湖南氫能示范應用行業宏觀環境分析1、交通領域氫能示范應用優先實現氫燃料汽車在公務車、公交車、環衛車、景區觀光車等公用領域的示范應用。重點開展區域交通示范應用。公共交通方面，在長沙、岳陽、株洲等氫能發展先行城市開展氫燃料電池公交車示范應用；在物流方面，依托長沙、岳陽、懷化等綠色貨運配送示范工程城市建設，開展氫燃料電池物流車示范應用；在工業園區方面，率先實現鋼鐵冶金等重工業廠區高載重氫燃料電池汽車示范應用；在港口方面，支持岳陽城陵磯港開展氫動力軌道吊車及氫燃料電池叉車、牽引車示范應用；適時在洞庭湖、湘江區域開展氫燃料電池船舶示范應用，探索開展氫動湘江示范工程；依托京廣、長張、滬昆高速公路開展氫能城際交通示范應用，創新開展氫燃料電池有軌電車示范應用；依托湘江新區技術基礎，探索車聯網、智能駕駛、大數據等技術在氫燃料汽車上的綜合應用，構建氫燃料電池汽車綜合管理平臺，提升示范車輛的安全系數、調度水平和運營效率，搶占氫燃料汽車綜合管理技術高地。2、儲能發電氫能示范應用優先在長沙、岳陽、株洲等氫氣需求量較大的先行城市，探索開展谷電時段可再生能源制氫+氫儲能+加氫示范工程。適時推動在湘南、湘西等可再生能源資源稟賦好的地區，探索開展大規模可再生能源制氫+氫儲能示范工程，研究波動性可再生能源發電與氫儲能相結合的一體化應用模式。鼓勵在可再生能源制氫區域附近建設氫能發電站，推動氫氣的就近使用，降低氫氣運輸帶來的成本問題，遠期將湘南、湘西打造成可再生能源制氫+發電基地。鼓勵新建和改造的通信基站、數據中心等工程中，優先采購氫燃料電池作為應急備用電源，并逐步向金融、醫院、學校等領域滲透。在有條件的增量配電改革和綜合能源服務試點地區，通過多能互補和智慧微網技術，開展氫燃料電池熱電聯供示范應用。3、工業領域氫能示范應用綜合考慮氫能替代技術發展、氫氣使用成本、冶金水泥等行業市場環境等因素，適時開展氫還原代替碳還原的技術示范。探索開展可再生能源發電+電解水制氫+氫能冶金技術研發和示范項目，適時開展以氫代煤的水泥熟料煅燒技術示范項目，推動冶金、水泥行業低碳轉型。基本原則堅持自主創新、開放合作。堅持自主創新和引進消化吸收再創新相結合，完善氫能產業創新體系，增強產業鏈穩定性和競爭力，加快形成具有自主知識產權的技術、產品和標準。推動重點企業和高校院所加強研發，降低氫能應用成本。加強國際國內交流合作，注重引進龍頭企業和高端人才，提升開放水平和格局。堅持示范引領、穩步推進。因地制宜選擇氫能示范應用區域，優先選擇氫源供給充足、產業基礎好、市場潛力較大的區域，加快完善氫能基礎設施建設。發揮氫能示范項目的引領作用，穩步推進氫能多領域多場景示范應用，逐步實現氫能產業規模化、商業化發展。堅持安全高效、清潔低碳。牢固樹立安全發展理念，建立健全涵蓋氫能全產業鏈的安全標準和規范體系，增強氫能利用全過程安全風險管控能力，保障氫能產業安全發展。堅持低碳化制氫方向，嚴格控制化石能源制氫，重點發展可再生能源制氫技術。著力示范引領，推動氫能多元領域應用在氫能產業發展培育期，充分發揮示范應用的引領作用，積極開展氫能示范城市建設，爭取氫能交通、可再生能源制氫等領域國家級氫能應用示范項目落地湖南，著力研究合理的氫能產業發展商業化模式，積極探索拓展氫能多元化發展空間。（一）重點推動氫能在交通領域示范應用充分發揮氫燃料電池高功率、高能量密度等優勢，優先推動氫燃料電池汽車在固定路線、長途運輸、高載重等特殊場景的應用示范，與純電動汽車形成優勢互補的發展模式，加速交通領域碳減排進程。立足各地區資源稟賦、產業基礎和市場空間等因素，合理布局氫燃料電池交通工具示范應用項目，重點在港口、物流、環衛、工業園區、公共交通、旅游景區等場景開展氫燃料電池汽車示范應用，適時開展氫燃料電池在船舶、軌道交通等領域的示范應用。積極探索氫能在交通領域的商業化路徑，支持各地結合實際出臺氫燃料電池汽車購置和運營補貼政策，不斷提升氫能在交通領域的市場應用規模。（二）有序開展氫能在儲能發電領域示范應用充分發揮氫儲能技術調節周期長、儲能容量大、受地形影響小的優勢，結合省內水風光等可再生能源發電出力特性，適時開展氫能在可再生能源消納、跨長周期電力調峰等場景的示范應用。積極探索可再生能源發電與氫儲能相結合的一體化應用模式，逐步實現氫儲能與抽水蓄能、電化學儲能等現有電力系統儲能體系的有機融合，為構建以新能源占比逐漸提升的新型電力系統提供重要儲能調節支撐。充分利用氫燃料電池發電和熱電聯供技術效率高、可靠性強、使用壽命長等優勢，針對綠色建筑、產業園區、港口等場景用能用熱需求，結合氫能技術發展趨勢，在省內適時開展氫燃料電池分布式發電熱電聯供示范項目建設，逐步實現氫燃料電池供熱發電技術的商業化、產業化轉型。（三）積極探索氫能在工業領域示范應用積極探索氫能在工業原料和熱源替代領域的技術創新，隨著可再生能源制氫成本的不斷下降，積極探索綠氫在鋼鐵、冶金、水泥等高耗能行業作為高品質原料和熱源方面的應用，逐漸擴大清潔低碳氫能對化石能源的工業應用替代規模，減少由使用化石能源引起的二氧化碳排放，促進高耗能行業綠色轉型發展。（四）氫能示范應用1、交通領域氫能示范應用優先實現氫燃料汽車在公務車、公交車、環衛車、景區觀光車等公用領域的示范應用。重點開展區域交通示范應用。公共交通方面，在長沙、岳陽、株洲等氫能發展先行城市開展氫燃料電池公交車示范應用；在物流方面，依托長沙、岳陽、懷化等綠色貨運配送示范工程城市建設，開展氫燃料電池物流車示范應用；在工業園區方面，率先實現鋼鐵冶金等重工業廠區高載重氫燃料電池汽車示范應用；在港口方面，支持岳陽城陵磯港開展氫動力軌道吊車及氫燃料電池叉車、牽引車示范應用；適時在洞庭湖、湘江區域開展氫燃料電池船舶示范應用，探索開展氫動湘江示范工程；依托京廣、長張、滬昆高速公路開展氫能城際交通示范應用，創新開展氫燃料電池有軌電車示范應用；依托湘江新區技術基礎，探索車聯網、智能駕駛、大數據等技術在氫燃料汽車上的綜合應用，構建氫燃料電池汽車綜合管理平臺，提升示范車輛的安全系數、調度水平和運營效率，搶占氫燃料汽車綜合管理技術高地。2、儲能發電氫能示范應用優先在長沙、岳陽、株洲等氫氣需求量較大的先行城市，探索開展谷電時段可再生能源制氫+氫儲能+加氫示范工程。適時推動在湘南、湘西等可再生能源資源稟賦好的地區，探索開展大規模可再生能源制氫+氫儲能示范工程，研究波動性可再生能源發電與氫儲能相結合的一體化應用模式。鼓勵在可再生能源制氫區域附近建設氫能發電站，推動氫氣的就近使用，降低氫氣運輸帶來的成本問題，遠期將湘南、湘西打造成可再生能源制氫+發電基地。鼓勵新建和改造的通信基站、數據中心等工程中，優先采購氫燃料電池作為應急備用電源，并逐步向金融、醫院、學校等領域滲透。在有條件的增量配電改革和綜合能源服務試點地區，通過多能互補和智慧微網技術，開展氫燃料電池熱電聯供示范應用。3、工業領域氫能示范應用綜合考慮氫能替代技術發展、氫氣使用成本、冶金水泥等行業市場環境等因素，適時開展氫還原代替碳還原的技術示范。探索開展可再生能源發電+電解水制氫+氫能冶金技術研發和示范項目，適時開展以氫代煤的水泥熟料煅燒技術示范項目，推動冶金、水泥行業低碳轉型。著力強鏈補鏈，提升氫能產業鏈競爭力以提升氫能產業鏈競爭力和影響力為目標，聚焦省內氫能產業優勢環節和短板，精準開展強鏈補鏈延鏈優鏈行動促進氫能全產業鏈健康發展。加強對氫能企業的金融政策扶持，加快建設氫能產業集群，打造上下游聯動、協同發展的氫能產業體系。（一）積極培育本地潛力企業圍繞省內制氫和氫燃料電池整車產業良好基礎條件，重點培育技術成熟、發展前景好、核心競爭力強、成長速度快的相關產業鏈環節企業，積極培育一批國內領先的龍頭企業，打造優勢明顯、特色鮮明的重點環節和品牌產品。鼓勵省內研發實力、市場開拓能力較強的新能源裝備企業、新材料企業拓展氫能相關業務，加快布局氫能領域，為氫能產業發展注入新活力，鼓勵氫能創新型企業發展，支持企業爭創專精特新小巨人等稱號。支持氫能工程機械配套企業發展，提高省內相關產品自給力，提升產業整體實力。推動全省各市州形成氫能產業鏈供應鏈優勢互補、協同發展的格局，積極引導省內氫能產業上下游企業開展交流合作，形成上下游聯動、全產業鏈提升的局面。（二）大力引進優質企業聚焦省內氫能產業鏈中電堆、雙極板、催化劑、空氣壓縮機等缺失薄弱環節，引進具有產業帶動作用的國內外相關優質企業，增強氫能產業鏈供應鏈穩定性和競爭力。通過開展示范應用開拓市場空間和加大招商引資力度并行的方式，重點引進氫燃料電池核心材料、關鍵零部件及系統集成等領域優質企業，補足省內氫燃料電池整車產業發展缺少氫能動力核心的短板。積極引進儲氫、加氫站裝備制造、燃料電池熱電聯供、氫能工程機械配套等領域優質企業和技術，推動形成氫能產業集群化發展態勢。（三）實現氫能產業園區高質量發展充分利用各市州氫能產業發展基礎，結合當地主導產業特色，高水平、高標準打造基礎配套設施完善、特色鮮明的氫能產業園區。優先在長沙經開區、湖南城陵磯新港區、株洲高新區等園區打造省級氫能產業樣板園區，后續拓展至發展勢頭好、發展潛力足的其他市州。充分發揮長株潭一體化發展戰略的示范帶動效應，強化園區間的協同配套發展，積極引導氫能產業發展要素在園區聚集，吸引國內外氫能優勢企業到園區設立分支機構、研發基地，完善和延伸氫能特色產業鏈。（四）培育壯大氫能工程機械產業1、優先支持氫能工程機械龍頭企業發展重點從產品應用推廣和技術研發兩方面，支持省內積極向氫能拓展的工程機械龍頭企業良性發展，不斷增強我省在氫能工程機械領域的影響力。產品應用推廣方面，重點解決氫能工程機械應用場景缺乏、購置和運營成本高等問題；技術研發方面，重點解決氫能技術前期研發力量分散、投入成本過高等問題。2、積極發展氫能工程機械相關配套產業支持龍頭企業與省內相關配套企業通過聯合技術攻關、共建示范項目等形式開展合作，充分發揮龍頭企業對產業發展的引領作用，不斷完善省內氫能工程機械配套產業。3、大力引進氫燃料電池等優質配套企業針對我省工程機械產業鏈四肢（液壓、電控）強、心臟（燃油發動機）靠外購的特點，重點引進氫燃料電池相關企業，補足省內工程機械的氫能核心，完善省內氫能工程機械產業鏈，提升我省氫能工程機械產業競爭力。指導思想緊緊圍繞碳達峰碳中和目標要求和三高四新戰略定位和使命任務，以構建氫能產供儲銷體系為主線，以氫能示范應用為突破口，以氫能技術創新為支撐，以完善氫能管理體系為動力，以氫能安全發展為底線，發揮湖南綜合優勢，提高產業裝備水平，貫通氫能產業鏈條，打造湖南氫能品牌，提升產業發展效益，為湖南能源綠色低碳轉型和高質量發展提供戰略支撐力量。發展基礎湖南省氫能產業鏈較為完整，氫源相對穩定，氫燃料電池汽車研發制造實力較強，氫能示范有所突破，具備氫能產業規模化發展的基礎條件。氫能產業鏈初步成型，省內現有氫能產業相關的企業及研究機構約30余家，涵蓋氫氣制取、儲運、加注、燃料電池、氫燃料電池汽車制造及配套產業等環節。制氫環節有淳華氫能、華龍特氣、正拓標氫、氫氫松松等企業，部分企業產品達到國內先進水平；儲運環節有時代新材、鉑陸氫能、金博股份等企業；加注環節有中石化（湖南）、五凌電力等企業；燃料電池環節有振邦氫能、氫捷新能源、湖南理工燃料電池等企業，現階段主要以產品研發為主，尚處于起步階段；氫車制造環節有三一集團、中聯重科、中車電動等企業，龍頭企業轉型意愿強烈，具有較強引領作用。氫氣資源供給穩定，全省年制氫產量約14萬噸，年可外供氫氣近9萬噸，可滿足應用需求。工業副產氫方面，省內擁有巴陵石化、建滔化工、漣源鋼鐵、船形化工、金悅科技等眾多企業。其中巴陵石化年產氫氣達10萬噸，建滔化工年產氫氣1萬噸；漣源鋼鐵擁有成熟的焦爐煤氣制氫技術及設備，現有制氫裝置1座（700標方/小時）。豐富的工業副產氫資源可滿足氫能產業起步階段的用氫需求。可再生能源制氫方面，經資源普查，全省可開發風電、光伏發電資源超過1億千瓦，2021年全省可再生能源發電裝機3062萬千瓦，預計2025年全省可再生能源裝機達到4450萬千瓦，豐富的可再生能源資源和持續增長的可再生能源發電裝機，可支撐可再生能源制氫的發展。氫能產品研發成果初顯，工程機械、新材料、軌道交通、通用航空等優勢領域企業積極轉型，向氫能產業鏈延伸拓展。三一集團成功研制氫燃料電池攪拌車、自卸車和牽引車，后續可拓展10余款氫能工程車輛型號，下線氫燃料電池系統、車載氫系統、氫氣壓縮機、加氫站成套裝備等產品。中聯重科成功研制氫燃料電池叉車和抑塵車，發布氫燃料電池重型底盤。中車電動擁有成熟的氫燃料電池功率變換器生產線，同時具備氫燃料電池客車設計開發和產業化能力。中車株機研制了全球軌道交通最大功率氫能調車機車。示范應用實現突破，建成投運岳陽云港路油氫一體化綜合交通能源服務站，在建加氫站1座。2021年12月正式投運首批氫燃料電池攪拌車。此外，部分市出臺了氫能發展規劃、加氫站管理辦法。著力氫源保供，統籌氫能基礎設施建設以產業發展需求為導向，統籌規劃全省氫能基礎設施布局，構建安全、穩定、高效的氫氣供應網絡，為氫能產業健康快速發展提供保障。（一）提升氫源保障能力充分利用省內價廉量足的工業副產氫和可再生能源資源，構建低碳、經濟、安全、穩定的多元氫能供應保障體系。在岳陽、婁底、衡陽等工業副產氫資源豐富地區，促進氫源由灰氫向藍氫的結構性轉變，提升氫氣品質。提高工業副產氫回收利用率，鼓勵工業副產氫就近使用，降低氫氣運輸成本。推動湘西、湘南等可再生能源資源相對豐富地區的綠電制氫項目合理布局，實現省內綠氫制造新突破。適時制定電解水制氫電價優惠政策，提升電解水制氫轉換效率，降低綠氫制取成本。優化氫氣危化品管理限制，逐步將氫氣納入能源管理范疇，優化氫氣供需配置。探索可在生能源制氫可復制、可推廣的商業應用模式，推動可再生能源制氫規模化應用。（二）完善氫氣儲運體系綜合考慮地區氫氣需求和供應能力，合理規劃儲氫基地規模和布局，統籌推進高壓氣態、液態、甲醇以及液氨儲存等多元氫氣儲存體系建設，提升氫氣供應保障能力。構建以高壓氣態運輸、液態運輸、固態運輸和管道運輸方式多元氫氣運輸體系，完善多元氫氣運輸網絡建設，提升氫氣運輸能力。優先發展氫能高壓氣態運輸，提升運輸效率、降低運輸成本，以安全可控為前提，合理規劃高壓氣態運輸線路。探索液態槽車、船舶運輸氫氣的應用。鼓勵加氫站直供輸氫管道建設，開展高壓氣態氫氣管道運輸示范應用。探索氫源地到加氫站直供氫氣的可行商業模式，降低氫氣加注成本。（三）統籌布局加氫站綜合考慮資源稟賦和市場需求，堅持以需定供原則，統籌布局加氫站，有序推動全省加氫網絡建設，保障氫能示范應用的用氫需求。研究省級加氫站建設運營管理辦法，規范加氫站建設項目審批流程，落實加氫站設計、建設標準規范，提升安全運營水平。研究加氫站建設、氫氣加注補貼政策，提升企業參與加氫站建設的積極性。積極推動氫能產業園、鋼鐵廠區、氫燃料電池汽車生產地等應用場景豐富地區加氫站建設，促進氫氣就近應用，提升加氫站利用率水平。充分發揮省內高速公路縱橫聯通的區位優勢，在有條件的服務區配套建設公共加氫站，努力打造中部地區加氫基地。優先推動成本低、建設速度快的撬裝式加氫站建設。在確保安全規范的基礎上，鼓勵現有滿足條件的加油站改擴建成油氫綜合站，節約土地資源。探索油電氣氫綜合站、制儲加氫一體化站等綜合型、創新型基礎設施建設模式。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業盈利水平。美國質量管理協會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數場合滿足大多數顧客需要與欲望的公司就是優質公司。區分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到沒有缺陷且有穩定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業，營銷經理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經任命一位“質量副總經理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現出來。不能只考慮產品的質量，還應考慮廣告、服務、產品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據。“營銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和《人類環境宣言》，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環境與發展白皮書》，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促