時尚男裝行業的標桿企業分析與賓寶渠道發展策略研究時尚男裝品牌時尚、陽光、活力20～35歲400多家零售終端30個省份自治區賓寶BENBO項目簡介品牌生產商消費者網絡零售渠道實體零售渠道渠道渠道成本上升互聯網的沖擊項目背景項目內容數據收集標桿分析渠道策略項目簡介渠道策略實體零售終端的選擇實體渠道經營模式的選擇網絡渠道與實體渠道的利益平衡擬解決問題研究方法及理論基礎實地觀察法標桿分析法4P營銷理論時尚男裝行業標桿企業傳統豪門，擁躉龐大后起新貴，屢創佳績業界黑馬，緊追不舍歐洲列強，實力不俗行業研究報告上市公司年報網絡數據庫網絡新聞報道網店統計估算實地調查統計數據來源數據收集與處理60%25%4個品牌20家實體零售店鋪1500個單品3個答案32個省份30個城市在哪個城市開店？選擇街鋪?選擇百貨?選擇Shoppingmall?一、如何選擇實體零售終端？如何選擇實體零售終端？不同品牌對在一二線，三四線城市開店有明顯的側重價格比較（實地調查統計）知名度調查（問卷調查）成本盈利分析（年報）目前發展狀況與自身定位（官網，新聞報道）建議：賓寶選擇三四線城市為主的開店策略自行管理繳納鋪租自負盈虧如何選擇實體零售終端？街鋪-臨街的商鋪例如：上下九，北京路ShoppingMall-集美食、娛樂、購物于一體的超大規模的購物中心例如：正佳廣場、天河城百貨-是指在一個商場內，實行統一管理，按樓層、區位和專柜銷售的零售業態。例如：廣百、天河城百貨統一管理收入分成無需鋪租租金成本租金成本扣點成本81%18%ShoppingMall和百貨街鋪各品牌平平均業態態分布：：一、二線線城市以ShoppingMall和百貨為為主三、四線線城市以街鋪為為主如何選擇擇實體零零售終端端？重點點發發展展三三、、四四線線城城市市的的街街鋪鋪（（性性價價比比最最高高））一、、二二線線城城市市以以ShoppingMall和百百貨貨為為示示范范體體驗驗平平臺臺（（提提高高知知名名度度，，吸吸引引加加盟盟））在哪哪個個城城市市開開店店？？選擇擇街街鋪鋪?選擇擇百百貨貨?選擇擇Shoppingmall?如何何選選擇擇實實體體零零售售終終端端？？選擇擇加加盟盟?選擇擇直直營營?二、、經經營營模式式如如何何布布局局？品牌牌企企業業消費費者者消費費者者品牌牌企企業業加盟盟商商品牌牌企企業業加盟盟商商消費費者者Text自營營模模式式加盟模模式式混合模模式式如何何選選擇擇渠渠道道經經營營模模式式？？GXGSELECTED分散散風風險險，，廣廣泛泛利利用用加加盟盟商商的的客客戶戶網網絡絡可能能失失去去對對實實體體終終端端的的控控制制權權全面控控制制實實體體終終端端的的存存貨貨與與服服務務相對對較較高高的的供供應應鏈鏈管管理理成成本本自營營加盟盟80%100%20%如何何選選擇擇渠渠道道經經營營模模式式？？Benbo60%40%短期布局1.迅速占領市場2.擴大品牌影響力3.減小庫存和資金壓力長遠規劃1.增加對渠道的控制力2.減小線上線下渠道沖突混合合模式式自營營模模式式賓寶寶自營營加盟盟如何何選選擇擇渠渠道道經經營營模模式式？？線上上線線下下如如何何定定價價？？如何何平平衡衡加加盟盟商商與與自自營營電電商商的的利利益益沖沖突突？？三、、如如何何平平衡衡線線上上線線下下營營銷銷策策略略？？標桿桿企企業業網網絡絡銷銷售售單單品品比比例例單品品（（休休閑閑褲褲））單單品品牌牌網網絡絡銷銷售售如何何平平衡衡線線上上線線下下營營銷銷策策略略？？短期期可行行：：線上上線線下下獨獨立立款款式式，，發發展展渠渠道道專專供供款長期期計計劃劃：：培養養新新品牌牌或者者拆拆分分出出副副品牌牌進進行行網網絡絡銷售售，，獨獨立立運作作。。如何何平平衡衡線線上上線線下下營營銷銷策策略略？？項目目總總結結穩健健，，持持續續發發展展，，早早日日成成為為時時尚尚男男裝裝行行業業的的德德國國隊隊城市市布布局局終端端選選擇擇模式式選選擇擇利益益平平衡衡我們們學學到到了了………如何何快快速速了了解解一一個個陌陌生生行業業（（時時裝裝行行業業））解決決問問題題的思思維維方式式如何何去去收收集集數數據據（（尤尤其其是是競競爭爭對對手手的的）男士士如如何何進進行行服服裝裝的的搭搭配配哪里里買買衣衣服服最最劃劃算算項目目分分享享謝謝謝！！ROCKY|KIMI|FRANK|HERRYINSTRUCTOR:ZHENGXIN周巖巖|賴輝輝|黃錦錦云云|李峘峘指導導老老師師:鄭馨馨謝謝謝！！一、、賓賓寶寶競競爭爭品品牌牌實實體體零零售售渠渠道道分分析析二、、賓賓寶寶競競爭爭品品牌牌網網絡絡零零售售渠渠道道調調研研分分析析三、、賓賓寶寶競競爭爭品品牌牌實實體體網網絡絡價價格格調調研研分分析析四、、項項目目總總結結與與分分享享目錄錄實體體零零售售終終端端數數量量平均店鋪數數量為925家平均店鋪增增量為101家/年賓寶現行店店鋪數量為為203家，在超過過平均增店店量50%的速度下，，需要14年可達到平平均覆蓋率率。實體零售終終端區域分分布情況實體零售終終端區域分分布情況實體零售終終端城市層層級分布情情況實體零售終終端城市層層級分布情情況通過競爭品品牌在城市市中實體零零售終端的的分布可以以看出，不不同的品牌牌采取不同同的策略，，如太平鳥鳥和卡賓主主要通過在在三四線城城市進行擴擴張，而GXG和SELECTED主要側重與與一二線城城市。實體零售終終端類型比比較商場與百貨公司100%終端商場街鋪百貨實體零售終終端類型比比較從競爭品牌牌的零售終終端來看，，所有的競競爭品牌在在零售終端端以選擇百百貨公司與與商城為主主，街鋪為為輔。從太太平鳥數據據來看，在在三四線城城市，零售售終端以街街鋪為主，，而在一二二線城市則則以商場百百貨公司為為主。實體零售終終端城市層層級分布情情況分析：GXG/Selected：一、二線線城市（90%百貨商場））>三、四線城市太平鳥/卡賓：三三、四四線城市（50%街鋪50%百貨）>一、二線城城市原因：1、一、二線線城市經濟水水平區別于于三、四線線城市，導導致產品的的價格區間間必須為其其中一個市市場傾斜，，無法同時時滿足兩個個層級。2、一、二線線城市以商場場百貨作為為商業中心心形成CBD或者飲食娛娛樂購物的的綜合體引引發購買力力；三、四線線城市以步行行街和小型型百貨作為為載體吸引引客戶。實體零售終終端經營模模式比較直銷（自營營）經銷商銷售售（加盟、、代理）直分一體銷銷售品牌企業渠道終端品牌企業渠道終端一級經銷二級品牌企業渠道終端一級經銷二級?更好地控制制存貨，防防止斷貨?更好地控制制對終端的的服務?更好的發展展與終端的的客情關系系?高成本：更更長的信貸貸期限，后勤勤/支持人員及設備備，倉儲費費用?增加的壞帳帳風險?銷售隊伍管管理的復雜雜性提高?低成本：較較短的信貸貸期限，低低后勤成本和需求，，低壞帳風風險?有可能利用用經銷商擁擁有的客戶戶網絡?失去對終端端的控制?自滿的合伙伙人可能會會忽視對下下游的零售商和下級級經銷商的的推動?有可能利用用經銷商的的客戶網絡絡，彌補直銷隊伍的的不足?由經銷商承承擔部分分分銷職能，，如：送貨，收款，，融資，風風險管理?直銷和分銷銷商之間存存在竄貨，，沖店的矛盾實體零售終終端經營模模式比較GXGSELECTEDCabbeen說明：1、太平鳥數數據暫未得得到。2、本案例中中自營包括括與百貨公公司聯營的的情況。不同品牌的的采取不同同的零售經經營策略，，如GXG以加盟為主主，SELECTED全部為自營營店，Cabbeen采用自營與與加盟的經經營策略。。實體零售終終端經營模模式比較實體零售渠渠道GXG/太平鳥/卡賓：平均均直營比例例40%，加盟比例例為60%Selected：100%直營原因：1.采用加盟模模式更利于于企業迅速速擴張和發發展，并提提高品牌的的知名度。分散風險險，出貨效效率高效率率較高。2.直營更有利利于庫存管管理，總體體策略制定定和執行。。但風險自自擔，機會會成本較高高。實體零售終終端類型比比較賓寶實體零售售終端發展展策略隨著國內秩秩序均衡經經濟發展及及三、四城城市的城市市化速度較較一線城市市更快，該該地區對相相對較高品品牌的產品品需求更為為龐大，應應繼續在三三、四線城市發展展實體零售售終端。在零售終端端的選擇上上，在一、、二線城市市應優先選選擇店鋪成成本相對較較低的商場場店，在三三、四線城城市應優先先選擇街鋪鋪。在品牌成長長期應選擇擇加盟的經經營模式，，迅速打開開市場，擴擴大品牌影影響力，可可減小庫存存和資金壓壓力；在成成長為實力力較強的品品牌，可選選擇自營的的經營模式式，可增加加對渠道的的控制力，，便于企業業長期布局局，減小線線上線下渠渠道沖突。。一、賓寶競競爭品牌實實體零售渠渠道分析二、賓寶競競爭品牌網網絡零售渠渠道調研分分析三、賓寶寶競爭品牌牌實體網絡絡價格調研研分析四、項目總總結與分享享目錄網絡零售平平臺對比銷售平臺自建天貓淘寶京東亞馬遜唯品會當當網1號店GXG—

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太平鳥√√√—

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網絡零售渠渠道銷售量量對比網絡零售渠渠道銷售額額對比5月份，各競競爭品牌天天貓官方旗旗艦店銷售售額（估算算）。網絡零售渠渠道銷售額額占比5～10%網絡零售渠渠道品類分布網絡零售渠渠道品類分布從競爭品牌牌的網絡終終端銷售品品類來分析析，休閑褲褲、襯衫和和T恤的銷售狀狀況最好。。網絡零售平平臺對比網絡零售渠渠道GXG：投入度最高高，幾乎在在所有的大大型零售平平臺均開設設店鋪；銷銷量和營業業額均第一一采用線上線下產品差異異化方式，，保證線上上商品不會會對沖銷線線下實體店店的業績。。網上高折折扣處理大大量的尾貨貨，清理庫庫存，盤活資本本。Selected：全直營模式式下，具有有極高的靈靈活性。可可有效規避避因線上銷售售與加盟商商產生利益益矛盾唯一一家實實現統一的的庫存管理理，和線上上線下營銷銷策略的制定和執行行。可采用線上上線下同款款同價銷售售平均單品售售價最高卡賓：集中銷售T-shirt，突顯單品品銷售優勢勢網絡零售平平臺對比網絡零售渠渠道太平鳥：唯一一家有有自建銷售售網站的品品牌賓寶可借鑒鑒的策略：：借鑒Selected采用直營模模式獲取網網上銷售的的自主權，，1.回購加盟店店或者2.建立新網上上直銷品牌牌，規避與與加盟商沖沖貨導致的的利益沖突突采用線上大大折扣式的的清尾貨銷銷售模式，，清理庫存存，提供銷銷量和市場場份額集中銷售個個別的單品品。從Selected和GXG的數據分析析可以得出出褲子是網網絡銷售最最熱賣的單單品，而卡卡賓則集中中銷售T-shirt，Benbo可以主打細細分市場的的休閑褲，，并與卡賓賓的T-shirt形成風格互互補，借力力營銷。一、賓寶競競爭品牌實實體零售渠渠道分析二、賓寶競競爭品牌網網絡零售渠渠道調研分分析三、賓寶寶競爭品牌牌實體網絡絡價格調研研分析四、項目總總結與分享享目錄品類實體渠道價格襯衫368398428468498T-shirt298328398

POLO368398428468

休閑褲468498528568

品類網絡渠道價格襯衫199249239229299374279269468428398

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休閑褲229229239249259269279284299318399419422468GXG價格Selected價格品類實體渠道價格襯衫399449499599699T-shirt199299

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休閑褲169179189199209219229239249259279289299468498528太平鳥價格格T-Shirt各品牌價格格帶太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000網絡折扣商商品網絡實體同同步商品實體專柜商商品POLO衫各品牌價價格帶太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000網絡折扣商商品網絡實體同同步商品實體專柜商商品太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000休閑褲各品牌牌價格帶網絡折扣商品品網絡實體同步步商品實體專柜商品品太平鳥SelectedCabbeenGXG3002001004005006007000襯衫各品牌價價格帶網絡折扣商品品網絡實