公共關(guān)系技能（三）-----溝通與談判公共關(guān)系技能（三）-----1《溝通的藝術(shù)》討論的內(nèi)容包括：積極傾聽(tīng)、閱讀身體語(yǔ)言、處理沖突的技巧、與孩子和家人談話的技巧、公開(kāi)演講、群體內(nèi)的互動(dòng)、工作面談等等?！稖贤ǖ乃囆g(shù)》是非常寶貴的資源，可以幫助讀者處理生活中任何情境的溝通問(wèn)題。北京師范大學(xué)出版社2009年9月作者，馬修·麥凱博士，美國(guó)舊金山海特阿什伯里臨床心理服務(wù)中心的主任、美國(guó)加利福尼亞伯克利分校賴(lài)特研究所教授。《溝通的藝術(shù)》討論的內(nèi)容包括：積極傾聽(tīng)、閱讀身體語(yǔ)言、處理沖2猶太人是世界上最聰明、最神秘、最富有的民族之一，而猶太商人又以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和談判技巧而讓世人矚目。

談判是一門(mén)科學(xué)，也是一種藝術(shù)。談判無(wú)處不在，也無(wú)時(shí)不在地影響我們的生活。在談判中，我們遇到了太多堅(jiān)持說(shuō)“不”的頑固對(duì)手。

重視談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)。要有理、有禮，講究策略，舉證力爭(zhēng)。

談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。一個(gè)稱(chēng)職的談判應(yīng)是說(shuō)服對(duì)方的高手。本書(shū)對(duì)談判的全過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面深入的剖析，有理論、有實(shí)例。讓你成為談判桌上無(wú)往不勝的常勝將軍。猶太人是世界上最聰明、最神秘、最富有的民族之一3

猶太家庭的孩子，成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎都要回答這樣一個(gè)問(wèn)題：

“假如有一天你的房子被燒毀。你將帶著什么東西逃跑呢?”如果孩子回答是錢(qián)或鉆石。母親將進(jìn)一步問(wèn)：

“有一種沒(méi)有形狀、沒(méi)有顏色、沒(méi)有氣味的寶貝，你知道是什么嗎?”要是孩子答不出來(lái)，母親就會(huì)說(shuō)：“孩子，你要帶走的不是錢(qián)。也不是鉆石，而是智慧。智慧是任何人都搶不走的?！?/p>

猶太家庭的孩子，成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎都要回答這樣一個(gè)問(wèn)4公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件5公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件6公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件7公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件8公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件9公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件10公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件11“與人相處的學(xué)問(wèn)在人所有的學(xué)問(wèn)中應(yīng)該是排在前面的，溝通能夠帶來(lái)其他知識(shí)所不能帶來(lái)的力量，它是成就一個(gè)人的順風(fēng)船。”“與人相處的學(xué)問(wèn)在人所有的學(xué)問(wèn)中應(yīng)該是排在前面的，12溝通能力指溝通者所具備的能勝任溝通工作的優(yōu)良主觀條件。簡(jiǎn)言之，人際溝通的能力指一個(gè)人與他人有效地進(jìn)行溝通信息的能力，包括外在技巧和內(nèi)在動(dòng)因。其中，恰如其分和溝通效益是人們判斷溝通能力的基本尺度。溝通能力指溝通者所具備的能勝任溝通工作的優(yōu)良主觀條件。13溝通的能力決定你人生的品質(zhì)人的一生有三個(gè)基本的關(guān)系1、你和自己的關(guān)系2、你作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體和別人的關(guān)系3、你和上帝的關(guān)系20世界心理學(xué)最大的貢獻(xiàn)之一是自我觀念的創(chuàng)立。一個(gè)人在內(nèi)心不能完全地接納自己，不能認(rèn)可自己，不認(rèn)可自己的價(jià)值，那么就很難和別人溝通。很多人一生都在和自己較勁，有事想不開(kāi)，對(duì)過(guò)去的事情不能釋?xiě)?，等等，就是沒(méi)有學(xué)會(huì)很好的和自己溝通，或者溝通不暢，如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)如何和自己有效的溝通，可能一生都活的很沉重以至無(wú)法解脫。溝通的能力決定你人生的品質(zhì)14第二個(gè)關(guān)系是你與他人的關(guān)系，也就是你作為一個(gè)主主體和其他主體的關(guān)系，人是群居的動(dòng)物，如果不能和其他人建立一種穩(wěn)定的、友愛(ài)的關(guān)系，就會(huì)失掉作為群居動(dòng)物在這個(gè)社會(huì)中的基本技能，而溝通技術(shù)是你正確處理與他人關(guān)系的前提。第二個(gè)關(guān)系是你與他人的關(guān)系，也就是你作為一個(gè)主主體和其他主體15第三點(diǎn)是你與上帝的關(guān)系，也就是生命意義的來(lái)源，上帝是一個(gè)比喻意義上的主體，是指人生的意義，如果跟上帝溝通不暢，你找不到生命的意義，就啟動(dòng)了一個(gè)自毀程序，活著無(wú)意義的生活里，會(huì)產(chǎn)生無(wú)奈、無(wú)助、無(wú)價(jià)值感，就不可能活出一個(gè)有價(jià)值的人生。溝通受阻的世界一、世界上誤解是常態(tài)，理解是特例二、世界上充滿了自以為是的人們?nèi)⑾氘?dāng)然的溝通到處都是四、語(yǔ)言是人類(lèi)的囚徒第三點(diǎn)是你與上帝的關(guān)系，也就是生命意義的來(lái)源，上帝是一個(gè)比16理解第一、共同的語(yǔ)言背景第二、具有相同的思維方式和價(jià)值觀第三、信息部缺損，大腦是一個(gè)自動(dòng)的信息刪減系統(tǒng)，大腦對(duì)兩類(lèi)信息敏感，對(duì)你有利的和對(duì)你有害的，其他都自動(dòng)剝離掉。理解17如果你愿意，你可以嘗試以下幾種方法，走出自己的思維盒子：1、以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他人，而不是一味地批評(píng)和指責(zé)；2、在發(fā)表自己的意見(jiàn)之前，首先傾聽(tīng)他人的觀點(diǎn)、意見(jiàn)和想法；3、在提出自己的觀點(diǎn)時(shí)，保持真誠(chéng)，而不是一味逢迎；4、花更多的時(shí)間向他人提出你的期望和寄托；5、在灰心和失望的時(shí)候多堅(jiān)持一下。如果你愿意，你可以嘗試以下幾種方法，走出自己的思維盒子：18溝通的藝術(shù)就是聽(tīng)的藝術(shù)，聽(tīng)有五種基本的境界第一、心不在焉地聽(tīng)第二、虛應(yīng)故事地聽(tīng)第三、專(zhuān)注地聽(tīng)第四、設(shè)身處地地聽(tīng)第五、創(chuàng)造性地聽(tīng)溝通的藝術(shù)就是聽(tīng)的藝術(shù)，聽(tīng)有五種基本的境界19培養(yǎng)自己的溝通能力

一是提高理解別人的能力；二是提高表達(dá)能力。溝通能力自測(cè)題目1.你真心相信溝通在組織中的重要性嗎？2.在日常生活中，你在尋求溝通的機(jī)會(huì)嗎？3.當(dāng)你站在演講臺(tái)時(shí)，能很清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)嗎？4.在會(huì)議中，你善于發(fā)表自己的觀點(diǎn)嗎？5.你是否經(jīng)常與朋友保持聯(lián)系？培養(yǎng)自己的溝通能力206.在休閑時(shí)間，你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報(bào)紙嗎？7.你能自行構(gòu)思，寫(xiě)出一份報(bào)告嗎？8.對(duì)于一篇文章，你能很快區(qū)分其優(yōu)劣嗎？9.在與別人溝通的過(guò)程中，你都能清楚地傳達(dá)想要表達(dá)的意思嗎？10.你覺(jué)得你的每一次溝通都是成功的嗎？11.你覺(jué)得自己的溝通能力對(duì)工作有很大幫助嗎？12.喜歡與你的上司一起進(jìn)餐嗎？以上回答，回答“是”得1分，回答“否”不得分。得分在8～12分，說(shuō)明協(xié)調(diào)溝通能力比較好；得分在1～4分時(shí)，說(shuō)明協(xié)調(diào)溝通能力不太好，需要好好培養(yǎng)。6.在休閑時(shí)間，你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報(bào)紙嗎？21溝通方式自測(cè)題目：1.在一般情況下，經(jīng)常是你主動(dòng)與別人溝通還是別人主動(dòng)與你溝通？2.在與別人溝通的過(guò)程中，你會(huì)處于主導(dǎo)地位嗎？3.你覺(jué)得別人適應(yīng)你的溝通方式嗎？溝通方式自測(cè)題目：22經(jīng)典的溝通原則：1.講出自己內(nèi)心的感受，哪怕是痛苦和無(wú)奈。2.不批評(píng)、不抱怨，批評(píng)和抱怨是溝通的劊子手，只會(huì)使事情惡化。3.尊重他人，即使對(duì)方不尊重你的時(shí)候，也要適當(dāng)?shù)卣?qǐng)求對(duì)方尊重。4.有情緒的時(shí)候不要溝通，尤其是不能夠做決定。5.適時(shí)說(shuō)聲“對(duì)不起”，這是溝通的軟化劑。6.當(dāng)事情陷入僵局時(shí)，要耐心等待轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)典的溝通原則：23公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件24公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件25

羅杰·道森簡(jiǎn)介：

羅杰?道森出生于英格蘭，1982年之后為全職作家與職業(yè)演說(shuō)家。

羅杰·道森是美國(guó)談判領(lǐng)域的頂尖專(zhuān)家，POWER談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人，過(guò)去18年來(lái)一直在世界各地舉辦各式演講及研討會(huì)，訓(xùn)練出無(wú)數(shù)銷(xiāo)售部門(mén)主管、經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員。

26“他是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛。”作為克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰道森被認(rèn)為是當(dāng)今世上最會(huì)談判的人?！八俏液献鬟^(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛。”作為271991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對(duì)方，他不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟。

他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問(wèn)其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開(kāi)談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪權(quán)給他。時(shí)逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂(lè)意，但CBS總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國(guó)約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對(duì)著電視說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。

這位談判大師就是羅杰道森。

1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對(duì)28兩人小組練習(xí)：1、介紹自己與家庭的基本情況2、成長(zhǎng)過(guò)程中最開(kāi)心的一件事情與最有成就感的一件事情。3、成長(zhǎng)過(guò)程中最難忘的一件事情，一件到現(xiàn)在為止你都沒(méi)有辦法釋?xiě)训氖虑?、想像著與10年之后的自己做溝通。兩人小組練習(xí)：29人民郵電出版社作者：全琳圳2009年6月1日人民郵電出版社30溝通能力的必要性1．職業(yè)工作需要2．社會(huì)活動(dòng)需要3．溝通也是個(gè)人身心健康的保證溝通能力的必要性31提高溝通能力的方法（1）悉心傾聽(tīng)：不打斷對(duì)方，眼睛不躲閃，全神貫注地用心來(lái)聽(tīng)；

（2）勇敢講出：坦白講出自已的內(nèi)心感受、想法和期望；

（3）不能口出惡言：惡言傷人，就是所謂的“禍從口出”；

（4）對(duì)事不對(duì)人；

（5）理性溝通，有情緒時(shí)避免溝通；

（6）敢于認(rèn)錯(cuò)，勇于承擔(dān)責(zé)任；

（7）要有耐心，也要有智慧；

（8）學(xué)會(huì)拒絕提高溝通能力的方法32在與別人溝通的時(shí)候，需要注意如下問(wèn)題：1、溝通目的2、溝通主體：3、溝通媒體：4、溝通語(yǔ)言：在與別人溝通的時(shí)候，需要注意如下問(wèn)題：33談判談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判34公共關(guān)系談判概述：公共關(guān)系談判是一種特殊式的談判，指公關(guān)人員堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和原則而又不樹(shù)敵，是一種“贏---贏”式談判，公共關(guān)系談判時(shí)一項(xiàng)以語(yǔ)言為載體，運(yùn)用人際傳播手段進(jìn)行的已達(dá)到雙方意見(jiàn)一致的活動(dòng)公共關(guān)系談判的作用：公共關(guān)系運(yùn)用談判協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系，促使參與的各方共同受益，這是公共關(guān)系談判的作用。公共關(guān)系談判概述：35公共關(guān)系談判的特征：1、共同性與目的性2、沖突性與合作性3、差異性與競(jìng)爭(zhēng)性4、互惠性與均等性5、多變性與隨機(jī)性公共關(guān)系談判的特征：36三、公共關(guān)系談判的原則1、互惠互利原則2、求同存異原則3、實(shí)事求是原則4、平等相待的原則三、公共關(guān)系談判的原則37一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

384.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的39公共關(guān)系談判的策略一、以靜制動(dòng)策略二、駕馭語(yǔ)言策略三、曲徑通幽策略四、綿里藏針策略五、掌握時(shí)機(jī)策略六、扭轉(zhuǎn)乾坤策略公共關(guān)系談判的策略40談判法則：1、現(xiàn)實(shí)一些2、掌握主動(dòng)3、不要威脅、不要謊言4、敢于認(rèn)錯(cuò)5、小恩小惠6、條條大路通羅馬7、不要騙自己8、當(dāng)談判對(duì)手并不值得尊重：重要的是說(shuō)出自己的感受，不要喊叫，也不要哭泣，你的極端情緒只能使你更加被動(dòng)。談判法則：41談判人才的培訓(xùn)方法談判人才的培訓(xùn)方法42談判的準(zhǔn)備工作：（一）長(zhǎng)期準(zhǔn)備1、切實(shí)了解自己2、加強(qiáng)自身修養(yǎng)（二）短期準(zhǔn)備：1、了解談判對(duì)手2、制定談判綱領(lǐng)3、組織準(zhǔn)備4、法律準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備工作：43談判常用的策略：（一）主動(dòng)出擊策略1、虛張聲勢(shì)2、威脅方法3、僵持4、各個(gè)擊破5、極限控制術(shù)6、先例控制術(shù)談判常用的策略：44（二）反擊策略1、預(yù)先籌劃2、搜集情報(bào)3、同意與拒絕4、回避術(shù)5、強(qiáng)硬反擊6、終止談判（二）反擊策略45前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買(mǎi)到了。

一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。

聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想，可能是估算錯(cuò)了，60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚。

最后以50萬(wàn)元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。

前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)461、賣(mài)主用了什么策略？抬價(jià)策略

2、如何對(duì)付這種策略？看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)；訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)取；召開(kāi)小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；在合同沒(méi)有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔；考慮退出洽談?wù)勁小?/p>

1、賣(mài)主用了什么策略？抬價(jià)策略

2、如何對(duì)付這種策略？47甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見(jiàn)面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。

介紹乙的方式有兩種。第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬(wàn)美元的采購(gòu)項(xiàng)目?！奔资钦勁行〗M負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與481、你覺(jué)得由丙向?qū)Ψ酱斫榻B乙合適嗎？由誰(shuí)向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？2、以何種方式介紹乙為好？3、用所選擇的方式介紹乙有什么作用？

材料中，甲率領(lǐng)的談判小組人員是首次和對(duì)方代表見(jiàn)面，還沒(méi)進(jìn)入正式談判階段，不宜急于切入正題，而應(yīng)該首先溝通感情，增進(jìn)了解。第一種介紹方式語(yǔ)言簡(jiǎn)潔精練，語(yǔ)氣親和，可以減少對(duì)方的防備心態(tài)，讓他們以朋友的身份和己方人員相處，為談判創(chuàng)造一個(gè)良好的開(kāi)局氛圍。

1、你覺(jué)得由丙向?qū)Ψ酱斫榻B乙合適嗎？由誰(shuí)向?qū)Ψ酱斫榻B乙比494、綜觀背景材料說(shuō)明了什么樣的問(wèn)題？

綜觀背景材料，可以看出，在進(jìn)行商務(wù)談判，特別是國(guó)際間的商務(wù)談判時(shí)，要注意：

了解中西方的文化差異。從而求同存異，互相尊重。了解商務(wù)談判禮儀。談判禮儀是商務(wù)禮儀的組成部分之一，是專(zhuān)門(mén)規(guī)范在談判過(guò)程中談判雙方種種活動(dòng)的禮儀規(guī)范。

案例3、案例中，甲是小組的負(fù)責(zé)人，由他介紹小組的成員是對(duì)對(duì)方的一種尊重，由丙來(lái)介紹乙不符合國(guó)際商務(wù)禮儀中的介紹禮儀。

同時(shí)，介紹乙的方式應(yīng)該符合實(shí)際情況，首次見(jiàn)面應(yīng)該大方得體，不能太過(guò)于拘謹(jǐn)，更不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)己方人員的地位和權(quán)力等，讓人感覺(jué)在炫耀的姿態(tài)。4、綜觀背景材料說(shuō)明了什么樣的問(wèn)題？

綜觀背景材料，可以50日本一鋼鐵公司欲從澳大利亞購(gòu)買(mǎi)煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國(guó)家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中卻占據(jù)賣(mài)方市場(chǎng)的有利地位。

思考：1、買(mǎi)方將如何選擇談判地點(diǎn)？為什么？日本一鋼鐵公司欲從澳大利亞購(gòu)買(mǎi)煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資51案例中，作為買(mǎi)方的日本鋼鐵公司應(yīng)該選擇日本作為談判地點(diǎn)。

在這個(gè)談判中，由于澳大利亞的礦產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)著賣(mài)方市場(chǎng)的有利地位，因而在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位，對(duì)日本一方來(lái)說(shuō)是不利的條件。所以，把澳大利亞的談判人員請(qǐng)到日本去談判，可以有效改善這種不利的因素。

澳大利亞一方的談判人員到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不至于過(guò)分侵犯東道主的利益，因而日本一方和澳大利亞一方在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

由于澳大利亞一方的談判人員身在異鄉(xiāng)，對(duì)日本的生活習(xí)慣和社會(huì)環(huán)境都不熟悉，所以在談判桌上有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，因而掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。

案例中，作為買(mǎi)方的日本鋼鐵公司應(yīng)該選擇日本作為談判地點(diǎn)。

52談判能力測(cè)試談判能力測(cè)試53公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件54/v_show/id_XMTM5ODc0MDMy.html（高品質(zhì)溝通視頻）/v_show/id_XMTM5ODc0MzU2.html（高品質(zhì)2）/v_show/id_X55/v_show/id_XMTM4NzI3Nzcy.html/v_show/id_XOTgxNjAyMDQ=.html/v_show/id_XOTE0Mzg5NjA=.html（模擬談判/v_show/id_XMTA4NDI1NTk2.html（鄧小平）/v_show/id_XNzI0NTcy.html（首席談判專(zhuān)家）/v_show/id_XOTUxNzg5MTI=.html（杜云生）/v_show/id_XMzA1Nzg3Njg=.html（朱镕基）/v_show/id_XNzkxMjk2NjA=.html（周恩來(lái)）/v_show/id_X56公共關(guān)系技能（三）-----溝通與談判公共關(guān)系技能（三）-----57《溝通的藝術(shù)》討論的內(nèi)容包括：積極傾聽(tīng)、閱讀身體語(yǔ)言、處理沖突的技巧、與孩子和家人談話的技巧、公開(kāi)演講、群體內(nèi)的互動(dòng)、工作面談等等?！稖贤ǖ乃囆g(shù)》是非常寶貴的資源，可以幫助讀者處理生活中任何情境的溝通問(wèn)題。北京師范大學(xué)出版社2009年9月作者，馬修·麥凱博士，美國(guó)舊金山海特阿什伯里臨床心理服務(wù)中心的主任、美國(guó)加利福尼亞伯克利分校賴(lài)特研究所教授?！稖贤ǖ乃囆g(shù)》討論的內(nèi)容包括：積極傾聽(tīng)、閱讀身體語(yǔ)言、處理沖58猶太人是世界上最聰明、最神秘、最富有的民族之一，而猶太商人又以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和談判技巧而讓世人矚目。

談判是一門(mén)科學(xué)，也是一種藝術(shù)。談判無(wú)處不在，也無(wú)時(shí)不在地影響我們的生活。在談判中，我們遇到了太多堅(jiān)持說(shuō)“不”的頑固對(duì)手。

重視談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)。要有理、有禮，講究策略，舉證力爭(zhēng)。

談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。一個(gè)稱(chēng)職的談判應(yīng)是說(shuō)服對(duì)方的高手。本書(shū)對(duì)談判的全過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面深入的剖析，有理論、有實(shí)例。讓你成為談判桌上無(wú)往不勝的常勝將軍。猶太人是世界上最聰明、最神秘、最富有的民族之一59

猶太家庭的孩子，成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎都要回答這樣一個(gè)問(wèn)題：

“假如有一天你的房子被燒毀。你將帶著什么東西逃跑呢?”如果孩子回答是錢(qián)或鉆石。母親將進(jìn)一步問(wèn)：

“有一種沒(méi)有形狀、沒(méi)有顏色、沒(méi)有氣味的寶貝，你知道是什么嗎?”要是孩子答不出來(lái)，母親就會(huì)說(shuō)：“孩子，你要帶走的不是錢(qián)。也不是鉆石，而是智慧。智慧是任何人都搶不走的?！?/p>

猶太家庭的孩子，成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎都要回答這樣一個(gè)問(wèn)60公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件61公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件62公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件63公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件64公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件65公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件66公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件67“與人相處的學(xué)問(wèn)在人所有的學(xué)問(wèn)中應(yīng)該是排在前面的，溝通能夠帶來(lái)其他知識(shí)所不能帶來(lái)的力量，它是成就一個(gè)人的順風(fēng)船?！薄芭c人相處的學(xué)問(wèn)在人所有的學(xué)問(wèn)中應(yīng)該是排在前面的，68溝通能力指溝通者所具備的能勝任溝通工作的優(yōu)良主觀條件。簡(jiǎn)言之，人際溝通的能力指一個(gè)人與他人有效地進(jìn)行溝通信息的能力，包括外在技巧和內(nèi)在動(dòng)因。其中，恰如其分和溝通效益是人們判斷溝通能力的基本尺度。溝通能力指溝通者所具備的能勝任溝通工作的優(yōu)良主觀條件。69溝通的能力決定你人生的品質(zhì)人的一生有三個(gè)基本的關(guān)系1、你和自己的關(guān)系2、你作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體和別人的關(guān)系3、你和上帝的關(guān)系20世界心理學(xué)最大的貢獻(xiàn)之一是自我觀念的創(chuàng)立。一個(gè)人在內(nèi)心不能完全地接納自己，不能認(rèn)可自己，不認(rèn)可自己的價(jià)值，那么就很難和別人溝通。很多人一生都在和自己較勁，有事想不開(kāi)，對(duì)過(guò)去的事情不能釋?xiě)眩鹊?，就是沒(méi)有學(xué)會(huì)很好的和自己溝通，或者溝通不暢，如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)如何和自己有效的溝通，可能一生都活的很沉重以至無(wú)法解脫。溝通的能力決定你人生的品質(zhì)70第二個(gè)關(guān)系是你與他人的關(guān)系，也就是你作為一個(gè)主主體和其他主體的關(guān)系，人是群居的動(dòng)物，如果不能和其他人建立一種穩(wěn)定的、友愛(ài)的關(guān)系，就會(huì)失掉作為群居動(dòng)物在這個(gè)社會(huì)中的基本技能，而溝通技術(shù)是你正確處理與他人關(guān)系的前提。第二個(gè)關(guān)系是你與他人的關(guān)系，也就是你作為一個(gè)主主體和其他主體71第三點(diǎn)是你與上帝的關(guān)系，也就是生命意義的來(lái)源，上帝是一個(gè)比喻意義上的主體，是指人生的意義，如果跟上帝溝通不暢，你找不到生命的意義，就啟動(dòng)了一個(gè)自毀程序，活著無(wú)意義的生活里，會(huì)產(chǎn)生無(wú)奈、無(wú)助、無(wú)價(jià)值感，就不可能活出一個(gè)有價(jià)值的人生。溝通受阻的世界一、世界上誤解是常態(tài)，理解是特例二、世界上充滿了自以為是的人們?nèi)?、想?dāng)然的溝通到處都是四、語(yǔ)言是人類(lèi)的囚徒第三點(diǎn)是你與上帝的關(guān)系，也就是生命意義的來(lái)源，上帝是一個(gè)比72理解第一、共同的語(yǔ)言背景第二、具有相同的思維方式和價(jià)值觀第三、信息部缺損，大腦是一個(gè)自動(dòng)的信息刪減系統(tǒng)，大腦對(duì)兩類(lèi)信息敏感，對(duì)你有利的和對(duì)你有害的，其他都自動(dòng)剝離掉。理解73如果你愿意，你可以嘗試以下幾種方法，走出自己的思維盒子：1、以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他人，而不是一味地批評(píng)和指責(zé)；2、在發(fā)表自己的意見(jiàn)之前，首先傾聽(tīng)他人的觀點(diǎn)、意見(jiàn)和想法；3、在提出自己的觀點(diǎn)時(shí)，保持真誠(chéng)，而不是一味逢迎；4、花更多的時(shí)間向他人提出你的期望和寄托；5、在灰心和失望的時(shí)候多堅(jiān)持一下。如果你愿意，你可以嘗試以下幾種方法，走出自己的思維盒子：74溝通的藝術(shù)就是聽(tīng)的藝術(shù)，聽(tīng)有五種基本的境界第一、心不在焉地聽(tīng)第二、虛應(yīng)故事地聽(tīng)第三、專(zhuān)注地聽(tīng)第四、設(shè)身處地地聽(tīng)第五、創(chuàng)造性地聽(tīng)溝通的藝術(shù)就是聽(tīng)的藝術(shù)，聽(tīng)有五種基本的境界75培養(yǎng)自己的溝通能力

一是提高理解別人的能力；二是提高表達(dá)能力。溝通能力自測(cè)題目1.你真心相信溝通在組織中的重要性嗎？2.在日常生活中，你在尋求溝通的機(jī)會(huì)嗎？3.當(dāng)你站在演講臺(tái)時(shí)，能很清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)嗎？4.在會(huì)議中，你善于發(fā)表自己的觀點(diǎn)嗎？5.你是否經(jīng)常與朋友保持聯(lián)系？培養(yǎng)自己的溝通能力766.在休閑時(shí)間，你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報(bào)紙嗎？7.你能自行構(gòu)思，寫(xiě)出一份報(bào)告嗎？8.對(duì)于一篇文章，你能很快區(qū)分其優(yōu)劣嗎？9.在與別人溝通的過(guò)程中，你都能清楚地傳達(dá)想要表達(dá)的意思嗎？10.你覺(jué)得你的每一次溝通都是成功的嗎？11.你覺(jué)得自己的溝通能力對(duì)工作有很大幫助嗎？12.喜歡與你的上司一起進(jìn)餐嗎？以上回答，回答“是”得1分，回答“否”不得分。得分在8～12分，說(shuō)明協(xié)調(diào)溝通能力比較好；得分在1～4分時(shí)，說(shuō)明協(xié)調(diào)溝通能力不太好，需要好好培養(yǎng)。6.在休閑時(shí)間，你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報(bào)紙嗎？77溝通方式自測(cè)題目：1.在一般情況下，經(jīng)常是你主動(dòng)與別人溝通還是別人主動(dòng)與你溝通？2.在與別人溝通的過(guò)程中，你會(huì)處于主導(dǎo)地位嗎？3.你覺(jué)得別人適應(yīng)你的溝通方式嗎？溝通方式自測(cè)題目：78經(jīng)典的溝通原則：1.講出自己內(nèi)心的感受，哪怕是痛苦和無(wú)奈。2.不批評(píng)、不抱怨，批評(píng)和抱怨是溝通的劊子手，只會(huì)使事情惡化。3.尊重他人，即使對(duì)方不尊重你的時(shí)候，也要適當(dāng)?shù)卣?qǐng)求對(duì)方尊重。4.有情緒的時(shí)候不要溝通，尤其是不能夠做決定。5.適時(shí)說(shuō)聲“對(duì)不起”，這是溝通的軟化劑。6.當(dāng)事情陷入僵局時(shí)，要耐心等待轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)典的溝通原則：79公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件80公共關(guān)系實(shí)務(wù)第十三講課件81

羅杰·道森簡(jiǎn)介：

羅杰?道森出生于英格蘭，1982年之后為全職作家與職業(yè)演說(shuō)家。

羅杰·道森是美國(guó)談判領(lǐng)域的頂尖專(zhuān)家，POWER談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人，過(guò)去18年來(lái)一直在世界各地舉辦各式演講及研討會(huì)，訓(xùn)練出無(wú)數(shù)銷(xiāo)售部門(mén)主管、經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員。

82“他是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛?！弊鳛榭肆诸D內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰道森被認(rèn)為是當(dāng)今世上最會(huì)談判的人?！八俏液献鬟^(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛?！弊鳛?31991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對(duì)方，他不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟。

他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問(wèn)其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開(kāi)談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪權(quán)給他。時(shí)逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂(lè)意，但CBS總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國(guó)約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對(duì)著電視說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。

這位談判大師就是羅杰道森。

1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對(duì)84兩人小組練習(xí)：1、介紹自己與家庭的基本情況2、成長(zhǎng)過(guò)程中最開(kāi)心的一件事情與最有成就感的一件事情。3、成長(zhǎng)過(guò)程中最難忘的一件事情，一件到現(xiàn)在為止你都沒(méi)有辦法釋?xiě)训氖虑?、想像著與10年之后的自己做溝通。兩人小組練習(xí)：85人民郵電出版社作者：全琳圳2009年6月1日人民郵電出版社86溝通能力的必要性1．職業(yè)工作需要2．社會(huì)活動(dòng)需要3．溝通也是個(gè)人身心健康的保證溝通能力的必要性87提高溝通能力的方法（1）悉心傾聽(tīng)：不打斷對(duì)方，眼睛不躲閃，全神貫注地用心來(lái)聽(tīng)；

（2）勇敢講出：坦白講出自已的內(nèi)心感受、想法和期望；

（3）不能口出惡言：惡言傷人，就是所謂的“禍從口出”；

（4）對(duì)事不對(duì)人；

（5）理性溝通，有情緒時(shí)避免溝通；

（6）敢于認(rèn)錯(cuò)，勇于承擔(dān)責(zé)任；

（7）要有耐心，也要有智慧；

（8）學(xué)會(huì)拒絕提高溝通能力的方法88在與別人溝通的時(shí)候，需要注意如下問(wèn)題：1、溝通目的2、溝通主體：3、溝通媒體：4、溝通語(yǔ)言：在與別人溝通的時(shí)候，需要注意如下問(wèn)題：89談判談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判90公共關(guān)系談判概述：公共關(guān)系談判是一種特殊式的談判，指公關(guān)人員堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和原則而又不樹(shù)敵，是一種“贏---贏”式談判，公共關(guān)系談判時(shí)一項(xiàng)以語(yǔ)言為載體，運(yùn)用人際傳播手段進(jìn)行的已達(dá)到雙方意見(jiàn)一致的活動(dòng)公共關(guān)系談判的作用：公共關(guān)系運(yùn)用談判協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系，促使參與的各方共同受益，這是公共關(guān)系談判的作用。公共關(guān)系談判概述：91公共關(guān)系談判的特征：1、共同性與目的性2、沖突性與合作性3、差異性與競(jìng)爭(zhēng)性4、互惠性與均等性5、多變性與隨機(jī)性公共關(guān)系談判的特征：92三、公共關(guān)系談判的原則1、互惠互利原則2、求同存異原則3、實(shí)事求是原則4、平等相待的原則三、公共關(guān)系談判的原則93一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

944.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的95公共關(guān)系談判的策略一、以靜制動(dòng)策略二、駕馭語(yǔ)言策略三、曲徑通幽策略四、綿里藏針策略五、掌握時(shí)機(jī)策略六、扭轉(zhuǎn)乾坤策略公共關(guān)系談判的策略96談判法則：1、現(xiàn)實(shí)一些2、掌握主動(dòng)3、不要威脅、不要謊言4、敢于認(rèn)錯(cuò)5、小恩小惠6、條條大路通羅馬7、不要騙自己8、當(dāng)談判對(duì)手并不值得尊重：重要的是說(shuō)出自己的感受，不要喊叫，也不要哭泣，你的極端情緒只能使你更加被動(dòng)。談判法則：97談判人才的培訓(xùn)方法談判人才的培訓(xùn)方法98談判的準(zhǔn)備工作：（一）長(zhǎng)期準(zhǔn)備1、切實(shí)了解自己2、加強(qiáng)自身修養(yǎng)（二）短期準(zhǔn)備：1、了解談判對(duì)手2、制定談判綱領(lǐng)3、組織準(zhǔn)備4、法律準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備工作：99談判常用的策略：（一）主動(dòng)出擊策略1、虛張聲勢(shì)2、威脅方法3、僵持4、各個(gè)擊破5、極限控制術(shù)6、先例控制術(shù)談判常用的策略：100（二）反擊策略1、預(yù)先籌劃2、搜集情報(bào)3、同意與拒絕4、回避術(shù)5、強(qiáng)硬反擊6、終止談判（二）反擊策略101前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買(mǎi)到了。

一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。

聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想，可能是估算錯(cuò)了，60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚。

最后以50萬(wàn)元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。

前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)1021、賣(mài)主用了什么策略？抬價(jià)策略

2、如何對(duì)付這種策略？看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)；訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)??；召開(kāi)小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；在合同沒(méi)有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔；考慮退出洽談?wù)勁小?/p>

1、賣(mài)主用了什么策略？抬價(jià)策略

2、如何對(duì)付這種策略？103甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見(jiàn)面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。

介紹乙的方式有兩種。第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬(wàn)