信用卡推廣小組負責人

崗位工作要點探討信用卡推廣小組負責人

崗位工作要點探討銷售管理部2010年5月1信用卡營銷培訓教材信用卡推廣小組負責人

崗位工作要點探討信用卡推廣小組負責人

什么樣的推廣小組是大家所期望的？問題：12信用卡營銷培訓教材什么樣的推廣小組是大家所期望的？問題：12信用卡營銷培訓教材產能好士氣旺目標準人力足風險少作業規首刷勤質量高發卡多收入豐人員穩3信用卡營銷培訓教材產能好士氣旺目標準人力足風險少作業規首刷勤質量高發卡多收入豐作為一名推廣小組主管，我需要做什么？問題：24信用卡營銷培訓教材作為一名推廣小組主管，我需要做什么？問題：24信用卡營銷培訓招聘面試培訓下任務定方向指導監督激勵/鞭策收件審件行政雜務資源拓展團隊管理營銷管理作業管理招聘面試培訓下任務定方向指導監督激勵/鞭策激勵/鞭策資源拓展收件審件行政雜務指導監督5信用卡營銷培訓教材招聘面試培訓下任務定方向指導監督激勵/鞭策收件審件行政雜務資在營銷及作業管理中的要點是什么？問題：36信用卡營銷培訓教材在營銷及作業管理中的要點是什么？問題：36信用卡營銷培訓教材質量規范兩手抓，兩手都要硬7信用卡營銷培訓教材質量規范兩手抓，兩手都要硬7信用卡營銷培訓教材=第一部分：質量＝效益什么是業代留存的決定性因素？進件推廣×1=發卡進件×2=首刷卡發卡×3發卡×4首刷卡×4+=8信用卡營銷培訓教材=第一部分：質量＝效益什么是業代留存的決定性因素？進件推廣×為什么要抓過件率及首刷率A）有要求B）有指標C）有考核D）有獎勵×

×

×

?9信用卡營銷培訓教材為什么要抓過件率及首刷率A）有要求B）有指標C）有考核D）有為什么要抓過件率及首刷率業代的成本業代的收入固定住食衣變動交通通訊禮品發卡獎勵首刷獎勵進件過件退件首刷僅發卡浪費一半全部白費10信用卡營銷培訓教材為什么要抓過件率及首刷率業代的成本業代的收入固定住食衣變動交某一類分行營銷中心業代收入試算過件率及首刷率管理實質是幫助業代降低營銷成本損耗、提高營銷效率、提升推廣收入！指導、幫助業代掙到錢，是留住業代的基礎與根本！房租800伙食800水電煤100服裝200其他100合計2000交通300通訊150禮品10元/進件11信用卡營銷培訓教材某一類分行營銷中心業代收入試算過件率及首刷率管理實質是幫助業課題1：如何開展過件率管理推廣指引宣導營銷組織進件初審推廣方向校準初審退件退件講解退件問題溝通目標客群營銷切入經驗技巧交流過件率提升12信用卡營銷培訓教材課題1：如何開展過件率管理推廣指引宣導營銷組織進件初審推廣方課題1：如何開展過件率管理疑問1：為什么營銷組織是過件率提升的措施之一？疑問2：退件重審過不了幾個件，費時費力，沒啥意義？疑問3：初審退件會損害業代利益，我不會這么做，預審退件也要力爭？導向清晰、進件客群可控關鍵不在重審過多少件，而是在于與信審磨合客群判定、專案執行尺度！初審退件可以有效制止業代在錯誤的方向上無端消耗營銷成本，一味的憐憫反而是一種不負責任！13信用卡營銷培訓教材課題1：如何開展過件率管理疑問1：為什么營銷組織是過件率提升課題1：如何開展過件率管理過件率管理的核心不僅在于“告訴業代什么可以碰，什么不能碰”，更在于“引導業代找到那些可以碰的，并且做回來，還要做清楚”14信用卡營銷培訓教材課題1：如何開展過件率管理過件率管理的核心不僅在于“告訴業代第八版授信政策調整后，進件審核情況如何？15信用卡營銷培訓教材第八版授信政策調整后，進件審核情況如何？15信用卡營銷培訓教課題2：如何提升首刷率想拿禮品權益契合首刷支付需求還款便利減免年費誰是消費旺盛且符合政策的人？怎樣使得禮品對大多客戶有較強吸引力？哪些產品權益突出，它們又契合哪些客戶？推廣端能做些什么？如何做好收取工本費類卡片營銷組織工作？影響客戶首刷的因素？16信用卡營銷培訓教材課題2：如何提升首刷率想拿禮品權益契合首刷支付需求還款便利減首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法秘課題2：如何提升首刷率17信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第一式薪酬考核制度會算賬樹典型課題2：如何提升首刷率18信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第二式整合工本費話術調節申請表配置課題2：如何提升首刷率19信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第三式活動權益宣傳導向營銷宣導情況監督還有一表雙卡課題2：如何提升首刷率20信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第四式及時組織促動話術課題2：如何提升首刷率21信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第五式客群引導營銷組織課題2：如何提升首刷率22信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-招式解析要業代去做幫業代快速起量營銷環節打好基礎售后維護事半功倍本標本標本治標治本敦促客戶首刷，把首刷率“做”上來！提高自覺自愿首刷客戶比例，讓首刷率“漲”上來！課題2：如何提升首刷率23信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整首首刷營銷中兩組矛盾的調和？做首刷分散業代精力，發卡產能下降得不償失？做首刷不以低風險客戶為主，過件率下降得不償失？課題2：如何提升首刷率24信用卡營銷培訓教材首刷營銷中兩組矛盾的調和？做首刷分散業代精力，發卡產能下降得高活躍、高貢獻低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法25信用卡營銷培訓教材高活躍、高貢獻低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結構易識別，易進件：除非法非正規，免識別客群，準確注記車牌信息后單證進件高過件、高首刷：平均過件率88.4％；核卡當月自然首刷率32％（3月份數據）準確填寫車牌、型號、排量、價格信息最為關鍵加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法26信用卡營銷培訓教材易識別，易進件：除非法非正規，免識別客群，準確注記車牌信息后“有車”辦卡專案進件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法27信用卡營銷培訓教材“有車”辦卡專案進件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，營銷方式精準程度成本主要問題傳統陌拜差低目標客戶分散，簡單易行，但推廣效率較底特定場所設攤中高目標客群相對集中，但需考慮設攤資源獲取成本是否可覆蓋有車客戶數據庫營銷高中營銷針對性強，但存在營銷數據獲取瓶頸且對電話營銷組織有較高的要求加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法有車客戶營銷的主要方式28信用卡營銷培訓教材營銷方式精準程度成本主要問題傳統陌拜差低目標客戶分散，簡單易現階段“有車”客戶營銷推廣工作應首先定位于“不放過遇到的每一位有車客戶”。分行應充分利用當前“有車族辦卡專案”政策僅需如實注記車輛信息，無需檢附車輛證明文件的進件操作優勢，以信用卡日常營銷工作為基礎，首先做好“有車”客戶的識別工作，并重點加強此類客群的營銷說服工作，以“有無私家車”作為首要營銷切入話術，以最直觀的申辦資格判斷標準及最簡單的檢附資料完成申辦手續，提高營銷推廣過程中針對“有車”客戶的獲取效率，先實現“有車”客戶占比的“相對性”提升。同時，分行可積極嘗試拓展“有車”客戶活動相對集中的特定場所拓展洽談工作，積極嘗試獲取車商、車管所、車友會等機構客戶數據，依托總分行電銷渠道資源開展針對性、集中性發卡營銷工作，從而形成“點面結合”的多元化“有車”客戶營銷組織模式及推廣目標客群結構的“絕對性”優化。加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法現階段有車客戶營銷的重點29信用卡營銷培訓教材現階段“有車”客戶營銷推廣工作應首先定位于“不規范第二部分：規范＝防范風險偽冒欺詐風險客戶信息安全風險客戶投訴風險參與或授意不實申請行為遺失、冒用、外泄客戶信息資料不實營銷宣傳30信用卡營銷培訓教材規范第二部分：規范＝防范風險偽冒欺詐風險客戶信息客戶投訴風險規范作業管理的目的避免被扣分罰款避免業代因無知而犯錯，毀掉職業生涯甚至走上違法犯罪道路避免因為自身管理不善，造成銀行資產損失哪個更重要？31信用卡營銷培訓教材規范作業管理的目的避免被扣分罰款避免業代因無知而犯錯，避免因發卡推廣業務流程中的主要風險點業代入職營銷推廣整件繳件首刷促動黑中介/不法分子混入？不實宣傳/承諾與同業交換客戶信息參與偽冒/收取中介進件留存/外泄/遺失客戶資料進行不實勾選/偽造變造不及時進件渠道內/外買賣申請件不實宣傳/承諾未及時兌現禮品32信用卡營銷培訓教材發卡推廣業務流程中的主要風險點業代入職營銷推廣整件繳件首刷促推廣風險行為管理的鏈條事前防范事中監督事后獎懲資格審查風險教育風險揭示作業監督行為關注進件預審案件調查落實處罰反思通報33信用卡營銷培訓教材推廣風險行為管理的鏈條事前防范事中監督事后獎懲資格審查風險教事前防范資格審查風險教育風險揭示入職業代信息材料完備、同業工作履歷有所了解、身份資信無異常入職培訓環節推廣風險行為類型/危害性/作業規范講解充分簽署推廣風險行為處罰承諾/揭示書，再次明確責任義務推廣風險行為管理的鏈條34信用卡營銷培訓教材事前防范資格審查風險教育風險揭示入職業代信息材料完備、同業工事中監督行為關注作業監督進件預審大量拿表不進件？半月不開張，開張吃三月？新人業績大爆發？每天走訪計劃、實際走訪情況與進件之間的匹配性？走訪名片搜集制度？有無偽冒、代辦端倪？推廣風險行為管理的鏈條35信用卡營銷培訓教材事中監督行為關注作業監督進件預審大量拿表不進件？半月不開張，事后獎懲案件調查落實處罰通報反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，有錯判需舉證。果斷、及時，多級責任追究風險管理不是一罰了事，舉一反三，避免重蹈覆轍才是關鍵，不能“光殺雞不敬猴”。推廣風險行為管理的鏈條36信用卡營銷培訓教材事后獎懲案件調查落實處罰通報反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，不被提報、定性推廣風險問題，就萬事大吉么？推廣人員進件偽冒風險問題多發的危害－偽冒問題多，進件審核慢；－偽冒問題多，進件審核嚴；－偽冒問題多，可能被停審。37信用卡營銷培訓教材不被提報、定性推廣風險問題，就萬事大吉么？推廣人員進件偽冒風申請人信息資料安全管理的要點申請資料方面信息數據方面業代進件及時么？業代柜子里有存件么？有業代隨便復印申請表/資料么？業代身邊有其他銀行申請表么？資料保護章蓋了么？業代怎樣留存客戶聯系方式？我的電腦密碼屏保設置了么？小組進件信息存在我電腦里么？過退補件數據我怎么下發？首刷營銷數據我怎么下發？存放組員進件的抽屜有上鎖么？業代用我的電腦么？38信用卡營銷培訓教材申請人信息資料安全管理的要點申請資料方面信息數據方面業代進件客戶投訴管理的要點營銷宣導、推廣作業規范么？客戶一般問題有反映渠道，能及時妥善解決么？話術演練回訪檢查預留電話及時響應管理目標是平衡可控，而非“消滅”39信用卡營銷培訓教材客戶投訴管理的要點營銷宣導、推廣作業規范么？客戶一般問題有反我所管理的小組出現了哪些問題？拓展思考I40信用卡營銷培訓教材我所管理的小組出現了哪些問題？拓展思考I40信用卡營銷培訓教什么是問題？A、員工跑光了B、每日進件量下降了C、員工挫敗感很大，信心不足D、員工收取黑中介進件E、不實推廣及推廣投訴案件猛增F、員工找不到首刷卡營銷的方法E、首刷率提升緩慢G、過件率大幅下降H、員工不服管教I、進件審核效率緩慢問題＝指標變化原因＝造成指標變化的因素41信用卡營銷培訓教材什么是問題？A、員工跑光了B、每日進件量下降了C、員工挫敗感推廣小組主要面臨的問題？A、發卡產能下降了…B、首刷率指標下降了…C、推廣風險冒頭了…人力不足？人均進件不足？過件率偏低？過節、氣候變化？薪酬考核政策調整？核心骨干出現業績波動？考核導向有無問題？推廣人員是否掌握首刷營銷的方法？推廣客群及卡產品是否存在偏差？首刷營銷活動變化？市場響應度變化？首刷營銷數據使用情況？推廣人員業績壓力過重，存在僥幸心理？推廣人員推廣風險知識掌握不到位？非法信用卡中介混入？42信用卡營銷培訓教材推廣小組主要面臨的問題？A、發卡產能下降了…B、首刷率指標下傳統直銷模式VS新型推廣模式？拓展思考II43信用卡營銷培訓教材傳統直銷模式VS新型推廣模式？拓展思考II43信用卡營銷培訓A、電銷網銷收件+衍生營銷B、企業單位現場積分兌換+新戶拓展C、即時發卡模式44信用卡營銷培訓教材A、電銷網銷收件+衍生營銷B、企業單位現場積分兌換+新戶拓展A、電銷網銷收件+衍生營銷客戶申請預約平臺，仍需線下親訪親簽，填表收件。45信用卡營銷培訓教材A、電銷網銷收件+衍生營銷客戶申請預約平臺，仍需線下親訪親簽A、電銷網銷收件+衍生營銷搶我們的生意嘛？效果：自2010年6月本行信用卡網上申請平臺測試上線以來，網上申請平臺已收獲客戶申請意向約10萬份，截至2011年2月末已成功發卡4,000余張。從截至2010年末網銷渠道發卡客戶表現來看，首刷率高達92%，高出全行平均水平34個百分點，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任務均歸屬分行，獎勵全額向分行計結，分行需承擔一定的收件數據費。意義：順利營銷切入，告別單純的直銷陌拜推廣模式，保證業績底量，提高營銷效能，減少營銷挫折感。46信用卡營銷培訓教材A、電銷網銷收件+衍生營銷搶我們的生意嘛？效果：自2010年A、電銷網銷收件+衍生營銷世博會前夕，上海分行營銷中心演繹了一幕精彩的“數據庫電銷＋收件＋衍生交叉推廣”的可喜案例，營銷人員滲透進入1家約160人規模的知名企業（分公司）實施“衍生推廣”，具體經過如下：營銷人員在上門收件時，發現該部門員工均為技術研發人員，日常出差頻次較高，因此，著重向該部門員工介紹了我行的“芒果旅行信用卡”。該卡的機場貴賓廳服務、折扣機票權益以及4月份即將開展的大力度促銷活動，獲得了該部門領導及全體員工的認可。企業的部門領導向該營銷人員提出可否在一年2次的機場貴賓廳服務的基礎上有所增加次數的可能，對此，營銷人員并未機械地拒絕對方請求，而是向營銷中心負責人請示。負責人聯想到我行“白金理財卡”可提供無限次機場貴賓廳服務，同時考慮到該批員工收入較高，具備成為我行“白金理財卡”客戶的基礎條件，于是，聯系到某支行提出“雙卡營銷”的設想，營銷中心與支行一拍即可，決定可為該單位成功辦理信用卡的員工加配1張“白金理財借記卡”，由營銷人員在該單位就我行信用卡及理財卡功能展開了一次宣講，獲得了客戶的認同。最終，推廣人員在該單位成功收件超過150余份，發卡110余張。成功戰例47信用卡營銷培訓教材A、電銷網銷收件+衍生營銷世博會前夕，上海分B、企業單位現場積分兌換+新戶拓展C、即時發卡模式按照已持卡客戶所在單位跑批數據—配置積分pos與禮品，接洽單位開展現場積分兌換活動—新客戶營銷發卡同時開展開發推廣前端客戶信息數據實施反饋系統與快速審核機制—利用商戶資源現場開展發卡營銷—即時反饋審批結果及非實體卡號—關聯商戶當場消費，直接抵扣一定金額（作為新戶促銷禮品）--實體卡隨后正常寄達—核訪/發卡/激活/首刷一站式搞定設攤營銷新模式48信用卡營銷培訓教材B、企業單位現場積分兌換+新戶拓展C、即時發卡模式按照已持卡管理工具A、過退補件報表—指引推廣方向B、首刷營銷數據—部署首刷促動工作C、關鍵業績指標明細—掌握小組人員業績全貌49信用卡營銷培訓教材管理工具A、過退補件報表—指引推廣方向B、首刷營銷數據—部署Q&A50信用卡營銷培訓教材Q&A50信用卡營銷培訓教材演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！信用卡推廣小組負責人

崗位工作要點探討信用卡推廣小組負責人

崗位工作要點探討銷售管理部2010年5月52信用卡營銷培訓教材信用卡推廣小組負責人

崗位工作要點探討信用卡推廣小組負責人

什么樣的推廣小組是大家所期望的？問題：153信用卡營銷培訓教材什么樣的推廣小組是大家所期望的？問題：12信用卡營銷培訓教材產能好士氣旺目標準人力足風險少作業規首刷勤質量高發卡多收入豐人員穩54信用卡營銷培訓教材產能好士氣旺目標準人力足風險少作業規首刷勤質量高發卡多收入豐作為一名推廣小組主管，我需要做什么？問題：255信用卡營銷培訓教材作為一名推廣小組主管，我需要做什么？問題：24信用卡營銷培訓招聘面試培訓下任務定方向指導監督激勵/鞭策收件審件行政雜務資源拓展團隊管理營銷管理作業管理招聘面試培訓下任務定方向指導監督激勵/鞭策激勵/鞭策資源拓展收件審件行政雜務指導監督56信用卡營銷培訓教材招聘面試培訓下任務定方向指導監督激勵/鞭策收件審件行政雜務資在營銷及作業管理中的要點是什么？問題：357信用卡營銷培訓教材在營銷及作業管理中的要點是什么？問題：36信用卡營銷培訓教材質量規范兩手抓，兩手都要硬58信用卡營銷培訓教材質量規范兩手抓，兩手都要硬7信用卡營銷培訓教材=第一部分：質量＝效益什么是業代留存的決定性因素？進件推廣×1=發卡進件×2=首刷卡發卡×3發卡×4首刷卡×4+=59信用卡營銷培訓教材=第一部分：質量＝效益什么是業代留存的決定性因素？進件推廣×為什么要抓過件率及首刷率A）有要求B）有指標C）有考核D）有獎勵×

×

×

?60信用卡營銷培訓教材為什么要抓過件率及首刷率A）有要求B）有指標C）有考核D）有為什么要抓過件率及首刷率業代的成本業代的收入固定住食衣變動交通通訊禮品發卡獎勵首刷獎勵進件過件退件首刷僅發卡浪費一半全部白費61信用卡營銷培訓教材為什么要抓過件率及首刷率業代的成本業代的收入固定住食衣變動交某一類分行營銷中心業代收入試算過件率及首刷率管理實質是幫助業代降低營銷成本損耗、提高營銷效率、提升推廣收入！指導、幫助業代掙到錢，是留住業代的基礎與根本！房租800伙食800水電煤100服裝200其他100合計2000交通300通訊150禮品10元/進件62信用卡營銷培訓教材某一類分行營銷中心業代收入試算過件率及首刷率管理實質是幫助業課題1：如何開展過件率管理推廣指引宣導營銷組織進件初審推廣方向校準初審退件退件講解退件問題溝通目標客群營銷切入經驗技巧交流過件率提升63信用卡營銷培訓教材課題1：如何開展過件率管理推廣指引宣導營銷組織進件初審推廣方課題1：如何開展過件率管理疑問1：為什么營銷組織是過件率提升的措施之一？疑問2：退件重審過不了幾個件，費時費力，沒啥意義？疑問3：初審退件會損害業代利益，我不會這么做，預審退件也要力爭？導向清晰、進件客群可控關鍵不在重審過多少件，而是在于與信審磨合客群判定、專案執行尺度！初審退件可以有效制止業代在錯誤的方向上無端消耗營銷成本，一味的憐憫反而是一種不負責任！64信用卡營銷培訓教材課題1：如何開展過件率管理疑問1：為什么營銷組織是過件率提升課題1：如何開展過件率管理過件率管理的核心不僅在于“告訴業代什么可以碰，什么不能碰”，更在于“引導業代找到那些可以碰的，并且做回來，還要做清楚”65信用卡營銷培訓教材課題1：如何開展過件率管理過件率管理的核心不僅在于“告訴業代第八版授信政策調整后，進件審核情況如何？66信用卡營銷培訓教材第八版授信政策調整后，進件審核情況如何？15信用卡營銷培訓教課題2：如何提升首刷率想拿禮品權益契合首刷支付需求還款便利減免年費誰是消費旺盛且符合政策的人？怎樣使得禮品對大多客戶有較強吸引力？哪些產品權益突出，它們又契合哪些客戶？推廣端能做些什么？如何做好收取工本費類卡片營銷組織工作？影響客戶首刷的因素？67信用卡營銷培訓教材課題2：如何提升首刷率想拿禮品權益契合首刷支付需求還款便利減首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法秘課題2：如何提升首刷率68信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第一式薪酬考核制度會算賬樹典型課題2：如何提升首刷率69信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第二式整合工本費話術調節申請表配置課題2：如何提升首刷率70信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第三式活動權益宣傳導向營銷宣導情況監督還有一表雙卡課題2：如何提升首刷率71信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第四式及時組織促動話術課題2：如何提升首刷率72信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整12345首刷營銷五步法-第五式客群引導營銷組織課題2：如何提升首刷率73信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整1首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-招式解析要業代去做幫業代快速起量營銷環節打好基礎售后維護事半功倍本標本標本治標治本敦促客戶首刷，把首刷率“做”上來！提高自覺自愿首刷客戶比例，讓首刷率“漲”上來！課題2：如何提升首刷率74信用卡營銷培訓教材首刷率提升的策略？考核導向產品結構營銷方式事后促動客群調整首首刷營銷中兩組矛盾的調和？做首刷分散業代精力，發卡產能下降得不償失？做首刷不以低風險客戶為主，過件率下降得不償失？課題2：如何提升首刷率75信用卡營銷培訓教材首刷營銷中兩組矛盾的調和？做首刷分散業代精力，發卡產能下降得高活躍、高貢獻低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法76信用卡營銷培訓教材高活躍、高貢獻低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結構易識別，易進件：除非法非正規，免識別客群，準確注記車牌信息后單證進件高過件、高首刷：平均過件率88.4％；核卡當月自然首刷率32％（3月份數據）準確填寫車牌、型號、排量、價格信息最為關鍵加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法77信用卡營銷培訓教材易識別，易進件：除非法非正規，免識別客群，準確注記車牌信息后“有車”辦卡專案進件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法78信用卡營銷培訓教材“有車”辦卡專案進件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，營銷方式精準程度成本主要問題傳統陌拜差低目標客戶分散，簡單易行，但推廣效率較底特定場所設攤中高目標客群相對集中，但需考慮設攤資源獲取成本是否可覆蓋有車客戶數據庫營銷高中營銷針對性強，但存在營銷數據獲取瓶頸且對電話營銷組織有較高的要求加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法有車客戶營銷的主要方式79信用卡營銷培訓教材營銷方式精準程度成本主要問題傳統陌拜差低目標客戶分散，簡單易現階段“有車”客戶營銷推廣工作應首先定位于“不放過遇到的每一位有車客戶”。分行應充分利用當前“有車族辦卡專案”政策僅需如實注記車輛信息，無需檢附車輛證明文件的進件操作優勢，以信用卡日常營銷工作為基礎，首先做好“有車”客戶的識別工作，并重點加強此類客群的營銷說服工作，以“有無私家車”作為首要營銷切入話術，以最直觀的申辦資格判斷標準及最簡單的檢附資料完成申辦手續，提高營銷推廣過程中針對“有車”客戶的獲取效率，先實現“有車”客戶占比的“相對性”提升。同時，分行可積極嘗試拓展“有車”客戶活動相對集中的特定場所拓展洽談工作，積極嘗試獲取車商、車管所、車友會等機構客戶數據，依托總分行電銷渠道資源開展針對性、集中性發卡營銷工作，從而形成“點面結合”的多元化“有車”客戶營銷組織模式及推廣目標客群結構的“絕對性”優化。加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法現階段有車客戶營銷的重點80信用卡營銷培訓教材現階段“有車”客戶營銷推廣工作應首先定位于“不規范第二部分：規范＝防范風險偽冒欺詐風險客戶信息安全風險客戶投訴風險參與或授意不實申請行為遺失、冒用、外泄客戶信息資料不實營銷宣傳81信用卡營銷培訓教材規范第二部分：規范＝防范風險偽冒欺詐風險客戶信息客戶投訴風險規范作業管理的目的避免被扣分罰款避免業代因無知而犯錯，毀掉職業生涯甚至走上違法犯罪道路避免因為自身管理不善，造成銀行資產損失哪個更重要？82信用卡營銷培訓教材規范作業管理的目的避免被扣分罰款避免業代因無知而犯錯，避免因發卡推廣業務流程中的主要風險點業代入職營銷推廣整件繳件首刷促動黑中介/不法分子混入？不實宣傳/承諾與同業交換客戶信息參與偽冒/收取中介進件留存/外泄/遺失客戶資料進行不實勾選/偽造變造不及時進件渠道內/外買賣申請件不實宣傳/承諾未及時兌現禮品83信用卡營銷培訓教材發卡推廣業務流程中的主要風險點業代入職營銷推廣整件繳件首刷促推廣風險行為管理的鏈條事前防范事中監督事后獎懲資格審查風險教育風險揭示作業監督行為關注進件預審案件調查落實處罰反思通報84信用卡營銷培訓教材推廣風險行為管理的鏈條事前防范事中監督事后獎懲資格審查風險教事前防范資格審查風險教育風險揭示入職業代信息材料完備、同業工作履歷有所了解、身份資信無異常入職培訓環節推廣風險行為類型/危害性/作業規范講解充分簽署推廣風險行為處罰承諾/揭示書，再次明確責任義務推廣風險行為管理的鏈條85信用卡營銷培訓教材事前防范資格審查風險教育風險揭示入職業代信息材料完備、同業工事中監督行為關注作業監督進件預審大量拿表不進件？半月不開張，開張吃三月？新人業績大爆發？每天走訪計劃、實際走訪情況與進件之間的匹配性？走訪名片搜集制度？有無偽冒、代辦端倪？推廣風險行為管理的鏈條86信用卡營銷培訓教材事中監督行為關注作業監督進件預審大量拿表不進件？半月不開張，事后獎懲案件調查落實處罰通報反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，有錯判需舉證。果斷、及時，多級責任追究風險管理不是一罰了事，舉一反三，避免重蹈覆轍才是關鍵，不能“光殺雞不敬猴”。推廣風險行為管理的鏈條87信用卡營銷培訓教材事后獎懲案件調查落實處罰通報反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，不被提報、定性推廣風險問題，就萬事大吉么？推廣人員進件偽冒風險問題多發的危害－偽冒問題多，進件審核慢；－偽冒問題多，進件審核嚴；－偽冒問題多，可能被停審。88信用卡營銷培訓教材不被提報、定性推廣風險問題，就萬事大吉么？推廣人員進件偽冒風申請人信息資料安全管理的要點申請資料方面信息數據方面業代進件及時么？業代柜子里有存件么？有業代隨便復印申請表/資料么？業代身邊有其他銀行申請表么？資料保護章蓋了么？業代怎樣留存客戶聯系方式？我的電腦密碼屏保設置了么？小組進件信息存在我電腦里么？過退補件數據我怎么下發？首刷營銷數據我怎么下發？存放組員進件的抽屜有上鎖么？業代用我的電腦么？89信用卡營銷培訓教材申請人信息資料安全管理的要點申請資料方面信息數據方面業代進件客戶投訴管理的要點營銷宣導、推廣作業規范么？客戶一般問題有反映渠道，能及時妥善解決么？話術演練回訪檢查預留電話及時響應管理目標是平衡可控，而非“消滅”90信用卡營銷培訓教材客戶投訴管理的要點營銷宣導、推廣作業規范么？客戶一般問題有反我所管理的小組出現了哪些問題？拓展思考I91信用卡營銷培訓教材我所管理的小組出現了哪些問題？拓展思考I40信用卡營銷培訓教什么是問題？A、員工跑光了B、每日進件量下降了C、員工挫敗感很大，信心不足D、員工收取黑中介進件E、不實推廣及推廣投訴案件猛增F、員工找不到首刷卡營銷的方法E、首刷率提升緩慢G、過件率大幅下降H、員工不服管教I、進件審核效率緩慢問題＝指標變化原因＝造成指標變化的因素92信用卡營銷培訓教材什么是問題？A、員工跑光了B、每日進件量下降了C、員工挫敗感推廣小組主要面臨的問題？A、發卡產能下降了…B、首刷率指標下降了…C、推廣風險冒頭了…人力不足？人均進件不足？過件率偏低？過節、氣候變化？薪酬考核政策調整？核心骨干出現業績波動？考核導向有無問題？推廣人員是否掌握首刷營銷的方法？推廣客群及卡產品是否存在偏差？首刷營銷活動變化？市場響應度變化？首刷營銷數據使用情況？推廣人員業績壓力過重，存在僥幸心理？推廣人員推廣風險知識掌握不到位？非法信用卡中介混入？93信用卡營銷培訓教材推廣小組主要面臨的問題？A、發卡產能下降了…B、首刷率指標下傳統直銷模式VS新型推廣模式？拓展思考II94信用卡營銷培訓教材傳統