銷售技巧：從肢體語言中洞察客戶的消費(fèi)心理人的心理心情通常會(huì)通過肢體語言表現(xiàn)出來，所以，在談判中，銷售員要想了解客戶的心理動(dòng)態(tài)，把握銷售的主動(dòng)，可以通過觀看他的姿態(tài)、肢體動(dòng)作及表情的變化來實(shí)現(xiàn)。下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧!

首先，通過觀看客戶的表情，銷售員可以洞悉對(duì)方的心理。

1.哄騙型表情

假如客戶平常是一個(gè)寡言少語的人，而現(xiàn)在卻對(duì)我們喋喋不休地訴說，語義卻不連貫，那么，他多半想隱瞞什么。另外，下意識(shí)地摸下巴、擺布衣角或?qū)⑹植卦诒澈?，都是說謊的表現(xiàn)。這時(shí)銷售員就要警惕了，分析客戶這樣做的緣由，避開上客戶的當(dāng)。

2.僵硬型表情

臉上肌肉麻木，面無表情，這往往是內(nèi)心布滿憎惡與敵意的表現(xiàn)。一般這樣的客戶對(duì)銷售員布滿了成見，假如我們見到的客戶是這樣的表情，那么就要努力化解他們的敵意。

3.焦慮型表情

臉上有明顯的焦慮表現(xiàn)，并伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動(dòng)，坐立難安等動(dòng)作。面對(duì)客戶這樣的心情，我們就要停止滔滔不絕的敘述，要努力與客戶進(jìn)行溝通，找出他焦慮的緣由，并準(zhǔn)時(shí)為他解決問題，消退這種焦慮心情。

4.厭煩型表情

主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時(shí)間、表情無奈等。假如客戶流露出這樣的表情就代表他對(duì)與我們所進(jìn)行的交談已經(jīng)厭倦了。這時(shí)，我們就應(yīng)當(dāng)換一種交談方式來吸引客戶的留意力或準(zhǔn)時(shí)撤退。

5.興奮型表情

表現(xiàn)為瞳孔放大，臉蛋泛紅，搓手，輕松地跳動(dòng)等。一般在這時(shí)，我們的好運(yùn)就要來了，我們肯定要把握好機(jī)會(huì)，進(jìn)一步深化引導(dǎo)客戶，準(zhǔn)時(shí)促成交易。

其次，通過客戶的各種姿態(tài)我們能夠窺探出他心理的隱秘。

(1)假如客戶緊緊交叉著雙臂或雙腿，像要將自己平安包裹起來，這種姿態(tài)多帶有自我防衛(wèi)、拒肯定方的意味。假如客戶手腳微開，處于全身松弛的姿勢(shì)，一般有接納對(duì)方的用意。

(2)客戶全身僵直站立不動(dòng)，多是源于內(nèi)心的劇烈擔(dān)心。

(3)垂頭喪氣、郁郁寡歡、肢體動(dòng)作少，通常是有求于人的無助表現(xiàn)。

(4)身體越是直接正對(duì)著對(duì)方(面對(duì)面)，越顯示善意的感情。

銷售員在解讀客戶肢體語言時(shí)，不能憑一時(shí)觀看斷章取義，而應(yīng)當(dāng)充分考慮到各方面因素的影響來綜合推斷對(duì)方的心理。詳細(xì)要留意以下3點(diǎn)。

(1)不要忽視客戶的文化背景?？蛻舻膭?dòng)作、語氣、表情等都跟他所處的地域風(fēng)俗、文化背景和個(gè)人受教育程度有著不行分割的關(guān)系，所以銷售員絕不能忽視這一點(diǎn)，要了解客戶的背景，并依據(jù)不同的文化背景對(duì)客戶的肢體語言作出不同的解讀。

(2)結(jié)合語言，全面了解。銷售員在觀看客戶時(shí)，不能由于單一的信息而輕易下結(jié)論。由于人是最簡單的動(dòng)物，任何人都有可能消失會(huì)錯(cuò)意和表錯(cuò)情的狀況。所以我們應(yīng)當(dāng)運(yùn)用各種信息，嘗試總結(jié)出一套比較適合自己使用的解讀肢體語言的方法。有時(shí)我們很難對(duì)一種身體語言所揭示出來的心情作出百分之百的確定，而語言溝通不行能跟一個(gè)人的動(dòng)作完全分開，所以假如我們能將肢體語言和口頭表達(dá)的話語相結(jié)合，就能更好地了解對(duì)方的心理。

(3)識(shí)破客戶肢體語言的偽裝。有很多閱歷豐富、精于世故的客戶，特殊會(huì)隱蔽自己的情感，假如我們?nèi)园凑５乃季S去解讀對(duì)方的肢體語言，便可能得出截然相反的結(jié)論。此時(shí)，銷售員肯定要留意識(shí)破對(duì)方的偽裝，并力爭(zhēng)從現(xiàn)有的信息中辨別出真?zhèn)巍?/p>

銷售員觀看客戶的動(dòng)作不行太明顯，以免讓