建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業(yè)務(wù)員（有的甚至無底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。獲得客戶的基本信息并建立銷售機(jī)會。2、電話營銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場過渡透支了，大部分客戶非常厭煩這種方法。3、小區(qū)促銷活動：這是家裝建材業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場費(fèi)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場免費(fèi)咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，搶占業(yè)主第一視角。4、小區(qū)公益活動：商家和物業(yè)管理聯(lián)合起來，以“業(yè)主聯(lián)誼會”的形式召開戶型發(fā)布會、工藝講座，一般選取小區(qū)的會所進(jìn)行，但高檔的樓盤會高檔場所。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設(shè)計(jì)如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。5、專場展會：每年在某些特定的日子，由建材協(xié)會或廣告公司組織的大型促銷展會，現(xiàn)在已經(jīng)成為業(yè)主購買消費(fèi)的一種正常渠道了，這種活動一般都是放低價格，多多優(yōu)惠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)心理。6、裝飾渠道拓展：這種渠道是專門針對于家裝公司設(shè)立，因?yàn)榭蛻粼谘b修過程中，首先接觸到的必然是裝飾公司，許多建材商家已經(jīng)將渠道建設(shè)作為公司業(yè)績渠道的重要來源之一。建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發(fā)的必要性2、家裝渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、泉州家裝公司現(xiàn)狀分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發(fā)的必要性一、家裝渠道開發(fā)的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買力的顧客大部分都會請有資質(zhì)的家裝公司設(shè)計(jì)裝修。容易讓客戶接受其推薦的產(chǎn)品。2、櫥柜產(chǎn)品本身就是半成品，產(chǎn)品本身就是特別適合設(shè)計(jì)師二次應(yīng)用。3、提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的重要途徑。4、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告。5、家裝公司具有重復(fù)購買和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為。是拓展終端的助力劑。6、我們不做好家裝渠道，機(jī)會就讓給了競爭對手。7、能造成持續(xù)的購買，產(chǎn)生穩(wěn)定的銷量。8、家裝業(yè)務(wù)工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產(chǎn)品和新品的重要媒介。9、家裝公司擁有大量的設(shè)計(jì)師。一、家裝渠道開發(fā)的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展工作，專門成立大客戶中心部門，用于渠道的建立和維系，06、07年更是強(qiáng)力推廣家裝渠道，總部每年?duì)I業(yè)額的5%用于渠道建設(shè)，設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)及維系也是行業(yè)內(nèi)比較成功的典范。僅06年一年，渠道推薦的客戶業(yè)績就達(dá)到300多萬，對于金牌櫥柜在泉州市場知名度、美譽(yù)度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。2、好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關(guān)系，從本地的一個不知名的三線品牌做到如今在櫥柜行業(yè)也算小有作為僅僅幾年的時間，可見渠道建設(shè)對于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一個典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。綜上所述：在泉州市場上做得比較好的地板、墻紙、瓷磚、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業(yè)績的提升都能起到比較正面的作用，當(dāng)然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展二、家裝渠道開發(fā)要點(diǎn)1、各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同2、家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場裝飾行業(yè)的變化而調(diào)整，3、不同的時期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化，4、只有與“市”俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成櫥柜銷售的一大增值渠道。5、與家裝公司營建利益共同體（核心策略）二、家裝渠道開發(fā)要點(diǎn)1、各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能達(dá)到雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。

營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略與家裝公司建立利益共同體建立關(guān)系（如何開拓）：大接觸，打開局面關(guān)系維護(hù)（如何管理）：提高忠誠，升高門檻開拓市場（如何推廣）：強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)策略與家裝公司建立利益共同體1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面

與家裝公司建立關(guān)系的一般流程：（1）設(shè)置部門和專人；（2）有吸引力的家裝合作政策；（3）通過報刊、黃頁、裝飾推薦會、走訪等收集資料；（4）建立家裝公司檔案資料；（5）資料整理分類、按照計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶；（6）頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售；（7）兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系（服務(wù)、送貨、返點(diǎn)等承諾）；（8）完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面與家裝公司建立關(guān)系的一般1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方法：a.查閱相關(guān)的資料b.通過與已有聯(lián)系客戶的介紹c.地毯式的訪問法d.廣告吸引法e.競爭取代法f.無限連續(xù)介紹法

1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”a.該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主，還是家居為主b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關(guān)系接單？c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?d.哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？e.包工包料與包工不包料的比例？f.該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌（櫥柜）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質(zhì)量、價格、結(jié)算方式、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？內(nèi)部人事關(guān)系……….目標(biāo)的初期接觸。對家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對象

1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法：

A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多，且內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，有材料部，設(shè)計(jì)部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點(diǎn)、出樣做展示、兼顧眾多設(shè)計(jì)師和材料部人員，對內(nèi)部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說，難度大，成本高。事實(shí)上，大公司的材料部一般負(fù)責(zé)除了主材以外的其他裝飾材料采購，而櫥柜銷售主要來自設(shè)計(jì)師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設(shè)計(jì)師搞定，不但大大節(jié)約成本，提高針對性，能有效出單。拜訪設(shè)計(jì)師時可以送游戲光碟，鼠標(biāo)墊，設(shè)計(jì)類雜志等一些小禮品，投其所好1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價是其主要來源之一，主材的選用與利潤直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達(dá)成書面協(xié)議，激勵其重點(diǎn)推薦，而與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻經(jīng)過一段時間的客源開發(fā)，接下來便是如何做好客戶關(guān)系的管理與維系，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻經(jīng)過一段時間的客源開發(fā)，2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導(dǎo)分類操作、分類指導(dǎo)

對家裝公司進(jìn)行大致的分類，針對不同的類別采取不同的合作方式。在合作進(jìn)行到一定時期后通過家裝公司的評級管理，對已經(jīng)與經(jīng)銷商合作的家裝公司進(jìn)行合作級別的重新考核和評定，從而確定合作的策略調(diào)整。

2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導(dǎo)2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻1、分類指導(dǎo)對家裝公司大致可以分為三種進(jìn)行操作：1）A類家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大2）B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定3）C類家裝公司或設(shè)計(jì)師個人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變或各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師及獨(dú)立設(shè)計(jì)師2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻1、分類指導(dǎo)2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：A類家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大，在當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡(luò)，互相宣傳的合作模式。合作方式：與此類家裝公司采取互相進(jìn)駐的合作模式1.選擇2-3家此類家裝公司，可無條件提供樣品，并長期參與家裝公司的活動，形成共同營銷。2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：2.互相享有第一推介權(quán)，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。3.按使用博洛尼產(chǎn)品的額度享受年度的優(yōu)惠政策，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵：例：（銷售達(dá)到一定額度可享受廣告贊助）（銷售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利）

2.互相享有第一推介權(quán)，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家裝公司目的：建立一種良好的相對穩(wěn)定合作關(guān)系

合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽(yù)度等問題，因此會出現(xiàn)直接將返點(diǎn)返給消費(fèi)者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇.B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家1.一種低返點(diǎn)+高宣傳，確定一個略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他返點(diǎn)額度統(tǒng)一計(jì)算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點(diǎn)，幫助家裝公司建立公眾形象。

2.一種純返點(diǎn)，按照正常返點(diǎn)的額度給家裝公司，但此返點(diǎn)不能直接返給消費(fèi)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點(diǎn)優(yōu)惠。無論選擇那一種協(xié)議均可享受由博洛尼提供的家裝跟進(jìn)服務(wù)。

1.一種低返點(diǎn)+高宣傳，確定一個略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他C類家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營靈活多變的其他家裝公司目的：建立基于利潤的合作關(guān)系合作方式：對于這部分直接追求返點(diǎn)利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時在合作中注意人際關(guān)系的滲透和對重要負(fù)責(zé)人關(guān)系的培養(yǎng)，通過靈活的手段提高合作機(jī)會。主要使用人員跟進(jìn)的方式抓住主要的信息點(diǎn)，多合作多利潤。C類家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營靈活多變的其他家裝公針對設(shè)計(jì)師的操作方式：1、給予設(shè)計(jì)師會員卡，可憑卡享受返點(diǎn)；2、銷售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利；3、人員跟進(jìn)，保持與設(shè)計(jì)師的聯(lián)系（設(shè)計(jì)師大賽、設(shè)計(jì)師聯(lián)誼、設(shè)計(jì)師沙龍等）4、設(shè)計(jì)師作品出書公開發(fā)行（博洛尼家裝畫集）5、博洛尼藝術(shù)長廊展示，提供設(shè)計(jì)師個人作品展示空間。6、舉辦設(shè)計(jì)大賽及設(shè)計(jì)師聯(lián)誼活動，打臺球，春游等，為設(shè)計(jì)師提供親情化的服務(wù)

針對設(shè)計(jì)師的操作方式：家裝公司的設(shè)計(jì)師，歸納起來無非是“貪財(cái)”、“好色”、或“財(cái)色兼收”三種類型。所謂“貪財(cái)”者，指這類設(shè)計(jì)師較為注重銷售返點(diǎn)。返點(diǎn)越高，設(shè)計(jì)師的積極性自然就越高。所謂“好色”者，是指對裝修用產(chǎn)品的風(fēng)格、顏色、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一類設(shè)計(jì)師對產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強(qiáng)，個性鮮明。更多的設(shè)計(jì)師均是“財(cái)色兼收”型。對銷售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。畢竟，設(shè)計(jì)師的作品能否為客戶認(rèn)可是其安身立命的根本,實(shí)際上設(shè)計(jì)師也是人，人與人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。只要與設(shè)計(jì)師建立了真正的朋友關(guān)系。業(yè)務(wù)自然會如期而至。家裝公司的設(shè)計(jì)師，歸納起來無非是“貪財(cái)”、“好色”、或“財(cái)3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)1、進(jìn)入市場準(zhǔn)備2、針對性推廣3、親情化服務(wù)3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)1、進(jìn)入市場準(zhǔn)備3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場的準(zhǔn)備——給予家裝公司信心、奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)主要包括：針對性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——家裝主推產(chǎn)品合理的價格體系——維持價格體系穩(wěn)定、保證利潤的操作空間完善的返利制度——保證對家裝公司的返點(diǎn)有吸引力豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產(chǎn)品素材庫

3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場的準(zhǔn)備——給予家3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)針對性推廣——強(qiáng)調(diào)與家裝公司的聯(lián)動，提升網(wǎng)絡(luò)凝聚力

1)、實(shí)施家裝公司和設(shè)計(jì)師會員俱樂部制、鑒于現(xiàn)在很多商家采用最多的就是會員制的方式與家裝公司建立聯(lián)系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會員制提供的服務(wù)以及會員卡發(fā)放后的跟進(jìn)服務(wù)。3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)針對性推廣——強(qiáng)調(diào)與家裝策略會員俱樂部制的操作方式：1、限制會員卡派發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，保證會員卡的價值。2、對于會員采用積分制，根據(jù)積分可享受不同的優(yōu)惠：（1）由公司根據(jù)各自的情況制定一定的銷售額度作為基本積分。（2）在此基礎(chǔ)上確定一個積分換算標(biāo)準(zhǔn)，一定的銷售額度折成一定的積分。（3）劃分積分的額度，根據(jù)不同的積分制定不同的獎勵措施，比如現(xiàn)金返利（重點(diǎn)在設(shè)計(jì)師、其次是家裝公司）或者以同額產(chǎn)品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點(diǎn)數(shù)（重點(diǎn)在家裝公司）等。3、定期舉辦會員的聚會活動，比如聘請當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)專家為設(shè)計(jì)師舉辦講座，或者會員的聯(lián)誼活動等。4、為會員提供親情化的服務(wù)。策略會員俱樂部制的操作方式：3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)與家裝公司捆綁推廣：聯(lián)合傳播發(fā)揮此優(yōu)勢增進(jìn)與家裝公司的合作。比如在宣傳單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點(diǎn)家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明度上對顧客也越來越清晰，代理商可利用他們的形象畫冊、網(wǎng)站等媒介亮出自己的品牌。3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)與家裝公司捆綁推廣：聯(lián)合

櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多，銷售店面也較多。在開展促銷時，可與家裝公司捆綁進(jìn)行服務(wù)促銷與價格促銷。如開展買櫥柜送設(shè)計(jì)（推薦合作的家裝公司）、通過為裝飾公司客戶提供櫥柜臺面專業(yè)保養(yǎng)、購櫥柜最低價等方式交易。櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)親情化服務(wù)——增進(jìn)與家裝公司彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局為了加強(qiáng)與家裝公司日常的聯(lián)系，我們推出了“親情化服務(wù)”的概念，以增進(jìn)與家裝公司感情。“親情化服務(wù)”主要從以下幾方面展開工作：A.建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每月或每季度定期派專人對所屬區(qū)域內(nèi)部的家裝公司進(jìn)行走訪。

拜訪的工作內(nèi)容：1、收集所屬區(qū)域內(nèi)的家裝公司的信息，不斷擴(kuò)展自己的銷售領(lǐng)域。2、聽取家裝公司的合理化建議，改進(jìn)自身的售前、售中、售后服務(wù);并把收集到的相關(guān)問題形成書面材料，定期向經(jīng)銷商匯總，為以后的促銷活動的策劃提供參考。3、向家裝公司介紹博洛尼近期的促銷活動信息、設(shè)計(jì)大賽信息，邀請家裝公司或設(shè)計(jì)師參加。

3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)親情化服務(wù)——增進(jìn)與家裝B.產(chǎn)品推薦制：通過對最新產(chǎn)品，季度首推產(chǎn)品的推薦，使家裝公司對博洛尼的產(chǎn)品有進(jìn)一步了解。工作內(nèi)容：1、新產(chǎn)品推薦。一旦有新產(chǎn)品推出，銷售員立即上門，派送新產(chǎn)品資料，對新產(chǎn)品進(jìn)行介紹。2、舉辦小型的推薦會。通過茶話會、沙龍等輕松的形式，為新產(chǎn)品進(jìn)行推薦，增進(jìn)與家裝公司和設(shè)計(jì)師的友誼。

B.產(chǎn)品推薦制：

C、物料跟進(jìn)配送制：

根據(jù)不同檔次的家裝公司采取不同的物料配送方式，以避免造成物料資源的浪費(fèi)。

1、A類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對運(yùn)作規(guī)范，規(guī)模較大的家裝公司。首先為其提供展架、樣板等展示用物料。其次，定期為此類公司發(fā)放信息袋（信息袋包括：有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料、產(chǎn)品價目表、新產(chǎn)品光盤），以及內(nèi)部刊物（公司將針對家裝公司編撰內(nèi)部刊物，介紹最新的家裝動態(tài)、家裝建材信息、博洛尼產(chǎn)品效果展示等等，為設(shè)計(jì)師的用料、選材提供參考）2、B類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對業(yè)務(wù)穩(wěn)定，規(guī)模一般的家裝公司。定期為此類公司發(fā)放信息袋，以及內(nèi)部刊物，介紹公司產(chǎn)品的最新信息。3、C類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對不具有正規(guī)資質(zhì)的家裝公司和各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師或獨(dú)立設(shè)計(jì)師，定期為其提供信息袋即可。C、物料跟進(jìn)配送制：D、禮品派發(fā)制：

工作內(nèi)容：1、日常禮品派發(fā)。在銷售員日常拜訪之時，為家裝公司提供印有博洛尼標(biāo)志的鼠標(biāo)墊、紙巾、杯托、紙杯等小禮品，通過日常點(diǎn)滴的影響，加深家裝公司對博洛尼品牌的印象。2、在傳統(tǒng)節(jié)日、家裝公司周年慶典之際，為家裝公司贈送禮籃，表示關(guān)注。3、一旦在所屬區(qū)域內(nèi)有家裝公司或設(shè)計(jì)師在國內(nèi)外比賽獲獎，登門贈送禮籃，以表祝賀等等。

D、禮品派發(fā)制：三、泉州家裝公司現(xiàn)狀目前泉州家裝公司按照目標(biāo)客戶群體和公司規(guī)模大致可以分為高、中、低檔三類。高檔裝飾公司以別墅裝修為定位，設(shè)計(jì)含量較高，最具代表性的主要以華潯，宜家，海大，名匠，三星，星藝等等。目前我司合作的有華潯，宜家，海大三個公司。中檔的公司以中高檔住宅及別墅為定位，以個性化裝修及工程質(zhì)量為宣傳點(diǎn)，最具代表的有金螳螂，鼎成，喜迎門，華鴻，新巢等。目前我司已經(jīng)建立合作關(guān)系的有金螳螂，喜迎門。低檔公司以駐扎在小區(qū)內(nèi)的廣大家裝小公司為主，面向經(jīng)濟(jì)適用房回遷房等客戶群體。目前我司合作的比較少。三、泉州家裝公司現(xiàn)狀目前泉州家裝公司按照目標(biāo)客戶群體和公司規(guī)四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊(duì)伍，4-5人，由專門人員負(fù)責(zé)，內(nèi)部形成良好的信息管理體系和制度；2、渠道部的組建需要非常專業(yè)的操作技巧，能夠很完善的處理與設(shè)計(jì)師之間的關(guān)系并能夠很好的維護(hù)公司的利益和知名度；3、渠道部需要比較完整的針對泉州市家裝公司開拓的方案，將公司與個人分開，并逐一開展工作；4、至少與泉州市比較知名的家裝公司建立起合作關(guān)系5、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)與員工提成應(yīng)合理，并能夠略高于市場，能夠刺激員工及設(shè)計(jì)師的熱情度；6、公司應(yīng)給予渠道部足夠的公關(guān)費(fèi)用，用于與家裝公司及設(shè)計(jì)師之間的互動、活動策劃；7、渠道部組建完成，應(yīng)有業(yè)績?nèi)蝿?wù)，并且在總業(yè)績?nèi)蝿?wù)中的比重不能太少；以上，是針對渠道部將要組建的一些大致思路和應(yīng)要做的事情，如公司決定組建渠道部，并作為銷售部的一大重點(diǎn)，將根據(jù)實(shí)際情況，整理完整的方案提給位領(lǐng)導(dǎo)參考、審批。四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊(duì)伍五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)考核方案：渠道專員工資組成基本工資a：以公司的職級職等為標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)提成b：其提成點(diǎn)數(shù)因?yàn)椴簧婕暗牡昝尜M(fèi)用，可高于店內(nèi)導(dǎo)購員在家裝業(yè)務(wù)的提成補(bǔ)貼C：以公司的職級職等為標(biāo)準(zhǔn)總收入=a+b+c五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)考核方案：五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部職責(zé)：●產(chǎn)品資料的更新、合作政策的更新即時通知到位●對家裝公司材料員，設(shè)計(jì)師做好產(chǎn)品推薦及培訓(xùn)●參加家裝公司的培訓(xùn)會●及時發(fā)現(xiàn)自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協(xié)商處理方案●組織公司成員與設(shè)計(jì)師進(jìn)行體育、郊游等活動●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯(lián)合促銷●對競爭品牌操作手段及政策進(jìn)行及時了解●聯(lián)合展示，進(jìn)駐小區(qū)●對家裝公司承接的小型的工程要具有敏銳的嗅覺，爭取將公司品牌打入工程，必要時送交工程部五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部職責(zé)：五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部工作流程：1、跟蹤家裝設(shè)計(jì)師，獲取業(yè)主信息；2、信息報備給部門領(lǐng)導(dǎo)（詳細(xì)信息，包括設(shè)計(jì)師信息）；3、將信息交由展廳跟蹤（需承擔(dān)導(dǎo)購員的提成費(fèi)用，比正常導(dǎo)購提成略低）或自己跟蹤業(yè)主去展廳，自己銷售及接待客戶；4、客戶產(chǎn)生意向后，將信息交給設(shè)計(jì)部，由設(shè)計(jì)師測量、出圖，并輔助設(shè)計(jì)師跟蹤客戶及談單；5、產(chǎn)生訂單，填寫（渠道合作單）并告知設(shè)計(jì)師合作愉快。6、跟蹤客戶直到合同簽訂，并在客戶打款后將合作費(fèi)用以現(xiàn)金或者轉(zhuǎn)賬的方式給予設(shè)計(jì)師，并爭取下一次合作。五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部工作流程：

家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業(yè)績產(chǎn)值和口碑宣傳都能起到非常重要的作用，所以渠道開展應(yīng)該是有計(jì)劃性，完整性強(qiáng)并且有針對性的去開展，要么不做，要做，就做到不一樣。

謝謝大家！家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業(yè)績產(chǎn)成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國計(jì)民生，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強(qiáng)激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國社會發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動標(biāo)志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益B．西方國家學(xué)習(xí)中國文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說法錯誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛國實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B[題組沖關(guān)]3．假如某愛國實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機(jī)械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機(jī)先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進(jìn)

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進(jìn)步，推

動了經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)圖說歷關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進(jìn)程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標(biāo)志著第

一次國共

合作正式實(shí)現(xiàn)，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時圖說關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀(jì)初，孫中山提出“民族、民權(quán)、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導(dǎo)思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產(chǎn)階級革命綱領(lǐng)。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎(chǔ)和國民大革

命的旗幟。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時圖說建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截之渠道開拓制作人：魯杰建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業(yè)務(wù)員（有的甚至無底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。獲得客戶的基本信息并建立銷售機(jī)會。2、電話營銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場過渡透支了，大部分客戶非常厭煩這種方法。3、小區(qū)促銷活動：這是家裝建材業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場費(fèi)。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場免費(fèi)咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，搶占業(yè)主第一視角。4、小區(qū)公益活動：商家和物業(yè)管理聯(lián)合起來，以“業(yè)主聯(lián)誼會”的形式召開戶型發(fā)布會、工藝講座，一般選取小區(qū)的會所進(jìn)行，但高檔的樓盤會高檔場所。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的設(shè)計(jì)如何，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者。5、專場展會：每年在某些特定的日子，由建材協(xié)會或廣告公司組織的大型促銷展會，現(xiàn)在已經(jīng)成為業(yè)主購買消費(fèi)的一種正常渠道了，這種活動一般都是放低價格，多多優(yōu)惠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)心理。6、裝飾渠道拓展：這種渠道是專門針對于家裝公司設(shè)立，因?yàn)榭蛻粼谘b修過程中，首先接觸到的必然是裝飾公司，許多建材商家已經(jīng)將渠道建設(shè)作為公司業(yè)績渠道的重要來源之一。建材營銷終端攔截的幾種方式1、小區(qū)推廣：這是大部分商家最常用家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發(fā)的必要性2、家裝渠道開發(fā)的要點(diǎn)3、泉州家裝公司現(xiàn)狀分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)家裝渠道拓展攻略1、家裝渠道開發(fā)的必要性一、家裝渠道開發(fā)的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買力的顧客大部分都會請有資質(zhì)的家裝公司設(shè)計(jì)裝修。容易讓客戶接受其推薦的產(chǎn)品。2、櫥柜產(chǎn)品本身就是半成品，產(chǎn)品本身就是特別適合設(shè)計(jì)師二次應(yīng)用。3、提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的重要途徑。4、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告。5、家裝公司具有重復(fù)購買和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為。是拓展終端的助力劑。6、我們不做好家裝渠道，機(jī)會就讓給了競爭對手。7、能造成持續(xù)的購買，產(chǎn)生穩(wěn)定的銷量。8、家裝業(yè)務(wù)工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產(chǎn)品和新品的重要媒介。9、家裝公司擁有大量的設(shè)計(jì)師。一、家裝渠道開發(fā)的必要性1、家裝市場巨大的潛力和空間。有購買案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展工作，專門成立大客戶中心部門，用于渠道的建立和維系，06、07年更是強(qiáng)力推廣家裝渠道，總部每年?duì)I業(yè)額的5%用于渠道建設(shè)，設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)及維系也是行業(yè)內(nèi)比較成功的典范。僅06年一年，渠道推薦的客戶業(yè)績就達(dá)到300多萬，對于金牌櫥柜在泉州市場知名度、美譽(yù)度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。2、好兆頭櫥柜：好兆頭櫥柜在泉州市場能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關(guān)系，從本地的一個不知名的三線品牌做到如今在櫥柜行業(yè)也算小有作為僅僅幾年的時間，可見渠道建設(shè)對于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一個典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。綜上所述：在泉州市場上做得比較好的地板、墻紙、瓷磚、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業(yè)績的提升都能起到比較正面的作用，當(dāng)然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。案例1、金牌櫥柜：金牌櫥柜從2005年開始便注重家裝渠道拓展二、家裝渠道開發(fā)要點(diǎn)1、各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同2、家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場裝飾行業(yè)的變化而調(diào)整，3、不同的時期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化，4、只有與“市”俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成櫥柜銷售的一大增值渠道。5、與家裝公司營建利益共同體（核心策略）二、家裝渠道開發(fā)要點(diǎn)1、各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能達(dá)到雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。

營建利益共同體營建利益共同體是建材代理商切入家裝市場的核心策略與家裝公司建立利益共同體建立關(guān)系（如何開拓）：大接觸，打開局面關(guān)系維護(hù)（如何管理）：提高忠誠，升高門檻開拓市場（如何推廣）：強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)策略與家裝公司建立利益共同體1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面

與家裝公司建立關(guān)系的一般流程：（1）設(shè)置部門和專人；（2）有吸引力的家裝合作政策；（3）通過報刊、黃頁、裝飾推薦會、走訪等收集資料；（4）建立家裝公司檔案資料；（5）資料整理分類、按照計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶；（6）頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售；（7）兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系（服務(wù)、送貨、返點(diǎn)等承諾）；（8）完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面與家裝公司建立關(guān)系的一般1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方法：a.查閱相關(guān)的資料b.通過與已有聯(lián)系客戶的介紹c.地毯式的訪問法d.廣告吸引法e.競爭取代法f.無限連續(xù)介紹法

1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面獲取家裝公司的名單及資料方1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”a.該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主，還是家居為主b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關(guān)系接單？c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?d.哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？e.包工包料與包工不包料的比例？f.該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌（櫥柜）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質(zhì)量、價格、結(jié)算方式、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？內(nèi)部人事關(guān)系……….目標(biāo)的初期接觸。對家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對象

1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法：

A、與連鎖型裝飾公司合作。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多，且內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，有材料部，設(shè)計(jì)部等，如果全面突破，簽合同按銷量返點(diǎn)、出樣做展示、兼顧眾多設(shè)計(jì)師和材料部人員，對內(nèi)部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說，難度大，成本高。事實(shí)上，大公司的材料部一般負(fù)責(zé)除了主材以外的其他裝飾材料采購，而櫥柜銷售主要來自設(shè)計(jì)師的推薦。因此，如果抓住主要矛盾，把設(shè)計(jì)師搞定，不但大大節(jié)約成本，提高針對性，能有效出單。拜訪設(shè)計(jì)師時可以送游戲光碟，鼠標(biāo)墊，設(shè)計(jì)類雜志等一些小禮品，投其所好1、建立關(guān)系——擴(kuò)大接觸、打開局面針對不同的家裝公司采用不同

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價是其主要來源之一，主材的選用與利潤直接掛鉤，一般由老板拍板決定推薦。因此，直接與老板溝通，與之達(dá)成書面協(xié)議，激勵其重點(diǎn)推薦，而與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。

B、與中小型裝飾公司合作。中小型家裝公司部門簡單，材料差價2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻經(jīng)過一段時間的客源開發(fā)，接下來便是如何做好客戶關(guān)系的管理與維系，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻經(jīng)過一段時間的客源開發(fā)，2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導(dǎo)分類操作、分類指導(dǎo)

對家裝公司進(jìn)行大致的分類，針對不同的類別采取不同的合作方式。在合作進(jìn)行到一定時期后通過家裝公司的評級管理，對已經(jīng)與經(jīng)銷商合作的家裝公司進(jìn)行合作級別的重新考核和評定，從而確定合作的策略調(diào)整。

2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻

1、分類政策指導(dǎo)2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻1、分類指導(dǎo)對家裝公司大致可以分為三種進(jìn)行操作：1）A類家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大2）B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定3）C類家裝公司或設(shè)計(jì)師個人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變或各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師及獨(dú)立設(shè)計(jì)師2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻1、分類指導(dǎo)2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：A類家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大，在當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡(luò)，互相宣傳的合作模式。合作方式：與此類家裝公司采取互相進(jìn)駐的合作模式1.選擇2-3家此類家裝公司，可無條件提供樣品，并長期參與家裝公司的活動，形成共同營銷。2、關(guān)系維護(hù)———提高忠誠，升高門檻具體操作方案：2.互相享有第一推介權(quán)，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶，家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。3.按使用博洛尼產(chǎn)品的額度享受年度的優(yōu)惠政策，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵：例：（銷售達(dá)到一定額度可享受廣告贊助）（銷售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利）

2.互相享有第一推介權(quán)，博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家裝公司目的：建立一種良好的相對穩(wěn)定合作關(guān)系

合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽(yù)度等問題，因此會出現(xiàn)直接將返點(diǎn)返給消費(fèi)者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇.B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家1.一種低返點(diǎn)+高宣傳，確定一個略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他返點(diǎn)額度統(tǒng)一計(jì)算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加博洛尼舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點(diǎn)，幫助家裝公司建立公眾形象。

2.一種純返點(diǎn)，按照正常返點(diǎn)的額度給家裝公司，但此返點(diǎn)不能直接返給消費(fèi)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點(diǎn)優(yōu)惠。無論選擇那一種協(xié)議均可享受由博洛尼提供的家裝跟進(jìn)服務(wù)。

1.一種低返點(diǎn)+高宣傳，確定一個略低于正常返點(diǎn)的額度，將其他C類家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營靈活多變的其他家裝公司目的：建立基于利潤的合作關(guān)系合作方式：對于這部分直接追求返點(diǎn)利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引，同時在合作中注意人際關(guān)系的滲透和對重要負(fù)責(zé)人關(guān)系的培養(yǎng)，通過靈活的手段提高合作機(jī)會。主要使用人員跟進(jìn)的方式抓住主要的信息點(diǎn)，多合作多利潤。C類家裝公司：不具有正規(guī)資質(zhì)，經(jīng)營靈活多變的其他家裝公針對設(shè)計(jì)師的操作方式：1、給予設(shè)計(jì)師會員卡，可憑卡享受返點(diǎn)；2、銷售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利；3、人員跟進(jìn)，保持與設(shè)計(jì)師的聯(lián)系（設(shè)計(jì)師大賽、設(shè)計(jì)師聯(lián)誼、設(shè)計(jì)師沙龍等）4、設(shè)計(jì)師作品出書公開發(fā)行（博洛尼家裝畫集）5、博洛尼藝術(shù)長廊展示，提供設(shè)計(jì)師個人作品展示空間。6、舉辦設(shè)計(jì)大賽及設(shè)計(jì)師聯(lián)誼活動，打臺球，春游等，為設(shè)計(jì)師提供親情化的服務(wù)

針對設(shè)計(jì)師的操作方式：家裝公司的設(shè)計(jì)師，歸納起來無非是“貪財(cái)”、“好色”、或“財(cái)色兼收”三種類型。所謂“貪財(cái)”者，指這類設(shè)計(jì)師較為注重銷售返點(diǎn)。返點(diǎn)越高，設(shè)計(jì)師的積極性自然就越高。所謂“好色”者，是指對裝修用產(chǎn)品的風(fēng)格、顏色、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一類設(shè)計(jì)師對產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強(qiáng)，個性鮮明。更多的設(shè)計(jì)師均是“財(cái)色兼收”型。對銷售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。畢竟，設(shè)計(jì)師的作品能否為客戶認(rèn)可是其安身立命的根本,實(shí)際上設(shè)計(jì)師也是人，人與人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。只要與設(shè)計(jì)師建立了真正的朋友關(guān)系。業(yè)務(wù)自然會如期而至。家裝公司的設(shè)計(jì)師，歸納起來無非是“貪財(cái)”、“好色”、或“財(cái)3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)1、進(jìn)入市場準(zhǔn)備2、針對性推廣3、親情化服務(wù)3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)1、進(jìn)入市場準(zhǔn)備3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場的準(zhǔn)備——給予家裝公司信心、奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)主要包括：針對性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——家裝主推產(chǎn)品合理的價格體系——維持價格體系穩(wěn)定、保證利潤的操作空間完善的返利制度——保證對家裝公司的返點(diǎn)有吸引力豐富的宣傳物料——保證家裝公司有豐富多樣的產(chǎn)品素材庫

3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場的準(zhǔn)備——給予家3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)針對性推廣——強(qiáng)調(diào)與家裝公司的聯(lián)動，提升網(wǎng)絡(luò)凝聚力

1)、實(shí)施家裝公司和設(shè)計(jì)師會員俱樂部制、鑒于現(xiàn)在很多商家采用最多的就是會員制的方式與家裝公司建立聯(lián)系，因此這樣的操作是否有效主要取決于會員制提供的服務(wù)以及會員卡發(fā)放后的跟進(jìn)服務(wù)。3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)針對性推廣——強(qiáng)調(diào)與家裝策略會員俱樂部制的操作方式：1、限制會員卡派發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，保證會員卡的價值。2、對于會員采用積分制，根據(jù)積分可享受不同的優(yōu)惠：（1）由公司根據(jù)各自的情況制定一定的銷售額度作為基本積分。（2）在此基礎(chǔ)上確定一個積分換算標(biāo)準(zhǔn)，一定的銷售額度折成一定的積分。（3）劃分積分的額度，根據(jù)不同的積分制定不同的獎勵措施，比如現(xiàn)金返利（重點(diǎn)在設(shè)計(jì)師、其次是家裝公司）或者以同額產(chǎn)品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點(diǎn)數(shù)（重點(diǎn)在家裝公司）等。3、定期舉辦會員的聚會活動，比如聘請當(dāng)?shù)刂O(shè)計(jì)專家為設(shè)計(jì)師舉辦講座，或者會員的聯(lián)誼活動等。4、為會員提供親情化的服務(wù)。策略會員俱樂部制的操作方式：3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)與家裝公司捆綁推廣：聯(lián)合傳播發(fā)揮此優(yōu)勢增進(jìn)與家裝公司的合作。比如在宣傳單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點(diǎn)家裝合作伙伴的信息；另外，某些大型家裝公司在選材透明度上對顧客也越來越清晰，代理商可利用他們的形象畫冊、網(wǎng)站等媒介亮出自己的品牌。3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)與家裝公司捆綁推廣：聯(lián)合

櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多，銷售店面也較多。在開展促銷時，可與家裝公司捆綁進(jìn)行服務(wù)促銷與價格促銷。如開展買櫥柜送設(shè)計(jì)（推薦合作的家裝公司）、通過為裝飾公司客戶提供櫥柜臺面專業(yè)保養(yǎng)、購櫥柜最低價等方式交易。櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多，促銷比家裝公司要廣泛和頻繁3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)親情化服務(wù)——增進(jìn)與家裝公司彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局為了加強(qiáng)與家裝公司日常的聯(lián)系，我們推出了“親情化服務(wù)”的概念，以增進(jìn)與家裝公司感情。“親情化服務(wù)”主要從以下幾方面展開工作：A.建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每月或每季度定期派專人對所屬區(qū)域內(nèi)部的家裝公司進(jìn)行走訪。

拜訪的工作內(nèi)容：1、收集所屬區(qū)域內(nèi)的家裝公司的信息，不斷擴(kuò)展自己的銷售領(lǐng)域。2、聽取家裝公司的合理化建議，改進(jìn)自身的售前、售中、售后服務(wù);并把收集到的相關(guān)問題形成書面材料，定期向經(jīng)銷商匯總，為以后的促銷活動的策劃提供參考。3、向家裝公司介紹博洛尼近期的促銷活動信息、設(shè)計(jì)大賽信息，邀請家裝公司或設(shè)計(jì)師參加。

3、開拓市場———強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)親情化服務(wù)——增進(jìn)與家裝B.產(chǎn)品推薦制：通過對最新產(chǎn)品，季度首推產(chǎn)品的推薦，使家裝公司對博洛尼的產(chǎn)品有進(jìn)一步了解。工作內(nèi)容：1、新產(chǎn)品推薦。一旦有新產(chǎn)品推出，銷售員立即上門，派送新產(chǎn)品資料，對新產(chǎn)品進(jìn)行介紹。2、舉辦小型的推薦會。通過茶話會、沙龍等輕松的形式，為新產(chǎn)品進(jìn)行推薦，增進(jìn)與家裝公司和設(shè)計(jì)師的友誼。

B.產(chǎn)品推薦制：

C、物料跟進(jìn)配送制：

根據(jù)不同檔次的家裝公司采取不同的物料配送方式，以避免造成物料資源的浪費(fèi)。

1、A類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對運(yùn)作規(guī)范，規(guī)模較大的家裝公司。首先為其提供展架、樣板等展示用物料。其次，定期為此類公司發(fā)放信息袋（信息袋包括：有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料、產(chǎn)品價目表、新產(chǎn)品光盤），以及內(nèi)部刊物（公司將針對家裝公司編撰內(nèi)部刊物，介紹最新的家裝動態(tài)、家裝建材信息、博洛尼產(chǎn)品效果展示等等，為設(shè)計(jì)師的用料、選材提供參考）2、B類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對業(yè)務(wù)穩(wěn)定，規(guī)模一般的家裝公司。定期為此類公司發(fā)放信息袋，以及內(nèi)部刊物，介紹公司產(chǎn)品的最新信息。3、C類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對不具有正規(guī)資質(zhì)的家裝公司和各家裝公司的加盟設(shè)計(jì)師或獨(dú)立設(shè)計(jì)師，定期為其提供信息袋即可。C、物料跟進(jìn)配送制：D、禮品派發(fā)制：

工作內(nèi)容：1、日常禮品派發(fā)。在銷售員日常拜訪之時，為家裝公司提供印有博洛尼標(biāo)志的鼠標(biāo)墊、紙巾、杯托、紙杯等小禮品，通過日常點(diǎn)滴的影響，加深家裝公司對博洛尼品牌的印象。2、在傳統(tǒng)節(jié)日、家裝公司周年慶典之際，為家裝公司贈送禮籃，表示關(guān)注。3、一旦在所屬區(qū)域內(nèi)有家裝公司或設(shè)計(jì)師在國內(nèi)外比賽獲獎，登門贈送禮籃，以表祝賀等等。

D、禮品派發(fā)制：三、泉州家裝公司現(xiàn)狀目前泉州家裝公司按照目標(biāo)客戶群體和公司規(guī)模大致可以分為高、中、低檔三類。高檔裝飾公司以別墅裝修為定位，設(shè)計(jì)含量較高，最具代表性的主要以華潯，宜家，海大，名匠，三星，星藝等等。目前我司合作的有華潯，宜家，海大三個公司。中檔的公司以中高檔住宅及別墅為定位，以個性化裝修及工程質(zhì)量為宣傳點(diǎn)，最具代表的有金螳螂，鼎成，喜迎門，華鴻，新巢等。目前我司已經(jīng)建立合作關(guān)系的有金螳螂，喜迎門。低檔公司以駐扎在小區(qū)內(nèi)的廣大家裝小公司為主，面向經(jīng)濟(jì)適用房回遷房等客戶群體。目前我司合作的比較少。三、泉州家裝公司現(xiàn)狀目前泉州家裝公司按照目標(biāo)客戶群體和公司規(guī)四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊(duì)伍，4-5人，由專門人員負(fù)責(zé)，內(nèi)部形成良好的信息管理體系和制度；2、渠道部的組建需要非常專業(yè)的操作技巧，能夠很完善的處理與設(shè)計(jì)師之間的關(guān)系并能夠很好的維護(hù)公司的利益和知名度；3、渠道部需要比較完整的針對泉州市家裝公司開拓的方案，將公司與個人分開，并逐一開展工作；4、至少與泉州市比較知名的家裝公司建立起合作關(guān)系5、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)與員工提成應(yīng)合理，并能夠略高于市場，能夠刺激員工及設(shè)計(jì)師的熱情度；6、公司應(yīng)給予渠道部足夠的公關(guān)費(fèi)用，用于與家裝公司及設(shè)計(jì)師之間的互動、活動策劃；7、渠道部組建完成，應(yīng)有業(yè)績?nèi)蝿?wù)，并且在總業(yè)績?nèi)蝿?wù)中的比重不能太少；以上，是針對渠道部將要組建的一些大致思路和應(yīng)要做的事情，如公司決定組建渠道部，并作為銷售部的一大重點(diǎn)，將根據(jù)實(shí)際情況，整理完整的方案提給位領(lǐng)導(dǎo)參考、審批。四、博洛尼渠道拓展思路1、建立一支專門針對家裝渠道拓展的隊(duì)伍五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)考核方案：渠道專員工資組成基本工資a：以公司的職級職等為標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)提成b：其提成點(diǎn)數(shù)因?yàn)椴簧婕暗牡昝尜M(fèi)用，可高于店內(nèi)導(dǎo)購員在家裝業(yè)務(wù)的提成補(bǔ)貼C：以公司的職級職等為標(biāo)準(zhǔn)總收入=a+b+c五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)考核方案：五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部職責(zé)：●產(chǎn)品資料的更新、合作政策的更新即時通知到位●對家裝公司材料員，設(shè)計(jì)師做好產(chǎn)品推薦及培訓(xùn)●參加家裝公司的培訓(xùn)會●及時發(fā)現(xiàn)自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協(xié)商處理方案●組織公司成員與設(shè)計(jì)師進(jìn)行體育、郊游等活動●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯(lián)合促銷●對競爭品牌操作手段及政策進(jìn)行及時了解●聯(lián)合展示，進(jìn)駐小區(qū)●對家裝公司承接的小型的工程要具有敏銳的嗅覺，爭取將公司品牌打入工程，必要時送交工程部五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部職責(zé)：五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部工作流程：1、跟蹤家裝設(shè)計(jì)師，獲取業(yè)主信息；2、信息報備給部門領(lǐng)導(dǎo)（詳細(xì)信息，包括設(shè)計(jì)師信息）；3、將信息交由展廳跟蹤（需承擔(dān)導(dǎo)購員的提成費(fèi)用，比正常導(dǎo)購提成略低）或自己跟蹤業(yè)主去展廳，自己銷售及接待客戶；4、客戶產(chǎn)生意向后，將信息交給設(shè)計(jì)部，由設(shè)計(jì)師測量、出圖，并輔助設(shè)計(jì)師跟蹤客戶及談單；5、產(chǎn)生訂單，填寫（渠道合作單）并告知設(shè)計(jì)師合作愉快。6、跟蹤客戶直到合同簽訂，并在客戶打款后將合作費(fèi)用以現(xiàn)金或者轉(zhuǎn)賬的方式給予設(shè)計(jì)師，并爭取下一次合作。五、渠道部業(yè)務(wù)開展實(shí)務(wù)渠道部工作流程：

家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業(yè)績產(chǎn)值和口碑宣傳都能起到非常重要的作用，所以渠道開展應(yīng)該是有計(jì)劃性，完整性強(qiáng)并且有針對性的去開展，要么不做，要做，就做到不一樣。

謝謝大家！家裝渠道是歷來建材商家必爭之路，在品牌知名度，業(yè)績產(chǎn)成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰成功，就是做好本職工作！制表人：魯杰歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國計(jì)民生，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強(qiáng)激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國社會發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動標(biāo)志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制