紡織服裝行業發展條件分析重點推進鐘山30萬噸無水染整紡織產業園、興仁1000萬件/年紡織系列加工生產、七星關紡織服裝產業園、六枝太平洋彈力絲生產、六盤水亞生綠色印染示范工廠建設、安順鎮寧輕工產業園等項目建設。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。市場細分戰略的產生與發展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰略》一文中，在總結西方企業營銷實踐經驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰以后美國眾多產品市場轉化為買方市場這一新的形勢，是現代企業營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環境，從根本上決定企業的營銷戰略。市場細分理論和實踐的發展經歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業革命階段，整個社會經濟發展的中心和特點是強調速度和規模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種、規格單一的產品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環境下，大量營銷的方式降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業沒有必要研究市場需求，市場細分戰略也不可能產生。（二）產品差異化營銷階段20世紀30年代，發生了震撼世界的資本主義經濟危機，西方企業面臨產品嚴重過剩，市場迫使企業轉變經營觀念。營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者在質量、外觀、性能和品種等方面不同的產品。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業僅僅考慮自己現有的設計、技術能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產生的基礎和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業再次轉變經營觀念和經營方式，由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰略應運而生。市場細分理論的產生，使傳統營銷觀念發生根本性的變革，在理論和實踐中都產生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產生后經歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業把市場不斷細分，從而出現超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業產品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業家認為，應該從成本和收益的比較出發對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內涵，使其不斷地發展和完善，對指導企業市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環境下，適度細分理論又被賦予了更新的內涵，適應了全球營銷趨勢的發展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現有需求，而是更為關注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業已經或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據自身的優勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關系，在滿足其需求的同時求得自身發展壯大。推動產業交叉融合，拓展工業經濟增長空間（一）促進一二三產融合互動實施農產品加工業提質增效行動，圍繞農村特色優勢產業，引導加工企業建設原料基地、加工基地，鼓勵發展精深加工，不斷提高農產品加工率，推動產業向高附加值環節邁進。推動人工智能、物聯網、區塊鏈在原材料供應、設計包裝、倉儲冷鏈物流、市場營銷的融合創新應用，促進農產品精深加工與上下游產業有機銜接。圍繞生產、加工、銷售、消費等環節，探索產業+文化產業+大健康產業+大旅游的融合發展新模式。支持有條件的工業遺產和企業、園區、基地等，挖掘紅色文化、三線文化、歷史文化底蘊，大力發展工業旅游。（二）推動先進制造業與現代服務業深度融合實施服務型制造轉型工程，開展融合示范試點，支持企業由提供產品向提供整體解決方案轉變。積極探索重點行業領域與服務業融合發展新路徑，通過制造和服務相結合、線上和線下相結合，推動建材、裝備制造、汽車制造等行業與服務業融合，加快行業服務化轉型，提升產品功能和附加值。推進企業運用互聯網開展在線增值服務，鼓勵發展面向智能產品和智能裝備的全生命周期管理和服務，拓展產品價值空間，實現從制造向制造＋服務轉型升級，促進先進制造業和現代服務業相融相長、耦合共生。（三）深入推進軍民協同發展統籌推進國防建設和國民經濟建設，圍繞精核心、強協作、拓領域的發展思路，做精核心業務，增強產業協作配套，拓寬融合領域層次，加強技術創新和成果轉化。推動軍民產業協同創新，加快軍民技術雙向轉移轉化。大力鼓勵支持國防科技工業改革創新發展，深入實施國防科技工業提質增效工程，加快國防科技工業結構調整、轉型升級和能力建設，推動國防科技工業企業做大做強。加強民參業企業的培育發展，集中優勢力量解決難題。支持民營企業圍繞重點企業、主機產品集群化發展，開啟老三線新征程，打造新時期新三線。探索建立安全保密等機制，推動軍地研發、試驗、生產、計量、檢測、服務等設施能力共建共用。把貴陽、遵義、安順建成有影響力的數據驅動型軍民協同發展重點區域。加強工業設計基礎研究和關鍵共性技術研發，建立開放共享的數據資源庫，夯實工業設計發展基礎。創新設計理念，面向制造業設計需求，搭建網絡化的設計協同平臺，開展眾創、眾包、眾設等模式的應用推廣。積極推進共享制造平臺建設，鼓勵企業圍繞產業集群的共性制造需求，集中配置通用性強、購置成本高的生產設備，建設共享制造工廠，實現資源高效利用和價值共享。鼓勵制造業企業完善專業化服務體系，開展從研發設計、生產制造、安裝調試、交付使用到狀態預警、故障診斷、維護檢修、回收利用等全鏈條服務。到2025年，遴選一批省級服務型制造示范企業和示范項目。奮斗目標到2025年，全省產業門類多元并進，產業梯次發展成效顯著，工業經濟總量邁上新臺階，創新能力不斷增強，工業結構持續優化，集聚集約水平明顯提高，綠色發展成效顯著，高質量發展工業產業體系初步形成，工業對國民經濟的貢獻明顯提升，綜合實力基本達到全國中等水平。到2035年，工業產業整體競爭優勢明顯增強，創新能力大幅提升，產品附加值大幅提高，質量效益顯著增強，高質量發展工業產業體系基本形成，現代化水平明顯提高，基本實現新型工業化。規模總量實現大突破，到2025年，力爭全省工業總產值突破2．8萬億元，規模以上工業增加值突破8000億元；十四五時期，力爭全省500萬元口徑工業投資累計突破3萬億元。結構優化實現大突破，到2025年，制造業增加值占地區生產總值的比重達到25%以上，工業戰略性新興產業總產值占工業總產值比重達22%以上；工業企業達到10萬戶，其中規模以上工業企業力爭突破8000戶。創新能力實現大突破，到2025年，規模以上工業企業研究與開發經費支出占主營業務收入的比重達到1．8%以上；規模以上工業企業新產品銷售收入占比達10%以上，創建3個以上省級制造業創新中心。智能化水平實現大突破，到2025年，工業化和信息化發展水平指數達60，位居西部前列。重點行業數字化研發設計工具普及率達87%左右，重點行業關鍵工序數控化率達69%左右。集聚能力實現大突破，到2025年，力爭全省各類開發區工業總產值、工業增加值實現翻番；建成5個綜合產值千億級開發區、10個五百億級以上開發區、50個百億級以上開發區，開發區規模以上工業總產值占全省工業比重達90%左右。綠色發展水平顯著提升，瞄準全國碳達峰、碳中和目標及整體工作要求，到2025年，規模以上工業企業單位工業增加值能耗、二氧化碳排放量和用水量下降均控制在國家下達的指標范圍內。安全生產水平持續提高，牢固樹立安全發展理念，處理好發展和安全的關系，提升本質安全水平，推動全省工業行業安全形勢穩定向好。推動工業和信息化深度融合，構建智慧智造體系（一）加快新一代信息基礎設施建設實施新型信息基礎設施建設強基賦能工程，加快推進以5G、物聯網、工業互聯網和衛星通信（低軌寬帶衛星互聯）為代表的通信網絡基礎設施建設，以人工智能、云計算、區塊鏈等為代表的新技術基礎設施建設，以數據中心、智能計算中心等為代表的算力基礎設施建設，進一步完善信息基礎設施。加快工業領域信息基礎設施轉型升級和應用創新，提升運行效率。提升無線電頻譜資源管理水平和利用效率，提高無線電監測能力，扎實做好FAST寧靜區電磁環境等安全保護。（二）大力推進智能制造開展制造業數字化轉型行動，以智能制造為主攻方向，圍繞離散型智能制造、流程型智能制造等，深入開展智能制造新模式試點示范，推動智能制造標桿企業典型經驗的移植、推廣。持續強化工業領域智能化改造升級，建設一批智能制造單元、智能生產線、數字車間、智慧工廠，推動企業實現研發設計、生產制造、運營管理、服務維護等全流程、全產業鏈轉型升級。引導有基礎、有條件的中小企業推進生產線自動化改造，深入開展管理信息化和數字化升級試點應用。（三）深化數字融合創新應用加快工業互聯網創新發展，體系化推進網絡、平臺和安全能力建設。實施5G+工業互聯網行動，支持貴州工業云等賦能平臺建設，鼓勵企業建設和應用產業大數據中心、云服務平臺等基礎平臺，積極爭取國家布局建設各級標識解析節點。圍繞產業鏈全生命周期，鼓勵企業各個環節上云用數賦智，加快信息技術融合創新，提升對產業數字化、網絡化、智能化轉型的服務供給能力，助推工業倍增行動。推進工業數字化改造，大力發展工業互聯網、工業大數據應用、數字車間和智慧工廠，推動工業向智能化生產、網絡化協同、個性化定制、服務化延伸、數字化管理、智能化產品融合升級。推進現代能源、裝備制造、新能源汽車等重點領域工業互聯網、工業云平臺、工業大數據應用建設，提高行業企業數字化、網絡化水平。開展網絡化生產新模式創新工程，按照先進裝備制造、健康醫藥和基礎材料等行業特點，有針對性推進網絡化生產新模式試點示范和應用推廣。鼓勵企業基于互聯網開展故障預測、遠程維護、質量診斷、遠程過程優化等在線增值服務。到2025年，工業化和信息化發展水平指數達60，位居西部前列。加快產業轉型升級，提升工業經濟發展質效（一）推動產業內涵式增長瞄準大數據電子信息、新能源、新材料、高端裝備、生物醫藥、節能環保、新能源汽車、航空航天等戰略性新興產業，培育一批龍頭企業、發展一批重點產品、突破一批關鍵技術，持續擴大產業規模。注重戰略性新興產業細分行業發展，定期編制戰略性新興產業重點行業（產品）發展指導目錄，實施重點突破計劃，加快產業發展步伐。滾動實施千企改造工程，定期發布重點產業鏈高端化技術改造指導目錄，重點實施現代能源、基礎材料、裝備制造等產業轉型推進計劃，積極應用高新技術改造提升傳統產業，淘汰落后技術裝備，促進產業提質增效，提高產業發展層次和水平。（二）推進產業基礎高級化以工業基礎能力建設為支撐，實施產業基礎再造工程，圍繞核心基礎零部件（元器件）、關鍵基礎材料、先進基礎工藝、產業技術基礎以及工業軟件等方面，建立貴州工業基礎數據庫，集中力量、集中資源，攻關突破，全面提升基礎零部件產品質量穩定性、可靠性、耐久性，全面提升工業軟件穩定性和成熟度，全面提升基礎工藝和先進制造工藝水平。堅持應用牽引，開展產業生態營造計劃，圍繞各行業領域產業基礎能力的薄弱環節，實施整機帶基礎配套行動，鼓勵本地整機企業采購本地配套產品、零部件和原材料，提升產業基礎保障能力。（三）提升產業鏈現代化水平圍繞十大工業產業，開展制造業強鏈補鏈行動，鍛造產業鏈供應鏈長板，補齊產業鏈供應鏈短板，推進產業鏈供應鏈現代化，加快形成具有更強創新力、更高附加值、更安全可靠的產業鏈供應鏈體系。圍繞高端補鏈、終端延鏈、整體強鏈，在優勢產業領域精耕細作，加快打造一批產業規模實力強、產業鏈條完善、龍頭企業支撐突出、發展空間大的重點產業鏈。強化省內產業鏈橫向、縱向協作配套，加強配套體系建設，暢通產業循環、市場循環。堅定不移做大做強白酒產業鏈，依托茅臺集團品牌號召力和市場影響力，吸引更多的上下游企業加入產業發展生態圈。聚焦高端裝備制造、新能源汽車、現代化工、基礎材料等配套層級多、產業鏈路長、產業形態豐富的特點，重點打造飛機及零部件、航天裝備、汽車及零部件、工程機械等產業鏈，鞏固提升磷、煤、鋁、錳、鈦等資源深加工產業鏈，培育打造新能源電池產業鏈。立足我省在工業基礎件和電子元器件方面具有國內領先的比較優勢，打造立足貴州、輻射全國的成龍配套產業新生態。聚焦制造業高端化、智能化、綠色化、融合化，組織實施傳統優勢產業改造升級專項行動、地方特色產業精品打造專項行動、新興潛力產業專業提升專項行動，分產業、分領域制訂技術改造專項行動計劃實施方案，明確技術改造升級目標任務，推動傳統產業加快技術改造轉型升級。加大技術改造扶持力度，充分利用現有的各類專項政策，支持傳統產業的結構調整、技術創新、綠色制造、智能制造、節能降耗、安全生產等改造，推進重點企業實施重大技術改造項目。十四五期間，每年推動實施技術改造項目1000個以上?？傮w思路立足新發展階段，貫徹新發展理念，融入新發展格局，圍繞四新主攻四化，全面對接制造強國、質量強國、網絡強國、數字中國建設，堅持把推進新型工業化作為經濟高質量發展的首要任務，堅定不移實施工業強省戰略，大力實施工業倍增行動，聚焦十大工業產業，做大做強傳統優勢產業，做優做特地方特色產業，做專做精新興潛力產業，推動產業高端化、綠色化、集約化發展，促進一二三產融合發展，推進大中小企業融通發展，打造產業梯次發展生態，加快產業基礎高級化、產業鏈現代化，推動質量變革、效率變革、動力變革，著力打造世界醬香白酒產業集聚區、全國大數據電子信息產業集聚區，國家新型綜合能源戰略基地、磷煤化工產業基地、新型功能材料產業基地、綠色食品工業基地、中藥（民族藥）生產加工基地、高端裝備制造及應用基地等兩區六基地，構建富有貴州特色、契合時代特征的現代工業體系，走出一條有別于東部、不同于西部其他省份具有貴州特色的新型工業化發展道路，奮力實現工業大突破。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。品牌經理制與品牌管理品牌是企業重要的無形資產，品牌管理實質就是品牌資產管理。品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。一般而言，企業的品牌管理的主要任務包括監控品牌運營狀況，設計或參與設計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權，協助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業內部各部門、各機構的權力與責任及其相互關系，主要有職能管理制和品牌經理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀20—50年代的品牌管理制度（當然，許多企業至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業統一領導、組織與協調下，品牌管理的職責主要由企業各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權責范圍內行使權利、承擔義務。亦即，在職能管理制度下，有關品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執行。（二）品牌經理制品牌經理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產品質量原則之外，品牌經理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經理制（管理系統）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰結束以后，品牌經理制被認為是從事多品種經營的消費品生產企業品牌運營的規范組織形式。許多消費品生產企業（尤其是耐用消費品的生產企業）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內的眾多大公司都先后采用了品牌經理制，主要是因為品牌經理制有許多“職能制”所不具備的優點。第一，品牌經理制比職能管理制具有較強的品牌運作協調性。在品牌經理制下，企業委任品牌經理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產品的開發、生產與銷售，協調該品牌產品的開發部門、生產部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產生的盲目性和分散性。第二，品牌經理制有利于達到品牌定位目標，快速實現品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環節不能很好地銜接，而品牌經理制相當程度地克服了這些弊端。第三，品牌經理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經理是專司品牌運營之職，監控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經理制下協調性增強，使得品牌運營活動適應市場變化的能力大大加強。品牌經理制固然有許多優點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經理及品牌管理部門與生產、銷售和財務等職能部門的權責劃分問題。實踐中，由于職權定位不清晰，很多品牌經理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經理的作用受到限制。此外，對品牌經理的業績考評也是比較棘手的問題。市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機?！边@體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕鲜龆x，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了實現交換，不斷地“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方