項目的前期培養階段。在該階段，客戶還未產生任何實際的需求。銷售人員需要通過自己的關鍵行為，讓潛在的關鍵人對銷售人員和公司產生好感和信任。以便當客戶產生需求時，成為客戶的首選供應商。客戶開始產生需求的階段。通過前期的需求引導，或關鍵事件，讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強關鍵人的親進度和信任 度關系，進一步推進項目的進展。客戶的方案已經確定，開始選擇供應商。客戶選擇主體價值和對自己職業價值貢獻最大的供應商。銷售人員通過對客戶的影響，讓客戶認可我方方案是對客戶需求的最佳匹配，從而讓客戶主動在招標方式上屏蔽競爭對手。

最終的成交階段。客戶最終確定一家供應商。銷售人員需要和售前人員充分配合，在

該階段讓我方的評分達到最高分，成為客戶的最佳選擇。野心勃勃；自信極強；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時，重承諾；給人壓力；意志強；不容易被別人影響；天生的領導者外向；情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導銷售人員；

容易透露競爭對手信息；容易透露我方信息給競爭對手；做事速度快，受不了其他人的緩慢；容易在細節上出錯喜歡思考；周密細致；表現穩定；拘謹猶豫；追求完美；行動力差；感情不太外露；

不容易判斷其情緒與思維；不容易判斷其立場與傾向；不善于與人打交道；與其打交道感覺困難；同時競爭對手也不易與其建立聯系；一旦建立關系，忠誠度很高對人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格溫和順從；關系運作高手；通

常不喜歡自己做事，喜歡運用關系讓別人為自己做事；不守時，辦事拖沓；容易輕易承諾；容易接觸 幫助我方獲得重要決策者關鍵信息，競爭對手關鍵信息的人。我方的成功就是教練的成功。直接使用產品的人，通常是業務處室。我方產品或者服務會對他工作績效產生關鍵影響。用戶將使用我方的產品或者指導產品的使用。成功標志是我方解決方案的能直接解決他們工作上的問題。用戶最容易成為我方內線，科員級別的人影響力不大，但最容易告知我方關鍵信息，透露決策者傾向。科長和處長級別的不僅可以告知信息，而且對整個項目的關鍵影響力非比尋常。通常是信息中心主任。他可以將他認為不合格的供應商踢出。他會關注產品的技術和服務本身。他們具有推薦權，但是沒有決策權。他們不能說“Yes”,但是他們可以說或實際的利益，他們期望通過項目，提升自己的地位。取得他的支持對項目的推進有至關重要的影響。人說“No”，他說“Yes”，這個項目就可以成功。他的成功標準是產品可以為他帶來利益或者對他個人的政績有很大的提升。通常關鍵決策者是局里的主管副局長或局長。他們不太容易成為我們的教練。最佳方法是讓我方高層領導加強與對方關鍵決策者的聯系，爭取建立起良好的私人關系，在決策時對我方有所傾向。

基本信

姓名性別機構&職務興趣學歷配偶及子女狀況

年齡出生地生日介紹人出身息

老虎

貓頭鷹

穩重

寡言性格

氣質孔雀穩健

無尾熊保守

急躁能說

饒舌口拙思想

口才激進

普通目前該人的角色？

業務把關者技術把

是否有可能成為關者關鍵決策者

我們的教練？

是

否重要信息

其他人對該人的評價？政策信息（新政策出現，

本次溝通中關系的變化？人員信息（組織結構信息，

親進度關系信任度關系

上升

下降上升

下降財政的最新動態，有利于我方軟件銷售的政策）

人員信息，關鍵人物的喜好，人員變動信息） 業務需求（是否有新的業務需求，有業務變化）

活動信息（最近是否要搞會議，去某地參觀學習）

銷售經理：客戶名稱：調研方式： 會議

單獨座談所在處

項目影響

第

次拜訪時間：姓名

職位 力(科)室職位 力主要拜訪對象網絡覆蓋情況現有服務器情況軟件名稱、版軟件應用現狀 本

是否滿足本次項目需要現有數據庫、中間件迫切需解供應商

應用范圍

上線時間

運行服務情況

決問題

替換 項目負責人政策支持文件項目期望效果

項目預算信息化規劃文件本次項目建設

擬上線模塊:

可增加模塊:范圍 覆蓋單位范圍（可附組織架構圖）與現有系統接口、整合舊系統數據處理（是否遷移）特殊要求（安全等）流程整理，功能需求（有相應文件可不填,重點掌握各上線模塊的處理過程及聯系）：如：指標、支付、撥款、非稅業務的處理各業務部門職能（主要針對軟件應用部分） 如：預算科、國庫科、綜合科各部門職能重點關注問題、功能：

序

評估

評

序

評估評估內容

評語

評估內容

評估

評語號

標準

估

號

標準

1、

什么是客戶需求?

2、什么是客戶的關鍵問題和項目目的?

2、他們主要業務分管領導是誰?

4、項目可能立項時間?1、

這個計劃的預算是多少?(定預算的時間及執行時間)

4、是否在我們公司最長銷售周期之內?

1、

下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?

3、這個項目如何在將來衍生出更大的利益?

3、是否會由于客戶方的原因導致失敗?

4、方案的失1、

超越表面收入的價值(應用及市場價值)是什么?

3、我們如何借這個項目來贏得其他客戶或市場?

目如何幫助我們改進產品的質量和服務?

序

號

4、我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求?(關系\媒體)

2、需要什么樣額外的外部資源才能贏?

3、

5、銷售團隊的素質比較?

于什么層次與發展狀態?

4、雙方高層領導的互訪頻率?

5、客

5、我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?1、在客戶的團隊中誰希望我們獲勝?

4、他們在自己的團