商業地產開發技術和盈利模式商業地產專業培訓提要

商業地產開發技術和盈利模式商業地產專業培訓提要1姜新國中國商業地產理論主要奠基人之一、全國著名商業地產專家，中國第一部商業地產專著作者，在清華、北大等名校講授商業地產，業界有商業地產“教父”之稱。上海知名商業地產服務機構—“在行”首席策劃師，中國城市商業網點開發管理聯合會專家委員、學術委員。

從事房地產近20年，擔任過大型開發企業的總助、副總經理，諳熟商業地產的策劃和規劃、開發、營銷、招商全程技術，著有《商鋪投資》、《商鋪韜略》、《商業地產開發、經營和管理》（清華大學房地產總裁班重點教材），主持或參與了“世博軸”、“南站地下商業空間”、“萬科”項目等近百個項目的策劃、規劃、招商和開發運營工作，是國內外公認的實戰型專家，還同時擔任多家大型企業發展戰略顧問、項目首席咨詢等。姜新國中國商業地產理論主要奠基人之一、全國著名商業地2商業地產真經經營實心化資產優質化開發系統化項目品牌化商業地產真經經營實心化3上篇基礎知識上篇基礎知識4一、商業地產概念

二、商業地產分類

三、商業地產開發模式和發展趨勢

四、商業地產的業務流程

五、商業地產評價標準一、商業地產概念

二、商業地產分類

三、商業地產開發模式和發51、商業地產概念

固化資本

2、價值表現

商業價值影響房地產價值表現

商業利潤支持租金，租金支持

房價。1、商業地產概念

固化資本

2、價值表現

商業價63、商業地產兩種開發類型

一是產品性開發

二是資產性開發3、商業地產兩種開發類型

一是產品性開發

二是資74、商鋪和住宅的差異比較項目商業物業居住物業最終用途商業經營居住評判標準商業利潤或租金舒適、安全、便捷、私密、經濟、景觀升值條件經營或商業環境改善土地或居住環境改善消耗方式價值轉移(中間商品)終端消耗獲得方式投資購置類型經營型物業消耗型物業屬性生產資料生活資料4、商鋪和住宅的差異比較項目商業物業居住物業最終8二、商業地產分類二、商業地產分類91、單一型：純商業地產

2、復合型：商住復合、商旅復合、

商辦復合、工商復合

3、多元組合型：商旅辦組合、

商住辦組合、

工商辦住組合等。（一）項目分類1、單一型：純商業地產

2、復合型：商住復合、商旅復合、

10（二）商業形式分類

（1）購物中心（專業的，如家居中紅星·美凱龍）（2）百貨大樓（3）商業步行街（有綜合類,如專業類、步行、地鐵）（4）專業市場（綜合市場、專業市場）（5）專賣店（6）奧特萊斯（7）商業街區（8）一般街市（二）商業形式分類（1）購物中心（專業的，如家居中紅星·美11(三)產品分類

1、商場物業2、街鋪物業(三)產品分類1、商場物業12三、國內商業地產開發

模式和發展趨勢三、國內商業地產開發

模式和發展趨勢131、房地產的開發形式

2、金融行業的投資形式

3、店鋪經營的開店形式(一)開發形式

1、房地產的開發形式

2、金融行業的投資形式

3、店鋪經營的14

1、萬達VS寶龍；萬達是成功的寶龍；寶龍是不太成功的萬達；

2、華僑城VS凱德：一個大思路和進行，渾然一體；一個兩業分置，各成品牌；

3、華潤·萬象城VS中糧·大悅城；子品牌漸成氣象。(二)介紹幾種開發模式1、萬達VS寶龍；萬達是成功的寶龍；寶龍是不太成功的151、模式化

2、綜合化

3、規模化

4、情景化(三)發展趨勢

1、模式化

2、綜合化

3、規模化

4、情景化(三)16四、商業地產業務流程四、商業地產業務流程17商業主題產品包裝文化內涵項目策劃初步方案論證調整方案推廣開始方案設計項目報批招商方案施工單位開工市場調查提出開發方向商業方案建筑方案開發方案商業論證市場論證資金落實主力商家承諾初步銷售方案建筑規劃論證銷售商投資客實際使用者商業訴求確認項目方案初步協議價格定位對象推盤策略商業需求產品定位業態定位收益預測周期成本項目決策區域推廣方案返租方案風險評估用地研究商業征詢產品開發流程－追求市場價值最大化商業主題產品包裝文化內涵項初論調推廣方案項目招商施工單位開市18落實SP活動開工開盤籌備(推廣)軟文參展招商商管籌備銷售籌備按揭銀行施工開盤活動銷售階段商場開張調整商管成立統一辦證銀行按揭返租簽約異地銷售展開委托管理主力進場推廣商企入駐落實SP活動開開(推廣)軟文參展招商商19持有物業開發流程—追求持續增值

項目條件判析業態定位商業規劃商業文化策劃經濟測算消費對象數量能力傾向規劃消防商家消費審美時尚流行經營方式經營策略交通條件環境條件規劃條件物業條件商業資源回報要求商圈范圍競爭策略業態類型業態構成品種類型服務方式商業文特色建筑條件配套條件交通組織業態布置商業主題櫥窗CI系統色彩燈光初步租價成本測算收益預測客流頻率消費群盈利狀態消費資源租金成本能力外部動線內部動線到達路徑引導縱向橫向經濟收益評價品牌策略持有物業開發流程—追求持續增值項目條件判析業態定位商業規劃20開業調整達到目標收益率資產經營商業運營招商實施商業運營初步收益目標優惠條件策略價格推廣商洽簽約對象開業推廣形象包裝運營模式組織場地建立制度取費標準建檔財務人員培訓管理目標內部制度商場制度裝修控制開業計劃慶典SP活動開業時間開業率商品調整商店調整租金調整融資方案轉讓方案持有方案內部增值資產包裝委托經營自營方案拆零整體產權收益權再投資抵押節奏幅度開業調整達到目標收益率資產經營商招商實施商業運21五、商業地產評價

標準五、商業地產評價

標準221、資本對商業地產的要求增值安全持續可變現1、資本對商業地產的要求增值232、商業地產的開發要求經營實心化資產優質化開發系統化項目品牌化2、商業地產的開發要求經營實心化24下篇開發技術和盈利模式

下篇開發技術和盈利模式25一、怎么研究商業地產項目

二、商業地產的定位

三、商業地產開發工作要素

四、商業地產營銷方案的有哪些要素

五、招商定死活

六、商業地產管理

七、商業地產的盈利模式一、怎么研究商業地產項目

二、商業地產的定位

三、商業地26一、怎么研究商業地產項目一、怎么研究商業271、城市研究2、消費研究3、商圈研究4、交通研究5、市場研究6、文化背景研究7、項目(地塊或物業)研究8、開發主體的研究1、城市研究28二、商業地產定位二、商業地產定位29（1）可操作性（2）適應性（3）兼用性1、定位原則（1）可操作性1、定位原則302、定位要素（1）目標定位（2）消費類型定位（3）商業定位（4）規劃方向定位（5）開發策略決策（6）融資方式定位（7）盈利模式定位（8）形象定位2、定位要素（1）目標定位313、定位決策依據（1）前瞻性（2）適合性（3）競爭性3、定位決策依據（1）前瞻性32三、商業地產開發工作要素三、商業地產開發工作要素331、開發方案要素:（1）開發周期和進程（2）資金計劃（3）招商計劃（4）人員配置（5）工程進度（6）銷售計劃和進度控制（7）合作伙伴1、開發方案要素:（1）開發周期和進程34一般開發企業商業地產組織架構

企業專設部門外包業務自管業務市調策劃招商委托管理定位決策規劃設計開發企業項目融資經營決策一般開發企業商業地產組織架構企業專設部門外包業務自35總部市場發展部項目拓展客戶服務網上商務媒介關系部研展部項目運行運行部電腦檔案行政保障部商企關系招商商業資源法律事務法務部商鋪估價估價部機構資金個人企業資金基金融資部自有資產部資產托管資產置換資產運作抵押托管部財務管理公司境外基金國內基金市場研究指導開發項目租務物管三大塊：1、市場塊版：市場發展部、媒介部、運行部、商業資源部。2、資產版塊：估價所、融資部、財務公司、托管部、自有資產經營。3、保障版塊：法務部、保障部、審計室專業企業組織架構總市場發展部項目拓展客戶服務網上商務媒介關系部研展部項目362、提升商業價值的方法

實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題2、提升商業價值的方法實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金37商業用地屬性判析體現土地價值設立合適的業態立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營造挖掘商業價值提高使用價值創造附加價值3、提高房地產價值的方法商業用地屬性判析體現土地價值設立合適的業態立店障礙排除建筑形384、介紹一些商業地產規劃類型和理念類型規劃理念類型規劃理念商辦、居住SOHO零售、旅游Outlets(奧特萊斯)商務、居住MOHO郊外商業商務區SBD商業、居住BLOCK商辦住旅停車HOPSA（豪布斯卡）商業、辦公CBD商業、工業、商務Siliconvalley（硅谷）商業、休閑RBD商業街區、居住Lifestyle（萊斯迪瑞）商務、旅游TBD4、介紹一些商業地產規劃類型和理念類型規劃理念類395、產品設計

“三元合一”是商業地產產品設計的基本原則，商業業態、空間形態、投資式樣這三個要素必須同時融入產品的設計過程；而“三點歸一”是理想的產品設計結果。5、產品設計“三元合一”是商業地產產品設計的基40技術要素與訣竅

商場因素多細節很重要；臺階高，客人少立面不要太波折；角多不吉利弧線巧設計；車位是品位交通是客流；開門不可對路角路沖“主入”要檔照；動線設計掃遍角盲道布置不可少；綠化檔窗柱當門種樹對著中間柱；剪力墻，上下道轉換成本又很高；技術要素與訣竅商場因素多細節很重要；41剪圍欄超過一米四內部銳角少就好；

建筑商業相交融商業文化更突出；

小商鋪要通透商場大了可封窗；

柱距不能太隨意方便布置和分隔；

層高變化對面積承重配置要合理；

分時營業區域劃免得陰陽不調沒法做；

燈光亮點不吃虧三個要素要記牢。

(交通、櫥窗、廣告）剪圍欄超過一米四內部銳角少就好；

建筑商業相交融42四、商業地產營銷四、商業地產營銷43基本觀點：商業的營銷本質是分銷一個盈利模式給投資者，讓別人賺錢。營銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪。基本觀點：44（一）營銷方案要素1、目標確定時間、面積、時間價格、回款數額2、產品確定規格、單位、投資量、收益方式和收益率

（一）營銷方案要素1、目標確定453、價格當地人接受的價格范圍單價和總價的關系商業地產影響價格的五個差異4、對象：賣給誰？5、手段:用什么方法買出去?3、價格46

除了我們說的“八個知道”之外，我們還要對微觀市場進行調查和研究：（二）事先必做的功課除了我們說的“八個知道”之外，我們還要對微觀市場471、當地人投資傾向2、各區域不同收益率要求3、銷售條件—預售限制，包租限制4、銀行放貸—給不給商業地產辦按揭5、成敗案例研究—警惕黑色事件6、競爭樓盤的營銷套路7、市場對項目的評價和口碑1、當地人投資傾向48（三）營銷策略1、推盤策略：先好后差2、推盤時際：節日.春節期間上佳3、銷售戰術：區位順序、產品投放量銷售控制技術4、傳媒策略（三）營銷策略1、推盤策略：先好后差49序階段特征推廣關鍵點焦點·指向傳媒選擇投放方式1開工特色，亮點、PO、SP活動規劃、設計、市場全方位大眾、財經通訊、報導2項目融資項目前景、增值方式各有關專家、高管財經特案3招商商業機會、聚集效應商業環境、SP活動名人、名家、行業協會商業、大眾新聞、報道·映象4預售SP活動行內、文藝類名人大眾、專業廣告·映象預售SP活動專家·投資同上新聞、廣告開盤SP活動本企業高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動政、財、商、文相關主流媒體專業媒體等新聞、廣告映象全方位推廣節點（示范）序階段特征推廣關鍵點焦點·指向傳媒選擇投放方式50（四）定價辦法

1、收益法2、比較法（四）定價辦法1、收益法51（五）賣點梳理

1、區位：城市中心、區域中心、社區中心、交通重要位置2、規劃：介紹一些規劃理念3、名企：萬達--沃爾瑪案例4、增值：如大連勝利廣場（五）賣點梳理1、區位：城市中心、區域中心、52（六）實戰技法1、前景煽情法：洛陽案例2、實話實說法：麥當勞的故事、上海城案例3、拍賣拉高法：巴比倫生活4、明星偶像法：本人有被名人經歷如在濰坊、沈陽5、實力大腕法：山西、溫州人看盤6、市場信心法：包租、回購等（六）實戰技法1、前景煽情法：洛陽案例53（七）營銷陷阱1、炒作過頭：HK100案例2、忽視細節：站前街案例3、拍賣失策：平望案例4、其他一些失誤點提示（七）營銷陷阱1、炒作過頭：HK100案例54（八）營銷工作的業務流程設計

（八）營銷工作的業務55營銷的業務分期流程（運籌—實施）開發用地判析項目定位產品定位對象定位營銷市場趨勢細分市場選擇市場位置市場策略規劃設計適合性分析差異性分析超越性分析形成產品特質運籌期推廣展開吹風SP活動加溫高溫客戶引導吸納積累熟悉案場人員培訓布置案場法律文件內部程序籌劃期營銷的業務分期流程（運籌—實施）開發用地判析項目定位56接上圖：推廣傳播軟文推進后續報道開盤資源調動補充資源市場吭奮穩定客戶配合辦證銀行招商和運營現場配合實施期其他職能口碑推薦沖刺結案接上圖：推廣傳播軟文推進后續報道開盤57五、招商定死活招商技術漫談五、招商定死活58基本觀點：招商也是一門藝術，基本原理是商機招商，招商的理想狀態是坐著招商。基本觀點：591、需要招商的物業類型購物中心、主題賣場、特色商業街、百貨商場、市場、奧特萊斯、大型商貿城

2、招商對商業地產經營的作用開發、經營商業地產必須從商業上入手，強化招商和運營管理，才能獲得良好的收益。

1、需要招商的物業類型603、招商是商業地產成功的關鍵（1）招商是商業地產實現有效開發的關鍵：實現有效開發就是要通過招商使之投入商業運營。沒有運營就沒有商業利潤，沒有商業利潤，租金收益就虛擬化。3、招商是商業地產成功的關鍵61（2）過量開發，稀缺性不再明顯,招商是產品實現銷售的關鍵。（3）招商是定位決策實現關鍵（4）成功招商也是資產經營的關鍵（2）過量開發，稀缺性不再明顯,624、招商在商業地產開發各個階段中的作用（1）項目研究階段（2）業態定位階段（3）規劃階段（4）商業文化策劃階段（5）經濟測算（6）招商施階段（7）開業籌備階段（8）前期調整階段4、招商在商業地產開發各個階段中（1）項目研究階段635、招商的各種模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導商

5、招商的各種模式（1）自主招商64招商信息透露客戶積累活動展開商務談判遴選考察決策合約討論簽約進場辦照裝修信息發布開業調整

6、招商工作的一般業務流程招信息透露客戶積累活動展開商務談判遴選考察決合約討論簽進場辦65（1）選址（2）建筑（3）工程界面（4）商務洽談7、招商工作一般業務程序（1）選址7、招商工作一般業務程序668、招商順序安排也是具有策略性，招商按下列順序展開：效用序號商業分類作用租金水平時間第一序列主力店（大超、百貨）招商成功關鍵低，有邊際效應前期完成第二序列次主力店協同效應低前期完成第三序列名牌特色店標桿作用中等前期完成第四序列配套商業業態和諧中—高，量大中期完成第五序列常規店群豐富商品中高、量大，平衡收益后期完成8、招商順序安排也是具有策略性，效用商業679、制訂招商優惠措施的策略10、招商業務流程設計（總圖）◆地方政府可以提供育商政策；◆項目開發商（物業業主）可以提供的招商優惠條件；◆運營管理商：商業管理費、物業管理商的減免措施。9、制訂招商優惠措施的策略10、招商業務流程設計（總圖）◆68優惠政策經營決策物業形態商場籌備推廣吹風走光點火加溫添料化學反應保溫招商信息發布客戶結累考察遴選簽約進場商場籌建內部建設建筑裝飾管線管理機制區位公共部位裝修人員消防場地優惠政策經營決策物業形態商場籌備推廣吹風走69六、商業地產的管理六、商業地產的管理70商業地產管理就是資產管理核心理念：商業地產管理就是資產管理核心理念：711、物業資本化的服務要求(1)商業物業是實物資本，有增值的要求(2)物業資產的管理目標—保值、升值(3)物業資本的管理要求—市場化的要求1、物業資本化的服務要求(1)商業物業是實物資本，有增值的要722、創值理念的提出（1）創值理念的成功典范（2）創值理念的表述（3）創值理念的運用2、創值理念的提出（1）創值理念的成功典范733、理念導入和著力點（1）物業管理念根本轉變（2）公司角色轉換（3）物業管理的經營重新定位和特色塑造（4）重新賦予物業管理品牌新的內涵3、理念導入和著力點（1）物業管理念根本轉變744、增值服務的手段和具體運用方向（1）商業物業更需要增值服務（2）增值要求和物業管理的作用（3）增值服務的考核量化—市場比較法4、增值服務的手段和具體運用方向（1）商業物業更需要增值服務755、商業地產管理KFS資產增值權屬轉讓租賃登記轉租備案范圍界定櫥窗廣場綠化廣告燈光裝修管理樓宇設備電梯消防安全車庫通道衛生物業設施形象經營商場秩序促銷控制活動核準物業定價取費標準成本控制5、商業地產管理KFS資產權屬轉租轉范櫥廣綠廣76七、商業地產的融資和盈利模式七、商業地產的融資和77（一）介紹商業地產的

融資通道和方法

（一）介紹商業地產的

融資通道和方法78（二）盈利方式

1、基本類型：實物銷售資產經營上市融資（二）盈利方式1、基本類型：792、具體方式

（1）變現

原則：市場價值最大化。變現土地：產權轉讓、合資入股、股權轉讓整體：整體(銷售)轉讓、合資入股、股權轉讓拆零：分幢拆售、分層拆售、分間拆售2、具體方式

（1）變現

原則：市場價值最大化。變現80（2）持有

原則：資產優質化、經營實心化持有租賃經營：可變和不可變租金合資經營：租金入股，租期入股委托經營：固定租金、自收租金實物融資：銀行抵押、實物擔保、典當（2）持有

原則：資產優質化、經營實心化持有81（3）資產上市

原則：資產包裝資產上市融資：組建REITs、發行基金上市公司：募集公眾資金產權交易：無形資產和實物資產同時評估（3）資產上市

原則：資產包裝資產上市融資：組建82（三）介紹幾種盈利模式1、大連萬達模式2、新天地模式3、復地模式4、萬科模式5、摩根·斯坦利模式（三）介紹幾種盈利模式1、大連萬達模式83謝謝！Thankyou!謝謝！Thankyou!84商業地產開發技術和盈利模式商業地產專業培訓提要

商業地產開發技術和盈利模式商業地產專業培訓提要85姜新國中國商業地產理論主要奠基人之一、全國著名商業地產專家，中國第一部商業地產專著作者，在清華、北大等名校講授商業地產，業界有商業地產“教父”之稱。上海知名商業地產服務機構—“在行”首席策劃師，中國城市商業網點開發管理聯合會專家委員、學術委員。

從事房地產近20年，擔任過大型開發企業的總助、副總經理，諳熟商業地產的策劃和規劃、開發、營銷、招商全程技術，著有《商鋪投資》、《商鋪韜略》、《商業地產開發、經營和管理》（清華大學房地產總裁班重點教材），主持或參與了“世博軸”、“南站地下商業空間”、“萬科”項目等近百個項目的策劃、規劃、招商和開發運營工作，是國內外公認的實戰型專家，還同時擔任多家大型企業發展戰略顧問、項目首席咨詢等。姜新國中國商業地產理論主要奠基人之一、全國著名商業地86商業地產真經經營實心化資產優質化開發系統化項目品牌化商業地產真經經營實心化87上篇基礎知識上篇基礎知識88一、商業地產概念

二、商業地產分類

三、商業地產開發模式和發展趨勢

四、商業地產的業務流程

五、商業地產評價標準一、商業地產概念

二、商業地產分類

三、商業地產開發模式和發891、商業地產概念

固化資本

2、價值表現

商業價值影響房地產價值表現

商業利潤支持租金，租金支持

房價。1、商業地產概念

固化資本

2、價值表現

商業價903、商業地產兩種開發類型

一是產品性開發

二是資產性開發3、商業地產兩種開發類型

一是產品性開發

二是資914、商鋪和住宅的差異比較項目商業物業居住物業最終用途商業經營居住評判標準商業利潤或租金舒適、安全、便捷、私密、經濟、景觀升值條件經營或商業環境改善土地或居住環境改善消耗方式價值轉移(中間商品)終端消耗獲得方式投資購置類型經營型物業消耗型物業屬性生產資料生活資料4、商鋪和住宅的差異比較項目商業物業居住物業最終92二、商業地產分類二、商業地產分類931、單一型：純商業地產

2、復合型：商住復合、商旅復合、

商辦復合、工商復合

3、多元組合型：商旅辦組合、

商住辦組合、

工商辦住組合等。（一）項目分類1、單一型：純商業地產

2、復合型：商住復合、商旅復合、

94（二）商業形式分類

（1）購物中心（專業的，如家居中紅星·美凱龍）（2）百貨大樓（3）商業步行街（有綜合類,如專業類、步行、地鐵）（4）專業市場（綜合市場、專業市場）（5）專賣店（6）奧特萊斯（7）商業街區（8）一般街市（二）商業形式分類（1）購物中心（專業的，如家居中紅星·美95(三)產品分類

1、商場物業2、街鋪物業(三)產品分類1、商場物業96三、國內商業地產開發

模式和發展趨勢三、國內商業地產開發

模式和發展趨勢971、房地產的開發形式

2、金融行業的投資形式

3、店鋪經營的開店形式(一)開發形式

1、房地產的開發形式

2、金融行業的投資形式

3、店鋪經營的98

1、萬達VS寶龍；萬達是成功的寶龍；寶龍是不太成功的萬達；

2、華僑城VS凱德：一個大思路和進行，渾然一體；一個兩業分置，各成品牌；

3、華潤·萬象城VS中糧·大悅城；子品牌漸成氣象。(二)介紹幾種開發模式1、萬達VS寶龍；萬達是成功的寶龍；寶龍是不太成功的991、模式化

2、綜合化

3、規模化

4、情景化(三)發展趨勢

1、模式化

2、綜合化

3、規模化

4、情景化(三)100四、商業地產業務流程四、商業地產業務流程101商業主題產品包裝文化內涵項目策劃初步方案論證調整方案推廣開始方案設計項目報批招商方案施工單位開工市場調查提出開發方向商業方案建筑方案開發方案商業論證市場論證資金落實主力商家承諾初步銷售方案建筑規劃論證銷售商投資客實際使用者商業訴求確認項目方案初步協議價格定位對象推盤策略商業需求產品定位業態定位收益預測周期成本項目決策區域推廣方案返租方案風險評估用地研究商業征詢產品開發流程－追求市場價值最大化商業主題產品包裝文化內涵項初論調推廣方案項目招商施工單位開市102落實SP活動開工開盤籌備(推廣)軟文參展招商商管籌備銷售籌備按揭銀行施工開盤活動銷售階段商場開張調整商管成立統一辦證銀行按揭返租簽約異地銷售展開委托管理主力進場推廣商企入駐落實SP活動開開(推廣)軟文參展招商商103持有物業開發流程—追求持續增值

項目條件判析業態定位商業規劃商業文化策劃經濟測算消費對象數量能力傾向規劃消防商家消費審美時尚流行經營方式經營策略交通條件環境條件規劃條件物業條件商業資源回報要求商圈范圍競爭策略業態類型業態構成品種類型服務方式商業文特色建筑條件配套條件交通組織業態布置商業主題櫥窗CI系統色彩燈光初步租價成本測算收益預測客流頻率消費群盈利狀態消費資源租金成本能力外部動線內部動線到達路徑引導縱向橫向經濟收益評價品牌策略持有物業開發流程—追求持續增值項目條件判析業態定位商業規劃104開業調整達到目標收益率資產經營商業運營招商實施商業運營初步收益目標優惠條件策略價格推廣商洽簽約對象開業推廣形象包裝運營模式組織場地建立制度取費標準建檔財務人員培訓管理目標內部制度商場制度裝修控制開業計劃慶典SP活動開業時間開業率商品調整商店調整租金調整融資方案轉讓方案持有方案內部增值資產包裝委托經營自營方案拆零整體產權收益權再投資抵押節奏幅度開業調整達到目標收益率資產經營商招商實施商業運105五、商業地產評價

標準五、商業地產評價

標準1061、資本對商業地產的要求增值安全持續可變現1、資本對商業地產的要求增值1072、商業地產的開發要求經營實心化資產優質化開發系統化項目品牌化2、商業地產的開發要求經營實心化108下篇開發技術和盈利模式

下篇開發技術和盈利模式109一、怎么研究商業地產項目

二、商業地產的定位

三、商業地產開發工作要素

四、商業地產營銷方案的有哪些要素

五、招商定死活

六、商業地產管理

七、商業地產的盈利模式一、怎么研究商業地產項目

二、商業地產的定位

三、商業地110一、怎么研究商業地產項目一、怎么研究商業1111、城市研究2、消費研究3、商圈研究4、交通研究5、市場研究6、文化背景研究7、項目(地塊或物業)研究8、開發主體的研究1、城市研究112二、商業地產定位二、商業地產定位113（1）可操作性（2）適應性（3）兼用性1、定位原則（1）可操作性1、定位原則1142、定位要素（1）目標定位（2）消費類型定位（3）商業定位（4）規劃方向定位（5）開發策略決策（6）融資方式定位（7）盈利模式定位（8）形象定位2、定位要素（1）目標定位1153、定位決策依據（1）前瞻性（2）適合性（3）競爭性3、定位決策依據（1）前瞻性116三、商業地產開發工作要素三、商業地產開發工作要素1171、開發方案要素:（1）開發周期和進程（2）資金計劃（3）招商計劃（4）人員配置（5）工程進度（6）銷售計劃和進度控制（7）合作伙伴1、開發方案要素:（1）開發周期和進程118一般開發企業商業地產組織架構

企業專設部門外包業務自管業務市調策劃招商委托管理定位決策規劃設計開發企業項目融資經營決策一般開發企業商業地產組織架構企業專設部門外包業務自119總部市場發展部項目拓展客戶服務網上商務媒介關系部研展部項目運行運行部電腦檔案行政保障部商企關系招商商業資源法律事務法務部商鋪估價估價部機構資金個人企業資金基金融資部自有資產部資產托管資產置換資產運作抵押托管部財務管理公司境外基金國內基金市場研究指導開發項目租務物管三大塊：1、市場塊版：市場發展部、媒介部、運行部、商業資源部。2、資產版塊：估價所、融資部、財務公司、托管部、自有資產經營。3、保障版塊：法務部、保障部、審計室專業企業組織架構總市場發展部項目拓展客戶服務網上商務媒介關系部研展部項目1202、提升商業價值的方法

實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金提升回報商場管理管理技術物業管理業態設置銷售方式業種組合品種商品經營成本商品成本價格經營成本促進關系商業推廣招商能力業態主題2、提升商業價值的方法實現銷售提升房價兌現商業價值提升租金121商業用地屬性判析體現土地價值設立合適的業態立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營造挖掘商業價值提高使用價值創造附加價值3、提高房地產價值的方法商業用地屬性判析體現土地價值設立合適的業態立店障礙排除建筑形1224、介紹一些商業地產規劃類型和理念類型規劃理念類型規劃理念商辦、居住SOHO零售、旅游Outlets(奧特萊斯)商務、居住MOHO郊外商業商務區SBD商業、居住BLOCK商辦住旅停車HOPSA（豪布斯卡）商業、辦公CBD商業、工業、商務Siliconvalley（硅谷）商業、休閑RBD商業街區、居住Lifestyle（萊斯迪瑞）商務、旅游TBD4、介紹一些商業地產規劃類型和理念類型規劃理念類1235、產品設計

“三元合一”是商業地產產品設計的基本原則，商業業態、空間形態、投資式樣這三個要素必須同時融入產品的設計過程；而“三點歸一”是理想的產品設計結果。5、產品設計“三元合一”是商業地產產品設計的基124技術要素與訣竅

商場因素多細節很重要；臺階高，客人少立面不要太波折；角多不吉利弧線巧設計；車位是品位交通是客流；開門不可對路角路沖“主入”要檔照；動線設計掃遍角盲道布置不可少；綠化檔窗柱當門種樹對著中間柱；剪力墻，上下道轉換成本又很高；技術要素與訣竅商場因素多細節很重要；125剪圍欄超過一米四內部銳角少就好；

建筑商業相交融商業文化更突出；

小商鋪要通透商場大了可封窗；

柱距不能太隨意方便布置和分隔；

層高變化對面積承重配置要合理；

分時營業區域劃免得陰陽不調沒法做；

燈光亮點不吃虧三個要素要記牢。

(交通、櫥窗、廣告）剪圍欄超過一米四內部銳角少就好；

建筑商業相交融126四、商業地產營銷四、商業地產營銷127基本觀點：商業的營銷本質是分銷一個盈利模式給投資者，讓別人賺錢。營銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪。基本觀點：128（一）營銷方案要素1、目標確定時間、面積、時間價格、回款數額2、產品確定規格、單位、投資量、收益方式和收益率

（一）營銷方案要素1、目標確定1293、價格當地人接受的價格范圍單價和總價的關系商業地產影響價格的五個差異4、對象：賣給誰？5、手段:用什么方法買出去?3、價格130

除了我們說的“八個知道”之外，我們還要對微觀市場進行調查和研究：（二）事先必做的功課除了我們說的“八個知道”之外，我們還要對微觀市場1311、當地人投資傾向2、各區域不同收益率要求3、銷售條件—預售限制，包租限制4、銀行放貸—給不給商業地產辦按揭5、成敗案例研究—警惕黑色事件6、競爭樓盤的營銷套路7、市場對項目的評價和口碑1、當地人投資傾向132（三）營銷策略1、推盤策略：先好后差2、推盤時際：節日.春節期間上佳3、銷售戰術：區位順序、產品投放量銷售控制技術4、傳媒策略（三）營銷策略1、推盤策略：先好后差133序階段特征推廣關鍵點焦點·指向傳媒選擇投放方式1開工特色，亮點、PO、SP活動規劃、設計、市場全方位大眾、財經通訊、報導2項目融資項目前景、增值方式各有關專家、高管財經特案3招商商業機會、聚集效應商業環境、SP活動名人、名家、行業協會商業、大眾新聞、報道·映象4預售SP活動行內、文藝類名人大眾、專業廣告·映象預售SP活動專家·投資同上新聞、廣告開盤SP活動本企業高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動政、財、商、文相關主流媒體專業媒體等新聞、廣告映象全方位推廣節點（示范）序階段特征推廣關鍵點焦點·指向傳媒選擇投放方式134（四）定價辦法

1、收益法2、比較法（四）定價辦法1、收益法135（五）賣點梳理

1、區位：城市中心、區域中心、社區中心、交通重要位置2、規劃：介紹一些規劃理念3、名企：萬達--沃爾瑪案例4、增值：如大連勝利廣場（五）賣點梳理1、區位：城市中心、區域中心、136（六）實戰技法1、前景煽情法：洛陽案例2、實話實說法：麥當勞的故事、上海城案例3、拍賣拉高法：巴比倫生活4、明星偶像法：本人有被名人經歷如在濰坊、沈陽5、實力大腕法：山西、溫州人看盤6、市場信心法：包租、回購等（六）實戰技法1、前景煽情法：洛陽案例137（七）營銷陷阱1、炒作過頭：HK100案例2、忽視細節：站前街案例3、拍賣失策：平望案例4、其他一些失誤點提示（七）營銷陷阱1、炒作過頭：HK100案例138（八）營銷工作的業務流程設計

（八）營銷工作的業務139營銷的業務分期流程（運籌—實施）開發用地判析項目定位產品定位對象定位營銷市場趨勢細分市場選擇市場位置市場策略規劃設計適合性分析差異性分析超越性分析形成產品特質運籌期推廣展開吹風SP活動加溫高溫客戶引導吸納積累熟悉案場人員培訓布置案場法律文件內部程序籌劃期營銷的業務分期流程（運籌—實施）開發用地判析項目定位140接上圖：推廣傳播軟文推進后續報道開盤資源調動補充資源市場吭奮穩定客戶配合辦證銀行招商和運營現場配合實施期其他職能口碑推薦沖刺結案接上圖：推廣傳播軟文推進后續報道開盤141五、招商定死活招商技術漫談五、招商定死活142基本觀點：招商也是一門藝術，基本原理是商機招商，招商的理想狀態是坐著招商。基本觀點：1431、需要招商的物業類型購物中心、主題賣場、特色商業街、百貨商場、市場、奧特萊斯、大型商貿城

2、招商對商業地產經營的作用開發、經營商業地產必須從商業上入手，強化招商和運營管理，才能獲得良好的收益。

1、需要招商的物業類型1443、招商是商業地產成功的關鍵（1）招商是商業地產實現有效開發的關鍵：實現有效開發就是要通過招商使之投入商業運營。沒有運營就沒有商業利潤，沒有商業利潤，租金收益就虛擬化。3、招商是商業地產成功的關鍵145（2）過量開發，稀缺性不再明顯,招商是產品實現銷售的關鍵。（3）招商是定位決策實現關鍵（4）成功招商也是資產經營的關鍵（2）過量開發，稀缺性不再明顯,1464、招商在商業地產開發各個階段中的作用（1）項目研究階段（2）業態定位階段（3）規劃階段（4）商業文化策劃階段（5）經濟測算（6）招商施階段（7）開業籌備階段（8）前期調整階段4、招商在商業地產開發各個階段中（1）項目研究階段1475、招商的各種模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導商

5、招商的各種模式（1）自主招