熟悉合同成立的有效要件

2了解出口貿易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿易中有關合同的跟單工作要領33第二章出口貿易合同跟單2了解出口貿易跟單中31掌握出口貿易中有關33第二章出口1第二章出口貿易合同跟單接單建立業務關系交易磋商審單審查商品名稱與規格商品質量要求商品數量商品單價和金額包裝要求交貨期限和交貨方式付款方式保險條款簽單合同的形式合同成立的時間合同成立的有效條件第二章出口貿易合同跟單接單建立業務關系交易磋商審單審2中國深圳ＫＫ服裝公司生產的產品主要出口歐美市場，金融危機期間公司出口業務也受到沖擊。作為KK公司的外貿跟單員，如何協助業務員積極開拓市場、尋找并聯系海外客戶？在出口貿易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內貿合同的簽約要領呢？導入案例中國深圳ＫＫ服裝公司生產的產品主要出口歐美市場，金融3第一節出口貿易合同及其跟單一、出口貿易合同概述（一）定義與分類定義：出口貿易買賣合同，是營業地處于不同國家的當事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達成的協議。分類：根據草擬人的不同，可分為售貨合同（salescontract）和購貨合同（purchasecontract）

第一節出口貿易合同及其跟單一、出口貿易合同概述4形式：書面形式（合同書、信件和數據電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件等）、口頭形式或行為形式。內容：一般由三部分構成，合同首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、當事人的名稱、地址和聯系方式等。合同主體主要規定進出口雙方權利和義務的各項條款。合同尾部包括合同份數、使用文字、合同效力、締約日期、簽章等。（二）形式與內容形式：書面形式（合同書、信件和數據電報、（二）形式與內容5二、出口交易磋商及其跟單（一）出口交易磋商1、概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具體過程。2、形式：可采用口頭形式或書面形式3、內容：主要是圍繞品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險、檢驗、違約責任、爭議解決和不可抗力等合同條款進行洽談并達成一致意見。4、程序：詢盤、發盤、還盤和接受

二、出口交易磋商及其跟單（一）出口交易磋商6（二）出口交易磋商跟單1、交易磋商準備階段的跟單前期業務準備：包括選配素質較高的洽談人員、選擇理想的目標市場和適當的交易對象、制定出口經營方案等。準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產品的詳細情況⑵進行國際市場調研，比較和選擇較理想的目標市場⑶借助各種商務網站、產品發布會、交易博覽會等渠道尋找海外客戶，選擇適當的交易對象；然后通過信函、電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業務關系⑷進行客戶資信調查，建立客戶檔案⑸有時還需要向客戶寄送樣品并進行樣品跟蹤⑹協助外貿業務員正確制定出口經營方案（二）出口交易磋商跟單1、交易磋商準備階段的跟單72、出口交易磋商跟單⑴認真細致地完成發盤和接受等業務環節⑵做好商務接待工作⑶輔助洽談工作☆對于邀請國外客戶來訪的，應按如下程序進行：①擬訂接待計劃②落實接待工作③安排好迎賓接送④輔助商務洽談⑤安排商務宴請⑥整理記錄，草擬合同，協助簽約2、出口交易磋商跟單8三、出口貿易合同的成立及其跟單（一）出口貿易合同成立要件

1.合同當事人必須具有合法的訂約能力。

2.合同必須通過發盤和接受程序訂立。3.合同必須有對價和合法的約因。4.合同必須符合法律規定的形式。

5.合同的標的與內容必須合法。6.合同各方當事人的意思表示必須真實。

三、出口貿易合同的成立及其跟單（一）出口貿易合同成立要件9（二）出口貿易合同成立跟單

1.仔細審核并協助簽訂出口貿易合同

2.將客戶的工藝單和要求轉換為本公司的制造工藝單

3.落實生產企業（車間），并完成確認樣

4.檢查確認樣，將符合客戶或工藝單要求的樣品寄送客戶，等待確認消息

5.根據客戶的確認意見，改進確認樣，直至客戶確認樣品

6.做好合同項下訂單生產前的一切準備工作（二）出口貿易合同成立跟單1.仔細審核并協助簽訂出口貿易合10練習1、（2006年試題）根據我國法律，下列（）不能成為具有法律效力的合同。A、通過欺騙對方簽訂的合同B、采取脅迫的手段訂立的合同C、我國某公司與外商以口頭形式訂立的貨物買賣合同D、走私物品的買賣合同2、(2007年試題)合同成立的要件包括()A、當事人有行為能力 B、合同必須是書面的C、合同有對價約因 D、合同內容合法答案：1、ABD2、ACD練習1、（2006年試題）根據我國法律，下列（）不能成為具11協助外貿業務員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿跟單員的核心任務！四、出口貿易合同及訂單的審查

協助外貿業務員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿跟單員的核心121、一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；2、合同都應該有一個編號，在今后制單、托運等業務環節中經常會使用；3、進出口雙方的名稱應使用全稱，不能簡稱；4、地址必須詳細列明；5、合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證，對雙方具有約束力，在規定序言時應慎重考慮。（一）審查合同約首部分（一）審查合同約首部分131．內容是否明確、具體，避免空泛、籠統的規定。2．該貨物是否是企業能夠供應且買方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的詞句都不應列人品名條款。3．是否使用國際上通用的名稱，若使用地方性的名稱，交易雙方是否事先就其含義達成共識。某些新商品的定名及其譯名是否準確、易懂，并符合國際上的習慣稱呼。4．是否選用了合適的品名，以便減低關稅、方便進出口和節省運費開支。例：Rice180EURperM/TFOBQINGDAO其中，Rice即為品名條款。（二）審查品名條款1．內容是否明確、具體，避免空泛、籠統的規定。（二）審查品名14（三）審查品質條款品質表示方式適用商品憑“規格”、“等級”、“標準”能用科學的指標說明商品質量的商品憑牌號或商標某些質量好，并具有一定特色的名優商品憑產地名稱具有地方風味特色的產品憑說明書和圖樣某些結構、性能復雜的機器、電器和儀表憑樣品買賣難以規格化、標準化的商品，如工藝品（三）審查品質條款品質表示方式適用商品憑“規格”、“等級”、15練習例：1、（2006年試題）以下哪種商品最適合憑產地名稱來表示商品品質（）A、土特產 B、電腦C、紡織品 D、大型機械2、對于大型機械設備，適合采用哪一種方法表示商品品質（

）

A、憑規格

B、憑標準

C、憑說明書和圖樣

D、憑牌號答案：A、C練習例：1、（2006年試題）以下哪種商品最適合憑產地名稱來16跟單員應審查合同中所規定的貨物的數量是否可以及時籌集到，其計量單位、重量以及約束有何規定。1．審查計量單位在國際貿易中，通常采用的計量單位有下列幾種：

(1)重量(Weight)如克、千克、盎司、磅、公噸、長噸、短噸等；

(2)個數(Numbers)：如只、件、套、打、羅、令等；

(3)長度(Length)：如米、碼等；

(4)面積(Area)：如平方米、平方碼等；

(5)體積(Capacity)：如立方米、立方碼等；(6)容積(Volume)：如升、加侖、蒲式耳等。（四）審查數量條款跟單員應審查合同中所規定的貨物的數量是否可以及時籌集到，其計172．審查重量的計算方法有以下兩種：(1)按毛重計算。即“以毛作凈”(GrossforNet)或“以毛作凈價”(GrossforNetPrice)。(2)按凈重計算。此外，個別商品有按公量(conditionedWeight)和理論重量(theoreticalWeight)計算的。審查約數在合同數量前加“約”字，也可使具體交貨數量作適當機動，即可多交或少交一定百分比的數量。《UCP600》則規定：信用證上如規定“約”字，應解釋為允許有不超過10％的增減幅度。鑒于“約”數在國際上解釋不一，為防止糾紛，使用時雙方應先取得一致的理解，并有書面協議。2．審查重量的計算方法18價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitPrice）和總值（TotalAmount）兩項內容。外貿跟單員應注意審查價格是否合理、價格條款的規定是否規范、貨物的作價方法、有無價格調整條款、是否包含傭金折扣等等。

（五）審查價格條款價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitP19包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數、包裝標志和包裝費用的負擔等內容。外貿跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題：⑴客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否按要求做到。⑵銷往國家（地區）對包裝有無特殊要求和風俗習慣的禁忌。⑶要明確嘜頭及刷制要求。⑷要明確包裝物料提供與費用負擔的相關事項。

（六）審查包裝條款包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數、包裝標志和包裝20包裝條款舉例：每20件裝一盒子，10盒子裝一紙箱，共500紙箱20piecestoabox,10boxestoanexportcarton.Total500cartonsonly.包裝條款舉例：每20件裝一盒子，10盒子裝一紙箱，共50021裝運條款應包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運或轉運等內容。1、外貿跟單員應重點審查交貨時間是否切實可行，企業能否在規定的時間內備齊貨物并裝船發運給客戶；2、規定裝運港（地）時，應當盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費用低、存儲方便的地點；3、規定目的港（地）時，對于航次較少或無直達航線的港口，應指明允許轉運；注意不能接受與我國沒有貿易往來的國家的港口、不安全的疫區或戰區作為目的港；對于季節性港口，應避開冰凍期、雨季、季風等季節；4、根據實際需要選擇恰當的運輸方式，還要對合同中分批裝運和轉運問題的規定是否符合實際情況進行審查；（七）審查裝運條款裝運條款應包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運22舉例于2000年7月，8月和9月從大連港每月等量裝運，目的港為倫敦，允許轉運。TobeeffectedduringJuly，August,September2000inthreeequalmonthlylotsfromDalian,ChinatoLondon,U.K.withtransshipmentallowed.舉例于2000年7月，8月和9月從大連港每月等量裝運，目的港23合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。外貿跟單員必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業內部對支付方式的規定、交易商品的競爭情況、交易對方的信用情況、貿易術語的選用情況等等。

（八）審查支付條款合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。外貿跟24TERMSOFPAYMENTL/CBYSIGHTPAYMENTOPENSTHROUGHHSBCLONDONBRANCH,VALIDINCHINAUNTIL25NOV.2008TERMSOFPAYMENT25保險條款必須明確規定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以何種保險條款為依據，注明該條款的生效日期。外貿跟單員在審查保險條款時，要注意投保人與貿易術語的匹配關系；要確保投保險別與商品本身特性和運輸方式的匹配性，以免多保、錯保或漏保給投保人或貨主帶來損失。（九）審查保險條款保險條款必須明確規定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并26INSURANCE:Tobecoveredbysellerfor110%ofCIFvalueagainstAllRisksandWarRisksasperCICofPICCdated01/01/1981.由賣方按照110%的CIF價值投保中國保險條款（由中國人民保險公司1981年1月1日簽訂）中的一切險和戰爭險。INSURANCE:27違約責任及爭議解決條款一般應包括索賠、不可抗力、仲裁等內容，是國際貿易合同的重要條款。索賠條款一般規定索賠的時效、索賠依據（包括索賠必備的證據及出證機構）、違約責任的界定；不可抗力條款主要規定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法，以及不可抗力事件發生后通知對方的期限、方法和出具證明的機構等內容；仲裁條款的內容一般包括仲裁地點、仲裁機構、仲裁規則和裁決的效力。在規定仲裁地點時，我方應首先爭取規定在我國境內仲裁。（十）審查違約責任及爭議解決條款違約責任及爭議解決條款一般應包括索賠、不可抗28FORCEMAJEURETHESELLERSHALLNOTBEHELDRESPONSIBLEFORFAILUREORDELAYINDELIVERYOFTHEENTIRELOTORAPORTIONOFTHEGOODSUNDERTHISSALESCONTRACTINCONSEQUENCEOFANYFORCEMAJEUREINCIDENTSWHICHMIGHTOCCUR.FORCEMAJEURE29合同尾部通常應包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、有效期、有效份數及保管辦法、使用的文字及其效力、雙方代表的簽字蓋章等內容。外貿跟單員應對這一部分條款逐一審核，尤其是締約地點、締約時間涉及合同準據法和一些糾紛細節的法律認定問題，因此要慎重對待。我國出口貿易合同的締約地點一般都寫在我國。（十一）審合同約尾部分合同尾部通常應包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、有效30熟悉合同成立的有效要件

2了解出口貿易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿易中有關合同的跟單工作要領33第二章出口貿易合同跟單2了解出口貿易跟單中31掌握出口貿易中有關33第二章出口31第二章出口貿易合同跟單接單建立業務關系交易磋商審單審查商品名稱與規格商品質量要求商品數量商品單價和金額包裝要求交貨期限和交貨方式付款方式保險條款簽單合同的形式合同成立的時間合同成立的有效條件第二章出口貿易合同跟單接單建立業務關系交易磋商審單審32中國深圳ＫＫ服裝公司生產的產品主要出口歐美市場，金融危機期間公司出口業務也受到沖擊。作為KK公司的外貿跟單員，如何協助業務員積極開拓市場、尋找并聯系海外客戶？在出口貿易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內貿合同的簽約要領呢？導入案例中國深圳ＫＫ服裝公司生產的產品主要出口歐美市場，金融33第一節出口貿易合同及其跟單一、出口貿易合同概述（一）定義與分類定義：出口貿易買賣合同，是營業地處于不同國家的當事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達成的協議。分類：根據草擬人的不同，可分為售貨合同（salescontract）和購貨合同（purchasecontract）

第一節出口貿易合同及其跟單一、出口貿易合同概述34形式：書面形式（合同書、信件和數據電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件等）、口頭形式或行為形式。內容：一般由三部分構成，合同首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、當事人的名稱、地址和聯系方式等。合同主體主要規定進出口雙方權利和義務的各項條款。合同尾部包括合同份數、使用文字、合同效力、締約日期、簽章等。（二）形式與內容形式：書面形式（合同書、信件和數據電報、（二）形式與內容35二、出口交易磋商及其跟單（一）出口交易磋商1、概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協議的具體過程。2、形式：可采用口頭形式或書面形式3、內容：主要是圍繞品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險、檢驗、違約責任、爭議解決和不可抗力等合同條款進行洽談并達成一致意見。4、程序：詢盤、發盤、還盤和接受

二、出口交易磋商及其跟單（一）出口交易磋商36（二）出口交易磋商跟單1、交易磋商準備階段的跟單前期業務準備：包括選配素質較高的洽談人員、選擇理想的目標市場和適當的交易對象、制定出口經營方案等。準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產品的詳細情況⑵進行國際市場調研，比較和選擇較理想的目標市場⑶借助各種商務網站、產品發布會、交易博覽會等渠道尋找海外客戶，選擇適當的交易對象；然后通過信函、電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業務關系⑷進行客戶資信調查，建立客戶檔案⑸有時還需要向客戶寄送樣品并進行樣品跟蹤⑹協助外貿業務員正確制定出口經營方案（二）出口交易磋商跟單1、交易磋商準備階段的跟單372、出口交易磋商跟單⑴認真細致地完成發盤和接受等業務環節⑵做好商務接待工作⑶輔助洽談工作☆對于邀請國外客戶來訪的，應按如下程序進行：①擬訂接待計劃②落實接待工作③安排好迎賓接送④輔助商務洽談⑤安排商務宴請⑥整理記錄，草擬合同，協助簽約2、出口交易磋商跟單38三、出口貿易合同的成立及其跟單（一）出口貿易合同成立要件

1.合同當事人必須具有合法的訂約能力。

2.合同必須通過發盤和接受程序訂立。3.合同必須有對價和合法的約因。4.合同必須符合法律規定的形式。

5.合同的標的與內容必須合法。6.合同各方當事人的意思表示必須真實。

三、出口貿易合同的成立及其跟單（一）出口貿易合同成立要件39（二）出口貿易合同成立跟單

1.仔細審核并協助簽訂出口貿易合同

2.將客戶的工藝單和要求轉換為本公司的制造工藝單

3.落實生產企業（車間），并完成確認樣

4.檢查確認樣，將符合客戶或工藝單要求的樣品寄送客戶，等待確認消息

5.根據客戶的確認意見，改進確認樣，直至客戶確認樣品

6.做好合同項下訂單生產前的一切準備工作（二）出口貿易合同成立跟單1.仔細審核并協助簽訂出口貿易合40練習1、（2006年試題）根據我國法律，下列（）不能成為具有法律效力的合同。A、通過欺騙對方簽訂的合同B、采取脅迫的手段訂立的合同C、我國某公司與外商以口頭形式訂立的貨物買賣合同D、走私物品的買賣合同2、(2007年試題)合同成立的要件包括()A、當事人有行為能力 B、合同必須是書面的C、合同有對價約因 D、合同內容合法答案：1、ABD2、ACD練習1、（2006年試題）根據我國法律，下列（）不能成為具41協助外貿業務員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿跟單員的核心任務！四、出口貿易合同及訂單的審查

協助外貿業務員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿跟單員的核心421、一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；2、合同都應該有一個編號，在今后制單、托運等業務環節中經常會使用；3、進出口雙方的名稱應使用全稱，不能簡稱；4、地址必須詳細列明；5、合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證，對雙方具有約束力，在規定序言時應慎重考慮。（一）審查合同約首部分（一）審查合同約首部分431．內容是否明確、具體，避免空泛、籠統的規定。2．該貨物是否是企業能夠供應且買方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的詞句都不應列人品名條款。3．是否使用國際上通用的名稱，若使用地方性的名稱，交易雙方是否事先就其含義達成共識。某些新商品的定名及其譯名是否準確、易懂，并符合國際上的習慣稱呼。4．是否選用了合適的品名，以便減低關稅、方便進出口和節省運費開支。例：Rice180EURperM/TFOBQINGDAO其中，Rice即為品名條款。（二）審查品名條款1．內容是否明確、具體，避免空泛、籠統的規定。（二）審查品名44（三）審查品質條款品質表示方式適用商品憑“規格”、“等級”、“標準”能用科學的指標說明商品質量的商品憑牌號或商標某些質量好，并具有一定特色的名優商品憑產地名稱具有地方風味特色的產品憑說明書和圖樣某些結構、性能復雜的機器、電器和儀表憑樣品買賣難以規格化、標準化的商品，如工藝品（三）審查品質條款品質表示方式適用商品憑“規格”、“等級”、45練習例：1、（2006年試題）以下哪種商品最適合憑產地名稱來表示商品品質（）A、土特產 B、電腦C、紡織品 D、大型機械2、對于大型機械設備，適合采用哪一種方法表示商品品質（

）

A、憑規格

B、憑標準

C、憑說明書和圖樣

D、憑牌號答案：A、C練習例：1、（2006年試題）以下哪種商品最適合憑產地名稱來46跟單員應審查合同中所規定的貨物的數量是否可以及時籌集到，其計量單位、重量以及約束有何規定。1．審查計量單位在國際貿易中，通常采用的計量單位有下列幾種：

(1)重量(Weight)如克、千克、盎司、磅、公噸、長噸、短噸等；

(2)個數(Numbers)：如只、件、套、打、羅、令等；

(3)長度(Length)：如米、碼等；

(4)面積(Area)：如平方米、平方碼等；

(5)體積(Capacity)：如立方米、立方碼等；(6)容積(Volume)：如升、加侖、蒲式耳等。（四）審查數量條款跟單員應審查合同中所規定的貨物的數量是否可以及時籌集到，其計472．審查重量的計算方法有以下兩種：(1)按毛重計算。即“以毛作凈”(GrossforNet)或“以毛作凈價”(GrossforNetPrice)。(2)按凈重計算。此外，個別商品有按公量(conditionedWeight)和理論重量(theoreticalWeight)計算的。審查約數在合同數量前加“約”字，也可使具體交貨數量作適當機動，即可多交或少交一定百分比的數量。《UCP600》則規定：信用證上如規定“約”字，應解釋為允許有不超過10％的增減幅度。鑒于“約”數在國際上解釋不一，為防止糾紛，使用時雙方應先取得一致的理解，并有書面協議。2．審查重量的計算方法48價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitPrice）和總值（TotalAmount）兩項內容。外貿跟單員應注意審查價格是否合理、價格條款的規定是否規范、貨物的作價方法、有無價格調整條款、是否包含傭金折扣等等。

（五）審查價格條款價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitP49包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數、包裝標志和包裝費用的負擔等內容。外貿跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題：⑴客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否按要求做到。⑵銷往國家（地區）對包裝有無特殊要求和風俗習慣的禁忌。⑶要明確嘜頭及刷制要求。⑷要明確包裝物料提供與費用負擔的相關事項。

（六）審查包裝條款包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數、包裝標志和包裝50包裝條款舉例：每20件裝一盒子，10盒子裝一紙箱，共500紙箱20piecestoabox,10boxestoanexportcarton.Total500cartonsonly.包裝條款舉例：每20件裝一盒子，10盒子裝一紙箱，共50051裝運條款應包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運或轉運等內容。1、外貿跟單員應重點審查交貨時間是否切實可行，企業能否在規定的時間內備齊貨物并裝船發運給客戶；2、規定裝運港（地）時，應當盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費用低、存儲方便的地點；3、規定目的港（地）時，對于航次較少或無直達航線的港口，應指明允許轉運；注意不能接受與我國沒有貿易往來的國家的港口、不安全的疫區或戰區作為目的港；對于季節性港口，應避開冰凍期、雨季、季風等季節；4、根據實際需要選擇恰當的運輸方式，還要對合同中分批裝運和轉運問題的規定是否符合實際情況進行審查；（七）審查裝運條款裝運條款應包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運52舉例于2000年7月，8月和9月從大連港每月等量裝運，目的港為倫敦，允許轉運。TobeeffectedduringJuly，August,September2000inthreeequalmonthlylotsfromDalian,ChinatoLondon,U.K.withtransshipmentallowed.舉例于2000年7月，8月和9月從大連港每月等量裝運，目的港53合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。外貿跟單員必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業內部對支付方式的規定、交易商品的競爭