2022年三級營銷員考試題及答案1、（）是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感,接近顧客的方法。A、贊美接近法B、反復接近法C、服務接近法D、利益接近法答案：A2、由于連鎖店分布的區域很廣，因此總部可以利用全國性或地方性電臺、電視臺、報刊進行廣告宣傳，其廣告費可由眾多的分店分擔，這體現了連鎖經營（）的規模優勢。A、具有很強討價能力B、可以節約廣告費用C、可以節約大量流通費用D、享有研究、開發、培訓、學習答案：B3、河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業的知名度，這是贊助活動中的（）方式。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業答案：B4、賣主先出低價來引起買主的興趣,再假裝發現一個錯誤,撒回低價,這屬于（）方法A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探答案：A5、在新產品采用過程的（），消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。A、認識階段B、說服階段47、銷售人員的作用有（）。A、決定企業運營的關鍵B、買賣關系的橋梁C、對付競爭的祛碼D、信息傳遞的使者答案：ABCD48、符合連鎖經營的品種選擇最重要的原則應具備（）等條件A、消費量大B、購買頻率（WjC、毛利率高D、季節性強答案：ABCD49、下列選項中屬于談判中的非人員風險的是（）。A、區域戰爭B、貨物質量不及格C、貿易磨擦D、不可抗力答案：ACD50、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。A、降低賒銷風險B、減少壞帳損失C、降低DS0D、加快流動資金周轉答案：ABCD51、以下屬于電子商務優點的是（）。A、降低企業營銷本錢B、提供新的市場時機C、直接掌握市場需求的變化D、電子化.數據化消弭了時空的限制答案：ABCD52、抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是（）。A、復雜隨機抽樣法B、分層隨機抽樣法C、判別抽樣法D、配額抽樣法答案：CD53、銷售促進預算可以通過（）方式來確定。A、自上而下方式B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式答案：AB54、企業擴散管理的目標主要有（）。A、成長期銷售額快速增長B、成熟期產品滲透最大化C、介紹期銷售額迅速起飛D、盡可能維持一定水平的銷售額答案：ABCD55、雙方當事人在協商處置經濟合同糾紛的進程中應留意的是（）。A、雙方的態度要端正.誠實B、經過協商達成的協議，一定要契合國度的法律.政策C、協商處置糾紛一定要堅持原那么，決不允許損害國度和團體的利益D、在協商處置經濟合同糾紛中，還要防止拉關系.搞私利等不正之風答案：ABCD56、制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策A、激勵規模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配答案：ABCD57、為了調動中間商的銷售積極性,可采用（）等促銷手段。A、批量折扣B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金D、聯合促銷答案:ABD58、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是（）。A、態度謹慎B、步子穩健C、依賴性強D、極富有商人的氣息答案：ABD59、訴訟追賬的具體程序主要有（）。A、起訴與受理B、審理前的準備C、開庭審理D、執行答案：ABCD60、選擇銷售促進工具時主要應考慮的因素有（）。A、市場類型B、銷售促進目標C、競爭情況D、促銷預算及每種銷售促進工具的成本效益答案：ABCD61、銷售人員進行商品示范時,激發顧客購買欲望的方式有（）A、適度說話，讓顧客說話B、挖掘對方的需求C、不顧一切地熱情招待顧客D、用語言說服顧客答案：ABD62、職業用語的基本要求有（）。A、語意模棱兩可B、顛三倒四C、語調柔和D、語意明確答案：CD63、地城分配法的缺陷是（）。A、很難判斷某地區所需商品的實際數量B、很難判斷該地區潛在的消費能力C、過于重視銷售部門目標達成D、忽視了銷售人員個人的存在答案：AB64、銷售量配額主要考慮（）.A、區域銷售潛力B、歷史經驗C、經理人員的判斷D、綜合成本答案：ABC65、在購買決的過程中，他人態度的影響力取決于（）。A、他人否定態度的強度B、他人與消費者的關系C、他人的專業水準D、他人的經驗答案：ABC66、訪問顧客及其準備工作主要包括（）等。A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格C、引起顧客興趣D、激發購買欲望答案：ABCD67、銷售人員的成本包括（）。A、產品的生產成本B、營銷成本C、管理成本D、綜合成本答案：AB68、依據各連鎖分店的分布地區，連鎖商店可以劃分為（）A、地區性連鎖B、全國性連鎖C、跨地區連鎖D、國際性連鎖答案：ABCD69、企業信用管理部門給予客戶的現金折扣中包含（）等要素A、折扣期限B、折現率C、折扣率D、折扣地點答案：AC70、絡調研針對企業客戶和潛在客戶常用的方法有（）。A、采用物質鼓勵策略B、制作簡潔有趣的問卷C、顧利用互聯網數據庫D、應用CGI等技術答案：ABCD71、電子郵件營銷最大的特點是（）A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候答案：BCD72、影響信用期限的主要因素包括（）A、企業的市場營銷戰略B、客戶的資信水平和信用評級C、行業普遍的信用期限D、企業本身的資金狀況答案：ABCD73、部門分配法的缺陷是（）。A、很難判斷某地區所需商品的實際數量B、很難判斷該地區潛在的消費能力C、過于重視銷售部門目標達成D、忽視了銷售人員個人的存在答案：CD74、定量訂貨方式的優點有（）A、能及時了解和掌握庫存的動態B、降低訂貨成本C、方法簡便D、降低運輸方式答案：AC75、鎖定最有價值客戶的方法有（）。A、改動最有價值客戶衰退趨向B、制定客戶忠實方案C、戰略性堅持負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的支出答案：AB76、成功的公共宣傳活動能達到（）的目的A、提高企業或產品的知名度與美譽度B、幫助新產品打開銷路C、有助于挽回突發事件的不利影響D、有利于建立良好的社區關系答案：ABCD77、銷售促進預算工作時我們應注意（）。A、對成本效益的考慮B、過于簡單化的決策規劃C、廣告預算和銷售促進預算分開制定D、市場份額變動答案：ABC78、買斷代理方式的特點有（）。A、買斷代理商資金雄厚，銷售能力一般來說更強B、買斷代理商所承擔的風險較大,經營收入一般要高于傭金代理商的收入C、代理商的士氣不那么高D、產品價格無法統答案：ABD79、仲裁追賬中，仲裁裁決的司法審查包括（）。A、仲裁裁決的撤銷B、組成仲裁庭C、仲裁審理與裁決D、仲裁裁決的不予執行答案：AD80、理化檢驗法可分為（）等。A、物理檢驗法B、化學檢驗法C、視覺檢驗D、生物學檢驗法答案：ABD81、創新采用者具備（）等特征。A、極富冒險精神B、收入水平、社會地位和受教育程度較高C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通答案：ABCD82、商務談判中，聲東擊西策略的特點是（）A、靈活機動，富于變化B、既不強攻硬戰，也不輕易放棄C、遷回前進D、不知不覺地實現答案：ABCD83、連鎖經營在實際運營過程中應注意（）。A、企業規模大,要求有較高的管理水平與協調能力B、擴張成本低，誘感通迫企業進行盲目的擴張C、形象獨特。一店失敗會影響整個連鎖企業,故應極力維護其形象D、分布地域廣,會導致集中化，標準化出現錯誤答案：ABCD84、以下定價形式屬于心理定價的是（）。A、整數定價B、聲望定價C、習慣定價D、招彳來定價答案：ABCD85、請結合案例和所學知識問答問題。當去除頭皮屑的產品充斥市場，相當一部分產品根本賣不動的時候，A公司生產的“信靈”去頭屑特效藥，上市之初便順利切入市場，銷售量節節上升，一枝獨秀。兩者形武了十分鮮明的對比。“潔靈”的優異性表現在哪里？它的成功模式主要來自于產品創意。去頭屑特效藥，在:藥品行業里幾乎找不到強大的競爭對手，在洗發水的領域里更加入無人之境!所以其找到了一個極好的市場空白地帶，并以獨特產品品質，成功地占領了市場。穩住市場之后，A公司建立了合理的銷售分析與評價機制。年終的時候，營銷部門決定對本年度的銷售實績以及出現的問題進行分析與評價,以便為來年的銷售活動做好準備。他們首先對銷售指標絕對數值進行對比，結果發現今年的銷售業績非常得好。他們決定再接再勵，再創佳績。問題：（1）案例中，A公司采用的是哪一種銷售分析與評價方法?使用該方法時應該注意什么（10分）（2）根據分析的不同要求，該方法可以分為哪幾類列舉另外幾種銷售分析與評價方法。（10分）答案：答案要點：（1）案例中，該公司采用的是絕對分析法。（3分）使用該方法時應該注意對比指標的可比性：對比指標雙方的指標內容、計算方法、采-用的計價標準和時間單位應當一致。（4分）在與其他企業比較時，還要考慮各種不同因素的影響。（3分）（2）根據分析的不同要求該方法可以分為：①與計劃資料對比。②與前期資料對比。③與先進指標對比。（共5分）銷售分析與評價方法還有：①相對分析法。②因素替代法。③量本利分析法。（共5分）評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。86、請結合案例和所學知識回答問題。未川公司要從天升公司購買10輛卡車,經過認真的準備之后,談判開始了。在首場談判中,雙方在付款方式上發生嚴重分岐,而暫時休會。半個小時，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生,剛才您頑強的堅持1個月內付款,現在,您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態度也不是樣嗎?坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題（1）在談判準備階段應做好什么工作?未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？（2）在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？答案：答案要點（1）在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要“正式的文字”的工作。（6分）未用公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。（4分）（2）在首場開場階段，應注意的問題有①主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員②主談人應該尊重談判對手③首場開場要努力營造友好合作的氣氛。（10分）87、請結合案例和所學知識回答問題。某公司想了解一下其產品的需求情況,為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市,在這三個城市中隨機發放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自途市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他們的目的只有一個,就是定要搞到真正準確的信息,而不是虛假的贊譽。在殺自獲取市場信息的同時,該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理,來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助來自消費者的信息成千上萬,如何分析研究,取其精華,該公司有其獨特的方法。他們把所有信息、分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊，卻反映了消費者的期望,是新產品開發的重要啟示,而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來則能起到錦上添花的作用。問題：（1）該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料（至少列舉三個）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？⑵在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式,主要有幾種？答案：.答案要點（1）公司可以通過企業職能管理部門提供的資料、企業經營機構提供的資料、經濟公報、統計公報、行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。（8分）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。（2分）（2）根據具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種A.開放式問句：回答這種問句時被調查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規定答案。（2分）B.封閉式問句:這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式A.二項選擇法（又稱是否法/真偽法）。B.多項選擇法C.程度尺度法。研究同質間的不同程度差,通常用“很好”、“較好一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述D.順序法。這種方法就是列舉出若于項目，以決定其中較重要的順序方案E.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法,這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業的知曉范圍。（8分）C、決策階段D、實施階段答案：A6、（）是一種正規的課堂教學培訓方法A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓D、模擬培訓法答案：A7、（）是指銷售人員向頃客提供某種成交朵證來促成交易的方法A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法答案：C8、某些商務談判往往要經過幾個回合的談判,每一回合的開始階段都被稱（）OA、開場B、開幕C、開會D、開始答案：A9、（）又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策答案：C10、顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上,每單位9元，這屬于（）。A、現金折扣B、數量折扣C、季節折扣D、折讓答案：B11、()實行的是開架陳列貨物、單位商品上印有價格，顧客在商場內自我挑選、自我服務，在出口處由收款員統一結算。A、超級市場連鎖B、專業商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區購物中心連鎖答案：A12、具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是()A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略答案：B13、()的訂單管理流程，要求企業必須具備很強、很準確的銷售預測的能力A、“存貨生產方式”B、“訂貨生產方式”C、銷售控制D、商品檢驗答案：A14、既不關心顧客的需求，也不關心銷售任務，而是抱著“要買就買,不買拉倒”的心態，毫無敬業精神，這種銷售員屬于()A、無所謂型B、遷就順客型C、強硬銷售型D、解決問題型答案：A15、()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法答案：A16、()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法答案：B17、區域戰爭屬于（）A、談判中的非人員風險B、談判中的非風險C、無法確定D、談判中的人員風險答案：A18、在服務質量的評價標準中，（）是指員工所具有的知識、禮節以及表達出自信與可信的能力A、可靠性B、保證性C、響應性D、移情性答案：B19、（）是企業與社會、政府搞好關系的重要途徑，也是表明企業向社會承擔義務和責任的手段。A、贊助教育事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業答案：D20、賣主先出低價來惹起賣主的興味，再偽裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探答案：A21、開業典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的（）形式。A、新聞發布會B、贊助活動C、特殊紀念活動D、展覽會或展銷會答案：C22、（）是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進行測量的方法。A、度量衡檢驗法B、光學檢驗法C、熱學檢驗法D、機械性能檢驗法答案：A23、治談的投資少、依賴性差，因而在治談中占有優勢時，應采用（）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略答案：A24、在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用（）抽取樣本。A、隨機抽樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣D、等距抽樣答案：C25、市場營銷組合的特點有（）〃A、對企業來說都是〃不可控因素〃B、是一個單一結構C、是一個靜態組合D、要受企業市場定位戰略的制約〃答案：D26、刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是（）。A、培訓式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告答案：B27、（）是指在精心設計安排的基礎上，按照一定的法則經營店鋪。A、一體化過程B、標準化過程C、整合過程D、重組過程答案：B28、具有態度謹慎、步子穩健、極富有商人的氣息特點的是（）A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略答案：C29、C類庫存品種數目大但資金占用小,其占用資金金額占庫存占用資金總額的（）。A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下答案：D30、生產企業提供一定的資金和服務，吸收零售企業參加而成的連鎖店是（）OA、直營連鎖B、生產廠家主導型連鎖C、批發商主導型連鎖D、零售商主導型連鎖答案：B31、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于（）A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預期一滿意原則答案：C32、（）是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區域竄貨答案：B33、一輛小汽車標價4000美元，顧客以舊車折價500美元購置，只須付3500美元，這屬于（）。A、現金折扣B、數量折扣C、時節折扣D、折讓答案：D34、（）是指提供某項特定服務的連鎖組織。A、自由加盟連鎖B、商業連鎖C、飲食業連鎖D、服務業連鎖答案：D35、（）是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若千塊,分塊議價,最終達成交易A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略答案：C36、思索是月返、季返還是年返，應