聯合品牌推廣執行手冊課件好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油

蘇泊爾&金龍魚聯合品牌推廣執行手冊

采納蘇泊爾項目組2003年11月14好鍋好油，健康美食目錄前言一、活動背景及目的二、活動時間三、活動區域四、活動主題五、主題釋義六、活動形式及內容七、聯合推廣執行個案八、聯合推廣整合傳播及媒體計劃九、組織及分工十、工作流程十一、工作進度十二、費用預算十三、活動管理要則手冊要目目錄前言手冊要目序

經過和金龍魚近三個月的洽談溝通，雙方就實現聯合品牌推廣事宜達成共識，承諾在春節期間率先展開以“好鍋好油，健康美食”為主題的整合傳播活動。此次的聯合品牌推廣，完全超越一般意義上的聯合促銷，把“健康飲食”這一消費者非常關注的要素，作為蘇泊爾和金龍魚共同的品牌文化，通過這樣一個主張，將蘇泊爾和金龍魚的優質品質和良好的服務呈現給受眾，通過整合傳播進一步豐富兩個品牌的文化，并形成公關炒作的熱點話題。此次和中國小包裝食用油第一品牌達成聯合品牌推廣，無論是對蘇泊爾品牌認知度和美譽度的提升，還是帶動大型終端對蘇泊爾的認知和重視程度，以及對蘇泊爾的傳播載體，對于蘇泊爾具有非常深遠的意義。序經過和金龍魚近三個月的洽談溝通，雙方就實現聯合品牌推廣前言

策劃為綱，執行更是臨門一腳，為了使這次的聯合品牌推廣工作得到切實有效的落實，把蘇泊爾的銷量及品牌帶到一個更高的階段，營銷中心特別成立項目小組，并對本次聯合品牌推廣方案執行過程中的每個細節都進行了周密的落實和規劃，并形成本冊《蘇泊爾&金龍魚聯合品牌推廣執行手冊》。望各部門、各銷售單位組織學習，并嚴格遵照本手冊的規范要求對本地區活動的執行進行周密安排，做好資源組織、終端談判、人員培訓等前期準備工作，并在執行過程中堅持執行、檢查和反饋，及時發現并創造性解決終端現場的各種未測情況，不遺余力的確保本次活動圓滿成功。對于本方案未盡事宜或不明確之處，歡迎來電溝通。

營銷中心市場部前言策劃為綱，執行更是臨門一活動背景及目的正值2004年元旦、春節檔期，是蘇泊爾炊具2003年銷售的旺季到來之際，我們要抓住本階段消費特性，推波助瀾，實現2003年銷售目標，確保蘇泊爾2004年實現開門紅；蘇泊爾和金龍魚達成聯合品牌推廣意項，通過聯合品牌推廣提升蘇泊爾品牌的美譽度，有助于推進蘇泊爾在區域超市、大賣場的影響力，并且利用金龍魚產品創建和消費者更近距離的傳播溝通載體；通過和金龍魚聯合品牌推廣，借助不同行業的銷售級差和品牌影響力，加深消費者對蘇泊爾品牌的認知，提高品牌的美譽度。一活動背景及目的正值2004年元旦、春節檔期，是蘇泊爾炊一活動背景及目的

通過本次聯合品牌推廣，提升各終端銷量，確保本階段銷售目標的達成；通過本次推廣，也加快蘇泊爾各地區業務單位規范化、細節化的市場操作進程推進；雙方的聯合品牌推廣，可以使傳播資源得到雙倍放大，為蘇泊爾創建全新的、離消費者及廚房更近的傳播媒體；通過聯合品牌傳播，實現新聞和營銷事件的炒作，進一步向公眾展示蘇泊爾企業的經營實力。一活動背景及目的通過本次聯合品牌推廣，提升各終端銷量2003年12月25日－2004年1月25日

二活動時間活動時間

活動分為兩檔：2003年12月25日－2004年1月10日（元旦檔期）2004年1月10日－2004年1月25日（春節檔期）

2003年12月25日－2004年1月25日二活動時間全國范圍內、有導購人員的國際性大賣場、連鎖超市、區域性超市、商場，具體的活動地點如下：三活動區域大賣場：商場：連鎖超市：全國范圍內、有導購人員的國際性大賣場、連鎖超市、區域性超市、好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油四活動主題活動主題好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油四活動主題活動主作為中國鍋具的第一品牌――蘇泊爾，聯袂中國小包裝食用油第一品牌――金龍魚，以卓越出眾的產品品質、攜強大的品牌號召力，在新春期間向中國家庭呈送健康賀禮，并積極致力于健康飲食文化的創建和傳承。每一滴純正的金龍魚油，濃縮健康精華。蘇泊爾鍋，讓健康精華100%和美食融合，保持美食中的營養成分不流失，把健康翻炒的更有滋味。當好油遇到好鍋，沒有油煙，沒有焦糊，只有健康的美味在愛心廚房飄香，烹飪的心情也變得愉悅。美食就這樣在媽媽手中開花，健康也從此在家人身體中駐扎！五主題釋義作為中國鍋具的第一品牌――蘇泊爾，聯袂中國小包裝食用油第一品此次聯合品牌推廣活動，蘇泊爾和金龍魚在統一主題和聯合品牌LOGO下，展開各自的促銷活動，和整合傳播，以達到品牌互動、媒體傳播效果的雙倍放大。聯合品牌推廣的形式表現有：

?

交互終端賣贈：買蘇泊爾鍋，贈金龍魚油；買金龍魚油，可抽取蘇泊爾鍋；?

蘇泊爾終端特價；?

重點城市聯合路演；?

聯合終端陳列；?

建設聯合品牌明星終端；?

聯合品牌整合傳播，包括報紙廣告、公關炒作、網站廣告；六活動形式及內容此次聯合品牌推廣活動，蘇泊爾和金龍魚在統一主題和聯合品牌LO新春期間，蘇泊爾聯袂金龍魚傳承健康飲食文化，為中國家庭獻禮蘇泊爾為健康加油2003年12月25日－2004年1月25日期間，消費者在指定地點購買蘇泊爾鍋具就可得到新春紅包，或者獲贈金龍魚第二代調和油。-

憑金龍魚刮卡左聯購買價值108元以下的鍋具可抵現金5元；-

購買蘇泊爾鍋價值在108元以上，可獲贈900ml金龍魚第二代調和油一瓶，多買多送；備注：?其余促銷產品及團購不參與本次活動?每口鍋限用一張刮卡，不重復累積使用，不兌換現金?活動的解釋權歸浙江蘇泊爾炊具股份有限公司六活動形式及內容新春期間，蘇泊爾聯袂金龍魚傳承健康飲食文化，為中國家庭獻禮六七聯合品牌推廣執行個案蘇泊爾和金龍魚聯合品牌推廣以“好鍋好油，健康美食”作為整合傳播主題，并展開報紙廣告、軟文、網站、包裝媒體、終端陳列、明星終端聯合品牌陳列、路演、公關事件炒作的立體傳播。為了進一步使各地區清楚掌握本次聯合品牌推廣的執行要點，此次執行方案就三個區域執行工作進行詳細的說明。七聯合品牌推廣執行個案蘇泊爾和金龍魚聯合品牌推廣以“好鍋七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油1、活動內容：如前所述。除買鍋送油活動外，各區域要根據當地市場實際及競爭對手的銷售狀況，在活動期間同時展開特價互動，至少確立3-4款的特價產品，特價產品的選擇要求緊緊咬住競爭對手，針對競爭對手在該終端銷售比較好的產品予以堅決的打壓。2、活動終端：全國有導購人員的商場、大賣場、連鎖超市等共計788家七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油1、活動內容七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油3、禮品兌換辦法：?

5元現金券的兌換操作：同“以舊換新”活動，由各業務單位每周給導購人員適量的現金，消費者憑金龍魚刮卡及電腦小票和蘇泊爾導購人員兌換新春紅包，價值5元；或者由活動終端直接進行現金折讓，在活動結束后，公司和活動終端一次結算；?消費者在活動售點購買蘇泊爾產品達108元以上，領取金龍魚油辦法：有贈品發放處的活動終端售點，消費者憑電腦小票在贈品領取處領金龍魚油；沒有贈品發放處的連鎖超市，消費者憑電腦小票，由蘇泊爾促銷員發給金龍魚油，導購員要做好登記，填寫《贈品領取表》；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油3、禮品兌換七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油4、終端陳列要則：?商場要求在所有的出樣產品上，粘貼“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”聯合品牌異型貼，要求做到出樣產品上的標貼醒目、有序、豐滿（1）掛件產品（如煎盤）貼在鍋底中心，橫排掛件的標貼一定要處于同一水平線，縱列掛件的標貼處于同一垂直線；（將提供陳列示意圖）（2）炒鍋貼在鍋蓋的手柄和鍋沿的中心，標貼處于和消費者垂直角度，使消費者正面易于辨識。（3）湯鍋、奶鍋、壓力鍋粘貼在外側鍋壁，標貼要處于外側鍋壁的中間位置，使消費者正面易于辨識。要求同高度陳列架的鍋具標貼下端同陳列架平行，確保美觀；（4）終端陳列的外包裝盒上也可粘貼聯合品牌的LOGO，要求統一粘貼在外包裝盒的左上角；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油4、終端陳（5）將“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的立牌置于專柜的醒目處：如臨近走道的柜臺，立牌要面向走道；擺放高度以距地面1.0m－1.6m為宜；（6）每個商場確保粘貼2張主題海報，并確保對海報的及時更新。如商場不允許各品牌粘貼海報，則可請該商場結合本次活動內容和主題，給蘇泊爾制作手繪海報，也可將蘇泊爾主題海報粘貼在該商場給蘇泊爾提供的手繪POP上；（7）促銷禮品――第二代金龍魚食用調和油可擺放在蘇泊爾專區的中心柜臺、擺放要高于柜臺陳列的產品，陳列高度離地面不高于1.8m；建議900ml的金龍魚油擺放數量不少于5瓶，用精美紅絲帶將油瓶頸結在一起，確保促銷贈品的美觀及安全，并明顯標注“贈品”字樣；（8）如果條件允許，建議將促銷贈品放在一口平底鍋中，鍋內同時放上一些仿真水果、五谷豆之類的健康食物；這口放有促銷禮品的“裝飾鍋”擺放要高出一般的產品陳列10-20cm；（9）活動單頁，放置在蘇泊爾的DM架上，DM架同樣放在人流較大的走道旁的柜臺上，便于消費者取閱；（一）蘇泊爾為健康加油七聯合品牌推廣執行個案（5）將“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的立牌置于七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油?大賣場和連鎖超市，要求在所有出樣產品上，粘貼“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的聯合品牌異型貼，要求做到出樣產品上額標貼“醒目有序豐滿”（1）炒鍋及掛鍋貼在鍋底中心，橫排掛鍋的標貼一定要處于同一水平線，縱列掛鍋的標貼處于同一垂直線；（將提供陳列示意圖）（2）湯鍋、奶鍋、壓力鍋粘貼在外側鍋壁，標貼要處于外側鍋壁的中間位置，使消費者正面易于辨識。要求同高度陳列架的鍋具粘貼高度一致，確保美觀；（3）終端陳列的外包裝盒上也可粘貼聯合品牌的LOGO，要求統一粘貼在外包裝盒的左上角；（4）在有郵報的賣場設立特裝堆頭，中島式特裝堆頭要求做成塔式陳列，即一層產品比一層高、面積也小，放有促銷禮品的裝飾鍋放在最高端，用海報或者KT板對中島式特裝進行裙包，使特裝堆頭更加醒目，同時在中島式特裝的最高處插活動信息牌，向受眾傳遞活動信息（參考11月20日提供的規范陳列守則）。中島式特裝堆頭中，促銷產品的陳列面積占40%，特價產品占60%，特價產品身上要粘貼“特價”字樣，并在堆頭的醒目位置――如特裝圍欄的腰部位置粘貼特價海報；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油?大賣場（5）貨架式及端頭特裝堆頭按導購員培訓守則要求進行產品陳列；其中特價產品陳列在貨架的中央高度，消費者易于看見的水平線，粘貼和懸掛特價產品字樣。用“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的門頭包裝貨架，在貨架的兩側懸掛春聯，或者制作豎式春聯噴繪（見效果圖）；（6）背靠式特裝堆頭是指陳列的一面貼墻，可做成階梯式，特價產品和促銷產品分為兩個縱向陳列，其中特價產品占60%的寬度，促銷產品占40%的寬度；促銷海報；（7）賣場和超市全部刊登海報，國際性大賣場特別印制DM，請該賣場的DM發放處大量派發，如賣場和超市允許，還可在特裝堆頭上和貨架上放置一些DM，便于消費者取閱，導購人員要及時整理被消費者弄亂的DM單頁；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油（5）貨架式及端頭特裝堆頭按導購員培訓守則要求進行產品陳列；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播：?郵報：在國際性大賣場、區域連鎖超市該檔期的郵報上刊登“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”及特價信息，通過郵報向賣場及超市附近社區的消費者傳遞信息；?DM：由市場部和采納公司設計本階段主題的DM，正面為本次活動的主體內容，反面預留給各地區刊登特價信息及活動地點，目前的DM規格為16K128g銅版彩色；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播八聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播：?廣播：利用商場、大賣場和連鎖超市的廣播，循環播放“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”促銷活動信息。廣播稿示例：新春呈祥，倍受全球35000萬家庭信賴的蘇泊爾炊具聯袂小包裝食用油第一品牌金龍魚，傳承健康飲食文化，給蒞臨我商場的各位獻禮，為健康加油！購買蘇泊爾鍋具就可以獲贈金龍魚第二代食用調和油，好鍋好油，健康美食，祝大家在新的一年里幸福美滿，健康快樂！?

口碑：導購人員向過往消費者及潛在購買者介紹健康飲食的內涵深意，告知促銷信息和特價信息，刺激消費者產生購買行為，導購人員的規范話述詳見11月20日提供的《終端導購人員培訓手冊》八聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理：?產品管理：活動期間，導購員和負責該賣場的業務人員要密切關注各個品項的銷售及庫存狀況，并及時提報要貨計劃，請經銷商或者分公司及時補貨，確保終端有足夠的貨物銷售。?陳列管理:遵照不同的賣場特裝規范要求，及時整理堆頭的補貨，確保陳列產品的包裝完好無缺，及時撤下受損的POP，每天早晚用干凈的抹布擦拭出樣產品上的塵埃，保證產品锃亮光潔！零售主管和業務人員要定期走訪終端，檢查并指導導購人員做好理貨、銷售、報表等現場工作。?

銷量管理:導購人員每周提報該終端銷售量及異動情況，由零售主管向當地業務人員及市場部終端組匯報。七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理：?

促銷品管理:由賣場服務部代為發送促銷禮品的大賣場和連鎖超市，最多保證每周銷售所需要的促銷禮品數量，不應太多，以防活動結束后無法收回促銷禮品，對公司造成損失。由導購人員負責發放的促銷禮品，同樣要確保促銷禮品的安全性，每三天憑電腦小票核對一次，如出現缺失，則追究相關人員責任。5元現金紅包的沖抵，導購人員一定要憑金龍魚刮卡左聯及電腦小票與公司進行核實（見活動管理辦法）。?

關系管理:導購人員要做好和賣場的樓面經理保持良好的關系，業務人員也必須定期和樓面經理、柜臺柜長處理好關系，更值得一提的就是各終端的廣播員，一定要做一些小型的公關工作，例如送一桶金龍魚油，以獲得現場廣播的廣告發布。?

信息管理:導購人員在活動期間要密切關注競爭對手的行動，及時向零售主管反饋競爭對手的動態（見活動報表）。七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程1、聯合品牌明星終端的意義：?進一步挖掘蘇泊爾和金龍魚之間的品牌關系，增強兩個品牌之間的互動性；?以統一的形象和包裝，增強現場聯合品牌推廣氛圍，提高消費者對蘇泊爾的認知度和美譽度；?兩個第一品牌舉辦聯合品牌陳列，可爭取賣場更多的支持；?現場促銷，為消費者購買和選擇創造便利；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程1、聯合八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程2、聯合品牌明星終端的選擇：?二級以上城市，單店面積在2000平方米以上，有蘇泊爾和金龍魚銷售的賣場，以國際性大賣場和區域重點超市為主；?地理位置好，交通便利，客流量大；?蘇泊爾歷史銷量較好，且具有良好的客情關系，能夠獲取賣場更多的支持；?由銷售部和市場部根據以上要素，首先在蘇泊爾現有的國際賣場、區域連鎖超市中選擇100家，然后再根據金龍魚提供的它們準備舉辦促銷活動的終端，選擇同時有金龍魚和蘇泊爾的賣場和連鎖超市作為明星終端；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程2、聯合八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程3、聯合品牌明星終端聯陳列要點：?蘇泊爾和金龍魚分別在該終端以“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”、“好油好鍋，健康美食――新春呈祥，金龍魚好禮送不停”為主題和形象，包裝堆頭特裝，特裝的陳列規范和要求見前面“蘇泊爾為健康加油”專題。同時要求兩個品牌的特裝放在相近的位置。如果可能，在兩個品牌特裝之間的路面粘貼紅貼紙及“好鍋好油，健康美食”的聯合品牌口號，設立一個“健康美食通道”。?蘇泊爾和金龍魚聯合在該終端推出“聯合品牌特裝”及“聯合品牌促銷工作臺”，由蘇泊爾和金龍魚導購人員共同現場導購，傳播兩個品牌共同倡導的健康飲食文化，實現銷售達成。（聯合品牌特裝及聯合品牌促銷工作臺的形象見拾壹月20日提供的陳列規范示意圖）“聯合品牌特裝”要求和蘇泊爾、金龍魚的特裝在相近的地方，“聯合品牌促銷工作臺”可放在賣場收銀臺的出口處，或者賣場取包處；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程3、聯合八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程?在明星終端，消費者可現場領取促銷禮品；?“聯合品牌特裝”要求同時陳列蘇泊爾和金龍魚產品，雙方各占50%的面積；?“聯合品牌特裝”及“聯合品牌促銷臺”的相關費用，由雙方和賣場各門店洽談，盡量減免，如減免不成，則雙方各承擔50%4、聯合品牌明星終端人員安排：?每個明星終端至少安排2名導購人員，一個在特裝處工作，另一個在“聯合品牌促銷工作臺”工作；在特裝處的導購員以銷售產品為主，而“聯合品牌促銷工作臺”的導購員則以服務與已購買的消費者為主，負責紅包的兌換及禮品的領取；明星終端導購人員其中一名為蘇泊爾在該終端的專職人員，另配備一名兼職導購人員負責聯合品牌促銷工作臺；?為了增大聲勢及效果，要求金龍魚方面同樣安排相同數量的人員；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程?在明星八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程5、明星終端聯合品牌陳列現場傳播：?廣播傳播：好鍋好油，健康美食。美味佳肴，離不開好鍋好油的幫襯。今天中國第一廚具――蘇泊爾聯袂食用油第一品牌――金龍魚在我賣場向各位來賓送上新春額祝福，預祝大家在新的一年中，吃好喝好，安康幸福！現在，在我司××區，蘇泊爾和金龍魚舉辦聯合品牌促銷及現場演示活動，有多種禮品和您意想不到的好運氣都在那里等著你呢！?DM郵報：各賣場的DM郵報進行傳播?各賣場入口處的活動告示欄：八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程5、明星八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程6、明星終端工作守則：?明星終端聯合品牌陳列的導購人員要和金龍魚導購人員保持緊密、和睦的關系，不得爭執、吵鬧，也不得嬉笑打罵；?確保明星終端聯合品牌陳列的貨架及特裝效果，確保特裝整潔安靜；?積極熱情的幫助消費者兌換禮品，不得頂撞消費者，如有異動情況，可向業務人員或零售主管匯報，請它們協助出面解決；?確保促銷禮品的安全性，確保促銷禮品足量；?其它要則同導購人員；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程6、明星八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動1、活動主題：好鍋好油，健康美食――新春大拜年蘇泊爾聯袂金龍魚傳承健康飲食文化2、活動區域：杭州上海北京西安濟南武漢沈陽長沙深圳成都10個城市3、活動時間：2004年1月1日、2日、3日、10日、11日、17日、18日，活動當日的時間為10:00－18:004、活動地點：建議選擇當地客流量大、交通便利的明星終端的主入口處，活動場所的面積600-800平方米的開闊地為宜。八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動1、活動主題：八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動5、活動內容：圍繞“好鍋好油，健康美食”活動主題，展開一系列有獎銷售、健康文體活動等和消費者互動的活動，不斷的向消費者傳遞“健康飲食文化”理念，達到認知高潮，并在活動期間挖掘小插曲，成為對活動炒作的爆破點。活動方式1：活動期間，凡是在明星終端購物金額達300元以上的消費者，可憑購物小票到活動現場參加各種健康競技活動，參加完活動即可領取精美禮品一份，同時和參加抽獎活動；活動區域為：杭州、上海、西安、武漢、濟南、成都。活動方式2：蘇泊爾、金龍魚、沃爾瑪在新春期間，聯合舉辦萬人馬拉松賽跑活動，以此展開公關新聞的炒作，并在馬拉松賽跑的起點和終點進行三個品牌的形象展示；活動區域為：北京、深圳、長沙、沈陽八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動5、活動內容：本次聯合品牌推廣采取疊加式推廣方式。即蘇泊爾和金龍魚以“好鍋好油，健康美食”為主題，展開各自的促銷活動傳播，并以統一的視覺形象和消費者溝通，加強消費者對蘇泊爾和金龍魚品牌之間的密切關聯認知，強化消費者對健康飲食文化的認同。傳播的形式：報紙廣告、報紙軟文、網站廣告、終端物料、產品包裝、賣場郵報

八聯合品牌整合傳播則本次聯合品牌推廣采取疊加式推廣方式。即蘇泊爾和金龍魚以“好鍋八聯合品牌整合傳播八聯合品牌整合傳播報紙媒體計劃八聯合品牌整合傳播則城市

媒體名稱

版面

硬廣排期軟文排期單價合計深圳南方都市飲食版1/412/24、12/25、1/18、19北京北京晚報版1/412/24、12/25、1/18、19杭州都市快報飲食版1/412/24、12/25、1/18、19每日商報飲食版1/4★★★上海新民晚報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19西安華商報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19沈陽沈陽晚報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19長沙三湘都市報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19武漢楚天金報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19濟南齊魯晚報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19報紙媒體計劃八聯合品牌整合傳播則城市媒體名稱版面網絡廣告營銷專刊公關報道:《銷售與市場》、《中國經營報》、《廣告導報》、《中國營銷傳播網》、《中華營銷網》主題：蘇泊爾，占領聯合品牌推廣制高點；聯合品牌推廣――即做品牌，又做銷量網站名稱廣告位置新聞位置內容單價合計新浪網易蘇泊爾網站金龍魚網站八聯合品牌整合傳播則網絡廣告營銷專刊公關報道:《銷售與市場》、《中國經營報》、網九組織及分工營銷中心項目小組及分工主要職責姓名主要工作內容項目小組組長劉瀅總監聯合促銷工作的總體協調與管理監督沈土惠經理活動整體進度的督導和推進，與金龍魚方面溝通副組長曹大明經理銷售部各區域對于本次活動執行的指導和管理，大客戶部總體部署本次活動的關鍵步驟周麗榮協助項目的協調與管理，與各地業務的深度溝通，執行期間重點區域督導支持胡濱重點區域督導支持王振華華北銷售區域活動執行的督導與管理陳道偉華東銷售區域活動執行的督導與管理莊岳華中銷售區域活動執行的督導與管理吳克多華南銷售區域活動執行的督導與管理吳軍西北、西南銷售區域活動執行的督導與管理胡夢潔活動期間所需物料的創意設計協助、平面助成物的制作，聯合品牌明星終端的陳列視覺管理黃惠勇金龍魚促銷物料的配送、各區域活動期間所需要的促銷品配送，及產品配送保障黃蕓重點區域督導支持、銷售報表分析，活動總體效果評估張巍對本次活動向零售主管和導購人員進行貫徹和培訓，日常終端信息反饋和溝通、聯合品牌明星終端活動推進的督導備注：九組織及分工營銷中心項目小組及分工主要職責姓名主要工作九組織及分工各部門執行分工部門主要工作擔當

市場部

制定聯合品牌推廣方案和具體執行方案，并組建蘇泊爾聯合項目小組推進整體項目的執行與落實；和金龍魚進行談判溝通，簽訂合同，對活動執行期間的各項突發事件進行協商和解決；制定各區域市場宣傳物料分配方案，并支持各地的差異化的物料需求；制定媒體計劃，并購買媒體和監控媒體投放效果；監督金龍魚活動的執行效果及媒體投放效果；制定促銷活動培訓方案并指導區域辦事處、零售主管對導購員進行培訓；聯合品牌路演活動的公關公司找尋和談判；重點區域活動推進現場指導和培訓；活動期間銷售總結和分析，及時總結活動執行存在的問題，并督導各部門各地區改進和提高；活動期間，銷售信息的反饋和分析，競爭對手異動狀況的反饋和分析

九組織及分工各部門執行分工部門主要工作擔當市場部制九組織及分工各部門執行分工銷售部

組織各地區銷售單位和各級業務人員學習活動方案；督導和檢查各地區銷售單位和各大終端洽談本次活動的堆頭、人員、特價、DM等執行工作；調度、了解各銷售單位的推進情況，協調保證各銷售單位督導和支持各銷售單位展開活動

大客戶部

與國際性大賣場、連鎖超市聯系協調活動活動內容、執行配合要求、產品結構、特裝堆頭、導購等事宜；和金龍魚的大客戶部進行溝通和協調，對聯合品牌明星終端進行管理和協調；組織貨源、促銷品、宣傳物料向各大終端配備；和各賣場及時協調，爭取各門店對本次活動的大力支持；

九組織及分工各部門執行分工銷售部組織各地區銷售單位和九組織及分工區域銷售單位經理根據活動方案，向公司申請本區域活動所需要的資源及對銷售狀況進行預測；和本區域內的商場、區域性超市洽談本次活動，并獲取它們的支持和配合；對本區域活動執行狀況全面負責，做好事前準備（動員、培訓、物料、客情、產品）、事中執行、事后評估施行；負責參加活動的終端陳列布置、產品配備、促銷禮品跟進的工作，對銷售量直接負責；負責聯合品牌明星終端的聯合品牌陳列的協調和支持、產品配備、促銷禮品跟進、兼職導購人員的招聘和培訓；活動期間，定期走訪重點零售終端，掌握銷售動態，檢查產品庫存，并檢查陳列效果及幫助導購人員解決突發事件；活動期間，組織本部人員召開周會，檢討和分析活動執行過程中出現的問題，并提出改進意見；聯合品牌路演的區域，要做好選點，時間、外部關系建立等事務；和營銷中心各部門協調和溝通，爭取更大的支持；填寫銷售報表，撰寫分析報告，呈銷售部門；活動結束后，撰寫活動總結方案，根據流程，對各項成本及費用進行報銷；對促銷效果欠佳的終端，進行專案分析，拿出具體調整方案，組織本銷售單位貫徹執行；

九組織及分工區域銷售單位經理根據活動方案，向公司申請本區九組織及分工區域銷售單位運營經理根據活動執行方案，制定當地的執行計劃，安排特價產品的組合、臨時導購人員的招聘，門店關系的融洽，促銷活動前期的產品、促銷品上架；活動開展的前一天，根據陳列規范要求，對終端進行包裝，充分利用促銷道具，營造“好鍋好油，健康美食”的新春氛圍；根據A\B\C分級，每日走訪終端，協助理貨，并推進執行狀況，了解終端商的銷售及庫存狀況；行聯合品牌路演工作，執行相關活動事宜，如布置現場、排放宣傳品、搬運商品、維持秩序、協調和門店關系；對促銷效果欠佳的終端，進行專案分析，拿出改進建議，向銷售單位主管匯報，并貫徹落實改進方案；

九組織及分工區域銷售單位運營經理根據活動執行方案，制定當九組織及分工區域零售主管根據活動執行方案，及營銷中心提供的培訓手冊，對本區域的導購人員進行培訓；根據當地聯合品牌明星終端的數量，招聘和培訓臨時導購人員，并對其工作進行考評；按照A/B/C終端分類，走訪明星終端，對陳列、生動化等各要素進行檢查和督導；重點指導和配合聯合品牌明星終端的工作，每日統計分析明星終端銷量；每日跟蹤各終端的銷售情況，并和業務人員協調和溝通，處理終端、庫存、促銷品等事務；每周向市場部終端組匯報本周的銷售狀況、陳列狀況、聯合品牌明星終端的銷售、陳列及溝通狀況；和運營經理共同分析促銷效果欠佳的原因，拿出改進建議，向銷售單位主管匯報，并貫徹落實改進方案

各終端導購人員根據市場部提供的培訓方案，認真學習和掌握終端執行的要點；遵照終端特裝陳列規范，做好終端生動化陳列工作，保證終端現場的整潔、醒目和熱烈氣氛；負責活動期間向顧客傳達活動訊息，為顧客做好售中服務，實現銷售達成；負責促銷品的管理安全，確保促銷品送達消費者，確保5元紅包送達給消費者做好促銷禮品發放登記，及憑兌換促銷禮品的憑證整理及保存每天統計銷售數量，及時了解競爭對手銷售狀況及異動情況，如實填寫《銷售日報表》，呈報零售主管；做好終端庫存管理工作，及時通知運營經理給終端補貨

現場解決消費者異議，如無法解決處理，則及時和運營經理或者零售主管匯報；九組織及分工區域零售主管根據活動執行方案，及營銷中心提十工作流程1、物流配送：銷售部平衡，確定計劃銷量市場部確定贈品分配計劃行政部統合，編制區域市場贈品發放計劃與金龍魚簽訂促銷活動合作協議區域單位提報執行計劃及促銷品數量函告金龍魚公司金龍魚就近發送至蘇泊爾各區域辦事處區域辦事處簽收并協同經銷商發送至銷售終端大賣場贈品發放處導購員簽收贈送給消費者1）蘇泊爾促銷品配送：

2）、金龍魚的促銷品配送：與金龍魚簽訂促銷活動合作協議金龍魚確定分配到7大生產基地的贈品數量市場部確定贈品包裝設計行政部向生產部下單生產部安排生產行政部安排發送到金龍魚7大生產基地金龍魚負責人簽收十工作流程1、物流配送：銷售部平衡，確定計劃銷量市場部十工作流程2、贈品發放：各銷售單位預估各終端每周所需的促銷品大賣場贈品發放處簽收贈品導購員簽收贈品，并填寫借條活動結束后，區域總結總體贈品發放數量憑相關憑證和活動總結報告沖銷向各終端配送促銷品每周檢查促銷品庫存給終端補充促銷禮品導購員憑購物憑證抽回借條十工作流程2、贈品發放：各銷售單位預估各終端每周所需的十二工作進度項目內容完成時間執行人負責人督導人和金龍魚達成合作意愿簽訂協議11月15日市場部、采納周麗榮沈經理促銷禮品的生產和運輸12月10日行政部和生產

劉總金龍魚促銷品采購和運輸12月10日市場部和行政部沈經理劉總宣傳物料的設計完稿11月16日市場部、采納周麗榮沈經理宣傳物料的印刷和配送12月10日市場部平面組周麗榮沈經理促銷活動執行方案確定11月13日市場部周麗榮沈經理和大賣場、連鎖超市洽談活動事宜11月20日銷售部曹經理劉總終端導購人員執行要則及培訓手冊11月20日市場部、采納周麗榮沈經理終端導購人員培訓12月10日市場部終端組周麗榮沈經理媒體計劃及媒介購買12月5日市場部、采納周麗榮沈經理對金龍魚媒介計劃的審閱和協商12月5日市場部、采納周麗榮沈經理活動執行2004年1月25日各區域業務單位曹經理劉總活動檢討分析活動期間每周各業務單位市場部沈經理曹經理劉總終端工作的檢查和指導活動期間各業務單位市場部沈經理曹經理劉總對金龍魚活動執行進程的監控活動全程市場部周麗榮沈經理活動總結2004年2月5日各業務單位市場部沈經理曹經理劉總活動后期炒作2004年6月底市場部、采納周麗榮沈經理活動結束后，相關費用結算2004年3月份之前各業務單位財務部曹經理劉總十二工作進度項目內容完成時間執行人負責人督導人和金龍魚達十三費用預算項目數量單價合計高檔套鍋120套180元/套21，600元14寸奶鍋12000口14元/口168，000元一口煎24000口8元/口192，000元健康美食菜譜324000本1元/本324,000元購買金龍魚油

1，000,000元標簽50,000元0.1元/張5,000元賣場郵報及堆頭費用220家

300,000元區域超市郵報及堆頭費用350家

300,000元海報1500張2元/張3000元DM350,000張0.13元/張45,500元沃爾瑪DM250,000張0.13元/張32,500元報紙軟文9地×5期/地10000元/期（含軟文）450,000元網絡廣告2個20000元/個40,000元路演9場30,000元270，000元明星終端兼職導購費用50人55元/人/天110,000元其它不可估計

50,000元合計

3，311，600元十三費用預算項目數量單價合計高檔套鍋120套180元/套十四活動管理要則1、兌換現金券管理：?由各區域銷售單位根據本區域參加本次活動的終端數量及每個終端每周的預計銷售量，給導購人員配備相應的兌換金額，由導購人員填寫借款單借取。導購人員根據消費者的購物小票及金龍魚刮卡，為其發放5元現金紅包。每周導購人員憑消費者購買電腦小票及金龍魚刮卡左聯與銷售單位結算，抽回借款單。如發現短缺錯漏的問題，則由導購人員承擔相應的責任。?部分終端由區域銷售單位負責該賣場的業務人員，與賣場做好溝通，在活動期間，由該終端根據活動規則及消費者購物憑證和金龍魚刮卡直接給予現金折現。活動結束后，由該終端憑電腦銷售資料與金龍魚刮卡數量（備注：電腦銷售數量與金龍魚刮卡數量要相等）和區域銷售單位確認實際發生的現金，并進行結算。2、促銷品管理：?由各區域銷售單位根據本區域參加本次活動的終端數量及每個終端每周的預計銷售量，由導購人員打借條借取每周所需的促銷品，導購員根據消費者的購物小票，根據活動規則，向消費者贈送金龍魚油。每周導購員憑購物憑證沖抵借條，并領取下周所需的促銷禮品。十四活動管理要則1、兌換現金券管理：十四活動管理要則?部分終端由其終端服務臺代為發放禮品，各區域一定要做好銷量和促銷禮品的預估，按每周的預估銷量為其配備促銷禮品，并及時和其終端服務臺溝通，追蹤促銷禮品庫存數量，同時要和終端導購人員確認實際銷售量，以防服務臺占據蘇泊爾促狹禮品。根據終端服務臺的實際庫存和終端導購的實際銷量，合理向其配給促銷禮品。活動結束后，各區域銷售單位以活動總結的形式與公司進行對接，確認活動期間該賣場實際發生的促銷品數量，及破損數量。3、終端導購現場管理：?導購人員在活動期間，要遵照營銷中心的規范，向消費者介紹活動的信息和意義；十四活動管理要則?部分終端由其終端服務臺代為發放禮品，十四活動管理要則?導購人員必須按照活動規定，向消費者發放促銷禮品或者兌換5元現金紅包，如有貪污現象，則罰款50元；?導購人員必須確保活動現場的干凈整潔，所有的活動物料必須按照規范標準，予以展示；?導購人員確保促銷禮品的安全，交接班時，都好盤點促銷品數量；?

場外促銷臺的促銷禮品和促銷臺，在下班后要放置安全的地方，運營經理和零售主管協助落實存儲空間；?

導購人員要按照公司表格規范，做好銷售統計，并填寫銷售及信息報表；?不得和消費者發生沖突和爭執，如有解決不了的問題，先與該終端的樓面經理或柜長溝通，需要公司出面的問題，及時電致運營經理或者零售主管；十四活動管理要則?導購人員必須按照活動規定，向消費者發4、兼職導購人員管理：?

區域銷售單位根據本次活動方案、終端布局、終端導購人員數量，確定需要招聘的兼職導購數量，向市場部終端組提出申請，并安排招聘；?兼職導購人員上崗前必須由零售主管或者運營經理向她們做系統、深入的培訓，包括蘇泊爾企業簡介、公司產品介紹、活動內容介紹、導購技巧、工作紀律要求、薪資構成，報表填寫要求等；?

兼職導購人員必須在有專職人員的終端工作3個工作日后，才可獨立上崗工作；?

正式聘用的兼職導購人員要向業務單位留身份證復印件、擔保人擔保書和押金200元；?

兼職導購人員關于現金兌換和促銷禮品的管理同前所述；?兼職導購人員薪資領取辦法遵照公司以往的規定；十四活動管理要則4、兼職導購人員管理：十四活動管理要則5、聯合品牌明星終端管理：?

有聯合品牌明星終端的區域，必須確定運營經理級以上的專人與賣場、金龍魚溝通，并對聯合品牌明星終端的所有工作負責；?

聯合品牌明星終端每天要做好銷量統計、庫存統計、促銷效果的分析，并通過信息中心和營銷中心溝通；?

聯合品牌明星終端的導購人員必須按照公司的規范陳列要求，布置和維護終端生動化；6、活動結束后，各區域必須召開本部活動總結會議，并撰寫活動總結報告，呈送營銷中心。在進行財務結算時，要附活動總結報告。十四活動管理要則5、聯合品牌明星終端管理：十四活動管理要則聯合品牌推廣執行手冊課件好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油

蘇泊爾&金龍魚聯合品牌推廣執行手冊

采納蘇泊爾項目組2003年11月14好鍋好油，健康美食目錄前言一、活動背景及目的二、活動時間三、活動區域四、活動主題五、主題釋義六、活動形式及內容七、聯合推廣執行個案八、聯合推廣整合傳播及媒體計劃九、組織及分工十、工作流程十一、工作進度十二、費用預算十三、活動管理要則手冊要目目錄前言手冊要目序

經過和金龍魚近三個月的洽談溝通，雙方就實現聯合品牌推廣事宜達成共識，承諾在春節期間率先展開以“好鍋好油，健康美食”為主題的整合傳播活動。此次的聯合品牌推廣，完全超越一般意義上的聯合促銷，把“健康飲食”這一消費者非常關注的要素，作為蘇泊爾和金龍魚共同的品牌文化，通過這樣一個主張，將蘇泊爾和金龍魚的優質品質和良好的服務呈現給受眾，通過整合傳播進一步豐富兩個品牌的文化，并形成公關炒作的熱點話題。此次和中國小包裝食用油第一品牌達成聯合品牌推廣，無論是對蘇泊爾品牌認知度和美譽度的提升，還是帶動大型終端對蘇泊爾的認知和重視程度，以及對蘇泊爾的傳播載體，對于蘇泊爾具有非常深遠的意義。序經過和金龍魚近三個月的洽談溝通，雙方就實現聯合品牌推廣前言

策劃為綱，執行更是臨門一腳，為了使這次的聯合品牌推廣工作得到切實有效的落實，把蘇泊爾的銷量及品牌帶到一個更高的階段，營銷中心特別成立項目小組，并對本次聯合品牌推廣方案執行過程中的每個細節都進行了周密的落實和規劃，并形成本冊《蘇泊爾&金龍魚聯合品牌推廣執行手冊》。望各部門、各銷售單位組織學習，并嚴格遵照本手冊的規范要求對本地區活動的執行進行周密安排，做好資源組織、終端談判、人員培訓等前期準備工作，并在執行過程中堅持執行、檢查和反饋，及時發現并創造性解決終端現場的各種未測情況，不遺余力的確保本次活動圓滿成功。對于本方案未盡事宜或不明確之處，歡迎來電溝通。

營銷中心市場部前言策劃為綱，執行更是臨門一活動背景及目的正值2004年元旦、春節檔期，是蘇泊爾炊具2003年銷售的旺季到來之際，我們要抓住本階段消費特性，推波助瀾，實現2003年銷售目標，確保蘇泊爾2004年實現開門紅；蘇泊爾和金龍魚達成聯合品牌推廣意項，通過聯合品牌推廣提升蘇泊爾品牌的美譽度，有助于推進蘇泊爾在區域超市、大賣場的影響力，并且利用金龍魚產品創建和消費者更近距離的傳播溝通載體；通過和金龍魚聯合品牌推廣，借助不同行業的銷售級差和品牌影響力，加深消費者對蘇泊爾品牌的認知，提高品牌的美譽度。一活動背景及目的正值2004年元旦、春節檔期，是蘇泊爾炊一活動背景及目的

通過本次聯合品牌推廣，提升各終端銷量，確保本階段銷售目標的達成；通過本次推廣，也加快蘇泊爾各地區業務單位規范化、細節化的市場操作進程推進；雙方的聯合品牌推廣，可以使傳播資源得到雙倍放大，為蘇泊爾創建全新的、離消費者及廚房更近的傳播媒體；通過聯合品牌傳播，實現新聞和營銷事件的炒作，進一步向公眾展示蘇泊爾企業的經營實力。一活動背景及目的通過本次聯合品牌推廣，提升各終端銷量2003年12月25日－2004年1月25日

二活動時間活動時間

活動分為兩檔：2003年12月25日－2004年1月10日（元旦檔期）2004年1月10日－2004年1月25日（春節檔期）

2003年12月25日－2004年1月25日二活動時間全國范圍內、有導購人員的國際性大賣場、連鎖超市、區域性超市、商場，具體的活動地點如下：三活動區域大賣場：商場：連鎖超市：全國范圍內、有導購人員的國際性大賣場、連鎖超市、區域性超市、好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油四活動主題活動主題好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油四活動主題活動主作為中國鍋具的第一品牌――蘇泊爾，聯袂中國小包裝食用油第一品牌――金龍魚，以卓越出眾的產品品質、攜強大的品牌號召力，在新春期間向中國家庭呈送健康賀禮，并積極致力于健康飲食文化的創建和傳承。每一滴純正的金龍魚油，濃縮健康精華。蘇泊爾鍋，讓健康精華100%和美食融合，保持美食中的營養成分不流失，把健康翻炒的更有滋味。當好油遇到好鍋，沒有油煙，沒有焦糊，只有健康的美味在愛心廚房飄香，烹飪的心情也變得愉悅。美食就這樣在媽媽手中開花，健康也從此在家人身體中駐扎！五主題釋義作為中國鍋具的第一品牌――蘇泊爾，聯袂中國小包裝食用油第一品此次聯合品牌推廣活動，蘇泊爾和金龍魚在統一主題和聯合品牌LOGO下，展開各自的促銷活動，和整合傳播，以達到品牌互動、媒體傳播效果的雙倍放大。聯合品牌推廣的形式表現有：

?

交互終端賣贈：買蘇泊爾鍋，贈金龍魚油；買金龍魚油，可抽取蘇泊爾鍋；?

蘇泊爾終端特價；?

重點城市聯合路演；?

聯合終端陳列；?

建設聯合品牌明星終端；?

聯合品牌整合傳播，包括報紙廣告、公關炒作、網站廣告；六活動形式及內容此次聯合品牌推廣活動，蘇泊爾和金龍魚在統一主題和聯合品牌LO新春期間，蘇泊爾聯袂金龍魚傳承健康飲食文化，為中國家庭獻禮蘇泊爾為健康加油2003年12月25日－2004年1月25日期間，消費者在指定地點購買蘇泊爾鍋具就可得到新春紅包，或者獲贈金龍魚第二代調和油。-

憑金龍魚刮卡左聯購買價值108元以下的鍋具可抵現金5元；-

購買蘇泊爾鍋價值在108元以上，可獲贈900ml金龍魚第二代調和油一瓶，多買多送；備注：?其余促銷產品及團購不參與本次活動?每口鍋限用一張刮卡，不重復累積使用，不兌換現金?活動的解釋權歸浙江蘇泊爾炊具股份有限公司六活動形式及內容新春期間，蘇泊爾聯袂金龍魚傳承健康飲食文化，為中國家庭獻禮六七聯合品牌推廣執行個案蘇泊爾和金龍魚聯合品牌推廣以“好鍋好油，健康美食”作為整合傳播主題，并展開報紙廣告、軟文、網站、包裝媒體、終端陳列、明星終端聯合品牌陳列、路演、公關事件炒作的立體傳播。為了進一步使各地區清楚掌握本次聯合品牌推廣的執行要點，此次執行方案就三個區域執行工作進行詳細的說明。七聯合品牌推廣執行個案蘇泊爾和金龍魚聯合品牌推廣以“好鍋七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油1、活動內容：如前所述。除買鍋送油活動外，各區域要根據當地市場實際及競爭對手的銷售狀況，在活動期間同時展開特價互動，至少確立3-4款的特價產品，特價產品的選擇要求緊緊咬住競爭對手，針對競爭對手在該終端銷售比較好的產品予以堅決的打壓。2、活動終端：全國有導購人員的商場、大賣場、連鎖超市等共計788家七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油1、活動內容七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油3、禮品兌換辦法：?

5元現金券的兌換操作：同“以舊換新”活動，由各業務單位每周給導購人員適量的現金，消費者憑金龍魚刮卡及電腦小票和蘇泊爾導購人員兌換新春紅包，價值5元；或者由活動終端直接進行現金折讓，在活動結束后，公司和活動終端一次結算；?消費者在活動售點購買蘇泊爾產品達108元以上，領取金龍魚油辦法：有贈品發放處的活動終端售點，消費者憑電腦小票在贈品領取處領金龍魚油；沒有贈品發放處的連鎖超市，消費者憑電腦小票，由蘇泊爾促銷員發給金龍魚油，導購員要做好登記，填寫《贈品領取表》；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油3、禮品兌換七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油4、終端陳列要則：?商場要求在所有的出樣產品上，粘貼“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”聯合品牌異型貼，要求做到出樣產品上的標貼醒目、有序、豐滿（1）掛件產品（如煎盤）貼在鍋底中心，橫排掛件的標貼一定要處于同一水平線，縱列掛件的標貼處于同一垂直線；（將提供陳列示意圖）（2）炒鍋貼在鍋蓋的手柄和鍋沿的中心，標貼處于和消費者垂直角度，使消費者正面易于辨識。（3）湯鍋、奶鍋、壓力鍋粘貼在外側鍋壁，標貼要處于外側鍋壁的中間位置，使消費者正面易于辨識。要求同高度陳列架的鍋具標貼下端同陳列架平行，確保美觀；（4）終端陳列的外包裝盒上也可粘貼聯合品牌的LOGO，要求統一粘貼在外包裝盒的左上角；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油4、終端陳（5）將“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的立牌置于專柜的醒目處：如臨近走道的柜臺，立牌要面向走道；擺放高度以距地面1.0m－1.6m為宜；（6）每個商場確保粘貼2張主題海報，并確保對海報的及時更新。如商場不允許各品牌粘貼海報，則可請該商場結合本次活動內容和主題，給蘇泊爾制作手繪海報，也可將蘇泊爾主題海報粘貼在該商場給蘇泊爾提供的手繪POP上；（7）促銷禮品――第二代金龍魚食用調和油可擺放在蘇泊爾專區的中心柜臺、擺放要高于柜臺陳列的產品，陳列高度離地面不高于1.8m；建議900ml的金龍魚油擺放數量不少于5瓶，用精美紅絲帶將油瓶頸結在一起，確保促銷贈品的美觀及安全，并明顯標注“贈品”字樣；（8）如果條件允許，建議將促銷贈品放在一口平底鍋中，鍋內同時放上一些仿真水果、五谷豆之類的健康食物；這口放有促銷禮品的“裝飾鍋”擺放要高出一般的產品陳列10-20cm；（9）活動單頁，放置在蘇泊爾的DM架上，DM架同樣放在人流較大的走道旁的柜臺上，便于消費者取閱；（一）蘇泊爾為健康加油七聯合品牌推廣執行個案（5）將“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的立牌置于七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油?大賣場和連鎖超市，要求在所有出樣產品上，粘貼“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的聯合品牌異型貼，要求做到出樣產品上額標貼“醒目有序豐滿”（1）炒鍋及掛鍋貼在鍋底中心，橫排掛鍋的標貼一定要處于同一水平線，縱列掛鍋的標貼處于同一垂直線；（將提供陳列示意圖）（2）湯鍋、奶鍋、壓力鍋粘貼在外側鍋壁，標貼要處于外側鍋壁的中間位置，使消費者正面易于辨識。要求同高度陳列架的鍋具粘貼高度一致，確保美觀；（3）終端陳列的外包裝盒上也可粘貼聯合品牌的LOGO，要求統一粘貼在外包裝盒的左上角；（4）在有郵報的賣場設立特裝堆頭，中島式特裝堆頭要求做成塔式陳列，即一層產品比一層高、面積也小，放有促銷禮品的裝飾鍋放在最高端，用海報或者KT板對中島式特裝進行裙包，使特裝堆頭更加醒目，同時在中島式特裝的最高處插活動信息牌，向受眾傳遞活動信息（參考11月20日提供的規范陳列守則）。中島式特裝堆頭中，促銷產品的陳列面積占40%，特價產品占60%，特價產品身上要粘貼“特價”字樣，并在堆頭的醒目位置――如特裝圍欄的腰部位置粘貼特價海報；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油?大賣場（5）貨架式及端頭特裝堆頭按導購員培訓守則要求進行產品陳列；其中特價產品陳列在貨架的中央高度，消費者易于看見的水平線，粘貼和懸掛特價產品字樣。用“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”的門頭包裝貨架，在貨架的兩側懸掛春聯，或者制作豎式春聯噴繪（見效果圖）；（6）背靠式特裝堆頭是指陳列的一面貼墻，可做成階梯式，特價產品和促銷產品分為兩個縱向陳列，其中特價產品占60%的寬度，促銷產品占40%的寬度；促銷海報；（7）賣場和超市全部刊登海報，國際性大賣場特別印制DM，請該賣場的DM發放處大量派發，如賣場和超市允許，還可在特裝堆頭上和貨架上放置一些DM，便于消費者取閱，導購人員要及時整理被消費者弄亂的DM單頁；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油（5）貨架式及端頭特裝堆頭按導購員培訓守則要求進行產品陳列；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播：?郵報：在國際性大賣場、區域連鎖超市該檔期的郵報上刊登“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”及特價信息，通過郵報向賣場及超市附近社區的消費者傳遞信息；?DM：由市場部和采納公司設計本階段主題的DM，正面為本次活動的主體內容，反面預留給各地區刊登特價信息及活動地點，目前的DM規格為16K128g銅版彩色；七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播八聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播：?廣播：利用商場、大賣場和連鎖超市的廣播，循環播放“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”促銷活動信息。廣播稿示例：新春呈祥，倍受全球35000萬家庭信賴的蘇泊爾炊具聯袂小包裝食用油第一品牌金龍魚，傳承健康飲食文化，給蒞臨我商場的各位獻禮，為健康加油！購買蘇泊爾鍋具就可以獲贈金龍魚第二代食用調和油，好鍋好油，健康美食，祝大家在新的一年里幸福美滿，健康快樂！?

口碑：導購人員向過往消費者及潛在購買者介紹健康飲食的內涵深意，告知促銷信息和特價信息，刺激消費者產生購買行為，導購人員的規范話述詳見11月20日提供的《終端導購人員培訓手冊》八聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油5、終端傳播七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理：?產品管理：活動期間，導購員和負責該賣場的業務人員要密切關注各個品項的銷售及庫存狀況，并及時提報要貨計劃，請經銷商或者分公司及時補貨，確保終端有足夠的貨物銷售。?陳列管理:遵照不同的賣場特裝規范要求，及時整理堆頭的補貨，確保陳列產品的包裝完好無缺，及時撤下受損的POP，每天早晚用干凈的抹布擦拭出樣產品上的塵埃，保證產品锃亮光潔！零售主管和業務人員要定期走訪終端，檢查并指導導購人員做好理貨、銷售、報表等現場工作。?

銷量管理:導購人員每周提報該終端銷售量及異動情況，由零售主管向當地業務人員及市場部終端組匯報。七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理：?

促銷品管理:由賣場服務部代為發送促銷禮品的大賣場和連鎖超市，最多保證每周銷售所需要的促銷禮品數量，不應太多，以防活動結束后無法收回促銷禮品，對公司造成損失。由導購人員負責發放的促銷禮品，同樣要確保促銷禮品的安全性，每三天憑電腦小票核對一次，如出現缺失，則追究相關人員責任。5元現金紅包的沖抵，導購人員一定要憑金龍魚刮卡左聯及電腦小票與公司進行核實（見活動管理辦法）。?

關系管理:導購人員要做好和賣場的樓面經理保持良好的關系，業務人員也必須定期和樓面經理、柜臺柜長處理好關系，更值得一提的就是各終端的廣播員，一定要做一些小型的公關工作，例如送一桶金龍魚油，以獲得現場廣播的廣告發布。?

信息管理:導購人員在活動期間要密切關注競爭對手的行動，及時向零售主管反饋競爭對手的動態（見活動報表）。七聯合品牌推廣執行個案（一）蘇泊爾為健康加油6、活動管理八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程1、聯合品牌明星終端的意義：?進一步挖掘蘇泊爾和金龍魚之間的品牌關系，增強兩個品牌之間的互動性；?以統一的形象和包裝，增強現場聯合品牌推廣氛圍，提高消費者對蘇泊爾的認知度和美譽度；?兩個第一品牌舉辦聯合品牌陳列，可爭取賣場更多的支持；?現場促銷，為消費者購買和選擇創造便利；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程1、聯合八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程2、聯合品牌明星終端的選擇：?二級以上城市，單店面積在2000平方米以上，有蘇泊爾和金龍魚銷售的賣場，以國際性大賣場和區域重點超市為主；?地理位置好，交通便利，客流量大；?蘇泊爾歷史銷量較好，且具有良好的客情關系，能夠獲取賣場更多的支持；?由銷售部和市場部根據以上要素，首先在蘇泊爾現有的國際賣場、區域連鎖超市中選擇100家，然后再根據金龍魚提供的它們準備舉辦促銷活動的終端，選擇同時有金龍魚和蘇泊爾的賣場和連鎖超市作為明星終端；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程2、聯合八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程3、聯合品牌明星終端聯陳列要點：?蘇泊爾和金龍魚分別在該終端以“好鍋好油，健康美食――蘇泊爾為健康加油”、“好油好鍋，健康美食――新春呈祥，金龍魚好禮送不停”為主題和形象，包裝堆頭特裝，特裝的陳列規范和要求見前面“蘇泊爾為健康加油”專題。同時要求兩個品牌的特裝放在相近的位置。如果可能，在兩個品牌特裝之間的路面粘貼紅貼紙及“好鍋好油，健康美食”的聯合品牌口號，設立一個“健康美食通道”。?蘇泊爾和金龍魚聯合在該終端推出“聯合品牌特裝”及“聯合品牌促銷工作臺”，由蘇泊爾和金龍魚導購人員共同現場導購，傳播兩個品牌共同倡導的健康飲食文化，實現銷售達成。（聯合品牌特裝及聯合品牌促銷工作臺的形象見拾壹月20日提供的陳列規范示意圖）“聯合品牌特裝”要求和蘇泊爾、金龍魚的特裝在相近的地方，“聯合品牌促銷工作臺”可放在賣場收銀臺的出口處，或者賣場取包處；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程3、聯合八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程?在明星終端，消費者可現場領取促銷禮品；?“聯合品牌特裝”要求同時陳列蘇泊爾和金龍魚產品，雙方各占50%的面積；?“聯合品牌特裝”及“聯合品牌促銷臺”的相關費用，由雙方和賣場各門店洽談，盡量減免，如減免不成，則雙方各承擔50%4、聯合品牌明星終端人員安排：?每個明星終端至少安排2名導購人員，一個在特裝處工作，另一個在“聯合品牌促銷工作臺”工作；在特裝處的導購員以銷售產品為主，而“聯合品牌促銷工作臺”的導購員則以服務與已購買的消費者為主，負責紅包的兌換及禮品的領取；明星終端導購人員其中一名為蘇泊爾在該終端的專職人員，另配備一名兼職導購人員負責聯合品牌促銷工作臺；?為了增大聲勢及效果，要求金龍魚方面同樣安排相同數量的人員；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程?在明星八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程5、明星終端聯合品牌陳列現場傳播：?廣播傳播：好鍋好油，健康美食。美味佳肴，離不開好鍋好油的幫襯。今天中國第一廚具――蘇泊爾聯袂食用油第一品牌――金龍魚在我賣場向各位來賓送上新春額祝福，預祝大家在新的一年中，吃好喝好，安康幸福！現在，在我司××區，蘇泊爾和金龍魚舉辦聯合品牌促銷及現場演示活動，有多種禮品和您意想不到的好運氣都在那里等著你呢！?DM郵報：各賣場的DM郵報進行傳播?各賣場入口處的活動告示欄：八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程5、明星八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程6、明星終端工作守則：?明星終端聯合品牌陳列的導購人員要和金龍魚導購人員保持緊密、和睦的關系，不得爭執、吵鬧，也不得嬉笑打罵；?確保明星終端聯合品牌陳列的貨架及特裝效果，確保特裝整潔安靜；?積極熱情的幫助消費者兌換禮品，不得頂撞消費者，如有異動情況，可向業務人員或零售主管匯報，請它們協助出面解決；?確保促銷禮品的安全性，確保促銷禮品足量；?其它要則同導購人員；八聯合品牌推廣執行個案（二）聯合品牌明星終端工程6、明星八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動1、活動主題：好鍋好油，健康美食――新春大拜年蘇泊爾聯袂金龍魚傳承健康飲食文化2、活動區域：杭州上海北京西安濟南武漢沈陽長沙深圳成都10個城市3、活動時間：2004年1月1日、2日、3日、10日、11日、17日、18日，活動當日的時間為10:00－18:004、活動地點：建議選擇當地客流量大、交通便利的明星終端的主入口處，活動場所的面積600-800平方米的開闊地為宜。八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動1、活動主題：八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動5、活動內容：圍繞“好鍋好油，健康美食”活動主題，展開一系列有獎銷售、健康文體活動等和消費者互動的活動，不斷的向消費者傳遞“健康飲食文化”理念，達到認知高潮，并在活動期間挖掘小插曲，成為對活動炒作的爆破點。活動方式1：活動期間，凡是在明星終端購物金額達300元以上的消費者，可憑購物小票到活動現場參加各種健康競技活動，參加完活動即可領取精美禮品一份，同時和參加抽獎活動；活動區域為：杭州、上海、西安、武漢、濟南、成都。活動方式2：蘇泊爾、金龍魚、沃爾瑪在新春期間，聯合舉辦萬人馬拉松賽跑活動，以此展開公關新聞的炒作，并在馬拉松賽跑的起點和終點進行三個品牌的形象展示；活動區域為：北京、深圳、長沙、沈陽八聯合品牌推廣執行個案（三）9城市路演活動5、活動內容：本次聯合品牌推廣采取疊加式推廣方式。即蘇泊爾和金龍魚以“好鍋好油，健康美食”為主題，展開各自的促銷活動傳播，并以統一的視覺形象和消費者溝通，加強消費者對蘇泊爾和金龍魚品牌之間的密切關聯認知，強化消費者對健康飲食文化的認同。傳播的形式：報紙廣告、報紙軟文、網站廣告、終端物料、產品包裝、賣場郵報

八聯合品牌整合傳播則本次聯合品牌推廣采取疊加式推廣方式。即蘇泊爾和金龍魚以“好鍋八聯合品牌整合傳播八聯合品牌整合傳播報紙媒體計劃八聯合品牌整合傳播則城市

媒體名稱

版面

硬廣排期軟文排期單價合計深圳南方都市飲食版1/412/24、12/25、1/18、19北京北京晚報版1/412/24、12/25、1/18、19杭州都市快報飲食版1/412/24、12/25、1/18、19每日商報飲食版1/4★★★上海新民晚報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19西安華商報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19沈陽沈陽晚報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19長沙三湘都市報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19武漢楚天金報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19濟南齊魯晚報社會新聞版1/412/24、12/25、1/18、19報紙媒體計劃八聯合品牌整合傳播則城市媒體名稱版面網絡廣告營銷專刊公關報道:《銷售與市場》、《中國經營報》、《廣告導報》、《中國營銷傳播網》、《中華營銷網》主題：蘇泊爾，占領聯合品牌推廣制高點；聯合品牌推廣――即做品牌，又做銷量網站名稱廣告位置新聞位置內容單價合計新浪網易蘇泊爾網站金龍魚網站八聯合品牌整合傳播則網絡廣告營銷專刊公關報道:《銷售與市場》、《中國經營報》、網九組織及分工營銷中心項目小組及分工主要職責姓名主要工作內容項目小組組長劉瀅總監聯合促銷工作的總體協調與管理監督沈土惠經理活動整體進度的督導和推進，與金龍魚方面溝通副組長曹大明經理銷售部各區域對于本次活動執行的指導和管理，大客戶部總體部署本次活動的關鍵步驟周麗榮協助項目的協調與管理，與各地業務的深度溝通，執行期間重點區域督導支持胡濱重點區域督導支持王振華華北銷售區域活動執行的督導與管理陳道偉華東銷售區域活動執行的督導與管理莊岳華中銷售區域活動執行的督導與管理吳克多華南銷售區域活動執行的督導與管理吳軍西北、西南銷售區域活動執行的督導與管理胡夢潔活動期間所需物料的創意設計協助、平面助成物的制作，聯合品牌明星終端的陳列視覺管理黃惠勇金龍魚促銷物料的配送、各區域活動期間所需要的促銷品配送，及產品配送保障黃蕓重點區域督導支持、銷售報表分析，活動總體效果評估張巍對本次活動向零售主管和導購人員進行貫徹和培訓，日常終端信息反饋和溝通、聯合品牌明星終端活動推進的督導備注：九組織及分工營銷中心項目小組及分工主要職責姓名主要工作九組織及分工各部門執行分工部門主要工作擔當

市場部

制定聯合品牌推廣方案和具體執行方案，并組建蘇泊爾聯合項目小組推進整體項目的執行與落實；和金龍魚進行談判溝通，簽訂合同，對活動執行期間的各項突發事件進行協商和解決；制定各區域市場宣傳物料分配方案，并支持各地的差異化的物料需求；制定媒體計劃，并購買媒體和監控媒體投放效果；監督金龍魚活動的執行效果及媒體投放效果；制定促銷活動培訓方案并指導區域辦事處、零售主管對導購員進行培訓；聯合品牌路演活動的公關公司找尋和談判；重點區域活動推進現場指導和培訓；活動期間銷售總結和分析，及時總結活動執行存在的問題，并督導各部門各地區改進和提高；活動期間，銷售信息的反饋和分析，競爭對手異動狀況的反饋和分析

九組織及分工各部門執行分工部門主要工作擔當市場部制九組織及分工各部門執行分工銷售部

組織各地區銷售單位和各級業務人員學習活動方案；督導和檢查各地區銷售單位和各大終端洽談本次活動的堆頭、人員、特價、DM等執行工作；調度、了解各銷售單位的推進情況，協調保證各銷售單位督導和支持各銷售單位展開活動

大客戶部

與國際性大賣場、連鎖超市聯系協調活動活動內容、執行配合要求、產品結構、特裝堆頭、導購等事宜；和金龍魚的大客戶部進行溝通和協調，對聯合品牌明星終端進行管理和協調；組織貨源、促銷品、宣傳物料向各大終端配備；和各賣場及時協調，爭取各門店對本次活動的大力支持；

九組織及分工各部門執行分工銷售部組織各地區銷售單位和九組織及分工區域銷售單位經理根據活動方案，向公司申請本區域活動所需要的資源及對銷售狀況進行預測；和本區域內的商場、區域性超市洽談本次活動，并獲取它們的支持和配合；對本區域活動執行狀況全面負責，做好事前準備（動員、培訓、物料、客情、產品）、事中執行、事后評估施行；負責參加活動的終端陳列布置、產品配備、促銷禮品跟進的工作，對銷售量直接負責；負責聯合品牌明星終端的聯合品牌陳列的協調和支持、產品配備、促銷禮品跟進、兼職導購人員的招聘和培訓；活動期間，定期走訪重點零售終端，掌握銷售動態，檢查產品庫存，并檢查陳列效果及幫助導購人員解決突發事件；活動期間，組織本部人員召開周會，檢討和分析活動執行過程中出現的問題，并提出改進意見；聯合品牌路演的區域，要做好選點，時間、外部關系建立等事務；和營銷中心各部門協調和溝通，爭取更大的支持；填寫銷售報表，撰寫分析報告，呈銷售部門；活動結束后，撰寫活動總結方案，根據流程，對各項成本及費用進行報銷；對促銷效果欠佳的終端，進行專案分析，拿出具體調整方案，組織本銷售單位貫徹執行；

九組織及分工區域銷售單位經理根據活動方案，向公司申請本區九組織及分工區域銷售單位運營經理根據活動執行方案，制定當地的執行計劃，安排特價產品的組合、臨時導購人員的招聘，門店關系的融洽，促銷活動前期的產品、促銷品上架；活動開展的前一天，根據陳列規范要求，對終端進行包裝，充分利用促銷道具，營造“好鍋好油，健康美食”的新春氛圍；根據A