易居中國與易居文化派單拓客工作指引

（執行篇）目錄導言拓客實務拓客12式案例分析突發應對導言一派單拓客意義派單素質要求派單流程要素易居知識管理中心出品如何高效派單4派單（房地產直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關注度和來電/訪量是追求的目標。目前，單純依靠廣告已經不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達率最高的推廣方式。恒大項目、碧桂園項目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務，為火爆開盤打下了堅實的基礎。

為什么要派單？一吃苦耐勞勤學肯干靈活應變極強的成功欲望√√√√如何成為合格的派單員？二領取派單任務分組分配任務實地派單執行派單拓客情況反饋派單情況總結及評比一次完整的派單流程是什么樣的？三12345派單=發海報派單任務關鍵在于派單數量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標？四高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體二拓客實務常用拓客模式拓客地點選擇拓客執行要素資源拓展簡介常用拓客模式1撒網派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執行要點：派單人員大量派發單片，加簡短介紹，

求派發數量最多派發速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網基礎上抓成功率適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執行要點：派單人員選擇目標客戶集中區派發單片，

加簡短介紹，求派發準確度與派發數量

較高，博取高到達率一2定向派單常見拓客地點商業網點:大賣場、購物中心、商業街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網點：加油站、公共停車場、十字路口等根據派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規律：二1、撒網式派單競品攔截地：：競品動線路口口、鄰近公交交站/地鐵站、競品品停車場、競競品內場拆遷點生活區：指樓盤外部的的活動廣場、、菜場等社區：指樓盤內部的的內部廣場、、交通動線中中心或沿線專業市場寫字樓中小學校大企業：廠門口、生活活區交易所：房地產交易中中心、證券交交易中心2、定向式派單單寫字樓擺點直投拉客大型商業中心拉客房展會人氣爆棚企業大客戶開發派單實景圖拓客執行要素素房地產項目不不同于一般快快消品，其總總價高，對客客戶的經濟承承受力要求較較高，因此在在具體派單執執行中，派發發客戶選擇尤尤為重要,即使是海量派派單，也一般般不對老年人人、兒童、衣衣冠不整者進進行派發。通用派發對象象判斷標準：：三年齡段大致在在30-55歲左右；2人同行或家庭庭同行，一般般選擇女性為為派發對象；；如果是進入商商鋪派單，最最好選擇店主主進行派發1、客戶的判斷斷與選擇因要體現出房房地產項目總總價高、品質質好的特性，，派單人員的的著裝必須經經過修飾，不不能著便裝或或衣冠不整。。派單服裝要求求統一、整潔、可識別度高高、可信任度度高，勿過于于隨便，不利利于溝通。常用有學生裝裝、西裝等，，也可配置帽帽子、馬甲、綬帶、、帽子等視覺統一標標識符號。常見派單著裝裝示意圖2、著裝要求派單所用DM一般可分為項項目簡介、房房型單片、活活動單片等常用DM為正反單頁或或二折頁形式式為便于確認業業績，可提前前印制姓名與與電話印章核心道具——DM恒大項目DM單示意圖3、常用道具證件派單人員攜帶帶學生證、統一工作證證等證件，可可增加信任度度與溝通順暢暢度，一定程程度上也可博博得客戶同情情，便于開展展工作。登記表派單過程中登登記客戶資料料是必需的，，派單員除隨隨身攜帶單片片外，還需攜攜帶統一格式式的客戶信息登記記表，利于不當場場到訪客戶的的跟蹤與維護護。路線圖派發項目DM同時，在展點點、看房車、、資料上配備備項目路線圖圖藥品食品飲品品備置防暑降溫溫藥、礦泉水水、盒飯等必必備食品飲品品，保證派單單工作連續正正常運作其他道具3、常用道具工具包個人配置一些些硬板、筆、、紙等必備用用品，便于派派單員登記資資料、整理信信息小禮品派發一些包袋袋、小包裝食食品、小型辦辦公用品、帽帽子、傘、優優惠卷等小禮禮品，激發當當場看房或日日后到訪熱情情VI推廣品派發項目VI宣傳資料、光光盤等，增強強客戶印象與與好感度。根據當地風俗俗習慣，準備備一些印有項項目logo和電話的小禮禮品是吸引客客戶、傳播項項目信息的低低成本有效方方法。備用單片通常常拿在左手，便于右手取取用派單時應從客客戶側面45度左右走近，這這樣客戶既能能看到派單人人員也不會感感覺太意外，，不可迎面走走近或從背后后忽然走近派單時應遞送送在客戶方便便接單的手，，如左手拎物物品時就應事事先移動到右右側，遞送到到右手派單時需要多多來回移動，擴大派單范范圍，不可站站在原地不動動派單時應面帶帶微笑，不可愁眉苦苦臉或怒氣沖沖沖派單主要動作作就是派發單單片，看似簡簡單，具體執執行過程中也也有一些技巧巧：4、動作要領情況處理：如客戶接單后后直接走開，，表示大多興興趣不大，客客戶出于禮貌貌接單，派單單人員應該跟跟上客戶，把把既定的說辭辭說完，如客客戶繼續前行行，則不必再再糾纏以免引引起反感；如客戶接單后后停頓下來聽聽介紹，表示示有點興趣，，派單人員可可繼續進行項項目的簡單介介紹，如地段段、面積段、、價位段、開開發商等；如客戶接接單后提提問，表表示有較較大興趣趣，派單單人員應應著力拉拉客到訪訪或留電電，但要要避免繼繼續深入入介紹項項目，應應交待客客戶到訪訪或來電電后會有有專業的的置業顧顧問為其其服務不同派單單任務與與對象，，派單說說辭均會會不同，，各項目目也會有有各自獨獨特的說說法，一一般來說說，派單單說辭要要求簡單單明了、、直接說說重點或或賣點。。一般套路路是：5、派單說說辭以下分三三種情況況進行派派單說辭辭介紹：：身份介紹紹（先生/女士你好好，我是是**集集團或我我是**大學兼兼職生，，耽誤您您一分鐘鐘好嗎？？請問您您最近考考慮買房房嗎？））項目一句話介介紹（這是**項目目的宣傳傳資料））優惠或活活動（這兩天天正在搞搞打折促促銷/看房送油油費的活活動）邀請看房房（有時間間的話到到現場去去看一下下，有專專門的置置業顧問問為您介介紹，多多比較比比較）說辭二（（配有當當場看房房車）派單員禮禮貌說聲聲：您好好，我是是**大學的兼職市市場調查查生，耽誤您您一分鐘，可以么么？行人默許許派單員：：老師，，這是我我們公司司的宣傳傳資料，，麻煩您您看一下下。****項目是由**集團開發發的，品品質很好，現在正在在搞有獎看房房活動，現在就有看房班車免費費接送，憑單片上車就有有獎。行人：車在哪兒兒？派單員：：老師我陪您過去去，為了保保證單頁頁有效，，麻煩您您給我留留個聯系電話話，您放心心我絕對對不會給給你亂打打電話的的，您的的電話是是？（較較有意向向客戶，，無意向向客戶可可不用強強硬預留留電話））單片上也也有我的的聯系方方式，上上車時可可以報我我的名字字。行人：好好吧派單員：：謝謝您您說辭一（（無看房房車）派單員禮禮貌說聲聲：您好好，我是是**大學的兼職市市場調查查生，這是我的的學生證證，耽誤您一分鐘，可以么么？行人默許許派單員：：老師，，這是**樓盤盤的宣傳資資料，麻麻煩您看看一下。。項目品質很好，現在正在在搞有獎獎看房活活動，地地址是濟濟南長清清大學路路明珠廣廣場東側側200米路北，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我我自己過過去好了了派單員：：哦，是是這樣的的老師，，為了確認我們們的工作作有效，能不能能麻煩您您幫忙給我留個個聯系電話話，您放心心我絕對對不會給給你亂打打電話的的，您的的電話是是？（較較有意向向客戶，，無意向向客戶可可不用強強硬預留留電話））行人：好好吧派單員：：謝謝您您說辭三（（配有定定時看房房車）派單員禮禮貌說聲聲：您好好，我是是**大學的兼職市市場調查查生，耽誤您您一分鐘，可以么么？行人默許許派單員：：老師，，這是我我們公司司的宣傳傳資料，，麻煩您您看一下下。****項目是由**集團開發發的，品品質很好，現在正在在搞有獎獎看房活活動，現現在項目目接待中中心已經經對外開開放，地地址是濟濟南長清清大學路路明珠廣廣場東側側200米路北，，周末下午午一點在****有看房班車車免費接接送，歡迎您您到時候候去參觀觀，憑單片片去看房房就有獎。行人：有有時間我我自己過過去吧派單員：：哦，是是這樣的的老師，，為了保保證我們們所派發發單頁有有效，公公司每個個月都會會打電話話回訪所所以能不不能麻煩煩您給我我留個聯系電話話，您放心心我絕對對不會給給你亂打打電話的的，您的的電話是是？（較較有意向向客戶，，無意向向客戶可可不用強強硬預留留電話））單片上也有有我的聯系系方式，上上車時可以以報我的名名字。行人：好吧吧派單員：謝謝謝您由于各地風風俗習慣不不同，招呼呼客戶時的的稱呼也應應入鄉隨俗俗，尤其注注意規避當當地的稱呼呼忌諱，避避免引起不不必要的反反感和沖突突。提醒更多說辭案案例，參見見知識庫中中《濟南恒大綠綠洲派單方方案》資源拓展簡簡介四1、資源拓展展目的鑒于傳統派派單拓客行行為相對的的局限性，，因此，需需要通過對對客戶資源源的整合來來采取更加加立體化的的大拓客行行為，真正正實現對目目標市場的的覆蓋、深深耕、轉化化。2、社會合作作資源對象街道/社區居委會會負責人、物業公司司及保安、城管百貨、大賣賣場、專業業市場等招招商管理部部門負責人人大型企事業業單位名錄錄及負責人人或召集人人車友會、4s店；奢侈品品商家；高高爾夫球會會；俱樂部部；各類商商會；行業業協會等四3、資源拓展展的工作重重點完成當地社會合合作資源的的建設，建建立制度，，要求將個個人所擁有有的社會合合作資源匯匯總進入合作資源庫庫資源拓展負責根據各各板塊提供供的線索，，進行日常常關系維護護，以及數據庫管理理利用相關合合作資源，，做好維護護與服務，，并反饋在在資源庫中中通過尋找關關系渠道，，拓展新的的合作資源源四4、資源拓展展的方式4.1、資源合作作資源合作拓拓展以“走走出去、拉拉進來”為為原則，資資源數據庫庫為方向指指引，尋找找對位客戶戶及其家人人，全面展展開資源拓拓展工作。。所謂“走出出去”，指指將產品以以舉辦推介介會、設立立外展點等等方式將產產品推向外外界；“拉拉進來”，，指通過與與外界活動動嫁接、自自主舉辦營營銷活動等等方式，將將對位客戶戶群請到售售樓處了解解項目。四資源合作——“走出去””“走出去”資源拓展活動說明拓展類別拓展形式性質客戶來源場地提供費用出口拓展形式活動配合派單收集電話項目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業顧問配合甲方外展宣傳推介會專場/嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√外展點臨時/固定路人、資源方甲方提供場地費用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活動嫁接冠名贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√禮品贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√聯合舉辦活動嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√四資源合作——“拉進來””“拉進來”資源拓展活動說明拓展類別拓展形式性質客戶來源場地提供拓展形式活動配合贈送項目宣傳資料收集電話項目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業顧問配合甲方高端圈層活動紅酒品鑒專場資源方/邀約客戶項目案場/甲方提供其他場地√√√√√√√√√讀書會專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√蛋糕品鑒專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√羽毛球比賽聯賽/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√高爾夫球比賽聯賽/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√試乘試駕循環/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√啟動儀式專場資源方√√√√√√√√√暖場活動有獎問答專場邀約客戶√√√√√√√√/×√抽獎循環/專場邀約客戶√√√√√√√√/×√禮品贈送循環邀約客戶√√√√√√√√/×√聯誼晚會專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√燒烤專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√親子活動專場資源方√√√√√√√√/×√知識講座系列講座資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√四資源合作——維護方法市場資訊、、信息的共共享和交流流節日的祝福福和關懷易居論壇、、房地產的的相關活動動不定期召集集組織活動動，如員工工聯誼、運運動會、冷冷餐等，增增加互動，，增進交流流給予合作單單位內部認認購、優先先選房、團團購折扣、、優惠房源源等利好，，為其意向向客戶設置專專場接待服服務個人之間的的公關活動動四4、資源拓展展的方式4.2、專項研討討行動目的：：鑒于一般型型的派單拓拓客與圈層層滲透都有有相對的局局限性，因因此，采取取社會調研的方方式，可有有效延伸上上述兩種拓拓客行為不不能到達的的目標區域域。備選方案：：萬人置業夢夢想大調查查/城市居民幸幸福指數調調查/白領階層住住房狀況調調查/商鋪投資意意向調查……行動組織：：招募在校大大學生參與與類似行動動。可信度度高，機動動性強，易易獲支持。。四4.2、專項研討討案例行動目標：按照東北事業部部“5個1”工程指示精精神，進行行全城定向向目標調查查，掌握數數萬組意向購房者資訊訊，開辟拓拓客新渠道道。任務指標：調查問卷10000份，派發單單頁10萬份發起機構：新浪樂居頻道道執行機構：：東北事業部拓客客中心組織織100名大學生開開展本次行行動萬人置業夢夢想大調查查（沈陽站站）行動調查對象：企業職員、政府府公務員、、事業單位位職員、教教師、醫生生、個體業業主等。(根據調查主題不不同，選擇擇調查對象象不同）目標區域：沈陽市內五大區（（和平、沈沈河、皇姑姑、鐵西、、大東）分類拜訪：：寫字樓、學學校、醫院院、門店（品牌專專賣店、零零售便利店店、美容院院、美發店等）綜合/專業市場、政府府機構、公用事業單單位、工廠企業、餐飲休閑、、場館、商商場超市分時展開：周一至周五，上上門拜訪為為主。周六至周日，在在商場超市市、餐飲娛娛樂、休閑閑健身會所所等場所訪訪問調查。。行動流程第一步：籌籌備工作裝裝備（胸卡卡、問卷、、手冊）第二步：制制訂調查線線路（方位位、路線、、片區）第三步：行行前業務培培訓（目標標、任務、、說辭、技技巧）第四步：正正式開展調調查（分區區域、分行行業、分時時段）第五步：整整理調查數數據，撰寫寫調查報告告，評估行行動效果拜訪說辭（見到受訪訪者）：“您好！！打擾一下下，我是新新浪樂居的的社會調研研員，我們們做一個沈沈陽萬人置業夢想調調查活動，，耽誤您三三分鐘可以以嗎？謝謝謝！”（若配合））：趕快奉上上問卷和筆筆，指導受受訪者填寫寫，并做好好解釋工作作。填寫完完后簡單核核實一下，收回回問卷，說說聲“謝謝謝您的支持持，這是送送給您的小小禮物”。。送上禮物物和團購DM，進一步介介紹：“這這是我們代代理的樓盤盤團購清單單，您看一一下，有需需要請給我我打電話。。”（若不配合合）：“那就打打擾您啦！！再見”離離開。（若受訪者者想做進一一步了解））：可停留解解釋，然后后“再見””離開。（若無意向向）：說聲“再再見”離開開。三拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解根據不同拓拓客任務與與對象，派派單執行要要求也不同同，以下概概括了拓客客常用的招招式

拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（3）客戶陌拜高準確度企業團購競品攔截打精（1）商家聯動高精準度客戶陌拜企業團購競品攔截拓客12式說明四大特征：：覆蓋率、高高相關度、、高準確度度以及高精精準度36四種打法：：打面、打線線、打點、、打精根據拓客的的4大特征，歸歸納為4種打法，并并細化為拓客12式。打面商圈派單社區覆蓋商場巡展展會爆破打線油站夾報動遷嫁接商戶直銷動線堵截打精商家聯動打點工作定義：：根據客戶地地圖，派單單人員以派派發單片，，加簡短介介紹，直接接傳遞項目目信息并客戶戶邀約。派派單拓客可可以理解為為售樓處外外延的銷售售行為，是是一種推廣廣聚客的手段，，關注度、、約客看房房是拓客目目標，是最最常用、到到達率最高高的推廣方方式。由于客流量量大，通常常不留電。。拓客地點：：商場、商業業街、超市市、集市、、公園等人人流密集區區派單場所特征：人流量大大，人群結結構復雜，，難以鎖定定目標客戶戶1、商圈派單

拓客12式詳解二1、商圈派單跑量為主，，注意規避避場所管理理人員，經經常移動或或換人注意拓客對對象：：大眾人人群動作要要領：：面帶微微笑、、來回回移動動說辭要要求：：要求簡簡單明明了、、直接接說重重點或或賣點點執行關關鍵：：客戶的的判斷斷與選選擇拓客方方式：：派單人人員大大量派派發單單片，，所派派DM單片最最好要要設計計有創創意，，或具具功能能性，，如扇扇子、、年歷歷、常常用電話查查詢表表、地地鐵和和城市市地圖圖、菜菜譜、、禮品品券、、抽獎獎券等等，以以引起起客戶戶興趣趣目標客客戶選選擇以以2人同行行或家家庭同同行為為主，，一般般選擇擇女性性為派派發對對象派發的的時候候，簡簡短介介紹項項目，，突出出優惠惠和活活動信信息，，求派派發數數量最最多派派發速速度最最快可附增增價值值極低低的小小禮物物（如如書簽簽、手手機掛掛鏈、、氣球球等）），以以提高高接收收率、、對話話交流流率、、閱讀讀率和收收藏率率有時候候還會會采取取問卷卷攔截截的方方式，，填寫寫問卷卷的同同時附附贈小小禮品品，以以便留留下客客戶信信息1、商圈圈派單工作定定義：：根據客客戶地地圖，，整合合資源源，深深入目目標客客戶集集中的的社區區展開開項目目推介介，選擇符符合項項目購購買力力的客客戶派派發，，邀約約看房房和到到訪，，盡量量留下下客戶戶信息，完完成拓拓客任任務。。拓客地地點：：社區周周邊沿沿街商商鋪、、樓盤盤內部部的內內部廣廣場、、外部部的活活動廣廣場、、菜場場、大型商商超配配套門門口、、交通通動線線中心心或沿沿線等等。場所特特征：：半開放放，人人群喜喜好相相似，，聚集集度較較高2、社區區覆蓋蓋2、社區區覆蓋蓋拓客對對象：：業主動作要要領：：態度誠誠懇，，親切切和藹藹，不必過過于追追求速速度說辭要要求：：介紹項項目賣賣點，，突出出優惠惠打折折信息息和活活動信信息，，邀請請客戶戶看房房，并并提供看看房便便利執行關關鍵：：社區選選擇、、文件件證明明2、社區區覆蓋蓋拓客方方式通常以以外展展點+派單相相結合合的方方式進進行外展點點多設設在樓樓盤內內部廣廣場或或社區區門口口、交交通動動線中中心或或沿線線等，，落實實好展展臺等等道具具，便便于資料料陳列列、客客戶咨咨詢，，對目目標客客戶介介紹項項目賣賣點，，突出出優惠惠和活活動信信息，，突出出安排排集中中看房信息根據派單地點點不同選擇相相應時段進行行派發，如社社區廣場可在在傍晚派發，，菜場可在早早晨派發，超市可在雙休休日派發等在小區派發傳傳單、張貼海海報，包括電電梯間、樓梯梯口、布告欄欄、信報箱等等所有可以讓讓居民看到的地方擺臺組織報名名，可在小區區里拉橫幅進進行宣傳，請請小區相關人人員如業委會會老人、保安安、管理員等接受報名，，報銷適當費費用工作定義：根據客戶地圖圖，可以選擇擇與項目相匹匹配的商場或或大賣場等，，租借位置，設置展位位展示項目進進行巡展，銷銷售人員現場場推介項目，，接受咨詢登記。拓客地點：集中于百貨、、大賣場、購購物中心等，，是中高端項項目可用的直直銷方法場所特征：集中封閉式式空間，人流流量大3、商場巡展3、商場巡演拓客對象：大眾人群動作要領：派單人員需親親和力強，主主動邀請客戶戶。說辭要求：現場咨詢人員員需專業、形形象好、有耐耐心，解答受受眾問題，提提升在受眾心中的形象象執行關鍵：商場溝通、展展臺布置3、商場巡演拓客方式商場、大賣場場等出入口處處設展臺，現現場備有小禮禮品，與宣傳傳資料一同派派發利用展臺場地地條件，可實實施抽獎、運運動等各類活活動，邀請客客戶參加體驗驗和商場、大賣賣場設有的麥麥當勞、肯德德基、必勝客客等這樣的品品牌消費打折折券接合起來來派發，這樣路人容易易接受現場使用大屏屏幕播放視頻頻廣告，渲染染傳播效果以調查問卷形形式宣傳項目目并獲取客戶戶信息，除姓姓名及聯系方方式外等必要要的信息資料料外，其它題目盡量量為選擇題，，以縮短填寫寫時間，同時時配合贈送小小禮品工作定義：利用展會中客客流量大的特特點，采取集集中拓客的方方式，一般采采用派單加看看房車帶訪的方式。展展會拓客因因其人流量大大、時間短且且集中、效果果顯著的短平平快特性而對拓客方式式、物料人員員配備以及拓拓客說辭等要要求較高。拓客地點：展會指房展、、車展、裝修修展等各類行行業內上下游游展會，重點點是房展會。。展會內外場都可以進進行拓客，除除了通常展會會內場攤位之之間通道外，，還包括展會會各出入口附近、周周邊必經之路路、停車場等等。場所特征：集中封閉式空空間，人流量量大，人群結結構復雜4、展會爆破4、展會爆破拓客對象：一般大眾動作要領：出手迅速，態態度誠懇說辭要求：介紹項目賣點點，突出優惠惠信息和活動動信息，以邀邀約客戶看房房和到訪為主主，并提供看房便利利（如安排看看房車等）執行關鍵：團隊標識、說說辭簡潔、看看房車銜接人多，說辭簡潔，以邀請看房和到訪為主，規避大篇幅介紹如配當場看房車，必須說明發車時間和地點，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標客戶，但人數眾多時間短暫，因此同海量派發處理方式相似注意4、展會爆破拓客方式：4.1、配備看房車事先約定看房房車發車時間間，制作看房房車指引牌及及發車時刻表表拓客人員利用用派發單片的的時間向客戶戶簡短說明最最近一班看房房車發車時間間及上車地點點，安排專人（拓客客專員或兼職職拓客人員））高舉指引牌牌安排客戶排排隊出發引導導至停車點上上車，并做人數確認認看房車上配備備專人（拓客客專員或兼職職拓客人員））進行項目解解說，并配備備項目宣傳資資料、短片等物料帶訪至案場后后與對接人確確認每車客戶戶數量，并當當日匯總至拓拓客主管、拓拓客總監/經理處，以便及時掌握握展會帶客情情況此方式拓客重重點在于拉客客/約客上車，注注重質量4、展會爆破拓客方式4.2、不配備看房車車發動人海戰術術，大量拓客客人員封鎖各各個出入口，，不放過一個個客戶簡短詢問介紹紹后以派發單單片為主。由由于展會客流流量大，留電電可能性不強強，因此展會會拓客重點在于鋪面面，最大限度度發放DM單片等。此方式拓客重重點在于最大大限度覆蓋參參展客戶，注注重信息傳播播的數量和范范圍工作定義：根據客戶地圖圖，與項目周周邊加油站合合作，針對油油站內車輛業業主進行項目推介，贈送禮禮品，投遞夾夾報，完成拓拓客任務。拓客地點：加油站。場所特征：車輛大多處于于慢速移動狀狀態，車主警警惕性高5、油站夾報5、油站夾報拓客對象：車主動作要領：車主加油等候候時遞送資料料，態度和藹藹說辭要求：遞送資料時先先表明身份，，一句話介紹紹項目，邀請請客戶來電或或到訪，說明深入介紹紹由專門置業業顧問完成。。執行關鍵：打通油站負責責人環節在客戶加油等候時遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意拓客方式在車主加油等等候時遞送資資料，態度和和藹，表明身身份，一句話話介紹項目，，邀請客戶來來電或到訪單片通常與小小禮物一起送送上，如加油油卡、汽車小小精品等，引引起客戶接單單興趣有條件的話，，可預備客戶戶登記表留下下客戶信息以以備后用投遞傳單和夾夾報可以和周周邊旅游景點點推廣接合起起來，包括自自駕游線路圖圖等給車車主主提提供供愛愛車車養養車車知知識識，，投投資資理理財財知知識識服服務務5、油油站站夾夾報報工作作定定義義：：項目目周周邊邊市市場場或或與與目目標標客客群群吻吻合合的的專專業業市市場場中中，，集集中中封封閉閉式式空空間間，，人人流流量量大大，，人群群結結構構復復雜雜，，拓拓客客方方式式常常為為派派單單、、陌陌拜拜訪訪談談等等，，對對象象為為店店主主和和散散客客，，通通常常對店店主主采采用用定定向向拓拓客客方方式式，，對對散散客客則則可可視視情情況況采采用用撒撒網網式式派派單單拓拓客客。。拓拓客客成成果常常常常表表現現為留留電電和和約約客客到到看看房房車車。。拓客客地地點點：：常用用專專業業市市場場：：建建材材市市場場、、小小商商品品批批發發市市場場、、服服裝裝市市場場、、食食品品批批發發市市場場場所所特特征征：：集中中封封閉閉式式空空間間，，人人流流量量大大，，人人群群結結構構復復雜雜6、商商戶戶直直銷銷6、商商戶戶直直銷銷拓客客方方式式商戶戶直直銷銷通常常針針對對兩兩種種人人群群進進行行拓拓客客：：6.1、對店店主主拓拓客客找準準店店主主出出現現時時間間，，能能直直接接與與店店主主溝溝通通如未未遇遇見見店店主主本本人人，，可可想想法法拿拿到到店店主主名名片片以以備備后后用用由于于店店主主的的商商人人特特性性，，介介紹紹重重點點在在于于項項目目的的投投資資價價值值、、團團購購優優惠惠信信息息、、促促銷銷活活動動信信息息等等輸入入客客戶戶信信息息時時除除了了姓姓名名電電話話外外，，需需要要備備注注商商戶戶類類型型、、主主營營業業態態等等特特殊殊信信息息，，便便于于今今后后的的客戶戶深深挖挖和專專業業市市場場的的管管理理方方建建立立關關系系，，由由他他們們統統一一下下發發傳傳單單和和資資料料利用用新新浪浪網網（（官官方方媒媒體體））的的名名義義，，結結合合商商家家和和專專業業市市場場的的特特點點舉舉辦辦有有意意義義的的活活動動，，與與商商家家切身身利利益益相相關關的的活活動動他他們們就就會會關關注注、、感感興興趣趣組織織商商家家免免費費游游玩玩參參觀觀訪訪問問6、商商戶戶直直銷銷拓客客方方式式：：6.2、對散散客客拓拓客客散客客通通常常也也具具有有較較強強資資金金實實力力，，不不可可忽忽視視散客客拓拓客客方方式式通通常常為為直直接接派派發發DM單片片，，當當場場留留電電或或邀邀約約看看房房工作作定定義義：：在已已有有拆拆遷遷公公告告的的片片區區，，事事先先與與社社區區物物業業管管理理方方或或居居委委會會取取得得聯聯系系，，采采取取外外展點點加加小小組組作作戰戰形形式式，，深深入入片片區區，，直直接接對對社社區區居居民民進進行行拓拓客客、、傳傳播播項項目目信信息息，，有條件件的在在社區區內設設展點點專人人派發發DM和接待待客戶戶登記記信息息。拓拓客成成果常常常為為意向客客戶信信息登登記、、約客客到看看房車車。拓客地地點：：多指已已經有有拆遷遷公告告的片片區場所特特征：：混亂嘈嘈雜、、房屋屋和環環境狀狀態差差7、動遷遷嫁接接7、動遷遷嫁接接拓客對對象：：被拆遷遷居民民動作要要領：：態度誠誠懇說辭要要求：：介紹項項目賣賣點，，突出出優惠惠信息息和活活動信信息，，說動動客戶戶多比比較，，邀請請客戶戶看房房，并提供供看房房便利利（如如安排排集中中看房房車等等）執行關關鍵：：尋找準準確資資源、、做足足準備備、設設置有有效說說辭、、創造造便利利條件件此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業需求等，并多準備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點注意7、動遷遷嫁接接拓客方方式7.1、無巡展展點事先與與社區區物管管或居居委會會取得得聯系系，獲獲取他他們同同意，，派兼兼職拓拓客人人員在在社區區內派派發單單片。。社區內內居民民聚集集點一一般為為中心心廣場場、會會所、、交通通樞紐紐、健健身區區等。。如項目目安排排定點點定時時看房房車，，在拓拓客同同時需需向居居民說說明看看房車車發車車時間間及等等候地地點，，設置置憑DM單片上上車或或憑兼兼職人人員名名片上上車等等條件件。安安排專專人（（拓客客專員員）在在看房房車內內確認認客戶、接接待和和解說說項目目信息息。如項目目安排排現場場即時時出發發看房房車，，拓客客重點點則在在于以以簡短短的說說辭說說服居居民跟跟兼職職人員員上看看房車。。安排排專人人（拓拓客專專員））在看看房車車內確確認客客戶、、接待待和解解說項項目信信息如不安安排看看房車車，社社區內內拓客客重點點在于于鋪面面，最最大限限度最最大范范圍的的把項項目DM單片散散發到到居民手手中、、信箱箱中、、停車車場車車主手手中、、停車車位上上等。。7、動遷遷嫁接接拓客方方式7.2、有巡展展點事先與與社區區物管管或居居委會會取得得聯系系，獲獲取同同意，，在社社區內內交通通樞紐紐或人人群集集聚地地設置置巡展展攤位位。準備DM單片、、戶型型資料料、客客戶信信息登登記表表、遮遮陽傘傘、易易拉寶寶或張張貼海海報、、桌椅椅、飲飲用水水、小小禮品等簡簡單物物料。。展點派派專人人把守守，分分發資資料的的同時時登記記意向向客戶戶信息息。兼職拓拓客人人員以以展點點為核核心，，輻射射到社社區內內的小小廣場場、會會所、、交通通要道道等人人群較較為密密集的的地方方進行拓客客。最最好能能把客客戶拉拉到展展點進進行信信息登登記，，如有有不愿愿意去去的客客戶，，則可可以當當場留留電邀邀請其其有空到展展點詢詢問或或說明明看房房車或或案場場地址址，邀邀約看看房。。工作定定義：：根據客客戶地地圖，，在客客戶工工作生生活動動線及及交通通樞紐紐等人人流量量大的的場所所堵截截，針針對車輛及及來往往行人人進行行派單單，完完成拓拓客任任務。。拓客地地點：：交通樞樞紐主主要指指公交交樞紐紐站、、地鐵鐵輕軌軌站、、火車車站等等，以以及十十字路路口場所特特征：：人流量量大，，人群群結構構復雜雜8、動線線堵截截8、動線線堵截截拓客對對象：：來往人人群及及車流流動作要要領：：禮貌客客氣、、隨機機應變變、經常移移動或或換人人說辭要要求：：簡單直直接，，一句句話介介紹身身份和和項目目執行關關鍵：：安全第第一、配置執執行人人員、堵截點點位選選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁或是設點，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經常巡邏的點位。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說需要根據信號燈轉變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉移到下一個派單對象，避免正面沖突。注意8、動線線堵截截拓客方方式遞送資資料時時簡單單直接接，一一句話話介紹紹身份份和項項目，，以跑跑量為為主派單時時可著著特色色裝扮扮，以以吸引引眼球球，或或口述述當天天重大大新聞聞，吸吸引注注意使使其停停下、、交流流盯人戰戰術，，天天天經過過的這這些人人，認認識其其中一一些人人，成成為其其熟人人和朋朋友建議和和麥當當勞、、肯德德基、、必勝勝客、、真功功夫這這樣的的品牌牌消費費打折折券接接合起起來派派發，，這樣樣路人容易易接受受所派單單張要要設計計有創創意，，或具具功能能性，，如扇扇子、、地鐵鐵和城城市地地圖、、禮品品券、、抽獎獎券等等，并可附附增價價值極極低的的小禮禮物（（如書書簽、、手機機掛鏈鏈、氣氣球等等），，以提提高接接收率率、閱閱讀率率和收收藏率工作定定義：：利用競競品開開盤、、活動動等約約客量量大的的時間間段，，到競競品道道路，，利用用拓客客、帶帶看等等方式直接接做客客戶攔攔截，，由于于到競競品看看房的的客戶戶準度度較高高，這這是最最直接接但安安全系系數最低低的拓拓客方方式。。拓客客成果果最直直接的的是帶帶訪至至案場場，或或者留留電約約訪。。拓客地地點：：競品周邊公公交站站點/軌交站站點、、十字字路口口、售售樓處處門口口、項項目大大門口口或停停車場場場所特特征：：競品腹腹地，，安全全系數數不高高9、競品品攔截截9、競品品攔截截拓客對對象：：目標客客戶動作要要領：：看準目目標，，迅速速出手手說辭要要求：：快速表表明身身份，，一句句話介介紹項項目，，說動動客戶戶多比比較，，邀請請客戶戶到訪訪，提提供看看房交通通便利利（如如有看看房車車、帶帶路看看房等等）執行關關鍵：：找到最最佳拓拓客點點、30秒說動動、客戶安安全第第一經常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系經常需要在競品附近路口攔截行人或客戶注意9、競品品攔截截拓客方方式對競品品售樓樓處出出來的的車輛輛/行人進進行攔攔截拓拓客宣宣傳競品周周邊公公交/地鐵站站點進進行拓拓客宣宣傳競品周邊邊道路的的十字路路口對行行人、車車輛進行行拓客宣宣傳、舉舉牌展示示競品停車車場對車車輛拓客客競品內場場用到其其他項目目看看、、多比較較的話語語間接影影響客戶戶在競品項項目活動動/認籌期等等人流較較多的時時間，在在售樓處處停車場場上抄車車牌，通通過當地地車管所所查詢車主主姓名和和電話，，進行電電話拜訪訪（需獲獲得車管管所資源源）截取競品品項目呼呼入電話話號碼，，進行電電話拜訪訪（需獲獲得電信信合作資資源）工作定義義：根據客戶戶地圖，，整合資資源，主主動出擊擊，深入入目標客客戶集中中的企事事業單位位內部展展開產品推推介，甚甚至以團團購名義義批量開開發客戶戶，完成成拓客任任務。拓客地點點：企事業單單位包括括大型企企業、廠廠礦、銀銀行、醫醫院、學學校等。。場所特征征：半開放，，人群互互相熟悉悉度高10、企業團團購10、企業團團購拓客對象象：職工動作要領領：態度誠懇懇，不必必過于追追求速度度說辭要求求：介紹項目目賣點，，突出團團購優惠惠信息和和活動信信息，以以留下客客戶信息息、邀約約客戶看房為主主，并提提供看房房便利（（如安排排集中看看房車等等）執行關鍵鍵：找到關鍵鍵人物、、申請專專項優惠惠通常以外展點+派單相結合的方式進行突出團購優惠信息突出安排集中看房信息注意10、企業團團購拓客方式式企業內巡巡展派單單：食堂堂等人流流集中地地巡展派派單利用企業業內部傳傳播通道道：如公公告欄、、內部刊刊物、廣廣播、郵郵件等重要人物物預約拜拜訪（如如單位的的領導干干部，醫醫院的專專家和專專科醫生生等），，送上邀邀請函、、禮品和項目目資料組織企業業間的聯聯誼活動動，從中中建立客客戶關系系，發掘掘目標客客戶利用項目目場地條條件，邀邀請企業業客戶到到現場參參加會所所體驗、、運動等等各類活活動邀約意向向客戶，，為企業業舉行內內部專場場推介會會工作定義義：根據客戶戶地圖，，梳理客客戶并進進行分析析，對目目標客戶戶進行直直接登門門拜訪，獲取取客戶信信息，完完成拓客客任務，，是一種種相對精精準的拓拓客方法法，但目前使使用率較較低拓客地點點：寫字樓、、商戶、、企業等等執行關鍵鍵：尋找關鍵鍵人物、、做足準準備11、客戶陌陌拜拓客方式式拜訪在集集中的商商業區開開店的客客戶，短短時間內內盡可能能鋪開范范圍，效效率高，，此類客客戶陌拜拜的抗性性小，多多派資料多拿客客戶電話話，有利利于后期期營銷中中組織團團購等拜訪企業業客戶，，如醫院院：以種種子客戶戶名義拜拜訪專家家、專科科醫生等等；如銀銀行：以以種子客客戶名義義拜訪，，以合作貸款、、邀約到到訪為突突破點；；如學校校：以學學生家長長已認籌籌，針對對老師可可做公積積金貸款款為說辭辭制作調查查問卷，，獲取客客戶信息息，完成成全過程程者可得得到小禮禮品可與物業業管理處處取得聯聯系，爭爭取他們們的支持持若打聽了了解到陌陌拜對象象的籍貫貫等資料料，可以以針對性性派同樣樣籍貫的的人員上上門，““老鄉見見老鄉””的親切切感或使拜訪更更順利重要人物物預約拜拜訪（如如企業的的領導干干部，醫醫院的專專家和專專科醫生生等），，送上精精美邀請請函、禮禮品和項項目資料料11、客戶陌陌拜工作定義義：根據項目目特性與與客戶地地圖，與與汽車、、珠寶、、金融、、商會、、教育等等資源互互換，展展開項目推推介，邀邀約意向向客戶到到訪，完完成拓客客任務。。拓客地點點：包括汽車車4s店、車友友會、奢奢侈品商商家、高高爾夫球球會、俱俱樂部、、各類商商會、行行業協會等等。執行關鍵鍵：找到關鍵鍵人物、、活動有有創意12、商家聯聯動拓客方式式利用已有有資源進進行置換換，給商商家帶來來品牌宣宣傳幫助助場地贊助助形式舉舉辦活動動，如酒酒會、高高爾夫邀邀請賽、、試駕會會等，邀邀約客戶戶到售樓樓處現場場參與體驗并形形成初步步意向甄甄別發布聯名名打折卡卡，可享享商家優優惠及購購房優惠惠，從中中建立客客戶關系系，發掘掘目標客客戶為商商家舉行內部專專場推介介會，精精準鎖定定客戶利用商家家內部溝溝通平臺臺發布項項目信息息、公共共場所巡巡展，配配合參與與商家內內部活動動在商家家營業高峰時間間，派專專人派發發項目宣宣傳資料料12、商家聯聯動四案例分享享宿遷恒大大華府背景介紹紹項目介紹紹具體實施施案例分析析宿遷市位位于江蘇蘇省北面面，屬于于地級市市，戶籍籍人口為為530萬左右。。由于當當地經濟濟相對周周邊發達達地區較較為滯后后，所以以外出務務工流動動人口數數量龐大大，據統統計人數數每年有有超過140萬，占總總人口的的26%。總體概概括該市市目前經經濟較滯滯后，屬屬于人口口外流型型城市。1、項目城城市情況況介紹背景介紹一2、房地產產市場情情況介紹紹由于宿遷遷市目前前的經濟濟以及人人口現狀狀，該市市的整個個房地產產市場屬屬于剛剛剛起步階階段，房房價基本本維持在在3500元/平方方米米上上下下，，而而且且地地產產開開發發商商多多為為當當地地小小型型企企業業，，比比較較有有規規模模的的企企業業也也只只有有寶寶龍龍地地產產。。由由此此，，當當地地房房地地產產市市場場情情況況可可歸歸納納為為，，1）房房價價較較低低；；2）地地產產商商實實力力一一般般；；3）當當地地購購買買力力有有限限；；4）房房地地產產開開發發與與銷銷售售規規范范性性與與一一線線城城市市有有一一定定差差距距；；5）屬屬于于地地產產開開發發初初級級階階段段，，有有一一定定潛潛力力。。1、情情況況介介紹紹

項目介紹二恒大大華華府府屬屬于于恒恒大大系系列列中中最最高高端端的的產產品品，，它它的的特特點點是是樓樓盤盤品品質質高高，，小小區區綠綠化化覆覆蓋蓋高高，，設設式式完完善善，，而而且且單單位位住住宅宅面面積積大大，，單單價價高高。。該該項項目目3公里里范范圍圍內內是是市市政政府府，，屬屬于于新新區區，，項項目目周周邊邊比比較較偏偏僻僻，，公公交交系系統統匱匱乏乏，，生生活活配配套套設設施施尚尚未未啟啟動動，，售售樓樓處處前前期期較較為為簡簡易易。。由此此，，可可以以得得出出結結論論該該樓樓盤盤的的優優點點是是：：A、小小區區品品質質高高，，今今后后將將會會屬屬于于當當地地標標志志性性樓樓盤盤B、開開發發商商及及銷銷售售商商為為行行業業龍龍頭頭企企業業（（但但在在當當地地知知名名度度不不高高））劣勢勢是是：：A、項項目目位位置置較較為為偏偏僻僻B、周周邊邊交交通通、、配配套套設設施施尚尚未未完完善善C、房房源源單單價價高高面面積積大大，，導導致致總總價價較較高高2、拓拓客客目目的的

項目介紹二基于于城城市市、、房房地地產產市市場場以以及及項項目目情情況況，，拓拓客客可可以以幫幫助助銷銷售售達達成成以以下下目目的的：：1）品品牌牌落落地地；；2）項項目目宣宣傳傳；；3）為為案案場場輸輸送送客客戶戶。。品牌牌落落地地基于于當當地地對對恒恒大大以以及及易易居居的的認認知知度度不不夠夠，，拓拓客客初初期期以以宣宣傳傳品品牌牌為為主主，，通通過過對對品品牌牌的的宣宣傳傳，，可可以以起起到到以以下下作作用用：：1）對對開開發發商商及及銷銷售售商商的的認認可可，，并并產產生生對對企企業業的的信信任任感感；；2）轉轉變變為為對對項項目目產產生生初初步步的的好好感感；；3）為為銷銷售售打打下下良良好好的的輿輿論論基基礎礎。。項目目宣宣傳傳基于于該該項項目目單單、、總總價價較較高高的的銷銷售售難難點點，，拓拓客客過過程程中中以以項項目目品品質質高高，，今今后后會會成成為為該該市市的的標標志志性性樓樓盤盤為為賣賣點點宣宣傳傳產產品品，，從從而而吸吸引引客客戶戶至至案案場場看看房房。。輸送送客客戶戶基于于該該項項目目位位于于新新區區，，地地處處偏偏僻僻，，交交通通較較為為不不便便的的問問題題，，結結合合案案場場進進度度，，并并在在拓拓客客前前兩兩階階段段（（品品牌牌落落地地、、項項目目宣宣傳傳））的的基基礎礎上上可可通通過過看看房房車車，，組組織織看看房房團團至至案案場場，，解解決決了了交交通通不不便便、、看看房房困困難難的的問問題題，，并并通通過過看看房房團團，，制制造造良良好好的的現現場場銷銷售售氛氛圍圍，，提提高高轉轉換換率率。。1、執行過程具體實施三宿遷恒大華府府項目拓客執執行分四步，，分別是市場場調研、制定定計劃、拓客客實施以及客客戶邀約。1）市場調研市場調研是根根據項目特點點及本地房地地產特點，確確定該項目所所對應的客戶戶人群，做好好客戶定位。。并通過實地地勘察，了解解此類客戶生生活習慣及出出入場所，繪繪制精準的拓拓客地圖。恒恒大華府這一一項目所對應應的是高端客客戶，有一定定的經濟實力力。所以拓客客地圖基本鎖鎖定兩類場所所，一類是高高端消費場所所；另一類則則為收入較高高的企事業單單位。2）制定計劃在市場調研的的基礎上，通通過分析項目目的優劣勢，，來制定周密密的作戰計劃劃。該項目雖雖為知名企業業產品，但““恒大品牌””在當地知名名度不高，所所以拓客需要要解決“品牌牌落地”的問問題。其次，，該項目為高高端產品，應應根據拓客地地圖，尋找對對應客戶進行行拓客，引導導客戶案場到到訪。根據以以上