增員面談五步吸引法城區經理人萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站增員面談五步吸引法城區經理人萬一網制作收集整理，未經授權請勿1增員-----改變萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網

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門戶網站增員-----改變萬一網制作收集萬一網保險資料下載2前腦后腦顏色聲音情緒圖象數據知識邏輯經驗每個人每時每刻都要做選擇選擇就是決定前腦后腦顏色數據每個人每時每刻都要做選擇3后腦—決定

—感受好后腦—決定—感受好4行之有效的面談流程

五步吸引法捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法捕捉心理需求5寒暄贊美目的：打破僵局，營造融洽氣氛您這么有氣質，一看就是很有內涵的人！您真是一個有責任心的人，這么為家庭著想。和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業水平真的很高！您真是年輕有為，一般剛出來工作的人，很少有您這樣有上進心的……您的企業經營的這么好，可見您的能力不簡單啊！關鍵句舉例：寒暄贊美目的：打破僵局，營造融洽氣氛您這么有氣質，一看就是很6捕捉心理需求行之有效的面談流程

五步吸引法捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法7追求更高的目標對壽險工作產生興趣……挖掘工作困惑挖掘經濟困惑理想與現實差距高估懷疑，激發不滿目的：挖掘準增員對象的工作需求追求更高的目標對壽險工作產生興趣……挖掘工作困惑挖掘經濟困惑8找到需求點強化需求點。高估懷疑，激發不滿方法：推拉結合，人性弱點找到需求點強化需求點。高估懷疑，激發不滿方法：推拉結合，人性9準增員1：38歲，干過酒類銷售，當過司機，高中學歷。業：你工作經驗這么豐富，收入一定也不低吧？一個月怎么著也得有七八千的收入吧？方式：1.行業特征提問（針對他的職業弱勢高估他）

2.激發內心不滿準增員2：35歲，家庭主婦，孩子十歲，曾經是公司會計。業：你每天帶孩子、操持家務，你老公一定很心疼你吧？高估準增員1：38歲，干過酒類銷售，當過司機，高中學歷。方式：110準增員2：35歲，家庭主婦，孩子十歲，曾經是公司會計。業：不會吧，沒想到你也會感覺有壓力，你現在還這么年輕，對未來有這么多擔心。你原來在單位很能干，你甘愿讓鍋碗瓢盆、洗洗涮涮縛束你一輩子嗎？您有沒有想過換一種生活方式，擁有一份自己的事業呢？準增員1：38歲，干過酒類銷售，當過司機，高中學歷。業：不會吧，怎么可能？憑你的勤奮和努力怎么才那么點工資呀？太不可思議了！是你的原因還是你們單位的原因？懷疑方式：不會吧，怎么可能？準增員2：35歲，家庭主婦，孩子十歲，曾經是公司會計。準增員11黃金七問：1、你對現在的生活滿意嗎？2、為什么？3、如果錢不是問題，你想過什么樣的生活，請具體描述一下？4、這樣的愿望實現了，你的感受如何？5、你現在的工作能實現這樣的生活嗎?6、如果實現不了，你的感受又如何？7、如果有一個機會，可以幫你實現這樣的夢想，你愿不愿意了解一下？黃金七問：1、你對現在的生活滿意嗎？12捕捉心理需求行之有效的面談流程

五步吸引法捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法13“我為什么要做？”——有什么好處？行業、公司、事業“為什么要跟你干？”——愿景、目標、使命吸引組織吸引，而非個人吸引“我們的賣點”〓“客戶的需求”2022/12/8“我為什么要做？”——有什么好處？“我們的賣點”〓“客戶的需14FABE句式模型（3分鐘“電梯話術”）這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據）……。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”那又怎么樣？FABE句式模型（3分鐘“電梯話術”）這是（F-特點）……。15FABE模型——案例：講行業這是（F-特點）……。它是什么？這是一個快速發展、倍受矚目的黃金行業/這是國家、政府都高度關注、大力支持的行業……它可以（A-功能）……。它能做到什么……前景廣闊、成功機會多，專業培訓支持、一對一指導、工作模式自由、晉升機制公開透明……對您而言（B-好處）……。它能帶來什么好處……對于你而言，它可以讓我們輕松實現百萬年薪/它不僅讓我們兼顧家庭的同時還能實現自身價值/它可以讓我們不需要投大錢就可以實現自己做老板、創業的夢想你看（E-證據）……。怎么證明你講的好處……”你看，你朋友**在這里剛剛幾個月就晉升主任了，月收入1萬多那又怎么樣？FABE模型——案例：講行業這是（F-特點）……。那又怎么樣16講公司市場領先，實力雄厚專業投資，渠道廣闊貼心服務，理賠快捷----實力----投資----服務“我為什么要做？”——有什么好處？講公司市場領先，實力雄厚----實力----投資----服務17講事業多勞多得，收入無上限晉升透明，事業無止境自我管理，創業做老板培訓支持，成長不間斷“我為什么要做？”——有什么好處？2022/12/818講事業多勞多得，收入無上限“我為什么要做？”——有什么好處？*講對方—大老板盈利模式問：1、你平時喝酒嗎？（女同志：你先生平時喝酒嗎？引導家里有人喝酒）那你家這個酒買的是哪邊的？（答：超市/商店）2、這個酒是不是超市生產的？（答：不是）3、酒是從哪里生產出來的？（答：酒廠生產的）4、這個酒是怎么從酒廠到超市里來的？（找經銷商）

*講對方—大老板盈利模式問：19講對方—大老板盈利模式是的，如果這個老板要想把這個酒賣到全國各地去，他首先要找幾個省代理總經銷（舉個例子，他是全國總代理，他要找**總經銷，**總經銷，**總經銷），如果要賣到**各地，我們要找各個地區的經銷商！

講對方—大老板盈利模式是的，如果這個老板要想把20**經銷部**經銷部**經銷部**經銷商**經銷商**經銷商****門面店模式類比圖：第一步：畫給新人看**經銷部**經銷部**經銷部**經銷商**經銷商**經銷商21講對方—大老板盈利模式

你在超市買的一瓶酒之后，到底是超市賺的錢多，還是這個全國總代理賺的錢多（答：全國總代理）在我們生活當中，今天我們說的是酒，其實無論是我們的吃住行，它都是按照這個銷售模式到我們消費者手中的，你說對還是不對，其實今天這就是一種盈利模式！而今天我們招聘的就是不需要成本的全國總代理！讓你做大老板！

講對方—大老板盈利模式你在超市買的一瓶酒之后，22創業金賬戶三大利益高平臺：城區經理專享：雙薪制新人財補：1000—2800元之間，長達9個月架構財補：……專項支持：晉升獎勵，新強體津貼，健康強體津貼……名額有限，抓住四月創業金賬戶三大利益高平臺：城區經理專享：雙薪制新人財補：1023創業金賬戶三大利益高收益：26項收益來源，收入上不封頂新保傭金、續傭、增員獎、輔導獎、績效津貼、新主任成長津貼、室管貼、室回計、室一代育成、室二代育成、增室津貼、室年終、部管貼、部回計、部一代育成、部二代育成、部三代育成、增部津貼、部年終、室三代育成、區管貼、區回計、區一代育成、區二代育成、區年終、總監特別增長獎創業金賬戶三大利益高收益：26項收益來源，收入上不封頂新保24創業金賬戶三大利益高保障：五項福利可擁有，全面覆蓋意外身故/殘疾：最高100萬元意外醫療：最高2萬元/年養老金：每月計提疾病身故/全殘：最高50萬元住院醫療：最高4萬元/年創業金賬戶三大利益高保障：五項福利可擁有，全面覆蓋意外身故/25講組織用愿景去感召去管理——我要打造/我要培養/我們的目標/用目標去明確——因為有長期目標才有短期的堅持；沒有長期目標才會只關注當下眼前；因為相信未來所以才堅持當下用使命去定位——有夢想，肯擔當；不是保證能成功而是堅信會成功“為什么要跟你干？”——愿景、目標、使命吸引2022/12/8講組織用愿景去感召去管理——我要打造/我要培養/我們的目標/2627捕捉心理需求行之有效的面談流程

五步吸引法2727捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法27我給你個建議，**有個事業說明會，看看是否能實現你的夢想促成一：我給你個建議，**有個事業說明會，看看是否能實現你的夢想促成28談一談-與公司領導談一談看一看-到我們公司看一看坐一坐-找個地方坐一坐聽一聽-說明會上聽一聽想一想-然后您再想一想邀約注意事項這樣吧，明天下午你跟我到公司看一看，坐一坐，了解一下公司的狀況，我跟領導預約一下，讓他跟你談一談我們的工作內容、工作方式。你先聽一聽，然后再想一想合適不合適做這份工作，好吧。關鍵句舉例促成二：談一談邀約注意事項關鍵句舉例促成二：29增員人群萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網

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門戶網站增員人群萬一網制作收集萬一網保險資料下載門戶網30增誰？人才有夢想并且敢于行動的人增誰？人才有夢想并且敢于行動的人31年輕人(25－45歲）1、時間是自由的；2、很快賺到想要的錢3、晉升更快，成功更早4、馬上就可以當老板，不需要積累，馬上就可以創業5、師傅還教你創業，不必走彎路6、夢想早日實現，早點享受生活年輕人(25－45歲）1、時間是自由的；32公務員1、賺陽光的錢，賺實在的錢，錢是賺來花的2、晉升快3、時間自由4、自己當自己的老板，命運掌握在自己手中5、收入和付出成正比，可以賺大錢6、真正為人民服務，有社會價值，幫助別人實現個人價值公務員1、賺陽光的錢，賺實在的錢，錢是賺來花的33打工1、不做員工，自己做老板2、免費旅游3、做一個專業人士打工1、不做員工，自己做老板34小個體1、做大生意2、不押貨，不投資3、時間自由4、未來的主流行業，順勢而為（行業）5、財富自由小個體1、做大生意35家庭主婦1、家庭和事業兼顧，一樣可以接孩子，照顧公婆2、誰最可靠？經濟獨立最可靠3、事業經濟獨立可以獲得家人的尊重，獲得老公不斷的愛4、與社會接軌，做美麗女性5、有更多姐妹，共同成長6、做孩子的榜樣家庭主婦1、家庭和事業兼顧，一樣可以接孩子，照顧公婆36增員贏未來增員贏未來37增員面談五步吸引法城區經理人萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站增員面談五步吸引法城區經理人萬一網制作收集整理，未經授權請勿38增員-----改變萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網

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—感受好后腦—決定—感受好41行之有效的面談流程

五步吸引法捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法捕捉心理需求42寒暄贊美目的：打破僵局，營造融洽氣氛您這么有氣質，一看就是很有內涵的人！您真是一個有責任心的人，這么為家庭著想。和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業水平真的很高！您真是年輕有為，一般剛出來工作的人，很少有您這樣有上進心的……您的企業經營的這么好，可見您的能力不簡單啊！關鍵句舉例：寒暄贊美目的：打破僵局，營造融洽氣氛您這么有氣質，一看就是很43捕捉心理需求行之有效的面談流程

五步吸引法捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法44追求更高的目標對壽險工作產生興趣……挖掘工作困惑挖掘經濟困惑理想與現實差距高估懷疑，激發不滿目的：挖掘準增員對象的工作需求追求更高的目標對壽險工作產生興趣……挖掘工作困惑挖掘經濟困惑45找到需求點強化需求點。高估懷疑，激發不滿方法：推拉結合，人性弱點找到需求點強化需求點。高估懷疑，激發不滿方法：推拉結合，人性46準增員1：38歲，干過酒類銷售，當過司機，高中學歷。業：你工作經驗這么豐富，收入一定也不低吧？一個月怎么著也得有七八千的收入吧？方式：1.行業特征提問（針對他的職業弱勢高估他）

2.激發內心不滿準增員2：35歲，家庭主婦，孩子十歲，曾經是公司會計。業：你每天帶孩子、操持家務，你老公一定很心疼你吧？高估準增員1：38歲，干過酒類銷售，當過司機，高中學歷。方式：147準增員2：35歲，家庭主婦，孩子十歲，曾經是公司會計。業：不會吧，沒想到你也會感覺有壓力，你現在還這么年輕，對未來有這么多擔心。你原來在單位很能干，你甘愿讓鍋碗瓢盆、洗洗涮涮縛束你一輩子嗎？您有沒有想過換一種生活方式，擁有一份自己的事業呢？準增員1：38歲，干過酒類銷售，當過司機，高中學歷。業：不會吧，怎么可能？憑你的勤奮和努力怎么才那么點工資呀？太不可思議了！是你的原因還是你們單位的原因？懷疑方式：不會吧，怎么可能？準增員2：35歲，家庭主婦，孩子十歲，曾經是公司會計。準增員48黃金七問：1、你對現在的生活滿意嗎？2、為什么？3、如果錢不是問題，你想過什么樣的生活，請具體描述一下？4、這樣的愿望實現了，你的感受如何？5、你現在的工作能實現這樣的生活嗎?6、如果實現不了，你的感受又如何？7、如果有一個機會，可以幫你實現這樣的夢想，你愿不愿意了解一下？黃金七問：1、你對現在的生活滿意嗎？49捕捉心理需求行之有效的面談流程

五步吸引法捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法50“我為什么要做？”——有什么好處？行業、公司、事業“為什么要跟你干？”——愿景、目標、使命吸引組織吸引，而非個人吸引“我們的賣點”〓“客戶的需求”2022/12/8“我為什么要做？”——有什么好處？“我們的賣點”〓“客戶的需51FABE句式模型（3分鐘“電梯話術”）這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據）……。證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”那又怎么樣？FABE句式模型（3分鐘“電梯話術”）這是（F-特點）……。52FABE模型——案例：講行業這是（F-特點）……。它是什么？這是一個快速發展、倍受矚目的黃金行業/這是國家、政府都高度關注、大力支持的行業……它可以（A-功能）……。它能做到什么……前景廣闊、成功機會多，專業培訓支持、一對一指導、工作模式自由、晉升機制公開透明……對您而言（B-好處）……。它能帶來什么好處……對于你而言，它可以讓我們輕松實現百萬年薪/它不僅讓我們兼顧家庭的同時還能實現自身價值/它可以讓我們不需要投大錢就可以實現自己做老板、創業的夢想你看（E-證據）……。怎么證明你講的好處……”你看，你朋友**在這里剛剛幾個月就晉升主任了，月收入1萬多那又怎么樣？FABE模型——案例：講行業這是（F-特點）……。那又怎么樣53講公司市場領先，實力雄厚專業投資，渠道廣闊貼心服務，理賠快捷----實力----投資----服務“我為什么要做？”——有什么好處？講公司市場領先，實力雄厚----實力----投資----服務54講事業多勞多得，收入無上限晉升透明，事業無止境自我管理，創業做老板培訓支持，成長不間斷“我為什么要做？”——有什么好處？2022/12/855講事業多勞多得，收入無上限“我為什么要做？”——有什么好處？*講對方—大老板盈利模式問：1、你平時喝酒嗎？（女同志：你先生平時喝酒嗎？引導家里有人喝酒）那你家這個酒買的是哪邊的？（答：超市/商店）2、這個酒是不是超市生產的？（答：不是）3、酒是從哪里生產出來的？（答：酒廠生產的）4、這個酒是怎么從酒廠到超市里來的？（找經銷商）

*講對方—大老板盈利模式問：56講對方—大老板盈利模式是的，如果這個老板要想把這個酒賣到全國各地去，他首先要找幾個省代理總經銷（舉個例子，他是全國總代理，他要找**總經銷，**總經銷，**總經銷），如果要賣到**各地，我們要找各個地區的經銷商！

講對方—大老板盈利模式是的，如果這個老板要想把57**經銷部**經銷部**經銷部**經銷商**經銷商**經銷商****門面店模式類比圖：第一步：畫給新人看**經銷部**經銷部**經銷部**經銷商**經銷商**經銷商58講對方—大老板盈利模式

你在超市買的一瓶酒之后，到底是超市賺的錢多，還是這個全國總代理賺的錢多（答：全國總代理）在我們生活當中，今天我們說的是酒，其實無論是我們的吃住行，它都是按照這個銷售模式到我們消費者手中的，你說對還是不對，其實今天這就是一種盈利模式！而今天我們招聘的就是不需要成本的全國總代理！讓你做大老板！

講對方—大老板盈利模式你在超市買的一瓶酒之后，59創業金賬戶三大利益高平臺：城區經理專享：雙薪制新人財補：1000—2800元之間，長達9個月架構財補：……專項支持：晉升獎勵，新強體津貼，健康強體津貼……名額有限，抓住四月創業金賬戶三大利益高平臺：城區經理專享：雙薪制新人財補：1060創業金賬戶三大利益高收益：26項收益來源，收入上不封頂新保傭金、續傭、增員獎、輔導獎、績效津貼、新主任成長津貼、室管貼、室回計、室一代育成、室二代育成、增室津貼、室年終、部管貼、部回計、部一代育成、部二代育成、部三代育成、增部津貼、部年終、室三代育成、區管貼、區回計、區一代育成、區二代育成、區年終、總監特別增長獎創業金賬戶三大利益高收益：26項收益來源，收入上不封頂新保61創業金賬戶三大利益高保障：五項福利可擁有，全面覆蓋意外身故/殘疾：最高100萬元意外醫療：最高2萬元/年養老金：每月計提疾病身故/全殘：最高50萬元住院醫療：最高4萬元/年創業金賬戶三大利益高保障：五項福利可擁有，全面覆蓋意外身故/62講組織用愿景去感召去管理——我要打造/我要培養/我們的目標/用目標去明確——因為有長期目標才有短期的堅持；沒有長期目標才會只關注當下眼前；因為相信未來所以才堅持當下用使命去定位——有夢想，肯擔當；不是保證能成功而是堅信會成功“為什么要跟你干？”——愿景、目標、使命吸引2022/12/8講組織用愿景去感召去管理——我要打造/我要培養/我們的目標/6364捕捉心理需求行之有效的面談流程

五步吸引法6427捕捉心理需求行之有效的面談流程五步吸引法27我給你個建議，**有個事業說明會，看看是否能實現你的夢想促成一：我給你個建議，**有個事業說明會，看看是否能實現你的夢想促成65談一談-與公司領導談一談看一看-到我們公司看一看坐一坐-找個地