77/78第一節郵政分銷概述一、郵政分銷概念郵政分銷業務是郵政企業的主營業務之一，是中國特色郵政事業的重要組成部分。它是中國郵政響應中央號召，依托郵政品牌優勢，利用郵政網點（包括代辦網點）、人員和車輛等資源，面向農村和都市兩個市場，積極服務“三農”，豐富城鄉商品流通，以連鎖經營的方式組織開展農業生產資料、消費品、農產品以及其他商品銷售和配送的一項具有競爭性的新型郵政業務。郵政分銷業務以“連鎖經營＋配送到戶＋科技服務”為形式，以“渠道經營，要數分銷，項目治理，質量監控”為思路，主動開發上游客戶和下游終端，逐步實現郵政分銷商流、物流互動的局面。其要緊服務方式是依照客戶需求開展的B2B、B2C的分銷覆蓋服務，包括客戶開發、訂單要數、即時配送、貨款結算、產品宣傳等。二、郵政分銷的進展歷程（一）萌芽時期（1999-2002.12）在1998年郵電分營后，中國郵政農村支局普遍存在著虧損，急需查找新的業務增長點，加上當時出現一些“假種子”的坑農害農事件致使農資流通渠道也急需規范。自1999年起，中國郵政在河南、湖南兩省開辦了種子配送業務試點，開創了郵政配送農資的先河，開展了“良種搭郵車、科技下農家”活動，通過不斷的探究和實踐，隨著2000年《種子法》的頒布，2001年以后郵政配送的農資產品種類逐步增加、范圍逐步擴大，山東、江西、河北、陜西等省局，分銷配送業務也專門快進展起來。配送的產品由單一的種子擴展到其他農業生產資料、快速消費品和火車票、單證照等領域，農資涉及種子、液肥、農藥、飼料及飼料添加劑四大類；快速消費品涉及酒水、乳制品、日化等三大類。業務覆蓋范圍從最初的幾個中部省，逐步擴展到全國20多個省（區、市）的1300多個縣，服務網點達到16萬處。郵政農資配送服務是為了滿足寬敞農民朋友的需要逐步開展起來的，講得通俗點確實是市場選擇了郵政，同時郵政也選擇了那個市場。中國郵政在執行一般服務任務的過程中，許多農民朋友嘗試讓鄉郵員從山外或縣城代買一些生活必需品，后來進展到代買種子、化肥等農資產品，以節約時刻和來回路費。正是從農民朋友的購買需求中，中國郵政受到了啟發，認識到了農資配送這一巨大的市場。能夠講，這既是市場的選擇，也是歷史的選擇。（二）摸索時期（2002.12-2004.12.31）隨著物流業務在中國的快速進展，郵政分銷業務在2003年初確定了服務“三農”的典型業務。2003年1月18日，中郵物流有限責任公司注冊成立，公司以一體化精益物流、區域配送、貨運代理、分銷與郵購等四大板塊為要緊業務進展方向，依托和發揮中國郵政“兩網三流”的資源優勢和百年郵政的良好信譽，堅持“至誠至信，精益求精”的經營理念，采納先進物流運作模式和技術手段，努力為客戶提供個性化、量體裁衣的各類完善的物流解決方案，標志著分銷配送業務從此納入全國統一治理規范的新時期。2003年1月13日，國家郵政局在鄭州召開分銷郵購業務座談會，確定了郵政分銷業務要遵循“渠道經營，要數分銷，項目治理，質量監控”的十六字方針，標志著全國性郵政分銷工作正式開始運作。2004年6月10日，國家郵政局組織冀皖魯豫鄂湘桂陜新9省郵政局在煙臺召開首次“郵政服務‘三農’工作座談會”。2004年11月，國家郵政局著手進行郵政分銷業務信息系統建設。2005年中央一號文件明確指出：“鼓舞郵政系統開展直接為農民生產生活服務的連鎖配送業務”。這是郵政業務首次寫進中央一號文件。至此，郵政服務“三農”開始引起社會的廣泛關注，開展的業務種類包括種子、農藥、液肥、日化等6個。（三）快速進展時期（2005.1-2009.5）從2005年到2009年，連續5年的中央一號文件和國辦發42號文件相繼鼓舞和確信郵政服務“三農”，支持郵政開展連鎖經營，在農村進展現代流通業，拓展為農服務領域。鼓舞郵政企業利用網絡優勢，建立“連鎖經營＋配送到戶＋科技服務”的農村物流新體系，培育連鎖經營龍頭企業。2005年4月27日到28日，國家郵政局在南昌召開第二次“郵政服務‘三農’工作座談會”。2005年4月到8月，郵政分銷信息系統試點工作從江西樟樹擴大到江西和山東等省份，9月份分銷信息系統首次列入發改委重點扶持項目。2005年11月17日至19日，第三次“郵政服務‘三農’工作座談會”在聊城召開。2006年5月31日，在北京召開“新農村、新郵政、新進展——建設社會主義新農村形勢下郵政物流服務‘三農’研討會”；同年，國務院研究室、參事室、進展研究中心等先后到郵政部門調研。2007年6月11日到12日，在鄭州首次進行全國31個省市參加的“郵政服務‘三農’工作推進會”。先后頒布了《郵政物流分銷配送業務經營治理暫行方法》（中國郵政［2007］395）、《農產品進城活動啟動VI手冊》（中郵物流［2007］73）、《2008年全國要緊區域的病蟲害預報》等。2008年11月4日到5日，中央政治局委員、國務院副總理回良玉批示：“農業、農村的進展需要郵政部門的大力支持，郵政事業的拓展也離不開農村寬敞的天地。真摯地希望郵政事業在服務農民、支持農業、繁榮農村中不斷進展壯大。”到2008年底開展的郵政服務“三農”業務種類有種子、農藥、肥料、日化、酒水、農產品等，國家統簽23個，全國600多個。2009年2月24日，中央政治局委員、國務院副總理張德江在新華社《經濟分析報告》第395期“山東郵政打造農村物流新模式”一文上批示：“中國郵政利用自身遍布全國城鄉的網絡優勢，服務“三農”，服務農村物流業，是件大好事，應該鼓舞和支持。請交通運輸部、商務部、農業部，總結推廣山東郵政打造農村物流新模式的經驗。”為進一步加大郵政服務“三農”力度，加快郵政物流農資分銷進展步伐，2009年4月，中國郵政集團公司在北京召開中郵物流分銷配送業務大客戶座談會，劉明光副總經理指出：“2009年郵政物流分銷配送要努力實現項目的規模運作，推進各行業協調進展；推進重點行業在重點區域的進展；以渠道質量提升為中心，逐步打造中郵連鎖經營體系；以信息系統推廣為保障，強化中郵連鎖配送信息系統的普及和應用。”（四）轉折時期（2009.5-2012.6）隨著我國經濟快速的進展，“三農”問題引起了黨中央和國務院的高度重視，國務院總理在十屆全國人大二次會議所作的《政府工作報告》中再次強調解決“三農”問題是全部工作的重中之重。同時，黨中央、國務院對近年來郵政部門堅持業務創新，大力進展現代物流和開展農資郵購配送取得的重大成績給予充分確信，展現了郵政尤其是農村郵政在服務“三農”問題中所具有優勢地位和不可替代的作用，因此，在這新的歷史條件下，政府開始推動郵政服務“三農”，要求郵政分銷配送做強做大，郵政要成為服務“三農”的骨干力量。2009年，中央一號文件明確指出：“支持供銷合作社、郵政、商貿企業和農民專業合作社等進展農資連鎖經營，推行農資信用銷售。”2009年5月26日，“全國推廣山東郵政進展農村物流經驗現場會”在青島召開（見圖1-1），國務院副總理張德江親自到會并作了重要講話，對郵政服務“三農”工作提出了更高要求，極大地鼓舞了全國寬敞郵政職工。張德江充分確信了山東郵政的做法和經驗，并指出：“各地區、各部門和郵政企業要從現代化建設全局和戰略的高度，深刻認識推動農村郵政物流進展的重要意義，提高推動農村郵政物流進展的自覺性，增強責任感和緊迫感，切實使郵政物流成為我國物流業的生力軍和服務“三農”的骨干力量；要認真抓好《郵政法》和《關于推動農村郵政物流進展的意見》的學習宣傳和貫徹落實，把支持郵政物流進展的各項政策措施落到實處；要大力推進郵政基礎網絡建設，接著加大投入，加強郵政網絡建設，增強網絡服務能力，進一步提高郵政物流信息化、機械化、自動化水平；要進一步深化郵政改革，以加快進展快遞物流為突破口，堅持普遍服務業務與快遞物流等競爭性業務的分業經營、分賬核算，堅持市場化、專業化、社會化的改革方向，加快構建充滿活力、富有效率、更加開放、有利于科學進展的體制和機制，使郵政企業成為服務當地經濟進展，滿足農民進展生產、改善生活等需要的農村流通重要渠道；要努力提高服務水平，進一步完善“六統一”為基礎的治理模式，充分發揮郵政網絡覆蓋面廣、服務功能強的優勢，拓寬服務領域，創新治理方式和服務方式，擴大市場份額，做大市場規模，確保經銷產品質量，為農民提供物流、資金、信息、科技等綜合服務，為農民解決買難、賣難問題，并通過擴大農村郵政物流服務，減少中間環節，降低流通成本，減輕農民負擔，增加農民收入；要切實加強組織領導，積極支持農村郵政物流進展，盡快制訂和完善各項配套政策，加強督促、檢查和指導，關心郵政企業解決實際困難和問題，推進農村郵政物流加快進展。”青島現場會明確提出了郵政服務“三農”的“三個模式”，即“連鎖經營＋配送到戶＋科技服務”的運作模式、“政府監管＋郵政內控”的治理模式和“農民增產增收＋企業降本增效＋郵政規模收益”的共贏模式。圖（五）全面科學進展時期（2012年6月-至今）2012年6月16日，全國郵政分銷業務現場推進會在揚州召開。會議統一了認識，確定了進展方向和目標。要緊表現在以下五個方面：1．確定了分銷業務進展定位和進展思路。在這次會議上，集團公司李國華總經理在講話中指出：各地郵政要提高認識，統一步調，發揮全網優勢推進分銷業務進展。關于分銷業務，現在差不多不是“要不要進展”的問題，而是“如何進展好”的問題。一方面，從郵政轉型進展的要求和戰略目標來看，進展分銷業務是郵政提升網點效益、加強資源綜合利用的有效途徑，也是構建城鄉綜合服務平臺的一項基礎性業務。另一方面，進展分銷業務有利于郵政在政府積極推進城鄉商品流通體系建設中占據主導地位。郵政是我國目前在農村地區唯一網絡健全、有組織機構、有運營經驗、有品牌優勢、有客戶資源的大型央企，郵政擁有其他企業所不具備的營銷平臺、投遞服務和倉儲能力。從一些省份郵政的積極探究和實踐經驗來看，分銷業務能夠在整合郵政資源中發揮重要作用，也是一項凝聚客戶群的業務。各地郵政要積極想方法，利用好這些資源，推動“三大板塊”聯動進展。會議確定了分銷業務的進展定位：分銷業務是郵政服務“三農”的標志性業務，是郵政企業一項重要的成長性業務，是郵政城鄉綜合服務平臺的基礎性業務，是以后支撐農村郵政分支機構持續進展的支柱業務之一，是新的業務增長點。2．明確了分銷業務開展的工作方法。即堅持一切從實際動身，因地制宜。李國華總經理指出，因地制宜不是不作為，不能成為不作為的托辭。要創新性地開展分銷業務。在指導方式上，要實行分層指導、分類推進。3．提出了分銷業務渠道建設的具體要求。本次會議提出，要把直營店、加盟店的能力建設作為開展分銷業務的前提條件。4．初步確定了具有郵政特色的分銷商品體系。5．確立要按商品流通行業規律建立配套機制。本次會議首次組織了“百優”商品推介會，在通過認真篩選和嚴格把關的基礎上，推介了24家全國和地點知名企業的300多種商品。揚州會議進一步堅決了信心，明確了定位，清晰了思路，確定了目標和措施，標志著中國郵政郵政分銷進入了全面科學進展時期。三、郵政分銷的定位中國郵政對分銷業務的定位：中國郵政分銷業務是一項具有商品流通屬性的主營業務，是郵政服務“三農”的標志性業務，是郵政企業一項重要的成長性業務，是郵政城鄉綜合服務平臺的基礎性業務，是以后支撐農村郵政分支機構持續進展的支柱業務之一，是新的業務增長點。之因此如此定位，要緊是從兩個方面進行總結的。第一個方面：從國內形勢看，一是中央有政策，黨中央、國務院對郵政服務“三農”寄予厚望，先后8次中央一號文件以及國辦發〔2009〕42號文件都對郵政提出要求；二是市場有需求，分銷業務經營的農資、消費品和農產品市場需求專門大，農村和都市市場都有巨大空間；三是郵政有能力，中國郵政擁有網絡、品牌和客戶資源這三大優勢，還具備其他商品流通企業所不具備的營銷平臺、投遞服務和倉儲能力，為開展分銷業務奠定了較好的基礎；四是做好了有效益，分銷業務具有明顯的規模效益特征，只要認真去做，除了能夠帶來直接利潤還能產生專門多間接效益；五是帶動其他業務進展，分銷業務是凝聚客戶群的業務，在農村尤其明顯；六是郵政聯系黨和政府的紐帶，服務“三農”與普遍服務結合，能夠為郵政企業制造良好的外部進展環境；七是城鄉綜合服務平臺的基礎性業務，在“三農”服務站上疊加其他業務，在郵政自有網點、便民服務站、村郵站等平臺上疊加分銷商品，能夠實現各業務的相互促進和共同進展；八是為穩定農村投遞員隊伍發揮積極作用，分銷業務是農村郵政職工特不是投遞員收入的重要補充，對穩定農村投遞隊伍具有重要作用。第二個方面：從國際形勢看，日本、澳大利亞、俄羅斯等國郵政企業都在開展商品零售業務，而且成效越來越明顯，郵政進入商品流通業也成為世界郵政的一種進展趨勢。日本郵政2002年開始與連鎖便利店巨頭LAWSON嘗試合作，比如在所有LAWSON店內設置郵筒，以及在郵局內開設便利店等。2008年2月12日對外宣布進一步擴大在共有店鋪和商品供給方面開展全面合作。截止目前，共建設800家便利店郵局復合型店鋪，同時在一半的郵局內出售LAWSON的商品。澳大利亞擁有人口1800萬，國土面積768.23km2，其國土面積的99%為農村和偏遠山區，而農村和偏遠山區的人口只占國內總人口的29%。依照其地理和人口分布特征，郵政公司合理配置了全國的零售網點。目前，澳大利亞郵政在農村及偏遠山區的零售點占總零售點的57%。同時，澳大利亞郵政在全國零售網點（尤其是在農村及偏遠山區）建設中，引入私營企業參與并注意發揮其積極性。由于零售網點可信賴的、便利的“一站式”服務，極大地增強了郵政零售網點在全國零售業市場中的競爭力。澳大利亞郵政在郵局的營業場所開辦“便民服務”（即所謂“郵政商店”），目的是為用戶用郵提供方便。其所出售的“商品”也差不多上與郵政業務有關，用戶用郵時需要的。這些“商品”是通過物流配送方式提供的，開辦“便民服務”不但絲毫沒有改變郵政是通信服務的本質屬性，而且成為了推動郵政改革的一種趨勢。四、郵政分銷進展前景展望（一）巨大的市場潛力我國農資市場容量巨大，農資市場消費額源源不絕，年復一年周而復始，農資市場需求正如“野火燒不盡，春風吹又生”，加之新農村建設運動、工業反哺農業、免除農業稅費和各項惠農支農政策，農業作為國民經濟的基礎產業和第一產業，以后農資市場每年將以10%以上的需求速度增長。我國聞名經濟學家吳敬璉曾預言：“21世紀的金礦在農村，21世紀的黃金產業是農業。”據統計，我國現有耕地18.3億畝，各種農作物播種面積約23億畝，每年僅化肥使用量約5700萬噸（折純）、約1500億元的消費額，再加上種子、農藥、農膜和飼料，可能我國每年農資市場的需求總量達數千億元。（二）現有農村物流服務狀況為中國郵政農村物流進展提供了機遇我國現有的農村物流服務體系還專門不完善，農村物流進展相對落后，坑農害農現象時有發生，再加上農村地域寬敞、市場分散以及農民“眼見為實、使用簡便、購買方便”的消費心理和需求特點，有能力在全國范圍內搭建農村物流網絡的也只有中國郵政物流，這為中國郵政農村物流的進展提供了機遇。新華社經濟分析師認為，在國家高度重視健全農村流通網絡工作的新形勢下，通過多元化進展農村流通體系，鼓舞在有條件地區支持郵政體系服務農村流通市場，既能夠在一些地區填補盲點，實現更廣泛、更快速的惠農，也能夠在一些地點促進競爭，豐富農民選擇空間，借助市場手段促進健全農村流通體系以及降低成本，同時還能夠制造非農就業崗位，解決更多農民就近就地的就業問題，可謂一舉兩得。（三）國家政策的大力支持從2005年至2010年中央一號文件連續6年鼓舞郵政參與到農資連鎖分銷配送服務“三農”中來。2011年關注水利之后，2013年的中央一號文件第8次對郵政參與農村市場流通做了明確講明。2005年：“鼓舞郵政系統開展為農民生產生活服務的連鎖配送業務。”2006年：“鼓舞郵政系統通過新建、兼并、聯合、加盟等方式在農村進展現代流通業，積極進展農產品、農業生產資料和消費品連鎖經營，建立以集中采購、統一配送為核心的新型營銷體系，改善農村市場環境。”2007年：“郵政系統要發揮郵遞物流網絡的優勢，拓展為農服務領域。”2008年：“通過實施財稅、信貸、保險等政策，鼓舞商貿、郵政、醫藥、文化等企業在農村進展現代流通業。”2009年：“支持供銷合作社、郵政、商貿企業和農民專業合作社等加快進展農資連鎖經營”。2010年：“大力進展物流配送、連鎖超市、電子商務等現代流通方式，支持商貿、郵政等企業向農村延伸服務，建設日用消費品、農產品、生產資料等經營網點”。201年：接著推進糧棉油糖等大宗農產品倉儲物流設施建設，支持擁有全國性經營網絡的供銷合作社和郵政物流、糧食流通、大型商貿企業等參與農產品批發市場、倉儲物流體系的建設經營。2013年：支持供銷合作社、大型商貿集團、郵政系統開展農產品流通。國辦發〔2009〕42號文件提出：鼓舞郵政企業利用網絡優勢，建立“連鎖經營＋配送到戶＋科技服務”的農村物流新體系，培育連鎖經營龍頭企業，郵政企業及其所屬加盟連鎖郵政“三農”服務網點能夠經營化肥等農資產品。與此同時，國家商務部也提出同時實施“萬村千鄉”市場工程，鼓舞郵政系統建立郵政“三農”服務站和郵政農家店，積極為新農村建設服務。第3章郵政分銷連鎖經營體系第二節郵政分銷連鎖經營體系郵政分銷業務連鎖經營體系是以“渠道經營、要數分送、項目治理、質量監控”為指導方針，以連鎖經營和特許加盟為差不多經營業態，按照“統一標識、統一服務、統一采購、統一配送、統一價格、統一核算”的治理要求，建立“網絡布局合理、雙向流通高效、商品種類豐富、綜合服務便利”的網絡化、規模化、標準化連鎖經營體系。中郵連鎖經營體系的差不多構架是以集團公司或省公司為總部，以區域配送中心為支撐，以縣中心為依托，以直營店和加盟店為基礎，包括渠道拓展、運營治理、品牌治理、商品治理、物流治理、財務治理、信息治理、農技服務八個子體系。一、渠道拓展體系當前是一個渠道為王的時代，市場決勝在渠道，誰掌握渠道誰勝出。渠道建設是郵政分銷配送業務進展的基礎和核心，是市場競爭能力的具體體現，也是郵政在農村進展流通業的必由之路。郵政分銷業務的進展實踐也證明，凡是渠道建設得好、進展得快、基礎牢固、治理規范的區域，分銷業務進展勢頭就強勁；反之，建設得差、進展緩慢的區域，分銷業務進展就落后。郵政分銷業務建店的模式要緊通過直營連鎖和特許加盟的方式進行。加大直營店的建設力度，是連鎖經營體系建設的核心和全然，同時也要充分利用和整合社會資源大力進展特許連鎖加盟店，以直營店建設帶動加盟店的進展。對直營店（見圖3-9）要在外裝內設、倉儲設施和配送工具配備、經營運作等方面強化建設和治理。直營店外裝要統一使用中國郵政“三農”服務站的統一標識，店內應配有門招、門牌、柜臺、貨架、商品價目表、服務規范、職員守則、經營治理制度、操作流程、收銀終端、打印機等，柜臺、貨架統一使用“中郵連鎖”字樣。為滿足自身銷售需要以及加盟店的小額進貨，直營店還要考慮配備簡易的倉儲場地和小型配送車輛。圖3-9鄉鎮支局與直營店在一起的統一營業形象對加盟店（見圖3-10）也要在選址、外裝內設、人員選擇、經營運作等方面強化治理。加盟店選址要依照行政村分布、人口數量、農作物種類、種植面積等條件，以貼近農戶為動身點，選在交通便利、方便購買、人口較集中的地帶。外裝也要統一使用中國郵政“三農”服務站的統一標識，店內應配有門招、門牌、柜臺、貨架、商品價目表、服務規范、職員守則、經營治理制度、操作流程等，柜臺、貨架統一使用“中郵連鎖”字樣。加盟店的經營人員要由具有一定文化程度、具備一定的農技知識和經驗、有加盟能力和條件（房屋、場地和用具等）的人擔任。在經營治理方面要加強對加盟店經營人員的培訓，加強對加盟店的督導、檢查、巡店及銷售額、服務質量等的考核評級。圖3-10加盟店統一營業形象1．建店模式。采取直營連鎖＋特許加盟的建店模式，以直營店為核心，充分利用和整合社會資源大力進展特許連鎖加盟店，帶動加盟店進展。2．強化直營店建設和治理。差不多建立直營店的，對現有的直營店進行升級、改造，規范治理；尚未建立直營店的，要盡快建立直營店，確保直營店覆蓋率目標的完成。各省要不斷完善直營店建設，逐步擴大鄉鎮覆蓋范圍。（1）外部裝飾和內設。直營店統一稱為“三農”服務站，使用中國郵政標識。同時應配有門招、門牌、柜臺、貨架、商品價目表、服務規范、職員守則、經營治理制度、操作流程、收銀終端、打印機等。柜臺、貨架使用“中郵連鎖”字樣。直營店作為分銷配送業務的形象展示網點，通過店面陳設和服務要能體現分銷配送業務的整體形象。（2）倉儲設施和配送工具。建設過程中應考慮簡易的倉儲場地建設和小型配送車輛的配備。直營店作為分銷商品的小規模倉儲單位，滿足自身銷售需要以及加盟店的小額進貨，并將分銷商品配送至加盟店；面對所輻射范圍內的非會員客戶進行零售。（3）經營治理。縣局分銷中心要加強對直營店負責人和營銷人員的培訓，定期對所轄直營店進行巡店，每半月至少一次，重點督查商品的日常治理、陳列、盤點治理、安全防損等，并針對銷售額、服務質量、信息系統應用、經營效益等方面進行考核。各直營店每月要對商品的進銷存情況進行分析，考核商品經營成效，優化產品結構，提高經營能力。3．依托直營店進展加盟店，強化治理。開展對加盟店檢查、督導工作，充分發揮直營店對加盟店的督導和治理作用，確保加盟店覆蓋率目標的完成。（1）選址。要依照行政村分布、人口數量、作物種類、種植面積等條件，以貼近農戶為動身點，選在交通便利、方便購買、人口較集中的地帶。（2）經營人員的選擇。應政治上可靠，具有一定文化程度，具備一定的農技知識或經驗；有加盟能力和條件（房屋、場地、用具等），原則上營業面積許多于20平方米；具備合法經營的資質；與農戶聯系緊密，在當地人際關系及口碑良好；具備一定的經濟實力；熱愛服務“三農”工作，服從郵政企業治理。重點從村干部、教師、種養殖大戶和農技服務人員中選擇。（3）外部裝飾和內設。加盟店統一稱為“三農”服務站，使用中國郵政標識。應配有門招、門牌、柜臺、貨架、商品價目表、服務規范、職員守則、經營治理制度、操作流程等。柜臺、貨架使用“中郵連鎖”字樣。（4）經營治理。縣分銷中心和直營店要加強對加盟店經營人員的培訓，提高加盟店的經營能力，及時將更新的商品信息公布到加盟店。直營店要加強對加盟店的督導、檢查，定期對所轄加盟店進行巡店，原則上每月一次，可依照業務旺季需要，適當增加巡店頻次，重點督查商品的銷售情況和催收貨款，并現場對門店的商品治理進行指導。并依照銷售額、銷售品類、服務質量等對加盟店進行考核評級。考核指標分為經營指標和治理指標兩大類。其中經營指標占70%權重，治理指標占30%權重。考核結果為優秀的可給予增加商品折扣；不合格的可給予降低商品折扣、提出整改等；關于在規定時刻內不能達到整改要求的應取消其加盟資格。4．人員保障。為保障渠道建設的順利開展，要強化縣局分銷業務中心相關崗位的履職，負責進展、督導渠道建設和損益核算等工作；強化農村郵政支局相關人員的經營治理職能，加強對直營店、加盟店的進展和治理，做好損益核算和進銷存的治理。二、運營治理體系統一業務流程、服務規范，加大督導力度，提高全網的執行力。優化現有業務流程，加快商品的流轉速度。分銷業務的運營治理要緊包括進銷存治理、1．進銷存治理。及時處理訂單，保障運輸時限。商品驗收入庫時，要嚴格對每批商品的品種、數量、包裝情況、實物規格、型號、生產日期進行當場查驗。每月進行物資的實地盤點，確保賬賬、賬實相符。注意商品的保質期限和商品存量，依照所轄區域商品進銷存情況，及時進行調劑，防止商品積壓或缺貨。商品實現銷售，要及時登記商品銷售臺賬和庫存臺賬、預存款和欠費臺賬，并同步錄入信息系統，按時上繳營業款。2．結算治理。郵政內部按月做好同級間業務與財務的對賬工作，發覺問題及時調整，做好上下級間的對賬工作。對供應商要按月核對往來款，并依照簽收到貨的實際數量和金額以及合同規定的結算方式和日期，按時向供應商進行結算；對加盟店要及時進行欠費的核對，催繳貨款。3．質量抽檢。項目簽約主體對每個項目抽檢次數每年許多于1次，專門商品（尤其是農資商品）視情況增加頻次。采取渠道內和廠內抽檢兩種方式，抽樣送國家認定的檢測檢驗部門檢測，封樣留存，以備復檢。對抽檢情況進行通報，建立商品質量抽檢檔案。4．異常情況的處理。充分利用自身資源，聯合供應商，共同本著把消費者的損失降到最低、把不利的社會阻礙降到最低的原則，積極處理。杜絕媒體曝光事件的發生，建立異常情況處理的檔案。5．加強對市場的研究。加強市場調查，準確進行項目及商品的市場定位，突出優勢區域和優勢商品，及時公布信息，指導下級進貨銷售。緊密關注價格波動較大商品，研究價格變動趨勢，進行價格變動預測；了解競爭對手的商品結構、價格策略和促銷手段，指導商品的采購和銷售，降低市場風險，提高市場把控能力。6．開展監督檢查。各級分銷業務治理部門對下級機構重點開展關鍵業務環節的監督檢查，包括：訂貨流程，商品流轉加價，商品定價執行，進、銷、存、欠費、預存款等業務單據的留存，各級業務商品進銷存臺賬的建立與記錄，欠費治理，庫房治理，盤點對賬，庫存預警，退、調（換）貨手續等。三、品牌治理體系郵政分銷業務為了打造“中郵連鎖”的知名品牌，統一企業形象標識，分不針對農產品、消費品和農資三大產品類不打造中郵連鎖旗下的“農佳匯”、“驛濃情”、“樂億農”三大品牌系列，規范品牌的使用。1．統一標識。按照連鎖經營的要求，統一全國店面形象，通過廣告媒體、報紙版面、音像組合等多種方式、統一對外進行形象宣傳，提高中郵連鎖的品牌知名度。2．強力推廣產品品牌，實施分銷配送業務的品牌化戰略。逐步做大“樂億農”、“驛濃情”和“農佳匯”三個產品子品牌，突出自有品牌形象，以產品品牌冠名各類營銷活動，通過營銷活動擴大品牌阻礙力，做大規模。3．品牌授權使用。品牌授權嚴格執行分級治理制度，嚴禁越權使用。總部授權供應商在合同中指定的全國性分銷商品和相關宣傳上，使用“中郵連鎖專供”字樣；省分銷機構授權供應商在合同中指定的全省性分銷商品和相關宣傳上使用“（省名）中郵連鎖專供”字樣，依據相關行業規定，在商品包裝上使用，嚴禁超出范圍。四、商品治理體系實現對商品的統一采購、統一定價，加強對供應商的治理，實施商品的精細化治理，不斷拓展服務領域。1．統一采購。嚴格執行總部、省公司兩級項目引入和“經營與采購分離”制度。所有省公司都建立結算賬戶，由省公司統一對外結算，市、縣局不得直接與廠家訂貨、結算。2．統一價格。分銷業務的價格體系，統一由省分銷業務治理部門制訂建議零售價，由地市分銷業務治理部門參照建議零售價，結合本地市場行情制訂和治理商品價格，縣分銷業務中心嚴格執行，嚴禁跨區域竄貨銷售。同一品種、規格的商品在地市范圍內同價。3．加強供應商治理。依照統一的治理標準、規定，加強對供應商治理，并從商品的質量、市場反應、品牌知名度，供應商的服務支撐水平、異常情況處理等方面對供應商進行評估、評級，優勝劣汰。4．實施商品的精細化治理。優化商品結構，建立穩定的采購渠道，選擇適銷對路的商品，保證充足供應。關注商品銷售的季節性變化，調節庫存幸免積壓。建立商品預警機制，針對庫存和保質期進行預警提示。逐步建立商品的KPI指標考核體系，由項目治理向單品治理過渡。5．拓展服務領域。通過對傳統郵政業務、信息業務和代辦業務的疊加，增加終端網點的服務內容，提高網點的使用效率，將分銷業務的終端網點逐步拓展成郵政的綜合服務平臺。五、物流治理體系物流配送中心的功能是就近快速高效配貨、加快庫存周轉率、合理操縱庫存風險幸免斷貨脫銷，因此物流配送中心的規劃建設是物流治理體系建設的重要部分，也對分銷配送業務的成功運作有著至關重要的阻礙。1．發揮物流配送中心的功能。發揮配送中心就近配貨，快速高效的優勢，將商品在各區域、各門店間合理的調配，加快庫存周轉率，合理操縱庫存風險，幸免斷貨脫銷，保障市場需求。2．物流中心的選址。要以路程最短、配送速度最快為原則，依照直營店的分布狀況、道路條件和業務規模選擇物流配送中心的建設地點。物流中心要以利用郵政自有場地改擴建為主、租賃為輔的方式。物流配送中心應配有差不多的裝卸設備和配送車輛。3．省域物流配送中心（見圖3-11）。東中部地區，年分銷收入在5000萬以上的省份，西部地區，年分銷收入在3000萬以上的省份，規劃建設省域物流配送中心；其他省份依照業務進展需要，開始考慮適時建設物流配送中心。依照各省的面積、人口等實際情況，建議每省規劃建設2-4個省域配送中心，每個配送中心平均覆蓋20-30個縣局，200-300個鄉鎮，為所覆蓋區域內的縣域物流配送中心或直營店配貨。省域配送中心的面積應在2000平方米左右，交通便利，設施配套。圖3-11配送中心倉儲展示4．縣域物流配送中心。東中部地區，年分銷收入在100萬以上的縣，西部地區，年分銷收入在50萬以上的縣，規劃建設縣域物流配送中心，建議平均每縣規劃建設1-2個配送中心；其他縣可依照業務進展需要，適時建設物流配送中心，隨業務量的增長能夠適時增設，為所覆蓋區域內的直營店和加盟店配貨。縣域配送中心的面積應在200平方米左右，交通便利，設施完善。六、財務治理體系要差不多形成規范統一的財務治理體系，確保財務損益核算到位，加強財務管控。1．嚴格執行集團公司新的《會計核算方法》（中國郵政[2009]555號），將所有分銷配送業務資產及負債全部納入企業財務賬內核算與治理，依法納稅。2．做好分銷業務的損益核算工作。以縣局為差不多的核算單位，將分銷的資金占用、庫存減值、欠費損失等納入核算內容，并將核算結果用于對支局所和營業人員的績效考核，更加全面科學地激勵職員、引導基層單位大力進展業務，調整產品結構，操縱經營風險。3．強化效益和質量考核。在會計核算按照“分銷業務銷售額”列收的同時，預算編制、經營分析和考核中仍然沿用“差價收入”口徑，引導業務部門既關注規模，又注重質量。在績效考核方法中，專門對分銷業務的經濟毛利率進行考核。4．實現以省為單位的“統簽統訂統結”，實現資金集中管控調配，提高周轉效率和管控水平，提高效益。七、信息治理體系信息系統（見3-12）的應用為連鎖經營體系提供有力的支撐和保障，因此應重視和加強信息系統的普及和完善。直營店信息接入率應達100％，直營店治理的信息采集率應達到100％，同時探究將有規模的加盟店聯入信息系統。通過信息系統可實現對直營店的業績考核和經營治理數據分析，并為財務部門提供所需的進、銷、存數據等業務原始憑證、單式，為分銷業務的成本核算做好輔助工作。圖3-12信息系統界面1．以直營店為抓手，帶動系統整體工作的推進。抓好終端直營店（支局）的信息化治理和數據采集工作，推動系統整體工作上臺階。以直營店（支局）為抓手，迅速提升業務數據的采集率。采納DMS系統的直營店，要借鑒電子化支局的操作治理方式，規范系統的使用。2．加大系統推廣與應用的力度。完成信息系統、業務臺賬、財務賬的對、稽核和補錄工作，做到三賬相符。3．強化各級的系統培訓。將系統培訓工作經常化和制度化，定期開展系統培訓，使所有從業人員掌握系統的差不多操作，重點是直營店的系統操作，要在短時刻內，快速培養一批系統操作的基層骨干。4．加大業財治理制度的執行力度。要重點加強《業、財治理手冊》的宣講和普及，并通過信息系統的應用，落實《業務操作手冊》和《財務治理和會計核算方法》等有關業務處理環節規定的規范執行。5．改進和完善系統考核的機制。重點針對直營店系統接入率、數據采集率、進銷存收入的符合率、欠費率等進行考核。通過考核的方式，加強系統推廣應用的力度。6．加快系統升級改造。加快信息系統建設步伐，進一步提升系統硬件水平和軟件升級改造力度，提高系統響應時刻和處理能力。八、農技服務體系農技服務要制訂統一的服務治理流程、服務質量標準、服務人員考核標準并下發執行。通過公開招聘，與農技部門、農業院校等農技機構和供應商合作等方式，組建升級農業專家團隊和基層農技服務團隊，開展農資商品售前咨詢、售后服務、農業咨詢服務和培訓服務（見圖3-13）等。1．售前咨詢服務。指基層農技服務團隊承擔售前的宣傳推廣活動，向用戶介紹商品特性及使用方法，引導農民合理選購和正確使用該商品。2．售后服務。指基層農技服務團隊要協助處理售后問題，對異常情況做出快速響應和處理；省級農業專家團隊要為全省農資項目引進、運作提供指導意見，解決基層農技服務團隊解決不了的問題。農技服務團隊要借助信息化手段建立客戶檔案，記錄會員差不多情況和農資購買規律。圖3-13送知識下鄉現場3．農業咨詢服務。指與農業科研單位、農業數據中心等機構進行合作，實現信息共享，關注各地農產品流通行情，開通農業政策、農技咨詢電話熱線和網上咨詢服務，以互聯網和手機短信為載體提供農業政策、農業技術等咨詢服務。4．培訓服務。以專家服務團為主體，加大對基層從業人員的農化知識培訓力度，提高各級從業人員的業務素養和營銷水平。第三節郵政分銷業務的運作一、郵政分銷業務運作流程郵政連鎖分銷配送業務訂貨、發貨、結算等業務流程以省物流局為連鎖配送業務組織主體，實現全省配送業務統一治理的模式，統談分簽項目連鎖分銷業務流程圖如圖5-1所示。匯總要數、匯總要數、

結算、退換貨發貨、驗收、庫存、保管分簽協議、匯總要數、匯總結算、

退換貨、投訴處理配送發貨匯總要數、

結算、退換貨匯總要數、

結算、退換貨發貨項目信息項目信息統談協議省分銷局地、市、州局加盟站、服務站縣（市）局直營店合作企業圖5-1業務流程圖1．支局所配送站（直營店）負責向加盟站配貨，訂貨按預定數量向縣（市）物流局發訂貨單要數（訂貨單）；并向縣（市）局全額繳納配送所收款項；縣（市）局按規定向支局（所）核發配送酬金（支局向加盟店配送單見圖5-2）。圖5-2配送單2．加盟站向支局（所）配送站（直營店）訂貨可電話要數，原則上帶款要數，配送站送貨前應填寫配送單一式二聯，配送時交一聯訂貨方留存，一聯由訂貨方簽收后帶回，由配送站入出貨賬（加盟店訂貨單見圖5-3）。圖5-3訂貨單3．退貨（除質量問題外）要按合同約定或協議執行，必須在規定時限內進行，退貨數量不能超最后一次訂貨量的20%，擬退的貨需包裝完好不阻礙二次銷售。換貨指因包裝破損、物資殘缺阻礙銷售的貨。退換貨應填寫“退換貨單”一式三聯，自留一聯、兩聯交支局（所），支局（所）在“退換貨單”上批注意見，其中一聯隨退換物資一同發至縣（市）物流局（退、換貨單）。4．配送站配送產品時要詳細登記“配送產品登記簿”（見圖5-4）。圖5-4登記簿5．每日營業終了，配送站填寫“配送臺賬”。每月15日上報“配送統計月報表”至縣（市）物流局，縣（市）物流局匯總后每月25日前報市州物流局，市州物流局匯總后每月底前報省物流局（臺賬見圖5-5）。圖5-5臺賬二、分銷配送業務的營銷方式郵政分銷業務常用的營銷方式有以下幾種。1．拉網式推銷。依靠農村支局（所）和“三農”服務站人員在當地的血緣、鄉緣、人緣、熟識關系，以行政村為單位，挨家挨戶通過宣傳講解、散發資料、觀看光碟等方式，贏得農戶對郵政農資產品的信賴，從而簽訂使用協議。2．大客戶營銷。將種（養）大戶、農場、蔬菜基地、瓜果基地、油料種植基地、藥材基地、制種公司等規模種（養）單位和個人作為業務進展主攻對象，依照其種（養）類型，提供針對性的套餐產品和服務，并給予相應的優惠政策，吸引其使用郵政配送的農資產品3．項目營銷。（1）積極介入政府和相關涉農行業、涉農部門組織實施的支農項目，通（2）農技推廣項目。農技部門每年都投入大量資金進行農業新技術、新產品的推廣和試驗應用。（3）銀行農資貸款項目。農戶從銀行貸款購買農資產品。第四節郵政分銷經營分析一、經營分析的定義經營分析是對企業經營狀況進行分析的一套體系，建立在大量的數據事實基礎上，關心企業治理層更好地把握企業運營實際，輔助治理層做出正確的治理決策。開展郵政分銷經營分析，關于經營治理情況、交流經驗、發覺和解決問題，以及理清工作思路具有特不重要的作用。特不是在郵政分銷這種連鎖經營行業里，常態化的經營分析能夠及時總結經驗、發覺問題和調整工作內容。郵政分銷經營分析活動差不多成為郵政分銷日常治理的重要內容之一。二、經營分析的構成1．指標和報表：對企業的業務進行反映的基礎信息，報表確實是多個指標的匯總；報表不是原始數據的匯總，而是各個指標的匯總對比分析。指標和報表差不多上以企業運營的數據為基礎。2．分析報告：確實是各種指標和報表按照業務模塊或者專項內容匯總，分析形成對業務的診斷結論。注意：分析報告不是數據的堆積，而是由報告編制責任人對數據做出推斷。假如沒有形成結論，分析就沒有靈魂。分析結論一般確實是業務運作中存在的問題。3．分析會議：經營分析會議是組織治理層就分析報告中發覺的問題進行討論，查找解決問題的方法，并將解決方法變成能夠實際操作的行動打算。分析會議是以行動導向的，也體現了經營分析會議以行動為導向的本質。假如沒有行動，經營分析體系的價值就無法體現。三、分銷業務指標體系郵政分銷經營分析的目的在于適應市場環境，快速進展業務，通過經營分析使各地郵政分銷得到良好進展。因此，郵政分銷經營分析的依據是各地郵政分銷業務的經營數據。（一）收入類1．收入、銷售額情況：整體規模、增幅、完成進度情況。2．區域構成及特點。3．行業構成及特點。4．項目構成及特點（包括統簽、省簽項目占比，精品項目運行特點等）。5．銷售額市場占有率。（二）庫存類1．庫存金額、同比增幅、環比增幅。（1）同比增長率，一般是指和去年同期相比較的增長率。計算公式如下：同比增長率=（本年的指標值—去年同期該指標的值）/去年同期期該指標的值。比如，2012年5月與2011年5月的比較確實是同比增長率。（2）環比增長率指的是本期量收和上期相比較的增長率。業務統計期一般以月、季度為主，是相臨的兩個統計期的對比，計算公式如下：環比增長率=（本期的量收指標的值—上一期量收指標的值）/上一期量收指標的值。比如，2012年5月與2012年4月的比較確實是環比增長率。2．庫存類不構成。3．庫齡。4．月均庫存占年度銷售額的比例（目標小于20%）。5．庫存周轉率=銷售成本/平均庫存。6．收入庫存比。7．占用資金比（不占用資金也需要關注）。（三）欠費類1．欠費庫存金額、同比、環比。2．欠費構成。3．賬齡6-12月計提50%；一年以上計提100%。4．月均欠費占年度銷售額的比例（目標小于10%）。5．庫存＋欠費。（四）效益類1．毛利率2．純利率（五）渠道類1．分銷渠道建設數量。2．網點覆蓋率。四、經營分析報告差不多框架1．差不多情況。2．要緊經營特點。3．案例。4．存在的問題。5．市場行情分析。6．下一步工作打算。五、需要關注的問題1．基礎數據的真實性。2．系統存在上級代錄和集中補錄的情況。3．指標體系不夠完善。4．缺乏結論性觀點。5．對存在問題的分析不夠深入。6．缺乏庫存欠費、損益、客戶、競爭對手、市場環境等專題性的研究和分析。7．對業務進展的指導性不強。第五節郵政分銷訂貨會一、訂貨會的概念1．訂貨會：訂貨會是以產品實物，通過產品知識與使用技巧講解與會議銷售政策吸引消費者購買的一種形式，能夠是一個企業，也能夠是多個企業聯合舉辦。2．郵政農資分銷訂貨會：是以農資產品的實物展示、試驗田示范和技術推廣宣傳以及銷售政策吸引直營店或加盟店預訂貨或預付款的一種形式，能夠由郵政單獨舉辦，也能夠聯合一個到多個農資供貨商共同舉辦。3．節日營銷訂貨會：是指在中華民族的重大傳統節日，如中秋、國慶、元旦、春節來臨之前，為充分抓住節日消費需求旺盛的有利時機而組織的訂貨會。要緊組織節日旺銷的酒水、食品、農產品等相關產品進行集中展示和推介，并出臺各種優惠政策，鼓舞現款訂貨；同時邀請目標客戶前來參加，通過熱烈的現場氛圍，優厚的促銷政策，激發客戶的購買欲望和消費沖動，以此帶動產品銷售規模，降低經營風險。4．項目訂貨會：是指在省、市郵政物流公司引進新項目之后，為更好地向各市、縣郵政物流分公司展示該企業的資信和實力，讓大伙兒更為全面和直觀地了解產品質量、特性和競爭優勢，以快速打開市場、提升產品銷售規模而舉辦的訂貨會（訂貨會現場圖見圖5-7）。圖5-7訂貨會現場二、訂貨會的要緊形式1．主題營銷會。比如春回大地、爭春奪夏、收獲金秋、決戰冬季等。2．展銷會形式。比如銷售季節前，新產品推出前。3．培訓會形式。比如技術推廣與營銷知識分享。4．促銷會形式。比如庫存產品促銷或新品種、新政策推廣。5．座談會形式。比如宣傳銷售政策、討論進展思路與更好地為農民服務。三、組織好訂貨會的幾個關鍵點（一）農資項目1．內部：高度重視、主題鮮亮；目標明確、打算提早；方案周密、重點突出；政策分層、緊抓落實。2．外部：明確目標客戶、聯系合作企業；制訂銷售政策、前期溝通宣傳；會后跟蹤。（二）日用消費品和農產品項目1．內部（1）積極贏得領導支持和各部門的協作配合贏得省公司或市局領導的支持和重視，在人、財、物和政策方面給予傾斜，并協調各部門積極參與配合，以更好地解決訂貨會中出現的各種問題，確保訂貨會的順利進行。（2）精心策劃，周密組織一是提早與合作企業進行洽談，選擇合適的產品進行展示和推介；二是與合作企業確定促銷政策，爭取最大優惠、最大讓利；三是積極聯系和動員大客戶參加訂貨會，并引導大客戶產生定貨意向；四是做好會場安排，包括宣傳用品、禮儀人員、產品推介區、展示區、品嘗區、體驗區、洽談區、休息區、飲水區等的設置和安排。2．外部（1）與相關政府部門做好溝通和協調，爭得政府部門的支持，為業務進展制造良好的外部環境。（2）加大宣傳力度，先期可通過報紙、電視、廣播、網絡等媒體進行大張旗鼓地宣傳；訂貨會當日，在會場外擺放拱形門、懸掛汽球、條幅等，營造濃厚的市場氛圍，以吸引消費者前來選訂產品（訂貨會活動見圖5-8至圖5-10）。圖5-8訂貨會現場抽獎圖5-9訂貨會產品展示圖5-10訂貨會文藝活動現場四、訂貨會對分銷業務的意義1．營銷手段的轉變：行政打算轉變為市場需要。組織召開產品訂貨會，改變了以往等客上門的傳統營銷方式，直接搭建起了面向消費者的供需對接平臺，郵政分銷的商品能夠更加形象直觀地進行展示和推介，消費者能夠現場比較、現場選擇、現場訂貨，更符合市場經濟進展的需要。2．做好旺季營銷的關鍵（旺季做營銷，淡季做市場）。召開產品訂貨會，通過直觀的