第四章商務談判心理研究第一頁，共二十四頁。【學習要點及目標】通過本章的學習，使學生理解需要層次理論在商務談判中的應用，認識談判中需要的存在及發現，掌握商務談判中的心理挫折及成功談判者的心理素質要求，了解商務談判中的心理禁忌。第二頁，共二十四頁。第一節馬斯洛的需要層次理論一、需要的含義需要是人對客觀事物的某種欲望。它同人的活動相聯系，是人的行為活動的內在驅動力。第三頁，共二十四頁。需要的一般特點：首先，需要具有對象性。其次，需要具有選擇性。第三，需要具有連續性。第四，需要具有相對滿足性。第五，需要具有發展性。第四頁，共二十四頁。二、馬斯洛的需要層次理論（一）生理的需要（二）安全的需要（三）愛與歸屬的需要（四）獲得尊重的需要（五）自我實現的需要（六）求知與理解的需要（七）美的需要第五頁，共二十四頁。三、需要層次理論在商務談判中的應用在談判中，需要的心理主要表現在以下幾方面：第一，權力的需要。第二，交際需要。第三，成就需要。總而言之，需要是談判的心理基礎。沒有需要，就沒有談判。通過談判，達到滿足需要的目的。一方的需要越迫切，越想達成談判的協議，相應地，要取得理想的談判結果就越困難，而形勢對另一方就越有利。從這一點上說，需要程度直接影響談判行為活動的結果。第六頁，共二十四頁。第二節需要的發現一、談判中需要的存在（一）談判的具體需要這類需要是產生談判的直接原因和談判所要達到的第一目的。（二）談判者的需要談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進行和結果。第七頁，共二十四頁。二、談判中需要的發現（一）適時提問提問的形式通常可以歸結為三種類型：1.一般性提問：2.直接性提問：3.誘導性提問：（二）恰當陳述恰當的陳述，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。（三）悉心聆聽除了提問和陳述，發現需要的另一個方法是悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭，選擇的表達方式，他的語氣，他的聲調。所有這些，都能為你提供線索，去發現對方一言一行背后隱寓的需要。（四）注意觀察為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。第八頁，共二十四頁。第三節知覺在商務談判中的作用幾種主要的知覺現象：一、首因效應二、暈輪效應三、先入為主四、激勵第九頁，共二十四頁。第四節商務談判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是指人在實現目標的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾、而產生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態。第十頁，共二十四頁。二、心理挫折對行為的影響（一）心理挫折的行為反應1.攻擊。2.倒退。3.畏縮。4.固執。（二）擺脫挫折困擾的心理防衛機制1.理喻作用。2.替代作用。3.轉移作用。4.壓抑作用。第十一頁，共二十四頁。三、商務談判與心理挫折第一，成就需要與成功可能性的沖突。第二，創造性與習慣定向認識的沖突。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。第十二頁，共二十四頁。第五節成功談判者的心理素質一、意志力二、自制力三、應變力四、感受力五、信念六、誠意第十三頁，共二十四頁。第六節商務談判心理的禁忌一、必須避免出現的心理狀態1.信心不足2.熱情過度3.不知所措第十四頁，共二十四頁。二、對不同類型的談判對手要區別對待1.與權力型對手談判的禁忌與這類人談判的禁忌是：①試圖去支配他、控制他。②壓迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件。第十五頁，共二十四頁。

2.與進取型對手談判的禁忌同這類人進行談判的禁忌是：①不讓他插手談判程序的安排。②不聽取他的建議。③讓他輕易得手。④屈服于他的壓力。第十六頁，共二十四頁。

3.與關系型對手談判的禁忌同這類人員進行談判的禁忌是：①不主動進攻。②對他讓步過多。②對他的熱情態度掉以輕心。第十七頁，共二十四頁。三、了解不同性格談判對手的心理特征1.與遲疑的人進行談判的禁忌與這類人談判的禁忌：①在心理上和空間上過分接近他。②強迫他接受你的觀點。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定、不給予他充分的考慮時間。第十八頁，共二十四頁。2.與嘮叨的人進行談判的禁忌同這類人談判的禁忌是：①有問必答，這樣會沒盡頭。②和他辯論，即使在道理上能勝過他，但買賣依然不能成交。③表現出不耐煩，不妨聽之任之。④膽怯，想開溜。第十九頁，共二十四頁。3.與沉默的人進行談判的禁忌與這類人談判的禁忌是：①不善察顏觀色。②感到畏懼。③以寡言對沉默。④強行與之接觸。第二十頁，共二十四頁。4.與頑固的人進行談判的禁忌與這類人員談判的禁忌是：①缺乏耐心，急于達成交易。②強制他，企圖壓服他。③對產品不加詳細說明。④太軟弱。第二十一頁，共二十四頁。5.與情緒型人進行談判的禁忌與這類人員談判的禁忌是：①不善察顏觀色，抓不住時機。②找不到他的興趣所在。③打持久戰。第二十二頁，共二十四頁。自測題商務談判心理的定義是什么？什么是談判中的心理挫折？簡述擺脫挫折困擾的心理防衛機制。成功談判者的心理素質要求有哪些？商務談判心理禁忌是什么？第二十三頁，共二十四頁。內容梗概第四章商務談判心理研究。第四章商務談判心理研究。通過本章的學習，使學生理解需要層次理論在商務談判中的應用，認識談判中需要的存在及發現，掌握商務談判中的心理挫折及成功談判者的心理素質要求，了解商務談判中的心理禁忌。它同人的活動相聯系，是人的行為活動的內在驅動力。在談判中，需要的心理主要表現在以下幾方面：。一方的需要越迫切，越想達成談判的協議，相應地，要取得理想的談判結果就越困難，而形勢對另一方就越有利。這類需要是產生談判的直接原因和談判所要達到的第一目的。談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進行和結果。恰當的陳述，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。除了提問和陳述，發現需要的另一個方法是悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭，選擇的表達方式，他的語氣，他的聲調。所有這些，都能為你提供線索，去發現對方一言一行背后隱寓的需要。為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。