泓域咨詢/關于成立印刷包裝公司可行性分析報告目錄第一章項目基本情況 5一、項目名稱及投資人 5二、項目背景 5三、結論分析 6主要經濟指標一覽表 8第二章行業分析和市場營銷 10一、行業與上下游行業的關系 10二、制訂計劃和實施、控制營銷活動 11三、我國紙制印刷包裝行業發展狀況 12四、以消費者為中心的觀念 23五、下游行業發展概況 24六、印刷包裝行業簡介 26七、客戶發展計劃與客戶發現途徑 29八、進入行業的主要壁壘 31九、企業營銷對策 34十、全球紙制印刷包裝行業的發展狀況 35十一、綠色營銷的內涵和特點 36十二、客戶分類與客戶分類管理 38十三、市場細分戰略的產生與發展 42第三章公司成立方案 46一、公司經營宗旨 46二、公司的目標、主要職責 46三、公司組建方式 47四、公司管理體制 47五、部門職責及權限 48六、核心人員介紹 52七、財務會計制度 54第四章公司治理分析 60一、董事長及其職責 60二、公司治理的影響因子 63三、內部控制目標的設定 68四、企業風險管理 71五、公司治理的定義 80六、公司治理原則的內容 86七、管理層的責任 92第五章經營戰略 94一、企業品牌戰略概述 94二、集中化戰略的適用條件 96三、企業技術創新戰略的概念及特點 97四、企業人才及其所需類型 99五、集中化戰略的實施方法 104六、總成本領先戰略的基本含義 106七、企業技術創新戰略的類型劃分 107第六章企業文化 109一、建設高素質的企業家隊伍 109二、企業文化的選擇與創新 119三、企業先進文化的體現者 122四、企業文化的創新與發展 128五、企業文化的整合 139六、企業文化管理的基本功能與基本價值 144七、企業文化管理規劃的制定 153第七章選址可行性分析 156一、發揮投資關鍵性作用，擴大有效投資 158二、以人才驅動引領創新驅動，完善人才培養引進機制 158第八章投資估算 160一、建設投資估算 160建設投資估算表 161二、建設期利息 161建設期利息估算表 162三、流動資金 163流動資金估算表 163四、項目總投資 164總投資及構成一覽表 164五、資金籌措與投資計劃 165項目投資計劃與資金籌措一覽表 165第九章項目經濟效益 167一、經濟評價財務測算 167營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 167綜合總成本費用估算表 168利潤及利潤分配表 170二、項目盈利能力分析 171項目投資現金流量表 172三、財務生存能力分析 174四、償債能力分析 174借款還本付息計劃表 175五、經濟評價結論 176第十章財務管理方案 177一、流動資金的概念 177二、對外投資的目的與意義 178三、資本成本 179四、應收款項的日常管理 187五、影響營運資金管理策略的因素分析 190六、籌資管理的原則 192七、現金的日常管理 194八、對外投資的影響因素研究 198第十一章總結分析 202項目基本情況項目名稱及投資人（一）項目名稱關于成立印刷包裝公司（二）項目投資人xx有限責任公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx。項目背景當前，全球經濟與產業體系正在興起以包裝革命為先導的綠色包裝的構想。綠色包裝成為新熱點，在更多紙制印刷包裝企業得到實踐和推廣。紙制印刷包裝企業不僅要關注包裝產品的質量、性能和成本，更要關注包裝產品對環境的影響和能源的消耗，綠色紙包裝成為紙制印刷包裝企業可持續發展的必然選擇。目前許多商品存在過度包裝問題，紙包裝行業在減量化方面大有潛力。推進紙包裝行業向低克重、高強度、減量化低碳經濟方向發展，可節省大量包裝用紙，為國家節省大量森林資源和實現資源循環利用。同時，實現減量化還可降低生產成本、運輸費用，達到經濟效益和社會效益雙贏。到二〇三五年呼倫貝爾將與全國全區一道基本實現社會主義現代化，草原更碧綠、森林更茂密、河湖更清澈、空氣更清新。綜合經濟實力和綠色發展水平大幅躍升，綠色生產生活方式廣泛形成，經濟總量和城鄉居民人均收入邁上新的臺階；新型工業化、信息化、城鎮化、農牧業現代化基本實現，富有優勢特色的區域創新體系和符合戰略定位的現代產業體系、新型城鎮體系、基礎設施體系全面建成；治理體系和治理能力現代化基本實現，各民族大團結局面更加鞏固，法治呼倫貝爾基本建成，平安呼倫貝爾建設全面深化；文化軟實力顯著增強，各族人民素質、全社會文明程度達到新高度；形成國內區域合作和向北開放新格局，建成資源集聚集散、要素融匯融通的全域開放平臺；人均地區生產總值實現新突破，中等收入群體顯著擴大，基本公共服務實現均等化，城鄉區域發展差距和居民生活水平差距顯著縮小，各族人民生活更加美好，人的全面發展、人民共同富裕取得更為明顯的實質性進展，全市達到更高水平的美麗富饒、和諧安寧。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2850.08萬元，其中：建設投資1972.71萬元，占項目總投資的69.22%；建設期利息53.00萬元，占項目總投資的1.86%；流動資金824.37萬元，占項目總投資的28.92%。（三）資金籌措項目總投資2850.08萬元，根據資金籌措方案，xx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）1768.57萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1081.51萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：9900.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：8153.16萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1278.36萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：34.85%。5、全部投資回收期（Pt）：5.02年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：3185.43萬元（產值）。（五）社會效益由上可見，無論是從產品還是市場來看，本項目設備較先進，其產品技術含量較高、企業利潤率高、市場銷售良好、盈利能力強，具有良好的社會效益及一定的抗風險能力，因而項目是可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2850.081.1建設投資萬元1972.711.1.1工程費用萬元1502.801.1.2其他費用萬元418.921.1.3預備費萬元50.991.2建設期利息萬元53.001.3流動資金萬元824.372資金籌措萬元2850.082.1自籌資金萬元1768.572.2銀行貸款萬元1081.513營業收入萬元9900.00正常運營年份4總成本費用萬元8153.16""5利潤總額萬元1704.48""6凈利潤萬元1278.36""7所得稅萬元426.12""8增值稅萬元353.01""9稅金及附加萬元42.36""10納稅總額萬元821.49""11盈虧平衡點萬元3185.43產值12回收期年5.0213內部收益率34.85%所得稅后14財務凈現值萬元2759.49所得稅后行業分析和市場營銷行業與上下游行業的關系紙制印刷包裝行業的上游主要包括提供白板紙、白卡紙、瓦楞紙、雙膠紙等原紙制品的造紙廠以及提供油墨、膠水等材料的化工行業。紙制印刷包裝行業的下游應用廣泛，主要包括個人及家庭護理用品、化妝品、食品、藥品、消費電子產品、煙草制品、酒類制品等。1、上游行業的發展對本行業的影響造紙業是紙制印刷包裝行業重要的上游行業。白板紙、白卡紙等原材料在紙制印刷包裝產品營業成本中占比最高，紙品價格波動對本行業盈利水平造成一定影響。隨著國家去產能、供給側改革等政策的不斷推進和環保政策持續趨嚴，造紙行業的落后產能逐步被淘汰，行業集中度不斷提升。玖龍紙業、理文造紙、山鷹紙業等大型龍頭造紙企業的市場占有率呈進一步提高的趨勢。對紙制印刷包裝行業而言，造紙廠議價能力增強，紙廠漲價的壓力和動力亦有所增大。在紙品漲價的壓力下，中小型紙制印刷包裝企業因不具備規模效應，同時運營成本高企，消化上游原材料價格波動能力弱，將面臨更大的生存壓力。大型紙制印刷包裝企業掌握著較豐富的客戶訂單資源，可以憑借規模經濟效應消化原材料成本的上漲；同時大型紙制印刷包裝企業因向下游客戶提供附加值高的差別化包裝整體解決服務方案，議價能力強于中小型紙制印刷包裝企業，可將上游原材料漲價壓力向下游客戶傳導；再次，大型紙制印刷包裝企業具備以市場為導向的、完善的研發機制，可通過推出設計更新穎、用材更環保、印刷更精致的新品，從而可以壓縮成本、維持或提高產品議價能力，進行提升整體盈利水平。紙制印刷包裝行業集中度的加速提升有助于減輕上游行業對本行業的影響。2、下游行業的發展對本行業的影響目前，快速消費品及消費電子均是紙制印刷包裝應用最廣泛的市場之一。一方面，受益于快速消費品及消費電子市場整體容量大的特點和持續增長的趨勢，紙制印刷包裝業生產規模增大；另一方面，消費升級促使紙制印刷包裝業向“生產數字化、產品差別化”方向發展，從而對本行業提出新的機遇和挑戰。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據。“營銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。我國紙制印刷包裝行業發展狀況1、我國印刷包裝行業發展現狀近年，我國包裝行業實現了持續、快速發展，現已形成以紙包裝、塑料包裝、金屬包裝、玻璃包裝、包裝印刷和包裝機械為主要產品的獨立、完整、門類齊全的現代包裝工業體系，基本能夠滿足國內消費和商品出口的需求，在保護商品、方便物流、促進銷售和服務消費的方面發揮了重要作用。自2009年開始，中國包裝工業總產值超過日本，成為僅次于美國的全球第二大包裝工業大國。我國包裝行業社會需求量大、科技含量日益提高，已經成為對經濟社會發展具有重要影響力的支撐性產業。一方面，紙包裝產品與宏觀經濟增長緊密相關，隨著國內經濟發展穩步增長；另一方面，紙包裝具備環保性、成本具備優勢，對其他包裝替代性強。隨著國內對環保的日益重視，塑料包裝的占比將呈降低趨勢，預計塑料包裝將逐步由紙包裝、金屬包裝替代，未來紙包裝占比會進一步提高。2、國內紙制印刷包裝市場經營情況隨著低碳、環保、綠色、循環經濟概念的普及，紙包裝逐漸成為包裝行業的主力軍，中國包裝聯合會《中國包裝行業年度運行報告（2021年度）》數據顯示，2021年全國包裝行業規模以上企業實現主營業務收入12,041.81億元，同比增長16.39%。其中，紙和紙板包裝行業規模以上企業主營業務收入3,192.03億元，同比增長13.56%，占整體包裝行業主營業務收入的比重達到26.51%。2019年全國包裝行業完成利潤總額710.56億元，同比增長13.52%。在我國印刷包裝行業的細分市場領域，紙制印刷包裝占據了最大的市場份額。隨著我國社會經濟的不斷發展，紙制印刷包裝產品正向精細、精致、精品方向發展，包裝產品的品種和特性也趨向多樣化、功能化和個性化。近年國家大力實施包裝減量化的政策要求，因紙包裝材料的輕質便捷、印刷適應性強等特性，紙制印刷包裝相較其他印刷包裝的競爭優勢更加明顯，其市場競爭力將會逐步增強，應用領域也將愈加廣泛。3、國內紙制印刷包裝市場的特點（1）低端紙包裝領域與高端紙制印刷包裝領域低端紙質包裝領域與高端紙質包裝領域并非指兩個割裂的市場，小型印刷包裝企業通常以低端紙質包裝產品為主，大型印刷包裝企業其高端紙質印刷包裝產品占比相對較高。低端紙質包裝領域與高端紙質包裝領域并非指兩個割裂的市場。行業內高端紙質印刷包裝產品通常指原材料價值更高、產品工藝更加復雜的包裝產品，具體來說包括兩個維度的產品：A、絕對價值高的紙質印刷包裝產品。通常行業內單價較高的產品是高端紙質印刷包裝產品，對于售價較高的商品如消費電子產品，其通常使用禮盒作為包裝物，禮盒單位價值是彩盒單位價值的數十倍，多數消費電子產品包裝物屬于高端紙質印刷包裝產品；B、相對價值高的紙質印刷包裝產品。以食品行業為例，對于食品行業的包裝物，由于食品單價通常較低，其包裝物的絕對價值也相對較低，但是對于高端食品企業其對包裝物要求的品質也會顯著高于普通食品企業，其工藝復雜程度也相對較高，因此也可以將這些高端食品企業購買的包裝物稱為高端紙質印刷包裝產品。（2）印刷設備配置水平參差不齊，高端設備依賴進口目前，國內紙制印刷包裝行業印刷設備水平參差不齊，形成了明顯的“兩極分化”：市場上既有各種高檔、高速、處于世界領先水平的印刷機，也有各種技術含量低、品質低劣的印刷設備。一些大型紙制印刷包裝企業的機器設備則比較先進，其設備功能齊全、性能比較穩定、自動化程度高，能夠承印各種高端印刷包裝產品，具有較強競爭力。而大部分中小型紙制印刷包裝企業，由于缺乏資金，大多使用中低檔的印刷設備，或購買二手的進口印刷設備、老式印刷機，印后工序生產設備也比較落后。現階段，大型紙制印刷包裝企業使用的曼羅蘭、海德堡等高端印刷機均依賴于進口，設備制造的核心技術掌握于國外廠商手中。盡管國內印刷設備制造企業發展迅速，但離世界一流技術水平還有不少差距。（3）我國紙制印刷包裝行業經營效益情況根據《印刷經理人》雜志發布的《2021中國印刷包裝企業100強排行榜》，2020年百強企業中印刷包裝企業共計68家，而2017年百強企業中從事包裝印刷的企業共計64家，印刷包裝企業占比有所提升。我國印刷包裝企業的經濟效益，無論是銷售利潤率還是資金利潤率，都高于出版物印刷企業。近年來許多出版物印刷企業紛紛進入印刷包裝領域。在效益較好的印刷包裝領域，紙盒企業尤其是卷煙包裝、酒類包裝企業仍是高效益類別，紙箱品類包裝印刷企業平均效益水平相對較低。4、國內紙制印刷包裝行業競爭格局（1）中低端紙包裝產品市場競爭激烈，高端市場競爭程度相對緩和現階段，我國中低端紙包裝產品市場由于產能相對過剩，市場競爭激烈。目前，我國擁有高端品牌客戶、高精生產技術以及高服務質量的優質大型企業相對較少，高端紙質包裝產品市場競爭程度相對緩和。由于知名客戶通常選擇規模較大的供應商提供紙質包裝產品，因此高端紙質包裝產品市場通常由規模較大的紙質包裝企業供應。根據《印刷經理人》雜志2021年發布的數據，全國收入規模在10億元以上印刷包裝企業共有37家，收入規模在5億元以上的企業共有77家。由于知名客戶的供應商管理體系相對完善，其與供應商的關系相對穩定。（2）國內紙包裝印刷行業集中度較低《印刷經理人》雜志2021年發布的數據顯示，我國百強印刷企業2020年的銷售收入合計金額為1,395億元，比上一年增長1.43%。包裝印刷行業作為我國印刷業的第一大細分子行業，雖然在百強榜單中占據多數，但行業集中度相對較低，并且大多數企業以傳統印刷包裝業務為主，具備提供包裝整體解決方案能力的企業數量較少。紙制印刷包裝行業準入門檻較低，區域性中小企業眾多。現階段，我國中低端紙包裝領域由于產能過剩，市場競爭激烈。目前，我國擁有高端品牌客戶、高精生產技術以及高服務質量的優質大型企業相對較少，高端紙制印刷包裝領域的行業集中度要高于低端紙制印刷包裝領域，但與美國、澳大利亞等發達國家相比，行業集中度仍然偏低。美國國際紙業IP紙包裝市場份額達到27%，Bemis（美國軟包裝提供企業）塑料軟包裝市場份額達到20%。與之相比，中國包裝龍頭企業市場集中度提升空間很大。盡管大型包裝企業可能具備規模化生產的優勢，但是中小包裝企業仍然活躍于我國的紙包裝市場，占據了市場的絕大多數份額。造成這種現象的主要原因包括：A、行業進入門檻較低，外購紙版和小型設備即可生產；B、合規性成本較低，低質低價取得成本優勢；C、行業中存在小批量、個性化的訂單。（3）大部分企業聚焦于下游個別細分領域我國包裝印刷行業的市場競爭程度較為激烈，市場集中度低。基于各家公司所擁有的競爭資源，目前大部分國內印刷包裝企業聚焦于下游個別細分領域，逐漸在個別包裝領域形成專業化優勢，從而開展差異化競爭。5、國內紙制印刷包裝行業發展趨勢（1）消費升級促進高端印刷包裝產品需求增長隨著收入的提高，中國消費者不斷表現出對健康產品或更優質生活的偏好，快速消費品高端細分市場增速如今已超過大眾細分市場。根據貝恩公司與凱度消費者指數聯合發布的《2020年中國購物者報告》等公開數據，2019年中國快速消費品市場總體勢頭良好，增速達5.5%，較前兩年穩中有升；2019年，個人護理用品與家庭護理用品的增速分別達到11.8%和9.4%，而寵物食品增速約18%，均顯著高于快速消費品整體增速。在激烈的市場競爭中，部分品牌會將自身定位為高端品牌以獲得差異化的競爭優勢，并通過提高產品品質、提升產品價格、引入更多的高端產品等方式強化高端化定位。除通過前述方式提升品牌定位外，使用外觀精美、個性化突出、用材高端的包裝亦為提升品牌形象的重要方式。除前述功能外，還可以通過產品外包裝物傳遞信息、吸引消費者眼球的需求越來越強烈。因此，高端包裝物成為高端化產品的名片。（2）行業集中度提升隨著下游消費品行業的品牌化與市場集中度提升，擁有客戶資源優勢的紙制印刷包裝企業將在未來的市場整合趨勢下贏得主動權，巨大的市場空間為優質企業借機通過兼并收購方式做大做強提供了機遇。此外，近年來隨著環保政策趨嚴、供給側改革的推進和上游原紙行業的變革，紙包裝行業的營商環境發生了重大變化。上游造紙行業中小規模造紙企業由于屬于高污染、高耗能、低效益產業，規模不達標、環保不達標的造紙企業加速退出。小規模造紙企業的退出使得中國小型的印刷包裝企業失去了廉價的原材料渠道，而采購量大、信譽較好的大型印刷包裝企業獲得一定的價格優勢，成本優勢倒轉。中小企業發展的優勢減弱，產能落后的中小企業面臨淘汰的困境，落后產能逐步實現自然出清，使得我國紙包裝行業的集中度開始提升。（3）“互聯網+”重塑印刷包裝產業格局現階段，云印刷和互聯網包裝正在成為印刷包裝行業變革的重要方向，它可以有效地解決我國當前包裝行業集中度分散的突出矛盾。互聯網包裝可以將產業鏈條各方主體相互連結至同一個平臺，通過信息化、大數據、智能化，實現包裝制造、包材供應、包裝設計與客戶訂單的最優匹配，從而為客戶提供快速便捷、價格低廉的一體化優質服務。“互聯網+”有望重塑印刷包裝產業競爭格局，行業整合也將迎來新的驅動力，行業大聯合將成為可能。云印刷是將數字信息技術與印刷技術相結合而成的新型遠程網絡印刷服務。云印刷通過網絡接單，生產多樣化的個性定制印刷品，通過物流系統將產成品直接送到終端用戶手中。云印刷主要客戶群體為小微企業與社會消費人群，這類群體數目龐大，且具有個體需求量少、產品多樣化要求高等特點。云印刷最大特點是可以應用于豐富多樣的產品和提供定制化印刷服務，能夠很好的滿足目標客戶的消費需求。（4）傳統大型零售商涉足電商的趨勢加速紙制印刷包裝行業智能化、數字化根據國家統計局發布的《2021年國民經濟和社會發展統計公報》數據顯示，2021年我國實物商品網上零售額108,042億元，比上年增長12.0%，占社會消費品零售總額的比重為24.5%。電商網絡的快速發展帶動消費者消費習慣的變化，消費習慣的變化為紙制印刷包裝企業帶來新的機遇與挑戰。因能較好地滿足電商各物流基地全國供貨需求，引領智能化包裝、數字化印刷技術發展和具有生產基地全國布局優勢的企業將顯著受益。近年來，連鎖商業、傳統零售業進入困難時期。由于成本上升、競爭激烈和電商沖擊，國內整體零售業近年來業績下滑、利潤驟減。在這樣的背景下，包括沃爾瑪、家樂福在內的傳統大型零售商紛紛“觸電”，開設電子商務平臺或攜手電商平臺，建立快速、高效和個性化的產品供應鏈系統。紙制印刷包裝行業作為各類消費品制造業的配套行業，通常隨著下游行業布局的變化而變化。因此，迎合智能化包裝趨勢，加速智能化、數字化建設將極大提升企業自身反應速度，建立滿足市場上小批量、個性化、差異化訂單需求的能力，實現價值鏈增值。（5）智能制造和數字化印刷帶來新的增長機遇隨著工業4.0概念的推進，智能包裝開始走進人們的視野，智能化將成為市場發展的藍海。未來的“智能工廠”將不會只是制造統一的、無差別化的產品，而是可以通過一系列包裝印刷設備和包裝印刷工藝，生產億萬種定制化的產品。這些產品憑借芯片或二維碼，通過互聯網、物聯網配送到客戶的智能生產線上。因此，紙制印刷包裝企業向智能制造轉型，將決定企業的前途和命運。同時，數字技術和網絡技術的廣泛應用推動印刷技術向數字化方向快速發展，數字印刷技術在紙制印刷包裝中應用日趨活躍。數字印刷作為一種將數字化的圖文信息直接記錄到承印材料上的全新印刷技術，其輸入和輸出的都是圖文信息數字流，使得紙制印刷包裝企業在印前、印刷及印后整個工作流程中，以更短的周期和更低的成本提供更全面的服務。數字印刷可以與個性化、差異化印刷包裝需求完全匹配，未來將會獲得極大的發展空間。（6）發展綠色紙包裝將成為行業發展的共識和潮流當前，全球經濟與產業體系正在興起以包裝革命為先導的綠色包裝的構想。綠色包裝成為新熱點，在更多紙制印刷包裝企業得到實踐和推廣。紙制印刷包裝企業不僅要關注包裝產品的質量、性能和成本，更要關注包裝產品對環境的影響和能源的消耗，綠色紙包裝成為紙制印刷包裝企業可持續發展的必然選擇。目前許多商品存在過度包裝問題，紙包裝行業在減量化方面大有潛力。推進紙包裝行業向低克重、高強度、減量化低碳經濟方向發展，可節省大量包裝用紙，為國家節省大量森林資源和實現資源循環利用。同時，實現減量化還可降低生產成本、運輸費用，達到經濟效益和社會效益雙贏。未來，行業將加快建立、完善并出臺覆蓋范圍更廣的綠色印刷標準和綠色印刷評價體系，將更多的紙包裝企業納入到標準建設和體系認證中。在政府強化環保監管力度、淘汰落后產能的同時，勢必加大強化綠色印刷政策的引導力度，對企業實施綠色印刷給予更大的政策扶持。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量軍工企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。下游行業發展概況1、居民收入增長拉動包裝業發展隨著我國經濟的快速發展，居民收入水平逐漸提高，我國的社會消費品零售總額持續穩步增長，從2005年的6.84萬億元增長至2020年的40.20萬億元，復合增長率為12.53%，大大超過同期GDP的增速。各類消費品離不開包裝，且紙包裝在所有包裝中比重較大，龐大的消費市場帶動快速消費品及消費電子行業的持續增長，從而促進印刷包裝行業的發展。2、消費升級促進高端印刷包裝產品需求增長隨著收入的提高，中國消費者不斷表現出對健康產品或更優質生活的偏好，快速消費品高端細分市場增速如今已超過大眾細分市場。根據貝恩公司與凱度消費者指數聯合發布的《2020年中國購物者報告》等公開數據，2019年中國快速消費品市場總體勢頭良好，增速達5.5%，較前兩年穩中有升；2019年，個人護理用品與家庭護理用品的增速分別達到11.8%和9.4%，而寵物食品增速約18%，均顯著高于快速消費品整體增速。在激烈的市場競爭中，部分品牌會將自身定位為高端品牌以獲得差異化的競爭優勢，并通過提高產品品質、提升產品價格、引入更多的高端產品等方式強化高端化定位。除通過前述方式提升品牌定位外，使用外觀精美、個性化突出、用材高端的包裝亦為提升品牌的重要方式。除前述功能外，還可以通過產品外包裝物傳遞信息、吸引消費者眼球的需求越來越強烈。因此，高端包裝物成為高端化產品的名片。印刷包裝行業簡介1、包裝產品用途包裝（packaging）是指在流通過程中保護產品、方便儲運、促進銷售、按一定的技術方法所用的容器、材料和輔助物等的總體名稱；也指為達到上述目的在采用容器、材料和輔助物的過程中施加一定技術方法等的操作活動。包裝印刷（packageprinting），也稱為包裝裝潢印刷，是以各種包裝材料為主要產品的印刷，是指在包裝上印上裝飾性花紋、圖案或者文字，以此來使產品更有吸引力或更具說明性。在商品流通和消費過程中，包裝扮演著重要的角色，不僅是實現商品價值和使用價值的手段，也是商品生產與消費之間的橋梁。伴隨著消費升級，越來越多的消費者在注重商品質量的同時也開始追求形式上的新意。相應的，產品包裝因其本身所具備的品牌效應、廣告功能，也越來越受到企業的重視，品牌企業愿意為此支付更高的價格，以求在日益激烈的商品市場競爭環境中脫穎而出。2、紙制印刷技術工藝印刷是包裝的前道工序，目前的印刷技術主要分為柔版印刷、凸版印刷、凹版印刷、平版印刷、絲網印刷、數字印刷六大類：①柔版印刷：又稱柔性版印刷，使用柔性版、通過網紋傳墨輥傳遞油墨施印的一種印刷方式。柔版印刷的印版一般采用厚度1mm-5mm的感光樹脂版，由于柔版印刷所用油墨符合綠色環保，目前已被廣泛用于食品包裝印刷，前景廣闊。②凸版印刷：指印版上的圖文部分高于非圖文部分，墨輥上的油墨只能轉移到印版的圖文部分，而非圖文部分則沒有油墨，從而完成印刷品的印刷。凡是印刷品的紙背有輕微印痕凸起，線條或網點邊緣部分整齊，并且印墨在中心部分顯得淺淡的，則是凸版印刷品。③凹版印刷：與凸版印刷相反，印版的圖文部分低于非圖文部分，形成凹槽狀。油墨只覆于凹槽內，印版表面沒有油墨。將紙張覆在印版上部，通過加壓，將油墨從印版凹下的部分傳送到紙張上。凹版印刷的印制品，墨層厚實、顏色鮮艷，并且印版具有耐印率高、印品質量穩定、印刷速度快等優點，因此在實際中得到廣泛應用。④平版印刷：又稱膠印印刷，印版的圖文部分和非圖文部分保持表面相平，圖文部分覆一層富有油脂的油膜，而非圖文部分則吸收適當水分。上油墨時，圖文部分排斥水分而吸收油墨，非圖文部分因吸收了水分而形成抗墨作用。由于平版印刷的方法在工作中簡單，成本低廉，因此現已成為印刷上使用最多的方法。⑤絲網印刷：指在刮板擠壓作用下，油墨從圖文部分的網孔中漏到承印物上，而非圖文部分的絲網網孔被堵塞，油墨不能漏至承印物上，從而完成印刷品的印刷。絲網印刷還可以進行大面積印刷，印刷產品最大幅度可達3米×4米，甚至更大。⑥數字印刷：是在打印技術基礎上發展起來的一種綜合技術，以電子文本為載體，通過網絡傳遞給數碼印刷設備，實現直接印刷。印刷生產流程中無版和信息可變是最大特征。主要特點有：一張起印，無需制版，立等可取，即時糾錯，可變印刷，按需印刷。為達到特定展示效果，產品印刷完成后，根據不同的需求，進行燙金、覆膜、凹凸壓印、UV仿金屬蝕刻、模切等印后工序。主要的印后工序如下：①燙金：其表現方式是將所需燙金或燙銀的圖案制成凸型版加熱，然后在被印刷物上放置所需顏色的鋁箔紙，加壓后，使鋁箔附著于被印刷物上。②覆膜：印刷之后的一種表面加工工藝，是指用覆膜機在印品的表面覆蓋一層透明塑料薄膜。經過覆膜的印刷品，表面會更加平滑、光亮、耐污、耐水、耐磨。③凹凸壓印：該工藝是利用凸版印刷機較大的壓力，把已經印刷好的半成品上的局部圖案或文字軋壓成凹凸明顯的、具有立體感的圖文。④UV仿金屬蝕刻：又名磨砂或砂面印刷，是在具有金屬鏡面光澤的承印物（如金、銀卡紙）上印上一層凹凸不平的半透明油墨，經過紫外光（UV）固化，產生類似光亮的金屬表面經過蝕刻或磨砂的效果。UV仿金屬蝕刻油墨可以產生絨面及亞光效果，可使印刷品顯得柔和而莊重、高雅而華貴。⑤模切：是用模切刀按照產品設計的圖樣組分解模切版，在壓力的作用下，將印刷品或其余板狀坯料軋切成所需形狀或切痕的成型工藝。除了以上常用的五種印后工藝外，還有折光、壓痕、水熱轉印、滴塑、浮雕、磨砂、冰花、刮銀等工藝。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。進入行業的主要壁壘伴隨著本行業的發展，客戶需求逐漸提高，企業需在各方面進行優化提升競爭力。客戶認證及持續服務能力、包裝整體解決方案能力、資本投入與規模化經營能力等成為外來者進入和行業內中小企業進一步發展的新壁壘。1、客戶認證及持續服務能力的壁壘在消費升級的大趨勢下，下游客戶為提升自身產品品牌形象、應對激烈競爭的消費品市場，在包裝產品設計水平、服務質量、產品供應的及時性等方面對紙品包裝供應商提出了更高標準、更嚴格的要求。在正式成為客戶合格供應商之前，紙品印刷包裝企業均需要經過下游客戶對企業生產規模、研發設計能力、產品質量穩定性、市場反應速度、安全生產、環境保護以及社會責任等各個方面進行嚴格的考核、評審和認證。下游客戶供應商認證流程復雜，進入門檻高，特別是國際知名的大型企業，認證過程時間跨度較長。本行業中的大型印刷包裝企業大都在某一細分領域擁有獨特的競爭優勢。為了降低供應商管理成本、保證印刷包裝產品質量一致性，下游客戶通常會選擇一家或者幾家具備實力的紙制印刷包裝供應商針對其產品提供針對性的包裝整體解決方案，從而形成較緊密的合作關系。一旦與供應商形成了穩定的業務合作關系，下游客戶一般不會輕易更換供應商，業務需求具有很強的持續性和穩定性。通過客戶認證及持續服務能力檢驗的供應商與客戶間具有很強的合作粘性，從而對新進入者構成了市場進入壁壘。2、包裝整體解決方案能力的壁壘包裝業作為服務型制造業，因包裝產品、服務客戶的不同市場競爭差異較大。低端包裝產品，市場同質化嚴重、競爭激烈；而高端品牌客戶因對產品設計、材料選擇、生產工藝、安全生產、質量檢測等各方面提出更高要求，符合條件的紙制印刷包裝企業數量不多，市場競爭不充分。產品設計、材料選擇、生產工藝、安全生產、質量檢測等各方面的綜合服務形成了包裝整體解決方案的能力，包括客戶定制化的產品設計和材料優選能力，擁有囊括凸版印刷、凹版印刷、平版印刷、絲網印刷、柔版印刷、數字印刷等多種形式生產工藝的技術水平能力，通過ISO體系認證的整套質量控制體系以及配合準時制生產方式（JIT）的倉儲運輸能力等。整體解決方案能力是紙制印刷包裝企業進入高端品牌客戶市場必需具備的條件。包裝整體解決方案能力的高低成為新進入者及現存中小型紙制印刷包裝企業躋身高端品牌客戶市場的壁壘。3、資金壁壘紙制印刷包裝屬于資本密集型產業。隨著下游行業集中度的提升，紙制印刷包裝企業作為下游客戶的配套產品生產企業，需要具備一定的資本實力才能應對下游客戶區域戰略布局的需要。同時，在紙制印刷包裝行業市場競爭日趨激烈的情況下，紙制印刷包裝企業為保持和強化行業領先的技術優勢，需要持續不斷地進行大量的研究開發投入和購置、更新先進的印刷設備。先進印刷包裝工藝和技術的研究開發所需要的人力資源、設備投入成本高，同時伴隨市場和技術變化，研發的不確定性也加大了研發的整體投入。而高端印刷設備大多價格較高，前期設備購買及后續的生產運營維護等都需要持續大量的資金投入。這些都需要強大的資金實力作為企業保持和強化行業領先技術優勢的支撐。經營規模小、資金實力不足的企業在行業整合過程中將被逐步淘汰出局。對行業內大多數中小型企業來說，大量的資金投入是其進入高端紙制印刷包裝行業的一大障礙，對新進入者亦形成了較高的行業門檻。4、規模化經營壁壘在數字印刷大范圍推廣之前，紙制印刷包裝行業仍有最低開機量的要求。企業只有通過擴大生產規模和加大資金投入，為客戶及時提供大批量、高質量的產品，才能成為行業的領先者，獲取規模經濟的優勢，贏得市場的主動權。倘若行業內現有企業和新進入的競爭者市場開拓能力不足、積累的客戶資源數量較少，無法通過規模化經營優化單位產品成本，將面臨行業影響力小、單位成本高企等多方面發展的制約，難以在市場競爭中取得有利地位，將逐漸被具有規模化經營能力的企業整合和淘汰。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。全球紙制印刷包裝行業的發展狀況1、全球包裝市場持續增長且容量巨大隨著全球經濟發展，特別是現代商業、物流產業的快速發展，印刷包裝行業在全球范圍持續、穩定增長。根據SmithersPira公司（國際知名的印刷行業信息調查公司）發布的《包裝的未來：到2030年的長期戰略預測》的報告，預測世界包裝行業產值將保持持續增長，總產值規模將從2019年的9,147億美元上升到2030年的1.13萬億美元。2、紙制印刷包裝是應用最廣泛的包裝形式之一隨著生產工藝、技術水平的提升以及綠色環保概念的普及，紙制印刷包裝物因具有生產原料來源廣泛、成本低、便于物流運輸、易于儲存和包裝物可回收等優勢，已經可以部分取代塑料包裝、金屬包裝、玻璃包裝等多種包裝形式，應用范圍越來越廣。以中國包裝聯合會2021年的統計數據為例，紙和紙板容器占國內包裝物銷售額的26.51%。紙包裝是最常用的包裝材料之一，根據研究和市場公司（ResearchandMarkets）發布的全球紙和紙板包裝市場報告數據顯示，2017年全球紙和紙板包裝市場規模為1,750億美元，預計將保持4.8%的年復合增長率，到2026年紙和紙板包裝市場規模將達到2,668.8億美元。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。“首先，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物。”綠色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場細分戰略的產生與發展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰略》一文中，在總結西方企業營銷實踐經驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰以后美國眾多產品市場轉化為買方市場這一新的形勢，是現代企業營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環境，從根本上決定企業的營銷戰略。市場細分理論和實踐的發展經歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業革命階段，整個社會經濟發展的中心和特點是強調速度和規模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種、規格單一的產品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環境下，大量營銷的方式降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業沒有必要研究市場需求，市場細分戰略也不可能產生。（二）產品差異化營銷階段20世紀30年代，發生了震撼世界的資本主義經濟危機，西方企業面臨產品嚴重過剩，市場迫使企業轉變經營觀念。營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者在質量、外觀、性能和品種等方面不同的產品。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業僅僅考慮自己現有的設計、技術能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產生的基礎和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業再次轉變經營觀念和經營方式，由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰略應運而生。市場細分理論的產生，使傳統營銷觀念發生根本性的變革，在理論和實踐中都產生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產生后經歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業把市場不斷細分，從而出現超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業產品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業家認為，應該從成本和收益的比較出發對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內涵，使其不斷地發展和完善，對指導企業市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環境下，適度細分理論又被賦予了更新的內涵，適應了全球營銷趨勢的發展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現有需求，而是更為關注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業已經或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據自身的優勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關系，在滿足其需求的同時求得自身發展壯大。公司成立方案公司經營宗旨以市場經濟為導向，立足主業，引進新項目、開發新技術、開辟新市場，以求高信譽、高效率、高效益，為用戶提供一流的產品和服務，為股東和投資者獲得更多的利益，實現社會效益和經濟效益的最大化。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、印刷包裝行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。4、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。5、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。公司組建方式xx有限責任公司主要由xx（集團）有限公司和xxx投資管理公司共同出資成立。其中：xx（集團）有限公司出資360.00萬元，占xx有限責任公司60%股份；xxx投資管理公司出資240萬元，占xx有限責任公司40%股份。公司管理體制xx有限責任公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩定、安全、持續運行，有力促進企業的高效、健康、快速發展。總經理的主要職責如下：1、全面領導企業的日常工作；對企業的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續的適宜性、充分性和有效性。部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環境，并對工作環境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額