第4章競(jìng)爭(zhēng)者分析第4章競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，僅僅識(shí)別和確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了嗎？如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析？分析什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析！企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，僅僅識(shí)別和確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了嗎？4.1概述傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念：以顧客的需求為中心產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵：要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足顧客的需求——相對(duì)能力還要收集、整理、分析有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息4.1概述傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念：以顧客的需求為中心為什么不是所有的企業(yè)都有正式的商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)？對(duì)產(chǎn)品能夠持續(xù)獲得成功的過度自信不知道從哪里收集有用的信息以及如何分析這些信息出于商業(yè)倫理道德以及法律的考慮如何防止自己的信息落入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中！為什么不是所有的企業(yè)都有正式的商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)？間接資料直接資料關(guān)鍵問題：誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品屬性包括哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的策略是什么？差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：誰擁有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來可能會(huì)采取哪些行動(dòng)？間接資料直接資料關(guān)鍵問題：差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：誰擁有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)4.2信息來源4.2信息來源公開新聞促銷傳單行業(yè)通訊咨詢顧問內(nèi)部通訊行業(yè)協(xié)會(huì)政府?dāng)?shù)據(jù)：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、年鑒、發(fā)改委電子數(shù)據(jù)服務(wù)：國(guó)泰安、零點(diǎn)公開新聞直接信息來源：銷售團(tuán)隊(duì)和顧客員工：專業(yè)的情報(bào)人員供應(yīng)商咨詢顧問/專業(yè)公司：實(shí)現(xiàn)特定目的的研究報(bào)告投資銀行直接信息來源：其他信息來源：招聘廣告：51job，中華英才網(wǎng)，智聯(lián)商業(yè)展覽：廣交會(huì)、農(nóng)高會(huì)工廠參觀：/history.php反向工程監(jiān)控測(cè)試市場(chǎng)雇傭核心員工其他信息來源：存在倫理質(zhì)疑的信息來源空中偵察購買或者偷取垃圾賄賂印刷商做假冒的招聘廣告空中刺探存在倫理質(zhì)疑的信息來源產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略內(nèi)部資源√√√地方報(bào)紙√√年度報(bào)告√√專利文件√一般商業(yè)出版物√√√公開新聞√√促銷傳單/活動(dòng)√√行業(yè)通訊√咨詢顧問√內(nèi)部通訊√√√√行業(yè)協(xié)會(huì)√政府來源√√電子數(shù)據(jù)服務(wù)√√√√產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略內(nèi)部資源√√√地方報(bào)紙√√產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略銷售團(tuán)隊(duì)和顧客√√員工√√√√供應(yīng)商√咨詢顧問√√√√投資銀行√招聘廣告√√商業(yè)展覽√工廠參觀√反向工程√監(jiān)控測(cè)試市場(chǎng)√√空中偵察√√購買或者偷取垃圾√√√√賄賂印刷商√√做假冒招聘廣告√√√√空中刺探√√√√產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略銷售團(tuán)隊(duì)和顧客√√員工√√4.3分析產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性矩陣屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌品牌1……KA1……KBF1F2……Fn4.3分析產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性矩陣屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌4.4評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來在市場(chǎng)想要表現(xiàn)出來的攻擊性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力成長(zhǎng)目標(biāo)收獲目標(biāo)維持目標(biāo)4.4評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來在市場(chǎng)想要表現(xiàn)出來成長(zhǎng)目標(biāo)降低價(jià)格增加廣告支出更多的促銷增加分銷費(fèi)用收獲目標(biāo)提高價(jià)格營(yíng)銷預(yù)算減少成長(zhǎng)目標(biāo)降低價(jià)格收獲目標(biāo)提高價(jià)格母公司戰(zhàn)略企業(yè)性質(zhì)公司哲學(xué)和程序?qū)T工進(jìn)行評(píng)價(jià)的KPI母公司戰(zhàn)略4.5評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的策略通過剖析過去和當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，研究對(duì)手是如何實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的目標(biāo)市場(chǎng)分析差異化優(yōu)勢(shì)分析實(shí)施策略分析4.5評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的策略通過剖析過去和當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策目標(biāo)市場(chǎng)分析確定每個(gè)/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所選擇的目標(biāo)顧客群體是誰產(chǎn)品銷售資料、銷售隊(duì)伍、商業(yè)廣告目標(biāo)市場(chǎng)分析差異化優(yōu)勢(shì)分析成本領(lǐng)先質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)適度價(jià)格/適度質(zhì)量多元化差異化優(yōu)勢(shì)分析價(jià)值鏈分析公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤運(yùn)營(yíng)外部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售服務(wù)毛利毛利支持活動(dòng)基礎(chǔ)活動(dòng)價(jià)值鏈分析公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤運(yùn)外競(jìng)爭(zhēng)者分析課件競(jìng)爭(zhēng)者分析課件技術(shù)策略分析可選技術(shù)戰(zhàn)略的典型職能要求研發(fā)制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)組織時(shí)機(jī)率先進(jìn)入最先進(jìn)的研發(fā)試驗(yàn)；中等規(guī)模制造刺激主體需求獲取風(fēng)險(xiǎn)投資柔性大于效率，鼓勵(lì)冒險(xiǎn)盡早進(jìn)入；啟動(dòng)產(chǎn)品生命周期緊跟進(jìn)入柔性；反應(yīng)和高級(jí)的研發(fā)能力制造中敏捷性；中等規(guī)模產(chǎn)品的差異化；刺激次要需求快速投入數(shù)量居中或大量資本柔性和效率并重在成長(zhǎng)階段早期進(jìn)入后進(jìn)入/成本最小化在流程開發(fā)方面的技能和低成本生產(chǎn)技能效率和大規(guī)模的自動(dòng)化生產(chǎn)銷售與分銷成本的最小化獲取大量資本效率和層次控制；實(shí)施剛性的程序在成長(zhǎng)階段晚期或成熟階段早期進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用、工程定制和高級(jí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力短期到中期的靈活性識(shí)別和進(jìn)入有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)獲取中等數(shù)量或大量資本在面向不同顧客需求提供服務(wù)時(shí)，保持柔性和所要求的控制在成長(zhǎng)階段進(jìn)入技術(shù)策略分析可選技術(shù)戰(zhàn)略的典型職能要求研發(fā)制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)組織時(shí)營(yíng)銷策略分析定價(jià)：原因、價(jià)差合理性、動(dòng)態(tài)變化促銷：銷售人員、廣告、活動(dòng)類型、頻率分銷：直營(yíng)、包銷產(chǎn)品/服務(wù)能力：與市場(chǎng)需求的匹配營(yíng)銷策略分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析格式屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌品牌1……KA1……KB產(chǎn)品

質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈利益目標(biāo)市場(chǎng)誰在哪里什么時(shí)候?yàn)槭裁吹攸c(diǎn)/場(chǎng)所分銷方法分銷范圍促銷總的努力方法廣告媒體時(shí)機(jī)價(jià)格技術(shù)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析格式屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌品牌1……KA14.6差異化優(yōu)勢(shì)分析構(gòu)思和設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)能力營(yíng)銷能力財(cái)務(wù)能力管理能力4.6差異化優(yōu)勢(shì)分析構(gòu)思和設(shè)計(jì)能力所要收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力信息構(gòu)思設(shè)計(jì)能力技術(shù)資源概念專利和版權(quán)技術(shù)整合人力資源關(guān)鍵人員與技能運(yùn)用外部技術(shù)力量研發(fā)資金投入總額銷售百分比一致性政府提供的資金技術(shù)戰(zhàn)略專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)能力能力來源時(shí)機(jī)：?jiǎn)?dòng)/模仿管理流程TQM質(zhì)量屋生產(chǎn)能力實(shí)體資源產(chǎn)能工廠規(guī)模……人力資源關(guān)鍵人員與技能員工結(jié)構(gòu)技能組合供應(yīng)商產(chǎn)能質(zhì)量投入市場(chǎng)能力銷售隊(duì)伍技能規(guī)模類型位置分銷網(wǎng)絡(luò)類型控制服務(wù)銷售政策廣告類型媒體時(shí)間人力資源關(guān)鍵人員與技能流動(dòng)率資金投入總額一致性比率財(cái)務(wù)能力長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債率債務(wù)成本短期現(xiàn)金及其等價(jià)物信貸額債務(wù)類型債務(wù)成本流動(dòng)性現(xiàn)金流應(yīng)收款時(shí)間投資周轉(zhuǎn)率會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)人力資源關(guān)鍵人員與技能流動(dòng)率系統(tǒng)預(yù)算預(yù)測(cè)控制管理能力關(guān)鍵人員目標(biāo)和重點(diǎn)價(jià)值觀報(bào)酬體系決策層級(jí)類型速度計(jì)劃類型重點(diǎn)時(shí)間跨度人力資源周轉(zhuǎn)率經(jīng)驗(yàn)替換政策組織集權(quán)化職能所要收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力信息構(gòu)思設(shè)計(jì)能力技術(shù)資源人力資源研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力矩陣公司/產(chǎn)品我們的產(chǎn)品ABCDE構(gòu)思設(shè)計(jì)生產(chǎn)市場(chǎng)財(cái)務(wù)管理差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析關(guān)鍵成功因素公司/產(chǎn)品我們的產(chǎn)品ABCDE12345總評(píng)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力矩陣公司/產(chǎn)品我們的產(chǎn)品ABCDE構(gòu)思設(shè)計(jì)生產(chǎn)市4.7評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意愿這種產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的重要性對(duì)該市場(chǎng)投入程度的可察性管理人員的個(gè)性特征4.7評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意愿這種產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的重要性4.8預(yù)測(cè)未來的戰(zhàn)略評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)其當(dāng)前產(chǎn)品戰(zhàn)略進(jìn)行判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來可能做什么？預(yù)測(cè)公開的宣傳戰(zhàn)略隱蔽的實(shí)施戰(zhàn)略4.8預(yù)測(cè)未來的戰(zhàn)略評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)未來的方法統(tǒng)計(jì)分析法商業(yè)模擬法預(yù)測(cè)樹預(yù)測(cè)未來的方法本企業(yè)降價(jià)顧客的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的銷量分析判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)顧客的反應(yīng)本企業(yè)我們的銷量分析判斷本企業(yè)行動(dòng)…………本企業(yè)降價(jià)顧客的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的銷量分析判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的影響越大，反應(yīng)/回應(yīng)的次數(shù)越多競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)越激烈，抵抗的行動(dòng)也越多做出反應(yīng)所需要的條件越多，反應(yīng)/回應(yīng)的次數(shù)越少越是戰(zhàn)術(shù)性的行動(dòng)，反應(yīng)/回應(yīng)的越多也越激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第4章競(jìng)爭(zhēng)者分析第4章競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，僅僅識(shí)別和確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了嗎？如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析？分析什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析！企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，僅僅識(shí)別和確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了嗎？4.1概述傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念：以顧客的需求為中心產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵：要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足顧客的需求——相對(duì)能力還要收集、整理、分析有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息4.1概述傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念：以顧客的需求為中心為什么不是所有的企業(yè)都有正式的商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)？對(duì)產(chǎn)品能夠持續(xù)獲得成功的過度自信不知道從哪里收集有用的信息以及如何分析這些信息出于商業(yè)倫理道德以及法律的考慮如何防止自己的信息落入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中！為什么不是所有的企業(yè)都有正式的商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)？間接資料直接資料關(guān)鍵問題：誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品屬性包括哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的策略是什么？差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：誰擁有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來可能會(huì)采取哪些行動(dòng)？間接資料直接資料關(guān)鍵問題：差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：誰擁有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)4.2信息來源4.2信息來源公開新聞促銷傳單行業(yè)通訊咨詢顧問內(nèi)部通訊行業(yè)協(xié)會(huì)政府?dāng)?shù)據(jù)：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、年鑒、發(fā)改委電子數(shù)據(jù)服務(wù)：國(guó)泰安、零點(diǎn)公開新聞直接信息來源：銷售團(tuán)隊(duì)和顧客員工：專業(yè)的情報(bào)人員供應(yīng)商咨詢顧問/專業(yè)公司：實(shí)現(xiàn)特定目的的研究報(bào)告投資銀行直接信息來源：其他信息來源：招聘廣告：51job，中華英才網(wǎng)，智聯(lián)商業(yè)展覽：廣交會(huì)、農(nóng)高會(huì)工廠參觀：/history.php反向工程監(jiān)控測(cè)試市場(chǎng)雇傭核心員工其他信息來源：存在倫理質(zhì)疑的信息來源空中偵察購買或者偷取垃圾賄賂印刷商做假冒的招聘廣告空中刺探存在倫理質(zhì)疑的信息來源產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略內(nèi)部資源√√√地方報(bào)紙√√年度報(bào)告√√專利文件√一般商業(yè)出版物√√√公開新聞√√促銷傳單/活動(dòng)√√行業(yè)通訊√咨詢顧問√內(nèi)部通訊√√√√行業(yè)協(xié)會(huì)√政府來源√√電子數(shù)據(jù)服務(wù)√√√√產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略內(nèi)部資源√√√地方報(bào)紙√√產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略銷售團(tuán)隊(duì)和顧客√√員工√√√√供應(yīng)商√咨詢顧問√√√√投資銀行√招聘廣告√√商業(yè)展覽√工廠參觀√反向工程√監(jiān)控測(cè)試市場(chǎng)√√空中偵察√√購買或者偷取垃圾√√√√賄賂印刷商√√做假冒招聘廣告√√√√空中刺探√√√√產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部管理營(yíng)銷策略銷售團(tuán)隊(duì)和顧客√√員工√√4.3分析產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性矩陣屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌品牌1……KA1……KBF1F2……Fn4.3分析產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性矩陣屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌4.4評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來在市場(chǎng)想要表現(xiàn)出來的攻擊性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力成長(zhǎng)目標(biāo)收獲目標(biāo)維持目標(biāo)4.4評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來在市場(chǎng)想要表現(xiàn)出來成長(zhǎng)目標(biāo)降低價(jià)格增加廣告支出更多的促銷增加分銷費(fèi)用收獲目標(biāo)提高價(jià)格營(yíng)銷預(yù)算減少成長(zhǎng)目標(biāo)降低價(jià)格收獲目標(biāo)提高價(jià)格母公司戰(zhàn)略企業(yè)性質(zhì)公司哲學(xué)和程序?qū)T工進(jìn)行評(píng)價(jià)的KPI母公司戰(zhàn)略4.5評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的策略通過剖析過去和當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，研究對(duì)手是如何實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的目標(biāo)市場(chǎng)分析差異化優(yōu)勢(shì)分析實(shí)施策略分析4.5評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的策略通過剖析過去和當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策目標(biāo)市場(chǎng)分析確定每個(gè)/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所選擇的目標(biāo)顧客群體是誰產(chǎn)品銷售資料、銷售隊(duì)伍、商業(yè)廣告目標(biāo)市場(chǎng)分析差異化優(yōu)勢(shì)分析成本領(lǐng)先質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)適度價(jià)格/適度質(zhì)量多元化差異化優(yōu)勢(shì)分析價(jià)值鏈分析公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤運(yùn)營(yíng)外部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售服務(wù)毛利毛利支持活動(dòng)基礎(chǔ)活動(dòng)價(jià)值鏈分析公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤運(yùn)外競(jìng)爭(zhēng)者分析課件競(jìng)爭(zhēng)者分析課件技術(shù)策略分析可選技術(shù)戰(zhàn)略的典型職能要求研發(fā)制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)組織時(shí)機(jī)率先進(jìn)入最先進(jìn)的研發(fā)試驗(yàn)；中等規(guī)模制造刺激主體需求獲取風(fēng)險(xiǎn)投資柔性大于效率，鼓勵(lì)冒險(xiǎn)盡早進(jìn)入；啟動(dòng)產(chǎn)品生命周期緊跟進(jìn)入柔性；反應(yīng)和高級(jí)的研發(fā)能力制造中敏捷性；中等規(guī)模產(chǎn)品的差異化；刺激次要需求快速投入數(shù)量居中或大量資本柔性和效率并重在成長(zhǎng)階段早期進(jìn)入后進(jìn)入/成本最小化在流程開發(fā)方面的技能和低成本生產(chǎn)技能效率和大規(guī)模的自動(dòng)化生產(chǎn)銷售與分銷成本的最小化獲取大量資本效率和層次控制；實(shí)施剛性的程序在成長(zhǎng)階段晚期或成熟階段早期進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用、工程定制和高級(jí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力短期到中期的靈活性識(shí)別和進(jìn)入有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)獲取中等數(shù)量或大量資本在面向不同顧客需求提供服務(wù)時(shí)，保持柔性和所要求的控制在成長(zhǎng)階段進(jìn)入技術(shù)策略分析可選技術(shù)戰(zhàn)略的典型職能要求研發(fā)制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)組織時(shí)營(yíng)銷策略分析定價(jià)：原因、價(jià)差合理性、動(dòng)態(tài)變化促銷：銷售人員、廣告、活動(dòng)類型、頻率分銷：直營(yíng)、包銷產(chǎn)品/服務(wù)能力：與市場(chǎng)需求的匹配營(yíng)銷策略分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析格式屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌品牌1……KA1……KB產(chǎn)品

質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈利益目標(biāo)市場(chǎng)誰在哪里什么時(shí)候?yàn)槭裁吹攸c(diǎn)/場(chǎng)所分銷方法分銷范圍促銷總的努力方法廣告媒體時(shí)機(jī)價(jià)格技術(shù)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析格式屬性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌品牌1……KA14.6差異化優(yōu)勢(shì)分析構(gòu)思和設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)能力營(yíng)銷能力財(cái)務(wù)能力管理能力4.6差異化優(yōu)勢(shì)分析構(gòu)思和設(shè)計(jì)能力所要收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力信息構(gòu)思設(shè)計(jì)能力技術(shù)資源概念專利和版權(quán)技術(shù)整合人力資源關(guān)鍵人員與技能運(yùn)用外部技術(shù)力量研發(fā)資金投入總額銷售百分比一致性政府提供的資金技術(shù)戰(zhàn)略專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)能力能力來源時(shí)機(jī)：?jiǎn)?dòng)/模仿管理流程TQM質(zhì)量屋生產(chǎn)能力實(shí)體資源產(chǎn)能工廠規(guī)模……人力資源關(guān)鍵人員與技能員工結(jié)構(gòu)技能組合供應(yīng)商產(chǎn)能質(zhì)量投入市場(chǎng)能力銷售隊(duì)伍技能規(guī)模類型位置分銷網(wǎng)絡(luò)類型控制服務(wù)銷售政策廣告類型媒體時(shí)間人力資源關(guān)鍵人員與技能流動(dòng)率資金投入總額一致性比率財(cái)務(wù)能力長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債率債務(wù)成本短期現(xiàn)金及其等價(jià)物信貸額債務(wù)類型債務(wù)成本流動(dòng)性現(xiàn)金流應(yīng)收款時(shí)間投資周轉(zhuǎn)率會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)人力資源