松嵐休閑商業(yè)步行街整體營銷推廣方案松嵐休閑商業(yè)步行街目錄：第一部分：黃城商鋪及商業(yè)情況市場調(diào)查統(tǒng)計第二部分：松嵐商業(yè)步行街銷售形式分析及結(jié)論

第三部分：松嵐商業(yè)步行街招商形式分析及結(jié)論第四部分：招商營銷推廣策略第五部分：銷售營銷推廣策略第六部分：其它事宜第七部分：實施障礙分析目錄：第一部分黃城商鋪及商業(yè)情況市場調(diào)查統(tǒng)計第一部分第二部分松嵐商業(yè)步行街銷售方式分析及結(jié)論第二部分一、黃縣商鋪所呈現(xiàn)的市場現(xiàn)象及規(guī)律1、重規(guī)劃、看前景。

通過前段市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)有這樣的規(guī)律：在西二環(huán)路兩側(cè)銷售的商鋪情況很樂觀，尤其是接近利群規(guī)劃的周圍，銷售率基本超過90%。此外，更有最高價值接近10000元每平米的商鋪也銷售一空。主要有：龍門花園、龍族峰景、紫荊香輝苑等。一、黃縣商鋪所呈現(xiàn)的市場現(xiàn)象及規(guī)律但離利群規(guī)劃漸遠(yuǎn)的商鋪銷售情況也漸差。這說明一個問題：黃縣人非常注重前景規(guī)劃和預(yù)期，在購買商鋪方面，有一定的前瞻思維模式。這點對我們有利。當(dāng)然，政府在對該區(qū)域進(jìn)行了周全的規(guī)劃，西二環(huán)路被定位為龍口新區(qū)的商業(yè)主街，利群的進(jìn)駐自然是錦上添花。但離利群規(guī)劃漸遠(yuǎn)的商鋪銷售情況也漸差。小結(jié)：提示我們在操作我們的項目時，如何營銷區(qū)域規(guī)劃和前景極為重要，也是重要的銷售推廣松嵐商業(yè)步行街的原則之一。小結(jié)：提示我們在操作我們的項目時，如何營銷區(qū)域規(guī)劃2、買房貴，回報低。

我們所說“貴”，在市場調(diào)查報告中體現(xiàn)的也是相對的。比如說在黃縣位置不好、氣氛差的商鋪價格只在3500元左右，這樣的銷售價格從商業(yè)市場整體環(huán)境看是較低的。但最高房價能突破10000元與地級市商鋪平均價格相比也不相上下。事實上我們所說的“貴”，應(yīng)該指龍口投資置業(yè)者購房總投入與租金回報相比十分不相應(yīng)。（加例子、數(shù)據(jù)）。2、買房貴，回報低。值得我們探討的是：是不在意回報率還是無法體現(xiàn)回報率，還是大家習(xí)慣于等待推遲的回報率？如果體現(xiàn)回報率，在市場上是否會形成一種興趣？這是值得我們嘗試的。在諸多在售商業(yè)項目中，我們還沒有發(fā)現(xiàn)任何一個開發(fā)商在銷售中坦言過回報率的問題，大多以未來前景作為最大的賣點，為客戶勾勒。值得我們探討的是：是不在意回報率還是無3、市場現(xiàn)況，投資人也很無奈。

調(diào)查中我們詳細(xì)觀察了各項目在銷售后的租賃情況，大多不盡人意。不是大家不想租——租也租不出去、租不上價值，這很無奈！置業(yè)者和經(jīng)營者都在等待商業(yè)氛圍的形成。3、市場現(xiàn)況，投資人也很無奈。二、幾種商鋪銷售形式分析1、賣規(guī)劃、賣前景。這類項目多處于政府大的規(guī)劃前提下，靠政府拉動而成型，大多數(shù)投資置業(yè)者也比較認(rèn)可。銷售商多是在未來規(guī)劃和前景上對置業(yè)者進(jìn)行渲染。價格的體現(xiàn)一般會表現(xiàn)出中又偏高的特點，例如：煙臺萊山區(qū)迎春大街、黃縣西二環(huán)路、煙臺上夼西路等。二、幾種商鋪銷售形式分析2、不看前景，賣回報。這類項目大多地處不倫不類的地段，很難形成的商業(yè)氛圍。又無政府規(guī)劃，故此將項目銷售給一些只圖眼前利益而乏深謀遠(yuǎn)慮的客戶。幾年之前這類項目頗多。主要體現(xiàn)在：于開發(fā)商承諾的多年限的高額回報，但最終多以數(shù)之不清的法律訴訟告終。從另一方面講，這種方式也能解決一個項目銷售問題?，F(xiàn)如今，這種銷售模式已被房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士定為房地產(chǎn)界最大的黑洞和陷阱，百姓也略為知曉。2、不看前景，賣回報。3、先不賣，造氣氛。對于有實力的開發(fā)商而言，先不賣造氣氛是財力的體現(xiàn)。最大的特點就是運作流程中的次要性。體現(xiàn)為：整體項目規(guī)劃當(dāng)中，住宅及其他形式產(chǎn)品占絕大多數(shù)，商業(yè)只是很小體積；或是企業(yè)有考慮自留固定資產(chǎn)的想法，才以此方式運作。成功項目也較多，例：威海大屋建材裝潢市場。這種方式的操作前提是：必須要壓資金，條件成熟后再銷售。3、先不賣，造氣氛。4、有氣氛，高價賣。

這類項目通常對于任何一方都不用做太多的考慮。多處在老城區(qū)穩(wěn)定商圈的黃金地段，高租金、龐大的租賃市場流、高房價是這類項目的集中特點。例如：煙臺陽光1004、有氣氛，高價賣。5、邊造勢，邊銷售。事實上這是第一種方式與第三種方式的結(jié)合。就是先招商后銷售。市場上的成熟運作并不多見。這主要原因就在于達(dá)不到開發(fā)商的利潤預(yù)期，一旦簽定租賃協(xié)議，此房無法銷售；另一方面，想賣出商業(yè)價值不造商業(yè)氛圍也不可，這本自身就是一種矛盾。關(guān)鍵是項目當(dāng)中會有近50%體量的商業(yè)為了形成商業(yè)氛圍只能在等待兩年后才有銷售。如此也同樣存在一個風(fēng)險：兩年后這部分商家經(jīng)營不善，出現(xiàn)退場，會給項目銷售形成致命的打擊。5、邊造勢，邊銷售。三、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論1、松嵐商業(yè)步行街在銷售方面現(xiàn)今所表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形式（1）松嵐商業(yè)步行街現(xiàn)今還不具備政府給予的直接有影響的規(guī)劃和前景。地處黃縣新老商圈中段，商業(yè)氛圍稀薄地帶。這樣一來，單純想采用“賣規(guī)劃賣前景”的方式可能性幾乎為零，采用“不賣前景賣回報”，但這種方式可操作卻不負(fù)責(zé)任。此外，我們也不能再行考慮“先不賣造氣氛”的方式。三、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論（2）客戶根本不認(rèn)為這里能形成商業(yè)氛圍。大社區(qū)周圍的商業(yè)體積太大，量太多，而且沒有集中只有分體。好在我們是一條商業(yè)街，有一定的集中性，多少還能和某一類專項市場、風(fēng)格市場、品質(zhì)市場相掛靠。但前提也必須是先形成商業(yè)氛圍?；谶@一點，我們可以選擇兩種方式：“先不賣造氣氛”在之前已經(jīng)被否定?！斑呍靹葸呬N售”同樣會出現(xiàn)后期經(jīng)營不善可能會給開發(fā)商帶來的嚴(yán)重創(chuàng)傷，單純運用也不周全。（2）客戶根本不認(rèn)為這里能形成商業(yè)氛圍。（3）價格無法定位對銷售的影響?，F(xiàn)今，做松嵐商業(yè)街的銷售，價格高，不會被置業(yè)者所接受；價格低，開發(fā)商的利潤少，“越低越賣不出去”。這種矛盾是我們要在銷售中重點考慮的問題，也就是說怎樣能形成合適的價格又能被市場所接受。（3）價格無法定位對銷售的影響。2、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論

綜上所述，單純言及松嵐商業(yè)步行街的銷售形式，我們采用：先招商，后銷售

但并不等于“先不賣，造氣氛”。2、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論定中價、給回報、拿政策、說前景、建氛圍——這是結(jié)合幾種商鋪銷售形式的優(yōu)點組合而成的新形式。定中價、給回報、拿政策、說前景、建氛圍3、松嵐商業(yè)步行街銷售政策的說明（1）買房既簽訂五年委托租賃協(xié)議，并即得兩年租金回報，回報比例執(zhí)行7.5%。（2）分解：執(zhí)行7.5%是考慮到現(xiàn)今市場各類投資回報情況而制定的，它的原則不宜過高，也不宜過低。羊毛出在羊身上。我們的銷售必須保底，支出要在底價上累加。起步階段價格取中，不高不低，后期按市場情況變動。3、松嵐商業(yè)步行街銷售政策的說明計算部分：*商業(yè)步行街現(xiàn)在報價核算，平均底價為3320元每平米。*簽五年協(xié)議，按最壞程度打算，要按補貼總房款37.5%考慮。7.5%×5=37.5%*代理公司底價內(nèi)結(jié)點部分3320×5%應(yīng)累加至底價之上約166元，3320+166=3486作為運算基數(shù)。*其他未見支出或補貼按1%計算。計算結(jié)果：（3320+166）÷（1-38.5%）=5668計算部分：（3）結(jié)論：5668元即成為松嵐商業(yè)步行街總體報價的平均值?，F(xiàn)今最高底價為3580元，其報價應(yīng)為：（3580+3580×5%）÷（1-38.5%）=6112元最低底價為2880元，其報價應(yīng)為：（2880+2880×5%）÷(1-38.5%)=4917元（3）結(jié)論：5668元即成為松嵐商業(yè)步行街總體報價的平均值。第三部分松嵐商業(yè)步行街招商形勢分析及結(jié)論第三部分一、黃縣商業(yè)經(jīng)營所呈現(xiàn)出的市場現(xiàn)象和特點1、商業(yè)集中區(qū)域較少，主要存在于老區(qū)域。如：花木蘭街、南大街、東市場街所形成的方塊區(qū)域內(nèi)，這是現(xiàn)今百姓和商家意識當(dāng)中公認(rèn)的商業(yè)繁華區(qū)。除此之外別無它處。所以，大部分形式的經(jīng)營者對進(jìn)駐此處都較有興趣。一、黃縣商業(yè)經(jīng)營所呈現(xiàn)出的市場現(xiàn)象和特點2、業(yè)態(tài)分散、不規(guī)整，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。我們在市場調(diào)查過程中，無意識地發(fā)現(xiàn)了行業(yè)集中區(qū)，如：通信器材大都集中在港城大道兩側(cè)；五金、勞保、小商品集中在北大街；電腦、電子大都集中在港城大道兩側(cè)；休閑服飾主要集中在花木蘭街區(qū)域和南大街區(qū)域；婚紗攝影大多集中在絳水河?xùn)|路。這些商業(yè)業(yè)態(tài)雖在同一區(qū)域內(nèi)占的比例較多，但多為無規(guī)律分散的、穿插性的營業(yè)。這一點和地級市相比有所不同，缺少像專業(yè)的電腦市場，專業(yè)小商品批發(fā)市場，專業(yè)服裝市場，專業(yè)的通訊器材市場等。黃縣大多以獨立店面存在。2、業(yè)態(tài)分散、不規(guī)整，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。3、知名品牌普及性不高，品質(zhì)中層。街邊店是黃縣主要的商業(yè)經(jīng)營形式，能看到的品質(zhì)上層、規(guī)劃超前、服務(wù)絕佳的這樣的店面并不多。這與一個城市的商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)、習(xí)慣、定位是有一定關(guān)系的。自然黃縣商業(yè)的品質(zhì)性也無法和地級城市相比較。3、知名品牌普及性不高，品質(zhì)中層。4、品質(zhì)與品牌的支撐依然依靠振華和博商。在市調(diào)過程中我們準(zhǔn)備想考察的一些品牌，但這些品牌大多集中在兩家規(guī)模性的購物商城內(nèi)，在外無獨立店面所以博商和振華現(xiàn)在所形成的就是對黃縣高端消費人群的壟斷。4、品質(zhì)與品牌的支撐依然依靠振華和博商。5、品牌店面的成立大多是三線加盟或自創(chuàng)、自行發(fā)展的較不錯的當(dāng)?shù)仄放啤Ｊ艿胤较M能力和消費總量的影響，往往一些品牌只允許黃縣有一家店面。所以這樣的拉動難度很大。同時高檔品牌進(jìn)駐商場并被扣除很大的利潤點也只能是無奈的選擇。5、品牌店面的成立大多是三線加盟或自創(chuàng)、自行發(fā)展的較不錯的當(dāng)6、好地段售價高但租金回報也相對低，不好的地段售價低租金回報更低。我們做過一些市場問卷，其中最讓我們驚訝的有這么個案例。地處旺街三層樓200平米租金每年十萬當(dāng)時購房6000/平米，按十萬租金確實大到8%多是非常好投資，但再行轉(zhuǎn)讓后，房主要價1.5萬/平米。在投資者回報率只能拿到3%左右。另外市場上現(xiàn)在出現(xiàn)最低售價的商鋪3500元/平米左右，但租金大多體現(xiàn)為不超過20000元，回報率4%左右。這種情況也只出現(xiàn)在個別商鋪上，大多數(shù)出租困難，仍未找到合適商家。6、好地段售價高但租金回報也相對低，不好的地段售價低租金回報二、松嵐商業(yè)步行街招商面臨的嚴(yán)峻形勢及具體問題1、市場上形成已久的、根深蒂固的片面理論調(diào)查當(dāng)中不管是商家還是普通消費者在讓其展望松嵐商業(yè)步行街前景時大多持反對意見，認(rèn)為這里不可能形成有規(guī)模的商業(yè)氛圍，即使形成了那也是幾年以后的事情。大家公認(rèn)的商業(yè)繁華區(qū)就只可能是在老城區(qū)，新城區(qū)要想形成也欠很長時間，我們在招商過程中要攻克這種主流意識難度極大。二、松嵐商業(yè)步行街招商面臨的嚴(yán)峻形勢及具體問題2、超低的租金現(xiàn)階段我們的商業(yè)店鋪及周圍的店鋪，別說收租金，就算免租大多數(shù)人都持懷疑態(tài)度，何況這種情況下的租金在銷售時根本形成不了任何說服力。2、超低的租金2、無人愿意先吃“螃蟹”大家擔(dān)心的是先進(jìn)，到底是能吃“螃蟹”，還是要“倒大霉”。因此大多數(shù)人都持觀望態(tài)度，說詞上基本一致：“等某某進(jìn)了我再進(jìn)”。2、無人愿意先吃“螃蟹”4、建筑結(jié)構(gòu)、大環(huán)境和業(yè)態(tài)的沖突

我們的建筑是現(xiàn)房，主結(jié)構(gòu)無法變更。

如果這里是一條個性化的美食一條街，從市場操作而言我們完全可以做到，但結(jié)構(gòu)和區(qū)域特點又不能完全滿足。比如說進(jìn)深小、停車不便、無法解決油煙排放，營業(yè)本身的雜亂對周邊社區(qū)的影響等。我們也可以把它定位成龍口首個燈紅酒綠的休閑區(qū)。市場上也可以操作，但影響很壞。4、建筑結(jié)構(gòu)、大環(huán)境和業(yè)態(tài)的沖突5、業(yè)態(tài)單一引進(jìn)的的矛盾

如果考慮其他專項市場，松嵐商業(yè)步行街總體商業(yè)體積超出了區(qū)域經(jīng)濟所能承受的能力，供需可能失調(diào)。6、品牌店面招商的難度

正因為龍口市是縣級市，品牌商家大多為三線加盟，往往這類品牌對這樣的城市只做一個店面的定位和加盟。我們?nèi)绻猩踢@類品牌就相當(dāng)與現(xiàn)今的老商圈搶市場，是相當(dāng)有難度的。5、業(yè)態(tài)單一引進(jìn)的的矛盾二、適合松嵐商業(yè)步行街的招商形式及結(jié)論1、結(jié)合市場上現(xiàn)存的業(yè)態(tài)及松嵐商業(yè)步行街實際情況提出我們的招商原則：要休閑、講品牌、創(chuàng)特色、細(xì)劃分、應(yīng)需求二、適合松嵐商業(yè)步行街的招商形式及結(jié)論*項目案名正式確定為——松嵐休閑商業(yè)步行街*功能表現(xiàn)：集休閑、餐飲、娛樂、服裝飾品、生活配套、多種功能為一體的商業(yè)步行街*服裝飾品、餐飲重點招商為休閑類品牌*項目案名正式確定為——松嵐休閑商業(yè)步行街*只選品牌，不選雜牌。國家知名品牌、區(qū)域知名品牌、地方知名品牌三種*所謂細(xì)劃分是在業(yè)態(tài)規(guī)劃當(dāng)中從人性化因素考慮，主要業(yè)態(tài)要集中、配套型業(yè)態(tài)要接近社區(qū)。中間要穿插可供人們休息和放松的休閑性餐飲配套機構(gòu)。*創(chuàng)特色就是要做成講休閑、有品質(zhì)、品牌化購物和休閑相結(jié)合的龍口第一特色商業(yè)步行街*只選品牌，不選雜牌。國家知名品牌、區(qū)域知名品牌、地方知名品2、招商政策詳解先“免”再“低”給“支持”2、招商政策詳解1）具體說來：硬性政策：我們執(zhí)行簽五年合約免兩年租金的招商政策適合時宜的制定創(chuàng)業(yè)開辦基金的支持政策對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一的劃分，并按規(guī)劃進(jìn)駐對特殊行業(yè)招商，采用成品店面裝修招商政策實施政府對松嵐商業(yè)步行街的特殊政策1）具體說來：軟性政策：成立經(jīng)營管理公司，對業(yè)態(tài)、物業(yè)做有效管理提供經(jīng)營策劃及推廣思路適合時宜的對商業(yè)街進(jìn)行整體宣傳適合時宜的為進(jìn)駐商家統(tǒng)一組織促銷活動設(shè)立公交路線，拉動區(qū)域人流軟性政策：2）分解例：兩層共130㎡，租五免二

即執(zhí)行每年2萬元租金，五年共計十萬元。但由于執(zhí)行租五免二，頭兩年不用交租金，后三年每年付3.33萬元。這樣算來承租者五年平均每年租金事實上承擔(dān)了1.2萬元2）分解***（20000*5-20000*2）÷5=12000元（五年平均每年房租為12000元）***100000÷3=33333元（五免二執(zhí)行前兩年不交租金，后三年每年約為3.4萬元）有必要執(zhí)行基金政策的話，我們可適當(dāng)給租賃者總房款1％-3％的錢數(shù)作為啟動資金休閑商業(yè)步行街整體營銷推廣方案講義課件三層（230㎡）租金暫定為每年35000元***（35000*5-35000*2）÷5=21000元（五年平均每年房租為21000元）***35000*5÷3=58333.333（五免二執(zhí)行前兩年不交租金，后三年每年約為5.8萬元）備注：根據(jù)各房源位置及規(guī)劃情況單獨制定租金政策三層（230㎡）租金暫定為每年35000元3）租賃政策和銷售政策相結(jié)合后的計算例：租賃商家按我們的政策租賃一套兩層130平方米的房子，其明細(xì)如下：租賃商家方面：租金為10萬元。后三年每年約3.33萬元假設(shè)給予2％啟動基金應(yīng)為15233元3）租賃政策和銷售政策相結(jié)合后的計算投資購房者：房價售價為每平方米5859元，二層面積為130平方米，總投入為761670元共五年每年可拿到總房款7.5％租金回報，這部分等于285626元開發(fā)商：我們要拿到的底價均價為3320元每平方米保守確定返還貼補租金為285626元給予商家啟動基金為15233元代理公司底價拐點為21580元預(yù)計無形支出按總房款1％算7617元投資購房者：公式：（3320+3320*0.05）÷（1-0.375-0.1-0.2）≈5859元這即為這種招商方式情況下底價平均價房源對外銷售的報價公式：3、業(yè)態(tài)劃分

3、業(yè)態(tài)劃分4、業(yè)態(tài)劃分考慮美容美體：不一定選擇繁華地段，適宜選擇環(huán)境幽雅的地方。規(guī)劃2—3家在步行街的兩頭各一家，中間一家。松嵐的結(jié)構(gòu)適合做美容：安排在三層商鋪，一樓做休息廳，二、三樓做美容單間步行街周圍有高端消費人群，大多是公務(wù)員、商人等有錢人。品牌選知名連鎖品牌，目標(biāo)指向周邊社區(qū)具有一定經(jīng)濟實力的中青年女性入駐數(shù)量定位三家，包括現(xiàn)在已經(jīng)開業(yè)的一家。如果數(shù)量少可能無法滿足消費人群。因為美容院的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營理念不同，同時消費者的愛好不同，單獨一家難以對消費者形成吸引力，無法形成選擇性。4、業(yè)態(tài)劃分考慮美發(fā)美發(fā)應(yīng)選擇在繁華、人多、熱鬧的地段。步行街應(yīng)設(shè)高檔美發(fā)店比如標(biāo)榜、西雅圖、倪靜。高檔美發(fā)店主要是針對逛街時尚年輕人和周圍高檔消費人群。步行街結(jié)構(gòu)適合做美發(fā)，一層剪發(fā)，有衛(wèi)生間可設(shè)洗頭區(qū)，二層做頭。將現(xiàn)有不合理的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，如改大面積落地窗，門頭小門改成寬敞明亮的大門。美發(fā)店目標(biāo)指向中青年、時尚年輕人群。入駐數(shù)量安排為三家，因為各店風(fēng)格不一樣。應(yīng)當(dāng)分布在熱鬧區(qū)，如音像店、流行飾品店周圍。美發(fā)健身黃城人健身消費意識淡薄、無大的健身場所，規(guī)模較小，大約三百平米，而且不在花木蘭街等繁華街道，地段偏僻,無知名連鎖品牌，大多為私人開的健身會所。步行街里面不適合經(jīng)營健身會所，在靠近北大街的商鋪比較合適，主要是可以做大氣的門頭，有個好的宣傳效果。消費的目標(biāo)人群為公務(wù)員、白領(lǐng)等高端人群。步行街規(guī)劃數(shù)量為一家，面積不小于1000平米左右。健身醫(yī)療設(shè)施配套周邊社區(qū)必備配套:診所、藥房合適適合單層商鋪，二層利用率不大。診所一樓可做觀察區(qū)。二樓做輸液區(qū)。目前周邊區(qū)只有藥房、牙科門診，沒有普通門診。目標(biāo)指向為周邊人群。步行街規(guī)劃診所、藥房各一家，安排在靜一些的商家周圍，于松嵐、松青大門區(qū)域，便于居民進(jìn)出方便。醫(yī)療設(shè)施配套餐飲應(yīng)以餐飲為主，經(jīng)濟實惠，方便快捷。特色餐飲目標(biāo)人群是逛街人群和周圍上下班時間緊張的居民、步行街的商家老板、營業(yè)員等?？觳蛿?shù)量為一家（三層），特色火鍋為一家（三層）位置定在日寶中間門洞位置，便于逛街者就近就餐，不必步行街兩頭來回奔波。餐飲娛樂：網(wǎng)吧、電玩、兒童娛樂、桌球選擇面積需大，如：一層桌球，二層電玩，三層兒童娛樂（間數(shù)可以通開，立體經(jīng)營，各層可為不同經(jīng)營老板）對于桌球：進(jìn)深太短，晚上噪聲太大擾民，多層不易于管理。指向人群：為逛街年輕人，周邊年輕人。網(wǎng)吧定為3家（一個三層，兩個兩層）數(shù)量稍多，兩家較為合適，面積應(yīng)差不多。可與快餐等臨近，于步行街中間位置。娛樂：網(wǎng)吧、電玩、兒童娛樂、桌球影樓：大型影樓一般位于市中心繁華地段，都提供鮮花、婚慶方面的服務(wù)。如：巴黎春天、夢巴黎（三層1000平米）一樓可以擺放婚紗模特，樓上化妝或存一些物品。指向人群為準(zhǔn)備結(jié)婚青年，時尚青年（拍寫真）在繁華地段人流量大，做宣傳可提高知名度。入駐數(shù)為3家，均為3層，單獨一家不好做，適合集中經(jīng)營（放在三層集中區(qū)），周圍及對面商鋪為休閑服飾。影樓：花店：步行街適合兩層大型特色花店。一層擺放鮮花盆景，二樓擺放絹花或做花藝加工。目標(biāo)指向高雅有品位的消費群，步行街規(guī)劃為一家，與音像店、影樓臨近，與步行街的兩側(cè)。花店：日常用品：包括干洗店、音像店、西點作為周邊生活配套（賽維干洗、愛書人音像、巧媳婦西點）規(guī)劃音像、西點各兩家，干洗店一家備用兩家，西點兩層、音像兩層商鋪，干洗店兩層，一層接待臺二層擺機器日常用品：女性兒童用品包括內(nèi)衣，飾品，兒童玩具流行飾品（吉百利等）二層利用率低面積單層約90平，消費人為年輕人兒童玩具（奧特曼，藍(lán)貓）大人帶兒童來消費女性用品3家。兒童游樂一家，可選三層商鋪根據(jù)調(diào)查黃縣暫時無兒童游樂園飾品，游樂應(yīng)安排在鬧區(qū)，可與娛樂相鄰女性兒童用品服飾大品牌，連鎖，加盟，以休閑服飾為主，針對年輕人，學(xué)生一層利用率大，二層可做倉庫三層基本用不上步行街規(guī)劃入駐26家（二層的商鋪規(guī)劃21家，三層的規(guī)劃有5家）即將建成的麥購經(jīng)營模式比較有特點，其一層為男裝，二層為女裝，三層為牛仔服飾自助銀行在商業(yè)街兩頭各設(shè)一處自助銀行服飾5、對于特殊商業(yè)業(yè)態(tài)制定特殊招商政策品牌服裝店的招商除以上政策外再增加每平方米300——400元的裝潢支持，當(dāng)然工程實施盡量控制在甲方管轄范圍內(nèi)。對于購買這類商鋪的人群售價自然上漲300——400元，兩者應(yīng)互相對應(yīng)。如有特殊商業(yè)業(yè)態(tài)可能要出現(xiàn)的特殊情況，我們?nèi)钥梢圆捎猛瑯拥姆椒ㄟ\作。這類商鋪在銷售報價當(dāng)中充其量也不會超過每平方米6500元價格，是可以形成銷售說服力的。5、對于特殊商業(yè)業(yè)態(tài)制定特殊招商政策第四部分招商營銷推廣策略第四部分招商營銷推廣策略一、營銷推廣的主線及原則1、主動出擊，尋找招商源進(jìn)行實際推薦和談判。

一旦我們招商政策確定，不管采用何種宣傳方式，我們都必須做到主動出擊。前期所造成的影響仍然使很多經(jīng)營者對這里將信將疑，在這種前提下，商家主動登門洽談幾率很低。一、營銷推廣的主線及原則2、招商人員要充分說明松嵐商業(yè)步行街對外招商的軟硬政策，要面面俱到，要表明政府及開發(fā)商啟動商業(yè)街的決心和力度。3、迎合商家的心理需求，大力宣傳政府區(qū)域的規(guī)劃及未來發(fā)展的前景。4、將我們的業(yè)態(tài)劃分視為最科學(xué)的劃分，并捆綁商業(yè)運行公司對業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致指導(dǎo)。為此，在招商態(tài)度上要堅定，位置選定嚴(yán)格執(zhí)行招商業(yè)態(tài)劃分圖表所示，不得更改。5、處處體現(xiàn)專業(yè)形象，大張旗鼓。6、善用各類營銷策略變相造勢。2、招商人員要充分說明松嵐商業(yè)步行街對外招商的軟硬政策，要面二、招商源取得及接洽方式招商源取得方式：DM直銷，走訪。報紙廣告客戶反介紹政策拉動（比如：在你進(jìn)入后如果再拉動其他品牌或朋友加入，在他的原招商硬政策之上再給予一定的優(yōu)惠政策）主動聯(lián)系在煙臺有，但在龍口沒有的品牌，與二級品牌代理商直接進(jìn)行聯(lián)系。在時機成熟時策劃舉行松嵐商業(yè)街招商政策推廣說明會。二、招商源取得及接洽方式招商源接洽方式：單獨會面接洽，運用在重點品牌商家。時段劃分同業(yè)態(tài)集中邀請接洽，例：3月2日——3月3日松嵐商業(yè)步行街對外進(jìn)行餐飲單位招商，過期不候。有意識地運用營銷手段形成搶鋪局面。確定統(tǒng)一招商結(jié)束時間，確定統(tǒng)一的裝潢裝修時段。招商源接洽方式：二、材料制作及現(xiàn)場造勢材料制作：1、DM宣傳海報或冊2、人員統(tǒng)一服飾及標(biāo)識3、人員統(tǒng)一招商說辭及培訓(xùn)4、招商談判模擬對練二、材料制作及現(xiàn)場造勢現(xiàn)場造勢：重新布置售樓處，門頭在銷售處基礎(chǔ)上體現(xiàn)“招商處”。售樓處內(nèi)制作看板、背景墻及其它附屬項目。售樓處內(nèi)部招商處與售樓處分離，一層作銷售接待處，二層作招商接待處。增加招商銷售處內(nèi)背景音樂系統(tǒng)及銷售喊話音響系統(tǒng)?，F(xiàn)場造勢：*步行街兩頭懸掛大幅廣告噴繪面，形成對外視覺沖擊。*項目正式操作之前對商業(yè)街進(jìn)行封閉。目的有二：第一，讓所有人知道商業(yè)街有新的動作，引起市場好奇心理。第二，制造懸念，讓大眾看不到街區(qū)內(nèi)部的具體動作。*街區(qū)雙側(cè)入口制作巨大Logo標(biāo)識，成為商業(yè)街區(qū)位的最明顯標(biāo)識。*街區(qū)入口大量拱門、條幅、彩旗造勢，北大街和實驗路做燈桿旗造勢。*待部分商業(yè)進(jìn)入后，力求公交線路開通，拉動老城區(qū)消費源。*確定統(tǒng)一的裝潢改造開始日期。*步行街兩頭懸掛大幅廣告噴繪面，形成對外視覺沖擊。簽約程序聘用或成立經(jīng)營管理機構(gòu)。由經(jīng)營管理機構(gòu)對進(jìn)入商家進(jìn)行簽約。執(zhí)行簽約及保證金同時到位后再實施工程改造及裝修。簽約程序四、營銷活動安排統(tǒng)一招商推薦會首批商家入駐開業(yè)典禮休閑服飾樂購周活動策劃及實施廣場美食節(jié)活動策劃及實施以上兩活動主要為了：為了拉動消費源給商業(yè)街造勢，促進(jìn)商業(yè)街店家成交。初步設(shè)想：以消費者在各商家消費單據(jù)為憑證進(jìn)行抽獎活動，獎品要大、要足、要實惠。如具備相應(yīng)條件，類似活動亦可多次進(jìn)行，主要采取以多方合作及幫其宣傳為主思路操作。四、營銷活動安排第五部分銷售營銷推廣策略第五部分銷售營銷推廣策略一、營銷推廣的主線及原則1、低開高走基于對松嵐商業(yè)步行街之前及現(xiàn)今銷售困難的考慮，重新啟動后的商業(yè)步行街售價不宜太高，應(yīng)以低價位進(jìn)入市場進(jìn)行試探，時機成熟可把售價逐步提高，這本身也是表現(xiàn)項目升值的最有效手段。對前期購房客戶具有積極的作用。一、營銷推廣的主線及原則2、先租后售招商情況不達(dá)到預(yù)期狀況絕不放手銷售。3、形成爆破式銷售的可能性，不做續(xù)點銷售。4、有銷售才有投入。對于重點商家要有特殊的支出，我們在具備已簽定租賃合同后再對其進(jìn)行投入，形成銷售資金再投入的良性循環(huán)。2、先租后售5、羊毛出在羊身上的原則。如果有額外投入，我們必須在銷售價格中找回，我們的實際收入決不透底。6、重規(guī)劃、講前景7、報價一旦制定，銷售上堅決不給予任何折扣，做原價銷售。5、羊毛出在羊身上的原則。二、銷售定價1、根據(jù)業(yè)態(tài)劃分及商鋪位置相結(jié)合制定項目報價。單純從房源位置上看自然是兩頭居高，中間偏低。但從業(yè)態(tài)劃分上講即會出現(xiàn)中間偏高與兩頭可能持平的局面。原因是，中間部分多定為餐飲及品牌服飾休閑店，這部分店鋪招商可能要增加招商支出，自然價格要拉高，但這種局面對我們恰恰有利，就是把原來的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。二、銷售定價2、根據(jù)現(xiàn)今雙方合作底價表制定市場報價單。報價的計算模式應(yīng)如下：（已確定的單套房子底價﹢代理公司點內(nèi)收益）÷（1－返還費用投入之和的比率）＝單套房市場報價3、制定詳細(xì)的項目底價表和對外銷售報價表。2、根據(jù)現(xiàn)今雙方合作底價表制定市場報價單。三、銷售實施策略1、活動集中銷售對已招商成功的部分商鋪進(jìn)行針對性銷售。例如：生活配套方面商鋪招商完成后我們進(jìn)行針對性策劃，只對這部分房源進(jìn)行銷售，其他房源可做認(rèn)購和登記。三、銷售實施策略2、認(rèn)購、登記客戶采取搖號式銷售方式。購房客戶可根據(jù)商鋪的性質(zhì)及自身喜好選擇投資某一類業(yè)態(tài)商鋪，但因我們執(zhí)行階段性商鋪銷售，在這部分商鋪沒正式銷售之前，我們只接受這類人群的對意向商鋪的登記及認(rèn)購。在發(fā)售時可采用搖號方式最終確定購房客戶。2、認(rèn)購、登記客戶采取搖號式銷售方式。3、制定客戶反介紹政策3、制定客戶反介紹政策四、材料制作及銷售造勢材料制作：1、宣傳海報及樓書2、區(qū)域發(fā)展總體規(guī)劃圖3、業(yè)態(tài)劃分表及統(tǒng)一報價、看板4、人員統(tǒng)一服飾及標(biāo)識5、答客問及銷售同一說辭6、銷售談判及模擬對練銷售造勢：大體與招商造勢方式方法相同。四、材料制作及銷售造勢五、簽約程序1、逼定銷售客戶只要有60%—70%的成交意向即馬上簽定《商品房買賣協(xié)議》，首次付款不限底額。如500元小定金即可簽定合同，但要在規(guī)定時間內(nèi)補足。2、流暢實施財務(wù)收款第一時間內(nèi)任何人，任何部門客戶不管采用何種方式付款，都必須遵守迅速收款開票的原則3、項目在銷售環(huán)節(jié)中制定《商品房買賣合同》和《商品房委托租賃協(xié)議》4、置業(yè)顧問要與購房客戶分別鑒定《商品房買賣合同》和《商品房委托租賃協(xié)議》同期操作。五、簽約程序六、活動安排1、開盤儀式在招商達(dá)到一定條件后，我們舉辦項目開盤儀式，向市場傳達(dá)松嵐商業(yè)步行街可以對外銷售的訊息2、某類業(yè)態(tài)商鋪的發(fā)售日確定3、招商活動實施對商鋪銷售的促進(jìn)性作用4、某一局點上的特價銷售或有獎銷售六、活動安排第六部分其他事項一、工程改造工程改造是我們注定要涉及的一個環(huán)節(jié)、主要改造內(nèi)容有：×店面拆墻合并×可能會出現(xiàn)的部分樓梯拆除和樓板鏤空的鋼結(jié)構(gòu)填補×部分房源樓梯的加裝×可能實行的大面積墻體拆除×部分窗改墻×部分窗做大第六部分其他事項二、裝潢裝修

為了迎合重點難點商家的招商工作，個別業(yè)態(tài)會存在成品店面租賃的情況。如：服裝店、影樓等××這類商家可根據(jù)總公司要求設(shè)計門面裝潢方案，方案經(jīng)審定后由我方人員或合作伙伴進(jìn)行工程實施××對市場進(jìn)行詳細(xì)考察后，制定可行合理的裝潢填補標(biāo)準(zhǔn)××裝潢工程承包可以實行頂房政策，也是變相的產(chǎn)權(quán)銷售二、裝潢裝修三、商業(yè)步行街形象改造×街區(qū)景觀視覺系統(tǒng)，主要包括燈光、綠化、標(biāo)識等×在商業(yè)街內(nèi)分段加裝實木鐵藝靠背休閑椅，突出商業(yè)街的休閑特色×增加適量的獨立實木板房，對外進(jìn)行招商?？山?jīng)營報刊雜志、即時小吃、特色食品、福利彩票等能符合休閑購物的配置?！猎黾右欢〝?shù)量的托盤式小型花池，營造街區(qū)的浪漫與溫馨×完善商業(yè)街區(qū)及松青北側(cè)商鋪各項配套設(shè)施包括：電、給水、排水、有線電視、寬帶、電話線等三、商業(yè)步行街形象改造四、成立、聘請或借掛物業(yè)經(jīng)營管理公司**建立健全商業(yè)物業(yè)管理體系，應(yīng)考慮到街區(qū)監(jiān)控，街區(qū)治安、保安，街區(qū)衛(wèi)生，物業(yè)收費等因素。**在商業(yè)街兩頭雙側(cè)健全停車管理系統(tǒng)，包括車位畫線、管理、收費等。五、盡一切可能快速爭取及落實政府給街區(qū)的特殊政策。四、成立、聘請或借掛物業(yè)經(jīng)營管理公司第七部分實施障礙分析一、經(jīng)營商家對于我們的招商政策不予接受這種問題的出現(xiàn)，我們分析會產(chǎn)生在部分業(yè)態(tài)，并不所指全部業(yè)態(tài)。受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟圈形式、經(jīng)濟狀況、發(fā)展?fàn)顩r、消費意識、消費習(xí)慣等方面影響，個別業(yè)態(tài)在黃縣市場只做一家的，對我們造成的招商難度很大。一旦有這類情況出現(xiàn)，我們必須考慮重新劃分可執(zhí)行的業(yè)態(tài)，銷售方式上采取邊招商邊銷售方式。第七部分實施障礙分析二、街區(qū)內(nèi)各開發(fā)商政策無法統(tǒng)一首先政策不統(tǒng)一就無法建立一個有規(guī)則、有序的商業(yè)步行街，招商政策和業(yè)態(tài)會雜亂，后續(xù)發(fā)展也無法預(yù)計，這對我們現(xiàn)有項目的銷售是最大的潛在危機。此外，銷售價格不統(tǒng)一會形成同一客源的不同比較，銷售上易造成跑戶。建議：如果我們的方案可行，時機成熟時，逐一回收其他開發(fā)商房源，使之最終統(tǒng)一，劃為己有。二、街區(qū)內(nèi)各開發(fā)商政策無法統(tǒng)一三、項目的成敗離不開開發(fā)商的全力支持和快速執(zhí)行在之前我公司所操作鹿鳴商業(yè)項目過程當(dāng)中就出現(xiàn)過因為開發(fā)商對政策的疑慮和擔(dān)心，待解決問題我方多次上報后遲遲不辦，最終導(dǎo)致的銷售拖延。這方面還算次要，關(guān)鍵在于這類項目的操作要點就在于：短、平、快。再次啟動和運作的時間過長，影響的是全體投資者和經(jīng)營者的操作信心和熱情，會使項目銷售難上加難。我方殷切希望這類情況決不出現(xiàn)在松嵐商業(yè)步行街這個項目的合作上，不管探及的問題正確、錯誤與否都要在最快的時間之內(nèi)給予答復(fù)、落實或執(zhí)行。三、項目的成敗離不開開發(fā)商的全力支持和快速執(zhí)行四、銷售價格尺度的把控及價格上漲可能造成的危機松嵐商業(yè)步行街再啟動銷售，必然要與社會上的不良輿論進(jìn)行直接的對抗，價格是我們與其應(yīng)戰(zhàn)最有效也是唯一的武器。起點過高難于接受，增長過快難于適應(yīng)。好的銷售策略，銷控才是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而不在于突發(fā)的價格上漲。對待價格的態(tài)度，我們應(yīng)該極其慎重。

煙臺博納房地產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)

2008-3-5四、銷售價格尺度的把控及價格上漲可能造成的危機

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強烈的信仰會贏取堅強的人，然后又使他們更堅強。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。91松嵐休閑商業(yè)步行街整體營銷推廣方案松嵐休閑商業(yè)步行街目錄：第一部分：黃城商鋪及商業(yè)情況市場調(diào)查統(tǒng)計第二部分：松嵐商業(yè)步行街銷售形式分析及結(jié)論

第三部分：松嵐商業(yè)步行街招商形式分析及結(jié)論第四部分：招商營銷推廣策略第五部分：銷售營銷推廣策略第六部分：其它事宜第七部分：實施障礙分析目錄：第一部分黃城商鋪及商業(yè)情況市場調(diào)查統(tǒng)計第一部分第二部分松嵐商業(yè)步行街銷售方式分析及結(jié)論第二部分一、黃縣商鋪所呈現(xiàn)的市場現(xiàn)象及規(guī)律1、重規(guī)劃、看前景。

通過前段市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)有這樣的規(guī)律：在西二環(huán)路兩側(cè)銷售的商鋪情況很樂觀，尤其是接近利群規(guī)劃的周圍，銷售率基本超過90%。此外，更有最高價值接近10000元每平米的商鋪也銷售一空。主要有：龍門花園、龍族峰景、紫荊香輝苑等。一、黃縣商鋪所呈現(xiàn)的市場現(xiàn)象及規(guī)律但離利群規(guī)劃漸遠(yuǎn)的商鋪銷售情況也漸差。這說明一個問題：黃縣人非常注重前景規(guī)劃和預(yù)期，在購買商鋪方面，有一定的前瞻思維模式。這點對我們有利。當(dāng)然，政府在對該區(qū)域進(jìn)行了周全的規(guī)劃，西二環(huán)路被定位為龍口新區(qū)的商業(yè)主街，利群的進(jìn)駐自然是錦上添花。但離利群規(guī)劃漸遠(yuǎn)的商鋪銷售情況也漸差。小結(jié)：提示我們在操作我們的項目時，如何營銷區(qū)域規(guī)劃和前景極為重要，也是重要的銷售推廣松嵐商業(yè)步行街的原則之一。小結(jié)：提示我們在操作我們的項目時，如何營銷區(qū)域規(guī)劃2、買房貴，回報低。

我們所說“貴”，在市場調(diào)查報告中體現(xiàn)的也是相對的。比如說在黃縣位置不好、氣氛差的商鋪價格只在3500元左右，這樣的銷售價格從商業(yè)市場整體環(huán)境看是較低的。但最高房價能突破10000元與地級市商鋪平均價格相比也不相上下。事實上我們所說的“貴”，應(yīng)該指龍口投資置業(yè)者購房總投入與租金回報相比十分不相應(yīng)。（加例子、數(shù)據(jù)）。2、買房貴，回報低。值得我們探討的是：是不在意回報率還是無法體現(xiàn)回報率，還是大家習(xí)慣于等待推遲的回報率？如果體現(xiàn)回報率，在市場上是否會形成一種興趣？這是值得我們嘗試的。在諸多在售商業(yè)項目中，我們還沒有發(fā)現(xiàn)任何一個開發(fā)商在銷售中坦言過回報率的問題，大多以未來前景作為最大的賣點，為客戶勾勒。值得我們探討的是：是不在意回報率還是無3、市場現(xiàn)況，投資人也很無奈。

調(diào)查中我們詳細(xì)觀察了各項目在銷售后的租賃情況，大多不盡人意。不是大家不想租——租也租不出去、租不上價值，這很無奈！置業(yè)者和經(jīng)營者都在等待商業(yè)氛圍的形成。3、市場現(xiàn)況，投資人也很無奈。二、幾種商鋪銷售形式分析1、賣規(guī)劃、賣前景。這類項目多處于政府大的規(guī)劃前提下，靠政府拉動而成型，大多數(shù)投資置業(yè)者也比較認(rèn)可。銷售商多是在未來規(guī)劃和前景上對置業(yè)者進(jìn)行渲染。價格的體現(xiàn)一般會表現(xiàn)出中又偏高的特點，例如：煙臺萊山區(qū)迎春大街、黃縣西二環(huán)路、煙臺上夼西路等。二、幾種商鋪銷售形式分析2、不看前景，賣回報。這類項目大多地處不倫不類的地段，很難形成的商業(yè)氛圍。又無政府規(guī)劃，故此將項目銷售給一些只圖眼前利益而乏深謀遠(yuǎn)慮的客戶。幾年之前這類項目頗多。主要體現(xiàn)在：于開發(fā)商承諾的多年限的高額回報，但最終多以數(shù)之不清的法律訴訟告終。從另一方面講，這種方式也能解決一個項目銷售問題?，F(xiàn)如今，這種銷售模式已被房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士定為房地產(chǎn)界最大的黑洞和陷阱，百姓也略為知曉。2、不看前景，賣回報。3、先不賣，造氣氛。對于有實力的開發(fā)商而言，先不賣造氣氛是財力的體現(xiàn)。最大的特點就是運作流程中的次要性。體現(xiàn)為：整體項目規(guī)劃當(dāng)中，住宅及其他形式產(chǎn)品占絕大多數(shù)，商業(yè)只是很小體積；或是企業(yè)有考慮自留固定資產(chǎn)的想法，才以此方式運作。成功項目也較多，例：威海大屋建材裝潢市場。這種方式的操作前提是：必須要壓資金，條件成熟后再銷售。3、先不賣，造氣氛。4、有氣氛，高價賣。

這類項目通常對于任何一方都不用做太多的考慮。多處在老城區(qū)穩(wěn)定商圈的黃金地段，高租金、龐大的租賃市場流、高房價是這類項目的集中特點。例如：煙臺陽光1004、有氣氛，高價賣。5、邊造勢，邊銷售。事實上這是第一種方式與第三種方式的結(jié)合。就是先招商后銷售。市場上的成熟運作并不多見。這主要原因就在于達(dá)不到開發(fā)商的利潤預(yù)期，一旦簽定租賃協(xié)議，此房無法銷售；另一方面，想賣出商業(yè)價值不造商業(yè)氛圍也不可，這本自身就是一種矛盾。關(guān)鍵是項目當(dāng)中會有近50%體量的商業(yè)為了形成商業(yè)氛圍只能在等待兩年后才有銷售。如此也同樣存在一個風(fēng)險：兩年后這部分商家經(jīng)營不善，出現(xiàn)退場，會給項目銷售形成致命的打擊。5、邊造勢，邊銷售。三、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論1、松嵐商業(yè)步行街在銷售方面現(xiàn)今所表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形式（1）松嵐商業(yè)步行街現(xiàn)今還不具備政府給予的直接有影響的規(guī)劃和前景。地處黃縣新老商圈中段，商業(yè)氛圍稀薄地帶。這樣一來，單純想采用“賣規(guī)劃賣前景”的方式可能性幾乎為零，采用“不賣前景賣回報”，但這種方式可操作卻不負(fù)責(zé)任。此外，我們也不能再行考慮“先不賣造氣氛”的方式。三、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論（2）客戶根本不認(rèn)為這里能形成商業(yè)氛圍。大社區(qū)周圍的商業(yè)體積太大，量太多，而且沒有集中只有分體。好在我們是一條商業(yè)街，有一定的集中性，多少還能和某一類專項市場、風(fēng)格市場、品質(zhì)市場相掛靠。但前提也必須是先形成商業(yè)氛圍。基于這一點，我們可以選擇兩種方式：“先不賣造氣氛”在之前已經(jīng)被否定?！斑呍靹葸呬N售”同樣會出現(xiàn)后期經(jīng)營不善可能會給開發(fā)商帶來的嚴(yán)重創(chuàng)傷，單純運用也不周全。（2）客戶根本不認(rèn)為這里能形成商業(yè)氛圍。（3）價格無法定位對銷售的影響?，F(xiàn)今，做松嵐商業(yè)街的銷售，價格高，不會被置業(yè)者所接受；價格低，開發(fā)商的利潤少，“越低越賣不出去”。這種矛盾是我們要在銷售中重點考慮的問題，也就是說怎樣能形成合適的價格又能被市場所接受。（3）價格無法定位對銷售的影響。2、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論

綜上所述，單純言及松嵐商業(yè)步行街的銷售形式，我們采用：先招商，后銷售

但并不等于“先不賣，造氣氛”。2、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論定中價、給回報、拿政策、說前景、建氛圍——這是結(jié)合幾種商鋪銷售形式的優(yōu)點組合而成的新形式。定中價、給回報、拿政策、說前景、建氛圍3、松嵐商業(yè)步行街銷售政策的說明（1）買房既簽訂五年委托租賃協(xié)議，并即得兩年租金回報，回報比例執(zhí)行7.5%。（2）分解：執(zhí)行7.5%是考慮到現(xiàn)今市場各類投資回報情況而制定的，它的原則不宜過高，也不宜過低。羊毛出在羊身上。我們的銷售必須保底，支出要在底價上累加。起步階段價格取中，不高不低，后期按市場情況變動。3、松嵐商業(yè)步行街銷售政策的說明計算部分：*商業(yè)步行街現(xiàn)在報價核算，平均底價為3320元每平米。*簽五年協(xié)議，按最壞程度打算，要按補貼總房款37.5%考慮。7.5%×5=37.5%*代理公司底價內(nèi)結(jié)點部分3320×5%應(yīng)累加至底價之上約166元，3320+166=3486作為運算基數(shù)。*其他未見支出或補貼按1%計算。計算結(jié)果：（3320+166）÷（1-38.5%）=5668計算部分：（3）結(jié)論：5668元即成為松嵐商業(yè)步行街總體報價的平均值?，F(xiàn)今最高底價為3580元，其報價應(yīng)為：（3580+3580×5%）÷（1-38.5%）=6112元最低底價為2880元，其報價應(yīng)為：（2880+2880×5%）÷(1-38.5%)=4917元（3）結(jié)論：5668元即成為松嵐商業(yè)步行街總體報價的平均值。第三部分松嵐商業(yè)步行街招商形勢分析及結(jié)論第三部分一、黃縣商業(yè)經(jīng)營所呈現(xiàn)出的市場現(xiàn)象和特點1、商業(yè)集中區(qū)域較少，主要存在于老區(qū)域。如：花木蘭街、南大街、東市場街所形成的方塊區(qū)域內(nèi)，這是現(xiàn)今百姓和商家意識當(dāng)中公認(rèn)的商業(yè)繁華區(qū)。除此之外別無它處。所以，大部分形式的經(jīng)營者對進(jìn)駐此處都較有興趣。一、黃縣商業(yè)經(jīng)營所呈現(xiàn)出的市場現(xiàn)象和特點2、業(yè)態(tài)分散、不規(guī)整，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。我們在市場調(diào)查過程中，無意識地發(fā)現(xiàn)了行業(yè)集中區(qū)，如：通信器材大都集中在港城大道兩側(cè)；五金、勞保、小商品集中在北大街；電腦、電子大都集中在港城大道兩側(cè)；休閑服飾主要集中在花木蘭街區(qū)域和南大街區(qū)域；婚紗攝影大多集中在絳水河?xùn)|路。這些商業(yè)業(yè)態(tài)雖在同一區(qū)域內(nèi)占的比例較多，但多為無規(guī)律分散的、穿插性的營業(yè)。這一點和地級市相比有所不同，缺少像專業(yè)的電腦市場，專業(yè)小商品批發(fā)市場，專業(yè)服裝市場，專業(yè)的通訊器材市場等。黃縣大多以獨立店面存在。2、業(yè)態(tài)分散、不規(guī)整，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。3、知名品牌普及性不高，品質(zhì)中層。街邊店是黃縣主要的商業(yè)經(jīng)營形式，能看到的品質(zhì)上層、規(guī)劃超前、服務(wù)絕佳的這樣的店面并不多。這與一個城市的商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)、習(xí)慣、定位是有一定關(guān)系的。自然黃縣商業(yè)的品質(zhì)性也無法和地級城市相比較。3、知名品牌普及性不高，品質(zhì)中層。4、品質(zhì)與品牌的支撐依然依靠振華和博商。在市調(diào)過程中我們準(zhǔn)備想考察的一些品牌，但這些品牌大多集中在兩家規(guī)模性的購物商城內(nèi)，在外無獨立店面所以博商和振華現(xiàn)在所形成的就是對黃縣高端消費人群的壟斷。4、品質(zhì)與品牌的支撐依然依靠振華和博商。5、品牌店面的成立大多是三線加盟或自創(chuàng)、自行發(fā)展的較不錯的當(dāng)?shù)仄放?。受地方消費能力和消費總量的影響，往往一些品牌只允許黃縣有一家店面。所以這樣的拉動難度很大。同時高檔品牌進(jìn)駐商場并被扣除很大的利潤點也只能是無奈的選擇。5、品牌店面的成立大多是三線加盟或自創(chuàng)、自行發(fā)展的較不錯的當(dāng)6、好地段售價高但租金回報也相對低，不好的地段售價低租金回報更低。我們做過一些市場問卷，其中最讓我們驚訝的有這么個案例。地處旺街三層樓200平米租金每年十萬當(dāng)時購房6000/平米，按十萬租金確實大到8%多是非常好投資，但再行轉(zhuǎn)讓后，房主要價1.5萬/平米。在投資者回報率只能拿到3%左右。另外市場上現(xiàn)在出現(xiàn)最低售價的商鋪3500元/平米左右，但租金大多體現(xiàn)為不超過20000元，回報率4%左右。這種情況也只出現(xiàn)在個別商鋪上，大多數(shù)出租困難，仍未找到合適商家。6、好地段售價高但租金回報也相對低，不好的地段售價低租金回報二、松嵐商業(yè)步行街招商面臨的嚴(yán)峻形勢及具體問題1、市場上形成已久的、根深蒂固的片面理論調(diào)查當(dāng)中不管是商家還是普通消費者在讓其展望松嵐商業(yè)步行街前景時大多持反對意見，認(rèn)為這里不可能形成有規(guī)模的商業(yè)氛圍，即使形成了那也是幾年以后的事情。大家公認(rèn)的商業(yè)繁華區(qū)就只可能是在老城區(qū)，新城區(qū)要想形成也欠很長時間，我們在招商過程中要攻克這種主流意識難度極大。二、松嵐商業(yè)步行街招商面臨的嚴(yán)峻形勢及具體問題2、超低的租金現(xiàn)階段我們的商業(yè)店鋪及周圍的店鋪，別說收租金，就算免租大多數(shù)人都持懷疑態(tài)度，何況這種情況下的租金在銷售時根本形成不了任何說服力。2、超低的租金2、無人愿意先吃“螃蟹”大家擔(dān)心的是先進(jìn)，到底是能吃“螃蟹”，還是要“倒大霉”。因此大多數(shù)人都持觀望態(tài)度，說詞上基本一致：“等某某進(jìn)了我再進(jìn)”。2、無人愿意先吃“螃蟹”4、建筑結(jié)構(gòu)、大環(huán)境和業(yè)態(tài)的沖突

我們的建筑是現(xiàn)房，主結(jié)構(gòu)無法變更。

如果這里是一條個性化的美食一條街，從市場操作而言我們完全可以做到，但結(jié)構(gòu)和區(qū)域特點又不能完全滿足。比如說進(jìn)深小、停車不便、無法解決油煙排放，營業(yè)本身的雜亂對周邊社區(qū)的影響等。我們也可以把它定位成龍口首個燈紅酒綠的休閑區(qū)。市場上也可以操作，但影響很壞。4、建筑結(jié)構(gòu)、大環(huán)境和業(yè)態(tài)的沖突5、業(yè)態(tài)單一引進(jìn)的的矛盾

如果考慮其他專項市場，松嵐商業(yè)步行街總體商業(yè)體積超出了區(qū)域經(jīng)濟所能承受的能力，供需可能失調(diào)。6、品牌店面招商的難度

正因為龍口市是縣級市，品牌商家大多為三線加盟，往往這類品牌對這樣的城市只做一個店面的定位和加盟。我們?nèi)绻猩踢@類品牌就相當(dāng)與現(xiàn)今的老商圈搶市場，是相當(dāng)有難度的。5、業(yè)態(tài)單一引進(jìn)的的矛盾二、適合松嵐商業(yè)步行街的招商形式及結(jié)論1、結(jié)合市場上現(xiàn)存的業(yè)態(tài)及松嵐商業(yè)步行街實際情況提出我們的招商原則：要休閑、講品牌、創(chuàng)特色、細(xì)劃分、應(yīng)需求二、適合松嵐商業(yè)步行街的招商形式及結(jié)論*項目案名正式確定為——松嵐休閑商業(yè)步行街*功能表現(xiàn)：集休閑、餐飲、娛樂、服裝飾品、生活配套、多種功能為一體的商業(yè)步行街*服裝飾品、餐飲重點招商為休閑類品牌*項目案名正式確定為——松嵐休閑商業(yè)步行街*只選品牌，不選雜牌。國家知名品牌、區(qū)域知名品牌、地方知名品牌三種*所謂細(xì)劃分是在業(yè)態(tài)規(guī)劃當(dāng)中從人性化因素考慮，主要業(yè)態(tài)要集中、配套型業(yè)態(tài)要接近社區(qū)。中間要穿插可供人們休息和放松的休閑性餐飲配套機構(gòu)。*創(chuàng)特色就是要做成講休閑、有品質(zhì)、品牌化購物和休閑相結(jié)合的龍口第一特色商業(yè)步行街*只選品牌，不選雜牌。國家知名品牌、區(qū)域知名品牌、地方知名品2、招商政策詳解先“免”再“低”給“支持”2、招商政策詳解1）具體說來：硬性政策：我們執(zhí)行簽五年合約免兩年租金的招商政策適合時宜的制定創(chuàng)業(yè)開辦基金的支持政策對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一的劃分，并按規(guī)劃進(jìn)駐對特殊行業(yè)招商，采用成品店面裝修招商政策實施政府對松嵐商業(yè)步行街的特殊政策1）具體說來：軟性政策：成立經(jīng)營管理公司，對業(yè)態(tài)、物業(yè)做有效管理提供經(jīng)營策劃及推廣思路適合時宜的對商業(yè)街進(jìn)行整體宣傳適合時宜的為進(jìn)駐商家統(tǒng)一組織促銷活動設(shè)立公交路線，拉動區(qū)域人流軟性政策：2）分解例：兩層共130㎡，租五免二

即執(zhí)行每年2萬元租金，五年共計十萬元。但由于執(zhí)行租五免二，頭兩年不用交租金，后三年每年付3.33萬元。這樣算來承租者五年平均每年租金事實上承擔(dān)了1.2萬元2）分解***（20000*5-20000*2）÷5=12000元（五年平均每年房租為12000元）***100000÷3=33333元（五免二執(zhí)行前兩年不交租金，后三年每年約為3.4萬元）有必要執(zhí)行基金政策的話，我們可適當(dāng)給租賃者總房款1％-3％的錢數(shù)作為啟動資金休閑商業(yè)步行街整體營銷推廣方案講義課件三層（230㎡）租金暫定為每年35000元***（35000*5-35000*2）÷5=21000元（五年平均每年房租為21000元）***35000*5÷3=58333.333（五免二執(zhí)行前兩年不交租金，后三年每年約為5.8萬元）備注：根據(jù)各房源位置及規(guī)劃情況單獨制定租金政策三層（230㎡）租金暫定為每年35000元3）租賃政策和銷售政策相結(jié)合后的計算例：租賃商家按我們的政策租賃一套兩層130平方米的房子，其明細(xì)如下：租賃商家方面：租金為10萬元。后三年每年約3.33萬元假設(shè)給予2％啟動基金應(yīng)為15233元3）租賃政策和銷售政策相結(jié)合后的計算投資購房者：房價售價為每平方米5859元，二層面積為130平方米，總投入為761670元共五年每年可拿到總房款7.5％租金回報，這部分等于285626元開發(fā)商：我們要拿到的底價均價為3320元每平方米保守確定返還貼補租金為285626元給予商家啟動基金為15233元代理公司底價拐點為21580元預(yù)計無形支出按總房款1％算7617元投資購房者：公式：（3320+3320*0.05）÷（1-0.375-0.1-0.2）≈5859元這即為這種招商方式情況下底價平均價房源對外銷售的報價公式：3、業(yè)態(tài)劃分

3、業(yè)態(tài)劃分4、業(yè)態(tài)劃分考慮美容美體：不一定選擇繁華地段，適宜選擇環(huán)境幽雅的地方。規(guī)劃2—3家在步行街的兩頭各一家，中間一家。松嵐的結(jié)構(gòu)適合做美容：安排在三層商鋪，一樓做休息廳，二、三樓做美容單間步行街周圍有高端消費人群，大多是公務(wù)員、商人等有錢人。品牌選知名連鎖品牌，目標(biāo)指向周邊社區(qū)具有一定經(jīng)濟實力的中青年女性入駐數(shù)量定位三家，包括現(xiàn)在已經(jīng)開業(yè)的一家。如果數(shù)量少可能無法滿足消費人群。因為美容院的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營理念不同，同時消費者的愛好不同，單獨一家難以對消費者形成吸引力，無法形成選擇性。4、業(yè)態(tài)劃分考慮美發(fā)美發(fā)應(yīng)選擇在繁華、人多、熱鬧的地段。步行街應(yīng)設(shè)高檔美發(fā)店比如標(biāo)榜、西雅圖、倪靜。高檔美發(fā)店主要是針對逛街時尚年輕人和周圍高檔消費人群。步行街結(jié)構(gòu)適合做美發(fā)，一層剪發(fā)，有衛(wèi)生間可設(shè)洗頭區(qū)，二層做頭。將現(xiàn)有不合理的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，如改大面積落地窗，門頭小門改成寬敞明亮的大門。美發(fā)店目標(biāo)指向中青年、時尚年輕人群。入駐數(shù)量安排為三家，因為各店風(fēng)格不一樣。應(yīng)當(dāng)分布在熱鬧區(qū)，如音像店、流行飾品店周圍。美發(fā)健身黃城人健身消費意識淡薄、無大的健身場所，規(guī)模較小，大約三百平米，而且不在花木蘭街等繁華街道，地段偏僻,無知名連鎖品牌，大多為私人開的健身會所。步行街里面不適合經(jīng)營健身會所，在靠近北大街的商鋪比較合適，主要是可以做大氣的門頭，有個好的宣傳效果。消費的目標(biāo)人群為公務(wù)員、白領(lǐng)等高端人群。步行街規(guī)劃數(shù)量為一家，面積不小于1000平米左右。健身醫(yī)療設(shè)施配套周邊社區(qū)必備配套:診所、藥房合適適合單層商鋪，二層利用率不大。診所一樓可做觀察區(qū)。二樓做輸液區(qū)。目前周邊區(qū)只有藥房、牙科門診，沒有普通門診。目標(biāo)指向為周邊人群。步行街規(guī)劃診所、藥房各一家，安排在靜一些的商家周圍，于松嵐、松青大門區(qū)域，便于居民進(jìn)出方便。醫(yī)療設(shè)施配套餐飲應(yīng)以餐飲為主，經(jīng)濟實惠，方便快捷。特色餐飲目標(biāo)人群是逛街人群和周圍上下班時間緊張的居民、步行街的商家老板、營業(yè)員等?？觳蛿?shù)量為一家（三層），特色火鍋為一家（三層）位置定在日寶中間門洞位置，便于逛街者就近就餐，不必步行街兩頭來回奔波。餐飲娛樂：網(wǎng)吧、電玩、兒童娛樂、桌球選擇面積需大，如：一層桌球，二層電玩，三層兒童娛樂（間數(shù)可以通開，立體經(jīng)營，各層可為不同經(jīng)營老板）對于桌球：進(jìn)深太短，晚上噪聲太大擾民，多層不易于管理。指向人群：為逛街年輕人，周邊年輕人。網(wǎng)吧定為3家（一個三層，兩個兩層）數(shù)量稍多，兩家較為合適，面積應(yīng)差不多。可與快餐等臨近，于步行街中間位置。娛樂：網(wǎng)吧、電玩、兒童娛樂、桌球影樓：大型影樓一般位于市中心繁華地段，都提供鮮花、婚慶方面的服務(wù)。如：巴黎春天、夢巴黎（三層1000平米）一樓可以擺放婚紗模特，樓上化妝或存一些物品。指向人群為準(zhǔn)備結(jié)婚青年，時尚青年（拍寫真）在繁華地段人流量大，做宣傳可提高知名度。入駐數(shù)為3家，均為3層，單獨一家不好做，適合集中經(jīng)營（放在三層集中區(qū)），周圍及對面商鋪為休閑服飾。影樓：花店：步行街適合兩層大型特色花店。一層擺放鮮花盆景，二樓擺放絹花或做花藝加工。目標(biāo)指向高雅有品位的消費群，步行街規(guī)劃為一家，與音像店、影樓臨近，與步行街的兩側(cè)。花店：日常用品：包括干洗店、音像店、西點作為周邊生活配套（賽維干洗、愛書人音像、巧媳婦西點）規(guī)劃音像、西點各兩家，干洗店一家備用兩家，西點兩層、音像兩層商鋪，干洗店兩層，一層接待臺二層擺機器日常用品：女性兒童用品包括內(nèi)衣，飾品，兒童玩具流行飾品（吉百利等）二層利用率低面積單層約90平，消費人為年輕人兒童玩具（奧特曼，藍(lán)貓）大人帶兒童來消費女性用品3家。兒童游樂一家，可選三層商鋪根據(jù)調(diào)查黃縣暫時無兒童游樂園飾品，游樂應(yīng)安排在鬧區(qū)，可與娛樂相鄰女性兒童用品服飾大品牌，連鎖，加盟，以休閑服飾為主，針對年輕人，學(xué)生一層利用率大，二層可做倉庫三層基本用不上步行街規(guī)劃入駐26家（二層的商鋪規(guī)劃21家，三層的規(guī)劃有5家）即將建成的麥購經(jīng)營模式比較有特點，其一層為男裝，二層為女裝，三層為牛仔服飾自助銀行在商業(yè)街兩頭各設(shè)一處自助銀行服飾5、對于特殊商業(yè)業(yè)態(tài)制定特殊招商政策品牌服裝店的招商除以上政策外再增加每平方米300——400元的裝潢支持，當(dāng)然工程實施盡量控制在甲方管轄范圍內(nèi)。對于購買這類商鋪的人群售價自然上漲300——400元，兩者應(yīng)互相對應(yīng)。如有特殊商業(yè)業(yè)態(tài)可能要出現(xiàn)的特殊情況，我們?nèi)钥梢圆捎猛瑯拥姆椒ㄟ\作。這類商鋪在銷售報價當(dāng)中充其量也不會超過每平方米6500元價格，是可以形成銷售說服力的。5、對于特殊商業(yè)業(yè)態(tài)制定特殊招商政策第四部分招商營銷推廣策略第四部分招商營銷推廣策略一、營銷推廣的主線及原則1、主動出擊，尋找招商源進(jìn)行實際推薦和談判。

一旦我們招商政策確定，不管采用何種宣傳方式，我們都必須做到主動出擊。前期所造成的影響仍然使很多經(jīng)營者對這里將信將疑，在這種前提下，商家主動登門洽談幾率很低。一、營銷推廣的主線及原則2、招商人員要充分說明松嵐商業(yè)步行街對外招商的軟硬政策，要面面俱到，要表明政府及開發(fā)商啟動商業(yè)街的決心和力度。3、迎合商家的心理需求，大力宣傳政府區(qū)域的規(guī)劃及未來發(fā)展的前景。4、將我們的業(yè)態(tài)劃分視為最科學(xué)的劃分，并捆綁商業(yè)運行公司對業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致指導(dǎo)。為此，在招商態(tài)度上要堅定，位置選定嚴(yán)格執(zhí)行招商業(yè)態(tài)劃分圖表所示，不得更改。5、處處體現(xiàn)專業(yè)形象，大張旗鼓。6、善用各類營銷策略變相造勢。2、招商人員要充分說明松嵐商業(yè)步行街對外招商的軟硬政策，要面二、招商源取得及接洽方式招商源取得方式：DM直銷，走訪。報紙廣告客戶反介紹政策拉動（比如：在你進(jìn)入后如果再拉動其他品牌或朋友加入，在他的原招商硬政策