感謝你的觀看市場營銷學復習資料一、判斷題1、市場營銷學是本世紀初在英國產生的。（錯）2、市場營銷學是一門建立在經濟學、行為科學和現代管理學等基礎上的應用科學。（對）3、市場營銷觀念是以消費者需求為中心的企業經營指導思想。（對）4、處于形成階段的市場營銷學研究的一個突出特點是：人們將營銷理論和企業管理的實踐密切地結合起來。（錯）5、市場營銷就是推銷和廣告。（錯）6、某種洗衣粉，顧客一次購買10袋以下每袋價格為4元，若一次購買10袋以上，則每袋價格為3.6元，這就是現金折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。（錯）7、美國杜邦公司在推出新產品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是撒脂價格策略。（對）8、如果某種產品提價2%，銷售量僅降低1%，則其需求的價格彈性系數為2。（錯）9、產品的需求彈性與產品本身的獨特性和知名度密切相關，越是獨具特色和知名度高的產品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。（對）10、尾數定價的目的是使人感覺質量可靠。（錯）11、生產者市場多采用間接渠道，消費者市場多采用直接渠道。（錯）12、在確定中間商數目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產品都適用的形式是密集分銷。（錯）13、分銷渠道的長度是指產品在流通過程中所經過的中間環節的多少。（對）14、日用消費品、工業品中的標準件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品、工業品中的專用設備或成套機組則應采用較短的渠道結構。（對）15、特許專營組織是一種水平式分銷渠道結構。（錯）16、市場細分是20世紀70年代提出的一個重要的概念。（錯）17、在同類產品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。（對）18、選擇性市場策略的最大缺點是風險較大。（錯）19、如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反應也相近，宜實行無選擇性市場策略。（對）20、市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風險性。（對）21、整體產品包含五個層次，其中最基本的層次是實體層。（錯）22、某攝影用品公司經營照相機、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機就是一個產品線，在相機這類產品中，海鷗DF相機就是一個產品項目。（對）23、某企業經營兒童“六一”禮品袋，將不同的玩具、學習用品裝在一個袋子里，它采取的是附贈品包裝策略。（錯）24、上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個檔次的商標，他們采取的是等級品牌策略。（對）25、一個設計出色的產品包裝，不但可以保護產品，還可以增加商品本身的價值，進而增加企業的利潤。（對）26、企業戰略規劃的第一個步驟是確定企業目標。（錯）27、制定產品投資組合戰略方案，首先要作的是劃分戰略業務單位。（對）28、某企業一業務單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜韻投資策略是發展策略。（錯）29、企業采取種種積極的措施在現有的市場上擴大現有產品的銷售，這就是市場開發。（錯）30、某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現決定自己辦廠生產輪胎。這就實現了前向一體化。（錯）31、微觀環境與宏觀環境之間是一種并列關系，微觀環境并不受制于宏觀環境，各自獨立地對企業的營銷活動發揮著影響作用。（錯）32、隨著經濟的發展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產品的行業來說是一種市場機會。（對）33、消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。（錯）34、在無需求的狀態下，企業營銷的任務是進行刺激性營銷；在需求下降的情況下，企業則應實行恢復性營銷。（對）35、恩格爾系數越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數越小，人們的生活水平越低。（錯）二、單選題1、從市場營銷的角度看，市場就是（D）。A、買賣的場所 B、商品交換關系的總和C、交換過程本身 D、具有購買欲望和支付能力的消費者2、決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素是（B）。A、服務價值 B、產品價值C、人員價值D、形象價值3、某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機和水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種（B）策略。A、市場集中化 B、市場專業化 C、全面市場覆蓋 D、產品專業化4、當產品市場需求富有彈性且生產成本和經營費用隨著生產經營經驗的增加而下降時，企業便具備了（人）的可能性。A、滲透定價 B、撇脂定價 C、尾數定價 D、招徠定價5、企業利用其成功品牌的聲譽來推出改良產品或新產品，稱為（A）。A、品牌創新B、品牌擴展C、品牌轉移D、品牌再定位6、市場營銷學作為一門獨立學科出現是在（B）。A、20世紀50年代B、20世紀初C、20世紀70年代D、18世紀中葉7、一種觀點認為，只要企業能提高產品的質量、增加產品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是（B）。A、生產觀念B、產品觀念C、銷售觀念D、市場營銷觀念8、市場營銷的核心是（0。A、生產B、分配 C、交換 D、促銷感謝你的觀看感謝你的觀看9、以“顧客需要什么，我們就生產供應什么”作為座右銘的企業是（C）企業。A、生產導向型 B、銷售導向型 C、市場營銷導向型 D、產品導向型10、在市場營銷的初創階段，其主要研究內容是（A）。A、推銷與廣告的方法 B、如何提高生產效率C、如何改進產品質量 D、制定適宜的產品價格11、威脅水平較高，機會水平較低的業務被叫做（D）。A、理想業務 B、冒險業務C、成熟業務 D、困難業務12、產品組合的寬度是指（B）的總數。A、產品品種 B、產品線 C、產品種類 D、產品項目13、一般的日用品，適合于選擇（C）做廣告。A、人員 B、專業雜志 C、電視 D、公共關系14、為鼓勵顧客購買更多物品，企業給那些大量購買產品的顧客的一種減價稱為（A）。A、功能折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、現金折扣15、在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種（A）。A、事前測定法 B、事中測定法 C、事后測定法 D、事外測定法16、對那些處于發展行業中的企業和目前經營業績好.環境變化不大的企業適宜采用（C）戰略。A、緊縮B、抽資 C、穩定發展 D、維持17、某油漆公司不僅生產油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（A）。A、前向一體化 B、后向一體化 C、水平一體化 D、多角化18、市場營銷組合是指（D）。A、對企業微觀環境因素的組合 B、對企業宏觀環境因素的組合C、對影響價格因素的組合 D、對企業可控的各種營銷因素的組合19、戰略業務單位是企業值得為其專門制定一種經營戰略的（B）經營單位。A、最大B、最小 C、一般D.銷售20、市場是“買主和賣主進行商品交換的場所”的概念是出自于（A）。A、傳統的觀念B、經濟學家C、營銷者D、制造商21、市場營銷觀念有四個支柱：顧客導向、協調的市場營銷、盈利性和（D）。A、產品中心 B、顧客中心C、工廠中心D、市場中心22、“吉芬商品”隨著收入的增加，消費量在（D）。A、增加B、不變C、加速增加D、減少23、需要層次理論的提出者是（C）。24、庇古B、馬歇爾C、馬斯洛D、科特勒25、一般而言，在產品市場生命周期中競爭最為激烈的階段是（C）。人、導入期B、成長期C、成熟期D、衰退期26、對工業品中專用性強，用戶比較固定、對廠牌商標比較重視的產品，多選擇的銷售策略是（B）。A、密集分配B、選擇性分配C、獨家專營D、經銷和代銷27、最古老、最普遍、最直接的推銷方法是（C）。A、廣告B、公共關系C、人員推銷D、營業推廣28、按領袖價格定價，屬于（D）。A、成本加成定價法B、需求導向定價法C、習慣定價法D、生產導向定價法29、消費者對價格敏感，生產與銷售成本低，競爭者易進入，商品差異性小的新產品定價，應采用（B）。A、高價策略B、低價策略C、滿意策略 D、折扣策略30、統一運費定價屬于下面哪種定價方法？（B）。A、成本定價法B、地理定價法C、需求定價法D、競爭定價法三、多選題1、依據消費者購買決策需要介入的時間、精力以及可供選擇的品牌差異，可分為（ ）類型。A、復雜的購買行為B、減少失調感的購買行為C、簡單的購買行為D、追利的購買行為E、尋求多樣化的購買行為2、以下是收集原始數據的方法是（ ）。A、觀察法B、實驗法C、內部文案調研法D、問卷調查法E、外部文案調研法3、以下哪些屬于顧客購買總成本（）。A、時間成本B、貨幣成本C、精神成本D、體力成本E、使用成本4、企業選定目標市場必須符合（）條件。A、可識別性B、可進入性C、可盈利性D、可變化性E、可穩定性TOC\o"1-5"\h\z5、產品三層次的內容包含（ ）。A、核心產品B、形式產品C、期望產品D、延伸產品E、潛在產品6、市場信息系統包含（ ）。A、市場營銷分析系統B、市場營銷情報系統C、市場營銷調研系統D、內部報告系統 E、外部報告系統7、“大市場營銷組合”在原有4P'S的基礎上新增2P,以下屬于2P的內容是（ ）。A、公眾（publication） B、位置（position）C、公共權力（power）D、人們（people） E、承諾（promise）感謝你的觀看感謝你的觀看TOC\o"1-5"\h\z8、整合營銷組合包含（ ）。A、人員推銷B、公共關系C、銷售促進D、招徠顧客E、廣告9、市場營銷觀念的主要支柱包括（ ）。人、目標市場B、顧客滿意度C、協調營銷D、產品質量E、形象價值10、人們對刺激物產生的直覺有（ ）等幾種層次的理解。A、選擇性注意B、選擇性曲解C、選擇性理解D、選擇性記憶E、選擇性淘汰11、屬于消費者市場細分變量的有（ ）。A、社會階層B、行業C、價值觀念D、地理位置E、購買標準12、價格折扣主要有（ ）等類型。A、現金折扣B、數量折扣C、功能折扣D、季節折扣E、價格折讓13、無門市零售的主要形式有（ ）。A、直復市場營銷B、直接銷售C、自動售貨D、購物服務公司E、傳銷14、交換的發生，必須具備的條件有（ ）。A、至少由交換雙方 B、每一方都有對方需要的有價值的東西C、每一方都有溝通與送貨的能力D、每一方都可以自由地接受或拒絕E、每一方都認為與對方交易是合適或稱心的15、促銷組合和促銷策略的制定影響因素很多，主要應考慮的因素是（ ）。A、消費者狀況B、促銷目標C、產品因素D、市場條件E、促銷預算16、消費者市場的主要特點有（ ）。A、廣泛性B、分散性C、復雜性D、易變性E、發展性17、以消費為中心的市場營銷管理哲學包括（ ）。A、社會市場營銷觀念B、市場營銷觀念C、推銷觀念D、產品觀念E、生產觀念18、對環境威脅的分析，一般著眼于（ ）。A、威脅是否存在B、威脅的潛在嚴重性C、威脅的征兆D、預測威脅到來的時間 E、威脅出現的可能性19、下面哪些營銷觀念是以市場賣方為中心的觀念？（ ）。A、生產觀念B、產品觀念C、推銷觀念D、市場觀念E、社會市場觀念20、選擇銷售渠道一般遵循的原則是（ ）。A、快速B、高效率C、低費用D、維護信譽E、少環節21、組合促銷策略的作用有（ ）。A、傳遞信息B、誘導需求C、擴大銷售D、溝通情況E、降低費用22、企業采取差別定價策略應適合下面哪些條件？（ ）。A、市場必須是可以細分的B、競爭者不多C、法律允許D、需求彈性較大的產品E、差價幅度不會引起消費者反感23、在市場預測中，經驗判斷法的具體方法包括（ ）。A、經理人員意見法B、市場競爭法C、銷售人員意見法D、專家意見法E、顧客意見法24、企業在產品投入期采取慢滲透策略的條件是（ ）。A、消費者對價格很敏感B、產品已廣為人知C、競爭者容易進入D、市場規模小但容量大E、企業促銷能力薄弱25、生產觀念產生和流行的客觀經濟條件是（ ）。A、產品供不應求B、產品供過于求C、環境污染嚴重D、產品質量高E、產品成本高26、消費者的購買行為受（）等心理因素的影響。A、動機B、需要C、感覺D、信念與態度E、熟悉27、新產品要迅速能被廣大消費者所接受，則必須具有（ ）。A、較好的適應性B、產品介紹的明確性C、可分割性D、復雜性E、相對優點28、當企業生產經營的是（ ）產品時，宜采用短渠道分銷。A、單價高B、耐久性強C、技術性強D、市場集中E、潛在顧客多29、市場營銷組合的特點有（ ）。A、可控性B、動態性C、復合性D、一致性E、整體性30、按不同競爭者地位劃分營銷者的類型有（ ）。A、市場主導者B、市場挑戰者C、市場利基者D、市場和諧者E、市場跟隨者31、市場營銷組合“4C”策略包含哪些（ ）。A、消費者B、購買便利C、購買成本D、信息溝通E、購買指導32、營銷環境的特征有（ ）。A、客觀性B、穩定性C、差異性D、多變性E、相關性33、消費者在進行購買決策過程中可能會扮演以下哪些角色（ ）。A、購買者B、決定者C、影響者D、使用者E、發起者34、根據消費者的購買習慣分為（ ）。A、便利品B、選購品C、耐用品D、特殊品E、非渴求品35、利用消費者心理進行定價主要采用的定價策略是（ ）。A、聲望定價B、尾數定價C、功能折扣定價D、基點定價E、招彳來定價36、公共關系的活動方式有（ ）。感謝你的觀看感謝你的觀看A、宣傳性公關B、征詢性公關C、交際性公關D、服務性公關E、贊助性公關1、ABCE2、ABD 3、ABCD 4、ABCE5、ABD 6、ABCD7、AC8、ABCE9、ABCE10、ABD11、AB12、ABCDE13、ABCD14、ABCDE15、BCDE16、ABCDE 17、AB18、BE19、ABC20、BCD21、ABCD22、ABE 23、ACDE24、ABCD25、AE 26、BCD 27、ABCE 28、ACD 29、ABCE30、ABCEABCD 32、ACDE33、ABCDE 34、ABDE35、ABE36、ABCDE四、簡述題1、簡述新、舊營銷觀念的主要區別表現在哪些方面。答：新、舊營銷觀念的主要區別表現在三個方面：（1）企業營銷活動的出發點不同。舊觀念下企業以產品為出發點，新觀念下企業以消費者需求為出發點。（2）企業營銷活動方式不同。舊觀念下企業主要用各種推銷方式推銷制成的產品，新觀念下企業則是從消費者需求出發，利用整體市場營銷組合策略，占領目標市場。（3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業目光短淺，偏向于計較每一項短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業除了考慮現實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業的長期利潤。2、簡述影響消費者行為的內、外在因素的主要內容。答：內在因素的主要內容：（1）動機。動機與行為有直接的因果關系，動機導致行為。（2）感受。指消費者在其了解的范圍內，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環境所形成的心理上的反應，是個體對于社會和物質環境的最簡單、最初的理解。（3）態度。通常指個體對事物所特有的一種協調一致的、有組織的、習慣性的內在心理反應。（4）學習。即指在相似的情況下，由過去的行為所引發的行為改變，換言之，學習是指由于經驗面引起的個人行為的改變。外在因素主要有：（1）相關群體。相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團體。（2）社會階層。指一個社會按照其社會準則將其成員分為相對穩定的不同層次。（3）家庭情況。家庭對消費者購買行為的影響很大。3、簡述企業如何根據消費者購買決策過程的各階段購買行為的特點引導和刺激消費者行為。答：消費者購買決策過程包含五個階段：確認需求、尋求信息、方案評價、購買決定、購后評價。企業在營銷過程中要詳細地、真實地介紹商品，使消費者全面了解商品，以避免期望過高而造成不滿意感。交易過程結束后，營銷人員還應關心消費者購后的反應，如可以以調查表、追蹤服務等方式了解消費者對商品的意見和建議。這既可使企業今后產品的改進有據可依，也可使購者有安全之感，消除和彌補一些消費者因到手商品的缺點而產生的遺憾，使他們確信自己的選擇是正確的。4、簡述企業如何根據有關影響因素為其產品選擇適宜的市場營銷策略。答：（1）企業經營的實力。一般來講，大型企業實力比較雄厚，資金也多，原材料也比較充足，有條件采用無差異性市場策略和差異性市場策略。反之，企業就應把力量集中起來專攻一個或二個細分市場。（2）產品的自然屬性。產品的自然屬性指產品在性能，特點等方面差異性的大小以及產品特性變化的快慢。長期以來沒有太大的變化，這類產品適宜采用不差異性策略。反之，適合采取差異性或集中性策略。（3）市場差異性大小，同質市場適宜無差異性策略，反之，異質市場，適宜差異性或集中性策略。（4）產品所處的市場生命周期。新產品在引人期和成長期適合于采用集中性市場策略或無差異性市場策略，到了成熟期，一般適合采用差異性市場策略和集中性市場策略。（5）競爭對手狀況。一般來說，企業的目標市場策略應與競爭對手有所區別。如果競爭對手采用了無差異性策略，企業選擇差異性或集中性策略有利于開拓市場，提高產品競爭能力；如果競爭這已采用了差異性策略，企業可以選擇對等的或更深層次的細分或集中市場策略。5、簡述促銷組合的含義及四種組合方式。答：促銷組合（促進銷售組合）也可稱為營銷信息溝通組合，就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用，使企業的全部促銷活動互相配合協調，最大限度地發揮整體效果以順利實現促銷目標。四種組合方式分別為：（1）廣告。公共性、滲透性、放大性、非人員性。（2）人員推銷。面對面接觸、培養關系、刺激反應。（3）公共關系。可信度高、沒有防衛、新奇。（4）銷售促進。能引起消費者注意、提供誘因、強化刺激。6、簡述一個理想的補缺基點應具備的特征。答：（1）理想的補缺基點應該有足夠的市場潛力和購買力。這種市場應該擁有眾多的人口，他們具有很強的需求欲望，有為滿足這種需求的極強的購買能力，缺一不可。只有三者結合起來才能決定市場的規模和容量，才能組成有潛力的大市場。（2）理想的補缺基點應該有利潤增長潛力。這個潛力是利潤增長的速度要大于銷售增長的速度，銷售增長的速度大于成本增長的感謝你的觀看感謝你的觀看速度。它應該由企業來發掘，即企業將潛在的市場需求轉變為現實的市場。（3）理想的補缺基點對主要競爭者不具有吸引力。作為企業應該建立競爭情報系統，從產業、市場兩個方面識別自己的競爭者，確定競爭對象；判定競爭者的戰略、戰術原則與目標；評估競爭者的實力與反映，從而推斷出自己選定的補缺基點是否對競爭者具有吸引力，以此預測這個補缺基點對企業的理想程度。（4）企業應該具備占有理想補缺基點所需的資源、能力和足以對抗競爭者的信譽。企業發掘補缺基點時，需要考慮自身的突出特征；周圍環境的發展變化及會給企業造成的環境威脅或市場機會；企業的資源情況和特有能力、信譽。7、簡述一個完整的市場定位過程。答：一個完整的市場定位過程，通常應有以下4個環節組成：（1分）（1）調查了解競爭者為自己的產品設計形象和該產品在市場上實際所處的位置；（2）調查消費者或用戶對該產品的哪個或哪些特征最為重視，消費者或者用戶對某種產品特征或屬性的評價標準，消費者或用戶通過哪些途徑了解該產品的屬性或特征等等；（3）根據以上兩方面的信息，為本企業的產品設計或塑造某種個性或形象，這項工作通常是在產品開發過程中完成的；（4）設計、實施一系列旨在把產品個性與形象傳達給顧客的營銷活動，并根據實施結果和改進營銷組合，或重新設計產品的定位。8、簡述影響分銷渠道設計的重要因素答：影響分銷渠道設計的重要因素主要有：（1）產品條件。包括：產品的價值；產品的時尚性；產品的易腐易毀性；產品的體積與重量；產品的技術與服務要求；產品的生命周期；產品的用途。（2）市場條件。包括目標顧客的類型；潛在顧客的數量；目標顧客的分布；購買數量；競爭狀況；購買者習慣。（3）企業自身條件。包括企業的規模和實力；企業聲譽與市場地位；企業的經營管理能力；控制渠道的要求。9、怎樣理解市場營銷組合的概念與意義。答：市場營銷組合是指企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業的目的與任務。1964年，美國的伊.杰?麥卡錫教授把這許多可控因素概括為四部分，即產品，價格、渠道和銷售促進。產品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進行市場營銷活動的基本手段。對它們的具體運用，形成了市場營銷的戰略、戰術和方法。這些手段或因素之間的關系不是彼此分離的，而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場營銷管理過程中，企業要滿足顧客、實現經營目標，不能孤立地只考慮某一因素或手段，而必須從目標市場的需求和市場營銷環境的特點出發，根據企業的資源和優勢，整合運用各種營銷手段，形成統一的、配套的市場營銷組合，爭取整體效應。10、生產者購買者行為的特征。答：生產者購買者行為的特征是：購買者數目少、交易量大、區域相對集中、需求受消費品商場的影響、需求缺乏彈性、需求受社會影響較大、專業性采購、需要專門服務、直接采購、品質與時間的要求、多數人影響購買決定。五、案例題案例一貝貝尿布占領美國市場某公司接受了社會上一位工程師的一項新產品設計一一一次性使用尿布。這種尿布比布質尿布更為吸尿，而且貼肉一面干燥柔軟。該公司制定了新產品投放方案，首先決定進行市場調查。他們通過家庭訪問、電話訪問、座談、發意見征求書等形式，對一百多萬“媽媽”進行了調查，結果媽媽們一致認為現在使用的尿布用量大，洗滌麻煩，帶孩子外出不方便，而且最大的問題是尿布濕漉漉的，孩子的皮膚被刺激得發紅，媽媽很心疼。同時關于市場潛力的調查表明，全美國每年要換用150億次尿布，這是一個很理想的市場。緊接著公司對此進行了商業性分析，財會部門認為一片尿布只能帶來很少的利潤，唯有大量銷售才能聚集起巨額利潤；同時也只有大量生產，才能降低成本，足以和其他布質尿布競爭。廣告部門對尿布的名稱進行了篩選，在七八種提案中選定用“貝貝”這個名字。包裝部門設計出一種式樣新穎、媽媽們便于攜帶、擺在櫥窗里很顯眼的匣子中。銷售部門選定伊州作為實驗性市場，進行新產品試銷。這樣，這家公司經過9個月的時間，最后試制出了這種尿布，定價為10美分，預計銷售4億塊。但試銷的結果，只賣出預計銷量的一半，很不理想。結果，公司研究發現，在整個試銷過程中，沒有把價格這一環節與消費者聯接起來。消費者很歡迎這種新產品。但10美分太貴，在帶孩子旅游或參加宴會的時候才舍得使用，長期使用負擔太重。這樣看來，消費者對“貝貝”尿布還是有強烈興趣的，關鍵在于價格。于是公司再次進行了成本分析，尋找節約的途徑。研究表明，如果每年生產10億塊，其管理費用和固定成本（折舊等）與生產4億塊相同。而單位成本降低40%,售價從10美分降至6美分。再投入市場后，價廉物美的“貝貝”尿布需求量劇增。不久，美國有一半以上的嬰兒都用上了“貝貝”尿布。根據以上資料回答下面問題：（1）請分析“貝貝”尿布的開發過程。（2）在開發該產品過程中，各部門是如何協調行動的？（3）“貝貝”尿布采用的是哪種目標市場策略？試分析“貝貝”尿布的定價策略。（4）你認為“貝貝”尿布應采用什么樣的分銷渠道策略？試設計其分銷渠道。答案要點：（1）“貝貝”尿布的開發過程：①市場調查；②商業分析；③產品開發設計（量本利分析、產品開發、品牌名稱設計、包裝設計）；④新產品試銷；⑤產品改進（成本價格分析，降低成本）；⑥大規模走向市場。感謝你的觀看感謝你的觀看（2）在開發該產品過程中，各部門的協調行動是：①市場部做市場調研、市場預測、市場營銷策劃；②財務部作商業分析（量本利分析、成本利潤核算）；③廣告部負責品牌設計、推廣、廣告計劃決策；④研發部負責新產品開發、改進；⑤生產部負責組織產品生產；⑥銷售部負責產品試銷、銷售等。（3）“貝貝”尿布采用的是無差異性目標市場策略。“貝貝”尿布在定價時采用需求導向定價中的顧客認知價值定價法，其制定價格的策略為合理定價策略。（4）由于尿布屬于價值低，用量大，市場覆蓋面廣的日用產品，故“貝貝”尿布應采用密集分銷策略。其分銷渠道應采用自建渠道，其渠道模式應為：企業-批發商（代理商）-零售商-顧客。其分銷渠道為：總部-省級分公司（一級批發商、一級代理商）-地市分公司（二級批發商、二級代理商）-零售商-顧客。案例二2002年下半年，CRJ公司在全國各大中城市推出三種新產品：口腔清新、殺菌的“麗新美”牌牙膏、清洗純棉內衣的“保滯凈”片條狀肥皂和“舒足”牌足部洗滌香皂。該三種新產品都比原來產品檔次高，屬于高檔產品。下表是CRJ公司新產品上市前產品組合及產品品牌情況：清潔劑牙膏肥皂（香皂）紙巾潔爽媚人露凝絕頂佳潔雪絕好露膚粉紅麗人快樂海洋俏佳人純白蘭花草為了使新產品在市場上達到理想銷量，CRJ公司投入5000萬元進行促銷，如買一贈一、有獎銷售和數量折扣。根據上述資料，回答下列問題。（1）CRJ公司新產品上市前后產品組合的寬度和長度，分別是多少？（2）CRJ公司采用的銷售促進方式是什么？（3）CRJ公司所采用的品牌策略是哪種？（4）CRJ公司的新產品所采用的產品延伸策略是什么？企業選擇此策略的理由。答案要點：（1）新產品上市前：寬度4長度13新產品上市后：寬度4長度16（2）買一贈一；有獎銷售。（3）CRJ公司所采用的品牌策略是個別品牌策略。（4）CRJ公司的新產品所采用的產品延伸策略是向上延伸策略；理由：因為企業原來生產低檔產品，后來生產高檔產品；高檔產品暢銷，銷售增長快，利潤高；高檔產品市場上的競爭者較弱，易于擊敗對手；企業想使自己成為生產種類齊全的企業。案例三有一年的夏季，美國本土的沃爾瑪超市的月銷售數據分析顯示，本月發生了一個奇特的現象:紙尿褲與啤酒的銷量同時、同比例大幅上升，全美各地的沃爾瑪超市情景基本相同。這一現象引起了高層領導的注意，于是他們派觀察員觀察。觀察員發現，每當下午下班后的一段時間，超市進來許多好像剛當上爸爸的年輕男子.走到紙尿褲貨架前拿紙尿褲，拿紙尿褲后，又走到另一邊啤酒貨架拿罐裝啤酒。根據大量實地調查和分析，他們得出了原因z在美國20世紀70年代出生的一代人，到了90年代的某一年，有一大批開始結婚生子。剛剛生子的家庭，每到下午下班后，爸爸們往往去沃爾瑪采購紙尿褲，順便捎上啤酒，以備晚飯飲用盯于是，沃爾瑪超市就在其各個門店把紙尿褲與啤酒罐貨架的位置貼近了一些。結果，這一舉動在提高了銷售效率的同時，也增加了銷量。請認真閱讀以上案例，回答下列問題：在這個案例中，沃爾瑪采用了什么方法對市場進行分析研究?這個故事對你有什么啟發？答案要點：這個案例中采用的研究市場的方法是觀察法。這個故事說明企業營銷人員要隨時具有市場研究的意識，善于觀察、積極尋找，努力發現市場機會，更要善于開發利用市場機會，為企業獲得經營上的成功奠定基礎。案例四動感地帶一一源于市場細分的成功故事中國移動作為國內專注于移動通信發展的通信運營公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”兩大子品牌，成為中國移動通信領域的市場霸主。但市場的進一步飽和、聯通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價格戰的狼煙，如何吸引更多的客戶資源、提升客戶品牌忠誠度、充分挖掘客戶的價值，成為運營商成功突圍的關鍵。感謝你的觀看感謝你的觀看麥肯錫對中國移動用戶的調查資料表明，中國將超過美國成為世界上最大的元線市場，其中，25歲以下的年輕新一代消費群體將成為未來移動通信市場最大的增值群體，因此，中國移動以用戶年齡為標準對手機市場作了細分，將以業務為導向的市場策略轉向了以細分的客戶群體為導向的營銷策略。基于此，公司選中了15歲-25歲年齡段的學生、白領為目標市場，圍繞這一市場的特點精心策劃，開發產生新的市場。2003年3月，中國移動推出子品牌“動感地帶”，宣布正式為年齡在15歲-25歲的年輕人提供一種特制的電信服務和區別性的資費套餐。“動感地帶”目標客戶群體定位于15歲到25歲的年輕一族，從心理特征來講，他們追求時尚，崇尚個性，思維活躍，對新鮮事物感興趣，好奇心強、渴望溝通，有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落;從對移動業務的需求來看，他們對數據業務的應用較多，希望通過移動通信能夠滿足娛樂、休閑、社交等多方面的需求。根據上述需求特點，中國移動確立了符合目標消費群體特征的品牌策略：(1)動感的品牌名稱“動感地帶”突破了傳統品牌名稱的正、穩，以奇、特彰顯，充滿現代的沖擊感、親和力，同時整套VI系統簡潔有力，易傳播，易記憶，富有沖擊力；(2)獨特的品牌個性“動感地帶”被賦予了“時尚、好玩、探索”的品牌個性，同時提供消費群以娛樂、休閑、交流為主的內容及靈活多變的資費形式；(3)炫酷的品牌語言：富有叛逆的廣告標語“我的地盤，聽我的”、“動感地帶eM-ZONE)，年輕人的通訊自治區！”等流行時尚語言配合創意的廣告形象，將追求獨立、個性、更酷的目標消費群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標消費群體產生情感共鳴；(4)犀利的明星代言：周杰倫，以陽光、健康的形象，同時有點放蕩不羈的行為，成為流行