交易磋商環節。答交易磋商可以是口頭的（面談或），也可以是書面的（、電傳或信函）。交易磋商的過程可分成詢盤、發盤、還盤和接受四個環節，其中發盤和接受是必不可少的，是達成交易所必須的法律步驟。

A.詢盤

詢盤（Inquiry）是交易的一方向對方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內容可詳可略。如買方詢盤：“有興趣東北大豆，請發盤”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運，請報價”。詢盤對交易雙方無約束力。

B.發盤

發盤（Offer）也叫發價，指交易的一方（發盤人）向另一方（受盤人）提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。

發盤在法律上稱為要約，在發盤的有效期內，一經受盤人無條件接受，合同即告成立，發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。

發盤多由賣方提出（SellingOffer）。也可由買方提出（BuyingOffer），也稱遞盤（Bid）。

實務中常見由買方詢盤后，賣方發盤，但也可以不經過詢盤，一方逕直發盤。

C.還盤

受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤（CounterOffer）。在法律上叫反要約。

還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

還盤又是受盤人對發盤的拒絕，發盤因對方還盤而失效，原發盤人不再受其約束。

還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。

D.接受

受盤人在發盤的有效期內，無條件地同意發盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。

接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經送達發盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務并擁有相應的權利。

如交易條件簡單，接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。國際貿易商品價格組成答：作價方法固定作價非固定作價計價貨幣的選擇1、出口采用硬幣計價較有利，進口采用軟幣計價有利。2、若采用不利貨幣，可根據該貨幣今后的變動幅度，相應調整報價。3、若采用不利貨幣，也可爭取訂立貨幣保值條款，以避免計價貨幣匯率變動的風險。三、價格的表示方法四、傭金與折扣傭金與折扣的運用一、傭金（Commission）（一）傭金的含義（二）傭金的規定方法（三）傭金的計算多數情況下，以何種價格術語成交，就以何種價格為基礎計算傭金。公式：凈價=含傭價（1-傭金率）含傭價=凈價/（1-傭金率）例題：某公司向香港客戶出口水果罐頭200箱，每箱一三2.6港幣CIF香港，客戶要求改報CFR香港5%傭金價，設保險費為CIF價的2%，在保持原報價格不變的情況下，試求：1、CFRC5%香港價應報多少？2、出口200箱應付給客戶多少傭金？(四)傭金的支付二、折扣（Discount）（一）折扣的含義（二）折扣的規定方法（三）折扣的計算與支付方法折扣額=含折扣價折扣率折扣一般在買方支付貨款時預先扣除。五、成本核算（一）出口商品盈虧率例題：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF紐約,總價為17300美元，其中運費2160美元，保險費112美元。總進價為人民幣117000元（含增值稅），費率定額為10%，出口退稅率為9%，當時銀行美元買入價為8.28元。求：出口商品盈虧率為多少？（二）出口商品換匯成本例題1：某商品的出口總成本為每公噸2100元人民幣，出口FOB價為300美元，折算率為8.28，求換匯成本及盈虧率。例題2、某公司出口商品5000箱，每箱凈重20千克，毛重22千克，體積0.03立方米，出口總成本每箱人民幣999元，外銷價每箱120美元CFR紐約。海運運費按W/M計算，每運費噸52美元。（100美元=828元人民幣）試計算該商品的出口盈虧率及換匯成本。（三）出口創匯率（外匯增殖率）注：1、進口原料無論以何種價格術語成交，一律折算為CIF價。2、出口成品無論以何種價格術語成交，一律折算為FOB價。3、若原料是國產品，其外匯成本可按出口原料的FOB價計算。掌握價格術語之間的換算CFR=FOB+運費CIF=FOB+運費+保險費CIF=CFR+保險費CIF=CFR/（1-1.1R）FOB、CIF、CFR三種術語中買賣雙方的風險界線答：裝運港船舷國際貿易中的海洋運輸主要方式海上運輸風險種類答：國際貿易貨物在海上運輸，裝卸和儲存過程中，可能會遭到各種不同風險，而海上貨物運輸保險人主要承保的風險有海上風險和外來風險。（一）海上風險海上風險在保險界又稱為海難，包括海上發生的自然災害和意外事故。自然災害是指由于自然界的變異引起破壞力量所造成的災害。海運保險中，自然災害僅指惡劣氣候，雷電，海嘯，地震，洪水，火山爆發等人力不可抗拒的災害。意外事故是指由于意料不到的原因所造成的事故。海運保險中，意外事故僅指擱淺，觸礁，沉沒，碰撞，火災，爆炸和失蹤等。1.擱淺：是指船舶與海底，淺灘，堤岸在事先無法預料到的意外情況下發生觸礁，并擱置一段時間，使船舶無法繼續行進以完成運輸任務。但規律性的潮漲落所造成的擱淺則不屬于保險擱淺的范疇。2.觸礁：是指載貨船舶觸及水中巖礁或其它阻礙物（包括沉船）。3.沉沒：是指船體全部或大部分已經沒入水面以下，并已失去繼續航行能力。若船體部分入水，但仍具航行能力，則不視作沉沒。4.碰撞：是指船舶與船或其它固定的，流動的固定物猛力接觸。如船舶與冰山，橋梁，碼頭，燈標等相撞等。5.火災：是指船舶本身，船上設備以及載運的貨物失火燃燒。6.爆炸：是指船上鍋爐或其它機器設備發生爆炸和船上貨物因氣候條件（如溫度）影響產生化學反應引起的爆炸。7.失蹤：是指船舶在航行中失去聯絡，音訊全無，并且超過了一定期限后，仍無下落和消息，即被認為是失蹤。（二）外來風險外來風險一般是指由于外來原因引起的風險。它可分為一般外來風險和特殊外來風險。1.一般外來風險。是指貨物在運輸途中由于偷竊，下雨，短量，滲漏，破碎，受潮，受熱，霉變，串味，沾污，鉤損，生銹，碰損等原因所導致的風險。2.特殊外來風險。是指由于戰爭，罷工，拒絕交付貨物等政治，軍事，國家禁令及管制措施所造成的風險與損失。如因政治或戰爭因素，運送貨物的船只被敵對國家扣留而造成交貨不到；某些國家頒布的新政策或新的管制措施以及國際組織的某些禁令，都可能造成貨物無法出口或進口而造成損失。信用證的種類。答：(1)以信用證項下的匯票是否附有貨運單據劃分為：跟單信用證，光票信用證。(2)以開證行所負的責任為標準可以分為：不可撤銷信用證，可撤銷信用證。(3)以有無另一銀行加以保證兌付，可以分為：保兌信用證，不保兌信用證(4)根據付款時間不同，可以分為：即期信用證，遠期信用證，假遠期信用證。(5)根據受益人對信用證的權利可否轉讓，可分為：可轉讓信用證，不可轉讓信用證(6)循環信用證，分為：自動式循環，非自動循環。(7)對開信用證。(8)對背信用證。又稱轉開信用證。(9)預支信用證。(10)備用信用證。進出口貨物報關期限。美元代碼，港幣代碼等。對結匯單據的要求。答：確定其是否做到單證一致、單單一致、單同一致，如發現問題及時解決；如審核無誤，即在信用證規定的交單有效期內向銀行填具“出口結匯申請書”，即出口交單結匯聯系單（表3-21)，持信用證規定單據到銀行（通常為中國銀行）辦理出口交單手續。出口商在提交全套單據時應留一套副本單據存檔，當付款人或付款行對單據提出異議時以便有據可查。只有在該套單據上注明貨款己收（結）時，才能說明一筆業務結束。填寫即期匯票。答：即期匯票“Atsight…”，只需在橫線上用“××××”表示，也可以直接打上“AtSight”。（但不要留空）也可以打三個***號裝箱單（packinglist）主要用途。答：裝箱單又稱包裝單，著重表明出口貨物的包裝情況、包裝內容、數量、重量、體積或件數的單據，是商業發票的補充，是貨運單據中一項重要單據。其主要用途作為海關、進出口商等驗貨的憑據。裝箱單并無固定的格式和內容，其主要欄目的填制可參照商業發票。記名提單。答：：如信用證規定：“...BillofladingconsignedtoABCCo．…”，則提單收貨人欄中填“ABCCo.“即貨交ABCCo。由于記名收貨人的提單對托運人的保障較小，一般較少使用。指示提單。答：如信用證規定：“...Billofladingconsignedtotheorderoftheissuingbank...”或“…Billofladingmadeouttoourorder...”。此例中，“our”是開證行的第一人稱，在審證時一定注意信用證中人稱的指代問題。此時提單收貨人欄中填“toorderof...（開證行）…bank”。又如“…Billoffadingmadeouttoshipper'sorder…”，則提單收貨人欄中填“toshipper'sorder”即憑托運人指示。又如“…Billofladingmadeouttoorderof×××Co．…”，則提單收貨人欄中填.toorderof×××Co.“即憑×××Co．指示。什么是有效接受。答：1.接受必須由特定的受盤人做出2.接受必須表達出來3.接受必須是無條件的4.必須在發盤規定的有效期內送達發盤人交易磋商的兩個基本環節。答： 發盤和接受哪一種貿易術語賣方承擔的風險最大？費用最多？答：DDP完稅后交貨delivereddutypaid“完稅后交貨（……指定目的地）”是指賣方在指定的目的地，辦理完進口清關手續，將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。賣方必須承擔將貨物運至指定的目的地的一切風險和費用，包括在需要辦理海關手續時在目的地應交納的任何“稅費”（包括辦理海關手續的責任和風險，以及交納手續費、關稅、稅款和其他費用）。哪一種貿易術語賣方承擔的風險最小？費用最少？答：EXW工廠交貨（……指定地點）是指當賣方在其所在地或其他指定的地點（如工場、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時，即完成交貨，賣方不辦理出口清關手續或將貨物裝上任何運輸工具。

該術語是賣方承當責任最小的術語。買方必須承當在賣方所在地受領貨物的全部費用和風險。但是，若雙方希望在起運時賣方負責裝載貨物并承當裝載貨物的全部費用和風險時，則須在銷售合同中明確寫明。哪一種貿易術語是由買方負責辦理出口清關？答:EXW工廠交貨（……指定地點）由買方負責辦理出口清關.哪一種貿易術語是由賣方負責辦理進口清關？答:DDP完稅后交貨(…..指定目的地)由賣方負責進口清關.運費條款填寫:“FreightPrepaid”時,相應的價格術語。答:FCAFASFOBCFRCIF運費條款填寫:“FreightCollect”時,相應的價格術語。海損的全部損失種類自然災害風險意外事故風險特殊附加險一般附加險提單收貨人欄的填寫。申請開立LC的時間一般掌握在合同規定的裝運期前多少天。銀行匯票信用證性質。發實盤的必要構成條件發盤的終止（即失效）匯票的分類托收的當事人班輪運輸特點指示收貨人班輪運輸中的運費計算有國際貿易運輸裝運(交貨)時間的規定方法外來風險？貨運提單或海運保險單的背書形式海運提單按收貨人抬頭分類開證行的審單重點是發盤的撤回與撤銷一般貨物出口商品報驗的時間普遍優惠制LC的修改是否必須經所有LC當事人同意方為有效。指示收貨人掩飾了具體的收貨人的名稱和地址，其單據可否轉讓。通知人權益。提單的日期是以什么為準。根據<跟單信用證慣例>規定，如何理解信用證是否允許分批裝運及轉船。清潔提單定義。什么是共同海損。保險單上的被保險人應如何填寫。投保單上保險金額應如何填寫。提單上對商品的填寫。副本提單。提單提交議付時限。國際貿易中象征性交貨（symbolicdelivery）的涵義海運提單（B/L）的定義及其基本性質出口貨物裝運流程鏈接LC支付流程的鏈接L/C的實例審核（可用中文回答）案例分析1：、投保平安險，遭暴風雨及觸礁時的賠償分析。案例分析2：投平安險，裝船時因吊鉤脫扣的損失賠償分析，當不同貿易術語時又如何。題型：填空一五單選10多選20判斷一五簡述題5案例分析題（10分）操作流程題10信用證審核（一五分）DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2021DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2021DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2021DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2021年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51

寶貝計劃專賣店創業計劃書企業名稱：__寶貝計劃嬰兒用品專賣店創業者姓名：_________________________________________日期：__________________________________________通信地址：_________________________________________郵政編碼：__________________________________________電話：____________________________________________傳真：__________________________________________電子郵件：__________________________________________目錄一、項目介紹------------------------------------3二、市場分析------------------------------------3三、成本預算------------------------------------3四、盈利狀況------------------------------------4五、市場風險預測----------------------------------4六、人員機構配置----------------------------------5七、市場營銷策略----------------------------------5寶貝計劃嬰兒用品專賣店計劃書項目介紹：項目名稱：寶貝計劃嬰兒用品專賣店經營范圍：以出租和出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品和孕前孕后的孕婦培訓為主，兼做嬰兒游泳館和家政服務信息等。項目投資：10—14萬元回收成本期限：15個月（預計）樣板店地址：桂林市興安縣（具體地址待定）項目概況：先組建寶貝計劃嬰兒用品總店，在此基礎上，創辦一個以片為依托的嬰兒用品連鎖店。企業宗旨：一切為了寶貝計劃。二、市場分析：(一)市場需求分析：1、玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時，由于孩子的天性，對玩具喜新厭舊，一個幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了兒童玩具出租行業的萌芽和發展。比如嬰幼兒大都需要童車，低檔童車價格大約在60—100元，中檔童車價格大約在150～300元之間，高檔一點的在500元以上，而一部質量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費，所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不僅僅局限于童車童床，還有學步車等等。如果開一間嬰幼兒童童車童床出租出售店，可以給消費一般的家庭帶來實惠，生意肯定興隆。2、孕前孕后培訓也是一個新興的行業，據市場調查，在此之前沒有任何商家以店的形式對準爸爸和準媽媽進行。因為現在的準媽媽準爸爸無法科學的照顧自己的孩子和孕婦，通過培訓后，使其能夠正確的操作。(二)目標群體分析：兒童車、童床、嬰兒日常用品0～2歲的嬰兒。由于出售的兒童車、童床、嬰兒日常用品品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。選擇在縣級以上城市開店，可以說明該城市的人均家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。孕婦的孕前孕后培訓主要是針對現在準媽媽準爸爸開設的課程，主要是產前的身體鍛煉，飲食合理搭配及科學的鍛煉；產后的小孩護理及營養搭配，常見的小孩注意事項等方面知識，讓準媽媽準爸爸們科學的呵護自己的小孩。(三)競爭對手的分析：目前興安縣出售出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品為一體的公司或店鋪寥寥無幾，現在的店一本是單一性的，不是集中為一體的，而且這樣做也是一個新興的行業，我們應該有一種先人為主的優勢，特別由總店然后發展成一片區為分店的一家連鎖店。三、成本預算(一)樣板店的成本預算15000元樣板店啟動資金大約在7萬元左右，具體安排：(1)辦理工商、稅務登記等費用：200元(2)店鋪租金及押金：9000元(3)裝修：20000元(4)工資(1個月)：8000元(5)購買產品及維修保養費用：50000元(6)咨詢顧問及資料費：5000元(7)公司其他開支：10000元(水費、電費、管理費、衛生費及流動資金得等)總計：12000元左右（估計）注：總預算里面還包括員工的首期上崗培訓費用。四、盈利狀況(一)、連鎖總店業務收入來源：A、出售嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品。現在很大部分的家庭里面只有一個小孩，不管是男孩還是女孩，都是家長們的掌上明珠，家長們都舍得為自己的子女花錢，針對這一現象，本店采取了出售其嬰幼兒童車、童床、兒童玩具、嬰兒日常用品，來滿足每一個小孩家庭的需求，相對這樣出租嬰幼兒童車、童床、兒童玩具來說，這樣顯得奢侈，但是很多家長為了孩子，還是舍得花錢。B、出租嬰幼兒童車、童床。現在很多家庭出生的小孩只有一個，如果購買一個童車或者童床勢必會造成浪費，本店將為準媽媽們準備了童車童床的出租，這樣相對來說，就要節省一點開支，這也是資源的合理利用。C、孕前孕后的孕婦培訓。現在的準媽媽準爸爸對孕前的營養飲食搭配、孕前的護理和孕后的營養飲食搭配、小孩的照顧等各方面的培訓，培訓費是按每節課多少錢來計算，顧客如果使用會員卡，可享受月底結算和打折優惠的特權。D、嬰兒游泳館。嬰兒游泳是國內興起的一個行業，在國外非常常見。因為嬰兒在游泳時，可以對其全身的肌肉關節韌帶均得到運動，心理放松，神情喜悅，運動所帶來的外周刺激反饋至大腦皮層，對腦神經的發育有著良好的作用。E、家政服務信息。本店與當地的家政信息公司進行合作，為各位需要家政服務的家庭提供家政信息服務，盈利在于與家政公司合作的提成。（二）、連鎖店業務收入的次要來源：A、本里本店的會員卡是本店次要收入來源，會員卡有效期為1年，然后經過續費后，方可繼續使用，會員卡辦理卡費是20元，續費費是10元，本卡將采取實行實名制，實行一卡專用。B、賠償金收入(因顧客歸還玩具時，有些玩具可能會由于關鍵部位的斷裂，重要配件的丟失損壞等原因，按照我們的賠償比例表，按比例賠償)。五、市場風險預測：(一)競爭者的出現，是本店主要的市場風險當一個項目被發現巨大市場空間時，必會引來競爭者，為了能讓企業在市場中生存和壯大，因此在推出玩具出租加盟樣板店時，要實行五個統一的管理模式(即統一形象設計，統一宣傳資料，統一會員卡銷售，統一營銷管理，統一售后服務)建立自身的品牌。提高服務質量和準確掌握市場行情也是增強競爭力等辦法。(二)玩具、童車、童床是對兒童的傷害最大，是本行業的最大風險所在。為了避免此類風險，可采取以下三種方法：(1)進貨渠道嚴格把關，明確與進貨商或廠家的責任關系。(2)向小孩和家長詳細說明玩具的使用說明；(3)明確與被租方的責任關系。(三)對玩具損害程度的鑒定，是處理客戶關系的一大風險必須從日常的經驗和生產廠家，逐步完善玩具損害程度的鑒定標準，明細化與客戶的責任關系。（四）、產品售后服務：產品售后服務是關鍵。本店將對購買和出租童車、童床的用戶建立客戶信息檔案中心（信息檔案中心將屬于自愿原則，顧客有權不建立）。將定期派遣技術人員為顧客購買的產品進行定期檢查或者接到客戶的產品故障報告后派遣技術人員進行上門服務維修，保證其產品質量（質量保修解釋：凡在本店購買或者出租的童車、童床，在購買2個月內，免費更換其配件，超過2個月后，免費維修，但收取材料費用，超過4個月，收取維修費和材料費）。六、人員機構配置職員及崗位職能(1)總店經理1名：負責整個店的管理及玩具的采購工作及后備人員；(2)店員5名：負責與顧客的各項工作，2人各兼出納與會計；(3)玩具維修保養員2名：負責玩具維修保養工作；(4)孕婦培訓員（育嬰員）5名（上午9