成功者決不放棄，放棄者決不成功。建立明確的目標，對學員要講誠信。學會推銷自己，學員不只選擇學校，他更選擇你做事態度和你的服務精神。1、得體的裝份2、良好的衛生習慣3、恰當的招生禮儀4、正確的招生心態5、學會分析招生員應當以專業素養來招生。有些人認為，招生是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上，教育產品的復雜性決定了一個優秀的招生員應當是具有深厚的專業素養或者是學習力很強的專業銷售人員。這個專業素養不僅僅體現在其推廣產品本身的內容上，更重要的是圍繞所推廣產品的相關知識上，例如教育、計算機、職業生涯規劃等方面甚至心理學領域的知識。招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。招生本身是一項值得人們尊敬的工作，因為它具有很強的挑戰性。多數招生人員在真正面對學生、家長之前都接受了諸多的培訓：如學習學校課程體系、學校文化、咨詢技巧、市場團隊建設等專業知識;并對自己的言談舉止，行為模式進行規范訓練；對學生、家長的心理和思維進行分析和把握等等。然后他們帶著夢想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關鍵的一條：招生人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進行有效的招生。招生技巧（三）個人篇

很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關系、跑朋友、就象一個業務員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學校還是為自己，招生都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺學校，而是生源，要招來學生，還要把學生推銷出去，需要推銷。

我認為推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學校的優勢，銷的是你把學生如何招到學校，發了公，富了私，何樂而不為。

那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己學校開設專業的特點。優點、缺點、費用、技術、就業、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學校各專業非常熟悉。

◆熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和學生的地理分布如何，招生市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆招生時，要合理安排時間，要根據客戶和學生的選擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友

就是生產力，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步招生提供大量的機會，成功=良好的態度+良好的執行力。

◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。◆不斷的派發宣傳頁和名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證

◆學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務態度很重要。

◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。

◆研究客戶、學生家長心理。一個是根據客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農村的客戶和家長是有區別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更甚于重視你的學校。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫

時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質，招生時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，招生過程中的市場信息很重要

◆有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別的學校也在發展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創新。技校為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。

★招生技巧總結：1、發展招生代理（招生團隊）2、逢人推薦不同性質學校

3、分析學生，家長心里變化。4、學會談判、推銷、人情事故、容忍，個人形象等。5、招生對象：民辦貴族高中學校，高考分數不理想考生。5、發展招生代理，給他們一定利潤空間或提層。6、發宣傳單和名片（名片根據樣本的統一制作）

項目的市場需求

教育中國唯一一個供不應求的賣方市場

教育，市場潛力巨大！

21世紀是一個終生學習的時代

21世紀是一個激活理念的時代

21世紀是一個學習和教育創造財富的時代

一個人要生存、發展、提升創業都離不開各式各樣的教育。

每年有20萬人出國留學；

每年有80萬人在參加技能培訓;

每年有500多萬高中畢業生因落榜，而希望有上大學的機會；

每年有2000萬各類學生未上大學進入社會，而帶來巨大的就業市場

教育產業美麗的風景線！

隨著大眾對教育需求的猛漲，教育產業已經成為中國市場上最具有競爭力的“原始股”，屬于21世紀產業運營的新增長點。在中國，教育作為新興的朝陽產業，誰進入起步階段的中國教育產業，意味著誰將擁有了21世紀第一只，也是計劃經濟遺留的最后一只原始股。解決低分考生上大學的需求！

中國長期以業存在的人民大眾接受主等教育的需求與高等教育供給嚴重不足的矛盾，使中國高等教育長期處于一種“賣方”市場的狀態之中，每年全國有不低于50％的高中畢業生無法進入大學，這種“賣方”市場的現象在相當長的時期內，仍將難以從根本上得到改變。

解決社會青年迅速成才與創富的需求！

已進入社會未能上學的青年，將面臨更大的就業與創業的生存壓力，這個數字是驚人的，每年超過2000萬人，這將是聯招新項目——迅速成才與創富教育提供了巨大的消費市場。

消費者對自身的教育，特別是對子女教育的消費，顯得比以往任何時候都更加重視。社會青年對就業的困惑，對創業的茫然，使他們希望找到一盞人生的啟明燈，照亮成才之路。

教育：成就美好未來！

教育創富路上，攜手我們！

再苦也不能苦孩子，再窮也不能窮教育，教育產業是永遠的朝陽產業，讓孩子接受良好的教育是所有家長美好的愿望。

一個個成功的案例見證了：一個讓你心動的教育消費市場！

我們正在努力，跟上機會步伐，讓我們共同尋找財富的巔峰！促成學生入學的20種最實用辦法

方法1、不確定促成法。

就是招生人員故意說出一些沒有把握的情況，讓學生和家長去擔心，并最終下定入學決心。“嗯，請稍等，讓我查一查這個月的新生班級安排，可能這個月的新生班的名額已經排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月新生班了。”這樣的說法會讓學生和家長產生入學危機感，越是人多越是想去，這是中國人的消費特點和習慣。或者“每年的七月都是學校新生入學最多的時候，我不知道昨天還剩下的兩個名額的新生班是不是已經滿了。您稍等，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”這段時間給家長和學生一個入學思考，呆會兒打過去說：“你真幸運，新生班還差一位就滿了，明天你來正好，我把名額給你留著。”先表揚鼓勵他現在做決定的明智性，也表現出我們對學生的一種照顧。

方法2、典型故事促成法。

在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。如果遇到總是猶豫不決的家長時，就為他講一個《輸血》的故事：有一個人駕車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個人被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，他的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了他。過了大約一個小時，這個人醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：“我什么時候會死？”原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。我們講完這個故事，馬上就說：“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的不能為了兒子的將來前程想一想嗎，您有什么猶豫的？”通過這個故事來感動家長做出決定。

方法3、對比促成法。

就是把兩個不同時間、不同前提條件下的入學方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對其更加有利的條件進行促成。“王朋同學，我們學校的學費制度正在進行調整，在本月15號之前，報名的可以享受2000元/年的學費減免。15號之后報名沒有減免活動了，學費就成了12000元/年。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠，每年只交10000元即可。你如果打算明天報名，我馬上就給你登記。”

方法4、直接促成法。

就是直接要求對方交報名費或交全學費。“我現在就帶你辦理入學手費”，“我現在就給你填一份入學申請表”、“你先看看入學協議，如果沒什么異議，我們現在就為你辦理入學手續”、“為了能趕上這個月的新生班，我現在就幫你報名”等。

方法5、假設促成法。

我們咨詢的時候這種促成方法一般用得比較多，就是事先假設對方已經同意報名，一切問題都已解決，然后直接詢問報名后的相關細節問題。“這周五開新生班，你周二或周三來入學吧！”“明天你同學李海也入學，你與他一起入學吧，還是個伴。”

方法6、二選一促成法。

提供兩種可以選擇的答案給學生和家長選擇，但無論哪種選擇結果都是同意報名了。“王朋同學，你報英語班還是俄語班？”“您周一報名，還是周二報名”“你學一年的，還是兩年的？”

方法7、危機促成法。

通過講述一個與學生或家長密切相關的事情，并闡明事情的發生對學生和家長及同類人造成的不良影響，從而讓學生和家長產生危機感，并最終下定決心報名。“昨天我在網上看新聞，一個象您家孩子這么大的高中生，經常和社會的閑散人員在一起，每天沒事就上網，因為沒錢上網偷了200塊錢，被人家抓到打成骨折了。為了不讓您的孩子跟別人學壞，我希望您早點把孩子送學校來，您就放心了。”“前幾天我們這來了一個入學的學生，他在來我們這兒之前就去了一所學校，當時只是圖學費便宜，結果入學一看被騙了，原來不是學校，只是一個工廠，到那去不是學習，而是打工，象這樣的情況還有很多，你也參觀過咱們學校，為了防止您上當，我建議您還是來咱們學校上學吧！”“王朋，每年的七月份都是企業用人的黃金季節，你現在入學，明年七月份畢業，正趕上就業好時候，如果你再晚入學的話，那就業就相對困難了！”“這期新生班周三就開課了，我建議你周二就來報名，否則來晚就跟不上學習進度了”

方法8、以退為進促成法。

在與學生和家長談判時，先對其要求做一小步退讓，同時將其他條件作一相應的調整，并立即進行促成。“我可以答應分期付學費，你必須明天報名，跟這期新生班走，下期新生班不是由我負責的。”

方法9、替對方拿主意促成法。

針對某些猶豫不決的學生和家長，招生人員應該立即找出學生和家長對學校最關注的地方，然后自作主張為學生和家長推薦一種能夠滿足其需求的專業。“王朋，如果你感覺軟件工程專業比較難學的話，我建議你我學網絡專業，這個對你最適合不過了，這個專業很容易學、就業有優勢，你明天能來報名嗎？”“王朋，如果你擔心學不會的話，你可以來學校試學幾天，如果沒問題的話再交全費也不遲，你說呢？”

方法10、最后期限促成法。

明確告訴學生和家長優惠期限還有多久，在優惠期內學生和家長能夠享受的利益是什么；同時提醒學生和家長，優惠期結束后，學生和家長如果再報名的話將會受到怎樣的損失。“王朋，學費減免活動還有三天了，我建議你明天來報名，過了這三天，學費就會上調1/3，如果想上學的話，必須馬上做決定了。”方法11、手續簡單促成法。

直接告訴學生和家長入學的程序非常簡單，然后讓學生和家長盡快做決定。“我們學校報名非常簡單，我告訴你地址和乘車路線，你直接來報名就可以了，我先為你占一個新生班名額。”“報名程序很簡單，您只需在我們的網站上下載報名表，填好相關內容后，直接發郵件或傳真給我們就可以了，到時候我會給你保留名額。”

方法12、展望未來促成法。

先假設學生已經簽定入學協議，接著展望學生的發展。“如果你現在交報名費，明天你就和他們一樣坐在寬敞明亮的大教室里上課了，你還猶豫什么呢？”“我現在就為您的孩子辦理入學登記，您再也不用擔心他整天泡網吧了，你說對嗎？”“如果你現在就入學，明年這個時候你就畢業了，在北京找一份好的工作，你也成為白領了，一個月賺三千多元，多好啊！”

方法13、試學促成法。

任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議先試學，試學后如果感覺不錯的話，再進行繼續促成。“王朋，我知道你是第一次聽說這個專業，可能不是很了解，我有一個建議，你可以先來試學幾天，如果你覺得好，再入學，你看如何呢？”

方法14、坦誠促成法。

從學生和家長的切身利益出發，以一種特別坦誠的態度看待自己的工作，如果真的適合學生學習，就推薦給他；如果學生不喜歡的專業，我們就放棄促成。“王朋，你好！我們已經在電話里溝通過好幾次了，你對該專業也有了一定的了解。從這幾次同你的交談來看，我認為該專業不太適合你，我們學校新開設一個專業，我覺得這個專業很有發展前景，也比較適合你學，如果你有時間，我再給你介紹一下新專業，你在兩個專業之間對比選擇一下。”“關于學費方面，我們學校的學費確實比有的學校高了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類學校的教學環境和教學質量等，剛才您說的少交學費的確是我們辦不到的，我們這是統一規定的學費，任何入學的學生都沒少交過。如果您實在接受不了，可以選擇一下我們學校的其它專業。”

方法15、3F促成法。

3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發覺（Found）。先表示理解學生和家長的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們入學之后發覺非常值得。“王朋，我了解你的感受，我們的學校有一些學生剛開始也覺得挺不好學的，但在他們在學了一段時間之