商貿談判

商貿談判1想一想，如何分一個橙子？想一想，2回到家后：其中一個同學把橙子的果肉扔了，原因是牙壞了不能吃甜食，把橙子皮留下了，泡水喝。另外一個同學把果肉吃了，把橙子皮扔了。貝貝：你把橙子都給我吃吧，我喜歡吃橙子。佳佳：雖然我不愛吃橙子，但全給你。那我太吃虧了。不行。貝貝：你不是欠我一個棒棒糖嗎，這樣吧，糖你不用還了，把橙子給我就行了。佳佳：太好了。我最愛吃棒棒糖。回到家后：貝貝：你把橙子都給我吃吧，我喜歡吃橙子。3學習內容：一：商貿談判的概念（難點）二：像小孩兒學習商貿談判(操作）三：溝通，商貿談判的橋梁（運用）四：商貿談判語言的特點（重點）學習內容：4

兩幅一樣的畫，每幅250萬美元.兩幅共250萬美元怎么樣。兩幅一樣的畫，每幅250萬美元.兩幅共250萬美元怎么樣。5猶太人在全世界的富豪中名利前茅，其重要的原因就是這個民族酷愛書籍。在每一個猶太人家里，當小孩稍微懂事時，母親就會翻開《圣經》，滴上一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻《圣經》上的蜂蜜。其用意是告訴孩子：書本是甜的。猶太人在全世界的富豪中名利前茅，其重要的原因就是這個民族酷愛6商貿談判講義課件7薇薇服裝店薇薇服裝店8案例場景2：購買者說：“這座鐘多少錢呀？時鐘售貨員連眼也不眨一下說道：250元。好，我買了，給錢。想一想案例場景2：購買者說：“這座鐘多少錢呀？時鐘售貨員連眼也不眨9一樣的產品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。一樣的產品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；10談判追求的是公平嗎？想一想談判追求的是公平嗎？想11一、商貿談判的概念和特征（一）什么是商貿談判？指人們為滿足各自的商務需要，為妥善解決某些問題所進行的協商活動。商貿議題：一、商貿談判的概念和特征（一）什么是商貿談判？12商貿談判講義課件13（二）商貿談判的目的是什么？（二）商貿談判的目的是什么？14（三）商貿談判雙方關系的模型1、勝負型2、欺詐型3、合作型（三）商貿談判雙方關系的模型1、勝負型15我是老大你要聽我的我好怕，我只能妥協我是老大你要聽我的我好怕，我只能妥協16勝負型談判，指談判雙方或一方依仗自己的實力或策略手段，不顧及對方的利益，企圖迫使另一方作出重大讓步，以求自身利益的商貿談判。以戰取勝，將會失去今后與對方合作的機會。勝負型談判，指談判雙方或一方依仗自己的實力或策略手段，不顧及17你會騙我嗎？請相信我,我是不會騙你的。你會騙我嗎？18我們是朋友，所以互相幫助期待與您的下一次合作我們是朋友，所以互相幫助期待與您的下一次合作19合作型談判，貿易雙方以謀求合作為出發點，協調雙方的利益和需要，爭取雙方都實現各自目標的商貿談判。互利互惠，今后雙方還會有合作的機會。合作型談判，貿易雙方以謀求合作為出發點，協調雙方的利益和需要20二、像小孩兒學習商貿談判二、像小孩兒學習商貿談判21場景一：貝貝和佳佳是兩個六歲的小朋友。貝貝：讓我玩玩兒你的布娃娃吧。佳佳：什么，你說什么。貝貝：讓我玩玩兒你的布娃娃嗎？佳佳：走吧，你看蕩秋千的人真多。貝貝不再說什么了，兩個孩子高高興興的去玩兒秋千了。場景一：22（一）裝糊涂在商貿談判中，第一，如果你還未做好充分準備，假裝不懂對方說什么，就可以贏得思考的時間，為自己爭取談判的利益。第二，如果談判陷入僵局的時候，這個時候可以換個不敏感的話題，促使談判順利進行。（一）裝糊涂23商貿談判講義課件24（二）舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，他們因此會得到更多的利益。

在商貿談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到獲勝了，你就可以實現自己的目標。

（二）舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他25場景三：女兒：我考一百分了，你會給我買七仔嗎？媽媽：會的。女兒考了一百分，媽媽忘記給她買了。女兒每天都會說：不要忘了給我買七仔，你說過。場景三：26（三）不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。這一技巧也可以在商貿談判中奏效。只要你保持一定的專業風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。

（三）不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。這一技27三、商貿談判需要溝通三、商貿談判需要溝通28有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣。”問另一個人為什么要關窗戶？“不讓風把紙吹亂了。”圖書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。把窗戶給關上，把我的書都給吹亂了！就不關！關上空氣不流通，太熱了！我該怎么辦？？有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?29穿對方的鞋才知道痛在哪里做任何的事物考量之前，試著先將自己的想法放下，真正設身處地站到對方的立場，仔細地為別人想一想。穿對方的鞋才知道痛在哪里做任何的事物考量之前，試著先將自己的30。1、尊重是第一要訣。2、要認真聽取對方的談話，了解對方的意思。3、不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教。4、盡量避免在一方鬧情緒中溝通，亦不要在情緒中做任何決定。5、站在對方的立場上考慮問題。6、提出雙方得益的方案商貿談判溝通注意什么：。1、尊重是第一要訣。商貿談判溝通注意什么：31商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，深色套服。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；對于女性，職業套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，32（1）給以反饋：即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂。(2)請求重復某一點：請求講話人重復一下自己未聽清之處。(3)核對情況細節：核對一下自己是否已聽清其意。（1）給以反饋：即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽33四、商貿談判語言的特點四、商貿談判語言的特點34兩彎似蹙非蹙籠煙眉，一雙似喜非喜含情目。態生兩靨之愁，嬌襲一身之病。淚光點點，嬌喘微微。（一）準確性談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方.兩彎似蹙非蹙籠煙眉，一雙似喜非喜含情目。態生兩靨之愁，嬌襲一35蒜你狠蒜你狠36（二)針對性

（二)針對性371+1=21＋2－1＝2(三)靈活性

1+1=21＋2－1＝2(三)靈活性38談判注意禮貌用語案例分析：一客商到某公司商談合資辦廠。公司經理在會客室專候，并準備了煙茶水果。客商進公司大門后，迎候在門廳的秘書和客商握過手，說：“我們經理在上面（指二樓會客室），他叫你去。”客商一聽，當即一愣：他叫我去？我又不是他的下屬，憑什么叫我？于是這客商轉身，說：“貴公司如有合作誠意，叫你們經理到我住的賓館去談吧。”說完拂袖而去。談判注意禮貌用語案例分析：39請你好謝謝你對不起別客氣請問請原諒請留步請指教請關照

談判請注意文明用語請談判請注意文明用語40商貿談判語言的禁忌：口吐狂言、滔滔不絕。說話時表現出輕狂傲慢，自以為是，瞧不起別人，會引起對方的反感、厭惡，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，多數情況下，對方不是在聽你的“講演”，而是在欣賞你的“表演”。商貿談判語言的禁忌：41如何保持清醒的頭腦？1、我是不是講的太多了？2、他為什么沒有講？3、是否給對方留出了講話的機會？如何保持清醒的頭腦？1、我是不是講的太多了？42我的舞臺我做主我的舞臺我做主43你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。

你怎么辦？你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經過訪查，你想若能賣到七44

你是照明部銷售經理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機場去見面，商談有關向你進貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認為這是一個難得機會，你終于在他登機前二十分鐘趕到機場，他向你表明，若你能供應最最優惠價格，他愿意跟你簽一年合同，且進場費也給你優惠，在這種情況下，

你該怎么辦？ 你是照明部銷售經理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓45謝謝謝謝46商貿談判

商貿談判47想一想，如何分一個橙子？想一想，48回到家后：其中一個同學把橙子的果肉扔了，原因是牙壞了不能吃甜食，把橙子皮留下了，泡水喝。另外一個同學把果肉吃了，把橙子皮扔了。貝貝：你把橙子都給我吃吧，我喜歡吃橙子。佳佳：雖然我不愛吃橙子，但全給你。那我太吃虧了。不行。貝貝：你不是欠我一個棒棒糖嗎，這樣吧，糖你不用還了，把橙子給我就行了。佳佳：太好了。我最愛吃棒棒糖。回到家后：貝貝：你把橙子都給我吃吧，我喜歡吃橙子。49學習內容：一：商貿談判的概念（難點）二：像小孩兒學習商貿談判(操作）三：溝通，商貿談判的橋梁（運用）四：商貿談判語言的特點（重點）學習內容：50

兩幅一樣的畫，每幅250萬美元.兩幅共250萬美元怎么樣。兩幅一樣的畫，每幅250萬美元.兩幅共250萬美元怎么樣。51猶太人在全世界的富豪中名利前茅，其重要的原因就是這個民族酷愛書籍。在每一個猶太人家里，當小孩稍微懂事時，母親就會翻開《圣經》，滴上一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻《圣經》上的蜂蜜。其用意是告訴孩子：書本是甜的。猶太人在全世界的富豪中名利前茅，其重要的原因就是這個民族酷愛52商貿談判講義課件53薇薇服裝店薇薇服裝店54案例場景2：購買者說：“這座鐘多少錢呀？時鐘售貨員連眼也不眨一下說道：250元。好，我買了，給錢。想一想案例場景2：購買者說：“這座鐘多少錢呀？時鐘售貨員連眼也不眨55一樣的產品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。一樣的產品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；56談判追求的是公平嗎？想一想談判追求的是公平嗎？想57一、商貿談判的概念和特征（一）什么是商貿談判？指人們為滿足各自的商務需要，為妥善解決某些問題所進行的協商活動。商貿議題：一、商貿談判的概念和特征（一）什么是商貿談判？58商貿談判講義課件59（二）商貿談判的目的是什么？（二）商貿談判的目的是什么？60（三）商貿談判雙方關系的模型1、勝負型2、欺詐型3、合作型（三）商貿談判雙方關系的模型1、勝負型61我是老大你要聽我的我好怕，我只能妥協我是老大你要聽我的我好怕，我只能妥協62勝負型談判，指談判雙方或一方依仗自己的實力或策略手段，不顧及對方的利益，企圖迫使另一方作出重大讓步，以求自身利益的商貿談判。以戰取勝，將會失去今后與對方合作的機會。勝負型談判，指談判雙方或一方依仗自己的實力或策略手段，不顧及63你會騙我嗎？請相信我,我是不會騙你的。你會騙我嗎？64我們是朋友，所以互相幫助期待與您的下一次合作我們是朋友，所以互相幫助期待與您的下一次合作65合作型談判，貿易雙方以謀求合作為出發點，協調雙方的利益和需要，爭取雙方都實現各自目標的商貿談判。互利互惠，今后雙方還會有合作的機會。合作型談判，貿易雙方以謀求合作為出發點，協調雙方的利益和需要66二、像小孩兒學習商貿談判二、像小孩兒學習商貿談判67場景一：貝貝和佳佳是兩個六歲的小朋友。貝貝：讓我玩玩兒你的布娃娃吧。佳佳：什么，你說什么。貝貝：讓我玩玩兒你的布娃娃嗎？佳佳：走吧，你看蕩秋千的人真多。貝貝不再說什么了，兩個孩子高高興興的去玩兒秋千了。場景一：68（一）裝糊涂在商貿談判中，第一，如果你還未做好充分準備，假裝不懂對方說什么，就可以贏得思考的時間，為自己爭取談判的利益。第二，如果談判陷入僵局的時候，這個時候可以換個不敏感的話題，促使談判順利進行。（一）裝糊涂69商貿談判講義課件70（二）舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，他們因此會得到更多的利益。

在商貿談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到獲勝了，你就可以實現自己的目標。

（二）舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他71場景三：女兒：我考一百分了，你會給我買七仔嗎？媽媽：會的。女兒考了一百分，媽媽忘記給她買了。女兒每天都會說：不要忘了給我買七仔，你說過。場景三：72（三）不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。這一技巧也可以在商貿談判中奏效。只要你保持一定的專業風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。

（三）不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。這一技73三、商貿談判需要溝通三、商貿談判需要溝通74有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣。”問另一個人為什么要關窗戶？“不讓風把紙吹亂了。”圖書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。把窗戶給關上，把我的書都給吹亂了！就不關！關上空氣不流通，太熱了！我該怎么辦？？有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?75穿對方的鞋才知道痛在哪里做任何的事物考量之前，試著先將自己的想法放下，真正設身處地站到對方的立場，仔細地為別人想一想。穿對方的鞋才知道痛在哪里做任何的事物考量之前，試著先將自己的76。1、尊重是第一要訣。2、要認真聽取對方的談話，了解對方的意思。3、不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教。4、盡量避免在一方鬧情緒中溝通，亦不要在情緒中做任何決定。5、站在對方的立場上考慮問題。6、提出雙方得益的方案商貿談判溝通注意什么：。1、尊重是第一要訣。商貿談判溝通注意什么：77商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，深色套服。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；對于女性，職業套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。商務談判這種正規場合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，78（1）給以反饋：即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂。(2)請求重復某一點：請求講話人重復一下自己未聽清之處。(3)核對情況細節：核對一下自己是否已聽清其意。（1）給以反饋：即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽79四、商貿談判語言的特點四、商貿談判語言的特點80兩彎似蹙非蹙籠煙眉，一雙似喜非喜含情目。態生兩靨之愁，嬌襲一身之病。淚光點點，嬌喘微微。（一）準確性談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方.兩彎似蹙非蹙籠煙眉，一雙似喜非喜含情目。態生兩靨之愁，嬌襲一81蒜你狠蒜你狠82（二)針對性

（二)針對性831+1=21＋2－1＝2(三)靈活性

1+1=21＋2－1＝2(三)靈活性84談判注意禮貌用語案例分析：一客商到某公司商談合資辦廠。公司經理在會客室專候