市公司市場部二0一五年四月市公司市場部1項目總體思路目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標2項目總體思路目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標3積極應對市場變化，豐富產品種類，鞏固提升傳統優勢市場，開拓代理渠道市場，挖掘商務及個人客戶市場，整合“線上+線下”資源，擴大項目影響力，更好地滿足市場需求，實現“徽鄉茶”項目健康持續發展?？傮w思路：積極應對市場變化，豐富產品種類，鞏固提升傳統優勢市場4項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標5

1、項目運作時間：2015年3月-6月

2、目標計劃：—要數額計劃：80萬元，增長率為-22.33%；

—收入計劃：48萬元，增長率為6.67%。1、項目運作時間：2015年3月-6月2、6

2015年“徽鄉茶”項目各單位要數及收入計劃表單位：萬元2015年“徽鄉茶”項目各單位要數及收入計劃表7項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細

項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標82015年“徽鄉茶”項目產品明細表

單位:克、元2015年“徽鄉茶”項目產品明細表單位:克、元9產品—祁茗紅茶系列“金獎1915”225克零售價268元“祁紅春螺”270克零售價368元產品—祁茗紅茶系列“金獎1915”225克零售價2610產品—祁茗紅茶系列“國色祁香”300克零售價168元“祁紅國祁”400克零售價198元產品—祁茗紅茶系列“國色祁香”300克零售價168元11產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰特級三等”300克零售價268元“黃山毛峰特級一等”225克零售價368元產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰特級三等”300克12產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰(一級)—國色祁香”300克

零售價160元

產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰(一級)—國色祁香”313產品—新安源黃山毛峰系列“毛峰一級”300克

零售價172元

“毛峰特級”300克

零售價246元

產品—新安源黃山毛峰系列“毛峰一級”300克

零售價1714產品—新安源黃山毛峰系列“有機高綠”450克

零售價86元

產品—新安源黃山毛峰系列“有機高綠”450克

零售價8615項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標16第一部分：營銷方案第一部分：營銷方案17一、重點市場分析個人消費市場政府福利市場商務市場代理渠道市場電子商務市場一、重點市場分析個人消費市場政府福利市場商務市場代理渠道市18政府福利市場（一）需求—隨著中華全國總工會政策的相繼出臺，福利市場逐漸呈現緩和的態勢。以中華全國總工會文件為切入點，做好政企福利市場開發工作。同時，各類工礦企業、中小企業、民營企業為體現對員工的人文關懷，也有將茶葉作為福利發放給員工的需求。福利市場要求產品質量好、性價比高、包裝簡潔大方。

推薦產品—新安源黃山毛峰一級、有機高綠，祁茗國色祁香、黃山毛峰(一級)—國色祁香。政府福利市場（一）需求—隨著中華全國總工會政策的相繼出臺，19個人消費市場：包括個人“品新”市場、個人贈送市場、縣域鄉鎮趕集市場和軍營市場（二）市場—個人“品新”市場需求—歷年來，黃山老百姓都有品嘗新茶的消費習慣，該市場消費潛力較大。推薦產品—新安源黃山毛峰特級，祁茗金獎1915、祁紅國祁、黃山毛峰特級三等。市場—個人贈送市場需求—部分消費者為了表達對老師、朋友、領導的感謝之情，都將新茶作為饋贈的首選禮品。推薦產品—祁紅春螺、黃山毛峰特級一等等價位較高的產品。個人消費市場：包括個人“品新”市場、個人贈送市場、縣域鄉鎮趕20市場—軍營市場需求—部隊官兵多來自異地，都有將黃山新茶饋贈給家鄉親朋好友的需求。推薦產品—發揮郵政寄遞的獨有優勢，引導廣大官兵選購“徽鄉茶”產品。市場—縣域鄉鎮趕集市場需求—鄉鎮集市趕集人群密集，各支局網點在繁華地段開展郵政“徽鄉茶”產品宣傳和銷售活動，促進銷售。推薦產品—有機高綠、黃山毛峰(一級)—國色祁香等。市場—軍營市場市場—縣域鄉鎮趕集市場21（三）商務市場：包括商務饋贈市場、促銷贈品市場、積分兌換禮品市場和“同鄉人”市場等。市場—商務饋贈市場需求—新茶上市期間，各類商務企業通常將“黃山名茶”作為向其合作單位、大客戶、供應商、經銷商饋贈的禮品，這種商務禮儀消費習慣依然未改變，對高、中端茶葉的需求依然巨大。推薦產品—黃山毛峰特級，祁紅春螺、金獎1915、黃山毛峰特級一等、黃山毛峰特級三等中、高端產品。（三）商務市場：包括商務饋贈市場、促銷贈品市場、積分兌換禮品22市場—促銷贈品市場需求—每年四、五月份，是汽車、房屋等銷售的低潮期，汽車4S店、房地產開發商為促進銷售，經常開展一系列的宣傳促銷活動，茶葉作為應時的產品，能有效滿足汽車4S店、房地產開發商的促銷需求。推薦產品—黃山毛峰特級，祁茗金獎1915、祁紅國祁、黃山毛峰特級一等、黃山毛峰特級三等、祁紅春螺等。市場—促銷贈品市場23市場—積分兌換市場需求—通信、金融、大型商超、商務會所等推行會員制的單位，常年開展積分兌換禮品活動，對適合作為積分兌換禮品的商品需求量較大，同時，根據時令，各商家會適時更換積分換禮品的產品，茶葉作為時令性的產品，能滿足推行會員制單位的積分換茶葉需求，將茶葉作為會員兌換的積分禮品。推薦產品—黃山毛峰特級、一級、有機高綠，祁茗金獎1915、祁紅國祁、國色祁香、黃山毛峰特級一等、黃山毛峰特級三等、黃山毛峰(一級)—國色祁香、祁紅春螺等。市場—積分兌換市場24市場—“同鄉人”市場需求—從近年來看，“同鄉人”市場份額逐步攀升，該市場需求潛力較大。各局可聯合當地的政府部門、商會等，尋找在外地的同鄉成功人士，將“徽鄉茶”產品信息宣傳推介給這部分人士，通過贈送“徽鄉茶”達到贈送賓客親朋和維護客戶的目的。推薦產品—黃山毛峰特級，祁茗金獎1915、毛峰特級一等、祁紅國祁、黃山毛峰特級三等、祁紅春螺等。市場—“同鄉人”市場推薦產品—黃山毛峰特級，祁茗金獎19125代理渠道市場（四）各單位要進一步推進“兩個一千”工程，除已有便民服務站疊加分銷產品外，還要做好村郵站、藥店、商超等其他線下代理渠道的茶葉疊加銷售工作。通過制定合理代銷價格、階梯銷售獎勵等政策，調動代理渠道老板的積極性，擴大“徽鄉茶”產品的銷售。代理渠道市場（四）各單位要進一步推進“兩個一千”工26（五）電子商務市場隨著電子商務的快速發展，網上購物已逐漸成為個人消費的主流選擇。在2015年“徽鄉茶”營銷活動中，各單位充分用好“安徽郵政-郵你郵我”和“市公司E郵天都”微信、微商城、“郵樂農品網”等各類線上渠道，通過開發網絡專款產品，使用電子優惠券促銷，爆款產品限時搶購等形式，吸引廣大個人用戶在線購買。（五）電子商務市場隨著電子商務的快速發展，網上購物已27二、營銷策略二、營銷策略28（一）促銷策略

1、購茶有禮。凡購買“徽鄉茶”高檔禮盒系列產品的，可參加“購新茶有獎活動”。每盒銷售價在400元以上的高端產品內有獎券1枚。一等獎30名（獎品：價值252元的黃山毛峰特級禮盒一盒）；二等獎100名（獎品：價值98元的苦蕎香茶一盒）；三等獎200名（獎品：價值為78元的黃桃罐頭一箱）。（一）促銷策略1、購茶有禮。凡購買“徽鄉茶”高檔禮盒系列29

2、團購優惠。對集團客戶，購買量達到4萬元以上的，各單位在保證一定利潤的前提下，可進行適當的優惠。同時可以組合其他郵政業務給予配套服務或增值服務，還可以提供數據庫、批量打印等相應的個性化配套服務。各單位可結合實際情況，根據集團客戶的購買量，制定遞進性的團購優惠政策，最高商業折扣原則上不超過零售價的15%。2、團購優惠。對集團客戶，購買量達到4萬元以上的，各單位30

3、電子優惠券促銷。省公司在萬家熱線開設領優惠券窗口，同時在“安徽郵政-郵你郵我”微信平臺開設積分優惠券端口，客戶可直接下載打印，在郵你郵我微商城抵扣優惠，也可前往各郵政網點購買產品享受一定的折扣優惠。

4、爆款促銷。活動期間，在“郵你郵我”微信平臺、“郵樂農品網”定期開展“徽鄉茶”指定產品爆款促銷活動，客戶在規定的時間內可搶購銷售價1-2折的茶葉，限量銷售，通過開展活動吸引人氣，帶動網上銷售。3、電子優惠券促銷。省公司在萬家熱線開設領優惠券窗口，同312、為大客戶提供“茶葉保鮮”服務。（二）銷售策略1、開展“提貨券”提前營銷。2、為大客戶提供“茶葉保鮮”服務。（二）銷售策略1、開展“提32三、項目實施三、項目實施33

1、要數：各單位向市公司項目組統一要數。首批要數額原則上不得少于市公司下達要數額計劃的90%，第二批要數于4月20日前完成。（一）項目實施 1、要數：各單位向市公司項目組統一要數。首批要數額原34

2、發貨：市電商渠道部將根據各單位的訂貨品種及數量通知供貨廠家直接發至訂貨局，嚴禁各單位未經市公司市場部允許，私自前往廠家提貨、調換。

2、發貨：市電商渠道部將根據各單位的訂貨品種及數量通35

3、到貨、銷售、存貨。各單位分銷部門負責做好產品到貨（入庫）、發貨（出庫）、庫存、銷售等環節工作，自4月17日起，每日下午5：00前對本單位的徽鄉茶銷售情況進行匯總統計，將當日所有產品到貨、銷售、存貨情況報市電商渠道部匯總，市本部各單位銷售進度由電商渠道部統計上報市分公司市場部。市公司市場部自5月1日起及時掌握全市產品庫存情況，并定期在OA上進行滾動通報。3、到貨、銷售、存貨。各單位分銷部門負責做好產品到貨36

4、倉儲保管。請各單位要負責落實好本地“徽鄉茶”的倉儲保管，庫房的溫度、濕度、衛生等條件要符合“徽鄉茶”存放要求。市公司本部的倉儲保管由市電商渠道部負責。4、倉儲保管。請各單位要負責落實好本地“徽鄉茶”的倉37

1、各單位銷售的“徽鄉茶”收入全部列入“分銷與配送商品”科目：扣除優惠等商業折扣后的銷售額列入“分銷與配送商品銷售收入”科目，成本計入“分銷與配送商品銷售成本”科目，不得在成本費用中列支任何形式的商品銷售業務代辦費；同時各區縣局分銷部門應依據分銷業務信息系統統一結算價格錄入進貨和庫存數據，同時核算剔除商業折扣后的商品銷售價格，依據剔除商業折扣后的商品銷售價格在分銷業務信息系統錄入“徽鄉茶”的稅前銷售收入數據；各區縣局業務、財務部門要及時進行業財對賬工作，確保系統數據、財務數據和實際數據相符。

（二）銷售管理1、各單位銷售的“徽鄉茶”收入全部列入“分銷與配送商品38

2、各單位要加強價格管理，嚴禁低于市公司確定的銷售指導價銷售商品，商業折扣不得超過全市統一指導價的15%。（二）銷售管理2、各單位要加強價格管理，嚴禁低于市公司確定的銷售39第二部分：項目宣傳方案第二部分：項目宣傳方案40某市徽鄉茶項目整體方案課件41一、宣傳口號

主口號：約“惠”春天里郵政送好茶

副口號：郵政為您送源產地新茶一、宣傳口號42二、宣傳內容及職責分工（一）宣傳內容：線上省公司統一開發“徽鄉茶”微場景宣傳片并加載到“安徽郵政-郵你郵我”微信平臺。聯合騰訊QQ安徽公司，開展移動端廣告宣傳。

利用萬家熱線、手機移動終端、微信平臺開展電子軟文宣傳。發布電子優惠券；繼續開展水果機抽獎活動。與中石油、體彩平臺結合起來，通過產品、客戶資源共享，實現各平臺共贏。二、宣傳內容及職責分工（一）宣傳內容：線上省公司統一開發“徽43（一）宣傳內容：線下召開大客戶品鑒會茶葉進社區、進鄉鎮活動網點堆頭展示、專人導購（一）宣傳內容：線下召開大客戶品鑒會茶葉進社區、進鄉鎮活44（二）職責分工及時間安排省公司職責：1、統一宣傳4月1日前，在高速路牌投放戶外高架廣告。4月5日前，完成“騰訊手機移動端”廣告宣傳活動的策劃、設計及線上推廣工作。2、宣傳物料發放4月14日前，制作下發《產品推介手冊》，供營銷人員前期營銷。4月15日前，制作統一宣傳視頻（包括廣告片和新聞片）下發。（二）職責分工及時間安排省公司職責：45（二）全市各單位職責：線上：1、配合省公司“徽鄉茶”微場景宣傳片，以及市公司開發的“E郵天都”微信平臺。各單位專兼職營銷人員都要關注“安徽郵政-郵你郵我”微信并注冊成微信會員，轉發“徽鄉茶”微場景宣傳片。2、配合省公司“郵你郵我”以及市公司開發的“E郵天都”微信平臺宣傳，轉發“徽鄉茶”產品信息及茶葉品鑒知識。（二）全市各單位職責：46線下：1、自4月17日起，各單位可在本地電視臺、電臺、報紙、有線電視、公交車身、燈箱廣告牌等多種載體上發布宣傳廣告。2、4月20日前，完成本局公務電話、手機彩鈴的統一設定。3、4月17日起，各市縣各網點通過LED屏幕播放“約“惠”春天里郵政送好茶”滾動字幕，郵政營業大廳利用電視循環播放“徽鄉茶”項目宣傳片。4、4月20日前，完成宣傳條幅、吊旗、郵送廣告制作，懸掛于各營業窗口和營業廳內張貼、擺放，將省公司制作的各類宣傳品發放到相關部門和營銷人員。5、4月20日前，完成“徽鄉茶”系列產品展示，市局和縣局每單位至少有2處主要營業場所的產品堆頭展示，并安排好專人現場導購。6、4月20日前，組織營銷人員對目標客戶進行上門推介。7、4月30日前，各單位舉辦2015年“徽鄉茶”項目產品推介會。線下：47項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標48（一）評比指標

1.凡完成徽鄉茶要數及系統收入計劃，項目結束后（2015年7月31日前）無欠費、零庫存的單位方可參加評選。

2.系數設定

本次勞動競賽設置三組獎勵系數。

第一組：歙縣局獎勵系數為1.2；

第二組：黃山區局、休寧局、祁門局獎勵系數為1.1；

第三組：黟縣局獎勵系數為1.0。（一）評比指標1.凡完成徽鄉茶要數及系統收入計劃，49（二）設組織獎

凡獲得徽鄉茶評選資格的單位可參與評獎，基數為2000元（正職獎勵金額=基數*系數，副職按正職獎勵金額的80%給予獎勵）。（三）設專項業務發展獎

凡獲得徽鄉茶評選資格的單位，人均獎勵標準500元(不含系數)。

按在崗人員（2015年3月31日時點人數）給予一次性人均獎勵，由各單位自行安排使用。獎勵具體分配明細由各單位于項目結束后上報市公司市場部，審核無誤后交人力部門統一核發。（二）設組織獎凡獲得徽鄉茶評選資格的單位可參與評50

（四）對參與營銷的員工獎勵

1.為提高廣大職工營銷積極性，鼓勵全局職工參與營銷活動，各單位員工要按照市公司統一零售價對外營銷。員工按最低繳款價繳款，直接座扣15%，項目結束后再獎勵10%。

2.望各單位及時將營銷政策傳達給每位員工，讓職工在企業完成計劃的同時獲取更高收益，獎勵發放所涉及稅費均由員工自行承擔。

（四）對參與營銷的員工獎勵1.為提高廣大51（五）“每日營銷之星”評選

省公司將于4月16日-28日開展“春耕特訓營”活動，省公司“徽鄉茶”項目也將在特訓營期間開展“每日營銷之星”評選活動，每天選出5名全省營銷之星，每人獎勵200元現金！各單位自17日開始按時上報徽鄉茶每日銷售數據及每日營銷之星?。ㄎ澹懊咳諣I銷之星”評選省公司將于4月16日-252（六）考核

徽鄉茶項目營銷將納入各單位二季度重點工作考核。

1.凡完成確保要數計劃90%及以上的單位按實際完成率計算該項得分，計算公式：得分=（實際要數/確保要數計劃）*考核分值；

2.凡完成確保要數計劃低于90%（不含90%）的單位此項不得分。

3.對落實產品堆頭展示、現場導購推介、營銷培訓、賀卡及思鄉月客戶走訪銷號管理、報表上報等規定動作進行項目管理打分，市公司將以調研和檢查等方式進行現場查看，上述規定動作落實不到位的，每項扣1分。（六）考核 徽鄉茶項目營銷將納入53項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標54（一）加強領導，確保項目運行順暢。

為確保項目取得實效，市分公司成立“徽鄉茶”項目領導小組，負責全市2015年“徽鄉茶”營銷的組織、督導。領導小組： 組長：胡煒 成員：朱立旺、陳笑標、洪鐘、沈驥、汪萌 領導小組下設辦公室，負責項目的組織實施與管理，辦公室設在市分公司市場經營部。 主任：朱立旺，副主任：沈驥、汪萌 成員：曹衛國、胡維周、吳日暉、葉黎振 各區縣局要比照成立領導小組和工作組，各區縣局局長是本單位2015年徽鄉茶營銷項目的第一責任人，負責2015年“徽鄉茶”工作的組織領導和項目實施推進。（一）加強領導，確保項目運行順暢。 為確保項目取得實效，市分55

（一）加強領導，確保項目運行順暢。

各單位要按照市公司的要求，做好項目的組織管理，市場經營部全面牽頭項目的營銷工作；相關單位和部門要各盡其責，相互配合，確保各環節運行流暢，圓滿完成計劃目標。（一）加強領導，確保項目運行順暢。各單位要按照56（二）嚴格把關，確保質量。

省公司：在廠家發貨之前，省公司安排茶葉質檢專家前往部分茶葉廠家對茶葉進行抽樣檢查，在產品到貨后對不同地市的到貨產品隨機抽檢，確保茶葉產品質量過關。

為確保產品品質和到貨時間，省公司要求供貨廠家繳納一定金額的保證金，用于保證產品質量和供貨時間。（二）嚴格把關，確保質量。 省公司：在廠家發貨之前，省公57（二）嚴格把關，確保質量。

供貨局：市公司將聘請茶藝師，從出庫查驗延伸至駐廠查驗，從原葉采購到制茶到包裝的全過程監控；對于每批次茶葉都要留取至少兩份樣品，一份留存，一份寄至省公司市場部，并要求廠家提供當地質檢部門的檢驗報告，重點關注農殘含量等重要指標，同時聘請茶藝師對每批次茶葉進行逐一查驗，質量問題由茶藝師把關,并將由茶藝師、分管領導簽字質量管理表傳真到省公司市場部。在產品發運單上加蓋市公司印章，確保質量、重量穩定可靠。（二）嚴格把關，確保質量。供貨局：市公司將聘請茶58（二）嚴格把關，確保質量。

訂貨局：聘請當地茶葉專家對到貨產品進行質量檢驗，注意留存廠家各個階段提供的樣品茶，便于貨到后進行比對。同時，如出現質量、重量問題，務必及時向省公司項目組上報并提供相關證據。（二）嚴格把關，確保質量。 訂貨局：聘請當地茶葉專家對到59（二）嚴格把關，確保質量。

供貨局與訂貨局在把關過程中，發現一例質量、重量問題，省公司將從扣除廠家的質量保證金中拿出10000元予以獎勵，如因供貨局把關不嚴，被省公司項目組、定貨局檢查出質量、重量問題，供貨局要是書面向省公司說明原因，省公司將視情節進行處理。

市公司、休寧局分別負責祁茗紅茶、新安源品種的質檢登記、供貨等對接工作。（二）嚴格把關，確保質量。 供貨局與訂貨局在把關過程中，60（三）規范經營，確保經營秩序。

一是嚴禁指標攤派，嚴禁將營銷任務與非營銷崗位員工個人的固定薪酬（崗位工資和津貼補貼），以及將本崗位職責范圍外的營銷任務與員工個人崗位績效掛鉤考核。

二是嚴禁以任何形式讓職工個人墊付資金包銷郵政產品。

三是各局在項目運作中，要堅決杜絕虛假要數、暗箱操作等行為，市分公司一經發現，按各局違反八項禁令，違規經營論處,全市通報批評。（三）規范經營，確保經營秩序。 一是嚴禁指標攤派，嚴禁將61（四）做好項目收入入帳、結算、信息上報等工作

一是要做好項目入賬工作，各局要嚴格按照市公司要求進行入賬并及時錄入到分銷系統中。

二是各單位要安排專人搜集整理信息和項目進度統計報表，自4月17日起，每日下午5：00前對本單位的徽鄉茶銷售情況進行匯總統計，將當日所有產品到貨、銷售、存貨情況報市電商渠道部匯總，市分公司本部各單位銷售進度由電商渠道部統計上報市公司市場部。市公司市場部自5月1日起及時掌握全市產品庫存情況，并定期在OA上進行滾動通報。

（四）做好項目收入入帳、結算、信息上報等工作 一是要做62（四）做好項目收入入帳、結算、信息上報等工作

三是市電商渠道部要做好各單位產品要數、發貨、對賬、繳款、結算工作，并將相關業務數據、統計報表報至市公司市場部。

四是在活動結束后，由市公司與廠家核對產品結算款，6月16日—6月30日市分司將與供貨廠家、省公司三方開展數據核對工作；

五是各單位于7月31日前將應付貨款劃撥至市公司賬戶，由市公司統一將應付貨款劃撥至省公司賬戶。（四）做好項目收入入帳、結算、信息上報等工作 63

市場經營部聯系人：曹衛國，聯系電話：2316022；

分銷業務分局聯系人：吳日暉，聯系電話：2322720。 市場經營部聯系人：曹衛國，聯系電話：2316022；64謝謝大家！謝謝大家！65市公司市場部二0一五年四月市公司市場部66項目總體思路目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標67項目總體思路目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標68積極應對市場變化，豐富產品種類，鞏固提升傳統優勢市場，開拓代理渠道市場，挖掘商務及個人客戶市場，整合“線上+線下”資源，擴大項目影響力，更好地滿足市場需求，實現“徽鄉茶”項目健康持續發展?？傮w思路：積極應對市場變化，豐富產品種類，鞏固提升傳統優勢市場69項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標70

1、項目運作時間：2015年3月-6月

2、目標計劃：—要數額計劃：80萬元，增長率為-22.33%；

—收入計劃：48萬元，增長率為6.67%。1、項目運作時間：2015年3月-6月2、71

2015年“徽鄉茶”項目各單位要數及收入計劃表單位：萬元2015年“徽鄉茶”項目各單位要數及收入計劃表72項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細

項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標732015年“徽鄉茶”項目產品明細表

單位:克、元2015年“徽鄉茶”項目產品明細表單位:克、元74產品—祁茗紅茶系列“金獎1915”225克零售價268元“祁紅春螺”270克零售價368元產品—祁茗紅茶系列“金獎1915”225克零售價2675產品—祁茗紅茶系列“國色祁香”300克零售價168元“祁紅國祁”400克零售價198元產品—祁茗紅茶系列“國色祁香”300克零售價168元76產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰特級三等”300克零售價268元“黃山毛峰特級一等”225克零售價368元產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰特級三等”300克77產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰(一級)—國色祁香”300克

零售價160元

產品—祁茗紅茶系列“黃山毛峰(一級)—國色祁香”378產品—新安源黃山毛峰系列“毛峰一級”300克

零售價172元

“毛峰特級”300克

零售價246元

產品—新安源黃山毛峰系列“毛峰一級”300克

零售價1779產品—新安源黃山毛峰系列“有機高綠”450克

零售價86元

產品—新安源黃山毛峰系列“有機高綠”450克

零售價8680項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標81第一部分：營銷方案第一部分：營銷方案82一、重點市場分析個人消費市場政府福利市場商務市場代理渠道市場電子商務市場一、重點市場分析個人消費市場政府福利市場商務市場代理渠道市83政府福利市場（一）需求—隨著中華全國總工會政策的相繼出臺，福利市場逐漸呈現緩和的態勢。以中華全國總工會文件為切入點，做好政企福利市場開發工作。同時，各類工礦企業、中小企業、民營企業為體現對員工的人文關懷，也有將茶葉作為福利發放給員工的需求。福利市場要求產品質量好、性價比高、包裝簡潔大方。

推薦產品—新安源黃山毛峰一級、有機高綠，祁茗國色祁香、黃山毛峰(一級)—國色祁香。政府福利市場（一）需求—隨著中華全國總工會政策的相繼出臺，84個人消費市場：包括個人“品新”市場、個人贈送市場、縣域鄉鎮趕集市場和軍營市場（二）市場—個人“品新”市場需求—歷年來，黃山老百姓都有品嘗新茶的消費習慣，該市場消費潛力較大。推薦產品—新安源黃山毛峰特級，祁茗金獎1915、祁紅國祁、黃山毛峰特級三等。市場—個人贈送市場需求—部分消費者為了表達對老師、朋友、領導的感謝之情，都將新茶作為饋贈的首選禮品。推薦產品—祁紅春螺、黃山毛峰特級一等等價位較高的產品。個人消費市場：包括個人“品新”市場、個人贈送市場、縣域鄉鎮趕85市場—軍營市場需求—部隊官兵多來自異地，都有將黃山新茶饋贈給家鄉親朋好友的需求。推薦產品—發揮郵政寄遞的獨有優勢，引導廣大官兵選購“徽鄉茶”產品。市場—縣域鄉鎮趕集市場需求—鄉鎮集市趕集人群密集，各支局網點在繁華地段開展郵政“徽鄉茶”產品宣傳和銷售活動，促進銷售。推薦產品—有機高綠、黃山毛峰(一級)—國色祁香等。市場—軍營市場市場—縣域鄉鎮趕集市場86（三）商務市場：包括商務饋贈市場、促銷贈品市場、積分兌換禮品市場和“同鄉人”市場等。市場—商務饋贈市場需求—新茶上市期間，各類商務企業通常將“黃山名茶”作為向其合作單位、大客戶、供應商、經銷商饋贈的禮品，這種商務禮儀消費習慣依然未改變，對高、中端茶葉的需求依然巨大。推薦產品—黃山毛峰特級，祁紅春螺、金獎1915、黃山毛峰特級一等、黃山毛峰特級三等中、高端產品。（三）商務市場：包括商務饋贈市場、促銷贈品市場、積分兌換禮品87市場—促銷贈品市場需求—每年四、五月份，是汽車、房屋等銷售的低潮期，汽車4S店、房地產開發商為促進銷售，經常開展一系列的宣傳促銷活動，茶葉作為應時的產品，能有效滿足汽車4S店、房地產開發商的促銷需求。推薦產品—黃山毛峰特級，祁茗金獎1915、祁紅國祁、黃山毛峰特級一等、黃山毛峰特級三等、祁紅春螺等。市場—促銷贈品市場88市場—積分兌換市場需求—通信、金融、大型商超、商務會所等推行會員制的單位，常年開展積分兌換禮品活動，對適合作為積分兌換禮品的商品需求量較大，同時，根據時令，各商家會適時更換積分換禮品的產品，茶葉作為時令性的產品，能滿足推行會員制單位的積分換茶葉需求，將茶葉作為會員兌換的積分禮品。推薦產品—黃山毛峰特級、一級、有機高綠，祁茗金獎1915、祁紅國祁、國色祁香、黃山毛峰特級一等、黃山毛峰特級三等、黃山毛峰(一級)—國色祁香、祁紅春螺等。市場—積分兌換市場89市場—“同鄉人”市場需求—從近年來看，“同鄉人”市場份額逐步攀升，該市場需求潛力較大。各局可聯合當地的政府部門、商會等，尋找在外地的同鄉成功人士，將“徽鄉茶”產品信息宣傳推介給這部分人士，通過贈送“徽鄉茶”達到贈送賓客親朋和維護客戶的目的。推薦產品—黃山毛峰特級，祁茗金獎1915、毛峰特級一等、祁紅國祁、黃山毛峰特級三等、祁紅春螺等。市場—“同鄉人”市場推薦產品—黃山毛峰特級，祁茗金獎19190代理渠道市場（四）各單位要進一步推進“兩個一千”工程，除已有便民服務站疊加分銷產品外，還要做好村郵站、藥店、商超等其他線下代理渠道的茶葉疊加銷售工作。通過制定合理代銷價格、階梯銷售獎勵等政策，調動代理渠道老板的積極性，擴大“徽鄉茶”產品的銷售。代理渠道市場（四）各單位要進一步推進“兩個一千”工91（五）電子商務市場隨著電子商務的快速發展，網上購物已逐漸成為個人消費的主流選擇。在2015年“徽鄉茶”營銷活動中，各單位充分用好“安徽郵政-郵你郵我”和“市公司E郵天都”微信、微商城、“郵樂農品網”等各類線上渠道，通過開發網絡專款產品，使用電子優惠券促銷，爆款產品限時搶購等形式，吸引廣大個人用戶在線購買。（五）電子商務市場隨著電子商務的快速發展，網上購物已92二、營銷策略二、營銷策略93（一）促銷策略

1、購茶有禮。凡購買“徽鄉茶”高檔禮盒系列產品的，可參加“購新茶有獎活動”。每盒銷售價在400元以上的高端產品內有獎券1枚。一等獎30名（獎品：價值252元的黃山毛峰特級禮盒一盒）；二等獎100名（獎品：價值98元的苦蕎香茶一盒）；三等獎200名（獎品：價值為78元的黃桃罐頭一箱）。（一）促銷策略1、購茶有禮。凡購買“徽鄉茶”高檔禮盒系列94

2、團購優惠。對集團客戶，購買量達到4萬元以上的，各單位在保證一定利潤的前提下，可進行適當的優惠。同時可以組合其他郵政業務給予配套服務或增值服務，還可以提供數據庫、批量打印等相應的個性化配套服務。各單位可結合實際情況，根據集團客戶的購買量，制定遞進性的團購優惠政策，最高商業折扣原則上不超過零售價的15%。2、團購優惠。對集團客戶，購買量達到4萬元以上的，各單位95

3、電子優惠券促銷。省公司在萬家熱線開設領優惠券窗口，同時在“安徽郵政-郵你郵我”微信平臺開設積分優惠券端口，客戶可直接下載打印，在郵你郵我微商城抵扣優惠，也可前往各郵政網點購買產品享受一定的折扣優惠。

4、爆款促銷?；顒悠陂g，在“郵你郵我”微信平臺、“郵樂農品網”定期開展“徽鄉茶”指定產品爆款促銷活動，客戶在規定的時間內可搶購銷售價1-2折的茶葉，限量銷售，通過開展活動吸引人氣，帶動網上銷售。3、電子優惠券促銷。省公司在萬家熱線開設領優惠券窗口，同962、為大客戶提供“茶葉保鮮”服務。（二）銷售策略1、開展“提貨券”提前營銷。2、為大客戶提供“茶葉保鮮”服務。（二）銷售策略1、開展“提97三、項目實施三、項目實施98

1、要數：各單位向市公司項目組統一要數。首批要數額原則上不得少于市公司下達要數額計劃的90%，第二批要數于4月20日前完成。（一）項目實施 1、要數：各單位向市公司項目組統一要數。首批要數額原99

2、發貨：市電商渠道部將根據各單位的訂貨品種及數量通知供貨廠家直接發至訂貨局，嚴禁各單位未經市公司市場部允許，私自前往廠家提貨、調換。

2、發貨：市電商渠道部將根據各單位的訂貨品種及數量通100

3、到貨、銷售、存貨。各單位分銷部門負責做好產品到貨（入庫）、發貨（出庫）、庫存、銷售等環節工作，自4月17日起，每日下午5：00前對本單位的徽鄉茶銷售情況進行匯總統計，將當日所有產品到貨、銷售、存貨情況報市電商渠道部匯總，市本部各單位銷售進度由電商渠道部統計上報市分公司市場部。市公司市場部自5月1日起及時掌握全市產品庫存情況，并定期在OA上進行滾動通報。3、到貨、銷售、存貨。各單位分銷部門負責做好產品到貨101

4、倉儲保管。請各單位要負責落實好本地“徽鄉茶”的倉儲保管，庫房的溫度、濕度、衛生等條件要符合“徽鄉茶”存放要求。市公司本部的倉儲保管由市電商渠道部負責。4、倉儲保管。請各單位要負責落實好本地“徽鄉茶”的倉102

1、各單位銷售的“徽鄉茶”收入全部列入“分銷與配送商品”科目：扣除優惠等商業折扣后的銷售額列入“分銷與配送商品銷售收入”科目，成本計入“分銷與配送商品銷售成本”科目，不得在成本費用中列支任何形式的商品銷售業務代辦費；同時各區縣局分銷部門應依據分銷業務信息系統統一結算價格錄入進貨和庫存數據，同時核算剔除商業折扣后的商品銷售價格，依據剔除商業折扣后的商品銷售價格在分銷業務信息系統錄入“徽鄉茶”的稅前銷售收入數據；各區縣局業務、財務部門要及時進行業財對賬工作，確保系統數據、財務數據和實際數據相符。

（二）銷售管理1、各單位銷售的“徽鄉茶”收入全部列入“分銷與配送商品103

2、各單位要加強價格管理，嚴禁低于市公司確定的銷售指導價銷售商品，商業折扣不得超過全市統一指導價的15%。（二）銷售管理2、各單位要加強價格管理，嚴禁低于市公司確定的銷售104第二部分：項目宣傳方案第二部分：項目宣傳方案105某市徽鄉茶項目整體方案課件106一、宣傳口號

主口號：約“惠”春天里郵政送好茶

副口號：郵政為您送源產地新茶一、宣傳口號107二、宣傳內容及職責分工（一）宣傳內容：線上省公司統一開發“徽鄉茶”微場景宣傳片并加載到“安徽郵政-郵你郵我”微信平臺。聯合騰訊QQ安徽公司，開展移動端廣告宣傳。

利用萬家熱線、手機移動終端、微信平臺開展電子軟文宣傳。發布電子優惠券；繼續開展水果機抽獎活動。與中石油、體彩平臺結合起來，通過產品、客戶資源共享，實現各平臺共贏。二、宣傳內容及職責分工（一）宣傳內容：線上省公司統一開發“徽108（一）宣傳內容：線下召開大客戶品鑒會茶葉進社區、進鄉鎮活動網點堆頭展示、專人導購（一）宣傳內容：線下召開大客戶品鑒會茶葉進社區、進鄉鎮活109（二）職責分工及時間安排省公司職責：1、統一宣傳4月1日前，在高速路牌投放戶外高架廣告。4月5日前，完成“騰訊手機移動端”廣告宣傳活動的策劃、設計及線上推廣工作。2、宣傳物料發放4月14日前，制作下發《產品推介手冊》，供營銷人員前期營銷。4月15日前，制作統一宣傳視頻（包括廣告片和新聞片）下發。（二）職責分工及時間安排省公司職責：110（二）全市各單位職責：線上：1、配合省公司“徽鄉茶”微場景宣傳片，以及市公司開發的“E郵天都”微信平臺。各單位專兼職營銷人員都要關注“安徽郵政-郵你郵我”微信并注冊成微信會員，轉發“徽鄉茶”微場景宣傳片。2、配合省公司“郵你郵我”以及市公司開發的“E郵天都”微信平臺宣傳，轉發“徽鄉茶”產品信息及茶葉品鑒知識。（二）全市各單位職責：111線下：1、自4月17日起，各單位可在本地電視臺、電臺、報紙、有線電視、公交車身、燈箱廣告牌等多種載體上發布宣傳廣告。2、4月20日前，完成本局公務電話、手機彩鈴的統一設定。3、4月17日起，各市縣各網點通過LED屏幕播放“約“惠”春天里郵政送好茶”滾動字幕，郵政營業大廳利用電視循環播放“徽鄉茶”項目宣傳片。4、4月20日前，完成宣傳條幅、吊旗、郵送廣告制作，懸掛于各營業窗口和營業廳內張貼、擺放，將省公司制作的各類宣傳品發放到相關部門和營銷人員。5、4月20日前，完成“徽鄉茶”系列產品展示，市局和縣局每單位至少有2處主要營業場所的產品堆頭展示，并安排好專人現場導購。6、4月20日前，組織營銷人員對目標客戶進行上門推介。7、4月30日前，各單位舉辦2015年“徽鄉茶”項目產品推介會。線下：112項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標113（一）評比指標

1.凡完成徽鄉茶要數及系統收入計劃，項目結束后（2015年7月31日前）無欠費、零庫存的單位方可參加評選。

2.系數設定

本次勞動競賽設置三組獎勵系數。

第一組：歙縣局獎勵系數為1.2；

第二組：黃山區局、休寧局、祁門局獎勵系數為1.1；

第三組：黟縣局獎勵系數為1.0。（一）評比指標1.凡完成徽鄉茶要數及系統收入計劃，114（二）設組織獎

凡獲得徽鄉茶評選資格的單位可參與評獎，基數為2000元（正職獎勵金額=基數*系數，副職按正職獎勵金額的80%給予獎勵）。（三）設專項業務發展獎

凡獲得徽鄉茶評選資格的單位，人均獎勵標準500元(不含系數)。

按在崗人員（2015年3月31日時點人數）給予一次性人均獎勵，由各單位自行安排使用。獎勵具體分配明細由各單位于項目結束后上報市公司市場部，審核無誤后交人力部門統一核發。（二）設組織獎凡獲得徽鄉茶評選資格的單位可參與評115

（四）對參與營銷的員工獎勵

1.為提高廣大職工營銷積極性，鼓勵全局職工參與營銷活動，各單位員工要按照市公司統一零售價對外營銷。員工按最低繳款價繳款，直接座扣15%，項目結束后再獎勵10%。

2.望各單位及時將營銷政策傳達給每位員工，讓職工在企業完成計劃的同時獲取更高收益，獎勵發放所涉及稅費均由員工自行承擔。

（四）對參與營銷的員工獎勵1.為提高廣大116（五）“每日營銷之星”評選

省公司將于4月16日-28日開展“春耕特訓營”活動，省公司“徽鄉茶”項目也將在特訓營期間開展“每日營銷之星”評選活動，每天選出5名全省營銷之星，每人獎勵200元現金！各單位自17日開始按時上報徽鄉茶每日銷售數據及每日營銷之星?。ㄎ澹懊咳諣I銷之星”評選省公司將于4月16日-2117（六）考核

徽鄉茶項目營銷將納入各單位二季度重點工作考核。

1.凡完成確保要數計劃90%及以上的單位按實際完成率計算該項得分，計算公式：得分=（實際要數/確保要數計劃）*考核分值；

2.凡完成確保要數計劃低于90%（不含90%）的單位此項不得分。

3.對落實產品堆頭展示、現場導購推介、營銷培訓、賀卡及思鄉月客戶走訪銷號管理、報表上報等規定動作進行項目管理打分，市公司將以調研和檢查等方式進行現場查看，上述規定動作落實不到位的，每項扣1分。（六）考核 徽鄉茶項目營銷將納入118項目總體思路

目錄活動時間及營銷目標

產品明細項目競賽政策與考核相關要求項目整體方案項目總體思路目活動時間及營銷目標119（一）加強領導，確保項目運行順暢。

為確保項目取得實效，市分公司成立“徽鄉茶”項目領導小組，負責全市2015年“徽鄉茶”營銷的組織、督導。領導小組： 組長：胡煒 成員：