打造最強銷售團隊·銷售經理培訓·2009.12通過本課程的學習，學員將能夠：明確銷售經理的定位和工作職責，并在“打造最強經銷商”革新課題的基礎上探討如何在目前市場環境下做好銷售經理的本職工作能明確自己的工作內容，獲取準確的銷售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱環節加以改善通過課程研討和案例分析，提升銷售經理的管理工作技能，尤其是在指導和輔導、績效考核指標設定這兩個層面課程目的特約店銷售經理的工作職責探討“打造最強經銷商”10個革新課題概述銷售目標管理—目標的控制與指導銷售內務管理課程內容人員管理—銷售經理的指導和輔導能力客戶管理營造良好的管理環境總結與行動計劃課程內容“打造最強經銷商”10個革新課題概述必要性指出組織目標的方向性及時應對市場變化提高職員的責任意識制定優于競爭廠商的戰略實施事項總經理制定完善的經營方針組建能及時應對市場變化的組織體系明確每個職員的業務分工制定每月促銷戰略并實施改善特約店的組織體系，

有戰略地攻占市場必要性按市場規模擴充營業人員激起營業人員的自豪感改善營業人員的辦公環境通過良性競爭的能力提升實施事項確保15人以上的銷售顧問設置銷售顧問每日銷售情況板提供銷售顧問專用的辦公空間強化獎勵提成制度2.確保15名以上優秀的營業人員，

引導良性競爭必要性客戶的第一印象對購買決定的影響因素激起客戶的好奇心很重要相對于競爭廠商展廳缺乏個性整齊的廣告物是展廳的“臉面”實施事項保持展廳的衛生是基本實施獨到的展廳活動充分利用展廳內外的宣傳物走訪集團客戶開展商品說明會廣告的布置要遵守規定的時間及位置3.改善展廳內/外部環境，

與競爭對手有鮮明的區別必要性增加與客戶接觸的機會通過外部展覽活動，展示產品通過體驗活動，刺激購買心理開發集團客戶，擴大銷售實施事項客戶密集區域設置展臺開展定期的銷售/售后巡展開展區域車展及特約店自己的活動走訪集團客戶開展商品說明會4.構筑走出去的銷售體系必要性第一印象對購買決定影響很大客戶的產品知識水平較高集中宣傳相對競爭廠家我們所占有的優勢必須把來訪的客戶變成實實在在的消費者實施事項保持統一的服裝及環境的整潔掌握豐富的產品知識突出賣點的講解技巧不同階段用不同的方法與客戶洽談5.以抓住來訪客戶心理的洽談技巧

武裝自己必要性培養忠誠客戶比開發新客戶容易讓客戶感覺到自己是上帝對客戶的要求事先充分了解使潛在不滿客戶變成友好客戶實施事項保持維修現場整潔設置舒適的客戶休息室實施提高客戶滿意度（CSI，SSI，IQS）的行動指南利用CRM，開展主動服務針對潛在不滿客戶，事先一對一管理6.通過客戶戶滿意度度經營，，培養忠忠誠客戶戶必要性展望北京現代及特約店的未來形成以市場、客戶需求為中心的戰略共識有計劃地培養干部人才合理的業務分工實施事項采用體系化的培訓系統持續學習并落實“抓住客戶心理的洽談技巧”確保3名種子講師（銷售2/售后1）確保3名以上的商品負責人7.通過建立立培訓體體系及實實施長期期培訓，，培養優優秀人才才必要性應用成功經銷商經營管理技巧學習成功營銷案例符合CI的特約店管理技巧培養優秀員工的案例實施事項調查并分析成功經銷商舉辦的活動開發符合區域特性的營銷戰略訪問優秀經銷商構思新創意8.通過學習習成功案案例，實施適合合自身特特點的營營銷戰略略必要性統一總經理與員工的目標為解決問題的共同體意識引導職員自發參與激勵員工提高成功的愿望實施事項加強與職員的溝通打造可以暢所欲言的氛圍通過有效地溝通，打造融洽的工作氛圍引導良性競爭用提成和獎金刺激財富欲9.與員工共共享目標標，持續續激勵員員工必要性區域媒體戰略管理針對區域特點的廣告提高差異化促銷預算的使用效率提高品牌形象實施事項利用區域媒體的戰略廣告擴大區域特殊廣告的投放（電影院，駕校等場所）擴大特約店自己的印刷物、促銷品推進BHMC與特約店的聯合戶外廣告投放10.加強適合合特約店店轄區特特色的廣告宣傳傳活動特約店銷銷售經理理的工作作職責探探討打造最強強經銷商商的10大銷售課課題中，，和銷售售部門相相關的課課題是什什么？銷售經理理在打造造最強經經銷商中中的職責責是什么么？分組討論論負責與北北京現代代廠家的的銷售業業務銜接接，并向向管理層層和北京京現代進進行信息息反饋負責執行行銷售業業務，開開展各種種形式的的銷售促促進、客客戶維系系，完成成銷售目目標開展汽車車分期付付款、保保險、精精品、二二手車交交易等周周邊業務務集團客戶戶和二級級網點的的開發、、維護和和銷售工工作制定月度度車輛訂訂購計劃劃，保證證車源充充足；負負責車輛輛訂購及及庫存管管理工作作，隨時時掌握在在庫車情情況并進進行調配配通過培訓訓（廠家家培訓及及內部轉轉訓）和和輔導，，提高銷銷售人員員的業務務能力協助市場場部組織織實施市市場活動動，創造造展廳良良好的銷銷售氛圍圍負責日常常接待及及客戶關關系的管管理工作作，提升升銷售過過程中的的客戶體體驗銷售部部部門職能能制定銷售售團隊的的銷售目目標及行行動計劃劃負責車輛輛進/銷/存管理組織內部部的溝通通與管理理銷售例會會的組織織實施保證部門門人員工工作銜接接的協調調性，確確保銷售售流程的的暢通負責銷售售團隊的的工作監監督、業業績考核核、人員員配備組織外部部的溝通通與協調調：北京京現代其其他特約約店等展廳管理理：負責責對整個個展廳形形象的維維護，監監督工作作場所并并確保狀狀況良好好，展廳廳主管協協助銷售管理理檢核銷售售團隊和和銷售個個人的銷銷售流程程執行狀狀況與工工作業績績審核確認認每日銷銷售報告告和相關關報表銷售經理理崗位職職責客戶管理理：審閱閱客戶管管理報表表，處理理客戶投投訴，指指導改善善客戶管管理工作作特約店開開發管理理：在北北京現代代政策許許可的條條件下開開發和管管理二級級網點/大客戶等等政策執行行管理執行由北北京現代代和特約約店領導導部門（（內部））制定的的銷售政政策落實和實實施北京京現代提提供的商商務支持持改善管理理（流程程優化））：負責責對整個個銷售環環節中的的不良狀狀況提出出改善計計劃，提提升服務務品質市場業務務配合：：了解收收集市場場情況，，特別是是競爭對對手的活活動和產產品情況況；建議議策劃和和組織實實施商務務活動銷售經理理崗位職職責管理就是是決策管理就是是由一個個或者更更多的人人來協調調他人的的活動，，以便收收到個人人單獨活活動所不不能收到到的效果果而進行行的活動動管理就是是計劃、、組織、、控制等等活動的的過程管理是籌籌劃、組組織和控控制一個個組織或或一組人人的工作作管理就是是通過其其他人來來完成工工作什么是管管理？銷售目標標管理銷售內務務管理客戶管理理人員管理理橫向交流流與溝通通銷售經理理工作內內容分析析制定銷售售團隊的的銷售目目標及行行動計劃劃銷售數據據的積累累與分析析銷售目標標的設定定銷售目標標的分解解銷售目標標的階段段性檢查查與對策策銷售經理理工作內內容分析析—銷售目標標管理銷售氛圍圍/展廳環境境管理銷售流程程重點管管理走動管理理與現場場控制庫存管理理銷售經理理工作內內容分析析—銷售內務務管理潛在客戶戶開發管管理意向客戶戶促進管管理成交客戶戶管理保有客戶戶管理銷售經理理工作內內容分析析—客戶管理理人員招募募人員培訓訓人員發動動與激勵勵人員輔導導業績評估估銷售經理理工作內內容分析析—人員管理理主機廠二網（衛衛星店)市場部售后服務務部銷售經理理工作內內容分析析—橫向交流流與溝通通管理是管管理者與與員工一一起，通通過員工工完成工工作的過過程。管理者的的工作是是通過員員工的努努力來完完成的：：員工管理理的過程程就是對對員工的的績效進進行管理理的過程程，是管管理者和和員工共共同獲得得績效，，提高績績效的過過程管理者要要對員工工的績效效負責，，幫助員員工提高高自己的的績效管管理能力力，實現現自我的的管理什么是管管理者？？自我管理績效管理團隊管理角色認知時間管理有效溝通授權團隊建設輔導指導領導力激勵績效評估目標管理銷售經理理應具備備的能力力你自己的的PMET評判結果果是怎樣樣的？Production(生產)PMETTeambuilding(團隊建設)Management(管理)Entrepreneur(企劃)銷售經理的工工作重點和時時間分配—PMET日周月上午下午工具/表單/執行工作周一至周四周五工具/表單/執行工作25日~30日工具/表單/執行工作展廳管理走動管理檢核工具銷售運營手冊展廳主管或銷售經理日報表走動管理檢核工具、銷售運營手冊必須執行流程中各模塊的檢核檢核并改善硬件維護管理缺失來店登記表檢核工具、銷售運營手冊必須執行流程中各模塊的檢核流程管理走動管理共戰指導訂單與交車確認、參加交車儀式—試乘試駕率的達成分析（落實到個人）落實并要求流程執行客戶管理—來店（電）登記表、數據庫錄入檢核各類表單檢查三表卡—本周戰敗客戶分析周收款預定情況分析周收款預定表戰敗分析表盤點本月留存意向客戶成交客戶渠道分析成交客戶新增/留存比例分析匯總并要求追蹤客戶數據庫系統人員管理晨會—北京現代銷售信息鼓舞士氣、服儀檢查工作分配可售車源告知會議記錄銷售團隊約談*追蹤并監督內訓推動執行—制定人員排班月會召開、總結當月成果、布置次月銷售目標制定次月銷售部商業政策各項會議記錄—夕會當日工作檢查當日銷售狀況分析當日客戶表單填寫要求、檢查當日突發狀況分析戰敗分析銷售進度提醒電子檔案數據庫錄入要求會議記錄目標管理看板管理（車源進銷存變動與更新）時時更新—組織周會：本周達成目標檢討，下周目標設定周銷售進度調整—訂、交、領（成交客戶管理）銷售部銷售目標的分解（個人、車型）制定月度銷售政策營業日報表營業活動成效分析表其他區域市場情況與競品動態掌握——排班調整進行營銷對策檢討分析與溝通（各級管理人員）市場情況分析掌握—當月促銷集客活動檢討次月促銷集客活動企劃銷售顧問個人資源掌握狀況，接待量、留檔、試乘試駕訂單、交車考核指標按北京現代要求回饋銷售信息和計劃相應市場調研分析表單銷售經理的工工作重點和時時間分配（范范例）銷售目標管理理—目標的控制與與指導并不是有了工工作才有目標標，而是相反反，有了目標標才能確定每每個人的工作作“企業的使命命和任務，必必須轉化為目目標”，如果果一個領域沒沒有目標，這這個領域的工工作必然被忽忽視管理者應該通通過目標對下下級進行管理理，當管理者者確定目標后后，必須對其其進行有效分分解，轉變成成各個分目標標，管理者根根據分目標的的完成情況對對下級進行考考核、評價和和獎懲目標管理的概概念銷售數據的積積累與分析銷售目標的設設定銷售目標的分分解銷售目標的階階段性檢查與與對策銷售目標管理理的流程月度/季度/年度銷量分析析車型、排量、、顏色銷量分分析廳內與廳外銷銷量分析區域銷量分析析銷售人員銷售售分析毛利分析等競品銷量數據據積累與分析析銷售數據的積積累與分析SSpecificMMeasurableAAchievableRResultTTimebased明確—便于一致理解解可量化—便于管理可達成的—實際的，便于于“參與”表明結果—期望取得的結結果具有時間性的—在某一時段內內完成銷售目標的設設定—SMART原則年度/月度目標設定考慮要素季節指數歷史銷售數據據本品牌/他品牌新車上上市國家政策/地區政策廣宣投入人員增減計劃劃薪酬結構廠家新特約店店規劃/含他品牌市場份額其他銷售目標的設設定—考慮因素請討論：廳內銷售顧問問目標如何分分解？考慮因因素有哪些？？廳外銷售渠道道目標如何分分解？考慮因因素有哪些？？車輛目標完成成后，周邊商商品目標如何何設定？目標設定之后后，如何讓銷銷售顧問明確確自身的任務務呢？銷售目標的分分解—小組討論按時間跨度分分解按銷售主體分分解按銷售渠道分分解按車型類別分分解銷售目標的分分解—分解考慮因素素時間跨度上對對于銷量目標標的分解將落落實到半年、、季度、月和和周半年和季度分分解：參考以以往年度的銷銷量結構月份銷量分解解：參考以往往季度結構，，并結合當季季所含月份汽汽車周銷量分解：：理想情況采采取平均分配配的方式銷售目標的分分解—按時間跨度分分解對于銷量目標標的分解將依依照團體（小小組）和個人人進行分解小組銷量分解解：可按組數數進行平均分分配小組內個人銷銷量分解：按按人數進行分分配和按照能能力進行分配配小組內個人銷銷量分解按照照能力進行分分配，可采用用如下方式：：根據銷售人人員的能力力，對銷售售人員進行行分級，比比如針對資資深銷售人人員、高級級銷售人員員、一般銷銷售人員分分別設定不不同的目標標，并匹配配相應的激激勵政策設定不同銷銷量目標，，并且匹配配不同目標標相對應的的激勵政策策，由銷售售人員自己己根據自己己的能力選選擇銷售目標的的分解—按銷售主體體分解對于銷量目目標的分解解將分為廳廳內和廳外外（衛星店店和大客戶戶）以往年份廳廳內與廳外外的銷售構構成比大客戶銷售售的特點說說明：如果果特約店與與當地政府府機關、企企事業單位位等具有良良好的關系系，可以保保證每年的的采購量及及大致的時時間，則大大客戶的銷銷售量是可可預期的；；否則，大大客戶銷售售由于需要要進行投標標工作，較較長時間的的洽談，并并且具有較較大的不確確定性，很很難將其銷銷量按月份份進行分解解，只能大大致估算總總的銷量目目標。衛星店和廳廳內銷量預預測可以參參考前述內內容進行銷售目標的的分解—按銷售渠道道分解42車型類別上上對于銷量量目標的分分解以往車型結結構比廠家目標設設定銷售目標的的分解—按車型類別別分解銷售周邊業業務：保險險（新車保保、續保））、精品、、按揭、二二手車通過相應的的激勵政策策，責任到到人與整車銷售售掛鉤避免“飛單單”周邊業務分分解與設定定終端目標增加銷售臺數提升銷售力提高意向客戶人數提高訂單成交率為達成終端目標的階段過程階段性目標推動銷售主管協助洽談，促進成交提升銷售顧問銷售力來店批次留檔數簽約臺數成交率廣宣費用……依意向客戶級別追蹤回訪安排試乘試駕，提升客戶對產品的印象及好感集客成本留客成本試乘試駕率成交率制定階段性性目標是確確保終端目目標得以實實現的方法法終端目標和和階段性目目標的關系系重要衡量標標準：每日日、周檢查查1次重要管理行行為：有固固定的預測測與對策格格式請思考：你一般以怎怎樣的時間間段進行預預測與對策策分析？經常性碰到到的目標過過程管理課課題有哪些些？銷售目標的的階段性檢檢查與對策策配合目標達成的激勵政策每月底制定達成次月銷量的相關激勵政策。讓銷售人員次月一開始就能投入到達成目標的努力中去，以利于在保證目標達成的前提下，實現各旬或者各周銷量平均的合理結構夕會溝通每日夕會與銷售人員共同檢討實際銷售情況，并給與指導：車輛交付和訂單情況、意向客戶特別是H級和A級客戶的情況、庫存對于客戶需求的滿足情況、車型戰敗分析、銷售人員的跟蹤指導周會溝通每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達成。銷售目標的的階段性檢檢查與對策策銷售內務管管理銷售流程重重點管理銷售氛圍/展廳環境境管理走動管理與與現場控制制庫存管理銷售內務管管理改善展廳內內/外部環境，，與競爭對對手有鮮明明的區別來店客戶心心理分析“環境還不不錯”“這個其他他展廳好像像沒見過””“這個東西西挺有意思思，想得挺挺周到”“氛圍很好好，感覺很很舒心”第一印象與其他展廳廳差異化好奇良好的體驗驗銷售氛圍/展廳環境管管理展廳位置檢查/改善身邊環境車輛環境內部環境外部環境方便舒適一目了然心理環境物理環境北京現代第第一形象工工程銷售氛圍/展廳環境管管理展廳外部管理展廳內部管理展廳氛圍營造銷售氛圍/展廳環境管管理—管理內容外部環境8大要點銷售氛圍/展廳環境管管理—展廳外部管管理展廳內景設設計5原則內景安排要要和諧統一一內景設計應應與展廳外外觀配合協協調以吸引顧客客、提供便便利、合理理利用場地地為目標要體現出個個性，并準準確傳達給給顧客要進行效果果分析，不不斷改善更更新銷售氛圍/展廳環境管管理—展廳內部管管理溫馨融洽的的內部環境境氛圍能促促成交易、、提升品牌牌形象燈光照明音樂宣傳促進物物特約店在營營業時間內內維持足夠夠明亮的照照明，展廳廳內隨時準準備好備用用燈泡在營業時間間內應播放放輕松優雅雅的音樂，，播放音樂樂時應注意意音量效果果，不造成成聽覺壓力力或干擾到到客戶溝通通談話（當當舉辦季節節活動或促促銷活動時時，展廳應應配合活動動氣氛播放放活潑動感感音樂）展廳宣傳促促進物，包包括橫幅幅、易拉寶寶、刀旗、、圍欄看板板、懸掛式式吊旗、掛掛旗、海報報、大型噴噴繪布幔應應合理布置置，不得阻阻礙客戶由由展廳外透透視廳內展展車的視覺覺，且便于于客戶觀閱閱溫度展廳溫度適適宜，空氣氣清新銷售氛圍/展廳環境管管理—展廳氛圍營營造觀摩區域優點可改善項目改善建議責任人展廳外部展廳內部展廳氛圍營造銷售氛圍/展廳環境管管理—小組活動北京現代客戶關懷銷售流程接待準備需求分析車輛介紹試乘試駕報價成交交車售后跟蹤潛在客戶開發銷售流程重重點管理政策規范和流程標準為實現品牌策略，提升市場競爭力所制定的商務政策、流程標準、活動規范等管理系統為促進管理效益所規劃設定的管理系統：包括信息網絡管理、電子媒介工具、程序管理等宣達說明政策規范、流程措施、管理規定與重要提示的宣達公布培訓、演示對于企業、品牌的策略規范、流程標準與相關的知識、技能，作進一步的深入介紹與演繹推廣，藉培訓多功能的特性對相關成員達成傳授、教育的效果銷售流程重重點管理—預防法觀察、詢問對流程規范的標準行為進行實際觀察或詢問，發揮督導效果檢查即在管理作業程序中，經常采用看板、表單作為程序或工作內容記載，主管可充分運用其作為管理系統的重要工具，定期審閱或不定期抽查測驗就是考查對于專業知識、話術與流程標準的熟悉程度，可采取測驗方式加強銷售人員對于自我專業技能的重視及提升考核考評就是說對于銷售人員的行為標準與知識技能，除了宣達告知、培訓強化、日常輔導外，考核考評更是成果驗收的最后關卡，這也是經常列入實施獎懲法的重要參考依據銷售流程重重點管理—檢查法現場支持與輔導對流程規范的標準行為采用實際支持與輔導，即是現地現物指導、示范或缺失指正巡視督導即是走動式管理，對于展廳現場、銷售人員辦公室、新車庫存等相關的現象物件與記錄表單，適時檢閱指正及給予員工受教育機會會議檢討利用早、夕及周會業務檢討的機會，指出銷售人員業務或個人行為的缺失，作為指正改善的典型案例分析檢討對于銷售成功/失敗或客戶投訴的案例，銷售經理應定期或不定期地引導銷售人員共同研討，適時就檢討內容給予建議或指正銷售流程重重點管理—改正法評核及績效獎懲針對流程標準所規范的銷售人員行為，銷售經理應將日常評核結果與銷售績效掛鉤，采用獎金方式激勵人員落實銷售標準行為競賽獎懲僅有評核與績效掛鉤，對銷售人員仍屬被動，如果能定期舉行各項銷售流程標準行為競賽，更能激勵銷售人員競爭學習的動機公開表揚即利用公開集會場合或日常會議中，針對表現優良的銷售人員或特殊優越表現的行為，給予公開表揚銷售流程重重點管理—獎懲法銷售流程客客戶關鍵體體驗與監控控檢核點執行銷售流流程的目的的是什么？？銷售顧問問為什么有有時不愿按按銷售流程程操作？每個步驟給給客戶的關關鍵體驗?你如何發動動銷售顧問問執行到位位?你的檢核方方式?關注點?目標達成關關鍵KPI如何設定?如何確保其其正確率?KPI數據如何提提高?銷售流程重重點管理—小組討論客戶管理卡卡建卡率意向客戶試試乘試駕率率來電客戶邀邀約回電率率上月留存意意向客戶成成交率本月來店新新增意向客客戶成交率率銷售顧問客客戶訪問量量……銷售流程重重點管理—關注的KPI你是否有足足夠的現場場控制系統統以便記錄錄每一位走走入的意向向客戶？你是否有一一套現場控控制系統以以便督導交交易、查看看銷售顧問問的工作表表現并確定定追蹤的實實行？你是否親自自從頭到尾尾督導銷售售顧問的交交易，而在在有需要時時，我是否否給予協助助？是否所有的的銷售顧問問在處理所所有的交易易時都遵循循特約店的的規范？走動管理與與現場控制制——小組討論走動式管理理，即對于于展廳現場場、銷售人人員辦公室室、新車庫庫存等相關關的現象物物件與記錄錄表單，適適時檢閱指指正及給予予員工受教教育機會作為銷售經經理，每天天的工作日日程中必須須有一定的的時間進行行現場的巡巡訪和支持持。在展廳廳中，銷售售經理要學學會以專業業的眼光找找重點，抓抓準時機進進行現地教教育和輔導導動作：展廳現場走走動式管理理適時參與現現場銷售工工作認識銷售顧顧問主動引引薦的客戶戶走動管理與與現場控制制現場支持是是有效的管管理方法，，而且能提提升銷售的的成功率。。銷售流程環節支持工作內容試乘試駕環節試乘試駕車鑰匙的提供報價/異議處理環節確定價格折扣新車交付的前期準備新車PDI簽字提供歡迎包新車品質檢查新車交付舉行儀式銷售經理參與新車交車儀式交車后回訪關注客戶回訪，處理客戶投訴走動管理與與現場控制制觀察、詢問對流程規范的標準行為進行實際觀察或詢問，發揮督導效果檢查即在管理作業程序中，經常采用看板、表單作為程序或工作內容記載，銷售經理可充分運用其作為管理系統的重要工具，定期審閱或不定期抽查測驗就是考查對于專業知識、話術與流程標準的熟悉程度，可采取測驗方式加強銷售顧問對于自我的專業技能的重視及提升考核考評就是說對于銷售顧問的行為標準與知識技能，除了宣達告知、培訓強化、日常輔導外，考核考評更是成果驗收的最后關卡，這也是經常列入實施獎懲法的重要參考依據現場檢查的的方法主要要有：走動管理與與現場控制制客戶管理特約店客戶戶管理工作作的優劣，，不僅決定定了特約店店的盈利能能力和可持持續發展的的潛力，而而且對特約約店的目標標管理數據據有重要的的支撐作用用?？蛻艄芾碇髦饕ǎ海阂庀蚩蛻舸俅龠M潛在客戶開開發成交客戶管管理保有客戶維維系客戶管理與與目標管理理潛在客戶的的開發渠道道管理基盤置換\增購\推介開發情報提供來店/來電意向客戶潛在客戶開開發管理重重點潛在客戶開開發活動的的KPI（重要績效效指標）和和CSF（關鍵成功功因素）KPI：首次來店店批數、銷銷售顧問月月均接待客客戶數、客客戶在展廳廳的停留時時間、留檔檔率CSF：市場活動動、展廳布布置與氛圍圍、銷售顧顧問能力與與技巧保護原開發發人的權益益關注的報表表：《來電客戶登登記表》、《來店客戶登登記表》、《展廳來電統統計表（月月）》、《展廳來店統統計表（月月）》銷售經理的的管理動作作：按各項項客戶管理理工具執行行、每日檢檢查確認數數據潛在客戶開開發管理重重點結合漏斗原原理，剛開始時收收集大量的的潛在客戶戶信息，經經過逐步過過濾，到最最后達成成成交的過程程意向客戶促促進的KPI（重要績效效指標）和和CSF（關鍵成功功因素）KPI：經常維系系意向客戶戶數、每月月主動邀約約到店客戶戶數、客戶戶試乘試駕駕數CSF：銷售顧問問的專業素素養、銷售售（主管））經理的推推動意向客戶促促進管理重重點關注的報表表：《營業日報表表》、《意向客戶接接觸狀況表表》、《（意向）客客戶信息卡卡》、《銷售促進戰戰?。ㄊЭ乜兀┓治霰肀怼方Y合報表可可以檢討的的指標：銷售顧問的的計劃量銷售顧問呢呢的計劃執執行情況銷售顧問的的客戶促進進效率上月留存意意向客戶成成交率當月新增意意向客戶成成交率銷售經理的的管理動作作：按廠家家規定執行行、銷售經經理每日/周/月反饋內容容及途徑、、收集銷售售一線的信信息意向客戶促促進管理重重點成交交客客戶戶促促進進管管理理內內容容：：車車款款作作業業、、領領牌牌作作業業、、保保險險作作業業、、配配件件工工作作、、交交車車作作業業成交交客客戶戶管管理理的KPI（重重要要績績效效指指標標））和和CSF（關關鍵鍵成成功功因因素素））KPI：展展廳廳自自銷銷比比例例、、展廳廳成成交交率率、成交交客客戶戶各各來來源源渠渠道道比比例例、試駕駕成成交交率率、交車車儀儀式式執執行行率率CSF：銷銷售售顧顧問問的的成成交交技技巧巧、、銷銷售售（（主主管管））經經理理的的現現場場支支持持、、交交車車品品質質關注注的的報報表表：：《車輛輛銷銷售售收收款款預預定定表表》、《銷售售促促進進戰戰敗?。ǎㄊЭ乜兀┓址治鑫霰肀怼?、《客戶戶信信息息卡卡》銷售售經經理理的的管管理理動動作作：：關關注注每每位位銷銷售售顧顧問問的的表表現現、、與與相相關關部部門門溝溝通通成交交客客戶戶管管理理保有有客客戶戶維維系系的KPI（重重要要績績效效指指標標））和和CSF（關關鍵鍵成成功功因因素素））KPI：交交車車3日電電話話回回訪訪執執行行率率、、交交車車7日信信函函回回訪訪執執行行率率、、保保有有客客戶戶維維系系率率、、保保有有客客戶戶推推薦薦率率、、保保有有客客戶戶流流失失率率CSF：與與客客戶戶的的有有效效溝溝通通關注注的的報報表表：：《客戶戶信信息息卡卡》、客客戶戶管管理理系系統統銷售售經經理理的的管管理理動動作作：：嚴嚴格格按按廠廠家家規規定定的的標標準準執執行行（（關關注注：：車車輛輛使使用用情情況況調調查查、、購購車車情情報報收收集集、、客客戶戶滿滿意意度度、、進進廠廠保保養養招招攬攬、、客客戶戶關關系系維維系系、、展展售售活活動動規規劃劃））、、協協助助、、支支持持、、督督導導店店內內培培訓訓保有有客客戶戶維維系系人員員管管理理—銷售售經經理理的的指指導導和和輔輔導導能能力力領導導者者的的職職責責在在于于：：使下下屬屬的的能能力力增增長長且且表表現現進進步步，，以以達達成成其其目目標標領導導者者的的職職責責智商商、、情情商商、、財財商商加加權權平平均均高高于于被被領領導導對對象象具有有戰戰略略眼眼光光具有有對對利利益益邏邏輯輯關關系系的的準準確確判判斷斷力力明確確各各階階段段的的組組織織目目標標具有有相相對對堅堅定定的的毅毅力力具有有明明顯顯的的優優點點沒有有明明顯顯的的缺缺點點綜合合性性的的個個人人魅魅力力賦予予夢夢想想：：銷銷售售經經理理應應該該關關注注每每個個員員工工的的職職業業生生涯涯，，幫幫助助他他們們確確立立方方向向，，當當然然這這個個職職業業夢夢想想應應該該是是明明確確的的、、有有魅魅力力的的、、能能夠夠實實現現的的、、同同時時這這個個夢夢想想應應該該和和部部門門和和個個人人的的需需求求相相吻吻合合正直直性性：：必必須須遵遵守守職職業業道道德德，，遵遵守守諾諾言言公平平性性：：要要吸吸引引一一兩兩個個追追隨隨者者并并不不難難，，但但要要吸吸引引所所有有追追隨隨者者，，就就必必須須具具有有公公平平的的領領導導特特質質。。處處理理不不公公，，厚厚此此薄薄彼彼必必然然會會招招致致下下屬屬的的積積怨怨可靠靠性性：：當當下下屬屬需需要要的的時時候候領領導導就就會會出出現現，，關關鍵鍵時時刻刻領領導導者者就就在在你你的的身身邊邊，，這這就就是是可可靠靠的的領領導導。。好好的的領領導導要要有有““代代人人受受過過””的的雅雅量量，，要要充充當當下下屬屬的的保保護護神神吸引引下下屬屬的的條條件件目標標管管理理力力主動動溝溝通通力力部屬屬指指導導力力團隊隊領領導導力力高效效團團隊隊建建立立的的核核心心技技能能選訓用評留展人才才培培養養過過程程銷售售部部應應擁擁有有人人才才儲儲備備庫庫，，以以保保證證銷銷售售人人員員正正常常淘淘汰汰的的同同時時，，銷銷售售運運營營能能正正常常的的進進行行銷售售經經理理應應建建立立人人力力檔檔案案，，保保存存所所有有面面試試過過的的合合格格的的儲儲備備人人員員資資料料無論論何何時時當當需需要要汰汰換換表表現現差差的的人人員員時時，，都都能能找找到到新新的的人人力力當需需要要采采取取““接接手手””步步驟驟前前，，必必須須先先盡盡可可能能地地激激勵勵并并指指導導表表現現欠欠佳佳的的人人員員，，以以提提升升其其銷銷售售技技能能人員員的的招招募募與與訓訓練練—招聘教育背景景工作經歷歷專業技術術能力個人素質質人際關系系能力個人特點點分析和解解決問題題的能力力判斷能力力團隊合作作的能力力個人發展展的意向向及能力力創造性應對工作作的靈活活性個人潛力力招聘過程程中應遵遵循科學學、公正正、合理理的原則則招聘選才才需要注注意的問問題：人員的招招募與訓訓練—招聘特約店培訓規劃與管理特約店內內部檢討討主機廠稽稽核輔導導調查運營資料料分析訓練對象象—特約店各各級人員員訓練方式式—案例分析析、實際際演練、、小組討討論課程規劃劃—強化問題題解決功功能特約店在在職培訓訓執行體體系營運問題題點追蹤蹤銷售職能能評選競競賽技術力評評選競賽賽管理人員員職能評評選問題點發發掘訓練課程程規劃在職培訓訓扎根成效追蹤蹤人員的招招募與訓訓練—培訓的規規劃與管管理使汽車銷銷售的專專業知識識和技能能在北京京現代特特約店網網絡內普普及化和和規范化化提高特約約店內訓訓師的培培訓工作作能力，，提高北北京現代代銷售隊隊伍的競競爭能力力，從而而達到促促進銷售售、提高高客戶滿滿意度的的目的切實推行行不斷改改進的原原則，不不斷改善善北京現現代特約約店的客客戶服務務水準建立北京京現代完完善的銷銷售網絡絡內部培培訓和檢檢查機制制，旨在在建立學學習型組組織，提提升各特特約店學學習能力力使北京現現代特約約店的培培訓資源源和投入入能達成成最佳化化和最大大化的效效果人員的招招募與訓訓練—設立特約約店“內內訓師””的目的的擔任銷售售人員在在職培訓訓的講師師工作協同北京京現代主主機廠共共同開發發、安排排系列課課程，使使汽車銷銷售的專專業知識識和技能能在特約約店內普普及化和和規范化化制定課程程的轉訓訓計劃，，并在特特約店內內策劃組組織和實實施店內培訓訓、培訓訓知識點點的評估估與輔導導培訓效果果跟蹤及及考核進行階段段性轉訓訓總結匯匯報每年參加加內部講講師培訓訓與授證證人員的招招募與訓訓練—內訓師的的職責要使員工工保持高高昂士氣氣，員工工需要：：方向（目目標，衡衡量方法法）知識（技技巧、培培訓、信信念、目目標）資源（工工具、資資料、設設施）支持（批批準、輔輔導、反反饋意見見、鼓勵勵）如何發動動：設定一個個宏觀的的任務提供時間間和空間間在適當的的時間提提供培訓訓，增進進銷售顧顧問知識識和技能能傳授員工工各種與與人合作作的技巧巧：互動動、解決決問題、、采取行行動發動與激激勵—人員發動動精神講話話更高的薪薪酬參與性管管理工作內容容豐富化化工作生活活質量工作小組組制更多的培培訓更好的溝溝通工作安全全發動與激激勵—如何調動動員工積積極性？？物質激勵勵精神激勵勵獎金、獎獎品提升提成榮譽資格格稱號分紅……年薪制資格職稱稱證書員工持股股培訓、進進修在職消費費度假…………長期激勵按內容劃劃分見效所需需時間短長按時間劃劃分短期激勵發動與激激勵—激勵的分分類強化銷售售人員已已有的正正確行為為，有針針對性地地制定計計劃，來來克服績績效考核核過程中中顯示出出來的低低效率行行為應用于特特約店員員工職業業發展規規劃制定定過程，，為特約約店制定定銷售人人員的個個人職業業發展規規劃提供供了一個個絕好的的機會員工的工工作與特特約店遠遠景、戰戰略與部部門相連連接，層層層分解解，層層層支持，，使個人人績效與與部門績績效、特特約店的的整體效效益直接接掛鉤保證員工工的績效效與外部部客戶的的價值相相連接，，共同為為實現客客戶的價價值服務務員工績效效考核指指標設計計是基于于特約店店的發展展戰略與與流程，，而非崗崗位的功功能銷售顧問問業績評評估業績考核指標銷售數量、銷售利潤等行為考核指標客戶開發數量、客戶拜訪數量、客戶回訪數量等客戶滿意度考核指標客戶投訴率、客戶投訴處理滿意率等工作態度考核指標積極性、責任性、協作性、服從性、紀律性等工作能力考核指標汽車知識、銷售技能、業務流程知識等銷售顧問問業績評評估與明確而具體的目標相關聯具體的目標包括單車銷量、精品銷售額、長期庫存車銷售、利潤等這些與銷售人員銷售活動直接相關的內容，讓銷售人員明確自己的利益來源易于理解和衡量與目標相關的薪酬激勵必須明確，能夠讓銷售人員自己明確的計算出自己銷售活動能給自己帶來的利益，否則將極大的影響銷售積極性體現階段激勵薪酬激勵機制應該體現出階段性，能夠激勵銷售人員始終全力以赴，在實現個人目標的過程中達成團隊乃至公司的目標體現公平和相對穩定性薪酬激勵政策應該保證公平性和穩定性，政策的頻繁變動，會給銷售人員造成困惑感，影響銷售的積極性銷售顧問問業績評評估—薪酬激勵勵的一般般原則針對以下下特約店店銷售顧顧問的常常見類型型如何展展開日常常指導與與輔導工工作？明星銷售售顧問新進銷售售顧問“搗蛋””的銷售售顧問銷售人員員的輔導導—小組討論論贊美技巧巧：要夸夸獎員工工，需要要因時、、因人而而異。懂懂得贊美美技巧是是銷售管管理人員員的成功功要件批評技巧巧：批評評是從反反面激勵勵。批評評的方式式依內容容和對象象不同，，可分為為五個階階段：暗暗示、忠忠告、引引起銷售售人員注注意、申申誡、制制裁幫助有問問題的銷銷售人員員：我們們可以將將有問題題的銷售售人員分分類，針針對不同同類型采采用不同同的激勵勵方法激勵頂級級銷售人人員的方方法：重重點是發發現這些些明星級級人物的的共同傾傾向和特特性銷售人員員的輔導導—輔導技巧巧面談應先先肯定之之前工作作中的良良好表現現，再與與其總結結工作中中的不足足之處。。對于不不足之處處，重點點在于尋尋求認同同，給予予輔導和和積極改改善對于銷售售人員的的不足，，銷售經經理應站站在客觀觀的角度度以數據據說明作作為基礎礎，尋求求銷售人人員的認認同銷售經理理對于銷銷售人員員的輔導導應設定定一個改改進的目目標，并并指出實實施改進進的方向向目標的設設定應體體現出階階段性和和可達成成性；對對于達成成的途徑徑，銷售售經理可可以說明明以往優優秀的做做法，甚甚至給予予現地現現物指導導銷售人員員的輔導導—面對面溝溝通營造良好好的管理理環境總經理側側重在總總體方向向上的把把握，銷銷售經理理側重在在執行層層面，與與總經理理的溝通通一方面面是上傳傳重要的的經營管管理信息息，需要要確認信信息的內內容；二二則為總總經理的的經營管管理提供供參謀建建議和決決策支持持?？偨浝硎鞘翘丶s店店的直接接指揮者者，銷售售是總經經理管理理工作中中的重要要部分，，因此銷銷售經理理要與總總經理進進行日常常溝通交交流的問問題很多多，匯報報的主要要內容包包括：目目標的達達成，日日常數據據的達成成，市場場變化等等總經理負負責人、、財、物物等的控控制；銷銷售經理理負責供供需銷售經理理與總經經理的關關系貴店是否否定期舉舉行管理理會議，，討論各各項活動動和問題題？你是否定定期和其其他部門門經理溝溝通并討討論各類類問題和和解決方方式？是否在管管理人員員間存有有未能解解決的問問題？所有人員員中是否否存有真真實的團團隊感？？大家是是否愿為為共同的的目標付付出呢？？我是否將將問題告告訴廠家家區域經經理，并并尋求他他們的援援助以解解決問題題？分組討論論銷售經理理必須明明確與各各平級部部門的工工作關系系（支持持與被支支持事項項）和信信息溝通通形式，，支持各各部門工工作開展展當經理們們以團隊隊精神合合作的話話，達成成“客戶戶滿意””的目標標就較容容易特約店中中的一個個部門若若出了問問題，必必會影響響到其他他部門特約店若若希望有有運作良良好的功功能，部部門間的的合作關關系非常常重要內部協調調—跨部門合合作缺少合作作的動機機缺乏溝通通職責不清清，作業業無規范范缺乏跟蹤蹤和報告告機制管理層對對跨部門門合作缺缺乏認識識和技巧巧此外盡管管一些跨跨部門協協作看似似強大，，最終還還會以失失敗告終終。失敗敗的主要要原因并并不是策策略與執執行的脫脫節，而而是缺乏乏人力和和文化因因素的整整合被動的人人是跨部部門合作作中的障障礙因素素之一，，而被動動的原因因與其個個性、價價值觀和和企業文文化有關關內部協調調—跨部門合合作不成成功的原原因Shareholderstakeownership共同利益益者主動動負責跨部門合合作的最最佳結果果建立共同同目標：：一定要要凝聚一一個必成成、必勝勝的共識識，才會會團結努努力、不不屈不撓撓地去完完成目標標。遵守守承諾，，績效分享，，責任共擔擔。明確職責，，分工到人人。要有同理心心：同理心心就是換位位思考，強強調理解建立影響力力：影響力力是一種不不運用權力力就能使他他人或下屬屬做事的能能力有效溝通：：為了設定定的目標，，把信息，，思想和情情感在個人人或群體間間傳遞，并并達成共同同協議的過過程跨部門合作作的技巧ThankYou!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:52:3402:52:3402:5212/24/20222:52:34AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:52:3402:52Dec-22