產(chǎn)品銷(xiāo)售—訪問(wèn)顧客山東路美交通設(shè)施有限公司產(chǎn)品銷(xiāo)售—訪問(wèn)顧客山東路美交通設(shè)施有限公司目錄分析顧客心理分析銷(xiāo)售方格與顧客方格接近潛在客戶(hù)認(rèn)定客戶(hù)資格引起客戶(hù)興趣激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望山東路美交通設(shè)施有限公司目錄分析顧客心理分析銷(xiāo)售方格與顧客方格接近潛在客戶(hù)認(rèn)定客戶(hù)資2分析顧客心理掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知階段客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感情階段客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意志階段山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望幫助顧客做出3分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美4這類(lèi)客戶(hù)生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己小天地中的變化異常敏感，在對(duì)待銷(xiāo)售上他們反應(yīng)是不強(qiáng)烈。說(shuō)服此類(lèi)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷(xiāo)售人員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。

銷(xiāo)售人員留個(gè)他們的第一印象將直接影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要注意投其所好，這樣會(huì)比較容易談得攏。這類(lèi)客戶(hù)生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美6這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類(lèi)客戶(hù)強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)銷(xiāo)售人員時(shí)容易被說(shuō)服，不令銷(xiāo)售人員難堪。

這類(lèi)客戶(hù)表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多反感。對(duì)于性格隨和的顧客，銷(xiāo)售人員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷(xiāo)售。

這類(lèi)顧客比較容易忘記自己的諾言。這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美8這一類(lèi)型顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類(lèi)顧客也是銷(xiāo)售人員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處。總體來(lái)說(shuō)，剛強(qiáng)行的顧客不喜歡銷(xiāo)售人員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。

這一類(lèi)顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在初訪前獲知某一人是這種類(lèi)型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。這一類(lèi)型顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美10這一類(lèi)型顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類(lèi)型顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免銷(xiāo)售人員之間或是銷(xiāo)售人員和其他顧客的私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)顧客的反感。

如果你能在銷(xiāo)售過(guò)程中把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)機(jī)提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。這一類(lèi)型顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美12這一類(lèi)型顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心重。對(duì)待這類(lèi)顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員不能表現(xiàn)得太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。如果在銷(xiāo)售過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的顧客，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易亮出你的底牌。這一類(lèi)型顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美14這一類(lèi)顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，有喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們又事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這種客戶(hù)一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。

但是你要記住“爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明資料將會(huì)助你取得成功。

再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方留下突破口。這一類(lèi)顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美16這類(lèi)顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度多半不友好。銷(xiāo)售人員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)顧客，否則用以引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方有把握一些。

對(duì)這類(lèi)顧客應(yīng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。這類(lèi)顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美18這類(lèi)過(guò)客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的顧客，銷(xiāo)售人員的自信心顯得尤為重要。

你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這是也許某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。

切記不要輕易在再價(jià)格上讓步，因?yàn)橐苍S你的讓步也許會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。

建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。這類(lèi)過(guò)客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美20這類(lèi)顧客在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷(xiāo)售人員反應(yīng)冷淡。

顧客陷入沉默的原因是多方面的，銷(xiāo)售人員不善辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這是銷(xiāo)售人員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲。

顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷(xiāo)售人員此時(shí)一定要避免提出技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提出一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭銷(xiāo)售人員而沉默，銷(xiāo)售人員這是最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先告退，以備再訪成功。這類(lèi)顧客在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷(xiāo)售人員反分析銷(xiāo)售方格和顧客方格5解決問(wèn)題型1無(wú)所謂型4銷(xiāo)售技巧型3強(qiáng)硬銷(xiāo)售型2遷就客戶(hù)型5種典型的銷(xiāo)售心態(tài)山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格514325種典型的山東路美交通設(shè)施有22分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格19807654326123823分析銷(xiāo)售方格和顧客方格無(wú)所謂性1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

具有該心態(tài)的銷(xiāo)售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)，而是抱著“想買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”的心態(tài)，毫無(wú)敬業(yè)精神。這種銷(xiāo)售人員根本無(wú)法勝任銷(xiāo)售工作，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也必然是最差的。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格無(wú)所謂性19807654326123824分析銷(xiāo)售方格和顧客方格遷就顧客型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

具有這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，對(duì)顧客能以誠(chéng)相待，極易成為顧客的參謀甚至朋友。但他們忘了銷(xiāo)售活動(dòng)并不是單純的人際交往，而應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售成果，忽略了進(jìn)行商品交易的方面。

這種銷(xiāo)售人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交換，堅(jiān)持買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。抱這種心態(tài)雖然建立起良好的顧客關(guān)系，卻難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售成果，也不是良好的銷(xiāo)售心態(tài)。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格遷就顧客型1980765432612325分析銷(xiāo)售方格和顧客方格強(qiáng)硬銷(xiāo)售型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種銷(xiāo)售心態(tài)與遷就客戶(hù)型完全相反，銷(xiāo)售人員只重視完成銷(xiāo)售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。

他們?yōu)檫_(dá)到銷(xiāo)售目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。只重視“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，忽視了顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值，這種心態(tài)是非常不可取的。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格強(qiáng)硬銷(xiāo)售型1980765432612326分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售技巧型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這是一種折中的心態(tài)，他即關(guān)心銷(xiāo)售，又不非常重視銷(xiāo)售；即關(guān)心與客戶(hù)之間的溝通，又不全心全意為顧客服務(wù)。持這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員注重二者在一定條件和一定程度下的結(jié)合。這種心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售不求甚解，但仍可能成為成功的銷(xiāo)售人員。這樣的銷(xiāo)售人員一般難以創(chuàng)新，很難有大的突破。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售技巧型1980765432612327分析銷(xiāo)售方格和顧客方格解決問(wèn)題型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種心態(tài)是最理想的銷(xiāo)售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員既能全力研究并實(shí)踐銷(xiāo)售技巧，又關(guān)注銷(xiāo)售成果，又能最大限度的解決顧客困難，注重開(kāi)拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格解決問(wèn)題型1980765432612328分析銷(xiāo)售方格和顧客方格5尋求答案型1漠不關(guān)心性4干練型3防衛(wèi)型2軟心腸型5種典型的顧客心態(tài)山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格514325種典型的山東路美交通設(shè)施有29分析銷(xiāo)售方格和顧客方格顧客方格1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格顧客方格19807654326123830分析銷(xiāo)售方格和顧客方格漠不關(guān)心型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

表明顧客既不關(guān)心銷(xiāo)售人員也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。往往只是受人之托購(gòu)買(mǎi)，并且不愿意承擔(dān)責(zé)任。他們對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度是盡量避而遠(yuǎn)之，或敷衍了事。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格漠不關(guān)心型1980765432612331分析銷(xiāo)售方格和顧客方格軟心腸型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

表明顧客非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。銷(xiāo)售人員為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成果，表現(xiàn)的熱情周到，這種客戶(hù)往往會(huì)感覺(jué)到盛情難卻，即便對(duì)銷(xiāo)售的商品一時(shí)不很需要，也有可能購(gòu)買(mǎi)，這種客戶(hù)比較容易說(shuō)服。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格軟心腸型19807654326123832分析銷(xiāo)售方格和顧客方格防衛(wèi)型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反。持這種心態(tài)的顧客極端注重銷(xiāo)售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔。他們并不相信銷(xiāo)售人員，任憑銷(xiāo)售人員如何解釋?zhuān)麄円仓幌嘈抛约旱呐袛啵瑢?duì)銷(xiāo)售人員防衛(wèi)心特別重。這種顧客非常固執(zhí)，一旦他不認(rèn)同銷(xiāo)售人員的商品，一般很難被說(shuō)服。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格防衛(wèi)型198076543261238733分析銷(xiāo)售方格和顧客方格干練型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種顧客既注重銷(xiāo)售的商品本身，又注重銷(xiāo)售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)。他們往往憑借自己的只是來(lái)判斷商品，在決策前經(jīng)過(guò)深思熟慮，但他們也愿意聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的介紹。這種顧客即十分理智，有很重感情，在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格干練型198076543261238734分析銷(xiāo)售方格和顧客方格尋求答案型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

持這種心態(tài)的顧客注重銷(xiāo)售和商品的完美結(jié)合。他們即關(guān)心購(gòu)買(mǎi)的商品，又能與銷(xiāo)售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。他們非常明確自己的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，有愿意接受銷(xiāo)售人員的幫助，并主動(dòng)與之合作，一般不會(huì)提出無(wú)理的要求。

山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格尋求答案型1980765432612335分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格與顧客方格的關(guān)系銷(xiāo)售方格顧客方格（1.1）（1.9）（5.5）（9.1）（9.9）（9.9）（9.1）（5.5）（1.9）（1.1）——————++++++——+00—++00+00山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格與顧客方格的關(guān)系銷(xiāo)售方格顧客方36分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售人員的心態(tài)自我檢測(cè)山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售人員的心態(tài)自我檢測(cè)山東路美交通設(shè)施37接近潛在客戶(hù)接近顧客的兩層含義銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間在空間距離上的接近銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的兩層含義銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間在空間距離上38接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美39接近潛在客戶(hù)

利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)客戶(hù)的興趣，從而接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)客戶(hù)的興趣40接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美41接近潛在客戶(hù)

通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)42接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美43接近潛在客戶(hù)

通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)來(lái)往來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)來(lái)往來(lái)接近客戶(hù)的44接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美45接近潛在客戶(hù)

通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東46接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美47接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員利用一般客戶(hù)的虛榮心，以贊美的語(yǔ)言博得客戶(hù)的好感，接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員利用一般客戶(hù)的虛榮心，以贊48接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美49接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的50接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美51接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員通過(guò)提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得客戶(hù)的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供有效并符合需要的某52接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美53接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來(lái)的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來(lái)54接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美55接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。

好奇心是人們普遍存在的一種心理。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近56接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美57接近潛在客戶(hù)

通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解決疑難問(wèn)題，從而接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解決疑難問(wèn)題，從而58接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美59接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員通過(guò)直接向顧客提問(wèn)的方式來(lái)接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員通過(guò)直接向顧客提問(wèn)的方式來(lái)60接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美61接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客62認(rèn)定顧客資格1、具有商品購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)商品的貨幣支付能力2、具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)能夠決策購(gòu)買(mǎi)，有商品的采購(gòu)權(quán)，可以支配貨幣的投放3、具有對(duì)商品的需求顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求節(jié)省不必要的銷(xiāo)售工作，提高銷(xiāo)售的效率。山東路美交通設(shè)施有限公司認(rèn)定顧客資格1、具有商品購(gòu)買(mǎi)力2、具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)3、具有63引起客戶(hù)的興趣解答5個(gè)“W”BECDA你為何來(lái)way產(chǎn)品是什么Whatisit誰(shuí)談的Whosaysso顧客能得到什么Whatdoiget誰(shuí)曾這樣做過(guò)Whodidit山東路美交通設(shè)施有限公司引起客戶(hù)的興趣解答5個(gè)“W”BECDA你為何來(lái)產(chǎn)品是什么誰(shuí)談64引起客戶(hù)的興趣把握性趣集中點(diǎn)商品使用性流行性安全性美觀性保健型教育性耐久性經(jīng)濟(jì)型山東路美交通設(shè)施有限公司引起客戶(hù)的興趣把握性商品使用性流行性安全性美觀性保健型教育性65引起客戶(hù)的興趣進(jìn)行精彩的示范山東路美交通設(shè)施有限公司引起客戶(hù)的興趣進(jìn)行精彩的示范山東路美交通設(shè)施有限公司66引起客戶(hù)的興趣1有選擇、有重點(diǎn)的示范還是很有必要的。在示范過(guò)程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳。放心的讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。山東路美交通設(shè)施有限公司引起客戶(hù)的興趣1有選擇、有重點(diǎn)的示范還是很有必要的。山東路美67引起客戶(hù)的興趣2在示范過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要做到動(dòng)作熟練、自然。給客戶(hù)留下利落、能干的印象，要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛(ài)惜的感情。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要心平氣和、從容不迫，再加上你熟練地動(dòng)作和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩的完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。山東路美交通設(shè)施有限公司引起客戶(hù)的興趣2在示范過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要做到動(dòng)作熟練、自68引起客戶(hù)的興趣3示范存在缺陷的主要原因：示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高。銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。山東路美交通設(shè)施有限公司引起客戶(hù)的興趣3示范存在缺陷的主要原因：山東路美交通設(shè)施有限69激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望挖掘?qū)Ψ降男枨笥脧V告語(yǔ)來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果幫助顧客出謨劃策，使其感到有利可圖使用顧客語(yǔ)言引用別人的話試試用言語(yǔ)說(shuō)服客戶(hù)讓顧客有說(shuō)話的機(jī)會(huì)無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話適度沉默，讓顧客說(shuō)話山東路美交通設(shè)施有限公司激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望挖掘?qū)Ψ降男枨笥脧V告語(yǔ)來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效70不是結(jié)束，而是新的開(kāi)始銷(xiāo)售部—魏亮不是結(jié)束，而是新的開(kāi)始銷(xiāo)售部—魏亮演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品銷(xiāo)售—訪問(wèn)顧客山東路美交通設(shè)施有限公司產(chǎn)品銷(xiāo)售—訪問(wèn)顧客山東路美交通設(shè)施有限公司目錄分析顧客心理分析銷(xiāo)售方格與顧客方格接近潛在客戶(hù)認(rèn)定客戶(hù)資格引起客戶(hù)興趣激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望山東路美交通設(shè)施有限公司目錄分析顧客心理分析銷(xiāo)售方格與顧客方格接近潛在客戶(hù)認(rèn)定客戶(hù)資74分析顧客心理掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知階段客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感情階段客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意志階段山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望幫助顧客做出75分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美76這類(lèi)客戶(hù)生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己小天地中的變化異常敏感，在對(duì)待銷(xiāo)售上他們反應(yīng)是不強(qiáng)烈。說(shuō)服此類(lèi)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷(xiāo)售人員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。

銷(xiāo)售人員留個(gè)他們的第一印象將直接影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要注意投其所好，這樣會(huì)比較容易談得攏。這類(lèi)客戶(hù)生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美78這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類(lèi)客戶(hù)強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)銷(xiāo)售人員時(shí)容易被說(shuō)服，不令銷(xiāo)售人員難堪。

這類(lèi)客戶(hù)表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多反感。對(duì)于性格隨和的顧客，銷(xiāo)售人員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷(xiāo)售。

這類(lèi)顧客比較容易忘記自己的諾言。這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美80這一類(lèi)型顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類(lèi)顧客也是銷(xiāo)售人員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處。總體來(lái)說(shuō)，剛強(qiáng)行的顧客不喜歡銷(xiāo)售人員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。

這一類(lèi)顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在初訪前獲知某一人是這種類(lèi)型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。這一類(lèi)型顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美82這一類(lèi)型顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類(lèi)型顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免銷(xiāo)售人員之間或是銷(xiāo)售人員和其他顧客的私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)顧客的反感。

如果你能在銷(xiāo)售過(guò)程中把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)機(jī)提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。這一類(lèi)型顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美84這一類(lèi)型顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心重。對(duì)待這類(lèi)顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員不能表現(xiàn)得太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。如果在銷(xiāo)售過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的顧客，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易亮出你的底牌。這一類(lèi)型顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美86這一類(lèi)顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，有喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們又事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這種客戶(hù)一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。

但是你要記住“爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明資料將會(huì)助你取得成功。

再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方留下突破口。這一類(lèi)顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美88這類(lèi)顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度多半不友好。銷(xiāo)售人員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)顧客，否則用以引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方有把握一些。

對(duì)這類(lèi)顧客應(yīng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。這類(lèi)顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美90這類(lèi)過(guò)客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的顧客，銷(xiāo)售人員的自信心顯得尤為重要。

你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這是也許某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。

切記不要輕易在再價(jià)格上讓步，因?yàn)橐苍S你的讓步也許會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。

建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。這類(lèi)過(guò)客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型山東路美交通設(shè)施有限公司分析顧客心理客戶(hù)心理特征的9中類(lèi)型沉懷頑好虛剛神隨內(nèi)山東路美92這類(lèi)顧客在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷(xiāo)售人員反應(yīng)冷淡。

顧客陷入沉默的原因是多方面的，銷(xiāo)售人員不善辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這是銷(xiāo)售人員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲。

顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷(xiāo)售人員此時(shí)一定要避免提出技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提出一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭銷(xiāo)售人員而沉默，銷(xiāo)售人員這是最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先告退，以備再訪成功。這類(lèi)顧客在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷(xiāo)售人員反分析銷(xiāo)售方格和顧客方格5解決問(wèn)題型1無(wú)所謂型4銷(xiāo)售技巧型3強(qiáng)硬銷(xiāo)售型2遷就客戶(hù)型5種典型的銷(xiāo)售心態(tài)山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格514325種典型的山東路美交通設(shè)施有94分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格19807654326123895分析銷(xiāo)售方格和顧客方格無(wú)所謂性1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

具有該心態(tài)的銷(xiāo)售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)，而是抱著“想買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”的心態(tài)，毫無(wú)敬業(yè)精神。這種銷(xiāo)售人員根本無(wú)法勝任銷(xiāo)售工作，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也必然是最差的。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格無(wú)所謂性19807654326123896分析銷(xiāo)售方格和顧客方格遷就顧客型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

具有這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，對(duì)顧客能以誠(chéng)相待，極易成為顧客的參謀甚至朋友。但他們忘了銷(xiāo)售活動(dòng)并不是單純的人際交往，而應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售成果，忽略了進(jìn)行商品交易的方面。

這種銷(xiāo)售人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交換，堅(jiān)持買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。抱這種心態(tài)雖然建立起良好的顧客關(guān)系，卻難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售成果，也不是良好的銷(xiāo)售心態(tài)。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格遷就顧客型1980765432612397分析銷(xiāo)售方格和顧客方格強(qiáng)硬銷(xiāo)售型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種銷(xiāo)售心態(tài)與遷就客戶(hù)型完全相反，銷(xiāo)售人員只重視完成銷(xiāo)售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。

他們?yōu)檫_(dá)到銷(xiāo)售目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。只重視“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，忽視了顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值，這種心態(tài)是非常不可取的。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格強(qiáng)硬銷(xiāo)售型1980765432612398分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售技巧型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這是一種折中的心態(tài)，他即關(guān)心銷(xiāo)售，又不非常重視銷(xiāo)售；即關(guān)心與客戶(hù)之間的溝通，又不全心全意為顧客服務(wù)。持這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員注重二者在一定條件和一定程度下的結(jié)合。這種心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售不求甚解，但仍可能成為成功的銷(xiāo)售人員。這樣的銷(xiāo)售人員一般難以創(chuàng)新，很難有大的突破。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售技巧型1980765432612399分析銷(xiāo)售方格和顧客方格解決問(wèn)題型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種心態(tài)是最理想的銷(xiāo)售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員既能全力研究并實(shí)踐銷(xiāo)售技巧，又關(guān)注銷(xiāo)售成果，又能最大限度的解決顧客困難，注重開(kāi)拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格解決問(wèn)題型19807654326123100分析銷(xiāo)售方格和顧客方格5尋求答案型1漠不關(guān)心性4干練型3防衛(wèi)型2軟心腸型5種典型的顧客心態(tài)山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格514325種典型的山東路美交通設(shè)施有101分析銷(xiāo)售方格和顧客方格顧客方格1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格顧客方格198076543261238102分析銷(xiāo)售方格和顧客方格漠不關(guān)心型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

表明顧客既不關(guān)心銷(xiāo)售人員也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。往往只是受人之托購(gòu)買(mǎi)，并且不愿意承擔(dān)責(zé)任。他們對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度是盡量避而遠(yuǎn)之，或敷衍了事。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格漠不關(guān)心型19807654326123103分析銷(xiāo)售方格和顧客方格軟心腸型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

表明顧客非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。銷(xiāo)售人員為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成果，表現(xiàn)的熱情周到，這種客戶(hù)往往會(huì)感覺(jué)到盛情難卻，即便對(duì)銷(xiāo)售的商品一時(shí)不很需要，也有可能購(gòu)買(mǎi)，這種客戶(hù)比較容易說(shuō)服。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格軟心腸型198076543261238104分析銷(xiāo)售方格和顧客方格防衛(wèi)型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反。持這種心態(tài)的顧客極端注重銷(xiāo)售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔。他們并不相信銷(xiāo)售人員，任憑銷(xiāo)售人員如何解釋?zhuān)麄円仓幌嘈抛约旱呐袛啵瑢?duì)銷(xiāo)售人員防衛(wèi)心特別重。這種顧客非常固執(zhí)，一旦他不認(rèn)同銷(xiāo)售人員的商品，一般很難被說(shuō)服。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格防衛(wèi)型1980765432612387105分析銷(xiāo)售方格和顧客方格干練型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種顧客既注重銷(xiāo)售的商品本身，又注重銷(xiāo)售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)。他們往往憑借自己的只是來(lái)判斷商品，在決策前經(jīng)過(guò)深思熟慮，但他們也愿意聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的介紹。這種顧客即十分理智，有很重感情，在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素。山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格干練型1980765432612387106分析銷(xiāo)售方格和顧客方格尋求答案型1980765432612387945對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

持這種心態(tài)的顧客注重銷(xiāo)售和商品的完美結(jié)合。他們即關(guān)心購(gòu)買(mǎi)的商品，又能與銷(xiāo)售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。他們非常明確自己的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，有愿意接受銷(xiāo)售人員的幫助，并主動(dòng)與之合作，一般不會(huì)提出無(wú)理的要求。

山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格尋求答案型19807654326123107分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格與顧客方格的關(guān)系銷(xiāo)售方格顧客方格（1.1）（1.9）（5.5）（9.1）（9.9）（9.9）（9.1）（5.5）（1.9）（1.1）——————++++++——+00—++00+00山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售方格與顧客方格的關(guān)系銷(xiāo)售方格顧客方108分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售人員的心態(tài)自我檢測(cè)山東路美交通設(shè)施有限公司分析銷(xiāo)售方格和顧客方格銷(xiāo)售人員的心態(tài)自我檢測(cè)山東路美交通設(shè)施109接近潛在客戶(hù)接近顧客的兩層含義銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間在空間距離上的接近銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的兩層含義銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間在空間距離上110接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美111接近潛在客戶(hù)

利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)客戶(hù)的興趣，從而接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)客戶(hù)的興趣112接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美113接近潛在客戶(hù)

通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)114接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美115接近潛在客戶(hù)

通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)來(lái)往來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)來(lái)往來(lái)接近客戶(hù)的116接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美117接近潛在客戶(hù)

通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)通過(guò)贈(zèng)送禮物來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東118接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美119接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員利用一般客戶(hù)的虛榮心，以贊美的語(yǔ)言博得客戶(hù)的好感，接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員利用一般客戶(hù)的虛榮心，以贊120接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美121接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪來(lái)接近客戶(hù)的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的122接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美123接近潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售人員通過(guò)提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得客戶(hù)的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。山東路美交通設(shè)施有限公司接近潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供有效并符合需要的某124接近潛在客戶(hù)接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)