別人池塘里的魚撈到自己的魚塘里來。2、只有營銷才能產生利潤，其它都是成本。3、所有營銷，流量都不重要，重要的是你有一套高成交率、可以反復成交、持續創造利潤的系統。有了這個，其他的一切都可以整合。4、雙贏才是”營”。欺騙客戶的營銷最終將走向毀滅！【這樣的營銷可能失敗】1、盲目說自己的賣點，忽視客戶的真正需求；2、功利性地幫助客戶，讓客戶感到被算計；3、只追求銷量，不能給客戶帶來幫助和好處；4、效率低下，浪費了雙方的時間和精力；5、忽視會員的積累，只依靠銷售技巧或平臺環境支持；6、承諾客戶未兌現，不誠信。營銷三忌】1、忌冗長的優點羅列，能用一句話提煉賣點就不要用兩句，在信息爆炸的時代，消費者沒你想象的有耐心；2、忌自以為是，需求的產品其實早已生長在消費者腦海，你要做的只是把它找出來，并以他們能承受的價格制造而已；3、忌到處撒網，集中力量重點突破才是上策。【不同客戶的九大營銷技巧】當你使出渾身解術，口干舌燥后，才發現他根本不是“真正顧客”。如何才能認清顧客，下面我們將實戰營銷中常見九種顧客（隨身附和型、強裝內行型、虛榮型、理智型、冷漠型、好奇心強、人品好、粗野疑心重、挑剔刁難型）進行分析，讓我們更有效率的進行現場營銷講解

【如何應對五種類型潛在用戶】1.價格型：要給其超值感覺；2.理智型：實事求是地介紹，突出性價比；3.沖動型：美觀引人注目對其很重要，指戳其痛處刺激消費；4.習慣型：對品牌和體驗的訴求非常強，提供難以替代的服務或價值；5.隨意型：爭取其碎片時間或科學推薦【雀巢公司要求每個員工要記住且會應用的方法和工具】?戰略方向：SWOT分析法?戰術層面：PDCA循環規則、5W2H法、SMART原則目標管理、時間管理-重要與緊急、任務分解法[WBS]?價值創造：二八原則、50個執行力方法(制度是絕情的，管理是無情的，執行是合情的)【管理工具和方法】?SWOT分析模型:優勢,劣勢,機會,挑戰?PDCA工作法:計劃,行動,檢查,改善?5W2H分析法:when/where/who/what/why,how/howmuch?JIT理念:Justintime?6P:產品,價格,促銷,渠道,權力,公共關系?4C:消費者,成本,便利,溝通?4R:關聯,反應,關系,回報。這里有圖，需要的留言我發出來【推行績效后為何不能達到預期成效】1、在設計上不能達到利益平衡，員工沒有得到更多的激勵，內在積極性未能得到挖掘；2、在溝通上沒有用數據說話，指標量化程度不夠、數據測算不明確，員工看不到實際的好處；3、在操作上缺乏目標管理，K目標計劃不到位，員工多處于等待狀態，改善行動不充分。【推行績效后為何不能達到預期成效】1、在設計上不能達到利益平衡，員工沒有得到更多的激勵，內在積極性未能得到挖掘；2、在溝通上沒有用數據說話，指標量化程度不夠、數據測算不明確，員工看不到實際的好處；3、在操作上缺乏目標管理，K目標計劃不到位，員工多處于等待狀態，改善行動不充分。【營銷之道：小品牌如何借力大品牌發力】這篇文章很有價值,用案例解析小品牌如何借力大品牌發展?草船借箭:在巨人肩膀上借力營銷,給消費者第二個選擇,娃哈哈案例?趁火打劫:借大品牌PK之際,搶占市場,康師傅和統一抹殺,白象乘機殺出?精益求精:小米案例,做精細分市場?長跑跟進:三星與蘋果【20種中國式營銷，你最喜歡那種？】1.免費。2.VIP。3.饑餓營銷。4.胸展。5.煽情。6.標題黨。7.民族牌。8.外國經驗。9.生活外包。10.名人。11.網購癮。12.洗腦。13.炒作。14.名牌。15.自卑。16.天價。17.至尊。18.一站式。19.社交恐懼。20.生活方式。67、68樓都被抽了，在發一次【營銷是門技術活】客機墜落海面,乘務員讓乘客從滑梯上下海,乘客不敢,空姐求助于機長,機長迅速搞定,空姐問其故,機長曰:對美國人說這是冒險,對英國人說這是榮譽,對法國人說這很浪漫,對德國人說這是規定,對日本人說這是命令就好了。機長還說:中國人太容易搞定,告訴他是免費的即可。【營銷策劃方案落地為什么這么難？】如今的營銷咨詢策劃界有這樣的一個誤區，就是大家都在大談理論、定位、戰略、策略、創意等理論性和概念性的東西，新營銷理論層出不窮，新營銷策略創意十足，新品牌創意花樣翻新，然而，一旦談到營銷執行就會生發出很多問題。不得不令人感嘆，策劃容易落地難！【董事長和職業總經理的六大區別和定位】1.董事長是帆，總經理是船。2.董事長把握戰略方向，總經理帶領員工執行；3.董事長扮演紅臉，總經理就扮演黑臉，4、董事長用激勵來統一愿景目標凝聚人心，總經理用專業技能管理團隊。5.董事長思考未來，總經理把握現在。6.董事長仰望天空，總經理腳踏實地。【管理中的陰陽之道】1、一個感性的老板在煽動，一個理性的總經理在執行。2、一個外向的老板在激勵，一個內向的總經理在操作。3、一個董事長在思考，一個總經理在實踐。這才是完美的配合，才是成長的必備。老板務虛，總經理務實，虛實兼備、長短顧及。【優秀的文案是怎樣煉成的】優秀的文案就是啥都能給你扯上關系。一個圓圈，如果你的客戶是快消品、或是網站、或是汽車、或是英語培訓機構、或是銀行、或是……你的創意分別是什么?【什么樣文案最有吸引力】有十組詞在廣告界最受顧客歡迎：1.免費。2.省錢。3.健康。4.保障/保證。5.好處。6.你/你的。7.簡單。8.快。9.正是。10.名人。實際利益是消費者花錢買東西的唯一動力，寫廣告文案得讓他們清楚花了錢能得到些什么，需要研究用最簡短的文字告訴消費者。【你的團隊需要這6種思維模式】?夢想模式：想象未來和各種可能性。?辯論模式：指出你計劃的缺陷。?顛覆模式：不停地挑戰現狀,讓其他人走出他們自己的思維慣性和孤立的思維習慣。?驅動模式：在其他人灰心喪氣的時候為團隊帶來巨大的動能；?細節模式：聚焦在可行性上；?實干模式：將戰略變成現實！【成功的思維模式】①找方法，不要找借口；②沒有失敗，只是暫時挫折；③不改變壞習慣，壞習慣將毀掉一生；④命運由自己掌握，而不是任別人評說；⑤越努力，運氣就越主動迎象你；⑥如果事情無法改變，就改變自己；⑦有夢想，才會實現夢想！⑧態度決定成敗；⑨有毒藥就一定有解藥；⑩定格局，定結局。【解除客戶抗拒的四大策略】銷售只有用心去問，用心去聽，才能抓住客戶真正關注的焦點與核心需求。營銷人永遠不要把焦點放在客戶所說的抗拒點、負面思維上。要把時間和精力用建設積極、美好的事物上。解除客戶抗拒的四大策略：①問比說好②故事大于道理③太極優于直拳④接受優于反對。【客戶在想什么】1、客戶想讓你知道他不是外行不要騙他。2、客戶追求成功感所以在購買前必須感覺值得。3、客戶的注意力持續時間很短所以想聽你說真心話。4、客戶想被傾聽和理解。5、客戶購買你的產品取決于情緒，但邏輯上為自己辯護不應買的理由。6、客戶渴望被欣賞和受到重視。【B2C的CRM系統作用】1)分析和了解用戶需求，不斷對商品、網站、服務、營銷、管理進行改進和提高；2)對客戶生命周期進行管理，尋找優質客戶，預測和防范客戶流失；3)分析用戶需求實現對用戶的整合營銷；4)評價營銷活動的投入與產出；5)計算每個機會的6)預測下一步銷售目標定位理論是個好理論。但任何理論都有適用的范圍和土壤。定位理論更適合發達國際的市場環境，適合品類細分極其細化的行業。誤讀定位理論，已經讓很多中國企業戰略決策失誤，失去了品牌延伸壯大自己的戰略機遇。娃哈哈是大膽品牌延伸的企業，同城的養生堂是推多品牌的典范，養生堂的利潤是娃哈哈的零頭。【什么是定位?】?定位是頭腦爭奪戰。定位不是你對產品要做什么，而是你對預期顧客要做什么。在預期客戶頭腦里給產品適當的定位?定位是爭當第一。因為創造第一，才能在消費者心中造成難以忘懷、不易混淆的優勢效果。?定位是簡化信息。盡量減少多余因素在傳播過程中對主信息的干擾，將傳播效果最大化【管理之道】最明細的管理者分類：?一流管理者：自己不干，下屬快樂的干；?二流管理者：自己不干，下屬拼命的干；?三流管理者：自己不干，下屬主動的干；?四流管理者：自己干，下屬跟著干；?五流管理者：自己干，下屬沒事干；?末流管理者：自己干，下屬對著干。請自省共勉！最重要的9種領導力1、愿景比管控更重要；2、信念比指標更重要；3、人才比戰略更重要；4、團隊比個人更重要；5、授權比命令更重要；6、平等比權威更重要；7、均衡比魄力更重要；8、理智比激情更重要；9、真誠比體面更重要【商業拜訪的十三大魔鬼細節】1.兩個人去正好；2.別小看前臺；3.先去一趟廁所；4.學會看手相；5.別換座位；6.只拿一張名片出來；7.根據時間來談話；8.寧嚴謹，勿玩笑；9.小心陪同人員；10.留意沖進來的人；11.不要交頭接耳；12.半小時結束戰斗；13.殺個回馬槍。【拜訪客戶注意事項】1、讓客戶說，每說2句，一定要調動客戶說一句，保持和對方一個語速。2、找到客戶的興趣點后，要及時將話題引到對方的興奮點、痛點、癢點。3、讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。4、關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。你的理由。只有胸懷品牌戰略的根本性大局與最終目標，不折不扣地用品牌核心價值與個性去統帥一切營銷傳播活動，才能打造強勢品牌。所以，在日常的營銷傳播活動中要自覺地注意不陷入一城一池的得失，為此，企業要加強品牌戰略的學習、建立起科學的品牌管理組織架構和流程，確保具體的營銷傳播與品牌戰略保持一致。【品牌、營銷與傳播】?品牌重在給予產品以靈魂，并實現最大差異化和溢價；?營銷重在構建科學的體系，以最佳方式將產送達消費者；?傳播重在公關，傳遞品牌相關資訊，從心理上獲得消費者的信任。一句話：品牌是靈魂，營銷是正面進攻市場，傳播則要發揮出奇制勝之功效。【將被互聯網干掉的17個行業！】互聯網最有價值的不是產生很多新東西,而是對已有行業潛力再次挖掘,用互聯網思維去重新提升傳統行業。互聯網影響傳統行業特點是:?打破信息不對稱性格局,竭盡所能透明信息。?對產生的大數據進行整合利用，使得資源利用最大化。?互聯網的群蜂意志擁有自我調節機制。【未來10年拼什么？】①整：你能整合多少資源，你將來就會得到多少財富；②借：造船過河不如借船過河。趨勢，無法阻擋；抉擇，要有智慧；③學：贏在學習。古人云：富不學富不長，窮不學窮不盡！④變：要想改變口袋，先要改變腦袋。這個社會一直在淘汰有學歷的人，但是不會淘汰有學習力【定價的誤區】觀念癥狀：①產品價格越便宜需求量就越大；②顧客都喜歡便宜的產品；③物美價廉的產品必定暢銷；④高價產品必定難賣；⑤生意不佳的主要原因是產品價格過高；⑥競品之所以暢銷是因為它們的價格優勢；⑦自己覺得價格貴，顧客也會覺得很貴；⑧將便宜的產品陳列在顯眼位置。【7招談價格】1、先談價值，后談價格；2、沒有最貴，只有更貴，終究是不貴；3、一分錢一分貨才是硬道理；4、不要讓蘋果與梨子比價格；5、把價格除以使用周期之后再來看；6、將服務內容的多少與價格的高低同步；7、把價格換算成客戶經常消費的東西來對比。【營銷箴言】?成交之前一切為零；?想擁有更多人脈，把75%時間用在不認識的人身上；?關系先行，銷售在后，沒有關系就不會有銷售；?潛在客戶的任何問題都應被視為一種購買信號；?客戶投訴是強化關系的良機，要善于用辯證式的思維思考問題；?一流服務創造長期營銷機會。【加量50%等于降價33%，可消費者不算這帳】如果一瓶飲料上面寫“加量50%”而另一瓶飲料則寫著“降價33%”，大部份自以為聰明的消費者，卻會毫不猶豫的選了前者，因為，它的數字看起來比較大。“加50%量”當然比“降33%的價”還要棒啦!其實根本就是一樣的事，反應卻完全不一樣！任何人只要專注于一個領域，5年可以成為專家，10年可以成為權威，15年就可以世界頂尖。也就是說，只要你能在一個特定領域，投入7300個小時，就能成為專家；投入14600個小時就能成為權威；而投入21900個小時，就可以成為世界頂尖。但如果你只投入3分鐘，你就什么也不是。——博恩·崔西。【經典的銷售7步法】?建立關系（獲取客戶）→?發現需求（評估商機）→?雙贏目標（與客戶建立共同價值觀）→?表明價值（我們能為您做什么）→?雙贏方案（需要讓顧客知道雙方為此都能得到什么）→?達成交易（談判、議價、控制期望值）→?滿足雙贏（執行方案、使之與期望值相符）。【傳統營銷與社會化營銷有何區別？】?傳統營銷是讓消費者知道你，社會化營銷是讓消費者喜歡你；?傳統營銷是單向傳播，社會化營銷是雙向傳播；?傳統營銷稍縱即逝，社會化營銷始終持續；?傳統營銷是不斷衰減，社會化營銷是急速擴散；?傳統營銷是自己說自己好，社會化營銷是客戶說你好！【肯德基的7個社會化營銷策略】1、豆瓣網：“線上-線下-線上”；2、新浪微博：主打線上有獎活動；3、人人網：做有團體屬性的線上活動；4、開心網：優惠券、休閑游戲；5、騰訊平臺：集各SNS平臺大成；6、Facebook：一個全球性大號外加各個國家的賬號；7、Twitter：讓廣告投放與用戶更匹配。【1張圖理清營銷方案制定流程！】實操中考慮的因素更多，可參考：?企業自身能力：品牌、形象、產品、資源、管理和隊伍素質；?市場：容量、潛力、密集度、地理條件；?行業：集中度、競爭規則、產品和服務；?客戶：結構、性質、購買方式、消費習慣。【廣告效果測定】1、85%的廣告沒人看；2、看廣告標題的人數是看正文人數的5倍；3、廣告空白增加1倍，注目率增加0.7倍；4、廣告語8-12個字最易記憶；5、廣告正文20個字閱讀人數為10，50個字閱讀人數為5，500個字閱讀人數為1；6、看廣告圖象比看廣告標題的人數多20%；7、看三角形比看正方形的人數多2倍。8、如果在標題里能暢所欲言你就浪費了80%的廣告費；9、數字“100”元比“一百元”更打動人心25%，因為它接近實際；10、彩色廣告是黑白廣告的5倍；11、受眾對電視廣告維持注意狀態的時間是5秒，而前兩秒注意力最強；12、綽號因特色而比名字記憶率高8倍。【其實大部分人的“溝通”都是不合格的】?美國心理學家艾伯特.梅拉比安：溝通=7%的語言文字+38%的聲音+55%的非語言?真正有效的溝通是：發出的訊息==接受的訊息?真正面對面溝通不止是“說”，而是由：說+聽+問+笑+寫+動6個部分組成?溝通的黃金定律：你想怎樣被對待，你就怎樣對待別人。【溝通的原則】與老人溝通不要忘了他的自尊；與男人溝通不要忘了他的面子；與女人溝通不要忘了她的情緒；與上級溝通不要忘了他的尊嚴；與年輕人溝通不要忘了他的直接；與兒童溝通不要忘了他的天真。一種態度走天下，必然處處碰壁；因地制宜，因人而異，才能四海通達。【解讀營銷】1、堅持+不要臉是成交的不二砝碼；2、在中國營銷模式其實就是渠道模式，商業策略很多都是價格策略；3、銷售=分銷+動銷，兩者做好一者都不得了；4、不以生意為導向的營銷都是紙老虎；5、營銷比管理更難工具化，科學化，所以營銷出身的CEO更持久；6、無狼性很難做好營銷，營銷是粗暴的。【阿里巴巴HR干貨分享】①721理論：員工70%依靠自學獲取知識，20%依靠培訓獲取知識，10%依靠COACH等方式。②借人成事，借事煉人；業績是假，團隊是真；團隊是假，個人提升是真。③為什么做，比做什么、怎么做更重要！④平臺、機制和氛圍不是規劃出來的，而是生長出來的。看數據做生意？【喜力啤酒的價格秘密】你知道嗎?一瓶賣價10元的喜力啤酒,原料成本僅0.7元,最大成本是經銷商2.2元(占22%),然后是包裝1.63元,人力成本1.3元,市場銷售成本0.97元,利潤0.83元,運輸0.48元,稅收0.21元,折舊0.5元,其他1.18元...評:品牌背后,真正的價值占比其實是很少的,更多的是為渠道買單。【一瓶茅臺暴利的價格構成】想知道一瓶茅臺暴利的成本結構嗎？一瓶零售1219元的53度飛天茅臺,生產成本含原材料僅40元(3.2%);管理費用約63元(5.2%);銷售與市場費約38元(3.1%);經銷商費用約402元(33%);交稅約78元(6.4%);利潤598元(49.1%)【時間管理的4D原則】①丟掉(Don’tdoit)把一些與目標無關的事，打醬油的丟掉不管。②拖一拖(Delayit)把偏離目標的次要工作、信息資料不完全的工作等暫時掛在一邊。③委派出去(Delegateit)學會授權，將能委派出去的事盡量派給他人干。④自己做(Doitnow)不要猶豫馬上去做。【房地產營銷文案必殺技】建的最晚的叫絕版，建的最高的叫地標，在老城區叫傳承千年人脈，遠離市區叫生態奢華，起個洋名叫歐式，命名中式叫古典，又大又貴叫府邸，又小又貴叫豪宅，精裝修叫“給你五星級的家”，毛坯房叫“創意空間”。我剛好要買房子，可以多個心眼！【什么是人脈】1)人脈不是你利用多少人，而是你幫助多少人！2)人脈不是多少人在面前吹捧你，而是多少人在背后稱贊你！3)人脈不是輝煌時多少人奉承你，而是落魄時多少人愿意幫助你！4)人脈不是你認識多少人，而是多少人認識你！5)人脈不是你和多少人打過交道，而是多少人愿意主動和你打交道！【圈子決定事業】一個人能成多大的事，不在于你的公司有多大，你的商業模式有多牛逼，而在于你的圈子有大，圈子的質量有多高；同時，做什么事情不重要，關鍵是和誰一起做事，做的事對行業和社會的價值有多大…格局決定你的結局。【網站分析常見的流量變化原因】?直接流量：品牌廣告、熱點事件、內部訪問、營銷活動；?付費搜索流量：匹配方式、出價策略、修改創意、投放時間、競爭對手、關鍵詞數量、投放地域；?自然搜索流量：網站收錄量、標題描述優化、排名與外鏈、競爭對手、網站內部調整、服務器狀態、SEM策略；?引薦流量【干貨：品牌定位速成】不同品類消費者核心需求不同，如何緊貼需求建立品牌定位？介紹20個定位策略（附案例），供學習參考，今天講最后10種：?檔次定位?文化定位?對比定位?概念定位?歷史定位?生活理念定位?比附定位?形態定位?情景定位?消費群體定位?功效定位?品質定位?情感定位?企業理念定位?自我表現定位?高級群體定位?首席定位?質量/價格定位【logo顏色與品牌內涵】?一項世界頂尖品牌的調查顯示:95%企業logo僅使用一種或兩種標志色?顏色使用排序:藍色33%,紅色29%,灰色或黑色28%,黃色或金色13%?色彩內涵:藍色代表誠信可靠,有實力;紅色代表執行力,精力充沛,激發熱情;黃色代表樂觀,積極,溫暖...UPS的logo內涵是可靠、簡化、實力【做品牌，如同織毛衣】1、建品牌，需要一針一線，一步一個腳印，決不盲目圖快、急功近利。2、永葆激情。品牌之路是漫長而艱辛的，你隨時都可能想放棄“織下去”。沒有“幾十年如一日”的激情，難成大品牌。3、憂患意識。高增長的背后，往往潛伏著各種危機，只需“輕輕一拉”，品牌大廈就會瞬間坍塌。【2013年最受歡迎的5個營銷渠道】綜合國外數字營銷最新調查發現，內容營銷越來越受歡迎，與社交媒體活躍度、跳出率優化、定位和個性化、移動端優化成為2013年最受歡迎的營銷渠道Top5：?內容營銷?社交媒體活躍度?跳出率優化?定位和個性化?移動端優化。

【怎樣的下屬會受重用】1)結果為導向,拿結果說事;2)做了再說難,別做以前就唧唧歪歪;3)別只提意見,要附上解決方法,只是抱怨,那種人沒有社會價值;4)上司的命令先執行,再思考,解釋成本很高,學會相信上司判斷;5)做好本分即可,別基層思考高層問題,高層思考中層問題,各司其職最好！【人在一起只是團伙，心在一起才是團隊】鑰匙認為鎖很安逸，自己最辛苦，于是把自己偷偷藏了起來。主人回家不見了開鎖的鑰匙，氣急之下，把鎖給砸了，并把鎖與鑰匙扔進了垃圾堆里。很多時候，人與人之間的關系都是相互的，如果互相扯皮、爭斗，結果是兩敗俱傷，唯有互相配合、團隊協作，方能共同繁榮。【留住用戶核心三部曲】?目標層面，讓用戶對產品感興趣。告訴用戶有需要的東西：扁平化導航、清晰布局、順暢路徑。?交互層面，讓用戶順暢體驗。幫助用戶快速找到想要的東西：降低選擇成本。?情感層面，讓用戶沉浸其中。適當提供用戶可能需要的東西：猜你喜歡、運營手段、推薦。【營銷總監的六種能力】1業績能力：要求成交，并拿到業績，2、團隊能力：組建管理好銷售團隊3系統能力：通過考核，激勵及機制，讓團隊有好業績。4、市場能力：能開設新市場5、產品能力：把產品設計為前端客戶介入，后端，為利潤產品，并銷售出去的戰略6、管理能力：日常運營并管理團隊的能力。【好的營銷總監,必須"10項全能"！】1看清市場的戰略眼光2、較強的營銷定位知識3一線市場的親身打拼經歷4文案的寫作能力5溝通,演講和號召的能力6平面設計審美和指導能力7、創意和策劃案的制定能力8、USB銷售主張提取能力9、基本制度,財務,流程制定能力10、團隊文化激勵能力【選址失敗10大原因】①盈利模式不成熟②品牌定位不清晰③無明確開發戰略④基礎概念模糊(商圈,動線,關聯商戶等)⑤無談判團隊,缺技巧,租金偏高,合同不規范⑥無超前的網絡規劃⑦無標準選址流程,營業額預估表⑧選址數據無積累⑨團隊建設與績效考核僵化⑩門頭無品味,進店率低在同一地點【段子】七仙女在湖中洗澡，八戒很想看。他想仙女喜歡鮮花，便摘鮮花大喊，快來看呀！仙女不為所動。唐僧朝湖面輕聲道：施主，小心鱷魚啊！眾仙女們飛奔上岸。啟示：你常希望發現客戶最喜歡什么來解決客戶的快樂問題；你更應學會發現客戶最擔心最害怕什么，來解決客戶的憂慮問題。【一個創業者的血淚教訓！】①第一個錯誤，先開公司后找人。②第二個錯誤—我成了家長。③第三個錯誤—當斷不斷。創業伙伴的關系就好像夫妻一樣。如果兩個人在一起確實合不來，就不應該硬撐下去，否則對雙方都是一種傷害。④最大的危機，沒選對合伙人；⑤忍辱負重，好合好散。一個值8000元的人，就別討價還價只愿付他7500元。即使省下了500塊，實際上卻涼了他的心，一有更好的機會，人家拔腳就走。相反，痛痛快快付他10000元，他會拿出兩倍的能耐為你賣命干。記住，寧可花兩個人的錢去招一個好人，也不要用一個人的錢去招兩個差人【職業發展三大階段】?23~28歲：水漲船高的階段，最為重要的是專業化能力；?28~32歲：從被管理變成管理的階段，開始領悟學高為師，身正為范；?32~37歲：要考慮能否更好獨當一面，拿捏進退；?第一個五年做專業，第二個五年做管理，第三個五年做經營。【30歲前6大訣竅，決定未來收入的90%】真正的職涯從30歲開始，30歲是淬煉自己的最后一年，是與他人產生鏈接的第一年。①職場第一年，從“夕陽產業”開始②職場前3年，全力貢獻公司③職場5年，建立自己的代表作④29歲是年薪的轉折點⑤30歲前，把視野拓展到公司外⑥31歲起，掌握領導力。【計劃的內容結構（如何做好某事A）】①目的：為啥要做A？②目標：A要做成啥樣？③方法：怎樣做好A？④人員及組織：由誰負責做A？⑤時間進程：什么時候做以及產出什么樣的結果？⑥地點確定：在哪做A？⑦資金投入：要花多少銀子？⑧計劃完善：如何使計劃順利進行?如圖!【樹立品牌三步曲】①尋找一個概念，與競爭者區別開來：分析競爭者在消費者心中的大概位置，以及優勢和弱點。②卓越的品質支持：必須以質量為根本樹立形象。品質是一個綜合概念：商品質量、服務質量等。③整合、持續的傳播：企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，每一次都盡力體現出品牌的概念【做品牌，如同織毛衣】1、建品牌，需要一針一線，一步一個腳印，決不盲目圖快、急功近利。2、永葆激情。品牌之路是漫長而艱辛的，你隨時都可能想放棄“織下去”。沒有“幾十年如一日”的激情，難成大品牌。3、憂患意識。高增長的背后，往往潛伏著各種危機，只需“輕輕一拉”，品牌大廈就會瞬間坍塌。【留住用戶核心三部曲】?目標層面，讓用戶對產品感興趣。告訴用戶有需要的東西：扁平化導航、清晰布局、順暢路徑。?交互層面，讓用戶順暢體驗。幫助用戶快速找到想要的東西：降低選擇成本。?情感層面，讓用戶沉浸其中。適當提供用戶可能需要的東西：猜你喜歡、運營手段、推薦。【如何寫商業計劃書？】①一句話說清，你發現市場中存在什么空白點；②你怎么解決它；③目標用戶有哪些；④為什么你能做而別人不能；⑤市場未來如何；⑥你將如何掙錢；⑦競爭對手是誰；⑧你要多少錢，怎么花；⑨你的團隊優勢。包含以上幾點，別太啰嗦。【如何打造一份含金量最高的商業計劃書】企業宗旨:1)闡述你為什么想要創建這個公司;2)描述一下你的產品以及服務的宗旨;3)要概括一下你的公司的使命。企業目標:1)寫清楚你短期,中期以及終極目標;2)針對每個目標,分析一下實現目標的時間;3)要仔細分析如果這些目標沒有實現時的后果。【廣告設計技巧】1、突出主題，讓用戶一眼就能識別廣告含義；2、重點文字醒目，其余的則需要相應的弱化；3、符合閱讀習慣；4、用最短時間激起點擊欲望，配以鼓動人心的措辭口號引導用戶；5、過度耀眼的色彩是不可取的；6、產品數量不宜過多；7、信息數量要平衡；8、廣告畫面中需要留空。根據傳播學原理，每篇廣告（貼子）字數最大不宜超過800字，每增加100字，會增加10%的枯燥，流失20%的讀者。關鍵位置可配圖解釋更生動。內容嘛，可增添擴展互動選項和反問。風趣幽默的內容，產生二次傳播共鳴。【什么是精準營銷？】某女身高173cm、漂亮、開朗但有心計。大學2年輟學免費為一機票代售點工作。只要發現頭等艙有要客，她就買一張機票同飛，花了僅5萬機票錢，搞定N多大佬，跑車價值上百萬，部級以上官員認識50多位——這才是真正有價值的精準營銷，有聚焦戰略，有效執行，有結果評估。【營銷失敗的原因】①經驗主義,不創新死路一條②復雜做人,內耗等于坐以待斃③期望太高,走馬燈換將不成氣候④創意脫離受眾,惟美主義難接受⑤高高在上,廣告如何落地促銷⑥盲目跟風,只知皮毛⑦短線思維,一錘買賣早夭折⑧脫離市場⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小成績,延伸品牌何必急【如何應對客戶討價還價？】客戶永遠會認為您賣貴了：1、先談價值，后談價格；2、沒有最貴，只有更貴，終究是不貴；3、一分錢一分貨才是硬道理；4、不要讓蘋果與梨子比價格；5、把價格除以使用周期之后再來看；6、將服務內容的多少與價格的高低同步；7、把價格換算成客戶經常消費的東西來對比。【殺價中的五個潛規則】1、絕不先開價，誰先開誰先死。2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。【遲到、懶惰、情緒化的人是人才！】英國《新科學家》周刊根據多個研究，發現原來經常遲到、懶惰、情緒化的員工，才是不可多得的人才。經常遲到人愈夜便會愈做得起勁；而情緒化的員工往往特別有創意，經常想出新主意。【管理之道】①最好的導師不是告知答案，而是向人提問②管理不是灌輸，是點燃火焰③人人身上都有太陽，關鍵是讓它發光④了解你的朋友，便知道你是怎樣的人⑤人可以犯錯，但不可犯同一個錯⑥成功者并非最具才華，而是善于利用任何時機⑦謙遜是根，所有美德都由此滋生！【解決問題三寶：面對、處理、放下】說話三寶：請、謝謝、對不起；處世三寶：謙虛、禮貌、贊嘆；教養三寶:安靜、慈祥、沉穩；家庭三寶:喜歡、幽默、體貼；飲食三寶:均衡、節制、感恩；健康三寶:步行、少欲、氣和；交友三寶:誠信、正直、謙卑；人心:真實、善良、寬容。【如何做好客戶管理？】1.客戶不是越多越好，而是越準確越好；2.裁減壞客戶，關注好客戶；3.挑剔的才是好客戶；4.老客戶萬歲；5.站在客戶的角度提出方案；6.善用口碑營銷；7.成交客戶而非業務；8.用心是取得客戶信任的關鍵；9.客戶利潤需要細水長流；9.要有招牌客戶。爭,贏在老客戶【新4P營銷】1、人格化營銷（People)旨在讓產品和服務以人為本。2、自豪感營銷(Pride)讓消費者滿意和放心產品的安全和營養價值。3、公眾化營銷(Public)不懼裸銷，不避透視，不怕跑光、公開、透明、開放和誠信的溝通渠道營銷；4、力量型營銷(Power)企業形成一個強大的磁場，引導和影響中國的營銷力量。【營銷時代“4S”演變】1、See：消費者是被動的“看”，營銷方式多為廣告展示和廣告轟炸；2、Search:搜索時代，搜索引擎出現后，消費者開始主動尋找信息；3、Share：分享時代：隨著web2.0的發展，消費者開始在網絡上分享自己的消費經驗；4、Social：社交時代，品牌不和消費者建立關系，很難得到認可。【是什么影響銷售】：1、產品決定銷售的自信心，2、熱情決定銷售的成交客戶，3、賣點決定銷售的難易度，4、培訓決定銷售的速度，5、Pk決定銷售的奇跡，6、薪酬決定銷售的結果，7、流程決定銷售的成功率，8、品牌決定銷售的優越感，9、上級決定銷售的源動力，10、歸宿決定銷售的持久力。【銷售特點】?80%的業績來自1-3個核心客戶?跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；?會專注于某個行業，對某一類客戶了解非常深?會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；?在圈子里很活躍，總能得到第一手信息?在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。【不懂陳列別做快消：終端陳列的15條原則】①顯而易見原則②最大化陳列原則③垂直集中陳列原則④下重上輕原則⑤全品項原則⑥滿陳列原則⑦陳列動感原則⑧重點突出原則⑨伸手可取原則⑩統一性原則?整潔性原則?價格醒目原則?先進先出原則?最低儲量原則?堆頭規范原則?色彩對比原則；好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰。?利用空間原則；堆頭空中面積是不收費的，可盡管利用。?生動化陳列原則；強化售點廣告，增加可見度，吸引消費者對產品的注意力。【團隊失敗最大原因】1)太相信一個人的力量,結果其他人都不使勁,結果累死那個號稱最厲害的,團隊業績很差;2)互相抱怨,哪怕是一個黃金戰隊,互相埋怨可以讓一堆高手發揮成菜鳥水平;3)要有精神領袖,在關鍵時刻要能夠搞定,就像喬丹;4)沒有激勵,干好干壞一個樣,那我為什么要干好？【賣萌營銷學：今天你賣萌了嗎？】賣萌，最直接的含義就是裝可愛。賣萌營銷，既是一種品牌親民化溝通的方式，也是在互聯網時代，品牌與消費者互動的一種方式。不同品牌也有不同的賣萌方式：有的通過小孩，有的通過動物，有的追逐流行文化，有的將產品賦予生命，有的則本身就擁有萌基因。【貨架陳列的黃金位置】①在中國以家庭主婦平均身高155CM為基準,離貨架約70～80CM的距離,最佳范圍是以視線下20度的地方為中心,向上10度和向下20度之間的區間②最適合顧客拿取的高度:75～125CM之間,可適當擴大到60～150CM間③陳列的高度極限為上方150～170CM之間,下方30～60CM之間【當下14種主流網絡營銷，你最看好那種？】1、微博營銷；2、微信營銷；3、seo營銷；4、視頻營銷；5、sns營銷；6、展示營銷（門戶垂直硬廣）；7、社區營銷；8、社會化電商營銷(美麗說)；9、即時營銷（qq.msn）；10、百度貼吧營銷；11、cps營銷（精準營銷）；12、淘客營銷；13、問答營銷；14、博客營銷【你的產品憑什么能賣高價】?品牌光環，人們愿意多花錢；?稀有限量，奢侈品深喑其道；?手工定制，富人熱衷的消費；?特殊產地，不同產地價值完全不同；?核心科技，誰掌握核心科技誰擁有定價權；?創新設計，設計能提升價值與價格；?特色服務，獨特服務增強產品溢價能力。【創業，你該學那些？】1、學做產品；2、學招人、挖人、管人、裁人；3、學銷售；4、學做賬；5、學做管理決定、按排部署；6、學以小博大；7、學新技術；8、學領導力；9、學競爭；10、學專注；11、學困境突圍；12、學堅持原則；13、學融資；14、學社會責任；15、學基業長青.....想創業的你都準備好了嗎？【啟示錄】老企業家的兒子問父親怎么做管理。父親拿了一根繩子放在桌上，先讓兒子把繩子往前推。兒子從后往前推這根繩子，結果一推繩子就彎了。這時，老企業家說，你再換成從前面去拉繩子，看看效果如何？兒子一拉，繩子自然隨之而動。老企業家說，管理其實非常簡單，你只需要用目標把大家拉動起來。【銷售員，警惕這7種常犯的錯誤】第一，被客戶牽著鼻子走；第二，在會談之前沒有進行調查；第三，說的太多，聽的太少；第四，向客戶提供不相關的信息；第五，準備不充分；第六，錯失推銷的機會；第七，停止尋找潛在客戶。【裁縫的競爭】紐約一條街上同時住著3家裁縫。第一個裁縫在他門前掛出一塊招牌“紐約最好的裁縫”。第二個裁縫看到，也趕緊在自家店門掛上“全國最好的裁縫”。第三個裁縫深思熟慮后，推出了自己的招牌“本街最好的裁縫”，從此生意遠遠超過前兩家。【用數據告訴你品牌有多重要】?70%的消費者用品牌來指導他們的購買決策；?50%或更多的購買行為是品牌驅動的；?25%的消費者聲稱如果他們購買他們所忠誠的品牌則價格無所謂；?72%的消費者愿意多付20%以上的價格來購買自己喜歡的品牌（其中50%愿意多付25%的價格、22%愿意多付30%的價格）營銷就是“天和地”的事兒。“天”，就是品牌和產品，找到細分市場和差異優勢，表現形式生動，賣點描述單一執著，“求于勢而不責于人”，為團隊營造好“天氣”。“地”，就是渠道和終端，專業耐心執行，忍受春種，才能秋收。天地要和諧，天氣不好，僅靠地面輾轉騰挪太辛苦。地面不給力，白白浪費好天氣【一個品牌，只能解決一個問題】1.可口可樂：販賣快樂2.亞馬遜：貼近消費者的個性需求3.蘋果：最酷(最有趣)的產品4.塔吉特：設計一種體驗5.耐克：樂觀進取的態度6.福特：始終如一7.星巴克：提供交流空間8.西南航空：特色服務9.諾頓百貨：關注消費者10.聯邦快遞：一諾千金.你的呢?【管理之道】二戰中期，美國空軍降落傘質量不夠好，合格率99.9%，意味著1000個跳傘士兵，可能一個士兵因為降落傘質量而送命。軍方要求100%，廠家表示無法完美。最后，軍方改變了檢測方法，從降落傘中隨機抽一個出來，讓廠家負責人跳傘，不合格率頓變為零。結論：機制大于人性，質量是管出來的【團隊中的8類乞丐】?沒有主動溝通意識，習慣被動等待；?沒被及時認可，就消極怠工；?情緒化嚴重，職場中的“不高興”；?上級不鼓勵我，就不好好干；?完不成任務，總是拿一堆客觀理由來應付；?小錯不斷，并不以為然；?缺乏提高技能的主動性，并歸咎于公司缺少相關培訓；?沒有目標和動力。【具備互聯網思維必讀10本書】1、《大數據時代》；2、《免費》；3、《互聯網商規11條》；4、《平臺戰略》；5、《O2O:移動互聯網時代的商業革命》；6、《大數據營銷：定位客戶》；7、《微信營銷與運營》；8、《學會提問》；9、《大數據變革：讓客戶數據驅動利潤奔跑》；10、《社交紅利》。【假如用互聯網思維來運營地鐵】方案有五：1.乘車一律免費，上車之前先看20分鐘廣告；2.搶購模式，每天12點發放10萬張票，大家搶吧；3.預約坐車，凡乘車者均需要下載APP提前預約；4.團購，報名人數達到10萬人才發車；5.基礎免費增值收費，進站乘車免費，有座位收費50，抓扶手收費20。【別人為什么愿意跟你相處】1.你有德：對人真誠，別人與你相處感到溫暖；2.你有用：你能帶給人家實用價值；3.你有料：跟你相處能打開眼界；4.你有量：你能傾聽別人的想法并發表有價值的見解；5.你有容：能充分認可別人的價值；6.你有趣：能帶給人家愉快的心情；7.你有心：懂得用情用心交朋友。【每周管理盤點：7問提升效率】堅持下來，你會提升團隊執行力：1、今天自己的目標是什么？2、如何安排自己的時間？3、今天我最重要的三件事是什么？4、本周準備學哪些東西？5、本周那些工作還需要改善？6、我準備找哪個員工溝通15分鐘？7、本周哪位員工表現最好，哪位最差，為什么？【欲成大事者，需會三門功夫】1.看得遠。要高瞻遠矚，有戰略眼光，萬不可因小失大，因貪圖眼前利益而影響全局。2.忍得住。要克制自己的欲望、克制自己的仇恨、克制自己的浮躁，心平氣和才能走得更遠。3.狠得下。對自己要狠，不要貪圖安逸、不要害怕改變、不要患得患失，該出手時就出手。【領導就是8個字】1、領導就是責任，敢說“一切問題到此為止”的人！就是永遠不會在員工面前抱怨，推諉責任和找借口的人。2、領導就是表率，就是一個身先士卒，常說“兄弟們，跟我上”，而不是“兄弟們，給我上”的人。3、領導就是犧牲，就是一個敢于吃虧在前的人。4、領導就是大愛，愛兵如子！【目標是什么？】目標就是你未來的現實！管理者的核心價值不在于解決問題，而是帶領團隊不斷達成目標，清除阻礙目標達成的障礙。想法不等于目標，沒有做目標管理的目標也不是目標。為達成目標而充分強化目標、想法設法施用各種有效手段，不達目標不罷休的信念和行動，才是無往不勝的目標管理！【小企業做好招聘的10條建議】?了解要招聘的職位；?在垂直化的招聘領域尋找人才；?提供富有彈性的工作條件；?展示公司文化，明確公司價值觀；?樹立招聘的長遠眼光；?無處不招聘，無時不招聘的理念；?打造優質招聘團隊；?給應聘者留下深刻印象；?分配任務提前測試候選人。【教你處理復雜客戶】1、愚頑型客戶（耐心，用簡單樸素易懂的語言溝通）；2、刁鉆型客戶（用專業知識和技能技巧武裝自己）；3、橫蠻型客戶（講理講到點子上，打動對方）；4、冷漠型客戶（言之有物，開門見山，別拉家常攀關系談交情）；5、耍賴型客戶（事先預防，過程控制，事后補救）。【人脈=商機】一：在你發現要用到別人之前，保持經常聯系，把他們當做是朋友，而不是潛在的客戶；二：大膽勇敢地接觸陌生人，才能相似的兩個人發展不同，可能僅僅因為臉皮的厚薄不同；三：不分貴賤地尊重每一個人；四：參加會議的公開發言是讓別人記住你的最簡單有效的方式之一。讀大學的價值也許在于，能認識未來幾十年最重要的朋友，能分辨哪些人自己一輩子都不會交往，能集中解決很多困惑，從而形成自己的原則，開始學會拒絕。讀大學的價值也在于你明白世界上有很多優秀的人，你開始有靠近的動力。讀書，不是為了拿文憑或發財，而是成為一個有溫度懂情趣會思考的人。【6秒后再做決定】心理學家研究發現，人腦中最古老的邊緣系統主管情緒，最晚進化來的大腦皮層主管認知。事情發生后，邊緣系統會第一時間產生情緒反應，6秒后，大腦皮層才能做出認知處理。遇到生氣的事而想發脾氣或動手時，一定要控制住沖動，深呼吸6秒后再決定，往往會得到更理智的決策。【職場五類人，有太監有忠臣】忠臣是企業里面最受歡迎的人，即忠心耿耿，又能力卓越。太監在企業里屬于向上吃香，向下招人恨，但總能屹立不倒的人。再來說庸臣，這種人數量龐大，成績平平，碌碌無為，幾乎滿眼都是。勇將，他們戰功累累，他們能力太高，不太受控。企業是又愛又恨。【成功人士都有的11個好習慣】1、確定自己的核心價值觀；2、選擇一個目標并專注于此；3、為成功設定期限；4、樹立正確的心態；5、設定錯過最后期限的結果；6、設定每周和每天的具體目標；7、設定優先級；8、冒險；9、堅持到底；10、反思；11、學習。【管理和領導的七大區別】①管理是日常的工作，領導是方向行動的帶領；②本質上管理是職能關系，領導是追隨關系；③管理追求精確，領導追求生動；④管理強調控制，領導側重感化；⑤管理解決常規問題，領導解決思維問題；⑥管理重維持秩序，領導重規劃愿景。⑦管理重視權力，領導側重影響力！【企業做大的四大條件】成功的企業需要構筑四大系統：?產品和商業模式（賣什么，賣給誰，怎么賣）；?組織系統（人，薪酬，考核，晉升，愿景，規則）；?業務系統（不能靠能人，也不能靠神人，要靠業務流程）；?財務系統（怎么花錢、怎么賺錢、怎么錢生錢）【企業綱要】清晰愿景是企業的歸宿，好產品是企業的財運，服務客戶是企業存在王道，團隊是企業的力量，有格局的老板是企業臺柱。營銷可以治百病，技術創新是福運，守法是底線，納稅是跨欄。薪酬、績效、晉升為三位一體的機制，一個不能少。用善心經營，是生命力【7種永遠無法做大的公司】?格局小的企業:扛著品牌大旗打著如意小算盤?心態小的企業:只謀子不謀勢?短視的企業:追求立竿見影,刀下見菜?缺外腦的企業:缺乏社會資源孤掌難鳴?缺內腦的企業:管理表面化,員工素質同質化?用金扁擔挑糞的企業?需要預約的企業:事業不大架子大,老板不大脾氣大【以客戶需求為導向的營銷思路】大客戶營銷六步走：第一，細分大客戶市場。第二，從個性化需求分析到個性化服務。第三，建立完善的大客戶服務制度。第四，大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值。第五，充分利用大客戶營銷渠道。第六，大客戶營銷策略實施的有效后臺支持。【品牌之道，蛙鳴還是雞叫】子禽問他墨子：“多說話有好處嗎？”墨子：“青蛙白天黑夜叫個不停，可是沒有人去聽它的。公雞，在黎明時啼叫幾聲，大家就知道天快亮了，都很留意。多說話，只有在切合時機的情況下說話才有用。”抓住鎖定“雞鳴而起的消費人群，讓消費者認可你的品牌，便是水到渠成之事。【客戶的4種消費心理】1、當付出的金額不高時，無太大金錢痛苦時，情感沖動是購買的核心決定因素；2、當付出的金額巨大時，理智的量化價值為主，價值標竿為輔，形成購買的最大驅動；3、當價值遠大于價格時，可比性變得不特別重要；4、當價值接近價格時，獨一無二的價值就必須非常注重。【包裝——營銷的第5個P！】人們在挑選商品的時候，存在“7秒鐘定律”：面對琳瑯滿目的商品，只要7秒鐘，消費者就可以確定對這些商品是否有興趣。在這短暫而關鍵的7秒內，包裝——特別是色彩的作用達到67％。在諸多的影響臨場購買因素中，包裝Package是一個影響購買的重要因素，也被成為營銷第5P！【營銷三忌】1、忌冗長的優點羅列，能用一句話提煉賣點就不要用兩句，在信息爆炸的時代，消費者沒你想象的有耐心；2、忌自以為是，需求的產品其實早已生長在消費者腦海，你要做的只是把它找出來，并以他們能承受的價格制造而已；3、忌到處撒網，集中力量重點突破才是上策。【建立百分百信任是營銷的核心】：1、營銷過程就是用各種證明與各種信息，讓客戶選擇百分百相信公司，從而選擇成交。2、百分百相信，就是不但獲取想要的價值，而且還要安全，看得見，并且最好的口碑。3、沒有相信任何成交動作都是多余的，會很快流失一個客戶。4、讓客戶相信的核心，就是了解客戶。【今年三字經“人效薪”】1、人不在多，關鍵是留住和培育崗能匹配、創造價值的人才；2、績效與人效，以業績結果為導向進行考核跟蹤，以人效為方向調整編制、優化流程；3、加薪是發展趨勢，顯然固定加薪法只是增加企業成本，應該將成本轉化為投資和價值激勵。【低收入銷