對現實中營銷的觀察市場通路失去控制眾多產品爭奪有限的零售資源促銷陷入惡性循環：不促不銷空地配合：廣告轟炸與通路促銷對現實中營銷的觀察許多國內中小企業紛紛落馬或消失外資企業蜂擁而至，更有許多從市場培育期進入到收獲期產品的生命周期越來越短國內為數不多的幾個大型制劑企業紛紛采用品牌延伸戰略和多品牌戰略，對中小企業構成巨大威脅中高端市場領導品牌即將形成

最根本的原因：戰略和戰術顛倒（或者說企業缺乏整體營銷的概念）產品同質化現象嚴重沒有特定的定位和對應的價值訴求簡單原始的價格戰成為必然同質化的產品必然也爭奪同樣的渠道導致企業對渠道的投入不斷加大渠道和終端促銷變成“企業營銷的嗎啡”本節總結以上是對整個農藥市場現狀的分析，尤其是對中高端市場的精辟剖析。在市場處于混戰狀態，領導品牌還未形成之前各大企業都卯足氣力爭奪中高端市場創企業品牌。相對而言低端市場處于大家比較忽略的領地，目前低端市場競爭遠未到白熱化的地步。公司準確把握市場動向率先重視低端市場乃識時務之舉。但必須對低端市場有個清楚的認識低端市場的競爭最終是低成本的競爭，在那些大型廠家及原藥廠家面前我們根本不可能具備長期的穩固的競爭優勢。在大家都還沒有看到這塊市場的時候我們抓住機會率先搶得先機，可以贏得一個戰略周期的市場份額。作為小企業我們可以把它作為實現銷量增長、企業跨越的一座橋梁，但切不可作為最終戰略目標。我們最終的唯一出路只有準確市場定位，精力聚焦將全部營銷努力集中在某一個或幾個重點目標市場、某一個或幾個重點產品上，獲取局部競爭優勢和創制單品品牌。C類產品定位作物害蟲細分：水稻鉆心蟲、卷葉蟲低端產品，個別飛虱產品區域細分：江西、湖南為根據地，福建、廣東、廣西為主陣地，湖北、安徽為包圍戰場，山東、江蘇選擇市場（統防統治）藥效細分：預防為主，在準確的時間用藥達到一定預防效果（證件申報試驗標準效果）；合理配藥使用達到最佳效果；零售商商業運作配合高效低利率產品銷售獲得利潤特別提示：C類產品對害蟲的定位可以適當放寬，做到一定的廣譜性，但應避免以下四種情況的出現：1）定位不足(模糊)2）過分定位(太窄)3）含混定位(太多或者太頻繁改變)4）可疑定位(難以置信)C類產品市場定位之對外訴求最有競爭力性價比的水稻病蟲害防治藥劑供應商（降低人員成本、降低銷售費用、降低生產成本、降低毛利，從速度和規模獲效益）水稻病蟲害服務專家，農民朋友最貼心的植保醫生，提供最實惠的病蟲解決方案為了成功實現現款，C類產品的競爭除了低價，服務尤為重要，跟其他產品的服務側重點有所區別：其他產品的服務重點在單品藥效，而C類產品的服務是在實惠前提下解決問題c類產品策略產品證件：唑磷.毒死蜱、毒死蜱.氟鈴脲、丙溴·辛硫磷產品規格：大包裝單一規格300ml×20瓶/280mlml×20瓶產品包裝：外箱采用統一彩箱，瓶子采用高克的瓶子但瓶子質量要改進，標簽重新設計C類統一電子標簽以區分于同證的其他類產品，冠以統一“鑫惠”牌商標，標簽設計要藝感強能吸引眼球，并覆膜C類產品除上述產品外還包含一部分訂做產品：井水、井粉、阿維等提高企業市場份額、最大化短期收入和現金流、提高公司回款率產品差異化

給C類產品增加一系列有意義有價值的差異，以區別于競爭對手的產品的過程差異化的實質差異化的表現是在于產品的技術含量、物理形態、使用方法，還有其它外在附加價值的差異差異化的實質是建立在消費者的感覺（心智）基礎上的，在消費者心智空間占有不同的位置，或者說消費者心智空間的區隔C類產品的差異化提供最有性價比的產品提供最完整的產品：增強產品的外圍價值（服務價值，幫助農民找到最實惠的解決方案，主要由經銷商實現，業務員可以適當配合工作）產品整體觀念產品核心做到標準配方在利潤允許的情況下做到效果最優；產品形態就是前面講的內外包裝應顯特色，在同類市場同類產品中有檔次感；產品附加利益來自經銷商的配送、使用指導（全生育期）、人員推廣產品整體概念（三層次論）產品效用質量特色品牌包裝式樣配送使用指導信用投訴處理質量保證產品核心產品形態產品附加利益

產品生命周期曲線銷售與利潤導入期銷售曲線利潤曲線成長期成熟期衰退期產品生命周期產品從進入市場到退出市場的周期性變化過程。經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期等發展時期。各階段基本營銷策略導入期——突出一個“快”字；成長期——強調一個“好”字；成熟期——抓住一個“優”字；衰退期——明確一個“轉”字。

C類產品是原有產品線的向下延伸，屬于公司全新的一類產品，2010年還屬于市場導入期應“快”速搶占市場從搶得低端市場先機角度考慮也應快速占有一定份額C類產品價格策略提高人均銷量降低人員成本、降低銷售費用（不作任何花費型推廣）、降低生產成本（按證件標準配方生產不增加額外成分）、降低毛利，從速度和規模獲效益毛利控制在15%左右，業務員提成1%，達到強有力的價位優勢注釋：低端市場是低價位市場低毛利市場但并不一定是低凈利市場關鍵在于模式和執行C類產品渠道策略渠道選擇：縣級和市級客戶，有低端市場運作經驗，網絡覆蓋范圍廣；最好從老客戶中刪選。客戶數不宜過多，一個區域市場三個左右，通過大戶去輻射達到一定覆蓋面、避免出現市場沖突C類產品只能單獨運作，做該類產品的客戶不得做公司其他產品（除非其他產品也現款），訂做產品除外。全現款操縱，確保公司的凈利潤現款操作的理由：毛利15-提成1-返利6-查罰1-銷售成本4-管理成本3-財務成本6=-6C類產品推廣策略公司不對該類產品做花費型推廣C類產品客戶利潤：可采用銷量返利策略，人員推廣和用藥指導。公司可配合客戶在用藥適期針對不同的蟲情和不同的作物做些黑白小紙張產品說明書發給農民指導用藥C類產品銷售目標及考核銷售目標：年銷售額300萬元上單品銷量100萬元以上江西120萬元、湖南80萬元、其他市場100萬各區域目標：江西各區域經理目標15萬、湖南各區域經理目標16萬、其他區域經理目標13萬銷售考核：完成目標額外獎勵一個點提成，沒有完成罰款1000元C類產品運作的關鍵C類產品運作得成功與否關鍵在于找到合適的客戶并且能否通過利益打動客戶從而調動客戶的積極性C類產品實質是在利用客戶強大網絡和服務隊伍，客戶是最關鍵的主體，只有調動起他的積極性才能最大限度調動其資源成功開發市場要求業務員領會透C類產品真正的市場價值，以及對外的訴求要求業務員有較高的鼓動能力和談判能力業務員在選擇客戶的時候一定要摸清客戶的實力以及客戶對該類產品的預期銷量，年銷量能否達到800件以上作為是否合作的重要依據C類產品的成功運作對提高回款率、降低退貨率提供了有力支撐小結

首先必須清醒的認識到在行業中我們畢竟是小型企業，沒有規模、特色和優勢從長期的戰略目標來看，公司必須在中高端市場打造出屬于自己的根據地市場和單品品牌，也就是A、B類產品始終都是重中之重，尤其是B類，我們必須通過這兩類產品中打造出區域優勢品牌。從短期效應來看，C類產品可以一定程度上解決公司回款率和資金周轉頻率低下的問題，可以讓公司實現短期的有限的規模性跨越C類產品銷售方案II方案一存在一個很大的難點在于客戶能否做到現款。從市場調研發現價格低不一定就能做到現款，尤其是大客戶、新客戶就更難了。價格低不是公司內部穩定的長期優勢：我們沒原藥、沒規模、沒品牌，在大批發商處大廠、原藥廠、品牌廠齊聚，低價我們低不過別人品牌我們沒人家響亮，很難顯示出絕對優勢也難打動客戶，因此要現款操作就難上加難了為了確保成功實現現款，可以采取多渠道策略，有些地方市級、縣級客戶現款做不成可以選擇重點鄉鎮級客戶，要求鄉級