1主講人：任鳳梅商務談判技巧重慶大學公共管理學院E-mail：renfengmei1989@126.com1主講人：任鳳梅商務談判技巧重慶大學公共管理學院2第一部分：談判技巧談判的重要性生活中學生時代，成績不好，回家怎么向家長交代如何從領導那兒得到更重要的任務如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會如何與客戶、競爭對手進行溝通甚至談戀愛也是一個談判的過程商場上：如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，這時你是否繼續降價，如何與客戶談條件在談判中你是否能夠自如地控制整個局面如果談判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么處理

談判所得都是純利潤！談判節省1000元，對一個純利潤只有5%的公司而言，相當于開創多少業績？——1000/5%=20000元2第一部分：談判技巧談判的重要性生活中什么是談判談判談——是指雙方或多方之間的溝通和交流，判——就是雙方都接受的一個決定即在雙方之間溝通和交流的基礎之上，權衡雙方的需求和狀況，做出雙方都能接受的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。什么是談判談判談判的本質談判的本質——天下熙熙，皆為利來，——天下攘攘，皆為利往利益包含很多——名或利——有人獲名——有人要利——有人要情——有人要利——有人要面——有人要利談判的實質——是互換雙贏談判的本質談判的本質雙贏談判金三角

自身需求

對方需求

共同基礎談判的基礎條件是你手里有別人所要的東西別人手里有你所要的東西總結：必須是兩個之間彼此都有需求的東西，才有談判的可能雙贏談判金三角談判的態度——敢于談判談判一定要有敢談、愿意談的心態分析：夫妻之間不要不談而要敢談愿談老板和員工之間不要不好意思，要敢談愿談買東西講價也是不要不好意思，要敢談愿談我們不要因為恐懼而談判但是我們也不要懼怕談判

——肯尼迪談判的態度——敢于談判談判一定要有敢談、愿意談的心態衡量談判談判游戲衡量談判談判游戲衡量談判的標準三個標準

1、選擇是明智的——明智——衡量談判的第一個標準是明智，也就是說，談判的結果應該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，如簽定一份合同，進行關貿談判等，都是為了追求一種結果，談判中有輸有贏，而最好的結果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。

2、過程是高效的——高效——衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。

3、結果是雙贏的——雙贏增進或盡量減少雙方的利益損失——衡量談判的第三個標準是增進或盡量減少雙方的利益損失——雙贏。談判不是你死我活，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。衡量談判的標準三個標準1、選擇是明智的——明智談判中的給予——舍與得1、要看起來舍的很艱難——談判中要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，2、舍的前提必須得——讓步的同時，要對方付出相應的代價或者相應的讓步，3、舍的盡量是我方認為不重要的對方很看重的——而且付出一定是我方所認為不太重要，而對手認為非常需要的，4、談判是一個舍得的過程、交換的過程，——談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。談判中的給予——舍與得1、要看起來舍的很艱難談判的過程談判的過程課后思考一、回顧

談判技巧

談判的重要性什么是談判

談判的本質

談判的態度

談判的衡量

談判的舍與得

談判的過程二、前瞻

談判準備成功談判者的核心技能

基本的準備

如何確定談判目標課后思考一、回顧商務談判技巧打印版成功談判者的核心技能成功談判者需要的核心技能：◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問◆分清輕重緩急的能力第二講:談判準備成功談判者的核心技能成功談判者需要的核心技能：第二講:談判談判要提供更多可能的機會如果只有一套方案，那就會一翻兩瞪眼！分析：很多客戶其實并不一定只在乎錢！總結：所以必須提供一些有利于自己的可能的幾個方案！談判要提供更多可能的機會如果只有一套方案，那就會一翻兩瞪眼！專業知識的重要性1、自己購房的經歷，基本流程熟悉！2、現場調查學員專業知識看學員反映專業知識的四熟：1、背得熟練——信息應爛熟于胸，介紹時，資料是給客戶看的。2、翻得熟練——熟記內容在哪本資料里、在資料中位置。3、講得熟練——講起產品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受4、用的熟練——客戶的問題能隨機講解，快速成交。總結：1、自己產品知識非常熟悉2、競爭對手的產品熟悉3、行業背景知識的熟悉4、合作事項的相關知識熟悉3種沖擊力1自信的沖擊力2專業的沖擊力3信賴的沖擊力基本的準備--專業知識準備專業知識的重要性3種沖擊力1自信的沖擊力2專業的沖擊力3信賴專業知識的操練一、產品說明及相關知識技巧的演練案例：1、喬丹說，我從不把練習當練習，而是把練習當競賽2、老虎伍滋說：假如你從3歲就喜歡打高爾夫，并每天從天亮打到天黑連續25年，那你將是第二個老虎伍滋）

3、杰克遜說：我是從3歲跳舞，連跳25年，才有今天，你愿意嗎？二、見客戶之前：案例：1、我每次演講都不斷的重復我所講的知識點給學員的好處2、湯姆。霍普金斯的實際經驗方法：1、每次見客戶前都要復習產品優點—及給到客戶的價值、好處2、復習競爭對手產品的弱點—及不能達到客戶預期的價值專業知識的操練一、產品說明及相關知識技巧的演練基本的準備--競爭對手資料案例：

1、在戴爾銷售部門，擺著ＩＢＭ、聯想、惠普等品牌的電腦，

——上面上面寫的是：“它們特性是什么?我們特性是什么?我們優勢在哪里?它們的劣勢在哪里?”這樣做有什么用呢？

2、IBM公司員工培訓，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。3、華為專門培訓競爭對手的產品知識競爭對手資料包括以下幾方面◆客戶使用的普遍反映◆產品的獨特賣點◆產品的優點◆產品的缺點◆客戶對其產品最滿意的地方◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關系等◆客戶轉用我們產品的案例記錄基本的準備--競爭對手資料案例：展業、談判的準備——談判工具的準備與談判方式的準備。1、談判工具的準備基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報價單、自己的名片、手提電腦、重要的：銷售數據、市場擴展方案、合同等成交資料案例：萬一你是騙子，怎么辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個名片本，上面存有該銷售員所有客戶的名片。你隨便挑選幾個，打電話問問這個產品賣得如何。”2、談判方式的準備

自己的：自己的性格、自己的談判風格客戶的：客戶性格、客戶的談判風格大方式：大致準備好自己所需采用的談判方式。3、成交準備成交資料，價目表，收據，合同，復寫紙，基本的準備--展業、談判和成交的準備展業、談判的準備——談判工具的準備與談判方式的準備。基本的準基本的準備--體能準備案例：1、小布什，老布什2、小馬哥的四項運動有氧運動：1、慢跑、2、騎腳踏車、3、游泳、4、散步、5、隨時跑盤銷售員常做運動

1、經常放聲大笑、2、學習交際舞蹈3、堅持廣播體操、4、參加集體舞蹈5、經常運動健身、6、保持親切微笑7、做事動作要快、8、走路速度要快

9、保持昂首挺胸、10、有力度的動作2、體能準備——深呼吸法案例：1、激勵大師安東尼·羅賓每天3X10一四二呼吸，

2、歐美50%的人通過加強呼吸來排壓健體

3、日本80%人用呼吸排壓方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分鐘，2、用5秒吸氣和用5秒呼氣。方法2：一四二呼吸法：1、

5秒鐘吸氣，2、20秒憋氣3、10秒吐氣總結：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸節奏跟血壓波動的10秒自然循環相一致。

2、這種同步不僅使人迅速平靜下來，還有利于心血管系統的健康基本的準備--體能準備案例：1、小布什，老布什2、小馬哥體能準備——飲食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、維生素

案例：二、蛋白質和淀粉類最好不要混者吃

案例；1、為何北方，人高馬大——睡的多——淀粉長個、肉發胖

三、想掙錢多吃雞肉牛肉、羊肉；當官吃豬肉；想提升耐力吃蔬菜

案例：1、虎吃什么？2、牛吃什么？

3、雞怎么吃？4、和尚吃什么？

5、老外吃什么6、蒙古人吃什么？各自特性區別在那里

原理：1、吃什么補什么2、吃嫩補年輕

3、吃素補耐力4、吃肉補進攻四、永遠吃七八分飽體能準備——飲食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、基本的準備--精神上的準備一、靜坐

案例:1、美國總統羅斯福總統每天30分的靜坐

2、蔣介石每天1H的靜坐二、常做暖身運動案例；三、不斷的聽激情音樂案例：1、澳大利亞進行過一項試驗：大學生考試放音樂

2、澳大利亞放音規定宰殺食用動物必須放音樂！

3、有音樂的花長的更快，更好看而且花的朝向音樂的方向。案例：4、明星上場5、舞蹈家上場前四、興奮場面的回顧浮想

案例：1、自己拜訪的路上在“做白日夢”五、穿著，頭發、形象盡量顯得精神案例：保險業務員的短發，深色全套西裝、紅色領帶、基本的準備--精神上的準備一、靜坐如何確定談判目標1、確定談判的最終目的談判之前一定要把最終目的,及要實現目的的戰略和戰術定下來2、確定此次談判的理想目標、現實目標和最低限度目標分析:你想加工資和老板談判目的：加公司方式：1、直接加工資2、加工作再加工資3、確定時間加工資如何確定談判目標1、確定談判的最終目的2、確定此次談判的理想如何確定談判目標3、根據不同的目標，列出在不同的條件下，哪些可以讓步，哪些不能讓步A、列出談判的可用的各種條件、B、必須明確，哪些可以讓步，哪些不能讓步，C、同時要簡要、清楚地用一句話來描述。4、設定談判對手的需求A、明確談判對手想要和需要的內容。B、并預測對手的需求順序例如如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。分析：談判中包括價格、數量、質量、交貨期、付款、折扣、培訓、售后服務等等。在談判前，先考慮對方可能關心的內容，把它一一地列出來。注意：客戶買東西時，最關注的不一定是價格，不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差別的但不管怎么樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能

如何確定談判目標3、根據不同的目標，4、設定談判對手的需求設定談判對手的需求第一、理想目標——不指望能達到的，要能達到是異常興奮的第二、現實目標——對方希望達到的，而不是一定要達到的第三、最低目標——對方必須要達到的，不會放棄的設定談判對手的需求第一、理想目標怎樣評估談判對手？1、給予充分的準備（時間、內容）首先通過他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，比如如果有機會，可以到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理不強，同時也可以側面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時間。怎樣評估談判對手？1、給予充分的準備（時間、內容）怎樣評估談判對手？2、調查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進行全面了解，調查其是在盈利還是在發展，是一個問題型的公司，還是一個發展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。怎樣評估談判對手？2、調查和了解對方公司的情況怎樣評估談判對手？3、談判者的個人情況及談判風格要對談判者的個人情況以及談判風格做如下了解：◆對手曾經參加過談判嗎？◆對手之間有什么分歧？◆對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？◆他們所準備的資料是否充分？◆對手是否有能力和威信達成他們的目標？◆來參加的人是否有做出決定的能力？◆對手在壓力下是否會速戰速決？◆如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。怎樣評估談判對手？3、談判者的個人情況及談判風格談判中的五種角色角 色責任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。●指揮談判，需要時召集他人。●裁決與專業知識有關的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。●精心安排小組中的其他人。●白臉由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。●對對方的觀點表示同情和理解。●看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。●紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她會比較容易達成一致。●需要時中止談判。●削弱對方提出的任何觀點和論據。●脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。●強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場使問題復雜化，并要其他組員服從●用延時戰術來阻撓談判進程。●允許他人撤回已提出的未確定的報價。●觀察并記錄談判的進程。●使談判小組的討論集中在談判目標上。●清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。●設法使談判走出僵局。●防止討論偏離主題太遠。●指出對方論據中自相矛盾的地方。談判中的五種角色角 色責任●首席代表●指揮談判，需要時如何營造良好的談判氛圍1、要把談判所需的各種設備和輔助工具準備好如果在主場談判更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應的設備和輔助工具；如果是在客場談判同樣也需要數據的展示、圖表展示，所以，要把相應的設備、輔助的工具準備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠專業。如何營造良好的談判氛圍1、要把談判所需的各種設備和輔助工具準如何營造良好的談判氛圍2、確定談判地點——主場/客場談判時，到底是客場好還是主場好，根據不同的內容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比較容易地利用策略性的暫停，當談判陷入僵局時，主場可以把談判暫停，再向專家或領導討教。如果是客場，客場也有相應的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。所以作為主方容易滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，當然因為客場是不熟悉的環境，會給談判者帶來相關不安。如果是第三方這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設備和有關資料，因為大家對環境都不熟悉，相對比較公平。如何營造良好的談判氛圍2、確定談判地點——主場/客場主客場環境利弊對比位 置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場客場是指屬于對方的辦公室或會議室。對環境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。主客場環境利弊對比位 置考慮因素主場比較容易運用策略性的暫如何營造良好的談判氛圍【案例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常精益求精、對于數字很敏感、做事情非常認真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時可以利用主場優勢達到談判的某些目的。如何營造良好的談判氛圍【案例】如何營造良好的談判氛圍3、留意細節——時間/休息/溫度/點心不同的談判時間也決定了談判的結果可能受到的影響。案例：通過調查表明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11點？也不一定。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結果可能就不是雙贏。所以談判時間的選擇要考慮好。同時談判現場的溫度調節也需要考慮。從一般的談判經驗來講，談判現場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發生爭吵、爭執，溫度放得低一點效果會更好。談判現場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的。可以遲一點供應點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利于推進整個談判的進程。如何營造良好的談判氛圍3、留意細節——時間/休息/溫度/點心如何營造良好的談判氛圍4.談判座位的安排談判座位的安排有相應的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統領全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應該坐在一起。最好把自己強硬派放到對方首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當然自己紅臉一定不要坐在對方紅臉旁邊，這樣雙方容易發生沖突。通過座位的科學安排也可以營造良好的談判氛圍。如何營造良好的談判氛圍4.談判座位的安排第三講:談判開始階段面談流程第一、寒暄介紹（問候、贊美客戶、自我介紹）第二、開宗明義——（目的和好處）（到大公司采購宣講、針對多人銷售、初次接觸）第三、破冰開門——（打開客戶心門）第四、關注對方——（了解對方為主）第五、展現自我——（展示自我為主）第五、開宗明義——（目的和好處）（中小公司、老板一人、私人空間）第六、導入提問——（SPIN）建立親和信賴

構筑專業權威

引發注意興趣向往貫穿其中貫穿其中第三講:談判開始階段面談流程第一、寒暄介紹（問候、贊美客戶、形象重要性1、喜歡專業權威成功形象案例：1、企業負責招聘人事主管是的30秒決定2、到喜歡/不喜歡飯店吃飯，等待的感覺不同3、測試、統計大家為何購買自己的手機4、老公對你的興趣不大，換“四”種內衣5、到書店買書，人們根據書封面來買書6、人是看人說話做事，人靠衣服馬靠鞍，分析：穿著白大褂，給你介紹眼鏡和穿著牛仔褲介紹眼鏡有什么不同他戴了一幅白手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，原理：第一印象永遠沒有第二次的機會建立！人類本能：——80%是以貌取人原則：1、受喜歡2、專業3、反映行業總結：包裝也是品質的一部分，專業形象包裝專業形象包裝形象重要性1、喜歡專業權威成功形象案例：專業形專業形形象重要性2、建設好第一印象約會一定準時到達語調友善、談吐風趣并保持專業水準適當的肢體語言形象重要性2、建設好第一印象約會一定準時到達不良印象的原因及所占比例為：

一、污穢且有皺褶的衣服（85%）

二、皮鞋沒有擦亮（64%)三、嚼食口香糖（62%）四、在下班時來訪者（58%）

五、領帶歪斜不正（58%）六、不雅的小動作。比如扣指甲（42%）七、衣著顏色搭配雜亂無章（42%）八、鞋跟磨損嚴重（40%）不良印象的原因及所占比例為：一、污穢且有皺褶的衣服（85%形象重要性3、展現優秀面案例：1、名片后有十個獎杯照片的銷售員2、成為行業第一名3、創造局部第一名（電話量第一、拜訪量第一、膽量第一、產品知識第一、成長速度第一、）總結：成為優秀的人成為名人、成為有價值的人形象重要性3、展現優秀面案例：形象重要性4、行銷自己案例：1、夾道歡迎講師2、IBM公司銷售冠軍，見面時先把滿滿的日程表給客戶看3、房地產銷售冠軍湯姆霍普金斯：

——抱歉，我正在接待一個客戶，——稍后給你打過去

——我只有明天后天能積出點時間，你看是明天方便還是后天方便方法：1、制造很忙的氛圍

2、制造生意很火的狀態

3、適當傳遞和表現你的忙碌和快節奏形象重要性4、行銷自己案例：形象重要性5、基本禮儀●準備工作最重要專業的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字●準時●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室對話技巧不用土話或太多專業術語聽比說更重要●第一次開會要保持低調●等別人告訴坐哪兒再落坐●讓別人先發言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時不要關門主動給雙手都占滿的人幫忙形象重要性5、基本禮儀●準備工作最重要專業的打招呼技巧●準時識別對手身體語言身體語言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路●走路保持身體挺直，別拖著腳走路●穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小●永遠不要在辦公室里和別人手挽手地走站立●避免不停地移動重心●不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足●不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領地(1米是安全距離)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在辦公桌上睡覺識別對手身體語言身體語言一般●保持后背挺直走路●走路保持身體解讀身體語言往后靠——表示厭倦抬眉毛——表示驚訝，可能出乎他的意料交換眼色——表示可能達到目的身體向門口傾斜——表示他不喜歡，或想離開有急事兩手抱于胸前——是一種防御，或者表示一種反對意見。身體前傾——表示他對所談事情感興趣，態度比較積極。摸著下巴——說明他在思考，想做出某種決定。頭、眼神朝上，向上看——他可能對這件事缺乏興趣。身體坐得既不前傾，也不后仰——處于一種中立的狀態。解讀身體語言往后靠——表示厭倦身體語言及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定身體語言及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態度比較開始談判常見現象目的●建立信心●培養信任●證明能力表達善意應注意的問題●掃除誤解和謠言●避免感情用事●設想一個理想的結果讓大家知道●重視共同的目標困難●不信任●沒信心●不相信我方能力●缺乏誠意解決方法●開放的態度●介紹自己和自己的目的●注意語言和身體語言●注意觀察開始談判常見現象目的●建立信心表達善意應注意的問題●掃除誤第四講、談判的展開階段展開階段會遇到的障礙和對策障礙：客戶提供錯誤信息、客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性對策：積極的聆聽深入探詢重要問題及時同對方確認信息正確性第四講、談判的展開階段展開階段會遇到的障礙和對策障礙：對策：談判開局策略怎樣提出我們的建議◆盡量客觀——提出建議時，一定要避免提出自己的主觀想法。◆留有余地——不要把對手逼進死胡同。

——不要說諸如“你不這么做，我們就走人”的話。

——提議也不要顯得太聰明，不要自以為是，◆提出建議——選擇時機特別重要。

——如果不得不先提提議，也要在非常融洽時提。◆注意措辭——簡潔地概述你的提議，

——然后保持安靜，表示你已說完了談判開局策略怎樣提出我們的建議◆盡量客觀——提出建議時，一定回應對方提議的原則談判開局策略1、避免馬上給出意見避免說錯搶話不好對方正在測試我們反應2、澄清提議，做出答復搞清楚對方的真正意圖做出答復的時候，使用坦誠的身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。3、緩兵之計——不想馬上作出答復時還要跟技術顧問探討一下”，“這件事情還要請示領導”回應對方提議的原則談判開局策略1、避免馬上給出意見2、澄清回應對方提議的原則談判開局策略4、提供選擇方案、測試需求關鍵在回應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，注意：每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。方法：從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。這樣，你會顯得愿意讓步，但重要的沒放棄。5、利用沉默、冷場沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，對方被動出現冷場，對手也可能會反思自己的言行冷場通常體現自己很自信總結：在談判過程中不要害怕沉默、冷場。回應對方提議的原則談判開局策略4、提供選擇方案、測試需求關展開階段回遇到的障礙和對策障礙客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性對策提問積極地聆聽深入探詢重要的問題及時與對方確認信息的正確性展開階段回遇到的障礙和對策障礙對策破解——威脅戰 術破解方法●威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調你方會招致處罰。1、告訴對方不能在威脅下進行談判，2、告訴對方讓步不大可能,除非對方能夠證明接受這樣的條件能給我方帶來什么明顯的好處時才可能做出讓步。3、問問看有無其他的選擇。破解——威脅戰 術破解方法●威脅1、告訴對方不能在威脅下進行破解——侮辱戰 術破解方法●侮辱對公司的業績質疑或對個人勝任工作所需的專業能力質疑；對你方的產品質量和服務提出批評。保持冷靜；不要發脾氣或反唇相譏。堅定地重述你的立場，并暗示或警告對方你會終止談判，除非對方更具有建設性。破解——虛張聲勢戰 術破解方法●虛張聲勢威脅會不經聲明就采取懲罰措施；發表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據支持。破解——侮辱戰 術破解方法●侮辱保持冷靜；不要發脾氣或反唇相破解——脅迫戰 術破解方法●脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識到這些是讓你減少信心的計謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。破解——分而治之戰 術破解方法●分而治之感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。預先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。如果談判中各成員產生分歧，要求休會。破解——脅迫戰 術破解方法●脅迫意識到這些是讓你減少信心的計破解——使用誘惑性提問戰 術破解方法●使用誘導性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。破解——攻心術戰 術破解方法●攻心術指責你不同意條款是因為你辦事不公；強調他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅信你有責任公平地簽署買賣協議。提問題來檢驗對方是否有根據。把討論引回到正題上來。破解——使用誘惑性提問戰 術破解方法●使用誘導性問題當你不理破解——測試邊界線戰 術破解方法●測試邊界線通過對議定條款的無關緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導致實質性的收獲。達成協議時，要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協議，并讓對方時時遵守協議。破解——測試邊界線戰 術破解方法●測試邊界線達成協議時，要確第五講：四種不同風格的談判者第五講：四種不同風格的談判者被控性感性無尾熊

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HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY貓頭鷹THATISRIGHT80’20’20’80’粗放膽大重規則外在內在無規則理性規矩他人內向自我外向保守冒險理性感性歸因歸因50’敏感粗狂行動主義完美主義獨裁主義民主主義變色龍謹慎感性靈活無尾熊孔雀老虎貓頭鷹THA（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語聲音輕柔喜歡承擔責任逃避退縮積極進取消極被動勇于挑戰接受現實立即反應猶豫遷延直來直往拐彎抹角下命令時以說代問下命令時以問代說固執隨和決定事情很快決定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱馴服武斷優柔專斷跋扈寬容民主要求別人順從寬待別人作為刻薄體諒行動迅速動作緩慢比較勇于面對別人比較不敢與人接觸自作主張請教別人常對別人施加壓力不太催促別人坐姿威嚴或前傾坐立均較畏縮計分：合計：（Vertical）形式性喜歡閑聊開玩笑1234很少閑聊開玩笑不重形式注重形式熱情冷漠富于幻想注重事實以人為中心以事為中心容易激動冷靜沉著容易親近保持距離問無不答守口如瓶愛玩嚴肅自然的做作的沖動的理智的不懂得支配時間嚴格定時喜歡套交情不講交情注重實質注重表面放縱開放自我約束喜愛熱鬧深沉內斂多用手勢少用手勢行為灑脫行為拘謹臉上表情豐富臉上表情較少衣著隨便衣著保守正式計分：合計：

測試識別四種人（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語60主講人：任鳳梅商務談判技巧重慶大學公共管理學院E-mail：renfengmei1989@126.com1主講人：任鳳梅商務談判技巧重慶大學公共管理學院61第一部分：談判技巧談判的重要性生活中學生時代，成績不好，回家怎么向家長交代如何從領導那兒得到更重要的任務如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會如何與客戶、競爭對手進行溝通甚至談戀愛也是一個談判的過程商場上：如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，這時你是否繼續降價，如何與客戶談條件在談判中你是否能夠自如地控制整個局面如果談判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么處理

談判所得都是純利潤！談判節省1000元，對一個純利潤只有5%的公司而言，相當于開創多少業績？——1000/5%=20000元2第一部分：談判技巧談判的重要性生活中什么是談判談判談——是指雙方或多方之間的溝通和交流，判——就是雙方都接受的一個決定即在雙方之間溝通和交流的基礎之上，權衡雙方的需求和狀況，做出雙方都能接受的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。什么是談判談判談判的本質談判的本質——天下熙熙，皆為利來，——天下攘攘，皆為利往利益包含很多——名或利——有人獲名——有人要利——有人要情——有人要利——有人要面——有人要利談判的實質——是互換雙贏談判的本質談判的本質雙贏談判金三角

自身需求

對方需求

共同基礎談判的基礎條件是你手里有別人所要的東西別人手里有你所要的東西總結：必須是兩個之間彼此都有需求的東西，才有談判的可能雙贏談判金三角談判的態度——敢于談判談判一定要有敢談、愿意談的心態分析：夫妻之間不要不談而要敢談愿談老板和員工之間不要不好意思，要敢談愿談買東西講價也是不要不好意思，要敢談愿談我們不要因為恐懼而談判但是我們也不要懼怕談判

——肯尼迪談判的態度——敢于談判談判一定要有敢談、愿意談的心態衡量談判談判游戲衡量談判談判游戲衡量談判的標準三個標準

1、選擇是明智的——明智——衡量談判的第一個標準是明智，也就是說，談判的結果應該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，如簽定一份合同，進行關貿談判等，都是為了追求一種結果，談判中有輸有贏，而最好的結果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。

2、過程是高效的——高效——衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。

3、結果是雙贏的——雙贏增進或盡量減少雙方的利益損失——衡量談判的第三個標準是增進或盡量減少雙方的利益損失——雙贏。談判不是你死我活，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。衡量談判的標準三個標準1、選擇是明智的——明智談判中的給予——舍與得1、要看起來舍的很艱難——談判中要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，2、舍的前提必須得——讓步的同時，要對方付出相應的代價或者相應的讓步，3、舍的盡量是我方認為不重要的對方很看重的——而且付出一定是我方所認為不太重要，而對手認為非常需要的，4、談判是一個舍得的過程、交換的過程，——談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。談判中的給予——舍與得1、要看起來舍的很艱難談判的過程談判的過程課后思考一、回顧

談判技巧

談判的重要性什么是談判

談判的本質

談判的態度

談判的衡量

談判的舍與得

談判的過程二、前瞻

談判準備成功談判者的核心技能

基本的準備

如何確定談判目標課后思考一、回顧商務談判技巧打印版成功談判者的核心技能成功談判者需要的核心技能：◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問◆分清輕重緩急的能力第二講:談判準備成功談判者的核心技能成功談判者需要的核心技能：第二講:談判談判要提供更多可能的機會如果只有一套方案，那就會一翻兩瞪眼！分析：很多客戶其實并不一定只在乎錢！總結：所以必須提供一些有利于自己的可能的幾個方案！談判要提供更多可能的機會如果只有一套方案，那就會一翻兩瞪眼！專業知識的重要性1、自己購房的經歷，基本流程熟悉！2、現場調查學員專業知識看學員反映專業知識的四熟：1、背得熟練——信息應爛熟于胸，介紹時，資料是給客戶看的。2、翻得熟練——熟記內容在哪本資料里、在資料中位置。3、講得熟練——講起產品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受4、用的熟練——客戶的問題能隨機講解，快速成交。總結：1、自己產品知識非常熟悉2、競爭對手的產品熟悉3、行業背景知識的熟悉4、合作事項的相關知識熟悉3種沖擊力1自信的沖擊力2專業的沖擊力3信賴的沖擊力基本的準備--專業知識準備專業知識的重要性3種沖擊力1自信的沖擊力2專業的沖擊力3信賴專業知識的操練一、產品說明及相關知識技巧的演練案例：1、喬丹說，我從不把練習當練習，而是把練習當競賽2、老虎伍滋說：假如你從3歲就喜歡打高爾夫，并每天從天亮打到天黑連續25年，那你將是第二個老虎伍滋）

3、杰克遜說：我是從3歲跳舞，連跳25年，才有今天，你愿意嗎？二、見客戶之前：案例：1、我每次演講都不斷的重復我所講的知識點給學員的好處2、湯姆。霍普金斯的實際經驗方法：1、每次見客戶前都要復習產品優點—及給到客戶的價值、好處2、復習競爭對手產品的弱點—及不能達到客戶預期的價值專業知識的操練一、產品說明及相關知識技巧的演練基本的準備--競爭對手資料案例：

1、在戴爾銷售部門，擺著ＩＢＭ、聯想、惠普等品牌的電腦，

——上面上面寫的是：“它們特性是什么?我們特性是什么?我們優勢在哪里?它們的劣勢在哪里?”這樣做有什么用呢？

2、IBM公司員工培訓，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。3、華為專門培訓競爭對手的產品知識競爭對手資料包括以下幾方面◆客戶使用的普遍反映◆產品的獨特賣點◆產品的優點◆產品的缺點◆客戶對其產品最滿意的地方◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關系等◆客戶轉用我們產品的案例記錄基本的準備--競爭對手資料案例：展業、談判的準備——談判工具的準備與談判方式的準備。1、談判工具的準備基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報價單、自己的名片、手提電腦、重要的：銷售數據、市場擴展方案、合同等成交資料案例：萬一你是騙子，怎么辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個名片本，上面存有該銷售員所有客戶的名片。你隨便挑選幾個，打電話問問這個產品賣得如何。”2、談判方式的準備

自己的：自己的性格、自己的談判風格客戶的：客戶性格、客戶的談判風格大方式：大致準備好自己所需采用的談判方式。3、成交準備成交資料，價目表，收據，合同，復寫紙，基本的準備--展業、談判和成交的準備展業、談判的準備——談判工具的準備與談判方式的準備。基本的準基本的準備--體能準備案例：1、小布什，老布什2、小馬哥的四項運動有氧運動：1、慢跑、2、騎腳踏車、3、游泳、4、散步、5、隨時跑盤銷售員常做運動

1、經常放聲大笑、2、學習交際舞蹈3、堅持廣播體操、4、參加集體舞蹈5、經常運動健身、6、保持親切微笑7、做事動作要快、8、走路速度要快

9、保持昂首挺胸、10、有力度的動作2、體能準備——深呼吸法案例：1、激勵大師安東尼·羅賓每天3X10一四二呼吸，

2、歐美50%的人通過加強呼吸來排壓健體

3、日本80%人用呼吸排壓方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分鐘，2、用5秒吸氣和用5秒呼氣。方法2：一四二呼吸法：1、

5秒鐘吸氣，2、20秒憋氣3、10秒吐氣總結：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸節奏跟血壓波動的10秒自然循環相一致。

2、這種同步不僅使人迅速平靜下來，還有利于心血管系統的健康基本的準備--體能準備案例：1、小布什，老布什2、小馬哥體能準備——飲食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、維生素

案例：二、蛋白質和淀粉類最好不要混者吃

案例；1、為何北方，人高馬大——睡的多——淀粉長個、肉發胖

三、想掙錢多吃雞肉牛肉、羊肉；當官吃豬肉；想提升耐力吃蔬菜

案例：1、虎吃什么？2、牛吃什么？

3、雞怎么吃？4、和尚吃什么？

5、老外吃什么6、蒙古人吃什么？各自特性區別在那里

原理：1、吃什么補什么2、吃嫩補年輕

3、吃素補耐力4、吃肉補進攻四、永遠吃七八分飽體能準備——飲食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、基本的準備--精神上的準備一、靜坐

案例:1、美國總統羅斯福總統每天30分的靜坐

2、蔣介石每天1H的靜坐二、常做暖身運動案例；三、不斷的聽激情音樂案例：1、澳大利亞進行過一項試驗：大學生考試放音樂

2、澳大利亞放音規定宰殺食用動物必須放音樂！

3、有音樂的花長的更快，更好看而且花的朝向音樂的方向。案例：4、明星上場5、舞蹈家上場前四、興奮場面的回顧浮想

案例：1、自己拜訪的路上在“做白日夢”五、穿著，頭發、形象盡量顯得精神案例：保險業務員的短發，深色全套西裝、紅色領帶、基本的準備--精神上的準備一、靜坐如何確定談判目標1、確定談判的最終目的談判之前一定要把最終目的,及要實現目的的戰略和戰術定下來2、確定此次談判的理想目標、現實目標和最低限度目標分析:你想加工資和老板談判目的：加公司方式：1、直接加工資2、加工作再加工資3、確定時間加工資如何確定談判目標1、確定談判的最終目的2、確定此次談判的理想如何確定談判目標3、根據不同的目標，列出在不同的條件下，哪些可以讓步，哪些不能讓步A、列出談判的可用的各種條件、B、必須明確，哪些可以讓步，哪些不能讓步，C、同時要簡要、清楚地用一句話來描述。4、設定談判對手的需求A、明確談判對手想要和需要的內容。B、并預測對手的需求順序例如如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。分析：談判中包括價格、數量、質量、交貨期、付款、折扣、培訓、售后服務等等。在談判前，先考慮對方可能關心的內容，把它一一地列出來。注意：客戶買東西時，最關注的不一定是價格，不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差別的但不管怎么樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能

如何確定談判目標3、根據不同的目標，4、設定談判對手的需求設定談判對手的需求第一、理想目標——不指望能達到的，要能達到是異常興奮的第二、現實目標——對方希望達到的，而不是一定要達到的第三、最低目標——對方必須要達到的，不會放棄的設定談判對手的需求第一、理想目標怎樣評估談判對手？1、給予充分的準備（時間、內容）首先通過他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，比如如果有機會，可以到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理不強，同時也可以側面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時間。怎樣評估談判對手？1、給予充分的準備（時間、內容）怎樣評估談判對手？2、調查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進行全面了解，調查其是在盈利還是在發展，是一個問題型的公司，還是一個發展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。怎樣評估談判對手？2、調查和了解對方公司的情況怎樣評估談判對手？3、談判者的個人情況及談判風格要對談判者的個人情況以及談判風格做如下了解：◆對手曾經參加過談判嗎？◆對手之間有什么分歧？◆對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？◆他們所準備的資料是否充分？◆對手是否有能力和威信達成他們的目標？◆來參加的人是否有做出決定的能力？◆對手在壓力下是否會速戰速決？◆如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。怎樣評估談判對手？3、談判者的個人情況及談判風格談判中的五種角色角 色責任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。●指揮談判，需要時召集他人。●裁決與專業知識有關的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。●精心安排小組中的其他人。●白臉由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。●對對方的觀點表示同情和理解。●看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。●紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她會比較容易達成一致。●需要時中止談判。●削弱對方提出的任何觀點和論據。●脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。●強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場使問題復雜化，并要其他組員服從●用延時戰術來阻撓談判進程。●允許他人撤回已提出的未確定的報價。●觀察并記錄談判的進程。●使談判小組的討論集中在談判目標上。●清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。●設法使談判走出僵局。●防止討論偏離主題太遠。●指出對方論據中自相矛盾的地方。談判中的五種角色角 色責任●首席代表●指揮談判，需要時如何營造良好的談判氛圍1、要把談判所需的各種設備和輔助工具準備好如果在主場談判更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應的設備和輔助工具；如果是在客場談判同樣也需要數據的展示、圖表展示，所以，要把相應的設備、輔助的工具準備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠專業。如何營造良好的談判氛圍1、要把談判所需的各種設備和輔助工具準如何營造良好的談判氛圍2、確定談判地點——主場/客場談判時，到底是客場好還是主場好，根據不同的內容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比較容易地利用策略性的暫停，當談判陷入僵局時，主場可以把談判暫停，再向專家或領導討教。如果是客場，客場也有相應的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。所以作為主方容易滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，當然因為客場是不熟悉的環境，會給談判者帶來相關不安。如果是第三方這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設備和有關資料，因為大家對環境都不熟悉，相對比較公平。如何營造良好的談判氛圍2、確定談判地點——主場/客場主客場環境利弊對比位 置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場客場是指屬于對方的辦公室或會議室。對環境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。主客場環境利弊對比位 置考慮因素主場比較容易運用策略性的暫如何營造良好的談判氛圍【案例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常精益求精、對于數字很敏感、做事情非常認真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時可以利用主場優勢達到談判的某些目的。如何營造良好的談判氛圍【案例】如何營造良好的談判氛圍3、留意細節——時間/休息/溫度/點心不同的談判時間也決定了談判的結果可能受到的影響。案例：通過調查表明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11點？也不一定。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結果可能就不是雙贏。所以談判時間的選擇要考慮好。同時談判現場的溫度調節也需要考慮。從一般的談判經驗來講，談判現場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發生爭吵、爭執，溫度放得低一點效果會更好。談判現場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的。可以遲一點供應點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利于推進整個談判的進程。如何營造良好的談判氛圍3、留意細節——時間/休息/溫度/點心如何營造良好的談判氛圍4.談判座位的安排談判座位的安排有相應的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統領全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應該坐在一起。最好把自己強硬派放到對方首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當然自己紅臉一定不要坐在對方紅臉旁邊，這樣雙方容易發生沖突。通過座位的科學安排也可以營造良好的談判氛圍。如何營造良好的談判氛圍4.談判座位的安排第三講:談判開始階段面談流程第一、寒暄介紹（問候、贊美客戶、自我介紹）第二、開宗明義——（目的和好處）（到大公司采購宣講、針對多人銷售、初次接觸）第三、破冰開門——（打開客戶心門）第四、關注對方——（了解對方為主）第五、展現自我——（展示自我為主）第五、開宗明義——（目的和好處）（中小公司、老板一人、私人空間）第六、導入提問——（SPIN）建立親和信賴

構筑專業權威

引發注意興趣向往貫穿其中貫穿其中第三講:談判開始階段面談流程第一、寒暄介紹（問候、贊美客戶、形象重要性1、喜歡專業權威成功形象案例：1、企業負責招聘人事主管是的30秒決定2、到喜歡/不喜歡飯店吃飯，等待的感覺不同3、測試、統計大家為何購買自己的手機4、老公對你的興趣不大，換“四”種內衣5、到書店買書，人們根據書封面來買書6、人是看人說話做事，人靠衣服馬靠鞍，分析：穿著白大褂，給你介紹眼鏡和穿著牛仔褲介紹眼鏡有什么不同他戴了一幅白手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，原理：第一印象永遠沒有第二次的機會建立！人類本能：——80%是以貌取人原則：1、受喜歡2、專業3、反映行業總結：包裝也是品質的一部分，專業形象包裝專業形象包裝形象重要性1、喜歡專業權威成功形象案例：專業形專業形形象重要性2、建設好第一印象約會一定準時到達語調友善、談吐風趣并保持專業水準適當的肢體語言形象重要性2、建設好第一印象約會一定準時到達不良印象的原因及所占比例為：

一、污穢且有皺褶的衣服（85%）

二、皮鞋沒有擦亮（64%)三、嚼食口香糖（62%）四、在下班時來訪者（58%）

五、領帶歪斜不正（58%）六、不雅的小動作。比如扣指甲（42%）七、衣著顏色搭配雜亂無章（42%）八、鞋跟磨損嚴重（40%）不良印象的原因及所占比例為：一、污穢且有皺褶的衣服（85%形象重要性3、展現優秀面案例：1、名片后有十個獎杯照片的銷售員2、成為行業第一名3、創造局部第一名（電話量第一、拜訪量第一、膽量第一、產品知識第一、成長速度第一、）總結：成為優秀的人成為名人、成為有價值的人形象重要性3、展現優秀面案例：形象重要性4、行銷自己案例：1、夾道歡迎講師2、IBM公司銷售冠軍，見面時先把滿滿的日程表給客戶看3、房地產銷售冠軍湯姆霍普金斯：

——抱歉，我正在接待一個客戶，——稍后給你打過去

——我只有明天后天能積出點時間，你看是明天方便還是后天方便方法：1、制造很忙的氛圍

2、制造生意很火的狀態

3、適當傳遞和表現你的忙碌和快節奏形象重要性4、行銷自己案例：形象重要性5、基本禮儀●準備工作最重要專業的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字●準時●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室對話技巧不用土話或太多專業術語聽比說更重要●第一次開會要保持低調●等別人告訴坐哪兒再落坐●讓別人先發言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時不要關門主動給雙手都占滿的人幫忙形象重要性5、基本禮儀●準備工作最重要專業的打招呼技巧●準時識別對手身體語言身體語言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路●走路保持身體挺直，別拖著腳走路●穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小●永遠不要在辦公室里和別人手挽手地走站立●避免不停地移動重心●不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足●不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領地(1米是安全距離)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在辦公桌上睡覺識別對手身體語言身體語言一般●保持后背挺直走路●走路保持身體解讀身體語言往后靠——表示厭倦抬眉毛——表示驚訝，可能出乎他的意料交換眼色——表示可能達到目的身體向門口傾斜——表示他不喜歡，或想離開有急事兩手抱于胸前——是一種防御，或者表示一種反對意見。身體前傾——表示他對所談事情感興趣，態度比較積極。摸著下巴——說明他在思考，想做出某種決定。頭、眼神朝上，向上看——他可能對這件事缺乏興趣。身體坐得既不前傾，也不后仰——處于一種中立的狀態。解讀身體語言往后靠——表示厭倦身體語言及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定身體語言及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態度比較開始談判常見現象目的●建立信心●培養信任●證明能力表達善意應注意的問題●掃除誤解和謠言●避免感情用事●設想一個理想的結果讓大家知道●重視共同的目標困難●不信任●沒信心●不相信我方能力●缺乏誠意解決方法●開放的態度●介紹自己和自己的目的●注意語言和身體語言●注意觀察開始談判常見現象目的●建立信心表達善意應注意的問題●掃除誤第四講、談判的展開階段展開階段會遇到的障礙和對策障礙：客戶提供錯誤信息、客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性對策：積極的聆聽深入探詢重要問題及時同對方確認信息正確性第四講、談判的展開階段展開階段會遇到的障礙和對策障礙：對策：談判開局策略怎樣提出我們的建議◆盡量客觀——提出建議時，一定要避免提出自己的主觀想法。◆留有余地——不要把對手逼進死胡同。

——不要說諸如“你不這么做，我們就走人”的話。

——提議也不要顯得太聰明，不要自以為是，◆提出建議——選擇時機特別重要。

——如果不得不先提提議，也要在非常融洽時提。◆注意措辭——簡潔地概述你的提議，