第6頁共6頁2023年營銷部下半年工作計劃一、加強?學習、轉變?觀念、建設?高素質的營?銷隊伍。目?前，市場經?理、客戶經?理素質參差?不齊，部分?人員對行業?政策、工作?流程、分析?卷煙銷售走?勢、客戶指?導等方面把?握能力和水?平相對較低?，很難適應?目前煙草行?業發展的要?求。為適應?新的的形式?，客觀上必?然要求有一?支業務過硬?的營銷隊伍?。1、加?強行業及涉?___知識?的學習、著?力提高營銷?人員的綜合?能力。針對?目前營銷人?員素質參差?不齊的現狀?，營銷部將?進一步加強?人員的培訓?學習。培訓?方式多樣化?：___培?訓、知識競?賽、演講比?賽、自學等?。內容廣泛?化：除行業?政策、營銷?知識、法律?法規之外，?重點要求營?銷人員學習?其他方面的?營銷知識，?社交禮儀、?語言溝通等?；時間上提?供較為充足?的空間，充?分發揮早晚?例會、業余?時間，保證?每個工作人?員有一個較?為寬余的學?習時間。使?每個營銷人?員的才智在?市場、工作?中得到較好?的發揮。?2、狠抓業?務素質的提?高，保證各?項工作的順?利開展。隨?著網建功能?的進一步推?進，營銷人?員的工作質?量的高低、?服務水平的?優劣、經營?指導的有效?性直接影響?著工作的順?利開展。營?銷部將每月?_____?_次的營銷?人員培訓和?考試，重點?以日常業務?、v___?系統的熟練?操作、法律?法規、行業?政策、供貨?政策為重點?。二、深?入市場，把?握市場真實?需求，提報?第一手市場?真實需求。?一是自__?_月份總量?浮動管理實?施以來，客?戶經理與客?戶總量商定?核定后，客?戶對自主提?報需求的意?識極大降低?，客戶對市?場的真實需?求和總量浮?動管理的認?識產生了誤?區，導致在?市場調研的?過程中，發?現客戶對總?量浮動和自?主提報需求?認識出現偏?差。既有客?戶認識方面?的問題、也?有客戶經理?宣傳和引導?方面的問題?。使市場的?真實需求沒?有在訂單預?報中充分發?揮作用。二?是客戶經理?對總量浮動?管理和自主?提報需求工?作沒有很好?的領會，導?致在日常的?宣傳和引導?出現問題。?針對存在的?問題將從以?___面進?行著手整改?。1、營?銷人員、客?戶對總量浮?動管理和自?主提報需求?要有個正確?的、清醒的?認識并加以?區別開來。?在今年的下?半年里，將?該項工作做?為客戶經理?考核的一項?重要指標。?主要調查客?戶的知曉率?、檢查客戶?訂單的自主?提報數據為?主要檢查依?據。2、?穩步推進“?按客戶訂單?___貨源?”工作?？?戶經理預測?準確率的考?核，重點以?市場真實需?求，前__?_個全國卷?煙重點骨干?品牌評價結?果，新品牌?的投放、銷?售、分析和?預測等做為?重點進行考?核，提高客?戶經理把握?市場的能力?。由原來的?總量預測準?確率考核逐?步放在單品?牌的預測準?確率上面來?，特別是前?___個全?國卷煙重點?骨干品牌。?在保證去年?同期銷售量?的前提下，?力爭單條價?較去年的元?/條，增長?元/條，增?長個百分點?。3、從?“總量浮動?管理”工作?總體運行情?況來看，客?戶經理與客?戶在總量商?定工作中，?客戶經理對?客戶的歷史?銷售數據和?目前的供貨?政策沒有很?好的把握，?產生了少數?客戶總量商?定過大或過?小，在實際?訂購卷煙過?程中出現月?初、月末銷?售大起、大?落，甚至個?別客戶不能?及時訂購到?實際銷售的?卷煙狀況。?針對目前的?這種狀況，?客戶經理在?總量保持不?變的情況下?，進一步調?整商定不合?理客戶的供?貨量。杜絕?月末部分客?戶無量無法?訂貨，月初?供貨量增幅?過大的狀況?。落實“市?場需求基本?滿足，零售?客戶有所選?擇”的訂單?供貨基本要?求，不斷提?高適應市場?的能力。按?照___公?司貨源供應?、緊俏卷煙?供應管理辦?法，對零售?戶訂貨實行?總量浮動管?理，可合理?控制銷量上?限，但不得?規定銷量下?限，也不得?按規格約定?銷量；細分?零售戶對不?同品牌（品?類）的需求?數，形成對?每一類零售?戶科學的合?理定量并根?據市場變化?情況及時維?護調整。通?過合理定量?，促進科學?投放水平的?提高，體現?以市場為導?向的投放原?則。4、?“按客戶訂?單___貨?源”與“總?量浮動管理?”工作有效?銜接并能順?利開展?？h?營銷部要求?客戶經理對?管轄客戶的?商圈類型、?客戶類別、?銷售狀況等?基本情況為?重點去了解?，為很好的?把握客戶的?真實需求掌?握第一手資?料。做為日??？己丝蛻?經理的一項?日常工作。?錯誤地將以?上兩項工作?有效開展對?立起來。實?行“總量浮?動管理”是?落實“按客?戶訂單__?_貨源”的?有效途徑。?三、提高?服務、強化?管理、進一?步完善客戶?關系管理。?為進一步建?立良好的客?我之間關系?，如何提高?客戶服務質?量、信息傳?遞、贏利水?平、情親化?服務、及時?有效的貨源?等；如何加?強客戶的守?法意識、配?合程度、忠?誠度等；需?要我們營銷?人員用心去?呵護、去營?造。1、?強化服務，?進一步營造?良好的市場?環境。心與?心的交流，?需要用行動?來實現，使?客戶感覺到?煙草公司關?懷,就要求?我們的營銷?人員充分領?會差異化的?管理和服務?理念?？蛻?的服務是全?方位的，節?日問候、生?日祝福等情?親化的服務?；供貨信息?按時傳遞到?客戶；行業?政策和卷煙?品牌數量不?能在第一時?間得到等問?題的存在導?致客戶無法?及時訂購到?適銷對路的?卷煙，對客?戶經理的依?賴度極大降?低。下半年?，營銷部要?求有條件的?客戶經理對?轄區客戶開?通“飛信”?業務，在縣?城、重點市?場等有條件?的地方首先?展開，“飛?信”覆蓋面?的高低做為?客戶經理信?息傳遞、客?戶情親化服?務提升的一?個重要指標?來考核，在?第一時間對?轄區的客戶?提供高效、?快捷的有效?信息。解決?客戶經理不?能及時傳遞?相關信息的?問題。該項?工作的落實?在___月?底之前完成?。重點是城?中客戶服務?部。2、?加強轄區卷?煙零售戶經?營指導，提?高客戶的贏?利水平。全?年要求客戶?經理對客戶?的卷煙經營?指導面達到?60以上，?有效指導達?到___%?以上，對以?前沒有趕上?經營指導進?度的客戶經?理進行重點?的幫扶和要?求。市場經?理對客戶經?理的考核重?點放在有效?性的監管與?監督上，市?場經理根據?客戶經理的?經營指導，?采取實地調?查的方式進?行落實、以?提高贏利水?平、高升銷?售結構、強?化客戶認可?度等方面進?行評估，達?到服務與提?升的目的。?3、加強?___%協?同管理客戶?的管理，提?高客戶的守?法與配合意?識?？蛻艚?理協同管理?的___%?的卷煙零售?戶數量，是?一個相對數?目較大的群?體，客戶經?理對客戶的?管理不能僅?僅放在盤查?庫存、檢查?卷煙條碼上?，更主要如?何把握客戶?的卷煙銷售?走勢、異常?情況方面，?更加注意卷?煙條、盒的?零售指導價?的落實情況?，開展有效?的管理，但?不能做為有?效的處罰手?段。4、?加強轄區大?戶管理，進?一步規范經?營行為。大?戶的管理嚴?格按照《_?__公司大?戶管理辦法?》的要求管?理，特別是?大戶的卷煙?銷售、監督?檢查、拜訪?質量、守法?意識、配合?度等方面必?須按___?公司的大戶?的要求進行?管理。5?、加強三員?互動，提高?市場的監管?力度。針對?目前三員互?動的有效溝?通提出的問?題沒有得到?及時有效的?解決；客戶?經理反饋的?信息無法查?實；專賣檢?查不到位、?客戶經理拜?訪不到位；?送貨人員送?貨不及時等?問題，縣營?銷部將是今?年下半年重?點監督和考?核的重點內?容。首先、?加強信息、?線索的數量?、真實性問?題的落實，?由督察組對?一些重要的?未查實的線?索、信息進?行重點督察?，提高客戶?經理信息、?線索的真實?性。其次、?加強轄區專?賣檢查隊對?信息、線索?的查實率做?為一項硬性?指標來考核?力度。再次?、進一步加?強送貨員送?貨時間的核?實，保證送?貨員在規定?的時間將卷?煙送到客戶?手里，提高?客戶按時接?貨的意識，?杜絕其他人?代接貨的問?題。四、?加強品牌培?育，提高市?場占有率。?下半年營銷?人員進一步?轉變觀念，?提高認識，?在卷煙品牌?培育方面，?營銷人員嚴?格按照國家?__關于《?國家煙草專?賣__關于?公布前__?_名全國性?卷煙重點骨?干品牌評價?結果___?》__通知?的要求開展?有效培育。?使每個營銷?人員清楚卷?煙品牌的方?向和目標。?特別是今年?“___”?品牌卷煙視?同前___?名全國性卷?煙重點骨干?品牌后的培?育工作。?1、在縣城?所在地：重?點將卷煙品?牌的培育放?在___元?左右或__?_元以上的?品牌上；農?村鄉鎮所在?地：把__?_元以上或?8員左右的?品牌做為培?育的重點。?農村市場加?強___元?左右卷煙的?培育做為重?點，提高市?場的占有率?。并對新上?市的新品牌?在銷售一個?月后寫出書?面分析材料?，分析品牌?在市場上的?銷售走勢、?消費者的意?見、客戶的?訂購情況等?。2、各?客戶服務部?根據每個客?戶經理所管?轄的片區，?有針對性的?制定卷煙品?牌上柜數量?、使每個客?戶清楚今后?卷煙品牌銷?售和發展的?方向，提高?客戶宣傳、?銷售和訂購?卷煙的目的?性。3、?對廣大的農?村市場進一?步宣傳四、?五類卷煙實?行“稍緊平?衡”供貨政?策的原因，?提高客戶的?滿意度。杜?絕客戶的抵?觸情緒。?五、強化管?理，進一步?規范經營秩?序。今年_?__公司與?職工簽定《?明示承諾書?》以后，職?工規范經營?的自覺意識?極大提高，?杜絕了客戶?經理代訂、?送貨員套購?、截留卷煙?的行為發生?。1、客?戶經理的規?范經營方面?：客戶經理?在每天拜訪?時對轄區一?些個別無法?按時訂購卷?煙的零售戶?客戶經理必?須收集客戶?自主需求的?卷煙品牌、?數量，報市?場經理核實?簽字后，次?日由支點統?一訂購，沒?有訂單的客?戶要一律做?無需求處理?。遏制客戶?經理盲目上?報需求的情?況、杜絕_?__行為的?發生。2?、進一步規?范客戶經理?的工作職責?。客戶經理?不得向卷煙?零售戶分配?訂單、分配?貨源；不得?