動力銷售訓練

——第一天孫路弘

1三天課程的主要內容成功銷售人員應具備的知識成功的自我介紹以及產品呈現方法電話約訪的戰略戰術陌生拜訪的設計拜訪前準備及拜訪目標與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業務促成技巧與售后服務售后服務個人潛能2銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產品的好處讓客戶了解為什么應該購買我們的產品確認客戶認為購買我們的產品物有所值解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒有發生聯系的，可能成為客戶的機構或個人準客戶已經取得過聯系，但尚未發生交易的機構或個人客戶已經決定與你的公司開始交易的機構或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發展的客戶4作為阿里巴巴的銷售人員公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯系（buildingrelationship）6訪前準備行業公司產品競爭對手7尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息8接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益9識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求10現場演示產品的特征產品的優點產品的利益11異議的處理異議的定義與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責是解決異議或者防范異議12成交成交的提出的時機以及相關的技巧13建立聯系售后服務到業務伙伴14理想的銷售人員應具備的專業知識討論請大家寫出來需要哪些專業知識？消費心理學，互聯網知識，行業知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業法律等15專業知識討論請大家寫出來你現在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產品，理解自己16產品知識產品分類沖動購買成熟購買17小生意與大生意的區別50元的領帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小隨著生意的擴大需求的開發要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險18怎樣開發需求從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉變為很清晰的問題，困難和不滿最后變為愿望、需要或行動的企圖對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的19產品的特征、優點以及利益特征你的產品或服務的事實，數據和信息優點你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求20特征的例子這個筆記本非常輕DDN線路的通話質量非常高施樂復印機速度非常快平安保險理賠及時問：中國供應商這個產品的特征是什么？21優點的例子我認為您的公司需要ADSL網絡接入互聯網DDN的記費方式是按照秒為單位的對于托管的主機，您可以24小時管理問：中國供應商這個產品的優點是什么？22利益的例子施樂復印機使用簡便DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求問：中國供應商這個產品的利益是什么？23區別特征、優點和利益這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據基本核心系統的價值780000不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的24區別特征、優點和利益這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用至于安全問題，這個系統有八位代碼區25區別特征、優點和利益這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據優點：這個特征如何幫助客戶我相信你會發現數據備份系統是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統關閉，也不會丟失有價值的數據優點：如何幫助客戶基本核心系統的價值780000特征：產品價格是產品的信息26區別特征、優點和利益不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個系統是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足由于錯誤率低，因此，可以節省您的校驗人力資本方面的費用優點：客戶沒有提到節省費用的需求至于安全問題，這個系統有八位代碼區特征：關于產品的技術數據27作為準客戶的想法產品的特征、優點以及利益對客戶的不同作用試回答特征可以使你的產品在客戶面前如何？優點可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？2829中國供應商阿里巴巴是世界上第一家具有100萬商業會員的網站，有高訪問量的基礎阿里巴巴在向會員推薦中國供應商的產品時具備信譽中國供應商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天11元30產品知識的總結什么導致了產品的開發？產品是由什么制成的？產品是怎樣制造的？該產品有什么特征？產品用途是什么？產品價格如何？顧客能隨時獲得服務嗎？社會對本公司產品的認知度如何？產品線的寬度和深度如何？31產品知識測試一個簡單的測試需要20分鐘32客戶心理學知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個人欲望組織欲望33影響購買的個人因素消費者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子34作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環境、足夠的資源社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關系、被社會接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認可、實現理想，有成就，有社會地位自我實現的需求發揮自己的潛能，體現自己的人身價值35作為組織采購的需求獲得合格的產品與服務享有優質可靠的售后服務客戶與供應商有良好是雙向溝通供應商改進完善自身產品與供應商建立合作伙伴關系36產品知識與客戶知識的碰撞問：客戶需要產品的什么？問：產品的特征適應哪些客戶？問：產品的優點適應哪些客戶？問：產品的利益適應哪些客戶？問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？37營銷學基本知識38營銷基礎市場營銷的目標，定義營銷管理的概念39關注周圍的營銷明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國鐵路的火車提速魚吃貓的故事40營銷理論的靈魂需要、欲望和需求產品（商品、服務和創意）價值、成本和滿意交換和交易關系和網絡市場營銷者與預期顧客41市場營銷的定義個人或集體通過創造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對具體滿足物的愿望。經過文化與個性成長后形成的狀態。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望需求得到滿足后，經過文化的感染，個性的成長產生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉化為需求42公司成長速度比我成長速度快影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策在接觸一個客戶的時候，你首先應該了解他的善于、敢于做決定，建立自信證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力A：有足夠的資金做廣告看中品牌，贏得成績，獲得業績D：告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品這對我來說沒有什么用。交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為你認為客戶購買你產品的動機是收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單面對的準客戶：都是理性的客戶產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西營銷可以創造需要嗎營銷者不能創造需要，只能影響人們的欲望和需求43產品（商品、服務和創意）產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個產品由三個因素組成：實體商品、服務和創意分析中國供應商這個產品44重要的問題餐館提供的實體商品是什么？食品提供的服務是什么？座位，上茶提供的創意是什么？節省顧客的時間計算機公司提供的實體商品，服務，創意分別是什么？45價值、成本和滿意價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價顧客滿意取決于消費者所理解的一件產品的效能與其期望值進行比較46交換和交易人們產生了需求，有了欲望——得到相應的產品，用什么方式？自行生產；掠奪；乞討；交換交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為47市場營銷的過程研究顧客，從而研究市場，從而市場定位市場細分目標市場的選擇市場定位48測試20個銷售以及營銷的選擇題測試49第一問《中國供應商》作為一個產品，提供給用戶的是：A：一種外貿的方法B：一個國外的銷售渠道C：一個出名的機會D：無盡的商業機會50第二問如果你認為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機構的學者、專家B：教育工作者C：與文字有關的人員D：學生51第三問客戶為機構采購，要求回扣。這不符合公司的規定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規定的變通方法52第四問當你推銷的產品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應該A：隱瞞產品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友

53第五問在接觸一個客戶的時候，你首先應該了解他的A：他的業余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素

54第六問一個產品成為一個知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領先意識的產品C：質量絕對可靠的產品D：不斷更新換代的產品

55第七問你現在需要推銷一個你自己絕不會購買的產品，你會A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產品C：努力使自己喜歡這個產品，推銷的過程也是學習的過程D：告訴研發部，這個產品沒有市場，最好更新產品

56第八問客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先：A：重新陳述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法補充C：算了，在這個客戶上花費時間太多不值得D：重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答57第九問如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯58第十問當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是59第十一問在開始第一次會談時，描述你的產品的所有細節是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯誤60第十二問當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應該立刻提供你的對策。A：對B：錯61第十三問在業務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯62第十四問異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對B：錯63第十五問成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方64第十六問當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產品C：你的公司D：你的提問65第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產品的特性B：你的品牌C：產品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能66第十八問你認為客戶購買你產品的動機是A：產品的品牌值得信任B：質量可靠C：帶來更多的商業機會D：在同行中脫穎而出67第十九問你認為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的產品的質量B：產品的價格C：產品符合需求D：得到了回扣68第二十問獲得一個新客戶比維護好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過69成功的自我介紹及產品呈現方法電話中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產品指示節奏70電話中的自我介紹電話溝通的特點導入階段產生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發送信息尋找共識階段絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解沒有“不”的對話71自我介紹考慮的要點客戶的興趣在哪里？產品，公司，你自己？成功的八秒鐘72陌生拜訪的地點問題寫字樓群新開發的工業園區港口附近的外貿公司加工品聚集區掃樓、掃街，掃區，掃市，掃城73陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉化劣勢為優勢機會，商業機會誠懇，自我態度74從陌生開始八秒鐘之內會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白75陌生拜訪自我介紹的開始快速到達目的地通過“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產品的介紹準備展示76引起注意的策略介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇的策略贊揚的策略產品策略達成共識的策略77策略演練將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個請在15分鐘內完成大家開始演練這些策略78一個試驗觀看一個圖片，請寫下你的見解請與你身旁的人核對并討論？79溝通：銷售人員與客戶有人說溝通的常見結果是誤解，你的看法是什么？80陌生溝通的三個階段導入調動興趣：什么可以調動興趣過渡傳遞信息：什么信息，價格，優惠，還是？結論結果判斷：成交可能性大小81導入調動興趣目的：建立初步的了解手段：發問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內涵：滿腹經綸82過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內容、節奏引導：試圖向銷售引導的技巧83結論結果判斷是否是一個有效客戶是否是一個真實客戶是否是一個出錢的客戶84溝通的法寶傾聽為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴聽什么？85趨同行為對溝通的意義趨同行為盡可能地展示自己與對方相像的那些方面銷售人員應該首先與客戶趨同86溝通的利器發問什么時候問？問什么？怎么問？問誰？溝通的一些小常識參考資料87第一天的總結回顧內容布置作業填寫銷售調查表88動力銷售訓練

——第二天孫路弘

89職業生涯的步驟如果你從銷售起步：美國目前公司企業中85%的領導人是從這里起步的人口中10個人中有2個是銷售人員做銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導向：銷售只對買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙90傾聽的演練測試你傾聽的能力大巴停了幾次？中途什么原因停車了？在終點站下了多少人？大巴司機是誰？91第一天內容的回顧產品的三個要素的使用陌生拜訪要注意的三個階段產品呈現溝通的重要性陌生拜訪中的策略92第二天主要內容顧問銷售中提問的技巧客戶資料分析面談獲得進展的技巧簽約技巧93銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點問題暗示問題需求－效益問題94背景問題定義：找出買方現在狀況的事實例子：你們企業有多少人？影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題95難點問題定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯網很復雜嗎？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題建議：以為用戶解決的困難為出發點來考慮你的產品和服務，不要以產品擁有的細節和特點來考慮。目的：開發客戶的需求96練習難點問題就圣象地板產品，你認為從為客戶解決困難的角度出發，有什么難點問題？您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經常猶豫不恰當的安裝導致的損壞的情況？（是什么問題？）您對目前中央空調系統的維修服務滿意嗎？（是什么問題？）計算機無故死機會導致什么后果？音響不好對你的影響是什么？當海底光纜出現中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？97暗示問題定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響例子：那個難題對你的產量有什么影響？會導致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。目的：客戶自己認清需求。98考慮暗示的問題選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優勢的難題。設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。現在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。設法找到買方沒有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。99練習暗示問題金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經常無法使用，總是有亂碼？麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經常導致企業員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應該有權力索賠吧？100練習：是難點問題還是暗示問題更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？產量如此低是否會引發客戶的抱怨？您在《經濟半小時》發布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？免費郵箱是不錯，但是3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業郵件？丟失了商業郵件是否會嚴重影響你的商業業務來往呢？101需求－效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導向共識與接受102例子你的產品或服務提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統，這對你的現金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？103練習需求－效益問題《對話》節目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節目發布廣告是否符合你的目標市場？微軟辦公套件與操作系統的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業郵件呢？104測試：需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開，而注重對策和對策的價值。那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質量的難題導致更高的排斥率？地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？105顧問銷售核心的強化關于產品的三個要素的使用開發需求的四類要害問題的技巧106陌生拜訪的設計準客戶資料的收集與分析拜訪過程購買欲望的觀察技巧PMP技巧與顧問式銷售要點顧問式銷售演練107準客戶資料收集與分析客戶資料收集行業分類：《對話》節目不會有可口可樂的廣告區域分類：延安不會有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規模，業務客戶前景分析購買產品的可能性108購買欲望的觀察技巧之一對產品的關心程度房地產：對綠地面積的關心，對周圍學校的關心，對污染的關心，對物業管理的關心對購買的關心程度對合同要點的關心，對合同實施的關心，對售后服務的細節的關心對滿足需求的關心程度這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？109欲望的觀察技巧之二對產品的信任程度Audi車的防護板為什么這么堅固？對銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車110會談的四個階段開場白：初步接觸，包括進入并開始通話調查研究：發現、澄清并開發客戶的需求證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動111開場白的要點迅速切入生意不要過早地講對策注重提問在賣方建立起價值之前不要討論產品或服務的細節不要使得買方問問題并控制這次討論112開場白時客戶的狀態步驟 客戶心理狀態第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過第二步：發生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產生聯想 我有了這個渠道，產品一定供不應求第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節省了費用第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證113會談后的四種可能的結果一個訂單或成功——有一個要買的承諾沒有成交或失敗——拒絕購買進展——買方同意一個使生意向前發展的行動暫時中斷——買方沒同意一個使生意向前發展的行動114獲得進展什么是進展？高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。例子暫時中斷不是進展創造一個進展約好下次見面的時間推薦新的人員與你會談約好參加產品展示會提出具體的協商條件115練習：判斷下面的狀態今天我要簽一份購買訂單，因此我們現在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。116判斷下面的狀態我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。我需要給會計審核，如果符合財務標準，那么就可以成交了。我們需要看一下系統的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經理安排一次演示會嗎？117顧問銷售的要點產品特征，優點，利益的理解問題的設計，四種問題進展的獲得，持續進展產品的三個點，四個要害問題，持續獲得進展118產品知識回顧特征優點利益119問題的設計背景問題的設計難點問題的設計暗示問題的設計利益問題的設計120進展的獲得進展在顧問式銷售中的位置進展的重要性121拜訪策略系統思考法研究客戶失敗的影響個人認知銷售人員的職業發展設計122系統思考法研究客戶客戶的業務發展研究客戶目前狀態的評估客戶投資回報分析從問題開始研究客戶123業務開展的過程遭遇失敗失敗分析自我因素環境因素124個人認知認識自我弱勢：缺乏管理能力優勢：知識，經驗，智慧機會：中國需要西方市場的理論與實踐理想：成為中國最優秀的顧問以及培訓專家125銷售人員的職業發展銷售人員的級別銷售人員的成長階段126銷售人員的級別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級銷售代表銷售顧問銷售經理高級銷售顧問高級銷售經理127銷售人員成長的三個階段單兵作戰能力以及個人管理能力客戶管理能力以及團隊管理能力項目管理能力以及協調策劃能力128單兵作戰能力以及個人管理能力客戶開發時間管理129客戶開發步驟描述你理想的目標客戶制訂客戶開發計劃收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計劃130客戶開發計劃確定客戶基數確定客戶地理范圍確定具體銷售目標131客戶的優先次序有預算且意識到需求的有預算但沒有意識到需求的沒有預算但意識到需求的沒有預算也沒有意識到需求的132一個參考季度計劃針對上海普東區的所有公司的拜訪計劃第一，二周內主要拜訪：40個客戶記錄要點：客戶公司行業，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業務范圍，涉及到的區域，客戶對互聯網的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可能性判斷要點：以市場調研的身份出現，不做銷售，準備問題清單，準備匯報第三、四周保持40個新客戶的拜訪，同時對過去的40個客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復拜訪附加新客戶拜訪，完成2個訂單。133時間管理輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情134時間管理的應用請將下列的事項歸類緊急重要約見女友拜訪客戶撰寫周報30個新客戶的開發母親生病手機交費給客戶購買禮品買菜回復客戶詢問購買領帶135客戶管理能力以及團隊管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務，客戶反饋團隊管理能力任務的分配，定量，定時，定額定期對任務完成情況的檢查，總結激勵，士氣宏觀指導以及微觀指點136客戶管理能力黎明網絡客戶卡片公司名稱

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