第十章國際貨物買賣合同的商訂磋商

合同第十章國際貨物買賣合同的商訂磋商合同1磋商交易：指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具體過程。第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備第二節磋商交易的基本原則第三節磋商交易的步驟概念引入磋商交易：指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具2第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備一、磋商交易的重要性磋商交易是開展對外貿易的一個很重要的環節，磋商交易的結果決定著合同條款的具體內容，從而確定了合同雙方當事人的權利和義務。做好這個環節的工作，妥善處理磋商交易中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義。第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備一、磋商交易的重要性3第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備二、磋商交易的準備1、選配洽談人員2、選擇目標市場3、選擇交易對象4、指定磋商交易的方案大宗進出口商品交易：比較具體一般中小商品的進出口：簡單價格方案第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備二、磋商交易的準備14第二節磋商交易的基本原則一、實現雙贏是磋商交易的基本原則

雙方都應首先樹立“雙贏”的觀念，一常洽談的結果，應使雙方都滿意，都有贏的感覺，這才能使彼此間的貿易關系持續發展。磋商交易中，任何一方都不得片面強調“我贏你輸”。第二節磋商交易的基本原則一、實現雙贏是磋商交易的基本原則5第二節磋商交易的基本原則二、實現雙贏原則的注意事項磋商交易的結果應符合一般標準在磋商交易中要以誠相待和互相溝通爭取在磋商交易過程中創造價值和尋早符合雙方最大利益的最佳方案要正確運用商務談判的基本方法與技巧{實質利益談判法√立場爭辯式談判法}第二節磋商交易的基本原則二、實現雙贏原則的注意事項磋商交6實質利益談判法要善于識別利益因素，善于運用讓步的策略，把原則性與靈活性結合起來，善于處理利益交換，用對自身并非重要的條件去交換對方無所謂、但對自身卻比較在意的條件。實質利益談判法7第三節磋商交易的步驟詢盤發盤還盤接受第三節磋商交易的步驟詢盤發盤還盤接受8詢盤Inquiry詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，他不具有法律上的約束力。詢盤不是每筆交易的必經程序。詢盤Inquiry9發盤發盤的含義及其應具備的條件發盤的有效期發盤的生效時間和發盤的撤回與撤消發盤效力的終止發盤發盤的含義及其應具備的條件10發盤（Offer）：又稱發價或報價，在法律上稱為要約。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：①凡一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其②內容十分確定并且③表明發盤人有在其發盤一旦得到接受就受其約束的意思，幾即構成發盤。習慣上買房發盤稱為遞盤（Bid）。發盤（Offer）：11發盤有效期：規定最遲接受的有效期例如：“限5月6日復”或“限5月6日復到此地”規定一段接受的期限例如：“發盤有效期為5天”或“發盤限8天內復”發盤有效期：12《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：發盤送達受盤人時生效。從法律和實踐上，這意味著：（1）只有當收盤人受到發盤之后，即發盤生效之后，受盤人才能表示接受，從而導致合同的成立。（2）在發盤生效之前，發盤人可隨時撤回或修改其內容，但撤回或更改其內容的通知必須在受盤人收到發盤之前或同時送達受盤人。《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：發盤送達受盤人時生效。13發盤的撤回：《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，一項發盤（包括注明不可撤消的發盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。但撤回或更改的內容的通知，必須在受盤人收到發盤之前或同時送達受盤人。發盤的撤回：14發盤的撤消：英美法系和大陸法系的分歧：

英美法：在受盤人表示接受之前，即使發盤中規定了有效期，發盤人也可以隨時予以撤消。

大陸法：發盤人原則上應受發盤的約束，不得隨將其發盤撤消。

《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：在發盤已送達受盤人，即發盤已經生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內，只要發盤人及時將撤消通知送達受盤人，仍可將其發盤撤消。如一旦受盤人發出接受通知，則發盤人無權撤消該發盤。irrevocable發盤的撤消：英美法系和大陸法系的分歧：《聯合國國際貨15《聯合國國際貨物銷售合同公約》中規定的不可撤消的發盤：在發盤中規定了有效期，或以其他方式表示該發盤是不可撤消的；受盤人有理由信賴該發盤是不可撤消的，并本著對該發盤的信賴采取了行動?！堵摵蠂鴩H貨物銷售合同公約》中規定的不可撤消的發盤：16發盤效力的終止：在發盤規定的有效期內未被接受，或雖未規定有效期，但在合理時間內未被接受，則發盤的效力即告終止。發盤被發盤人依法撤消。被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達發盤人是，發盤的效力即告終止。發盤人發盤之后，發生了不可抗力。發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力，則該發盤的效力也可終止。發盤效力的終止：17

還盤(counter-offer)又稱還價，在法律上成為反要約。還盤是受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。此外，對發盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。還盤Counter-offer

：還盤(counter-offer)又18接受（一）接受的含義及其應具備的條件（二）接受生效的時間（三）逾期接受（四）接受的撤回或修改接受（一）接受的含義及其應具備的條件19接受acceptance：

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受的實質是對發盤表示同意。《公約》規定，接受既可以通過口頭或書面向發盤人發表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。接受acceptance：接受（acceptance20接受應具備的條件：接受人必須由受盤人作出。接受必須是同意發盤所提出的交易條件。接受必須在發盤規定的時限內作出。接受的傳遞方式應符合發盤的要求。接受應具備的條件：接受人必須由受盤人作出。21接受生效的時間：接受通知送達發盤人時生效。接受生效的時間：接受通知送達發盤人時生效。22逾期接受：逾期接受（lateacceptance）又稱遲到的接受，是指接受通知未在發盤規定的時限內送達發盤人，或者發盤沒有規定時限，且在合理時間內未送達發盤人。一般法律認為逾期接受無效，它只能視為一個新的發盤?！豆s》規定表明，逾期接受是否有效，關鍵要看發盤人如何表態。逾期接受：逾期接受（lateacceptance）23接受的撤回或修改：《公約》規定，如果撤回通知于接受原發盤應生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回。接受的撤回或修改：《公約》規定，如果撤回通知于接受原24第四節合同的成立第五節合同的形式與內容合同：是指當事人之間基于平等自愿的基礎設立、終止、變更民事關系的協議。第四節合同的成立合同：是指當事人之間基于平等自愿的基礎設25第四節合同的成立一、合同成立的時間

《公約》規定，接受送達發盤人時生效。接受生效的時間實際上就是合同成立的時間，合同一經訂立，買賣雙方即存在合同關系，彼此就應受到合同的約束。在我國，應當由國家批準的合同，在獲得批準時方才成立。第四節合同的成立一、合同成立的時間《公約26第四節合同的成立二、合同成立的有效條件：當事人必須具有簽定合同的行為能力合同必須有對價或約因合同的內容必須合法合同必須符合法律規定的形式合同當事人的意思表示必須真實第四節合同的成立二、合同成立的有效條件：當事人必須具有簽27第五節合同的形式與內容一、合同的形式書面形式口頭形式以行為表示合同（Contract）確認書（Confirmation）協議書（Agreement）銷售確認書（SalesConfirmation）購買確認書（PurchaseConfirmation）銷售合同（SalesContract）購買合同（PurchaseContract）第五節合同的形式與內容一、合同的形式書面形式合同（Con28銷售確認書（SALESCONFIRMATION）合同（CONTRACT）

DOUBLELANGUEGE

INENGLISH二、合同樣本及具體內容：銷售確認書（SALESCONFIRMATION）二、合同樣29謝謝觀賞！課題組長：孟恬本章制作：王爽謝謝觀賞！30國際貨物買賣合同的商訂--課件31第十章國際貨物買賣合同的商訂磋商

合同第十章國際貨物買賣合同的商訂磋商合同32磋商交易：指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具體過程。第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備第二節磋商交易的基本原則第三節磋商交易的步驟概念引入磋商交易：指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具33第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備一、磋商交易的重要性磋商交易是開展對外貿易的一個很重要的環節，磋商交易的結果決定著合同條款的具體內容，從而確定了合同雙方當事人的權利和義務。做好這個環節的工作，妥善處理磋商交易中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義。第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備一、磋商交易的重要性34第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備二、磋商交易的準備1、選配洽談人員2、選擇目標市場3、選擇交易對象4、指定磋商交易的方案大宗進出口商品交易：比較具體一般中小商品的進出口：簡單價格方案第一節磋商交易的重要性及磋商前的準備二、磋商交易的準備135第二節磋商交易的基本原則一、實現雙贏是磋商交易的基本原則

雙方都應首先樹立“雙贏”的觀念，一常洽談的結果，應使雙方都滿意，都有贏的感覺，這才能使彼此間的貿易關系持續發展。磋商交易中，任何一方都不得片面強調“我贏你輸”。第二節磋商交易的基本原則一、實現雙贏是磋商交易的基本原則36第二節磋商交易的基本原則二、實現雙贏原則的注意事項磋商交易的結果應符合一般標準在磋商交易中要以誠相待和互相溝通爭取在磋商交易過程中創造價值和尋早符合雙方最大利益的最佳方案要正確運用商務談判的基本方法與技巧{實質利益談判法√立場爭辯式談判法}第二節磋商交易的基本原則二、實現雙贏原則的注意事項磋商交37實質利益談判法要善于識別利益因素，善于運用讓步的策略，把原則性與靈活性結合起來，善于處理利益交換，用對自身并非重要的條件去交換對方無所謂、但對自身卻比較在意的條件。實質利益談判法38第三節磋商交易的步驟詢盤發盤還盤接受第三節磋商交易的步驟詢盤發盤還盤接受39詢盤Inquiry詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，他不具有法律上的約束力。詢盤不是每筆交易的必經程序。詢盤Inquiry40發盤發盤的含義及其應具備的條件發盤的有效期發盤的生效時間和發盤的撤回與撤消發盤效力的終止發盤發盤的含義及其應具備的條件41發盤（Offer）：又稱發價或報價，在法律上稱為要約。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：①凡一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其②內容十分確定并且③表明發盤人有在其發盤一旦得到接受就受其約束的意思，幾即構成發盤。習慣上買房發盤稱為遞盤（Bid）。發盤（Offer）：42發盤有效期：規定最遲接受的有效期例如：“限5月6日復”或“限5月6日復到此地”規定一段接受的期限例如：“發盤有效期為5天”或“發盤限8天內復”發盤有效期：43《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：發盤送達受盤人時生效。從法律和實踐上，這意味著：（1）只有當收盤人受到發盤之后，即發盤生效之后，受盤人才能表示接受，從而導致合同的成立。（2）在發盤生效之前，發盤人可隨時撤回或修改其內容，但撤回或更改其內容的通知必須在受盤人收到發盤之前或同時送達受盤人。《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：發盤送達受盤人時生效。44發盤的撤回：《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，一項發盤（包括注明不可撤消的發盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。但撤回或更改的內容的通知，必須在受盤人收到發盤之前或同時送達受盤人。發盤的撤回：45發盤的撤消：英美法系和大陸法系的分歧：

英美法：在受盤人表示接受之前，即使發盤中規定了有效期，發盤人也可以隨時予以撤消。

大陸法：發盤人原則上應受發盤的約束，不得隨將其發盤撤消。

《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：在發盤已送達受盤人，即發盤已經生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內，只要發盤人及時將撤消通知送達受盤人，仍可將其發盤撤消。如一旦受盤人發出接受通知，則發盤人無權撤消該發盤。irrevocable發盤的撤消：英美法系和大陸法系的分歧：《聯合國國際貨46《聯合國國際貨物銷售合同公約》中規定的不可撤消的發盤：在發盤中規定了有效期，或以其他方式表示該發盤是不可撤消的；受盤人有理由信賴該發盤是不可撤消的，并本著對該發盤的信賴采取了行動?！堵摵蠂鴩H貨物銷售合同公約》中規定的不可撤消的發盤：47發盤效力的終止：在發盤規定的有效期內未被接受，或雖未規定有效期，但在合理時間內未被接受，則發盤的效力即告終止。發盤被發盤人依法撤消。被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達發盤人是，發盤的效力即告終止。發盤人發盤之后，發生了不可抗力。發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力，則該發盤的效力也可終止。發盤效力的終止：48

還盤(counter-offer)又稱還價，在法律上成為反要約。還盤是受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。此外，對發盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。還盤Counter-offer

：還盤(counter-offer)又49接受（一）接受的含義及其應具備的條件（二）接受生效的時間（三）逾期接受（四）接受的撤回或修改接受（一）接受的含義及其應具備的條件50接受acceptance：

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受的實質是對發盤表示同意?！豆s》規定，接受既可以通過口頭或書面向發盤人發表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。接受acceptance：接受（acceptance51接受應具備的條件：接受人必須由受盤人作出。接受必須是同意發盤所提出的交易條件。接受必須在發盤規定的時限內作出。接受的傳遞方式應符合發盤的要求。接受應具備的條件：接受人必須由受盤人作出。52接受生效的時間：接受通知送達發盤人時生效。接受生效的時間：接受通知送達發盤人時生效。53逾期接受：逾期接受（lateacceptance）又稱遲到的接受，是指接受通知未在發盤規定的時限內送達發盤人，或者發盤沒有規定時限，且在合理時間內未送達發盤人。一般法律認為逾期接受無效，它只能視為一個新的發盤?！豆s》規定表明，逾期接受是否有效，關鍵要看發盤人如何表態。逾期接受：逾期接受（lateacceptance）54接受的撤回或修改：《公約》規定，如果撤回通知于接受原發盤應生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回。接受的撤回或修改：《公約》規定，如果撤回通知于接受原55第四節