現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置，周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)的銷售過程中，客戶到訪，售樓接待是最重要的組成部分，大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定，因此可以說買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員，優(yōu)秀的推銷專家，客戶的購(gòu)買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。迎接客戶基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每個(gè)銷售人員都應(yīng)正面招呼“歡迎光臨”。接待的銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。了解所來的區(qū)域、第幾次來、媒體。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶，1人或一主一副，以二人為限。若不是客戶，也應(yīng)提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的接待。沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合模型，樣板房等銷售工具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套、建材等）了解客戶的真實(shí)需求。交換或遞上名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨訊情況注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。購(gòu)買洽談基本動(dòng)作倒水寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前方座在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)地選擇一套房作試探性的介紹。根據(jù)客戶所喜歡單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶盡量安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。每個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真實(shí)需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠(chéng)意，購(gòu)買力的成交概率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)營(yíng)造的自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理。帶看現(xiàn)場(chǎng)或示范單位基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你吸引。注意事項(xiàng)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽，帶好其他隨身物品。暫未成交基本動(dòng)作將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。送客戶至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的真正原因，記錄在案。針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。填寫客戶資料表基本動(dòng)作無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)系方式和客戶的咨訊資料；客戶對(duì)樓盤的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分為：很有意向、有意向、一般、希望渺茫等四個(gè)級(jí)別以便日后有重點(diǎn)的追蹤。注意事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶級(jí)別應(yīng)視具體情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。每日或每周，銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。客戶的追蹤基本動(dòng)作繁忙間按客戶級(jí)別與之聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理說明對(duì)于意向級(jí)別強(qiáng)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)追蹤客戶要記住切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以2-3天為宜。（特殊約定例外）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。兩人或兩人以上跟同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。成交收定基本動(dòng)作客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴銷售經(jīng)理恭喜客戶視具體情況，收取客戶臨定或足定，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為的約束。填寫認(rèn)購(gòu)書請(qǐng)客戶簽名確認(rèn)收取定金開具收據(jù)請(qǐng)客戶保管好，（如客戶交的臨定并告訴補(bǔ)足時(shí)間）并告訴客戶各種注意事項(xiàng)和簽合同的日期及相關(guān)資料。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。當(dāng)客戶對(duì)，鼓某房稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足定金時(shí)勵(lì)客戶交臨定是一個(gè)行之有效的辦法。臨定金額不在于多，幾百到幾千均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。臨定保留日期一般以半天---1天為限，時(shí)間長(zhǎng)短視銷售情況而定。定金不退定金保留一般以7天為限，具體情況可申請(qǐng)，過了規(guī)定的期限，定金不退，所保留的房屋另行出售。交定金與簽合同的時(shí)間間隔盡量短，以防各種情況發(fā)生。補(bǔ)足定金基本動(dòng)作填寫正式認(rèn)購(gòu)書告訴客戶簽合同日期和所需要的相關(guān)資料恭喜客戶送至大門外或電梯間注意事項(xiàng)與客戶約定補(bǔ)足時(shí)間，做好準(zhǔn)備約定時(shí)間未到要進(jìn)行電話跟蹤。換房基本動(dòng)作填寫換房申請(qǐng)表，填寫換房前后的房號(hào)、戶型、面積、總價(jià)由銷售經(jīng)理同意方可調(diào)房。注意事項(xiàng)檢查所填內(nèi)容是否準(zhǔn)確將原認(rèn)購(gòu)書收回，換新認(rèn)購(gòu)書。簽定合同基本動(dòng)作恭喜客戶成為我們的業(yè)主。出示商品房買賣合同讓客戶看，對(duì)客戶不清楚的地方進(jìn)行講解交首期款簽合同開發(fā)票并保管好把？份合同給客戶，并囑咐客戶保管好送客戶至大門外或電梯間注意事項(xiàng)簽合同時(shí)，如客戶有問題無法說服，告訴銷售經(jīng)理，并商討解決方案。簽合同要客戶本人簽名蓋章由他人代理簽約，代理人要出示業(yè)主的委托書并要公證。在解釋合同條款