種子生產與經營管理第十四章種子經營管理種子生產與經營管理第十四章1第一節

種子市場調查、預測及決策一、種子市場調查第一節

種子市場調查、預測及決策一、種子市場調查2(一)種子市場調查的意義

了解種子在市場上的供求狀況。生產經營單位合理安排種子生產與調入。提高種子生產經營單位經營管理水平和效益。(一)種子市場調查的意義了解種子在市場上的供求狀況(二)種子市場調查的內容

1.市場環境調查政治環境。生產方針、政策法規；農業規劃，種子生產經營有關的價格、稅收、財政補貼。經濟環境。農民收入水平、年景豐歉、產業結構、科學技術發展水平等。社會環境。農民價值觀念、傳統習慣、文化教育程度、對農業新技術的接受和采用狀況，農業社會化服務體系是否建立、健全等。自然地理環境。溫、光、水、土地資源等環境條件。

(二)種子市場調查的內容2.市場需求調查指種子消費者在一定時期、一定市場范圍內能夠購買的種子數量。(1)需求量。根據作物品種種植面積和播種量，推算種子需求總量。(2)需求結構。需求總量中各大類(糧食、牧草、園藝)種子所占的比重、每一大類中各種作物種子所占的比重以及每一作物中不同品種種子所占比重。(3)需求趨勢。生產的發展，種植結構和作物布局的調整，新技術推廣應用，對種子需求量和需求結構也在變化。(4)本單位銷售的種子覆蓋面，與競爭對手同一類型品種市場占有率。(5)市場對種子質量、包裝、運輸、售后服務等的要求。(6)種子外貿出口需求情況。出口種類、數量、價格等。2.市場需求調查指種子消費者在一定時期、一定市場范圍內能3.購買者和購買行為的調查購買者類型。在本單位及所屬各銷售點購買種子的單位或用戶情況，各占多少比例。用戶對種子價格的敏感性。如種子價格的漲落對用戶購買行為、購買決策等的影響，不同種類種子的適宜價格。購買者欲望和購買動機。是什么因素影響購買者的決策，是計劃購買還是宣傳購買，購買者對本單位所銷售的各品種種子的態度。購買者購買習慣。種子用戶經常光顧哪些單位，喜歡購買哪一種品牌種子，集中購買的時間、地點，造成習慣購買的原因。

3.購買者和購買行為的調查4.有關作物品種種子的使用、評價的調查本單位所銷售種子的特征特性、適應范圍和配套栽培技術普及程度。農民對本單位所銷售品種的評價、意見及要求，對本單位所售種子的售后服務滿意程度，本單位所銷售品種與其他單位所銷售品種相比較的優、缺點。種子包裝是否安全、便于攜帶和運輸；種子的包裝和商標是否美觀、便于記憶和分辨；本單位所銷售種子在農業生產中產量表現和品質如何，在生產上預計使用前景。

4.有關作物品種種子的使用、評價的調查5.種子市場供給情況調查

(1)市場供給量各類種子生產量和商品供給量。生產量可按種子收獲面積(生產面積—不能作種子田面積)與平均單位面積產量而定。從生產量中扣除生產者的自留部分及加工損失部分，所剩的部分加上種子進口量或從外地調進量及上一年社會種子貯存量，即為種子市場供給量。

(2)市場供給結構如總供給量中各類作物種子的比例，同類作物中不同品種種子的比例等。5.種子市場供給情況調查6.種子流通渠道。種子從生產者向消費者轉移過程中所經過的流通環節和流通組織。(1)種子流通渠道類型主要調查種子從生產者到消費者轉移過程中，一般經過哪些類型的渠道，如直銷、代銷、經銷等。(2)各種流通渠道所處地位與作用某種子流通渠道在市場競爭中的地位與作用，一般用其種子經銷量來衡量。(3)各類種子銷售網點設置和變化種子購銷網點的設置與種子流通速度有密切關系。

6.種子流通渠道。種子從生產者向消費者轉移過程中所經過的流通7.種子市場競爭情況調查

(1)競爭對手情況。生產經營同類種子的其他公司、單位或個人。了解：競爭對手數量、地理分布、隸屬部門或行業；經營的品種、數量；獲得種子的途徑和經營者的基本素質等。

(2)競爭對手競爭能力。競爭對手經營的品種、質量、價格、市場占有率、包裝、廣告宣傳；服務內容、特點和方式；技術裝備，資金擁有量及生產經營種子的新動向等。

(3)潛在競爭對手。調查將要出現的新的競爭對手和原競爭對手的發展情況。7.種子市場競爭情況調查(三)種子市場調查方式如何確定調查單位。

1.普查。對全部對象逐個調查。能獲全面資料、數據，準確性高，工作量大，需時長。

2.重點調查。選取一部分重要單位調查。能以較少人力物力，較快地獲得所需資料，代表性差。

3.典型調查。選取某些典型單位調查。關鍵是要按調查目的選好典型。所調查單位少，內容靈活，有利于研究新問題，可查明所調查問題來龍去脈。但調查單位是依據調查者的主觀判斷來確定，所以推斷出的總體指標，精確性較差。(三)種子市場調查方式4.抽樣調查。在對象總體中隨機抽取一些樣本進行調查。結果準確性與抽樣代表性密切相關。簡單隨機抽樣是在總體單位中完全隨機地抽取樣本；等距離抽樣是將總體單位按某種順序編號，用總體單位數除以欲取樣本的個數，可獲得抽樣的距離，然后再按等距離抽取所需的樣本進行調查；分層抽樣是將總體單位按一定標志分層，然后再從每一層中隨機抽取樣本；分群抽樣是將總體單位按一定標準(如地區、單位)劃分為若干個群，然后再從各個群中抽取樣本。

4.抽樣調查。在對象總體中隨機抽取一些樣(四)種子市場調查的方法常采用的方法有詢問法、觀察法和實驗法。

(四)種子市場調查的方法1.詢問法①走訪。由調查者直接向調查對象進行詢問調查，由于是面對面的提問討論方式。②信函。將調查內容制成調查表寄給調查對象，填寫后寄回。調查范圍廣，費用低，被調查者不受調查者主觀因素的影響，被調查者有充分的時間考慮。③電訊。利用現代通訊工具對某一調查內容請被調查對象作出回答?？焖伲蛇m當討論，費用高。

1.詢問法2.觀察法。調查者親臨現場對調查對象的行為及特點進行觀察、記錄并收集有關資料。調查者不事先告訴也不直接向被調查者提問，被調查者并不感到自己在被調查。例如競爭對手對種子市場占有率和競爭能力的調查、對某地種子質量不佳問題的調查等。

2.觀察法。調查者親臨現場對調查對象的行為及3.實驗法。從對所涉及調查問題的若干因素中，選擇1～2個因素加以實驗，然后對實驗結果做出分析，研究是否值得大面積推廣的一種調查方法。有縱向對比實驗、橫向對比實驗及隨機比較實驗等。如在某一地區進行適宜推銷方式的調查。

3.實驗法。從對所涉及調查問題的若干因素中，【種子生產與經營管理】種子生產與經營管理第14章(種子經營管理))課件(五)種子市場調查的程序調查程序如圖14-1所示。

1.確定調查問題。調查問題主要有兩類，一是在種子經營過程中出現的急需解決的問題；二是對近期決策有較大影響的問題。如在種子銷售旺季，銷量較往年同期下降幅度較大，需對引起的原因進行調查。為了找到問題之所在，通常首先進行初步情況分析和非正式調查。

(五)種子市場調查的程序(1)初步情況分析。收集內部資料和外部資料。通過對這些與種子經營有關的資料的初步分析，可找出問題，了解各因素之間關系。初步情況分析所得到的資料不必過于詳細，重點收集對所研究問題有參考價值的資料。

(2)非正式調查。又叫試探性調查，指針對初步分析中出現的問題所進行的非正式的座談或走訪，可以提高正式調查的準確性和把握性。

(1)初步情況分析。收集內部資料和外部資料。通過對這些2.現場調查準備。問題確定后，正式實地調查之前，應做好充分準備，有以下幾個方面。(1)確定資料的來源和收集方法確定收集哪些方面的資料；到哪些單位去收集；調查的地區、時間及方法等。(2)設計調查表為搞好市場調查，科學地設計調查表是一個重要環節，調查表設計的好壞，直接關系到調查的質量。

2.現場調查準備。問題確定后，正式實地調查之前，應做好充分準調查表有下列一些類型：①自由對答式自由對答式調查表不擬定現場答案，只列出被調查者可以自由發表意見的問題，由調查者向被調查者提問。該方法的優點是可得到事先估計的答案和材料，其缺點是對得到的材料進行分析整理比較麻煩。調查表有下列一些類型：②選擇式對所要調查的問題列出若干個不同的答案，請被調查者從中選擇。該方法的優點是答案明確，調查時間較短，調查結果容易分類；其缺點是被調查者的意見受到限制。如在調查人們對本公司的售后服務質量滿意程度時，可設計如下答案供選擇：

A很滿意；B滿意；C基本滿意；D不滿意。

②選擇式對所要調查的問題列出若干個不同的答案，請③序列式就是從所列舉的幾項調查項目中，有被調查者根據自己的判斷來決定優劣順序。比如要調查人們對幾個不同玉米品種的評價，可用以下設計讓被調查者來排序：鄭單958□、農大108□、沈單10號□、豫玉22□、晉單36□、農單5號□。

③序列式就是從所列舉的幾項調查項目中，有被調查者根據自己④評判式要求被調查者表明對某問題或某事物的態度，可以采用評判式。如調查用戶對某品種價格的評價，就可以采用評判式進行調查。可設計如下評判表，請被調查者在下列某項打“√”。很貴□、較貴□、公道□、便宜□。

④評判式要求被調查者表明對某問題或某事物的態度，可以采用

設計調查表時應做到以下幾點：必要性：所提問題應直接為調查目的服務，無關緊要的問題不要列入。可行性：種子購買者多為農民，農民文化參差不齊，所提問題難度應適合被調查者的身份和水平，不要列入難以回答的問題。準確性：所提問題應準確，不能摸棱兩可，用語要準確，不要使被調查者產生誤解?？陀^性：所提問題要客觀，不要向被調查者進行暗示調查者的觀點。藝術性：調查提問要看準對象，尤其是面對面咨詢，對不同年齡層次的人，說話語言要講究藝術性，注意對被調查者的心理影響，不要使被調查者產生心理障礙。設計調查表時應做到以下幾點：3.正式調查根據預先設計的方式，到實地向被調查者進行咨詢，收集有關資料。在進行正式調查時，首先要做好有關人員的培訓工作。培訓內容主要有：本次調查的目的和要求，調查表的說明，回答討論中大家提出的問題，以統一認識和統一行動。另外，要選擇好調查對象，如調查市場需求應向農業部門、農戶；調查品種質量問題，應向良種場、種子生產基地了解。

3.正式調查根據預先設計的方式，到實地向被調查者4.調查資料的整理與分析。調查完成后，所得資料是凌亂的、含虛假成分的。不同來源的調查，結論往往是不一致的。因此對資料必須進行整理和分析。(1)分類。把相同或相近的調查資料歸類。(2)校對。去掉有明顯錯誤或模糊的資料，如果發現某一方面的資料不夠或不實，則應抓緊時間補充。(3)編號。按資料類型編號，便于整理。(4)列表畫圖。將歸類的資料列表表示，采用現代手段進行畫圖，使調查結果更直觀。4.調查資料的整理與分析。調查完成后，所得資料是凌亂的5.寫出調查報告市場調查的最后結果是編寫調查報告，報告可以是綜合的，也可以是某一問題的專門報告。其主要內容包括以下方面：(1)調查進程概況；(2)調查目的與要求；(3)調查結果與分析；(4)結論與建議；(5)附錄。

5.寫出調查報告市場調查的最后結果是編寫調查報告，6.調查結果的應用與追蹤調查的目的是為了應用，對調查所得的結論應在實踐中加以校驗，如果方法對路，結論正確，建議合理，就應該予以采用；若結論不正確或不完善，則需進一步調查，加以補充或修正。6.調查結果的應用與追蹤調查的目的是為了應用，對調二、種子市場預測種子市場預測：運用科學方法，分析研究市場調查所收集的種子市場情報，預測未來一定時期內市場對種子的需求變化及其發展趨勢，從而為確定計劃目標，制定營銷策略提供科學依據。使生產、經營計劃適應未來市場需求的變化，確保本單位更好地生存和發展。二、種子市場預測

(一)種子市場預測的作用

1.是選擇最優決策和制定計劃的基礎和前提

2.確保種子生產、經營按計劃進行

3.有利于提高種子公司的競爭能力

4.有利于提高經營管理水平和經濟效益

(二)種子市場預測的類型、內容及程序

1.市場預測類型

(1)宏觀預測和微觀預測。宏觀—全國乃至國際種子市場的預測。涉及面廣、綜合性強。微觀—對一個地區、一個部門或一類品種的小范圍的預測。

(2)經營預測和管理預測。經營預測：種子經營方向、銷售量、利潤率等方面的預測，是戰略性預測；管理預測：種子生產經營過程中各方面經營界限的預測。

(3)技術預測(即勞動手段的改變，如設備更新等)和經濟預測(如價格變動的預測)。

(4)近期預測(1年內)、短期預測(1—2年)、中期預測(3—5年)及長期預測(5年以上)。

(5)判斷預測、歷史引申預測及因果預測等。

(二)種子市場預測的類型、內容及程序2.市場預測的內容

(1)市場潛在需求預測。農產品的質量和結構均在不斷變化，種植業結構也隨著發生相應變化，因此，應對農作物的潛在需求作出預測，適應未來市場發展的需求。

(2)市場銷售量預測。種子市場總銷售量取決于某一地區各種作物的種植面積、大田作物的田間純度、農民的換種習慣、農民的購換種的能力等因素。就本單位在某一地區的市場銷量的預測，還需考慮作物及具體品種的種子生產量，自己的種子與競爭對手的相同種子相比較，有無價格、質量等方面的優勢最終確定自己公司的各個作物、品種在市場上的預計銷量。2.市場預測的內容(3)品種開發預測?？萍及l展，育種水平提高，轉基因品種應用，新品種產量、品質、抗性改進，育種速度加快。加強與育種單位和育種家保持密切聯系，了解并關注各類作物育種的動態；了解各類作物品種區試、生產試驗及品種審定情況，掌握新品系的栽培技術和繁育技術，以便及早組織有苗頭新品種的種子生產和經營。另外，還需進一步對新品種的特征特性進行了解，明確其優缺點，并與生產要求相結合，預測新品種的生命周期。

(4)經營成果預測包括流通費用、利潤、勞動生產率、人均收入、積累與消費比例關系等。

(3)品種開發預測?？萍及l展，育種水平提高，轉基因品種應3.市場預測的程序

(1)確定預測目標。目標明確，才能確定預測工作的進程和范圍。

(2)收集資料。資料來源：企業內部資料，各級政府部門統計資料，國外經濟技術情報資料，科技刊物及直接來源于市場的資料。

(3)選擇預測方法。根據預測目標占有資料的情況，以及預測準確性和費用等選擇合適的預測方法。

(4)對預測結果進行分析、判斷及修正?？雌涫欠襁_到預期目的，預測誤差是否在允許的范圍內。如預測的風險性太大，則預測結果需作重新調整。

3.市場預測的程序(三)種子市場預測方法

1.定性預測法即靠預測者的知識、經驗和對各種資料的綜合分析，憑主觀認識和判斷對未來事物的發展趨勢與狀況做出預測。其結果完全決定于人們的經驗，因此不易得出準確的定量數據。在非定量因素占多數，而且缺少詳細可靠數據情況下，定性預測不失為一種有效方法。

(三)種子市場預測方法(1)客戶調查法對有代表性的種子購買者進行調查，了解其在預測期內的需求，以推斷市場的需求變化趨勢。這種方法較為準確，但僅適用于客戶較少的品種預測。

(1)客戶調查法對有代表性的種子購買者進行調查，(2)綜合判斷法由種子生產經營單位的負責人召集熟悉種子市場行情的有關人員共同討論研究、分析、判斷，以預測今后一段時間內種子供求變化及發展趨勢，最將各人的預測值進行綜合，得出大概的預測結果。

例：某種子經營單位邀請了3位銷售人員對下年度某品種種子銷售量進行預測，每人的預測結果數據見表14-1。

(2)綜合判斷法由種子生產經營單位的負責人召集熟悉銷售員預測項目銷售量(㎏)概率銷售量×概率甲最高銷售量5000.3150最可能銷售量3500.5175最低銷售量2000.240期望銷售量

365乙最高銷售量6000.2120最可能銷售量4500.6270最低銷售量3000.260期望銷售量

450丙最高銷售量4500.290最可能銷售量3000.5150最低銷售量1500.345期望銷售量

285銷售員預測項目銷售量(㎏)概率銷售量×概率甲最高銷售量500

根據表14-1，三個推銷員的預測比重相同，那么三人平均銷售預測值為：(365+450+285)/3=367kg。與此同時，該單位的兩位經理也各自作了預測，甲經理預測期望值是500kg，乙經理為400kg，平均值為450kg。綜合推銷人員和經理兩方面的預測，假設經理及推銷人員預測重要性的權重分別是2和1，則可計算出綜合銷售預測值為(367×1+450×2)/3=422kg。綜合判斷法的優點是迅速、及時，能集中大家的智慧。其缺點是主觀因素大，容易被少數權威的意見所左右，帶有一定的風險。

根據表14-1，三個推銷員的預測比重相同，那么三人平均(3)專家調查法主持預測的機構先選定與預測問題有關的專家，就有關問題以信函或E-mail往來的方式與他們建立關系，將他們的初次意見進行綜合、整理、歸納，再反饋給各位專家，征求意見，以取得一致的意見。該方法適合于新品種的開發和新市場的開拓。具體包括預測課題的選擇、相關專家的選擇、通信或通訊調查、預測結果的處理幾方面。

(3)專家調查法主持預測的機構先選定與預測問題有2.定量預測法根據比較完備的歷史和現實的統計資料，運用數學模型和統計方法對未來發展趨勢進行定量預測。采用定量預測法必須具備三個條件：一是要有比較完整、準確的歷史統計數據和市場調查資料；二是所預測的問題的發展變化趨勢較為穩定，即事物的發展變化有一定的內在規律性；三是所預測的問題能用數量指標進行表達。

2.定量預測法根據比較完備的歷史和現實的統計資料(1)因子推算法通過調查得到一個基本市場因子，然后利用該因子及與該因子有關的資料逐步推算。例如，某種子公司通過調查得知某地玉米種植面積為20萬hm2，每hm2用種量為35kg，該公司在這一地區的市場占有率為40%，則可以預測將來的銷售量為20×35×40%=280萬kg。

(1)因子推算法通過調查得到一個基本市場因子，然(2)時間序列分析法有下列幾種方法：①簡單算術平均數法將預測期以前的若干期數據求得算術平均數，此平均數可作為下期的預測值。例如，某種子公司1998～2000年銷售某大麥品種種子數量分別為25萬kg、30萬kg、28萬kg，采用簡單算術平均數法預測2001年大麥的銷售量應為(25+30+28)/3=27.5萬kg。此方法適用于短期預測，而且在年際間數量變化比較小時使用。

(2)時間序列分析法有下列幾種方法：②加權平均數法是將預測期以前的若干期數據，由遠到近逐步擴大權數，求得加權平均數。例如，某種子公司1998—2001年4年銷售某玉米種子量分別為2.40kt、2.55kt、2.60kt及2.65kt，假設由遠到近各年的權重分別為1、2、3、4，采用加權平均數法預測2002年的銷售量為：

(2.40×1+2.55×2+2.60×3+2.65×4)/(1+2+3+4)=2.59kt。

②加權平均數法是將預測期以前的若干期數據，由遠到③增長比率法是根據過去實際銷售量的增長比率來預測下一期的銷售量。可用下式計算：S=C×(C/B)=C2/B

式中：S為下期預測銷售量；C為本期銷售量；B為上期實際銷售量。例如，某種子公司上年銷售額為100萬元，本年為120萬元，則下年的銷售額為120×(120/100)=144萬元。

③增長比率法是根據過去實際銷售量的增長比率來預測④移動平均法又叫趨勢平均法，是從時間序列首項開始，按一定數目進行分段平均，邊平均邊移動，最后得到預測結果。下面舉例說明一次移動平均法。例如，某公司水稻種子1982—1993年間的銷售量資料如表14-2?，F采用一次移動平均法進行預測計算。④移動平均法又叫趨勢平均法，是從時間序列首項開始，按一定觀察年(年)銷售值(萬元)移動平均變動趨勢n=3平均趨勢1982100

1983120130

1984170160+30

4985190190+30+23.31986210200+10+111987200193-7-2.31988170183-10-4.71989180186+3+4.71990210207+21+11.31991230217+10+13.6(C)1992210227(A)+10

1993240B=2

1994

1995

觀察年(年)銷售值(萬元)移動平均變動趨勢n=3平均趨勢1

計算公式：F=A+B×CF為預測值；A為最末一個移動平均數；B為預測期至最后一個移動平均數的跨越期數；C為最末一個平均趨勢值。

計算步驟：第一步，每次取一定數量(n)的時間數據進行平均，逐步推進，找出末項移動平均值(A)。第二步，用后一項移動平均值減去前一項移動平均值，計算出變動趨勢值。第三步，按已定數量(n)的時間序列，計算平均趨勢值，逐項推進，找出末項平均的平均趨勢值(C)。第四步，計算預測期至末一個移動平均數的跨越期數(B)。使用上面公式可得出：

F(1994)=227+2×13.6=254.2萬元

F(1995)=227+3×13.6=267.8萬元計算公式：F=A+B×C實習二種子市場預測（一次移動平均法）一、目的意義通過實習進一步了解種子市場意義和內容，掌握種子市場預測的方法。二、預測方法（p273-274）三、實例（表14-2）四、實習報告要求（一）目的意義（二）預測方法簡介（三）數據列表（請自己調查獲得數據，仿表14-2）（四）計算結果和結論實習二種子市場預測（一次移動平均法）⑤指數平滑法。是一種加權平均數法。特點：只要運用預測期的上一期的預測數值和實際數值，就可以推算出預測期的預測值。計算公式為：Ft=·Dt-1+(1-)·Ft-1

Ft為預測期的預測值：Dt-1為上一期種子實際銷售量；Ft-1為上一期的預測值；為平滑系數(0≤≤1)。⑤指數平滑法。是一種加權平均數法。

應用指數平滑法，關鍵是正確確定平滑系數，的值是否合理，決定著預測值的準確性。一般來說，要根據預測值和實際值的差異程度來決定平滑系數。如果Dt-1與Ft-1兩者比較接近，則的值可大些。從上式可知，當=1時，Ft=Dt-1；當=0時，則Ft=Ft-1。在一般情況下，的值取0.7左右為宜。

應用指數平滑法，關鍵是正確確定平滑系數，的值是否(3)相關分析法。以影響因素為自變量，以研究對象為因變量，根據歷史數據資料，預測研究對象未來數量變化及其發展趨勢的預測方法。應用最廣的是一元線性回歸法。一元線性回歸法是利用一個自變量與另一個因變量之間的關系進行的。其方程為：

Y=a+bX，

Y為因變量，X為自變量，a、b為回歸系數。上式中的X、Y為以往實際數據，根據X、Y可計算出回歸系數a、b值。

(3)相關分析法。以影響因素為自變量，以研究對象為因變量三、種子經營決策種子公司為求得進一步發展，在對內、外部環境綜合分析的基礎上，根據一定信息，運用各種科學方法對未來目標及其實現目標的手段做出選擇、決定和實施的過程。包括進行環境分析，確定計劃目標，擬訂、選擇和實施優化方案的全部活動過程。廣義經營決策過程是指整個管理過程，狹義經營決策僅指根據計劃目標來評價和選擇最優方案過程。經營決策是決定種子公司發展的關鍵，是經營管理的核心，也是經營管理人員的主要責任。

三、種子經營決策(一)經營決策的類型和內容

1.經營決策的種類

(1)宏觀決策和微觀決策。宏觀決策指對種子公司發展方向和總體目標等方面做出戰略決策；微觀決策指實現戰略決策過程中的具體決策，如人力、物力、資金、資源的調動和合理組合等，是宏觀決策的具體化和保證。

(一)經營決策的類型和內容(2)常規決策和非常規決策。常規決策又叫程序化決策，是對經常的、大量的、反復出現的事物的決策；非常規決策又叫非程序化決策，是對不經常出現的事物的決策。

(3)數量決策和非數量決策。數量決策是指采用數學方法進行定量分析從而選擇最優方案；非數量決策是指對于難以采用數學方法解決的問題，主要依靠決策者的分析判斷能力進行的決策。

(2)常規決策和非常規決策。常規決策又叫程序化決策，是2.經營決策的內容

(1)生產決策。選擇與確定種子市場方針、生產結構、生產規模、生產計劃。

(2)營銷決策。對營銷計劃、營銷渠道、營銷形式、運輸方式、包裝、廣告等決策。

(3)財務決策。資金籌集、使用、構成，貸款時間和數量、收入分配。

(4)人事與組織決策。對機構設置、職能的確定、責權的劃分，管理人員的選擇、考核、培訓、任免、獎懲等的決策。

2.經營決策的內容(二)經營決策的程序

1.確定決策目標。指在一定環境條件下，在預測基礎上進行決策的預期結果。確定目標，是決策的出發點和歸宿，是擬訂和選擇可行方案的依據。確定目標時應解決三問題，一是決策目標的依據，要求對決策問題的性質、特點和范圍了解得非常清楚；二是目標必須明確、具體；三是目標的約束條件，包括客觀約束和主觀約束。

2.擬訂各種可行方案?？尚蟹桨甘侵改軌虮ＷC實現經營目標，并具有實施條件的方案。擬訂方案應注意：首先要有若干種可供選擇的方案，方案要有較高的質量，各個方案之間要有原則區別；其次要集思廣益，勇于創新；三要精心設計。

(二)經營決策的程序3.評價和選擇方案。評價時，一要分析方案的技術水平，近期、中期、遠期的經濟和社會效益，以及對人力、物力、財力需求的客觀可能性；二要認真權衡各種待選方案的利弊得失，將這些方案按優劣順序排列，以便于選擇；三是對所選的方案進行必要的檢查、修改和補充。

4.決策方案的實施與反饋。方案確定后，進入執行階段。由于內外環境的變化，在執行中常常會出現新的情況和問題。因此，要及時檢查，進行信息反饋，發現和了解在執行中出現的問題和變化，以便對原方案進行調整。

3.評價和選擇方案。評價時，一要分析方案的技術水平，近第二節種子經營計劃

種子公司的經營計劃，就是根據經營決策所確定的經營目標，對經營活動的各個方面、各個環節及其相互關系做出的具體安排。經營計劃是經營決策結果的具體落實，是進行各項經營活動的依據和行動指南。

第二節種子經營計劃種子公司的經營計劃，就是根據一、種子經營計劃的類型

1.綜合性計劃是整體計劃，內容全面，又可分為長期計劃、年度計劃和階段計劃。

(1)長期計劃在戰略上、總體上確定種子經營發展方向，明確在一定條件下應達到的目標以及為完成計劃目標所應采取的重大措施和實施步驟。

(2)年度計劃根據長期規劃確定的方向、目標及實現程序，充分考慮本年度與生產經營有關各種因素基礎上，對一年內的生產經營做出具體、詳細、接近實際的安排。內容：種子流轉、良種繁育、種子加工、種子運輸及物資供應計劃等。一、種子經營計劃的類型(3)階段計劃根據年度計劃，結合不同階段實際情況，規定出本階段具體目標、任務和相應資源利用行動方案。階段計劃是實現年度計劃的工具，也是種子購銷調存的作業計劃，具體規定各季度應完成的購銷種子數量，是保證種子公司按品種、數量、質量、時間完成種子流轉任務的得力措施。

2.專題計劃是為了完成某項重大而復雜的任務所擬訂的特定計劃，如新雜交種制種計劃等。特點是以一項專業為中心，計劃對象集中，計劃內容具體細致；計劃以問題為中心，而不是以時間為中心，不受年限的限制，時間可長可短，可以跨年度甚至跨幾個年度執行。

(3)階段計劃根據年度計劃，結合不同階段實際情況，規二、經營計劃的編制

(一)編制經營計劃的程序

1.準備工作在正式編制前，應做好必要的準備工作。首先要收集有關材料，如上級下達的計劃指標，購種、供種合同，銷售預測資料，前期計劃執行過程的原始記錄和統計資料，各種技術標準及技術經濟定額等。其次應建立健全計劃編制機構，組成由各有關人員參加的編制小組，具體負責計劃的編制工作。

二、經營計劃的編制2.經營計劃編制的步驟

(1)調查研究種子公司的外部環境，確定編制計劃的前提條件。還應搞好市場調查，結合公司當年的購銷情況及歷年平均種子銷售量，確定下一年度當地各種種子的用種量，然后定到計劃中去。

(2)制定方案，進行評價比較和選擇。充分發揮全體員工積極性，讓大家積極參與，集思廣益，拿出多種可供選擇方案，然后進行評價比較與選擇。最后確定一個最佳方案。

(3)綜合平衡，編制計劃草案。根據上級部門的要求精神、市場預測結果和經濟合同等，提出計劃指標，經過大家討論后，編制出計劃草案。

2.經營計劃編制的步驟(二)編制經營計劃的方法

1.綜合平衡法通過數量上協調兩個或兩個以上的經濟因素，使這些因素之間具有合理的比例關系的一種方法。

(1)產需平衡。進行深入調查研究，搞好需求預測，使種子生產和需求達到平衡。

(2)購銷平衡。合理安排種子收購與銷售，而且要以銷為主導，搞好收購計劃與銷售計劃的平衡。

(3)作物和品種間的平衡。在耕地面積和復種指數比較穩定的情況下，作物之間、品種之間存在著互為消長的關系，應搞好作物及品種的平衡。

(4)價值平衡。用貨幣形式來反映種子公司資金來源和使用之間的平衡。

(二)編制經營計劃的方法2.滾動式計劃法。按照預定量、滾動期和間隔期，由前向后連續滾動。主要用于長期計劃。由于經濟發展中有許多難以準確預測的因素，所以長期計劃不可能定得十分周密。為提高長期計劃的科學性，采取近細遠粗辦法，將近期計劃定得細致、具體一些；而遠期計劃則定得粗略、概括一些。同時，也可采取滾動的形式，即每年定一次，每次把計劃期向前推進一年。例如，1995年編制的1996—2000年的五年計劃，到1996年底時，對該年度的計劃執行情況作總結，并對原定五年計劃進行必要修訂，把計劃向前推進一年，也就是制定1997—2001年新的五年計劃，以后每年如此，逐年向前推進。

2.滾動式計劃法。按照預定量、滾動期和間隔期，由前向【種子生產與經營管理】種子生產與經營管理第14章(種子經營管理))課件三、經營計劃的執行

(一)經營計劃的檢查與修正計劃執行過程中，應經常檢查計劃執行情況，并根據變化了的情況對計劃作必要修正，這是計劃管理的必然要求。這是由于計劃僅是一種事先安排，還有各種難以預料的因素難免出現，當這些因素出現后，如果不顧已經變化了的情況而一味堅持計劃的嚴肅性不作出調整的話，不但不能避免不利因素，而且也可能失去可以利用的新出現的有利條件。因此在計劃的執行過程中，對原計劃進行檢查并做出調整是完全必要的。三、經營計劃的執行(二)經營計劃執行的保證措施

1.目標管理。就是將計劃指標層層分解，將其落實到有關組織和人員，使計劃的執行者各行其職、各負其責。

2.簽訂合同。合同是單位之間為穩定產銷關系而使用的一種經濟法律手段。通過簽訂合同可以使生產經營所需和產品出路確有保證，從而使經營能按計劃執行并落實。

3.行政調節。依靠行政組織，運用行政命令、指示、規定等形式，促使計劃的順利執行。

4.經濟調節。以經濟利益作為杠桿來促進計劃的執行。如價格、稅收、信貸等。

5.法律調節。使用法律來促使計劃的執行。

(二)經營計劃執行的保證措施第三節種子經濟合同

合同又叫契約，是指兩個或兩個以上的當事人之間，為了達到共同的目的，確定相互權利和義務而簽訂的具有法律效力的協議，是當事人之間確定、變更或終止權利義務關系的協議形式。經濟合同是合同的一種，是指以經濟業務活動為主要內容所簽訂的具有法律效力的契約。它是從事生產和經營業務的單位之間為實現商品或勞動交換，明確相互的權利和義務關系而自愿達成的協議。

第三節種子經濟合同一、經濟合同的特征和作用

(一)經濟合同的特征

1.經濟合同的當事人是法人。《合同法》第二條規定“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議?！庇喠⒔洕贤且环N具有法律效力的行為，一旦訂立就會發生一定的權利和義務關系。所以，參與訂立經濟合同的當事人必須是法人，也就是說，它必須擁有獨立的財權和管理權，并能以自己的名義代表一方組織。

一、經濟合同的特征和作用2.經濟合同必須合法。《合同法》第7條規定：“當事人訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規，尊重社會公德，不得擾亂社會經濟秩序，損害社會公共利益?！苯洕贤且勒辗梢幎ǘ炗喌臅鎱f議，因此其內容必須符合國家的法律、法令、政策、規定和計劃要求。任何單位和個人不得利用合同進行違法活動，否則，即使經過雙方(或幾方)的協商或者領導批準，也是不合法行為，所簽訂的經濟合同當然也是不受法律保護的。

2.經濟合同必須合法?！逗贤ā返?條規定：“當事人3.經濟合同當事人雙方(或幾方)的法律地位平等?！逗贤ā返谌龡l、第四條及第五條：“合同當事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強加給另一方?！爱斒氯艘婪ㄏ碛凶栽赣喠⒑贤臋嗬魏螁挝缓蛡€人不得非法干預?！薄爱斒氯藨斪裱皆瓌t確定各方的權利和義務?！焙贤p方或幾方的權利和義務完全對等，在合同中不體現上下級關系和任何隸屬關系，任何單方面的意見均不能強加給對方。

3.經濟合同當事人雙方(或幾方)的法律地位平等?！逗?.經濟合同必須是等價有償的經濟交往。種子公司與其他經濟單位的經濟協作和經濟活動主要是通過貨幣形式來進行的，在經濟合同中必須反映此種平等的經濟交換關系。比如，欲得到價值一萬元的種子，就必須支付一萬元的貨幣。合同當事人任何一方既享有權利，同時也要承擔義務。在市場經濟條件下，要按商品經濟規律辦事，經濟合同當事人之間經濟往來，不能搞無償調撥。

4.經濟合同必須是等價有償的經濟交往。種子公司與其5.經濟合同具有高度的信用性?！逗贤ā返诹鶙l規定：“當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則。”信用是經濟合同得以成立的基礎，也是合同得以順利履行的根本保證。合同簽訂以后，簽約各方都必須恪守信用，嚴肅認真地履行。

5.經濟合同具有高度的信用性?！逗贤ā返诹鶙l規定：(二)經濟合同的作用

1.有利于生產計劃的具體落實，使種子公司計劃任務與合同任務融為一體，履行合同和實現合同實際上就是完成計劃任務。

2.有利于協調產銷關系，有效地控制種子的積壓或脫銷。

3.有利于加強和完善經濟責任制。

4.有利于加強經濟核算，搞好經營管理。

5.可以有效地避免盲目性和瞎指揮，提高管理者的科學管理水平。

(二)經濟合同的作用二、經濟合同的種類和內容

(一)經濟合同的種類

1.按經濟合同的有效時間來分

(1)長期合同。同期限在一年以上。

(2)年度合同。以年度為合同期限。如“三預約”合同，產銷合同(見例2)等。

(3)短期合同時間在1年以內的合同。二、經濟合同的種類和內容2.按簽約單位不同來分

(1)

國家主管部門與公司間的合同。

(2)

公司與其它企業間的合同。

(3)公司內部的合同。

2.按簽約單位不同來分3.按合同的內容來分

(1)訂貨合同。以訂貨為內容的合同。

(2)產銷合同。買賣種子合同(見例3)。

(3)運輸合同。運輸種子和其他物資的合同。

(4)科技協作合同。培育良種的合同。

(5)信貸合同。申請貸款合同。

(6)租賃合同。租賃房屋或設備的合同。

(7)其它合同。如供應合同、加工合同等。

3.按合同的內容來分(一)經濟合同的內容

1.標的又叫合同成交物。它是經濟合同中權利和義務的共同依據，也是經濟法律的實體。它可以是某種實物和貨幣，也可以是某項勞務和工程項目，如產銷合同中的良種、科技協作中的科技成果、借貸合同中的貨幣等。在合同中，標的內容應非常明確，沒有標的或標的不明確，合同就沒有意義。

(一)經濟合同的內容2.數量和質量數量和質量是合同標的的具體化，是確定當事人雙方權利和義務的大小、確定價款或酬金的依據。數量是合同標的量的尺度，在訂立經濟合同時，除了要有準確的數量指標外，還應有正確的計量單位和計量方法；質量是衡量產品或工作優劣的尺度，是合同標的內在素質或外觀形態的綜合。合同標的質量的要求在合同中要詳細、明確、具體，如良種的純度、凈度、含水量、發芽率、破損率等的具體指標。同時要規定驗收方法，避免不必要的爭議。

2.數量和質量數量和質量是合同標的的具體化，是確3.價款或酬金合同以貨物或工程項目為標的稱價款，以勞務為標的的稱酬金。二者通稱價金。價金以貨幣形式來表現，一般用人民幣來計算并支付。價金定價時，如果國家有統一價格規定的，應按國家定價；如果沒有國家統一定價的，雙方可以協商定價，但必須符合國家的價格政策。

3.價款或酬金合同以貨物或工程項目為標的稱價款，4.履行的期限、地點和方式是檢查合同是否全面履行的重要依據，必須在合同中作出明確規定。①履行期限。有效期限和履行期限。有效期限指經濟合同存在的持續時間，履行期限指合同當事人雙方實現權利和義務的具體時間。②履行地點。履行合同所規定義務和接受履行的地點。如購種合同中的種子生產基地，外銷種子還要涉及交貨、提貨地點，交款地等。③履行方式。指合同的結算方式，是為交付貨款服務的。應以雙方決定的結算方式付款，并按銀行的規定辦理。有的合同需要以轉移一定財產的方式來履行，有的需要以提供勞務的方式來履行，有的需要以交付所完成的一定的工作成果來履行。

4.履行的期限、地點和方式是檢查合同是否全面履行5.違約責任經濟合同當事人沒有或沒有完全履行合同規定的義務就是違約。對違約者必須依法追究責任，一般可依據有關法律規定來確定，或由當事人雙方依法商定，但在經濟合同中必須具體規定。

5.違約責任經濟合同當事人沒有或沒有完全履行合同三、經濟合同的簽訂和執行

(一)經濟合同的簽訂

1.簽訂程序簽訂合同是實行合同制過程中的一個關鍵環節，其程序如下：

(1)要約就是指定合同的提議，又叫簽約提議。是當事人一方向他方明確提出訂立經濟合同的要求，或訂立合同的草案。向對方提出的一方稱要約人。要約提議必須根據國家有關政策和經濟合同法的要求。要約的內容一定要明確、具體和真實，并說明要約期限，以利于對方酌定。要約可以向特定人提出，即與訂立經濟合同的對方提出，也可以不向特定人提出，而向社會上所有人提出欲訂立經濟合同的愿望和條件。三、經濟合同的簽訂和執行(2)承諾就是接受簽約的建議，又叫接受提議或應約。是一方當事人完全同意要約人提出的訂立合同的要求或合同草案，接受方稱為承諾人。如果承諾人只對訂立經濟合同表示同意，但對提議合同中的某些條款要求修改、補充或附有條件地接受，則不能視為接受提議，而是對原提議提出新建議。這時要約人或承諾人互換了法律地位，需要雙方經過進一步的協商，達成一致意見后，才算接受提議，經濟合同才算成立。

(2)承諾就是接受簽約的建議，又叫接受提議或應約

要約和承諾是任何經濟合同都必須經歷的兩個階段。在實際中，訂立經濟合同的過程，是雙方當事人按照法律規定，對經濟合同的內容和主要條款進行反復協商的過程，需要經過提議——新提議，直至對新提議接受的過程。經濟合同一經成立，一般均應采用書面的形式，并通過必要的手續來加以確認，如合同的基本條款、雙方負責人代表簽字、加蓋公章，有的合同還要經過上級部門的審核批準、主要機關的簽證，合同才能生效。

要約和承諾是任何經濟合同都必須經歷的兩個階段。在實際2.簽訂經濟合同的基本要求。(1)條款要齊全簽訂何種經濟合同，條款必須齊全，否則容易引起合同糾紛。(2)內容要具體合同內容要力求具體，并明文規定，以便落到實處。如果內容不具體，常常為將來合同的履行帶來隱患。(3)表達要明確內容的文字表達，必須絕對確切，不能使用含糊不清或伸縮性很大的文字，重要數字如合同期限、數量、金額等要使用大寫，以防涂改。2.簽訂經濟合同的基本要求。(4)手續要齊備種子公司與他人簽訂合同時，首先必須確認對方當事人是否具有法人資格，如果與對方當事人的代理人簽訂合同，應嚴格審查審核該代理人的委托書，合同簽訂后要辦理有關手續，如簽證、公證、審批或登記。(5)責任要明確目的是為了維護合同的嚴肅性。

(4)手續要齊備種子公司與他人簽訂合同時，首先必須確認對3.經濟合同的簽證對合同進行簽證是合同管理機關對合同的合法性、有效性給予簽證性的說明，這是提高合同質量，減少合同糾紛，保證合同順利執行的有效方法。合同簽證內容：簽約者的姓名，業務范圍和行為能力；簽訂合同代表的資格，條款是否清楚、完備，是否都出自雙方平等協商；雙方權利和義務是否清楚；經濟責任是否明確，罰則是否得當；文字解釋是否準確、清晰；印章是否真實等。如果各項都符合要求，簽證機關予以編號蓋章，寫明簽證日期。合同經過簽證，即進入有法律效力的執行階段。

3.經濟合同的簽證對合同進行簽證是合同管理機關對(二)經濟合同的執行合同簽訂后，雙方應根據合同規定條款，履行各自承擔義務，做到全面、實際、嚴格地履行。在執行中應注意以下方面。

1.恪守信用，確保合同履行對人員進行普法教育，樹立法制觀念，熟悉并掌握經濟合同基本知識，提高履行合同自覺性，以保持公司良好信譽并鞏固與其他單位長期協作關系。

2.全面履行合同要按合同中條款所規定的標的、時間、地點、方法、數量和質量等，全面地履行合同。

3.實際履行合同應按合同的規定，是什么就履行什么，不得隨意變更標的或替代補償。

(二)經濟合同的執行(三)經濟合同的變更及解除合同一經依法成立，即具有法律效力，當事人各方必須格守信用，按合同規定履行各自義務，任何一方均不得擅自變更或解除，這是經濟合同履行的通則。但在合同實際履行中，可能會遇到新情況，或者是在簽訂合同時，當事人無法預測、無法估計而又不能避免的情況。如，合同訂立后，發生了嚴重自然災害，遇到戰爭等，造成當事人不能履行或不能完全履行合同。這種情況下，就有必要對原經濟合同的某些條款、內容進行修改或補充，乃至完全解除原合同關系。

(三)經濟合同的變更及解除1.經濟合同的變更指經濟合同訂立之后，尚未履行或尚未完全履行之時，由于訂立經濟合同當時所依據的主客觀情況發生了變化，由當事人依照法定條件和程序，對原經濟合同進行修改或補充。經濟合同一經變更，原合同規定的當事人的權利義務關系也隨之發生變化。

1.經濟合同的變更指經濟合同訂立之后，尚未履行或2.經濟合同的解除指經濟合同訂立之后，尚未履行或尚未完全履行之時，由于訂立經濟合同時所依據的主客觀情況發生了變化，以至使原經濟合同的履行已成不可能或不必要，由當事人依照法定條件和程序，終止原經濟合同。經濟合同一經解除，原合同規定的權利義務關系即自行消失。

2.經濟合同的解除指經濟合同訂立之后，尚未履行或3.經濟合同變更或解除應具備的條件

(1)當事人雙方經過協商同意，并且不因此損害國家利益和影響國家計劃的執行。

(2)訂立經濟合同所依據的國家計劃被修改或取消。

(3)當事人一方因關閉、停產、轉產而確實無法履行經濟合同。

(4)由于不可抗力(如地震，嚴重旱澇災、風災等)或由于當事人雖無過失但無法防止的外因，致使經濟合同無法履行的，允許變更或解除經濟合同。

(5)由于一方違約，使經濟合同履行成為不必要。

3.經濟合同變更或解除應具備的條件(四)違反經濟合同的責任違反經濟合同的責任，即違約責任，是指當事人一方因過錯沒有履行或者沒有完全履行經濟合同中所規定的義務，按照法律或當事人雙方約定，由過錯的違約方承擔的法律責任。

(四)違反經濟合同的責任1.確定違反經濟合同責任的主要依據(1)有違約事實即有不履行或不完全履行經濟合同的行為。(2)有過錯即產生違約行為，是由于經濟合同的當事人的一方的過錯而造成的。(3)有損害事實即當事人的一方因違反經濟合同給另一方造成了一定的經濟損失。(4)損害事實與不履行經濟合同行為之間有直接的因果關系即經濟合同當事人一方所造成的經濟損失，是由于對方的違約行為所造成的。而由于其他原因或行為所造成的經濟損失，則不能要求違約方承擔賠償責任。

1.確定違反經濟合同責任的主要依據2.承擔違反經濟合同的責任

(1)違約金。違約方向對方支付一定數額貨幣，作為對違約方的經濟制裁。違約金不以對方有無經濟損失為前提，凡是違約均應支付。違約金屬于懲罰性質。

(2)賠償金。違約方向對方支付違約金后，仍不足以補償對方所受到全部經濟損失，還必須支付此差額部分，這就是賠償金。

(3)繼續履行。違約方在向對方支付違約金和賠償金后，并不能免除其所應履行的責任，只要受害方要求繼續履行合同，而且這種履行是必要的和可能的，違約方就必須繼續履行。當然，如果受害方不要求繼續履行或違約方事實上已不能履行，則違約方向對方支付違約金和賠償金后，雙方的經濟合同關系也就自行終止。

2.承擔違反經濟合同的責任實習三種子經濟合同的簽訂一、目的意義通過實習，進一步了解種子經濟合同方面的知識，熟悉合同格式以及合同中各條款的內容，掌握簽訂合同的方法，增強質量意識和法制觀念。二、內容簡介種子經濟合同有多種，主要是農作物種子購銷合同和預約繁種合同。簽訂經濟合同應遵循訂立合同的重要原則，掌握經濟合同的必備條款和有效條件，熟悉經濟合同的履行、變更和解除的程序及法定條件，以及與合同標的有關的業務知識。實習三種子經濟合同的簽訂

三、方法步驟

(一)由教師集中說明本實習的內容、目的和要求，提供種子經濟合同的范例；

(二)學生2人1組，分別作為繁種方和預約繁種方，或供種方和需種方，共同簽訂一份某農作物種子的供銷合同或預約繁種合同。四、實習報告 以小組為單位，簽訂一份規范而完整的種子供銷合同或預約繁種合同。三、方法步驟第四節種子市場營銷

種子是具有生命的特殊商品，是不可替代的農業生產資料。種子生產和市場營銷對促進我國糧食生產、農業發展和農民增收起著重要的作用。因此，了解市場經濟條件下種子市場營銷策略和市場規律對加快我國種業發展有著十分重要的意義。第四節種子市場營銷一、種子市場營銷的功能和特點(一)功能

1.市場需求探測器。隨時間、環境變化，顧客對種子需求會不斷變化。有效組織營銷可以探測市場需求，把握市場脈搏，抓住銷售機遇。

2.“快速傳導器”。在信息傳導方面，市場營銷一方面準確獲取信息，及時、準確地了解種子銷售環境，并作出正確判斷；另一方面將企業的命令迅速傳遞到其有關職能部門，使企業抓住發展機遇。在物流傳導方面，市場營銷可以對企業資源、產品等實體的流動進行有效管理，充分利用企業資源，減少浪費，增加效益。

一、種子市場營銷的功能和特點(一)功能3.“組織管理器”。企業部門之間的不協調會使企業形成很大內耗，降低企業生存和競爭能力。種子市場營銷通過對種子市場銷售各種利弊的分析，可協調企業內部利益關系，降低內耗，有效提高企業行為效率，增加企業競爭力。同時，通過市場營銷活動，企業可以將有形、無形資源進行最佳組合，實現最大產出，提高企業生存能力。

3.“組織管理器”。企業部門之間的不協調會使企業形4.“種子顧客服務器”。企業通過市場營銷活動不僅可以向種子需求者提供他們所期待的物質滿足，而且還可以提供他們所期待的和意想不到的精神滿足。不但使企業抓住并滿足消費者需要，而且還對顧客形成一定吸引力，使顧客自發地向企業靠攏，為企業生存發展創造廣闊的空間。如通過市場營銷活動，不僅出售種子，同時還提供多種售中、售后服務，使種子經營中間商和用種者在獲得種子的同時也滿足了顧客的精神需要。

4.“種子顧客服務器”。企業通過市場營銷活動不僅可以(二)種子市場營銷的特點

1.技術性。種子既是有生命的特殊產品，又是現代科技的載體，可以滿足農作物生產優質高產需要。同時，種子作為重要的農業生產要素之一，在適宜條件下，種子產品的潛力價值發揮還必須與正確的栽培植保技術相結合，保證其對水、肥、防病蟲害等條件的需要。根據種子技術性要求，在營銷過程中應緊緊圍繞這一特點開展售中、售后的技術指導和服務，為經營中間商和種子使用者提供配套技術服務，盡可能使種子使用者獲得最大的利益。

(二)種子市場營銷的特點2.季節性。由于農業生產具有季節性，種子生產也有季節性，使用種子的季節就相對集中，因此種子市場營銷帶有很強的季節性。種子企業一定要適應這種明顯的季節變化，合理安排生產和經營。

2.季節性。由于農業生產具有季節性，種子生產也有季節3.區域性。任何種子不可能廣泛適應不同生態條件，種子生產也具極強地域性，只有在一定的生態條件下才能生產出高質量種子。例如我國東北、華北、西北形成玉米種子生產基地。因為這些地域具有玉米種子生產所需的優越的自然條件，決定了這些地區是玉米生產和營銷的主要地區。可見種子市場營銷也有明顯區域性，不同的種子在不同的適應地區銷售，不同的地域生產營銷不同的種子。3.區域性。任何種子不可能廣泛適應不同生態條件，種子4.風險性。種子具生命活力，使用者期望獲得較高效益，產業風險性存在于種子生產經營和種子播種后至收獲期間各環節。生產期間受自然災害威脅，造成損失；當銷售季節出現供大于求時，經營者往往低于成本價拋銷，以免大量積壓，或超過使用期轉為商品糧食；當銷售后使用者播種至收獲期間，出現質量原因或自然條件影響造成產量嚴重下降，農民利益受損，則會找經營銷售部門或生產企業單位索賠損失。一旦使用者索賠成立，則經營者或種子企業要承擔使用者購種款有關費用和可得利益損失。上述諸現象都會產生很大經營風險，所以種子市場營銷具有一定的風險性。

4.風險性。種子具生命活力，使用者期望獲得較高效益，5.不穩定性。種子作為一種商品，它也和其它商品一樣，在市場上銷售狀況受供求狀況影響。當種子生產經營者無計劃性盲目生產、種子市場供大于求時，則種子市場營銷會出現疲軟、滯銷現象；當種子生產經營者緊縮生產時，則又會出現種子供不應求，市場營銷出現火爆現象。如此反復則給市場營銷帶來很大的不穩定性。

5.不穩定性。種子作為一種商品，它也和其它商品一樣，6.價格的敏感性。種子是特殊商品，特定區域只能生產和使用特定種子，加上種子生產經營者往往只注重局部行政區域的市場供應，在新品種示范推廣方面相對滯后，導致局布地區出現某些種子嚴重短缺現象，使種子價格遠遠大于種子的價值，或種子質量較差，價格雖低，但種子使用者必須靠增加播種量來保苗、保產，即所謂：“有錢買種，無錢買苗”，從而增加用種成本，使種子使用者對種子價格在一定的供求比例下，產生很大的敏感性。

6.價格的敏感性。種子是特殊商品，特定區域只能生產和二、種子的流通渠道

種子流通渠道即種子的銷售渠道,它不僅指種子從生產者到農民手中所經過的途徑、路線，而且也包括負擔種子實體的運輸、貯存的有關機構。所以可以把種子流通渠道看成是一個系統，它是連接生產者、經營者和使用者的紐帶。

二、種子的流通渠道(一)種子流通渠道的作用

1.建立起生產與消費之間經濟聯系，使種子通過流通渠道源源不斷地進入消費領域，使種子價值得以實現，種子再生產得以順利進行，也滿足了種子消費者的需要。

2.在品種和種子等級上及時間上調節種子生產者與消費的矛盾。通過種子流通渠道，一是發揮平衡功能，即把收購的種子按品種及種子等級進行分類，采用化小批量、加工包裝、分散供應的方式，以適應不同地區、不同消費者需要。二是發揮“庫”的功能，即把季節性生產的種子集中收購、儲存，在消費季節集中供應，以保證消費需求。三是發揮信息功能，即把消費者需求變化情況及時反饋給種子生產單位，促使種子生產單位根據市場需要而調整作物良種生產計劃，以供應適銷對路的種子，實現產、供、銷的良性循環。

(一)種子流通渠道的作用(二)種子流通渠道的形式

1.直接流通和間接流通

(1)直接流通。即生產者不通過任何中間環節，將種子直接銷售給用戶，也就是產銷直接見面的流通形式。直接流通的優點，一是生產企業能掌握銷售的主動權，二是可以為用戶提供直接的技術指導和服務，三是簡化流通環節，節省流通費用，使得種子價格相對較低。其缺點是生產企業需自己建立銷售體系、銷售的范圍較小等。直接流通的主要形式有。種子生產單位自設銷售點，產需雙方簽訂合同銷售等，

(二)種子流通渠道的形式(2)間接流通。生產者通過各種類型的中間商進行銷售。中間商可以是公司，也可以是個體經營者；可以聯營，也可以代銷；公司在其中起主渠道作用。

2.計劃流通和非計劃流通。凡由國家計劃收購的種子，也包括國家按合同收購的種子，均應按計劃流通渠道進行流通。凡通過集市收購和出售的種子均屬于非計劃流通。

3.國有企業、合作企業、聯營企業及個體經營者。

(2)間接流通。生產者通過各種類型的中間商進行銷售。中間(三)種子流通渠道的選擇

1.種子流通渠道在整個市場營銷策略組合中占有重要地位，并與其他營銷策略緊密相關。種子營銷策略的根本任務是及時、經濟、方便地把種子送到使用者手里，而流通渠道的選擇涉及種子價格以及廣告宣傳等，因而受價格策略與促銷策略的影響。所以，選擇種子流通渠道時要注意和企業的價格策略、促銷策略等相配套。(三)種子流通渠道的選擇2.種子流通渠道實際上是一個“物流”、“商流”、“信息流”相結合的統一過程。因此選擇流通渠道時應注意解決好種子生產者與消費者之間存在的時間上和空間上的矛盾。即種子生產的季節性和消費的季節性不同步的矛盾，甲地生產，乙地消費的空間上的矛盾，以及種子生產專業化與消費多樣化的矛盾。2.種子流通渠道實際上是一個“物流”、“商流”、“信3.國家有關政策、法令等外部因素，不能與國家的有關法律、政策相背。

4.種子市場容量和市場需求的集中程度、市場競爭狀態等市場因素。

5.企業聲譽、管理水平等企業因素。3.國家有關政策、法令等外部因素，不能與國家的有關法三、種子產品策略和價格策略

(一)種子產品策略產品是企業營銷活動的物質基礎，在市場營銷組合四要素中價格策略、分銷策略和促銷策略都是以產品策略為中心而展開的。適應市場需求的產品策略直接影響到市場營銷效果，關系到企業經營活動下的全局。種子產品的策略就是指種子企業在種子經營活動中為實現某一特定目標，對經營的種子產品從若干個預選方案中選擇最優方案的過程。

三、種子產品策略和價格策略1.種子產品多樣化策略種子企業銷售多種作物，如糧食作物、經濟作物、油料作物、蔬菜作物、園藝作物及園林苗木等。實行種子產品多樣化，有利于針對目標市場擴大市場占有率，增強市場競爭力，廣泛滿足市場需求。

2.優質制勝策略種子企業在市場上的競爭力與種子產品的質量有著密切的關系。如果種子企業的種子產品質量差，則種子企業在市場上的競爭力就下降，信譽就降低。所以種子企業在市場營銷中，必須以質量求生存、求發展，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.種子產品多樣化策略種子企業銷售多種作物，如糧食3.種子產品名牌策略。種子名牌是指質量表現優異，內在性能超群，社會化服務好，在廣大種子用戶中有很高的信譽的種子品牌。名牌是一種無形資產，它不僅包含科學技術，而且還包含市場營銷力，市場信譽度、知名度以及形象等。實施名牌戰略是種子企業發展中增添后勁的唯一選擇和出路，也是我國實施種子產業化和種子工程的要求。

3.種子產品名牌策略。種子名牌是指質量表現優異，內在

實施種子產品名牌策略要做到：①要有很強的名牌意識。名牌意識淡薄，只顧眼前，不顧長遠，銷售服務差，社會信譽低的企業永遠不會創造出名牌；②把發展種子科技擺在第一位，堅持“高質量出自高科技”方針，不斷增加種子科技投入，提高種子科技含量。才能創造出真正名牌產品來；③堅持質量是名牌的核心的戰略思想。質量是名牌產品的生命，嚴格的質量管理是開拓名牌、保護名牌、發展名牌的先決條件，是提高名牌效應的有效途徑。名牌是全優的標志，是企業在質量、包裝、價格、服務等方面對用戶的無聲地承諾，是對消費者最實質的滿足。只有靠過硬的質量，才能產生過硬的名牌。

實施種子產品名牌策略要做到：①要有很強的名牌意識。名(二)種子價格策略價格是商品價值的貨幣表現。種子的價格是種子價值的貨幣表現，但在種子營銷過程中，種子的價格是以種子用戶是否愿意接受為出發點，是種子生產經營是否盈利的惟一決定因素。種子價格變化直接影響農民的購買行為，直接影響種子銷售利潤。由于種子市場日趨完善，競爭日趨激烈，使得種子的價格日益變的敏感和微妙，因此種子單位必須高度重視種子的價格策略。種子價格策略在市場營銷過程中，很大程度上決定和影響著種子的其他營銷策略。

(二)種子價格策略1.種子價格構成。價格是商品價值的貨幣表現，而商品價值是由生產該商品的社會必要勞動時間所決定的。用C來表示生產資料轉移的價值，用V來表示勞動者為自己創造的價值，用M來表示勞動者為社會創造的價值，那么商品的價值構成就是C+V+M。其表現在貨幣形態上便形成生產成本、流通費用、利潤和稅金。生產成本在價格中占有較大比重，是價格構成的主體；流通費用是從種子生產出來到用戶手中所需的開支；稅金依照稅率的規定計算；利潤則是商品價格中扣除生產成本、流通費用和稅金后所剩余的部分。種子價格構成同樣符合上述原理。一般情況下，種子總價格中生產成本和流通費用占60%—80%，稅金和利潤占20%—40%。

1.種子價格構成。價格是商品價值的貨幣表現，而商品價2.種子價格體系

(1)計劃價格與市場價格。在計劃經濟下，計劃價格是國家根據經濟政策和經濟規律要求制定的價格。具有穩定性和統一性。計劃價格有統一價格和浮動價格兩種。統一價格又分為中央定價和地方定價。浮動價格是由國家規定基價和浮動幅度，允許企業在規定的范圍內，制定和調整商品的具體價格。市場價格又叫非計劃價格，是市場經濟下商品價格主要形式。由于種子生產有多種形式，必然形成了多種交換關系。這樣，供需雙方可以自行協商議定價格，也可隨行就市，自行漲落。市場價格具有明顯的起伏性、地區差異性和競爭性等特點。

2.種子價格體系(2)收購價、調撥價及銷售價。收購價是種子供銷單位向種子生產基地或農戶收購種子時的價格。調撥價是不同地區之間的種子經營單位相互調撥種子時的結算價格。銷售價是種子經營單位向用種者出售種子時的價格。

(3)種子差價同一作物同一品種的種子，在流通過程中由于購銷的環節、地區、季節以及質量的不同而形成的價格差額。種子差價有購銷差價、批零差價、地區差價、季節差價和質量差價。

(2)收購價、調撥價及銷售價。收購價是種子供銷單位向種子3.種子價格的制定

(1)種子合理定價應考慮的因素①種子價值是定價的基礎。價值是價格的基礎，種子價格應最大程度地反映其價值，也就是說，種子價格要最大限度地接近其價值。一般在具體定價時，常常以生產成本作為定價的基礎。②供求狀況。一般地，當市場供小于求時，可適當提高價格；當市場供大于求時，應適當調低價格。③嚴格執行國家有關政策、法令。

3.種子價格的制定(2)種子定價方法確定收購價、銷售價、調撥價的方法有所不同。①種子收