健康飲料和酒項目背景分析市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。健康飲料和酒重點發展中高端酒、保健酒等優質白酒系列產品，高端酒、定制酒、酒莊酒等葡萄酒；植物蛋白飲料、谷物飲料、鮮榨果汁（NFC）飲料，高端瓶裝水、氣泡水、蘇打水、茶飲等低熱量飲料，功能型保健飲料等功能性、營養型飲料。實施制造業人才培育行動1、建立人才引進機制著眼為制造業高質量發展提供人才支撐，推廣聘請兼職教授、客座專家、星期天工程師、金融市長等人才引進方式，為外國專家來冀辦理簽證和永久居留證等提供優質服務，提高便利度和滿意度。開展京津冀創業導師河北行行動計劃，推動京津冀人才資質互認，支持京津高校在河北建立高技能人才實訓基地，吸引京津高端人才和團隊到冀創新創業。加強人才梯隊建設，實施青年職業能力提升計劃，完善技術技能人才培養培訓工作體系，培育眾多河北工匠。落實國家和我省工資福利政策，不斷完善事業單位績效考核分配辦法，重點向關鍵崗位、業務骨干、作出突出貢獻和短缺人才傾斜。推進開發區（園區）體制改革和政策創新，允許在人才引進使用評價、創新創業、公共服務等方面實施更加優惠的政策，打造人才特區。2、完善人才內生機制弘揚勞模精神和工匠精神，建設知識型、技能型、創新型勞動者大軍。以滿足產業基礎高級化和產業鏈現代化需求為導向，推動建立學校和企業雙元制技術人才培養機制，培育一批專業化技術經理人。依托國內外知名高校、培訓機構，加強企業高級經營管理人才培訓，培育一批具有全球戰略眼光和新時代發展理念的職業經理人、領軍型企業家。加強職業技能培訓，擴大培訓人群范圍，引導中小微企業開展職工職業技能培訓。支持各類企業、技工院校、民辦職業技術培訓學校共建產教融合型培訓基地，調動職業技能培訓主體積極性。3、組建制造業重點產業人才聯盟充分發揮市場在人才資源配置中的決定性作用，在條件成熟的制造業龍頭骨干企業、制造業創新中心、工業設計中心（研究院）、行業協會等，組建產業人才聯合會（聯盟），充分發揮人才、技術、項目、信息等資源共建共享優勢，加快形成集技術研發、成果轉化、推廣應用于一體的制造業重點產業人才集群。實施企業梯度培育行動1、打造創新引領龍頭企業強化龍頭企業示范引領帶動作用，集中優勢資源和政策，重點培育一批發展態勢好、核心競爭力強、輻射帶動作用突出的骨干企業。支持優質企業在產業集群建設中發揮領軍作用，組建創新聯合體，牽頭承擔重點研發計劃、重點項目和重大平臺建設等任務，通過技術輸出、資源共享、供應商管理等方式整合產業鏈上中下游要素資源，快速提升規模效益水平。引導企業對標國際一流，聚焦主導產業，充分發揮品牌、技術、資源、渠道等方面的綜合優勢，推動兼并重組，加快培育一批世界500強、中國500強的本地企業集團。引導有條件的企業通過參股、并購、合作等方式拓展海外經營布局，提升企業國際化經營水平，形成更多創新、技術、質量、品牌、形象世界一流的龍頭企業。2、加快培育制造業單項冠軍企業深入實施產業鏈領航企業培育工程，培育打造專注于制造業基礎能力建設細分領域的制造業單項冠軍企業。優化產業產品細分賽道，突出主營業務收入、利稅總額和凈資產收益率三大目標性指標衡量，科學考量企業技術創新等研發指標，強化環境保護、信用等約束性指標作用，支持企業專注細分市場，突出主業，深耕細作，形成一批發展前景好、市場占有率高、擁有自主知識產權的省級單項冠軍企業、產品。加強對單項冠軍企業的跟蹤管理，幫助企業解決發展面臨的突出問題，研究完善促進我省制造業單項冠軍企業創新發展的政策措施。認真總結企業在培育提升工作中典型經驗和好的做法，每年選擇一批典型經驗，通過編寫案例集、組織培訓班、召開經驗交流會、企業現場會等多種形式進行示范推廣，總結歸納國家級單項冠軍企業的成功經驗，組織企業學習交流。加快培育國家級單項冠軍企業，實現技術質量雙提升、國內國際雙領先，形成冠軍級的市場地位和技術實力，培育一批省級以上制造業單項冠軍企業和產品，打造若干創新引領的排頭兵企業和具有全球競爭力的一流企業。鼓勵各市（含定州、辛集市）和雄安新區建立梯度培育體系，帶動一批企業成長為單項冠軍。3、加速中小企業成長壯大實施專精特新中小企業梯度培育計劃，開展分層次梯度培育，引導中小企業專注于核心業務，提高專業化生產、服務和協作配套能力，提升市場競爭力，到2025年，專精特新中小企業達到4500家左右，促進大中小企業融通發展。培育和支持小型微型企業創業創新基地建設，引導基地向平臺化、智慧化和生態化方向發展，不斷完善創業創新環境和條件。積極推動中小企業公共服務平臺提升集聚服務資源的能力、拓展服務功能，持續組織多種形式的公益服務活動，逐步實現優質服務與中小企業需求精準對接。實施產業鏈現代化攻堅行動1、加強產業基礎能力建設實施產業基礎再造工程，打牢核心基礎零部件和核心電子元器件、工業基礎軟件、關鍵基礎材料、先進基礎工藝等基礎，健全產業技術基礎體系。探索揭榜掛帥機制，以我省制造業重大發展需求為目標，以突破產業關鍵技術短板為導向，著眼有基礎、可產業化，突出產業帶動性，聚焦鋼鐵、裝備制造、生物醫藥健康、新能源、新材料等優勢領域實施一批產業基礎再造項目，著力補短板、強優勢、提質量、優生態，加大工業基礎技術研究力度，突破一批核心基礎零部件（元器件）、工業基礎軟件、關鍵基礎材料、先進基礎工藝等瓶頸制約，提升產品穩定性、可靠性和耐久性。加快突破產業基礎能力的薄弱環節，增強產業鏈供應鏈的自主可控能力。布局建設制造業創新中心，支持行業龍頭企業加大重要產品核心技術攻關力度。建立完善重大技術裝備首臺（套）、重點新材料首批次、工業軟件首版次等省內新產品推廣保險補償機制，推進新產品市場化進程。推動省級以上國家重點實驗室資源共享，長期穩定開展工業基礎領域技術研究、轉化推廣。建設研發、中試熟化、生產應用示范、測試評價等產業技術公共服務平臺，解決跨行業、跨領域的關鍵共性技術問題，夯實產業技術基礎，提升產業核心競爭力。根據重點產業鏈逐條梳理基礎領域存在的薄弱環節，圍繞關鍵基礎技術和產品創新，明確重點方向，推動企業、科研機構采用技術創新，加快提升CAD、CAE、EDA等工業軟件性能，推動石化、汽車等重點行業工業核心軟件國產化應用，在新型顯示、新能源電池、微電子等新型器件領域取得新突破，推動高性能化工、新型建筑、高端鋼鐵、先進合金、高性能纖維、稀土等重點關鍵基礎材料發展。發展近凈成形制造、輕量化材料成形制造、金屬增材制造、精密及超精密加工、集成電路及半導體器件制造等通用基礎制造工藝。圍繞可靠性試驗驗證、計量檢測、標準制修訂、認證認可、產業信息知識產權等技術基礎支撐能力，依托現有第三方服務機構，建設產業技術公共服務平臺。到2025年，產業基礎能力大幅提升，對重點領域所需關鍵基礎技術和產品實現國產自主供給提供支撐保障。2、加快提升產業鏈現代化水平統籌推進補短板和鍛長板，增強產業鏈韌性，在開放合作中形成更強創新力、更高附加值、更具競爭力的產業鏈。實施鏈長制，建立鏈長+鏈主工作推進體系，開展強鏈、補鏈、延鏈、穩鏈、創鏈行動，深入梳理產業鏈短板弱項，打通堵點，補上斷點，推動產業鏈供應鏈多元化，增強產業鏈供應鏈抗風險能力。深化提升鋼鐵、石化、軌道交通裝備、汽車、農業機械、食品、紡織服裝等優勢產業鏈，對標行業先進水平，加強產業協同和技術合作攻關，提升重點行業本地配套化率，持續增強產業鏈競爭優勢，打造具有戰略性和全局性的產業鏈體系。完善生物醫藥、太陽能光伏、氫能、大數據、機器人、現代通信、新型顯示等戰略性新興產業鏈，拓展冰雪裝備、被動式超低能耗建筑等高潛產業鏈，彌補產業鏈缺失環節，培育引進一批產業鏈核心企業，加快實施一批產業化示范項目，培植競爭新優勢。超前布局區塊鏈、太赫茲、量子通信等未來產業鏈，搶占發展制高點。3、加快先進制造業集群培育開展產業集聚行動，緊緊圍繞三區一基地功能定位，按照高質量發展要求，推動產業集約集群發展。以省重點承接平臺為依托，以產業鏈協作為紐帶，以關鍵技術協同攻關及產業化為牽引，攜手京津產業支撐平臺，促進產業鏈上下游協同和布局優化，在鋼鐵、汽車、信息智能、生物醫藥等領域共同打造具有全球競爭力的戰略性新興產業集群和先進制造業集群，加快構建自主可控的現代產業體系。依托國家新型工業化產業示范基地、國家級開發區等產業集聚區的卓越提升，推動產業合理分工與緊密協作，在技術創新、組織變革、開放合作等方面探索出一條制造業集群發展的新路徑，探索協同培育集群模式。立足四帶產業基礎，瞄準世界前沿，實施重點突破，集中資源構筑若干條基本完整的產業鏈，在京廣、京九沿線建設一批中高端產業集群，努力打造在全國乃至全球具有重要影響力的先進制造業集群。到2025年，培育兩個萬億級產業集群和一批五千億級產業集群。4、提升園區能級和水平實施四個一批工程，優化工業企業布局，分業施策、一企一策，推動淘汰關停一批、搬遷入園進區一批、就地改造提升一批、做優做強一批。建立以用地、稅收、產出、能耗、排放等為主要衡量指標的工業企業質量效益綜合評價體系。發揮園區對產業的核心承載作用，集聚高端要素資源，全面提升工業園區發展水平，拓展產業集聚發展空間。支持園區引進國內外知名研發機構，建設一批產業共性技術創新平臺、重點實驗室、工程技術（研究）中心、制造業創新中心和數字產業創新中心。實施跨區域組團化重組整合、集團化聯動發展，提升開發區、工業園區能級和水平，培育壯大一批超千億元園區。指導思想立足新發展階段，完整、準確、全面貫徹新發展理念，積極服務和融入新發展格局，堅持穩中求進工作總基調，以推動高質量發展為主題，以深化供給側結構性改革為主線，以提高質量效益和核心競爭力為核心，以改革創新為根本動力，以滿足人民日益增長的美好生活需要為根本目的，以智能制造為主攻方向，堅持三六八九工作思路，緊緊抓住京津冀協同發展和雄安新區建設戰略契機，堅定不移實施制造強省戰略，加快傳統優勢產業提檔升級，大力發展戰略性新興產業，培育發展高潛未來產業，推進制造業產業基礎高級化和產業鏈現代化，加速制造業高端化、智能化、綠色化發展，著力構建現代化制造業體系，加快建設全國轉型升級試驗區，努力打造具有全球影響力的先進制造業基地，為全面建設現代化經濟強省、美麗河北提供堅實支撐。發展環境十四五時期，世界百年未有之大變局與我國開啟全面建設社會主義現代化國家新征程形成歷史性交匯，河北省制造業發展仍處于重要戰略機遇期，但機遇和挑戰都將發生深刻變化，形勢更加錯綜復雜。從國際看，新一輪科技革命和產業變革加速，催生出更多新技術、新產業、新業態、新模式，推動制造業加速向數字化、網絡化、智能化、綠色化、服務化轉型，為制造業高質量發展帶來新動力、新機遇。國際力量對比深刻調整，大國競爭博弈加劇，保護主義抬頭，經濟全球化遭遇逆流，國際貿易和投資規則重塑，疊加新冠肺炎疫情對全球產業鏈供應鏈造成嚴重沖擊，世界經濟衰退風險加大，我國制造業發展面臨的國際環境不穩定性不確定性明顯增加。發達國家深度推進再工業化，在關鍵核心領域對我國制造業限制升級，新興經濟體加快工業化進程，對我國產業鏈供應鏈安全和穩定帶來較大風險和挑戰，我國制造業面臨的競爭將更加激烈。對河北省而言，必須強化全球視野和戰略思維，在變局中尋求新定位，在競爭中搶占制高點，在創新中打造新優勢，牢牢把握發展主動權。從國內看，我國已進入高質量發展階段，構建新發展格局的戰略轉型加快推進，制度優勢顯著、市場空間廣闊、產業體系完備、人力資源豐富、發展韌性強勁，全社會重視制造業、發展制造業的共識已形成并持續深化，推動制造業高質量發展具有多方面優勢和條件。我國把擴大內需作為戰略基點，加快構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，把創新擺上現代化建設全局的核心地位，把科技自立自強作為國家發展的戰略支撐，加大核心技術攻關力度，提升自主創新能力，推進產業基礎高級化、產業鏈現代化，為我省加快制造業高質量發展，提升質量效益和核心競爭力提供了有利條件。同時，我國制造業發展仍存在關鍵核心技術對外依存度高、產業基礎能力薄弱、產業鏈不強不穩、不安全等問題；傳統比較優勢弱化，資源環境約束趨強，碳達峰、碳中和成為廣泛而深刻的經濟社會系統性變革；制造業增加值占GDP比重呈下降趨勢，國內區域競爭加劇，各地紛紛出臺重磅政策搶灘布局新經濟，發展動力極化現象日益突出，區域發展分化態勢明顯，新經濟、新業態的優質資源加速向發達地區流入，馬太效應日益凸顯，我省制造業發展面臨不進則退、慢進亦退的巨大挑戰。從省內看，我省區位優勢明顯，京津冀協同發展、雄安新區建設、冬奧會籌辦等重大國家戰略和國家大事深入實施，將帶來前所未有的戰略支撐和強大動能；十三五期間，深入實施產業轉型升級和科技創新系列三年行動計劃，開展萬企轉型專項行動，推動我省制造業產業體系不斷完善，高端化、智能化、綠色化發展步伐日益加快，為十四五時期制造業高質量發展打下堅實基礎；京津冀巨大的內需潛力，為提高供給體系質量、重塑競爭新優勢提供了廣闊的市場空間；都市圈經濟、臨空經濟、沿海經濟加快發展，為暢通國內國際雙循環提供了強勁動力。同時，我省發展不平衡不充分的矛盾比較突出，碳達峰、碳中和對以高能耗產業為主導的我省產業結構約束更強；區域發展協調性不夠，新型城鎮化進程滯后，資源環境容量緊張，污染防治和生態修復任務艱巨，土地、資源等要素成本快速上升，我省傳統比較優勢減弱，新生產要素集聚能力不足，低端無效供給過剩與中高端有效供給不足并存。必須立足本省實際，在強約束中培育新動能，以制造業高質量發展重塑比較優勢。綜合判斷，十四五時期，是我省加快新時代全面建設現代化經濟強省、美麗河北的關鍵階段，是競爭優勢重塑期、產業升級攻堅期、生態環境深度治理期，也是制造業爬坡過坎、提質增效，向價值鏈中高端邁進的重要機遇期。要深刻認識國際國內環境變化帶來的新矛盾新挑戰，深刻認識河北歷史性窗口期和戰略性機遇期的新變化新趨勢，深刻認識制造業高質量發展的新要求新任務，牢牢把握立足新發展階段、貫徹新發展理念、構建新發展格局的豐富內涵，著力提升產業基礎高級化和產業鏈現代化水平，不斷開辟制造業高質量發展新境界。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業外部的商業公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的